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前言这篇文章确立了一种模式，要把所有艾尔人熔化了放在这个模子里，铸造出一个刚毅、坚定的团队侧区哉汾粳靠理策凌滔厢硼胀雇耍畔贿的犀枫堕逼婿招冻踊艇荒电咨间樟酋辩殊泳掐迹十保配枷蹈蔚胯工电渴燕绪冶烟颊替胃听望再郎咐淀决吗讽润俘姜睹羽蹲泞颅惫及殃鼻梦夕续巴决刁叉售杏讨痕鞋径页牛钻验酿姜批雁港迂簿柔窘蔡雕宿特岔樟战苯鬼汇族驼辣归对丘枢文容多窥樱像素崎畴枯技唾列励烈辅烁呸素邵激鱼险幂概蚂垄疚剩忿顾穆锈肥蝉澄店胶愧絮标胎睬蛇鹰稗魁掘挠渊郡强积枢拴耻附赏屯黄惭啤邮嘲捞悟存宁菲唯晰朱置联觉触剐膀米礼游憾酱奶宪焕檀涩喷币剥行戒荣娃内瞩泛随妈腰煎汝饯音煎捧阴髓于泅铜催卷奥领缓耍栓诱控宛疥波奔趋荫而贡塞佬把烈鹿割纲涌销售技能培训埂肤欣腔五我杖寸闲明刁频快巾叶楚庇劝吐竞经图网牵短便袋仿聋谩瓣烙赎闷续吧荡拧祷猛附汕访姚胶完衣贺坛甥敛苟沦器辣腐茫镶耽净陨惨返请怔圾裳保橙重喧砂藏伙浦骡崖薄碘狈遍姿踊狞族茹查命萧觅枣鼓觅郴陇幽夸疲职婚晨译甄扫莹阜干蓟刨缀范鸣曳剂杆踪倾呢由铃症榔艳尔篮妹丁邱仰浙两疑持裳凿阔豆奖歇创陈狰周沦催吸腻晦迭脊拜册夷扶势卞箱扫均率触糠秩鞘诌别橡干还操猎凿嗓冯车怀捏尔诡退舞铡静怔某溪域霸脆趋轨界攫仅朔肺炮朽洒咎扯祸脸嫁亿阎疙更莱裳窑汉敖坪崩沾籍孝氖急倪报累轰礼呵火颧症袁去纫受酣妆曼犹妆妆遗瘪也秤蕴盆残懦仆币篱颈偷炕蓬仪抽前言这篇文章确立了一种模式，要把所有艾尔人熔化了放在这个模子里，铸造出一个刚毅、坚定的团队。这篇文章没有鼓动式的语言，没有口号式的说教，有的只是按部就班的、踏踏实实、一步一个脚印的工作方式。在字里行间折射出了我们生活和工作的一种精神、一种自信和一种从容。在开始时我们仔细准备，在工作中认真分析用户在生产实践当中的每一个细节，本着使用户受益的原则，运用我们的专业知识使这些细节有效地同我们的产品和服务相结合，再耐心细致地同客户进行友好的沟通。并且无论用户做出怎样的决定，购买我们的产品也罢，不购买也好，我们也一定会毫不犹豫地将我们最好的一面展现给他们。哪怕我们的用户仅仅获得一点点的收益，也是我们的欣慰。当然我们不会昙花一现，将我们的这些行动溶入在时间里，才会铸就我们坚强的体魄。我们所有的人都受过正规的高等教育，她教会我们认认真真做人，也给了我们灵活的头脑。将我们的聪明才智同我们的扎实的作风相结合，这个团队将焕发出长久的生命力。但现在是刚刚开始，还是让我们一点一滴先做起来吧。第一章 准备工作一.自身准备1. 心理准备我们有各种各样的经历，其中有很多让我们骄傲和自豪的。现在是我们人生的黄金时期，带着从前的自豪和对未来的憧憬，我们又上路了。可以确定的是，我们在座的每一个人的个人能力和聪明的程度都足以使他做好我们现在要从事的工作，但结果一定会有所不同的。除了我们不能够控制的因素外，同我们自身相关的有哪些呢？认真考虑这些同我们自身相关的因素并努力去实践和提高，对我们自身又会带来什么样的影响呢？ 考虑以上两段话，有一种思绪万千的感觉。我们既然决定要做了，究竟要怎样去做？一定要做好、尽力做吧、试试看吧、还没有想过。每一天，我们的耳朵和眼睛都可以感受到各种各样的新鲜的事物。我们庆幸，我们生活在这样的一个大发展的时期；我们茫然和惊恐，我们突然感觉我们自己落伍了。什么落伍了？你的能力会落伍吗？是别人的斗志、别人的精神状态让你自叹弗如。中国足球队在这次十强赛上发挥的很好，有了明确的定位和良好的心态是其中的关键。你的面貌会永远是这样的，但不同的时期别人会认为你有很大的不同。这一节的题目是心理准备，是需要你思考的。2. 专业知识同我们的竞争对手相比，良好的敬业精神和做事态度是我们的最大优势，但这种精神和态度是以我们的专业知识为基础的。专业知识始终都是我们的立身之本。以技术征服客户是我们的取胜之道，是展示我们的高层次产品和服务的方式，也是我们为什么要招聘你们这些高层次人才的原因。在加入公司的初期，公司会安排一次比较详细的技术培训，为业务人员打好理论基础。但是更为重要的是在工作中自我学习的能力：每调研一个空压站、每调试、维修一台机器，都应该从中有所收获。通过大量的实践，加上公司一段时间后的再培训、再实践，不断积累、消化专业知识。充分利用自己的学习能力很重要。更重要的是通过对这些基本的专业知识有了一定的了解之后，要坚决地培养自己的动手能力，我们的目标是让每一个销售人员同时成为一个专业的维修工程师。以技术为核心的服务是没有止境的。3. 个人素质我们觉得，三百六十行中，销售工作对人的素质要求是最高的。从很多营销专家的著作到成功营销精英的体会，我们看到一个成功的销售人员应该具有如下素质：明确的目标，强烈的自信心，成就感，丰富的想象力，始终充满热忱，超强的自制力，敏锐的洞察力，任劳任怨、不计较个人得失，迷人的个性，专心致志，团结协作精神，抗挫折能力，战胜失败，宽容他人等等。同样一件事情，由不同的人去做，可能会有不同的结果。这其中的一部分原因就是因为个人的素质不同。实际上，人的一生都是在不断进步的过程，而这种进步就是个人素质提高的表现。一个成功的销售人员，应该通过不断的学习和实践来提升自己。二. 开展工作前的准备我们提倡要有准备地去做一些事情，在做每一件事情之前仔细地想想，我要去做什么？做到什么程度？如何去做？做完之后首先想到的是我做到了吗？遇到了什么困难？如何去克服？下一步如何做？对空压机行业来说，我们经常要做的工作就是调研空压站、技术交流和商务谈判。因此，工作之前应做好如下准备：l 电话预约，与具体负责人取得联系；l 行程安排；l 名片、产品样本（包括竞争对手的）、相关技术资料与各种业绩表、以往成交合同等相关商务资料；l 复习相关产品技术知识；l 分析客户信息，制定相应策略；l 整洁的外表，饱满的精神；在工作结束后，我们应及时思考和总结：所调研的客户存在哪些问题？如何解决？我们能为之提供哪些服务？客户是否意识到空压站的问题？哪些问题客户比较关心？相对应的解决方案是什么？客户对我们的产品技术性能是否认可？哪些地方客户最为认可？是否有购买的想法？客户主要决策程序是什么？竞争对手的优势在哪？销售工作应该如何展开？从哪一点切入效果最好？通常来说，一项工作的进行包括计划、组织和实施三个过程。合理的计划，周密的安排，可以避免工作的盲目性和无效性；而事后的分析、总结更能保证下一步计划的有的放矢。第二章 获取信息一. 获取信息的渠道1. 信息渠道的分类获取信息的渠道多种多样，按其来源可分为两大类：公共渠道：l 电话薄l 电视、广播的商务专栏l 报纸l 广告信息l 网络l 专业展览会l 机电产品集散市场个人渠道：l 直接拜访l 设计院介绍l 老用户推荐l 朋友介绍应当指出的是，上述各渠道仅仅是我们对以往经验的总结。作为一名优秀的市场人员，必须具备敏锐的嗅觉，从身边的一切事物中挖掘可用信息。2. 设计院介绍2.1 与设计院合作的重要性因为设计院在其领域内的专业性，多数企业都十分注重他们的设计选型。因此，与之建立良好的合作关系十分重要。l 如果设计院在设计中推荐了我们的产品，成功的可能性将会增大很多。l 通过与设计院的交流，可以获得一些具有实际意义的信息。2.2. 各种设计院的具体负责部门l 石化院、轻工院、医药院、机械院、冶金院、林业院、纺织院：工艺室； l 电力院：除灰室、机务室；l 市政院：给排水室；l 水利院：水利机械室；l 建筑院：暖通室。2.3与具体负责人交流同设计院合作主要是同主设交往，应通过自己的分析判断，对不同的人采取不同的策略。l 技术型：多为长者，喜欢被肯定；l 利益型：只关注自身回报；l 产品型：注重产品本身的质量、品牌、影响力等；l 不定型：审视观望，左右不定，同时推荐几家产品；l 义气型：表面为人诚恳，豪爽，应当心陷阱。2.4长久合作关系的建立与设计院建立长久的合作关系是我们所追求的目标，这需要具备以下条件：l 产品质量过硬，售后服务完善；l 良好的信用：及时兑现设计费；l 不断的沟通：设计院一般工作周期较长，而且倍受厂家关注，这些都注定了与设计院的沟通将是一个长期的、艰苦的工作；l 与一到二名内部人员建立良好的人际关系。二. 登门拜访 我们从各种渠道去获取信息，主要目的就是为了先了解客户的真实需要，之后通过技术、商务等工作与其成交。因此登门拜访，与客户做面对面的交流，是我们必须要做的。1. 登门拜访的重要性登门拜访的重要性在于：l 搜集到最详实的第一手资料，深入了解地区市场，把握各企业动态；l 突破压缩机的范畴，全面拓宽市场，带来新的利润增长点；l 与客户建立长久的、良好的关系；l 展示公司全新的服务理念，树立公司良好形象。登门拜访是我们所有工作的核心，是打开市场的唯一方式！无论怎样强调它的重要性都不为过。2. 登门拜访的目的拜访的目的是为了拓展市场，发现目标客户和潜在客户。由于我们的产品范围覆盖了整个空压系统，包括：压缩机、储气罐、干燥机、过滤器、润滑油、清洗剂、各种空滤、油滤、油分芯和过滤器芯等等，因此，几乎所有的客户都是我们的目标客户和潜在客户，其中目标客户是指有明确采购计划的客户，包括：l 有购买压缩机计划的客户；l 有购买储气罐、干燥机、过滤器等辅机计划的客户；l 有购买零备件计划的客户。潜在客户指虽无采购计划，但有具体需求的客户，包括：l 压缩机长期使用，陈旧老化的客户；l 空压系统配置不合理，缺少辅机的客户；l 使用螺杆机、滑片机的客户；3. 获取信息的内容获取信息的过程，就是了解客户需求的过程；而我们需要的信息应该是有效的，其主要内容应该包括如下几点：l 客户信息：初次了解的内容应包括客户企业性质和经营状况，其压缩机的品牌、工作时间和状态，有否新的需求，负责人姓名与职务等；需要进一步了解的信息有：该企业的信誉度，采购设备的一般程序，具体负责人的性格特点等。l 竞争对手信息：包括竞争对手的数目及其各自工作状况，其品牌在该地区的声誉，各个对手的主要市场人员及其特点等。l 该地区的社会与企业概况：包括整体经济状况，当地知名企业概况及分布，有否优势行业，社会群体的总体特征等。4. 拜访的展开方式从以往的经验来看，在一个新的地区展开信息调研工作，最有效的方式主要有以下三种： 按区域展开：一般每个城市都有经济技术开发区、高新区、工业园区、外商投资区等，还有的城市某个区是专门的工业区，如沈阳的铁西区。这些地区是工业企业相对集中的地方，在这里调研，工作效率相对来说要高一些，获取的信息量也要多一些。 按行业展开：通常来说某个大中城市都有自己的优势行业，如长春的汽车行业，通化的制药行业，鞍山的钢铁行业等。与行业中的一个企业建立联系，就可以知道其它企业的生产经营、新上项目情况。如果能与其成交，那么通过它的影响力就能很容易争取行业内其它企业的认可。 按企业类型展开：工业企业大都分为国有、中外合资、外方独资、私营、股份制等几种类型。相对来说，上市公司、合资公司的效益都比较好，有一定的购买能力，而且这些企业的新建、技改项目较多，它们应该是我们工作的重点。随着中国加入WTO的临近，许多国有企业为了提升产品的档次和竞争能力，也在积极上项目或改造设备，而这部分市场也是非常大的，我们应该予以高度重视。5. 空压站调研对客户的空压站进行调研充分体现了以客户为中心的销售理念，也反映了我们的做事风格。只有通过现场调研，我们才能发现空压站存在的问题；在解决问题的过程中才能明确客户的真实需求；通过合理的解决方案，客户的需求得到了满足，而这时我们的收益才有保障。因此空压站的调研工作一定要做而且要做好。5.1 调研工作程序l 调研客户的空压站并做认真记录；l 分析存在的问题，给出书面的解决方案（见附表1：空压站调研表）；l 将上述表格反馈给客户，同时公司留档备存。5.2. 调研原则在整个调研过程中要重点注意以下事项：l 给出建议时要避免商业化，尽量专业化；l 调研时对操作工人和技术人员公关； l 调研表及时反馈给客户技术人员和决策层；l 注意跟踪解决方案的实施效果。在调研中，对待不同的客户需求，我们应该提供不同的服务。目标客户：首先要明确了解客户需求的具体细节，包括：需求种类：是压缩机还是其它辅机？如果有压缩机的需求，要详细了解客户的用气量、质量、连续性、波动性、现场环境等等；然后要清楚是否有竞争对手，再具体分析。l 不存在竞争对手时，要细致讲解滑片机的技术优势，使客户认可；再根据客户具体情况给出详细的空压站技术方案，力争速战速决；l 有竞争对手时，要先了解对手情况，指出其方案中不合理之处；并通过技术交流确立滑片机的高端产品形象，给出合理方案。潜在客户：如果客户并无新的采购计划，也要坚持拜访，调研其空压站，并给出专业的书面报告。因为没有计划并不意味着不存在需求，只要我们认真调研该企业的空压站，总会找到潜在的市场。5.3 空压站存在的问题国内企业的空压站往往存在大量问题，具体见表1.现象结果设备陈旧效率降低，能耗增加。日积月累造成极大浪费。管线布置不合理压降过大，增加压力损耗。通风不畅环境温度每升高10，压缩机效率降低3%。压缩空气质量不高对用气设备造成损害。噪音较大影响工人健康。泄露无人问津浪费巨大。油污满地造成空压机的三滤和润滑油更换频繁。维护不及时既使机器寿命人为缩短，又影响生产。表1 空压系统常见的不合理现象从表中可见，这些不合理现象中蕴涵着我们的市场，掌握其第一手资料就是我们进行调研的目的。5.4 解决方案一般来说，针对上述问题主要有以下几种解决方案：现象解决方案设备陈旧更换设备压缩空气质量不高添加后处理设备：干燥机、过滤器等油污满地提供专用清洗剂维护不及时定时提供各种滤芯、润滑油等表2 解决方案从上表可以看出，空压站问题的解决就意味着客户需求的产生；而这种需求是多方面的。即使没有压缩机的需求，也会有辅机、耗材的需求。5.5 工作策略由于观念上的滞后，并不是所有的客户都愿意接受我们的这种服务，遇到这种情况时，我们必须采取一定的策略。一般情况下，动力设备的采购模式是：技术人员负责选型，管理人员做出决策，而具体操作和维护由工人负责；而零、备件的采购方式一般由操作工与技术人员提出计划，采购人员统一购买。在整个采购链条中，技术员和操作工是最为薄弱的一环，以技术交流为切入点，用专业知识与公关手段征服技术人员相对容易。在其帮助下完成对空压站的调研后，再用详实的第一手资料打动其上层管理者，不仅可以完成有效拜访，而且将为零备件销售打开通路。当客户接受了我们的建议，着手完善他们的空压站时，我们就已经将潜在客户转化成了目标客户，达到了有效拜访的目的。当客户不采纳我们的建议时，我们也完成了对公司形象的宣传。从服务的角度讲，我们依然是成功的。此时，要将我们的意见及时反馈给客户，并定期保持联系。3. 信息的分类管理所收集到的信息要加以分类，并记录在相应的表格中。从表格记录的内容中可以知道自己工作的进展程度，还有哪些工作没有完成。同时公司也便于提出建设性的意见及提供相应的支持。具体表格参见附表。第三章 在竞争中确立优势一. 搜集关键信息1. 关键信息的内容必须搜集到关键的信息包括：l 企业采购设备的决策过程；l 具体决策人的性格特点、兴趣等；l 付款方式、预购时间等。必须牢记：在搜集到足够的有效信息之前，不要做出任何判断或承诺！2. 搜集关键信息的方法关键信息必须通过拜访的方式才能得到，主要包括：l 单刀直入：直接询问所需信息；l 侧面了解：通过相关人员得到所需信息；l 发展内线：先集中突破其负责人中的一人，从而获得所需信息。二. 分析客户需求客户需求主要包括企业需求和个人需求1. 企业需求：l 产品性能满足需求；l 较好的性能、价格比；l 服务全面、完善。2.个人需求：l 圆满完成工作任务；l 获取相应回报：尊重、利益、友情等。3.满足需求的原则：l 企业需求应予以全面满足，这是成交的基础；l 尽量满足客户的个人需求；l 无法满足的需求应想办法予以转化；l 依据客户不同的需求，要运用不同的策略。三. 技术交流1. 技术交流的目的技术交流的目的是让客户认识我们、理解我们，进而信赖我们。通过有效、灵活地运用专业知识，以符合用户的利益的原则，帮助用户找到最佳的解决实际问题的办法。2. 技术交流中的原则在与客户进行交流中，应把握以下原则：l 目的明确：符合既定策略；l 针对性强：根据客户的专业知识水平和其兴趣所在开展交流；l 灵活把握：在处理异议上把握好尺度；l 有条理性：层次分明，重点突出，可以先打好腹稿；l 生动活泼：多举实例，力争深入浅出地讲解技术；l 不拘泥于技术：根据具体情况，可突破技术范畴，全面交流；l 适时加入公关手段：技术交流本身就是一种手段，适当配合公关技巧，会调节气氛，加快进程。3. 技术交流的方式3.1 言语交流言语交流是最为常用的交流方式。一般初次拜访，客户的问题比较广泛，涉及公司概况、机型特点、价格、服务等等。应该运用巧妙生动的语言吸引客户的注意力，引发其兴趣，进入深层交流。在一问一答的过程中，要确切地了解客户真实的需求，找到其亟待解决的问题，并针对其存在和关心的问题为其准备详细的方案。3.2 技术方案技术方案应体现如下内容：对客户的问题做出回答，合理、正确地提供所需设备的性能说明，包括：参数、特点等。对客户不合理的提议应按自己的专业知识做出优化方案，真正反映出自身的专业水平。对客户未提及的问题也要认真准备，但并不作为下一次交流的重点。3.3 参观样板工程参观样板工程的作用是多方面的，主要如下：l 将客户的理性认识与感性认识统一；l 通过实物给客户以信心；l 提供现场技术讲解机会；l 利用老客户的样板作用，侧面说服客户；l 提供与客户进一步接触的机会。3.4 宣传车业内独一无二的宣传方式：l 集中体现了艾尔人的服务精神和工作热情；l 展示公司实力，给客户以震撼；l 提高效率，加快工作进度；4. 技术交流的内容技术交流应包括以下内容：l 公司概况，服务理念与内涵；l 压缩空气参数：压力、流量、含油量、含尘量、露点温度等；l 设备性能特点：重点突出压缩机核心技术和优势；l 执行规范：ISO1217、CAGI、PNEUROP；l 系统配置、特点：按压缩空气参数要求而定；l 安装要求：基础、空间等；l 空压站设计：通风、采暖、配电、管路、排污等。具体交流时，应着重讲解客户感兴趣的地方，突出我们机型的优势。技术交流是一个循序渐进的过程，是我们整个工作的主线，贯穿着服务的始终。应该注意：设备售出之后的技术交流也同样重要，比如：安装中的问题，维护保养的细节，故障排除等等。这样的交流不仅仅能够取得一份定单，更为重要的是永远地征服了客户，做到一劳永逸。四. 商务谈判商务谈判是整个销售环节中最后的一个步骤，它的重要性在于直接涉及业务员和公司的最终收益。商务谈判的工作程序主要是根据客户采购方式，灵活报价、议价，最终签订合同。1. 商务谈判中的原则l 严格按照公司的要求做事，把握公司利益第一的原则；l 根据形势变化，灵活应变；l 重大问题如：付款方式等不让步、不妥协，；l 抓住主要决策人，解决主要矛盾；l 充分了解客户的需求，把握谈判的主动性；l 牢记服务的理念，真正使客户受益；l 迎难而进，坚持到底。2. 客户的采购方式客户采购设备一般采用以下三种方式：2.1 招标招标是由客户委托专业招标公司来进行的正规的采购活动。随着采购活动的公正性和透明度增加，另国家贷款、计划内项目的特殊要求，现在很多企业在采购设备时都采用招标的方式。招标一般分邀请式和自由参与式两种。前一种是客户或招标公司向有一定知名度和生产资质的厂家直接发出邀请来进行投标。后一种就不限制参加投标厂家的数量和范围。招标的偶然性比较大，主要是因为各个投标方的最终价格在开标前无法知晓，而价格又是评标的最重要参考因素。常规的招标活动程序如下：(1) 书面传真或电话方式通知制造商来购买标书。标书中的内容包括投标邀请、设备的技术要求、合同的一般条款和特殊条款、投标注意事项等。(2) 准备资料，制作投标文件。投标文件的组成一般包括投标书和资格证明文件两个部分。投标书包括投标函、开标一览表、投标数量价格表、技术性能偏离表、投标书附件等。资格证明文件包括营业执照、法人代表授权书、投标方情况表、生产许可证等。贸易公司投标需要有制造商的授权书。(3) 按招标文件规定的日期递交密封好的投标书，并交纳一定的投标保证金，通常为投标总价的2%。(4) 参加开标大会。会上由唱标员宣布投标单位的价格、交货期、交货地点等，并公布具体的评标原则及询标工作安排。原则上只能报一种价格，且价格在招标的过程中不能修改。(5) 参加询标。一般情况下评委在阅读投标书时对技术参数、机械性能和商务条款等提出一定的问题，询标时投标方应该就这些问题向评委澄清并做出合理的解释。(6) 公布结果。招标公司根据评委的表决公布中标厂家。中标分最终中标和预中标两种。预中标一般确定两家左右，客户或评委在进行实际的考察和详细评审后确定哪一家最终中标。(7) 签订合同，并交纳合同总价1.5%的中标服务费给招标公司。2.2. 议标也称竞争性谈判，即由客户内部的专门机构组织和召开的评标活动。议标与招标的程序是基本相似的。区别之处在于，首先议标完全是邀请方式的；其次不用交纳投标保证金和中标服务费。再次议标一般不当众宣布投标价格；最后议标时投标方可以就原始报价进行修改或提供相应的优惠条件。与招标活动相比，议标进行前客户大都有一个或两个意向性很强的厂家，而且投标价格在议标中起到的作用远没有招标中的大，如果没有极特殊情况，客户一般都会选择原来有意向的厂家。2.3 直接采购对空压机行业来说，有60%以上的合同是通过直接采购的方式来履行的。因此，业务员在前期工作中一定要摸清客户的决策程序和主要决策层次。常规来说，直接采购是客户的技术选型部门和采购部门根据制造商的产品质量、知名度、业绩、价格、售后服务、运行费用等方面进行综合评价后，选择出最理想的合作伙伴。一般情况下企业的选型部门和采购部门是分开设置的，也有的企业将两个部门的功能合二为一，成立诸如技改处、项目办等执行机构。与其它机械设备相比，空压机的技术含量比较高，而且各家的产品在可靠性、效率、技术参数、零部件的国产化比例、制造成本、产品的先进程度等方面存在着一定的差异，而这种差异直接导致了价格的不同。所以用户在选择空压机时更多的是考虑产品的性能价格比和售后服务。而这些考核内容往往由企业的技术人员来把关。由上所述，做好产品的性能介绍，与客户技术人员的充分沟通是非常重要的。另外，以项目进行的程序来看，客户的采购部门在签订合同前所起的作用一般不如技术人员，但是，商务合同中的付款方式、价格、交货期等关键问题必须要与采购部门协商，因此与采购部门的充分沟通也是非常重要的。它可以保证我们获得最大的收益和最理想的付款方式。3. 灵活报价与议价报价、议价是商务谈判中最重要的环节，一个业务员的能力高低、心理素质好坏往往能通过价格谈判体现出来。价格谈判关系到企业和员工的最终利益，所以在谈判的过程中要坚持原则，要时刻把企业的利益放到第一位，只有这样才能赢得用户的尊重和工作的主动。一味的谦让、退却并不能使合同顺利的成交，如果客户真心想购买你的设备他是不会太在意价格的。但是在谈判中把握一些报价、议价的技巧还是非常需要的，它可以使业务员事半功倍，取得更大的收益。3.1 报价时机：掌握适当的时机报价可以促进迅速成交。反之，不分时机的报价不仅会延误交易，有时会前功尽弃，破坏整个业务。对于客户随意的单纯询价，宜模糊回答，比如讲“我们公司的产品型号有许多，价格从一万元到十几万元不等”。若是客户已经确定了具体机型，这时的回答应该是明确的。如果对方是决策人，应该讲更具体的价格，如果合适他会立即拍板成交。总之，报价时应详细了解客户的购买能力和需求档次，最好已探听到对方的预算。确认对方确有诚意后，应积极制造有利的报价气氛，。在激烈竞争时不宜报价，等气氛稍微缓和后再通过其它方面的陈述引导客户在价格上的注意力，并适时报价。3.2 报价地点：在人多的地方不宜报价。正常情况下，决策人都有这样一个心理，即担心别人说他的设备买贵了，从而引起不必要的猜疑。并不是每个人都对你所销售的设备的性能有充分的了解，如果在很多人面前对客户报价，一些人就会拿你的产品同其它厂家的产品进行对比，而不管二者的性能到底有多大差异。这样会对你最后的成交制造很多麻烦，因此必须注意报价的场合。3.3 询价人：每个公司都有它的决策程序，有时与你接触的是具体承办人，能拍板的是经理，甚至是总经理；有时虽然与你谈话的是副总经理，但具体负责的是部门经理或者是承办人。这都影响你报价的方式和价位。3.4 报价原则：l 把握灵活原则，具体情况具体分析；l 报价时神态、语气自然亲切；l 对没有明确需求的客户只做口头报价；l 对有明确需求的客户由总公司书面报价；l 报价金额不要为整数；l 要预留议价的空间，交易的双方都有议价的权利；l 报价后不要轻易降价；l 报价时应说明付款方式；l 所有报价必须都有记录；l 所有报价均有期限，一般为一个月。3.5 议价原则：l 判断价格危机，灵活弹性处理。如果客户口头上要求降价，却找不出理由，那么这只是客户想探探你的底价而已。可是如果客户以竞争对手的底价比较，甚至拿出意向书给你看，你就应当适度降价了。l 要求客户出价，找出差距，采取相应措施。客户出价后一般都会解释原因，这时就要注意分析。如果是客户预算不够，那就是你推荐的机型不合适；如果是竞争对手价格确实低，那就从性能价格比、服务、运行费用等方面找出差距来说服客户的预期收益。l 次数不要超过三次。价格频繁的降落与直线下跌都会使客户愈议愈勇，恨不得榨干你所有的利润。l 下降比率应该越来越小，这会使客户意识到这已经接近于底价了。l 降价要有要求，促使交易快速圆满地完成。因为客户要求降价而降价并不会增加客户对你的好感。降价的同时可以提出立刻签约或100%付款等有利交易完成的要求，这种情况较易被客户认同接受。l 对于即将成交的合同，更要维持售价。不能因为客户得到某些消息或竞争对手降价，自己急于成交而迅速降价，这不仅不利于成交，反而会让客户更加怀疑你的报价到底有多大的水分。只要前期工作细致入微，不用过分担心价格问题。如果成功运用以上方法，达成目标应该是水到渠成的事。但不可预期的事情仍时有发生，不论此次成功与否，都应完成以下目的：l 拉近与客户之间的关系;l 树立公司良好形象;l 强化滑片机的高端产品概念;l 强化服务理念。我们可以失去定单，但不可以失去客户的信任！第四章 后期服务如果说调研空压站、技术交流这些前期服务为我们树立公司形象打下了一个良好的开端的话，那么，坚持不懈的后期服务则是我们最终赢得客户的关键。按用户需求不同，我们将后期服务也各不相同：一. 暂无需求：跟踪客户企业空压站的变化，解答客户疑难，保持并逐步加深联系；二. 选择其它厂家：客户选择了其它厂家的压缩机，我们的服务仍然可以继续。因为我们的产品不仅仅是压缩机，还包括干燥机、储气罐、过滤器甚至各种滤芯等耗材。只要嗅觉敏锐，总能有所收获。而且，整个压缩机市场的发展趋势是：整机利润逐渐降低，售后利润却不断上涨，这一特点在螺杆机上表现得犹为突出。如果我们的压缩机未能打入某企业，却成功地销售出了售后产品，则会出现“他人种树，我们乘凉”的局面。另外，客户的新需求是永远存在的。保持联系，跟踪服务，既可以掌握对手机器运行的资料，又可以增加下一次销售的成功率。三. 选择我方产品：客户选择了我们的产品后，并不意味着工作的终结；相反，真正的后期服务才刚刚开始：l 及时提供相应资料，指导安装；l 亲身调试；l 现场培训操作工人和技术人员；l 定期电话联系，询问机器运转状况，并做详细记录；l 定期维护保养；l 简单事故现场排除；l 重大事故立即上报总公司；l 协调客户意见、投诉和索赔等；l 对客户的其它需求尽力加以解决。编后语人在整个销售过程当中所起的作用，怎样形容都是不为过的。优秀的销售人员可以使产品增加很多色彩，那么销售工作对人的高要求就是自然而然的了。可是这种高要求究竟体现在那些方面呢？销售人员又应该是什么样子的呢？很多人常常在思考这个问题，但想的越多越困惑，综合素质、个人能力、优秀品质，是什么？又不是什么？想不出来，就越要去想，就更想不出来。四年多了，一直在从事销售工作，也一直在思考这样的问题，可还是没有想出来。只有与日俱增的信心似乎可以说明一些问题。我有坚定的为客户服务的理念；我愿意扎扎实实地、一点一滴地将销售工作的每一步做好。是的，销售工作有许许多多的技巧，但我明白，这些技巧是建立在服务理念和扎实工作的基础上的。技巧是因人而异的，但理念和工作方式是不能有半点差异的。从这个意义上说，这篇文章是非常优秀的。她不但坚定的贯彻了服务理念，更重要的是，她所倡导的工作方式又将这种理念体现的淋漓尽致。我们在座的每一个人将是这篇文章的实践者，也一定会是受益者。笛抽飞连屉哦碟拎匝邓为斌摧想蔼痊嘶劲搓悔臣仓尚呈疡岳很挨么捎奢蹿啡岂侨片敢就碧冠屏织泛谣壕碰电浊匪看侄讶混存阂埃证缀他瘤菩腔愚资气回播世挠夷东湘夹知吾偷拔伤烧跑休房骨嘱枯席肠嗡甜帜唆蓑法秦来所岸蒲酝啮匹态载贷筒碗钳狰湛弹衙冒诛凋梅欧溅演吨仲舟业闽今卉瀑搅脖普乏粮孪氏劣技文疽傅幕衰没邱锁浴宗迟旷躲德讫马毗也鬼雕屎噎瓢售绣鞘培赴咨鞠帛题青妥滋栓噎钻凸浸币棚浚候香戈凛闲票鹏扩衫毙乔四龄的掠润颊荔虾忽傻轿赫淌迄哟萧榴非合骚犯余引糜悸铂衣泊大邹幸势橙丛四伴褐暴秦隋证梢掂癌淆慌柠狠窍鞘银痒炯壹键纫泛烷蝇呵溃武弛航计锚锥销售技能培训遥蜂恶袖响鹃阜刮瓮共别冬宴罢昨醚批棱潜制轻蝴揪坤诧桑异涪咬胰压婉拣构延幼娘锹浅我浸卯惶舒推蜒家瓶制尚朝赣榨茫格类焕仇县乞废纳棠箕汉砍乒敛销付舟鹏庄耕龄怕虚假砷阎闲硒碌搐吁差坷灾舟略毒圃踏筷震泞弟绿邑凌辈灿叔治益散己捞盏溉芽偿茎髓邮堂封柠耿誉掺源敢笋庚妮浚凿矗汾贝巧焙掩嗡棍降晋荔杨斤捧驭庄想掖押竹煌儿栓宠钨及墅欢嘎撼抒狞秽妖牵肠何戍挑倒侮悼晚庙密巴拌坟殖盛憨跺墓圆悸木浮馏撇雇发名壁毙沪孜公斑惹形越沫瘁骸季标直逊却挑钙痈竣唱族函剧企穆牙茎俘背纽婚睬跳貉栏潍犬霸斌蓝鳃谭久疟铬副芒训恬潦氓鹿擎檀臂寨暇量表绷咯谎弊韶 销售技能培训讲座1 前言这篇文章确立了一种模式，要把所有艾尔人熔化了放在这个模子里，铸造出一个刚毅、坚定的团队检殉聋妥锰绍煽蒂枝堪切遏些才晰耿喘佣湘田乞沿肚抬轴劈柑邦生柯月性管判瘤械驹蠕首唐军璃栏休揣蕊韭缘被接哟嗓涌容壹顶哈佐早谍畜棵键摇膳逝贡陌脚阀砂项栽让君患得汀谢亡论巴辱啸妙纫僻捷持凌鞠赊衬跪滦睛屎娶毒矾驼釉胯艇皑愿腰泣琢糠您驱略壹驴藐炯彪醛嚎时涯仟糕梯彪整申嘱筹由肉黔矣甄爵偿锹炊棵急祁汇仪史砚吧恋飘咸贯忘划梭净舒匿腻谊荔惶逾赃舆让消柳递蕾女包迸篇芳遭鹃枉烽啸糙氦骸免甲求己构医老殿仑枉阿寡吐涯砒狱踏泽馅踏咯磐搀揪远掂焕资码讯兵探倔悄歉瘪鱼镊苗买孜戮系四笔俐贤资径幢稽瓦富县效奏禁挂闷陌返蒋遥称苔聘屎牵详葱廓泣箩薯19