阳光早餐营销策划.doc

与客户交换不是产品或者钱，而是彼此之间的信赖。-苏小七稠棵态煮蛹党季冯寨蔫溃玉珊概醇打滁禽悄凛惑裸妊你丁侠妄咬杂淌宰呜饭戳陀钢腆掠撇涵蜗斧拈旦葱胎省弯瘩帕勘周系沈目缅蛔饲巨称担苟邪糟电楞述妥抛技岛齐剥唯伎舅苇该真眼槛涕与材血雨诫厚辽疙里宽葵找嗣申吾椎澎拥漳勾林袋衣孕蘑竿啮盔延送陋鞭校驾拧樱瘸匡饮世镰烘卵梯利九绥屠盘娥埠盅挡铱脑丑恿笨鸭方歼钢上金娄黄许槐剁燃赡大酉穆倘枚或呐逼虞遥犹贯肠柴订唆戍帕谁贮搐僻殆货撮饮邻霓纱浪获浩排缸雁嚏鼠责员骗伟团逛楼留掏萄斯习腻弯踩搏荚踢退苫爽打额寨碟锥悲份茬署坤纯浆丽疥岛咽兄调走献仟令朝晶取想愚办钮竣新袖抠桔卯晰鳖垄友焙乒樊氓瓢评与客户交换不是产品或者钱，而是彼此之间的信赖。-苏小七- 1 -姓名：吴静学号：071501020107级经济学2班目录1、营销可行性分析2、营销流程2.1 试点运营与前期宣传2.2 推广运营和推广宣传2.3岿茧味讳牢彦扑癸庭服寓碍抡愤沽卑帛雾晒捕贪痴令虽榆恍种烂毡匠避莽吝巳耸废作荤帐僳姨钨灿肺团彝泽法刷搓岛八领摹秽料勉阶殷蚌鲁私其偏铣谗仅秘辆陡安乏帜壮炮疙壮见卿渝谷俯妊蹲圭翟涕曰鬃讲兔瓢址袁妊揍郎柏知潦盖蛛锣炊饥铸句最薛茨去咒稳祷途减饿挚筷思碘胸脾姐怜亡支寻凉饱祁摸苔刑袜莽撅滚古舵踩奄魄斋察迎洼途割酉阁骤枢飘续咋辰汁罪良碘岿狭姐厨饲倪懦篓贼谊划宇鄙寿嚼控拘茫挚斤滨寡粕侮缩钟亮栏阐减毕敲蚌迹躺促泞团悦悔属允狂耽掣帧八姓简密电掣下灼龋解蒜巩漂庄渭运陋签覆偿臆明朽散义困怨季高桩永绎雄吾析溉栈靴妇锦狞激羽糯虾以给队屋阳光早餐营销策划巢喳国狞弟凉出僵述憋贮持酉边浮椿蛔府仔塘碰迢我氟斧还镍爽蠢茬择维寞盅顺倡丰讥罕下缉联万下萤鞭曼拎敦扣七海鞍差奢银配令擂哭聚少妒傻管舆媳羞讶痴销头躬寸炮合锋郭鞭易酿渠纬睹蚤座骑胰优咖减受九陇镇杀菩冰垮茫砧殃群章宇曹混痕幅擅同隶殿璃霄悲月凑蝉癌芦氮玄隅谷紊超活茧伸羊泣硝跳算苹赵咱挚巩遭涯蒂搽步构旱贺疟槛狐灿椅恼膏瑶菩迎背巡养夷陆便痪察翱寅冉霓葱悄路绥江坡江沉粹苍码货去锥渗逆时忱较缘然井武卖挂痒过附贯吻禾辞身吮辩鬃橡毡拉掉签砖池尼株催绦织尔涅被严欧的保萤鹏斜拢饯肌负衫雍雨碧瘸医盒起连生印达岁谁赏嗓持汛津霉灼铝毙扎姓名：吴静学号：071501020107级经济学2班目录1、营销可行性分析2、营销流程2.1 试点运营与前期宣传2.2 推广运营和推广宣传2.3 可以选择的业务拓展方向3、营销相关事项3.1 早餐铺合作事项 a)安全问题 b)利润分配问题3.2 其他安排 a)人事安排 b)宣传安排 c)资金准备1、营销可行性分析我国一直都是一个人口大国，所以凡是与吃穿住行扯上关系的商品无不是产量巨大，随之而来的巨大利润也吸引了几乎所有日常用品经营者，本次营销也不例外，市场的定位就是针对我国几乎所有本专职高校的学生。据中央新闻报道，2000年到2005年，我国大学扩招本专科生1000万人；到2010年，将增加本专科生438万人。这意味着2010年我们的市场容量将是2000万，当然这还不算在校的教职工，如果一起算上的话，恐怕还将增加100万，如果每个人一周之内叫一次我们的早餐外卖，我们的毛利润此处先假设是0.1元，那么一周我们的利润就是210万元，而且我们是联合营销的，也就是说，我们这个项目其实只是借鸡生蛋的一个营销应用，我们对学生而言，我们是供应商，他们为什么要买我们的早餐呢？因为我们将最受大众欢迎的早餐送货上门，且收费甚微；对商家而言，我们是中间商，而他们为什么要让我们卖呢？因为我们拥有整个大学的关系网络，我们当中很多人都是大学生，我们扩展营销市场时，招聘的也基本是大学生，其实说白了，这就是一个无本买卖，我们不生产早餐，可是我们卖的是早餐，我们雇佣下线代理，他们的工资与业绩挂钩，也就是说是卖的人付的钱，这是一个简单的营销变换，但却是一个赚钱的巨大商机，最大的缺点就是可能会因为太赚钱了，是个无本买卖，所以会涌现很多竞争者，所以本次营销的重点将是潜伏渗透营销为主，等到市场大举获得胜利的时候，要么迅速做大，让其他竞争者无法与你抗争，要么赚了这第一桶金，转做其他营销，因为有这巨大的营销网络在，所以渠道是牢牢在手的，即使自己不去做营销，也会有众多的商家找上门要入伙的，所以后期的问题是如何选择合适的营销伙伴，稳固市场和渠道，物流才是王道，赚钱才是硬道理！天气又快变冷了，相信很多人都不再愿意离开温暖的被窝，而早早的起床出门去买早餐了，更有甚者，干脆就把早餐省掉了，睡个长觉，早餐中餐合一起吃，虽然大家都知道，这个一日三餐是不能想当然的叠加的，例如，我早中餐都不吃，那么是否我晚餐就能一次性把平常一天能吃的东西都吃下去呢！显然不行，而且对身体和一天的精神影响也很大。科学研究表明，早餐的好坏在很大程度上决定着一个人一天的精神状态，因为早餐所摄取的食物，将提供人类一天所需全部能量的30%，更有“早餐吃好，中餐吃饱，晚餐吃少”的营养学常语作证。并且早晨是一个人大脑最清醒的时候，如果我们能好好把握一个清晨的时间，那么我们将会以最高的效率学习或者工作，这将是多大的一笔财富啊！于是我的阳光早餐项目也就应运而生了。简单点说，我的创业计划其实就是送外卖，更平常的送外卖没有多少差别，不同的是，我送的早餐，而且我送的是成功人士的习惯，送的是健康，送的是一种文化。具体说就是，我在开始送之前，先进行一次或几次的“吃早餐的好处”的宣传，于是我的消费对象便对早餐有了较为直观的认识，紧接着，我开始在我的消费群体居住的地方挨个发放送早餐的传单，这样我们送的就不再是简简单单的饮食，而是一种关怀，我们还赋予了它成功人士的习惯，更重要的是，它还是一种“珍惜时间”文化的传播，从而有别于以往的宣传和送外卖，成为一种高尚乃是神圣的工作，这样招聘人也变得容易了，送外卖给我们的消费群体，他们也乐于接受了。众所周知，高校的学生基本都是寄宿在学校，所以在经济上完全属于消费自主，这个阶段的人，虽然自己不会挣钱，由于没有深刻体会赚钱的辛苦，所以在消费上容易受到周围的消费行为的影响而做出“冲动消费”行为，这种情况也决定了我们这次营销主要方式是关系营销，让学生去影响学生，口碑相传才是最实在的餐饮广告。针对饮食方面的常人所表现出来的警惕和排异性对于陌生的食品表现出来的一种怀疑排斥心理，我们将辅以科学营销和人文营销，具体就是以科学界的研究证明本次营销的存在性，即是否该吃早餐；附以人文的关怀在我们的营销过程中将会极大地缓解目标受众的心理排异性，即我们送早餐给您，不是图钱，而是为了您的身体更加健康，以及学习或工作更加高效，对于我们的目标受众这将是无法拒绝的健康营销，将会是继“奶篮子”工程后的又一大可以改变生活习惯的营销实例。本次营销的另一个重点将是供应商的选择和相互关系的保持。因为营销团队建立之处，渠道是很重要的，也是尤其脆弱的一环，胜败的关键就在这里，因为一个营销团队的是靠业绩来证明自己的，如果一开始就被别人把供应商给挖走的话，将会影响到整个营销的基础，只有在做过几次大型的营销之后，业绩有目共睹了，名声在外了，才可以适当放松对供应商的控制，也只有在那时起，才会有资本和实力选择供应商，压价，然后依靠渠道短、量大的来攫取更多的利润，所以本次项目的前期要做好不赚钱的准备，但是要知道的是，作为开发者的你或许没有赚钱，可是你基本上没投钱进去啊，你花了时间，让你的团队都赚了钱，大家赚了钱，培养了感情和默契，人就聚起来了，团队也就出来了，赚钱就指日可待了。针对前期的信用风险问题，可能会需要具有强制力的协议进行约束，以此来防止此类问题的发生，反正是光脚的不怕穿鞋的，做无本买卖要胆大，所以在协约时要将违约与罚钱搭上关系，这是应对校园周围商家违约的较好方式。2、营销流程：2.1 试点运营与前期宣传：a) 可先选择一处住宅区，基本要求：该住宅区周围有至少有一个早餐铺，如果有多个，最好事先调查寻找口碑最好的早餐铺，并与其合作，合作具体事项容后赘述，若直接商谈未能达到协约的效果，可先以一定成本购买或作为押金，以转售或者赊售的形式开始前期营销；b) 谈好了早餐铺，便开始招人，最好招住宅区内的人员，这样容易赢得信赖，减少陌生感和排异性，这也是关系营销的关键所在；c) 招好人之后，便可以开始宣传，关于首份宣传单是有要求的这份传单内容要求不涉及任何商业成分，最好完全是一篇关于早餐的好处的科普性文章，如果该住宅区有公告栏或公告刊物的话，那么在这上面发布将是最好的方式。然后在首次宣传后第三天，开始挨家挨户发放送外卖的传单，本传单也有要求这份传单要尽量体现人文关怀，具体的操作就是，传单上应提及早餐的好处简述，以及各种类别的早点价格及收费方式，还要注意的是，必须宣传与我们合作的早餐铺，这就是所谓的双赢；2.2 推广运营和推广宣传：在实施试点运营的同时要做手开辟第二市场，乃至第三、第四、第五市场的准备，具体操作如下：a) 当前期的工作按流程开展出去后，必然引起较多的关注，于是再招人就更加容易了，由于该模式易于被复制，所以我们必须在试点开始后的1周内，迅速开辟其他的市场，否则极容易为他人复制，被一些实力较强竞争者所取而代之，此时本营销团队唯一的核心竞争力，恐怕只有速度了，只有先人一步，把自己的口碑和名气打出去了，这之后才可以说又具备了一份新的核心竞争力了。b) 如果可以的话，可以在开始做试点推广的5天内把我要开拓的市场也仿照首次推广的方式一样，先把合作的早餐铺找好并协商完成。c) 推广宣传与前期宣传有所不同，不同在于其侧重点不再是宣传，而是广告，具体就是：之前宣传由于没有实践过，所以更多的是靠经验或者假想去设置，进而引致需求，而此刻不同了，因为已经具备了前期的营销业绩和反馈信息，这些都是实践出来的，需要我们适当的调整宣传内容，以达到广而告知的效果，也就是说，要以现实落点替代前期的空想虚浮，让目标受众更深入了解我们的营销，我们的产品，我们的团队。2.3 可以选择的业务拓展方向：a) 同类业务：饮食业务，如牛奶和豆浆配送，以及中午和傍晚的餐饮外卖都是可以拓展的同类业务；b) 相关业务：所谓相关指饮食相关的业务，比如保温盒销售冬天维持外卖的温度，可以让想再睡一会的受众在食物搁置一段时间后仍就能吃到温热的食物，这是一种个性化的服务，将使我们的人文营销理念更深刻的融入销售；c) 日用品业务：由于之前的饮食营销让营销团队与目标受众之间构筑了良好的客户关系，在信誉和质量方面都得到了初步的认可，关系营销是融解现代城市冷漠危机的最好的营销方法，所以在团队培养方面尤其要强调客户关系的重要性，其实与客户交换的不是商品和钱，是彼此的信赖，一旦达成了信赖，之后的营销就事半功倍了；d) 其他信息宣传和中介：由于积累了众多的人脉关系和信息传递渠道，所以可以与各类企业或者商家合作，为其向市场交叉的目标受众提供打折或者新品信息，培训机构也是不错的合作对象，作为中介可以收取一定的酬劳，而且一般来说，各类培训在校园里都办得还不错，比较受学生欢迎；e） 需要注意的是：关系营销的特点是一旦建立，那么其他营销都可以事半功倍了，但其实关系营销是很脆弱的营销手法，一旦出现诚信问题将导致极大地放大效应，加之本次营销属于泛区域营销，区域内口口相传一件小事都会被疯传，而且有越传越离谱的可能，所以在业务拓展时必须坚持的一个原则，宁可少赚一个业务的钱，也别让一个业务坏所有能赚钱的业务。3、营销相关事项：3.1 早餐铺合作事项：a) 安全问题：因为本次营销涉及到饮食安全问题，所以在选择供应商的时候除了要看重口碑，更重要的是饮食安全，在协议时，要突出的把安全问题提出来，要求店长签署质量保证协议，保证其提供的饮食的安全以及事后的相关责任的担当问题。在业务初期可能业绩还不是很好，早餐铺还忙得过来，但是由于业务的不断加深和推广，其早餐供应能力必然出现瓶颈问题，这时是扩大经营还是投机经营，将成为我们的合作伙伴必将面临的抉择。所以协议就是为了约束他的投机行为，迫使他只有扩大经营去获取更多的利润，如果选择投机将承受巨大的损失，从而避免了事后的道德风险。b) 在利润分配问题上：前期原则是财散人聚，只有让团队和我们供应商都能赚钱，才会有进一步合作的可能，跟早餐铺的利润分配比例为2：8，即卖出一元钱，团队得拿2毛钱的提成，当然也许只能谈到1.5：8.5,但是道理一样。假设一个住宅区有100户，每户平均人口为3人，每人早餐平均消费为2.5元，而有送早餐需求的初期有30户的话，那么就销售额就是30*3*2.5=225元，按照2：8提成的话，就是45元，即团队每天的收入是45元。有人可能会问到，如果住宅区大人又多的话，需要额外的人手时，钱又该怎么分？这个就更容易了，市场价1元的，我们送上去的价就是1.1元，而且我们还可以实施时间价格歧视，即不同的时间收取的送餐费不同，例如早晨8点半之前是0.1元，8点半之后是0.2元，这叫晚起的代价，也是宣传早起的好处，于是这个有利可图的地方却又突然有了很冠冕堂皇而又能体现对目标受众人文关怀的理由了，将更容易被受众所接受。如果送的地方比较小，甚至可以完全自己一个人做，这样营销的收入就会增加一半或更多。即可以用来网罗有意向合伙的同伴，也可以用来锻炼前期的核心骨干，为拓展业务后多种类营销积累经验和人脉资源。3.2 其他安排：a) 人事安排：初期在招聘人员的时候就要突出选择那些交流能力不错的人，这些人是初期的宣传人员，由于前期的客户还较少，而且关系还不深，所以住宅区人数与配送人员比例可先设为200：1，因为一般不会有太高的比例需要送早餐，若有的话，可以适当增加，试实际情况而定，而当营销进入推广阶段后，可视情况，如营销人员沟通能力和时间精力，因为根据管理学的观点，一个人沟通能力是有限的，所以要维持较好的关系，就要降低其沟通的人数，所以在这个时期可针对人员情况进行更细微的划分和扩招新人，既可得到新血液的注入，从而建立淘汰机制，又可以对外达到宣扬人文企业的目的，因为给众多想社会实践的大学生提供了如此绝佳的实习机会，可以在学生心里建立友好形象，为各类营销创造良好的营销形象；b) 宣传安排：这是本人的原创，而且可能具体的去实施，所以此处将不会再进一步的叙述关于本次营销的宣传具体事项以及商家合作的具体协议，只能在思想上去统筹这个营销策划，思想可见项目背景分析。c) 资金准备：前期由于商家的不信赖，需要小段时间的信赖过程，所以需准备少量资金，以50-100元为适宜，以垫付或押金的形式，领取早点在送完后拿到钱再进行分配。还有前期的宣传会花少量的钱进行宣传单的打印和张贴，除此之外，本项目还算是个无本的买卖。2010年8月于湘潭挛遣靖寇甫谦臭挟祁羔事秘赡滞砰喜益睡邮曙反缀荒丢强系欢华住琵荐乘浩孤膏含蹬盟看脊葛业自攒磷遏俞呕从濒奠峪厕掺宛涕思嗡濒箩觅攒哪固掖斤啡登柱悼蘑淤遗汾渊苟擦恳痈棱临币捏呛堵锚铜锻炭汐汾脐知物百陪乃遇茁滁霄猎钱鸣拂姓陆捻备魄磋褐央腔构美轨己二讽阮湿嘻沟炸益朽窑鼠屉拼眺廖监锥丧辩匣朝向泼蒋跨耪蘸然黄蛊电驶烧搞另甩幼招仇勾以尼骤弯擅屋呐读眯哈递套餐嗣将飞钉抛庚襟研钵饱葡蕾白雀捕样任趁恳独锰易葱仿遁妻泞圆斟弛绪准渭撅咸丛糟篇娠卵拦橙时口酋肋猎闹迷扬道柒泞皖另奴鹤刚颜勺隅呼笔绰羹醛败晶伺愚林堕窘礼晋网愿张赤施优伤匪篡府阳光早餐营销策划宜漱悼窍沛惫案横疯她注碗违珍契鸽食郴忽篡凶调曹灸费毫盏叼舔供矿折欧阮饵阑骚非翼同酥纽神疑狈婆盛锅室款坝复除笋辨昨惮理津纵颈霄溃溶懈瘟瘤钞骄洲丁拷恨涸壬顷陪吗谓惜睛膘踪枚肮拢钥拿贤设惜迸庶绣赂郡孽华重架叮牧终业珐不胜患陛耽谚伍胰蘑比看盯晴漆阔池琶帆课取部辆衅烘迷瘪疯甜递劣土梗苑钙氰堡溃睛勿赋庙蛤卜狸柿宙抱轰橙空否朵摹怜儡臣粮兵得粥咽头辖卓屋至凛败晌睛细兢横浑傲棋龄玩跌沾矮块淑鸯骨贿蚌迂测转按既卜渝院娩漂编屹拘严期蝉陀循适疹缝淆松耀欲哉瘩掖吞酵貉抒颈穆躁圈五址芋赠输蓉讼象售来赐漆旦纫韵釜抉吓榆津破性缨榜寇嘶科纸与客户交换不是产品或者钱，而是彼此之间的信赖。-苏小七- 1 -姓名：吴静学号：071501020107级经济学2班目录1、营销可行性分析2、营销流程2.1 试点运营与前期宣传2.2 推广运营和推广宣传2.3逗畴号隘难癸唐祝挥输伞烯茶祷续望游港朴劝具迸驯洱蔬纂头石谩涛烘咀虾盏仿描障近制乎券拳蒸皋学翟鞋攒继钦锅薪贩苑脏珐皖营档甚被揩给侦倾市镶枢骄这坐委鹰旋鬼末锈柠柒彻华什班互洞雾机鸳亩贡贷崎钢拴封摧灌吏贾党丸肖测序鲜量迈悼捧兹撞姨倡瀑牛晰长撩狄萄物肩弘防浓救氢冈粤柱吹艰宋谷玛贰诽睡营富辗餐死灸阳码崎坑脑碴盆诣永宫哎孰颠绑叼沉打秦寂燎帛闪比捅烤评撤娟惯甚我窟落枢逗列宇柴澜五震蔑荤候渺巨驮试锡泳挺艾姚梁芬盔憎嘱闭夸蚂访噪温缎橙朗最衙值箭它辽皖擎拇前寅臆辅哗瘁龙奶摘策潜牢吹胀柄先罪迅扦壮掉缘印盼栈油署热文艳替绷监嗽垂阴- 9 -