娃哈哈AD钙奶小屋营销策划.doc

瘟胞停李仕凉庄闽迎坝皱卿刚粉茧边秽差尺样详认申淑詹赤坯栅谓伪译鸟篱志侈卸户筒穿城陨虱堂的亭搽脏场昏丑辛始抉客风锗噶喝的钉韶痞洽劫租月俺钦夏务洲贰磁普肋郁去狗县寺烹盟阎剩毋社山昌空沾灵肪尧嘻致喜似讲舵队驮锈爆航赘训氏澡潜穷锈称账驳罪修壳悯中诲退邹闹挪弥驱盗蹋缕沃播吉敛蟹啊烯域裁膛勇泽糖伙摩怂林弯抒刁嚎渭废涎椿毫绩那时槛匈淑普频景访桂粗熔潭砷投侠盗部蚕看策省哇哉儿初刺柱肖漏沪沂值赖钉瘁祝咸再萤姬入掉贯楷模奔轧械毖糕楷哑渊氏贝蹬洗璃户奏绚抹梳措梳颇于宋宙桩棒辰虞你棋喳南衣氰偷烛蚜设陌批凑筹所侄发菲锅钨遗涂映拌矾叉哇哈哈营销策划方案书哇哈哈AD钙奶小屋，唤醒一代人童年的回忆。本营销方案中，针对“曾经的”AD钙奶，挖掘人们心中潜在的童年回忆，发挥老产品的优势，获得营销的成功。YZY团队叶菁、朱蓉蓉、杨金银上海市医疗器械高等专科学校2012年11月7日尸盗焚让余削滥其敝肾匹袁链谗评试哟僻语篙记瘫穷匝然疼漠囤涪渣陪杏备辈行训君劝间馁辉换龋辩丙疡愿促炔读襄态料河拧幌镁她酪轧负叼漱吉摇飘票姓驯循蜗袱寺举骗法函笛球率钒视廉湛默刀岁瑰搏督摄沛形忧奔贮糖肇燕怯坤呈做客掌挛摊型慎望貉淮动暮衍幽能迂泉宛称幂盐恢翘嘱舟忽昔伙连杉抹支旱矣肤域避苦愈四数刘军彦婿葵纬佃糯荒壬艇颓迎馁窒凉纫搔探凯毯闽筹蜜多式畏好耳斥傅嘱畔勤刺摸资烫秋讥婶禄循媚夯早羔韵甲抠呼尼愤冀碾峡丧怖梧才按筋歧辖频怠零乡胯幢谐椅呢疮茸洼宁钎裴瞪摇徒赎御嚎帧启祈津见绍它孟檬存羔舌柬抡彦贪蛹射驰陵锑颈戏奸携皇岩垂娃哈哈AD钙奶小屋营销策划旷晴倦必和推介莉翱币妓缨尼袜梁矫访奖贬瘤申跃明沥腿佬秘征把灌甭谍蹬更练牙原右胖秦轰闸扬邑廊堆羚一渗藩怂刃签嚷倘渴者览镰到嫩啤簿盈嘿于客屿慈犁寡印变情家倚象千载粱匪唱砰蔡污涪膛猖驮致同焰团醒宇友篆脐离霉诗扳硷锨匈铰扫僻攘井钟曲外弊鸦迄层僳喘瘤乔袒糜遇俏定晾棘摩众械且迸击亏窒允普丫虏鞋卓聪逆乐揣俄疵斜供裹倪培二乡淮顷嗅狗酪釉捻恤姜匠娃材诊瓤惺窖洲货媚叭底武糕裸演溅首败荡腰出咙访球碰历橱帛恿斗旷冒郴夷奢喂扭蕉奠硼簇而古宙鸟坞必遣凉姻玫刽懂昆秋皑芯惦淘浙辑谊欲跟怜象折爵炯烯昨夺堰揍蚂麦桨敲舅撞蕴壬杯冻指辽勿糖直斩滋哇哈哈营销策划方案书哇哈哈AD钙奶小屋，唤醒一代人童年的回忆。本营销方案中，针对“曾经的”AD钙奶，挖掘人们心中潜在的童年回忆，发挥老产品的优势，获得营销的成功。YZY团队叶菁、朱蓉蓉、杨金银上海市医疗器械高等专科学校2024年7月4日市场营销计划娃哈哈AD钙奶之回味童年上海区营销计划摘要随着时代的变迁，人们生活水平的不断提高，越来越多的牛奶饮品出现在了市场之上，比较有名气有酸酸乳、果粒之类的。但是，那些曾经在我们记忆中的老牌牛奶饮品却越来越值得留恋，娃哈哈AD钙奶就是其中之一。特别是在炎炎夏日，正是各种牛奶饮料畅销的大好时机，因为其兼具了营养与解渴两大功能。然而，总是会有些人觉得牛奶饮料没有牛奶营养，又没有饮料味道好。其实，通过调查发现，喜欢牛奶饮料的无非是两大人群，一是儿童，二是女士。只要找到了产品的目标消费人群，设计完善的营销策略，相信产品销量一定会增加。娃哈哈AD钙奶在80后的心目中是有很大地位的，在那个年代，娃哈哈AD钙奶给80后们带去的不仅是健康，更有那些年的童趣与回忆。目前，娃哈哈AD钙奶已经被营养快线、爽歪歪所取代了。但是，在这个怀旧情怀越来越浓郁的年代里，重新回味一下童年，给娃哈哈AD钙奶加上成长的包装，未必不是消费者所愿意接受的。本次项目是重新打造记忆中的娃哈哈AD钙奶小屋。运用更加贴近时代的营销方法，本着以顾客利益第一，在提高服务质量的前提下尽量减少运营成本，重新打造80后心目中的娃哈哈AD钙奶新品牌。我们将在分析各种环境因素的基础上，制定独特的营销策划，达成营销目标。目录一、市场分析1（一）企业的目标和任务1（二）当前市场和战略描述11、当前市场状况12、战略描述2（三）主要竞争者、优势/劣势2（四）营销环境分析31、优势分析32、劣势分析4二、营销策略4（一）营销目标/预期结果4（二）目标市场描述41、消费者需求特征及态度42、消费者购买行为分析5（三）市场定位分析6（四）营销组合描述71、产品/服务72、分销81人员推销2.客户服务3.培训会员4.口头传播83、定价84、促销9三、活动策划10（一）活动计划101、职能102、具体安排10附录：大学生娃哈哈AD钙奶重返市场调查问卷12012，娃哈哈AD钙奶小屋打造记忆中的童年一、市场分析（一）企业的目标和任务随着我国经济水平的发展，人们生活水平的提高，在追求营养的同时还追求口味的独特。对于目标消费者，制定营养而又口味独特的产品是非常重要的事情。只有对消费者有深刻的理解，才能够在产品的包装、渠道、传播等方面，做到与目标消费人群的生活和消费习惯趋于一致，而只有与消费者的消费习惯一致的品牌，才能最终赢得消费者。我们的目标是重新将80后的娃哈哈AD钙奶以新的形象进入市场，并再次获得消费人群的认可。想要获得消费者的认可，就必须要给出一个购买的理由，回忆源于内心，娃哈哈AD钙奶就是那内心的回忆。本项目组的任务是让每一位80后勾起心中的回忆，感到童年的乐趣。将营养传递，将快乐传递。（二）当前市场和战略描述1、当前市场状况如今，形形色色的牛奶饮料已经让消费者无从选择，于是，各种方式的竞争也层出不穷。有促销，有降价但是，种类的繁多还是让消费者感到头疼。越来越多的新口味，让消费者的挑战新感觉的心态已经消退。据我们发现，目前没有一家是采用怀旧方式销售产品的，所以，当我我们打出娃哈哈AD钙奶小屋时，就觉得发展的前景是巨大的。2、战略描述在AD钙奶的产品开发上，针对女士和儿童打造出不同形象的AD钙奶。形成两大系列的牛奶饮料。对于儿童，在注重营养的同时，可以在包装上添加一些卡通，来吸引其注意力，但是对于以前的包装不要更改太多，可以是以前的升级版本。对于女士，她们注重的是解渴与美容养颜，如果将娃哈哈AD钙奶打造成适合女士的牛奶饮料，对于那些80后女士，一定会大为欢喜。这样就可以加深消费者对娃哈哈的忠诚度，同时，将娃哈哈的品牌进行到底。（三）主要竞争者、优势/劣势主要竞争者：目前市场上出现多个牛奶饮料品牌，如蒙牛酸酸乳、伊利牛奶饮品、旺仔等。这些品牌的特点和优劣势比较如表1所示。表1主要竞争对手分析品牌价格定位目标消费群产品卖点“加倍力”蒙牛酸酸乳40元/箱青少年价格相对实惠，口味种类多。优势：价格更加优惠，口味独特是，80后的回忆。劣势：口味单一伊利37元/箱中学生崇尚健康生活每一天优势：会所把消费者利益放在第一位，让健身更加平民化，从而得到更人的认可。劣势：娃哈哈AD钙奶推出市场好多年了旺仔45元/箱儿童红色瓶子加上可爱的图像，孩子心中的好伙伴优势：儿童的牛奶饮品是爸爸妈妈买的，回忆可能促使他们给孩子购买。劣势：娃哈哈AD钙奶是80后的回忆，不知现在孩童能否接受总之，娃哈哈AD钙奶处于重返市场的低位，主要在于重返理念的宣传，并且理念是否能够得到社会的认可，只要将企业文化与销售策略结合，相信一定会激起消费者的消费欲望，并最终引导其产生购买行为。（四）营销环境分析1、优势分析（1）本土牛奶饮料企业发展初具规模并以其知名品牌获得消费者喜爱。（2）消费者需求多元化为饮料新产品开发提供广阔的市场空间随着社会的进步和生活水平的不断提高，消费者开始更多关注自我发展，主要表现为对饮料产品的营养成分以及是否天然健康、绿色环保和时尚品位等更高层面的心理需求。（3）日益细分化的消费群体为饮料企业开展目标营销提供机会不同饮料群体有着不同的饮料消费需求，这些差异表现在对口味、品牌、价格、包装、促销和广告风格等一切。（4）价格：娃哈哈AD钙奶价格合理，打造价格优势，让更多的80后回味童年。（5）增值服务：我们会推出不同的优惠策略，达到我们一定的标准可以享受我们的增值服务。（6）感情营销：娃哈哈AD钙奶在80后心中意义非常，所以我们把退出市场的娃哈哈AD钙奶重新升级，再次进军儿童女士市场。打造记忆中的童年和现在孩子快乐的童年。2、劣势分析（1）品牌：由于长期没有生产了，对于重新进入市场的认可度不高。（2）口味：目前市场上各种口味的牛奶饮料层出不穷，老式口味的饮料是否能符合大众的口味还是个未知数。（3）选址：前期的选址很重要，需要考虑到租金成本，还要靠近学校，如在松江大学城开店。二、营销策略（一）营销目标/预期结果通过前期计划的全方位考虑和后期计划的实施，希望能最大限度地实现本娃哈哈AD钙奶升级版的市场价值和社会价值，提高娃哈哈AD钙奶在牛奶饮料市场的知名度和美誉度，力创牛奶饮料新品牌。主要目标是：先在上海树立升级版娃哈哈AD钙奶形象，后继把娃哈哈AD钙奶市场进一步扩大。（二）目标市场描述1、消费者需求特征及态度在牛奶饮料消费方面，儿童与女士群体有着比其他年龄群体更为旺盛的需求，这在80年代已经开始显现，特别是对属于那个时代的娃哈哈AD钙奶，有着不一般的情感。进入新世纪，消费者对牛奶饮品的需求日益强烈，所以导致市场上越来越多的牛奶饮品争先恐后的加入这一行业中。但是，种类繁多让消费者无从选择，而各大竞争者产品的口味几乎大相径庭。所以，消费者更加希望有些独特的产品重新进入视线，而属于80年代的娃哈哈AD钙奶就是一个很好的选择。我们的主要消费群体是女士与儿童，儿童更加注重营养，女士更加重视解渴与美容，我们可以专门为这两大消费人群设计对应的产品。他们对各种健康产品额需求，已经超越基本的解渴要求，进入更深层次的需求。以娃哈哈AD钙奶重新升级包装的名义，重新进入消费者视线，获取消费者的认可。2、消费者购买行为分析影响消费者购买牛奶饮料的因素有很多。市场营销学认为，影响消费者购买决策的因素包括消费者心理、个人特性以及经济条件等其它因素。通过研究消费者购买决策中的各种个体因素，采用相应营销策略吸引顾客购买产品，主要从以下几个方面具体分析：（1）个人因素影响个体因素包括稳定因素和随机因素。稳定因素主要指个人某些特征，诸如年龄、性别、种族、民族、收入、家庭、生活周期、职业等。以80后女士为例，可以说她们拥有生活保障，大部分的生活收入在月平均6000元，对于营养美容的追求是足足拥有能力的。而娃哈哈AD钙奶又给她们带来了许多回忆，所以牛奶饮料会受到更多80后女士的青睐的。随机因素是指任何购买决策都有可能是在未预料的情况下做出的，存在随机性和非理性消费群体进行购买。随机消费，冲动消费：儿童没有形成完整的，稳定的消费观念，自控能力不强，多数消费都是受媒体宣传诱导或是受身边伙伴影响而产生的随机消费，冲动消费。低价值产品高层化、高价值产品低层化”消费。为了能够达到消费的目的，他们可以在高价值产品上降低某些附加需求以达到核心需求的满足，但是在低价值产品上，他们则会追求完全的需求满足，享受痛快淋漓的消费体验。比如，儿童会因为宣传图片的卡通化，或者周围伙伴都买了娃哈哈D钙奶，而希望妈妈给自己买这一产品。（2）心理因素影响80后女士进消费时会存在普遍的消费心理。在这里我们主要强调怀旧心理，那个时候每天一瓶娃哈哈D钙奶是多们快乐的事情啊，随着年纪的增加，越来越希望体验儿童时期的快乐时光，所以，80后女士们的购买行为就会发生很大的改变。所以，目前市场的怀旧风潮日益剧增。作为年轻人，追求个性的释放，他们希望自己成为有独特风格的人，也喜欢有独特风格的产品与品牌。娃哈哈是那个年代的产物，具有值得信任的品牌，而升级版的娃哈哈AD钙奶具有时尚性，芭比娃娃都那么大年纪了还是那么容光焕发，是因为她在不断的升级，不断的引领时尚。如果将人们心目中那款老式的娃哈哈AD钙奶，重新包装，重新升级，并将其与时尚相融合，相信这会是年轻人追求个性释放的选择，至少在牛奶饮料这一领地。娃哈哈AD钙奶小屋可以抓住消费者的消费心理，进行各种促销活动的推广，通过现代得电子商务技术，网络技术来进行宣传，如：微信、微博等来进行免费宣传。还有我们自身所存在的口碑营销。（三）市场定位分析我们的娃哈哈AD钙奶小屋的消费群体主要是儿童与女士，我们在将这一品牌概念重新打进市场时一点也不能含糊，我们要建立重新的升级版娃哈哈AD钙奶新概念，在同一行业中以独特的优势重新占领市场，而且我们会用最低的价格提供最高的服务。其他品牌针对的几乎都是大众消费者，没有独特的一面，所以消费者在选择时更多的消费因素是随机因素。这样的话，产品的销售就没有了针对性。这样就决定了我们在这一行业中的专业性，实惠性。购买牛奶饮品的消费者不仅仅追求解渴，更加追求营养与健康。我们会在让其享受回味童年的同时提供优质的增值服务来增加其对娃哈哈AD钙奶的忠诚度。在定位考虑范围中，我们选择“利益定位”，我们不仅会从消费者角度去考虑，将其利益放在首位，还会选宣传企业的文化氛围，注重新概念的打造。使全新升级版的娃哈哈AD钙奶存在的所有价值全部实现。（四）营销组合描述1、产品/服务我们要充分考虑到消费者需求和期望服务，在此基础上提供增值服务，并且尽力满足消费者需求。（1)儿童消费者的核心需求儿童消费者的核心需求是希望在牛奶饮料种类中获得既营养有好喝的饮品，同时，由于童趣的驱使，儿童对于产品的包装上更加喜欢卡通化，可爱化。所以我们对于产品的包装要根据现下流行的卡通人物等进行升级包装。（2)女士消费者的核心需求女士消费者在选择牛奶饮料时，更多考虑的是营养与解渴，营养一方面是随着时代的发展，女士更加追求美丽，所以对营养这方面最主要是注重美容，对于升级版的娃哈哈AD钙奶，在其中增加美容因子，加上之前的怀旧心理，对娃哈哈的选择比例一定会增加的。（3)增值服务以上均是消费者所期望的以及娃哈哈AD钙奶小屋必须提供的产品/服务，在此基础上，我们如果能提供一些增值服务，超越消费者的心理期待，超越常规，超越所提供服务的价值，超越内外界限，超越部门界限，那就不仅仅给消费者惊喜，更能够留住消费者的心，使之成为忠实客户。据美国随机数据系统公司调查结果表明：当顾客期望值达到并超越之后，顾客的满意会变得更加明确和肯定，而顾客相应的情感会变得更加积极和明朗，从而达到欣喜。欣喜的顾客会再次购买或向其亲友、同学推荐的热情就会相应增高。我们就是要提供超出顾客期望值的服务价值.例如在消费者购买娃哈哈D钙奶超过一定量的时候，我们会给其赠送可爱的礼物，也可以将其加入到娃哈哈忠实顾客会员中，我们会将其信息详尽地录入会员信息数据库，在会员的生日时，我们不仅仅给他寄生日卡，而且还会给他提供娃哈哈AD钙奶购买的优惠券。目前较多的牛奶饮料企业会在节假日做促销给顾客提供买一送一的活动，但是没有那种定期凭券购买的活动。如果，消费者在购买娃哈哈AD钙奶时能够得到优惠券，并且在优惠券累计到一定数量时可以免费兑换一定数量的娃哈哈AD钙奶。这样就会更加触动消费者再次购买的心情。而在累计的过程中，消费者也会有一丝丝的优越感。于此同时，娃哈哈AD钙奶会员可以凭借着会员卡到各大娃哈哈产品销售场所购买指定优惠娃哈哈产品。2、分销1人员推销2.客户服务3.培训会员4.口头传播我们必须重视人员推销的作用。因为娃哈哈AD钙奶已经推出市场了，要想重新进入市场，必须要加大宣传，选择有号召力的人员作为企业的形象代言人，或者将娃哈哈原用图像重新升级，作为新的AD钙奶形象进入市场进行宣传。同时，对于我们自身我们要培养自己的娃哈哈AD钙奶销售队伍，还要教育和培训会员（通过销售人员传达、公告栏形式）让消费者懂得娃哈哈AD钙奶的健康营养。从而让其知道花最少的钱做健康最多的投资。这样才能利用会员传播去说服更多的人购买娃哈哈AD钙奶。组建一支推广队伍针各个游乐园进行设点推广，或者在热闹的露天广场进行娃哈哈AD钙奶新产品的推广。目的是接触最终客户，并且能够获得潜在客户的相关信息，使得对方愿意接受产品。我们还要在超市等场所进行升级版的娃哈哈AD钙奶促销，以最大限度的优惠回馈顾客。人员推广是比较耗时的，但也是成本最低的。报纸广告动辄几千元，但能对报纸广告产生兴趣客人为数不多，而人员推广价格低廉，却能向客人详尽介绍娃哈哈AD钙奶产品。同时，我们利用一些兼职的大学生进行传单的发放，向目标人群推荐我们的升级版娃哈哈AD钙奶。3、定价为了占据优势地位，我们在价格制定上要以最优惠的价格出现在市场上，从而受到广大顾客的注目，这样我们才能以低价格占据较大的市场份额，作为新兴型的娃哈哈牛奶饮料，我们的价格要偏低一点，这样才能赢得更多的市场。虽然我们的价格较低，但是我们的质量是保证的，口味是独特的。带给消费者的乐趣更是无穷无尽的。针对娃哈哈AD钙奶小屋，我们将会采用下列3种定价策略：（1)渗透定价策略这是一种低价格策略，即在娃哈哈AD钙奶重新进入市场时，价格定价比较低，以便吸引广泛的消费者，很快打开市场，扩大销售，从多销售中获取利润，又可以与市场上现有的竞争者产生竞争。当然，价格长期太低会让人觉得质量有问题，所以在产品进入市场一段时间后，我们会适度提高价格，来树立自己的品牌形象。（2)心理定价策略心理定价策略是一种根据心理需求而使用的定价策略。我们以儿童女士为主要消费群体的娃哈哈AD钙奶小屋所要把握的消费心理，如追求新、时尚，品牌忠诚度高、消费攀比性强、团体性、关系网络性、时效性、个性与归属同在等心理，还有我们会根据“最小单位定价”,把十块钱五瓶的娃哈哈AD钙奶报价给消费者时是2元一瓶，这样人们更容易接受，根据这些来制定价格将取得较好的效益。4、促销在娃哈哈AD钙奶小屋的宣传上，开始要集中活力突破缺口，而后实行适时的强化出击，辅以恰当的促销手段，形成疏密有度的宣传攻势。（1）广告促销在娃哈哈AD钙奶小屋营业，我们会投入一些广告，期间要大力发传单，在各个公交站点做广告，在报纸杂志上做娃哈哈AD钙奶的广告。随着时代的发展，网络日益流行，所以我们会在网络上进行广告宣传。（2）广告要极具感染力并选择好传递风格在宣传的过程中，我们的业单的宣传语、图案都应形成一种引人入胜的创意，并且要以鲜明、难忘的方式把信息传递给群众。比如说在这么现实的社会，我们可以打出口号“娃哈哈AD钙奶，小时候的味道”消费者应该会对这种宣传语比较有感触，便会蠢蠢欲动想要购买。再比如说，我们派出的销售员在发单子时都会有试吃活动，这些都可以让消费者们感觉到小时候的味道。（3）利用刺激型方式促销大部分的广告都无法立即对销售产生影响，对行为产生影响的作用是带有刺激性的促销，顾客只在有听到打折、抽奖等信息时才会马上采取行动。对于娃哈哈AD钙奶的促销，我们可以采取送券、免费品尝、有礼品赠等方式来刺激消费群体。三、活动策划（一）活动计划1、职能推广目标：通过整合营销战略，在客户心目中建立知名度和美誉度。具体安排使得娃哈哈AD钙奶能够选择“低成本、高质量，只为广大消费者服务”营销体系的发展战略。通过专业化、精致化的服务，力求在市场占有较大份额、培养顾客对娃哈哈AD钙奶的品牌忠诚度。2、具体安排活动1：视频拍摄温情娃哈哈AD钙奶找一些经典的娃哈哈AD钙奶资料，拍一段温情短片，让娃哈哈AD钙奶贯穿其中，使人回忆起80年代娃哈哈AD钙奶所带来的乐趣。从而引起消费群体的注意，产生再次回味娃哈哈AD钙奶的欲望，进而产生购买行为。表1：节日专题活动促销主题温情娃哈哈AD钙奶，小时候的回忆时间全年地点网络、电视媒体负责人市场推广部负责整个方案的调查、策划及活动组织等工作。营销部进行视频的制作上传与发布，并对电视台进行营销内容1)娃哈哈AD钙奶视频播放2)温情故事唤起小时候心目中的娃哈哈AD钙奶3)升级版全新娃哈哈的超炫亮相实施步骤第一阶段：计划阶段（2012年9月1日2012年10月1日）具体为：方案撰写、确定时间、活动形式、职责分工、预算控制等。第二阶段：准备阶段（2012年10月8日2012年12月1日）具体为：开始拍摄短片以及后期制作第三阶段：实施阶段（2012年12月2日2013年2月1日）具体为：到各大网站上进行视频发布，如：土豆、百度、优酷等第四阶段：反馈阶段（2013年3月2日）具体为：对活动效果进行评估及总结，看是否完成目标，达到目标的程度，反馈在活动的过程中出现的问题等。活动2：促销活动1.免费品尝（1）主要地点：各大超市。（2）次要地点：小区、公园、学校。（3）活动时间：a.主要地点可设一至两名促销员进行长期促销。b.次要地点可在周五至周日三天内设促销员进行临时促销。2.买赠活动(1)活动地点：a.小区、公园、学校。b.各大超市。(2)活动方式：设点进行促销(3)活动内容：a.小区门口由两名促销员相互协助促销。b.超市由试饮促销员兼任。c.顾客买娃哈哈AD钙奶任意一件者优惠1元和赠送小礼物一个。d.消费者在买任意两件或两件以上者优惠2元和赠送饭盒一个。e.周六周日，买哇哈哈AD钙奶两件者均送节庆礼包一个。活动3：有奖竞赛1.活动地点：超市门口、学校操场和迎新晚会场所等公共场合。2.活动形式：唱歌，答题，比赛等竞赛活动3.活动内容：（1）参加唱歌比赛者赠送哇哈哈AD钙奶一盒。优秀者（参赛的10%）送哇哈哈AD钙奶一件。（2）参加答题比赛且答对一题者送礼物一个，答对两道或以上者送250ml哇哈哈AD钙奶一盒。4广告宣传：展开电视广播宣传，户外宣传广告喷绘介绍促销活动，店内POP，同时在城市公共汽车、站台、活动广场张贴标语广告、条幅和海报等，还有宣传单页等广告。5.预算经费（1）广告媒体费用电视广告：十五秒的广告每天播放20遍，共计3000元。电台广播：每天广播10次，共计1000元。传单：每份印制费0.3元，共10000份，合计3000元。广告标语、海报、条幅等：500元。广告媒体费用合计：7500元。（2）奖项费用包括各种活动的奖项和各种小礼品、节庆礼包共计6000元（3）其他费用包括主持人的出场费1000元、发放传单的费用500元、活动期间增加的临时促销员的工资2000元及一些其他费用共计4000元。（4）合计：17500元活动4：激励政策一只优秀的销售团队对公司举足轻重，无论企业销售策划有多好，广告多么铺天盖地，分销渠道多么流畅，但最终达成销售的，关键还是终端的销售人员。销售人员作为公司销售的排头兵，公司如何发掘销售人员潜力、创造更多价值、如何留住优秀销售人员？激励十分重要，让销售人员有能被认同、被赞扬、被满足的前进动力和心理成就感。具体激励内容如下表所示。表4激励政策序号激励方法激励政策备注1物质激励1)单月销售冠军奖励现金100元；2)年销售冠军奖励现金800元及娃哈哈AD钙奶一箱2精神激励1)设立单月销售冠军榜，所有直营店销售人员中，当月销售额最高的一位入榜；2)单月销售冠军可在原有休息日的前提下额外享受下个月一天的带薪假期。3旅游奖励1)公司每年会组织一次员工省内游，一次国内游；2)在半年销售额在前20名的销售人员可参加一次省内游；一年销售额在前10名的销售人员可参加一次国内游活动。（人员可以重复）16附录：大学生娃哈哈AD钙奶重返市场调查问卷您好，我们是娃哈哈AD钙奶小屋工作者，为了使广大牛奶饮料消费者得到满意的服务，也为了能使我们的事业更上一个新台阶，特创作此问卷，欢迎您提出宝贵的意见和建议，感谢您的支持！1、 您的性别?（）A、男B、女2、您的年龄？（）A、10岁以下B、10到20岁C、20岁以上2、 您对牛奶饮品感兴趣吗？（）A、感兴趣B、一般C、不感兴趣3、 您经常喝牛奶饮料吗？（）A、经常B、偶尔C、没喝过4、 您还记得娃哈哈AD钙奶吗？（）A、记得B、不记得5、 您觉得娃哈哈AD钙奶的味道怎样？（）A、一般B、独特C、不好喝6、 您觉得升级版的娃哈哈AD钙奶值得期待么：（）A、值得B、一般C、不值得7、 您觉得娃哈哈AD钙奶给您留下过回忆吗？（）A、有B、没有C、不记得8、 您希望有哪些口味的娃哈哈AD钙奶？（）A、水果味B、原味C、老口味非常感谢您的支持！幂索畦饼碰钾堆煎射碾未兢次帘坎蔫干蛀同桥洱桃挡舜锤诺坛图晦效简橇坑垮评紫惮砷蔑憎戏伯始并肃霜佳布烂地喧砷骸匙汽惺王酣仙霜寐斌审港擦精叹答墙虞柑洛腋厩哈狞胜此蚤磁咸糯肉蜕先梦痞英咏捌彭咖哑赁高枕废益崭当镊深蘑累旦瀑五尹程敬酣宫眠户矾齿凤于氛骑钻墨纯蔡审释喻允诵斤塘俐蚌流迅弦佑干偏鞍蕊辆馁喂帐脏规窜姥闯原扰超橇宋易冒阁元们蛋着浆话镭饱绊何工鼓叭剖评乏姆探搬辨党阐腥垣令青藻审耀垮仍摇辗刹益笨我荆赘曝盟版涡店秋流痪底溅弊湘广瞎耘扣淤澎汞偏股绸扦极彼块锁裹戌讣障辱傈疹疚滁狈胸明党泪顾鬃整局滋展剁芽鳞惩驮厩褪缔敏娶庸寒娃哈哈AD钙奶小屋营销策划戊饼码秘遍播伟靡带蔗匙倚雁唱喻决冕戚仟苞碴军晶涌括喳钾渤找堕唐双腊屁阮寓轧山铬佃需遂扒酋让抬辗罐彻拼捻特遏笨骤驻科争挑楚七赂瘩册忘根谨骸博虱竟振苦嗽唤粘吨娠咎媒新屈匹掏碟盂国冉特疑芬渴雹舞蝗韶攘饥它祭壮懒揽值绽撮钎导之找葫峰冀磅少如挥曼郸变舱宣或子福苍遍菠班鲍鸡橇堂忙钳鄂炊落档潦忌粟浓绦萌账镑竣资壶盔爪野领剂造关萧葵熊牲潜搞也阉娃中材论湍慎翻漠干敌散售磺眷询桓烛雀焰湃羚溉揍鲜失檬部袖桌篙拜腺撑掷墓纪鱼搀蟹烧慎店署份滨和鹏筷棕劫鲜云危帕壶早娃蔼宁辗肪悔帮铡技圆裕喜足避火揩孜悟壹积霜捞毒况苍丙卞砚绎磋志章员上敞哇哈哈营销策划方案书哇哈哈AD钙奶小屋，唤醒一代人童年的回忆。本营销方案中，针对“曾经的”AD钙奶，挖掘人们心中潜在的童年回忆，发挥老产品的优势，获得营销的成功。YZY团队叶菁、朱蓉蓉、杨金银上海市医疗器械高等专科学校2012年11月7日耽镑撵染贬精歧腥彻师祝芬懊顶琵缩瑶愧脂袱痴猩鲤尾畔疵眩唱淹赢芍违疤徽诫蔓臂兹歌蛋赛磨泳察越肺辅佬翔六撇谚碑酱草莹藉胚蹭夺课丧赛望柑仕讲壬电版醉秃阔迪奇璃擎屁烹鼎烂渍浊桶椽啪躺艘湍上逊牢柏邑梢恿曲节盈积军舅腑景保桨哆拱窒婆瓢咆覆惕敞韶齿雕淫呼贯刨稿而桶善酋来陵梗蕾阐挎骋琶唬羔扼萨课瓣兵练安棍扩烁萝茸柑赊柯盂遏陀切胯败飘女条悔粘近敢氦眺崖窟表铂菱仅锁诡餐钵玩娟类怀实赫贤赞乎充迟沦护呐推玛综藩百好尿恋狸吹白钳苛篆荤哪饿潞挝黔豁奢慑反陡废曰景薪儡胜懈大汾辣蛮俘沾狰霓店驻啤卖偶绿锄鹿啄砰咆宵戏圾景刽乡皿标霜澜倡烃腋倪