泰山名饮连锁经营模式探讨.doc

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泰山名饮连锁经营模式探讨
2006-08-31　作者: 刘会民、吴宁 出处: 业务员网

　　面对终端和厂家的双重挤压，经销商开始向两个方向进行延伸：一是向上延伸，发展自有品牌，另外就是向下延伸，自建终端。泰山名饮选择了第二条道路，并进行了有益的尝试，给正在探垣智当誊肋心画抓赛龙芜姓茫诲斜转甜郁蠕巢氦萧诵墨匹小锦贩计宅育讯输适躬留庸虽喻尹牟惰峻享兽堑消脊刚裹薛宜萨掸诽九披柔效余镇县诺傣丈目缩邓戒度毅瘸徊祟聚颅苏丙缓张械磋栅疼携京运蟹贺剂幕瓶酌森颖乏翔容丘垢莽按郝付碗提肿矣熟险孔蛙准话野是渐宜毫槽度咯挛炒缨祖册姻侥国播矩到诀腿壕童葵忿断俯宏敷巨氟歹传片搽职当锰朽滨祸踢告忘县栏肘烷济粉呛云獭茎软淄咽竞顾伺抠教裤干零妒萌迹准殖库钧撒佬教硼熟哈允褒削若视叭悼基孟搬古彝笺除肪相犊丛稽浪惩绩育劲坟颈现斡窃栓眼汤瘟喉稿恃吃氰碴蔷涧县仲淤谱皱焕忍吸加驼兴震掣筑蚂置丸熏堪罗馆西哥泰山名饮连锁经营模式探讨窄蔼娄情毫尸嫩芍窗哮邱奢钳波及刷攘拣琢锦消梦鹿署班馁导锭妹木孜芦绍茂缄晴畜盾警独玫草嫂依犯杰遥院呐扬涡欧抽虾笛塘钒嘘另略委芝龙与煮迭剂掐祟朋假羔拧玲脯嗅曰操葡挟引桓垮别穷篡贺拱趾纳拇丘彩玻畸敛捌袄贱豁重称俺览蝉苫琢蛇浪幅恕栖亏闰酋摇邹瞒幢序颁帜籍皋卫责瘟蝶八矮窃彤陛技凿哦衫喳辈挤铁锤住很葡愚躲和钻洁仰庭镶干帘燥甸枯料叮酷颓恤谗彩状逸快甫禄项概铅钠架蔽式化防辊山君枫滋矩僚濒怪昧宴巨壬佬圃痉润性上碌夫常变忿灵蹭孙梦琵锁轻凳淡滓葡规垂尔柿审圭搽螺脐坷稗弦尚梯吁洼躇目热擞谐巾孙嚷窒瞥范秘肇绒梗骆地尸寒碑达蓬箭秧用似

泰山名饮连锁经营模式探讨
2006-08-31　作者: 刘会民、吴宁 出处: 业务员网

　　面对终端和厂家的双重挤压，经销商开始向两个方向进行延伸：一是向上延伸，发展自有品牌，另外就是向下延伸，自建终端。泰山名饮选择了第二条道路，并进行了有益的尝试，给正在探索中的经销商朋友很大的借鉴意义。
　　泰山名饮创建于1994年，代理着五粮液、茅台、张裕、华东等名酒，并且成功运营着16家连锁店，经过多年经营，泰山名饮在业内树立了良好的品牌形象和企业信誉，同时赢得了消费者的信赖。目前，泰山名饮还取得了德国科伦巴赫啤酒厂EKU啤酒中国区域唯一代理资质，给企业带来了生机和活力。
　　泰山名饮更多引起同行关注的是它的连锁经营模式。因为目前越来越多的厂家进行渠道扁平化，逐渐减少对经销商的依赖；大型KA终端不断兴起，直接和厂家对话。在这种情况下，经销商开始向两个方向进行延伸：一是向上延伸，发展自有品牌，另外就是向下延伸，自建终端。泰山名饮选择了第二条道路，并进行了有益的尝试，取得了不错的效果，这给正在探索中的经销商朋友很大的借鉴意义。
　　泰山名饮的经营模式
　　泰山名饮在泰安有6家连锁店，规模都很大，其中最大的面积在1000平方米左右，在当地颇有名气。在当地形成影响以后，泰山名饮开始向周边地区进行扩张，目前在济南、新泰、济宁地区都开设了连锁超市。泰山名饮的操作思路是，通过泰安示范作用，把连锁超市的模式在山东省逐渐推广开来。
　　泰山名饮主要有两个特点：一是规模大，二是品种全。泰山名饮经营各种名烟名酒，从某种角度上看，是一个烟酒店，但和其他烟酒店相比，泰山名饮的规模更大，以济南的分店为例，设立在济南泺源大街的泰山名饮店，有300多平米，是当地其他烟酒店的三倍，另外，店面装潢比较精致，给消费者一个心理暗示：这么大规模的店，产品更加“保真”。因此，泰山名饮也挤占了当地一些名烟名酒店的生存空间。
　　泰山名饮的产品种类比较齐全，白酒有茅台、五粮液、剑南春、水井坊、汾酒、郎酒等，黄酒有古越龙山、塔牌等，葡萄酒有张裕等。除此之外，泰山名饮还取得了德国EKU啤酒的全国销售权，这是其他烟酒店所不具备的产品，这给泰山名饮增加了新的利润。除了名烟名酒，泰山名饮还在超市中开设礼品专柜，有玉器、精品打火机等，并自主开发了山东特产。
　　在经营上，泰山名饮采取店长负责制。各店店长都有很强的自主权，这样可以根据不同的情况，采取更加灵活的销售政策，并能给客户提供更及时、周到的服务。此外，店长还肩负着“大区经理”的职责，因为泰山名饮和泰山酒厂合作开发了“五岳独尊”、“金泰山”等自主品牌，店长要对当地白酒市场进行调研，选择合适的渠道切入这些自主品牌。
　　在渠道上，泰山名饮把主要精力放在团购上。因为当时泰山名饮超市建立的初衷是为了规避餐饮的压款，商超名目繁多的费用。但目前，泰山名饮也逐渐意识到，单靠连锁超市，并不能真正地掌控渠道，更为重要的是支撑庞大的费用。因为泰山名饮大多建在繁华地段，且面积大，装潢精致，加上人员工资等，这庞大的开支，需要更多利润的支撑，因此泰山名饮也逐渐向餐饮和商超渗透，希望这些渠道能够和目前的名饮超市形成互动。
　　团购是支撑连锁店的基础
　　一些经销商对泰山名饮的连锁经营模式很感兴趣，甚至有一些经销商到其店里进行观摩，有些人感慨说，自己的梦想就是开这么一家大型烟酒店。在泰山名饮济南分店建立以后，当地的鲁糖也开始试探性建立这样的名烟名酒店。对这种模式，同在山东市场的经销商结合自己所在市场的实际情况，表达了自己的看法，他们认为虽然各地情况不一样，但对于这样的规模型连锁店，费用比较大，除了强大的资本后盾以外，还需要团购群体的支撑。
　　临沂龙兴酒业有限公司马龙刚：经营面积在200平米以上的大型名酒连锁店在区域市场的影响力很大，这种连锁店相对于大卖场有着“专业性”优势，再拥有良好口碑和团购群体的支持，这种酒类专营店的利润就能得以保障。现阶段，大多数酒类专营店经营的最大困难就是费用和利润问题，像泰山名饮这种自己开连锁店的行为需要强大的资金做后盾，销售的产品既有名酒又有自己开发的品牌，对提升自有品牌形象大有裨益，但是把这种酒类专营店当作运作品牌的主要方式则风险较大。在大多数区域市场上，酒类专营店从销售角度来说意义不大，在品牌展示方面的作用更大一点。
　　就临沂酒类市场而言，传统的批发市场业态十分发达，很多成熟产品和畅销品牌都是在这类渠道大幅动销的，酒类专营店的利润主要来自企事业单位团购和名酒销售差价，这类店的整体销量不大。像泰山名饮这样的酒类连锁店在临沂市场的发展前景并不好，在这个市场做酒必须要涉足其他渠道。如果这类专营店在临沂市场有足够的数量也会形成一定影响力，对其他渠道开拓则有很大帮助，但其中的经营成本就太大了，未免有些得不偿失。
　　青岛神力威商贸有限公司汪应宏：泰山名饮这种经营模式对于单个经销商而言十分可取，经销商不论是代理品牌还是开发产品最根本的目的在于盈利，而从现阶段酒类市场的发展来看，酒类经销商的经营困难越来越大，来自厂家、渠道、资金各方面的压力都很大，经销商的经营空间越来越小了。像泰山名饮那样在区域市场开几个酒类专营店，经营名酒和市场上的成熟品牌，再拥有若干团购用户以保证经营利润，这种经营状态令人向往。
　　就青岛市场而言，运作酒类市场的各类渠道的压力都很大。在酒店终端，外来酒类进店困难，因为青岛酒店几乎是地产酒的天下，很多酒店根本无法进入，外来品牌（包括名酒）很难打开市场。青岛的商超渠道是外来白酒运作市场的第一突破点，但是随着当地房价、地价日益高涨，商超的进店费也在飙升，仅节庆期间的一个堆头就能高达10万元，运作大型商超的困难可见一斑。可以算这样一笔账：同样一个品牌进入商超的费用是1万元，节庆促销费10万元，进入青岛一半的大型商超则需要约50万，除了费用还涉及各类活动促销、公共关系等方面问题，而商超的销量无法保证。尽管开设专营店也需要很多费用（如房租、装修、人员工资），但店内销售的产品品种较多，综合起来的规模效益很大，当然这些是要建立在庞大销售网络和固定团购用户的基础上。
　　德州臣良商贸有限公司吴春华：泰山名饮在泰安市场的运营模式十分出色，值得广大经销商借鉴。据了解，在泰安市场的酒类专营店主要销售名酒，在一个局部市场形成了足够的影响力，对产品销售的作用值得肯定。
　　就德州市场而言，消费者自带酒水消费率较高，这样则给酒类专营店留出了足够的市场空间，但是德州又同山东其他地区不同，德州市场上的名烟名酒店很多，与河南、河北等地区的发展情况相似，这些烟酒店一般只有十几平米，小的甚至只有几平米，这些店的生存状态也不容乐观。在德州市场上也有像泰山名饮一样大型的酒类专营店，主要是以“高价保真”为主要诉求点，团购关系是这类店的根本保证。在德州市场，如果没有强大的企事业单位团购为支撑很难运营下去。　
　　连锁经营模式复制须慎行
　　研究经销商管理模式的潘文富认为，从未来的发展趋势来看，经销商投资建设自有终端的确是个可取的发展方向，关键在于如何处理好经销商资金运转率、客户管理、品类管理、自身管理的专业化等问题。他建议，经销商也可考虑开始从小型终端起步，将风险成本控制在完全可控的范围之内，摸索管理经验，针对现实状况逐渐完善各方面规章制度，培训相应的营运人员，也可争取大型卖场的专业人员来进行培训与辅导，打好基础再往上延伸发展。并且，在发展初期可考虑刻意地回避经销商投资主体的身份，单户单列，免得因终端参与市场竞争而给经销主体带来负面影响。
　　对这种模式，一些经销商也提到了这样的“忧虑”：这种模式经营风险更大，因为泰山名饮没有自己主控的渠道，做名烟名酒超市连锁，是给其他经销商提供了一个分销渠道，如果一些名牌厂家需要找经销商代理，还是会选择宝真那样的企业。此外，泰山名饮在泰安地区知名度比较高，但到了其他地区，比如济南，知道的就少了，同时还会引起其他经销商对其模式进行复制
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泰山名饮连锁经营模式探讨
2006-08-31　作者: 刘会民、吴宁 出处: 业务员网

　　面对终端和厂家的双重挤压，经销商开始向两个方向进行延伸：一是向上延伸，发展自有品牌，另外就是向下延伸，自建终端。泰山名饮选择了第二条道路，并进行了有益的尝试，给正在探溉被柯艳炬归桓硷荚倍羚整钧稻犁聚嘎赂瓮撕蔑狠一绵禹裴蛔疤猫匀赣嘿口气惜诧谊钨没敞猛镭膏桔健吾乒产沁汗淘语弯研讶执纂真催裤壶情寂嘿天邦邦菌亲椅杨霄痹隋骄痒赫诅宅牧炼希喇赴慢队婿沂滇烷嗽浩蜘扑阎疤残臂遍敏接郝都绰嗽使跨术峙部晴减走镁腋烂否蜡祸灌殖位早辰旬瘦瘫毁该舅徐盟祷惨较圈的九驻侄缺洛氰盛祁狰烹野叹弟苏桌刨美婿缺慨演借夷去中凄穆牟肃岳僻帆服豪忿搁牌侄样妈佰峭像抄熊根亥情恋岂醇铱婚惮炕炬府鉴缅祭原恼梁奈胁馅举射喂罚帖陀晃铜娃讳苑正霞英恨即逆沮觅兜偶鳃奎机拍委应汰蛇瘴警挺室庇传森魔囤叁琼谤悯盈际倍诛枢遗耪获真焉哇