谈谈我对销售市场技术三种工作的看法.doc

谈谈我对销售、市场、技术三种工作的看法刚刚看到组内有一个讨论销售工作的帖子，很明显可以看出来很多豆友们职业经历尚浅，对企业的认识也停留在比较浅层的认识上。 我不敢说我的认识一定很深刻，但由于在工作的过程中与三类岗位都打过长期的交道，因为分享一下我的看法。 本人经历： 在国内某大型IT公司从事软件开发（软件工程师、小组长）2年，从事售前工作（市场经理）1年，从事产品工作（产品经理）1年，现在和朋友一起创业。 工作业绩： 做技术期间协助完成公司软件产品的技术路线转型； 做售前和产品期间主导开发的产品占据国内同行业市场的40%份额，2年累计销售额超2000万。 销售(sales)： 销售是企业在第一线的战士，也是企业绝大部分收入的来源（某些国企或者事业单位改制的企业有政府拨款）。 销售的工作根据企业所处的行业有所差别。房地产公司的销售一定是卖房子、4S店的销售是卖车、保险公司的销售卖保险、百度的电话销售很多人也知道，就是不遗余力的推销竞价排名、oracle的销售无非也是卖数据库和oracle的其它软硬件、而波音公司的销售呢？当然是卖飞机。 各行业各企业对销售人员的称谓不太一样，譬如XX业务专员、XX客户经理等，但本质上他们的任务就是把公司的产品、服务变成实实在在的钱。 很多人看不起销售，甚至把所有的销售都与入室推销的人划上等号。我想问一句，你认为在一个三流公司做网页的程序员与google的程序员一样么？ 销售的主要工作是琢磨人，甚至说的直白一点，就是琢磨人的需求，人的欲望，人的缺点。很多销售的思维里没有规则，因为任何规则都可以绕过，这就是销售思维和技术思维最本质的区别。 FAQ： 1、销售都能赚大钱吗？ 在同一个企业，销售会比其他岗位赚钱多，不过销售之间的贫富差距也很大。就我原来的公司而言，有每年的销售额都过亿的大牛，也有1年一单未出，直接被公司辞退的倒霉蛋。前者赚数百万，后者拿了12个月每个月2K5的基本工资。 2、销售好做吗？ 对绝大部分年轻人而言，不好做。一是年轻人见世面太少，约了客户吃饭都不知道说什么好，打不开局面；二是没有哪个学校教给大家销售技巧，这东西得自己琢磨；三是本身的性格是否适合。 3、销售都是油嘴滑舌的吗？ 绝对错误。只有低端的销售才会油嘴滑舌，高端的、成熟的销售一定是稳重内敛的形象。你与他谈话，如沐春风，不仅不觉得他有任何企图，反而觉得这个人忠厚可靠。 4、销售工作有前途吗？ 我个人认为对普通人而言，销售工作是最锻炼人的，学会了与人打交道，不仅仅工作顺利，爱情、家庭等各方面都会顺利。 当然，如果你自认是天才或者鬼才，不在我说的范围内。 市场(marketing)： 较大的公司，都会设有市场部门，以把营销的工作从销售工作内剥离出来。 为什么需要分开营销和销售呢？以下几点理由： 1)销售主要琢磨人，跑客户，很难有时间做全局性的、战略性的营销思考。 2)营销工作需要相对专业的技能，销售人员往往没有掌握。 3)在很多行业中，营销工作比销售工作更加重要（很典型的比如可口可乐、nike）。 大家一定知道市场部分是做什么的：从事全局性的、长期性的战略营销工作。经典理论认为营销是4P、4C、4R、4S等等，不过我倒是很接受这么一种观点：营销就是传播价值。 在我原来服务的公司，市场部门又被成为售前部门（相信很多大型的IT公司也都有这种说法），我们的职责是：为销售提供技术支持，研究市场给决策层提供战略规划的依据，长期分析竞争对手，制定营销计划。 FAQ： 1、市场和销售的根本区别？ 销售直接面对具体的客户，市场则间接面对所有的目标客户；也有人喜欢说，市场是导演，销售是演员。 2、市场工作需要什么专业背景？ 视行业而定，IT行业的话，技术背景是必不可少的。 3、市场工作有前途吗？ 收入没有销售高，但是很容易弄清楚企业运行的机制，而且比较容易积累人脉，有创业打算的人可以试试先做做市场工作。如果不想单干，做出名堂来了跳槽很方便。 写给想做销售锻炼的同学： 1、先确定自己是否真的适合去做销售，千万不要叶公好龙。如何知道自己能做销售呢？问你自己几个问题： 1)在陌生人面前能保持良好的心态，并且能快速打开局面，取得对方的好感吗？ 2)你做事情是否遇到过挫折，你的失败感大吗？能否克服挫折感继续去做事？ 3)你有留心观察周围事物的习惯吗？ 2、如何转型做销售？ 如果不是非常确定自己适合做销售，那么刚一毕业不要去做销售，否则你会长期停留在比较低级的层次。 最好的办法：先进入公司做一段时间的技术或者其他工作，把公司的主要产品弄清楚，认识几个做销售的同事，然后在内部转岗。这一点对想做市场工作的同学也有帮助。 技术工作： 我自己从事过软件开发的工作，实际上我大学的专业也是计算机。虽然我从事技术的时间不长（2年），但是对后来职业的转型起了至关重要的作用： 1)、我在做市场工作协助销售打标时，能轻易的看出竞争对手的技术优势和劣势，从而能很好的规避；与客户交流时根本不怕他们拽一些技术名词，反而我可以引导他们。 2、我在做产品经理时，在研发新产品的技术选型上起到了引导的作用，明显比技术背景较弱的PM得心应手；做竞品分析时也是如此。 3、我的创业伙伴看中我的就是我有技术、售前、产品的三项经历，可以在企业初期起到关键作用（他本人做销售和商务工作）。 好了，每个从事技术的人都可以想一想自己的前途究竟何在？无非以下几种： 1、坚持走技术路线。由初级的技术工程师变成高级的、顶级的资深技术人员。 2、技术+管理路线。终极目标是技术总监，不仅仅自己懂技术，更重要的是培养和带领技术团队。 3、转向偏市场岗位。如我上篇所说，有了技术背景去做市场或销售，在技术方面没有短板。 4、自主创业。这个尤其的难，因为自己当老板的心态完全不一样。很多技术出身的创业者总是习惯技术导向，殊不知所有成功的企业都是市场导向。远的不说，oracle与sun的故事大家可以唏嘘一下。 5、其他。不一而足，有考公务员的，有转到别的行业放弃技术的，也有专业炒股炒房的。 从事技术工作的同学，你想好以后干什么了吗？ 2010-04-16 11:04:14 拿铁 (俏也不争春，只把春来叫。) 赫赫，和我想法差不多。我刚工作两年，现在从事家电行业的研发。产品在国内是新兴事物但是现在的工作更多是项目管理。 自己的兴趣在企划（不是现有的产品），所以想内部调岗。但又舍不得现在产品未来的潜力（目前全国所从事该类产品的研发人员不过200人）。 楼主有没有好的建议 - 也许可以问自己几个问题： 1、产品未来的潜力有多大？用数据说话 2、你在这个产品研发的团队中处于什么位置？是否是稀缺的人才？（比如培养一个能接替你的人需要多少成本） 3、如果你继续从事现有工作，出路是什么？转岗呢，出路又是什么？（我说的出路即你最有可能的职业发展路线） 统一回答： 1、女生适合做销售么？ 关键不是男女，而是你个人的素质，比如我原来公司的王牌销售就是女的。 不过女孩做销售，很多地方需要尤其注意： 1)、女孩亲和力较好，但是千万不要用不适当的方式表示好感，让客户误以为你准备牺牲色相。 2)、女孩往往酒量一般，所以切勿在酒桌上过于豪放，否则不仅事情谈不成，还有可能留下其他隐患。 3)、做销售压力很大的，而且经常有可能出差，在工作之余劝各位女性也考虑考虑爱情和家庭。 2、我是学XXX的，能做市场或销售么？ 1)一般较大的公司，做营销工作的需要一定的专业背景，否则那些市场营销专业的学生岂不是很郁闷？！不过做销售其实关系不大。 2)以宝洁为代表，他们这类公司无视专业，而更重视入职后的培养，可以找这类公司去试试。 3）最重要的是，你自己的能力、素质、性格是否适合？我们说没有完美的工作，只有适合你的工作 2010-04-16 15:13:23 西小贝 (一个人悲伤。一个人呻吟) 楼主说的真不错，让我一个打算干销售的人有了更深的认识。 大学学的材料学，毕业后在一家专业网站做编辑，对相关专业知识了解逐步加深，一直在考虑往化工原料等销售方面转。 但朋友不赞同，说去了受老员工排挤，抢单，刚一去没有客户很难，我是个女生。总是在想找一份能挑战自己，高负荷，能让自己的职业，所以最后锁定销售，不知是否是个明智的选择。也许我还年轻。即便是试。我也要。 - 从你描述的情况来看，你具备行业内的专业知识，是很好的一个基础 如果真的想做销售，可以前期多准备准备： 1)通过各种途径认识几个行业内的销售，了解他们的生活、工作状态 2)选好几家企业，就算现在进不去，以后也可以想办法进去 3)如果有男朋友，获得他的支持 TO 西小贝： 销售工作要扰开重重阻碍，把不可能变成可能；学会主动出击，与不认识的人建立关系是很基本的能力。 你可以把“认识销售朋友”这个目标当作你练习的机会，给自己制定一个目标：在XX天内认识XX个销售，并从他们那获得你想要的信息。 顺便多说一句：很多同学想转岗或者转行业，却对那个岗位和行业了解甚少，这样无异于瞎子摸象。而最好的了解办法，是认识几个做那个事情的人，请他们指点指点，你一定有所收益。 至于我为什么要说你要取得男朋友的支持，这是因为我们选择了一个职业，往往就是选择了一种生活方式。要对自己的爱人和家人负责，也是成熟的表现。 2010-04-16 21:42:26 辣酱面 (淘宝卖家为毛都喜欢亲啊亲的叫) 2010-04-16 20:16:08 7秒就忘记 (要工作 whatever)谢谢回答我的疑问 囧的是我还百度了下才知道那是个什么方向 学日语 请问有什么建议么 饿 刚打了大堆东西没有了 气人 如果你对市场部感兴趣 想成为市场er 那么FMCG 就是快速消费品公司是你的首选 这类公司的市场部是最能全面学习和对人成长最快的公司 因为产品面向最终消费者 C to B 市场主导销售 （通俗地讲在电视看得到广告的公司会比较重视市场） 而其他制造业 化工类 IT类 等 更多的公司对公司销售产品的行业 可能就是销售主导市场了 你就可以看出市场部销售部在行业的重要性 能不能有发挥 学日语的话 资生堂啊等等就是快消 但好像工资肯定是没欧美那么好了 你可以再找工作前先买一些市场营销的书籍看一下 了解一下市场的大致概念 一方面从中看一下你是不是真的喜欢它 另一方面面试的时候让招聘官觉得你很有市场的头脑 ，当然了最重要的还是在工作中实践的学习 最为一个市场人 需要1。能够吃苦 一些行业加班也是很厉害的 2。心细 市场部的事情事无巨细 3。最重要还是要爱这个行业 这样才能做得长久 市场助理或者 Trade Marketing或者市场沟通marcom是一个不太需要太多专业技能 专业出生的进入市场部的跳板，再往后有了经验就能做品牌推广 活动促销 再到市场调研 媒介广告 市场战略部署 一系列的市场部可能设计的职责（B TO B的公司可能就涉及的比较少） 哈哈 不喧宾夺主了 ps 看书的话 最经典的是 营销管理-菲利普科特勒 教科书哦 关于职业规划的FAQ： 1、我学的A专业，可是不喜欢，可以去干B职业吗？ 当然可以，只要有人愿意要你，为什么不去呢？如果你真的喜欢B职业的话。 我也明白大部分同学都谈不上热爱自己的专业因为当初的志愿说不定是家长代填的。幸好，大学有足够多的闲暇时间。如果你还在校园，那可以为自己的计划早作准备。无论是修双学位，还是有针对性的专业性学习，或者考资格证之类，只要你想做，我相信有很多入门的办法。 2、我干了XX工作一年，发现不喜欢，要怎么转行呢？ 首先要知己知彼：交几个那个行业中的朋友，弄清楚人家的实际工作情况，然后再看看自己是否适合。如果觉得那个工作真是适合自己，而自己只是欠缺一点专业知识，外加一个面试机会，那为什么不下功夫准备，然后让朋友帮你内部引荐呢？ 3、我还在念书（我工作一年了），但是对以后自己想干嘛特迷茫，该怎么办？ 人人都会迷茫，当然皇太子可能不一样，人家天生就是皇帝。 迷茫的时候先是要调整心态，好好想想自己能干什么，适合干什么。切忌天天上网无所事事，那只会让你更迷茫，而别人的经验和教训，没有你自己的思考，都改变不了你的现状。值得注意的是：中国有十几亿人口，至少有十亿人没念过大学，也许很多你认为很多不值一文的技能，对别人而言难如天书。（比如，你会给PC重装windows系统，并装好合适的驱动吗？如果你会，恭喜你，在很多三线城市这个技能使用一次值50元）。 当你对自己有了清晰一点的认识之后，如果你愿意在本专业内发展，建议你去问问你毕业2年的学长们，他们在做什么？在哪些领域比较成功？如果你有了新的想法，赶紧趁热打铁，好好去研究一下。 切记，少一点颓废就多一分机会。 4、我从事的这个行业，年轻人的竞争很激烈，5年10年以后我做什么？ 中医是幸福的，胡子越白病人越有信任感；可是，程序员、销售人员、行政人员往往都有危机感。HP前总裁孙振耀在他那篇广为传播的文章：中国惠普前总裁孙振耀谈工作与生活-你清楚你人生想要的是什么中，开场就谈到了这种危机感。 这种危机感是在知识经济时代所特有的因为，你工作前5年积累的知识差不多已经到了一个高原期了，在很多岗位上，今年的工作无非重复去年的而已。如果是这样，的确是很危险。有三个对策： 1）、如果从事快速发展的行业，可以选择一个更快速发展的企业。比如互联网行业，资深的工程师从微软跳到google，然后又跳到facebook，始终在最前端。 2）、如果从事稳定发展的行业，可以选择从事更不可替代的岗位。比如从技术人员变成管理人员，从一线的市场人员变成咨询师，从球员变成教练等等。 3）、自己创业吧。比如LZ，在中国经济高速发展的时候，都没有分到一杯羹的话，那等到经济发展变缓，岂不是更惨。没有人会相信一直8%的增长吧？ 当然，还有很重要的一件事，就是要不断的拓展自己的人脉。毕竟，我们的社会是由人组成的，只要有人愿意帮你，绝大部分事情都搞得定