商业无间道-经销商发起“人才暗战”.doc

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向竞争对手派驻“卧底”，并不鲜见。经销商老板赵鑫所要努力的，是在上下游合作方，使用“商业卧底”这一“更有前景”的竞争手段。 经销商忙揽才 “招人难啊，老张。”看着华北大区经理张强报上来的一大串人员缺编名单，人事经理秦枫脸上堆满苦笑。 张强不依不饶：“我的秦总，本来销售队伍流动性就强，你这又不给及时补充，现在的队伍管理起来都缩手缩脚了，生怕对哪个业务说了重话，又撂挑子不干。这连长求士兵的仗可不好干啊，你说是不？” 秦枫起身给张强倒了杯水：“现在投简历的人很多，可适合的确实不多，咱们不能因为缺人就降低标准不是？你放心，这几天我让整个部门再加大招聘力度，一定要解决你的问题！” 张强问秦枫：“你这人事大管家的难处我也知道，一方面缺口大，另一方面还要严把关，确实不好平衡。不过我就不明白了，销售人才流动性很大，咱们的品牌也不算差，到底为啥这么难呢？” “其实每次招聘都会碰到几个挺合适的，但近期大部分都是咱们看上人家，人家看不上咱，我最近正在调查原因。” 秦枫拿起一份文件递给张强：“你看，这个叫时越的，我是一眼就看中了，本来计划放到你这里做石家庄业务主管，但最后通知他的时候，他却告诉我们选择了另一家公司。我专门让内勤问他究竟去了哪家公司，为何不选择咱们，他告诉内勤说选择去了一家商贸公司，名字挺好记，好像叫石家庄麒麟商贸。” “麒麟商贸？这是咱们经销商啊！”张强说着，认真看了看时越的简历。 “这么巧？可是，销售人才大多不愿意去经销商那里打工，收入有限，发展空间有限，但近期已经有好几个都被经销商截流了，你说怪不怪？” “可能是图离家近吧。”张强敷衍了一句后，手机响了起来，趁机向秦枫打了个手势，告辞离开。 看来，人员问题不能全指望着公司啊。出门的时候，张强冒出了这个念头。 消失的时越 随后，张强召开电话会议，要求各办事处加强本地招聘的力度，各地的人员缺口，尽量靠自己力量补充。 会议结束，张强突然想起时越，对于这样的人才流失，张强也觉得不可思议。记得时越简历上写的家庭住址在邯郸，看来加盟麒麟商贸不是为了离家近。这与常理不符啊，应该还有其他原因。 后面，张强以回顾近期销售情况为由与赵鑫见面。老板赵鑫四十出头，年富力强，和张强合作一年多的时间，给张强的印象是做市场极有思路，善于抓事物本质。 见面时，张强装作无意中提起时越，赵鑫却说想不起来，不记得此人。 张强不便多问，只觉事情蹊跷。 回到办事处，张强安排业务主管侧面打听一下麒麟商贸是否曾经招聘过时越，但反馈回来的消息是没有这个人。 是不是秦枫给的消息不对？第二天，张强索性让人事内勤把时越的手机号码发过来，直接打电话给时越，但号码已停机。 张强越发觉得奇怪，但奇怪归奇怪，眼前市场上的事情一大堆，哪里还顾得上细查这个原本不太相干的人呢，此事就这样放下了。 张强没看明白的事情，背后却是一直暗潮涌动。 多赢局面的无间迷局 时越毕业之后的三四年，一直做业务，负责石家庄南区，在又一次针对市场提出的建议不被上司采用后，时越愤然辞职。 从公司离职后，在石家庄找工作还算顺利，好几家公司都向他伸出了橄榄枝。时越正犹豫着去哪家，突然接到了当地麒麟商贸赵总约见的电话。 对于麒麟商贸，时越有些了解。这个公司发展快，老板是个有水平的人，认识一下总没有坏处，所以，时越欣然赴约。 见面后，从产品到渠道，再到目前经销商现状，两人聊得颇为投机，赵总顺势提出了让时越加盟麒麟商贸的邀请。 这让时越很为难。虽然麒麟商贸发展不错，但毕竟只是一家经销商，和许多品牌厂商相比，待遇、发展空间都不能同日而语。 赵鑫看出时越的心思，他提出了这样的想法：时越加盟麒麟商贸后，并不在麒麟商贸上班，继续到其他厂家应聘，赵鑫也可以帮忙推荐给厂家；时越正常上班期间，每个月麒麟商贸向他支付薪水3000元，这样，既可以领两份薪水，也可兼顾个人的发展。 时越很警惕。天底下哪有这样免费的午餐呢？他直接问赵鑫，如果是这样，需要我为麒麟商贸做些什么？ 赵鑫哈哈一笑：不需要做什么，只是在工作范围之内，针对一些“不便”让经销商知道的东西，如开发计划、促销计划等等，提前向我透露点消息就行了。“我只想拿到我应该得到的。” 时越马上就明白了。许多品牌厂商政策的制定，从品牌角度来说都是为市场好，但经过层层架构，到通知经销商的时候，已经大打折扣。这就逼着经销商必须想办法来降低中途人为的影响，拿到他们认为应该拿到的部分。 时越突然想到了一个词：无间道！以后要被人控制，这让他本能地想拒绝。 对于时越的想法，赵鑫非常清楚，在时越开口拒绝之前，又非常认真地告诉时越几点： 1虽然是雇佣关系，但主动权在时越，他可以根据自己的发展情况随时终止这种关系。赵鑫做出保证：绝对不会让时越做违反法律的事情； 2时越在该品牌厂家的发展，赵鑫绝对不会乱掺和。如果时越需要，赵鑫可以帮着出主意，或者提供其他方面的帮助，肯定有利于时越的发展，因为帮时越也就是在帮自己； 3另外，因为时越的存在，使赵鑫对该品牌更了解，赚到的合理利润更多，会进一步加大对该品牌的推广力度，进而提升其在石家庄的销量，对该品牌也有利。 赵鑫最后顿了一下，看了一眼时越说：“话我说到这里，我所讲的其实是多赢的局面，你考虑一下吧。” 时越有些动心，但总觉得似有不妥，说要考虑两天后给答复。 经销商老板剑走偏锋 石家庄麒麟商贸赵鑫，在市场上浮沉已经超过十个年头，前些年一直处于积累阶段，近三四年开始快速发展，目前公司的年营业额已经突破8000万元，在石家庄商贸圈里也算是响当当的人物。 对于麒麟的快速发展，市场上有的人说是赵鑫个人能力强，将公司管理得好；有的人说是公司运气好，拿到了几个起量品牌的代理权；也有人说是赵鑫假账做得好听到这些，赵鑫都一笑置之。 对于做市场，赵鑫有着自己的见解。正规的公司管理、专业的市场操作当然必不可少，但企业生存的核心就是利润。保证利润率的高水平，才是生存之本。为了利润，就要勇敢地采用各种独特的手段。 赵鑫选择的是剑走偏锋：要在对自己利润率影响最大的两极大品牌和大型超市内部，建立起自己的信息渠道，避免不必要的利润损失。 开始赵鑫选择“拉拢”现有人员，但很快发现这种合作纯粹为了利益，利益筹码不断抬高，而且有违法之嫌，无法长久。另外，又听说有几个圈内的朋友因为商业贿赂被调查，挨上这种事儿，就像贴上了很难甩掉的狗皮膏药。 头疼之际，想到电影无间道，赵鑫不禁眼前一亮，开始考虑如法炮制。 抄袭同行的价格、偷学对手的绝技、化装购物等，这种向竞争对手派驻“卧底”，并不鲜见。赵鑫所要努力的，是在上下游合作方，发起“商业卧底”这一“更有前景”的竞争手段。 经过一番运作，在当地的南国超市，已经有赵鑫的两个人，分别处于百货课和休闲课。通过这两个人提供的信息，每次在与采购谈判的时候，麒麟商贸基本都处于主动，签订的合同条款也都比其他经销商低一两个点。这换回来的可就是一两百万元的利润啊！自然，赵鑫也没有亏待这两个人。 今年，赵鑫开始考虑往手中代理的品牌厂家里面安置人员了。通过朋友介绍，他看中了时越。 在与时越沟通的时候，赵鑫没有保留，把想法和盘托出。赵鑫知道，他开出的价码以及描绘的蓝图，非常诱人。 经销商“支援”前线 通过朋友侧面打听了赵鑫的为人，时越最终选择了加盟麒麟商贸。 很快，通过赵鑫的牵线，时越和B品牌大区经理王总见了面。经过两三轮面试，顺利进入B品牌，负责石家庄KA市场。 王总对时越很满意，自然也对赵鑫心生感激。赵鑫听着王总的感激之辞，心里也乐开了花：B品牌带来的利润又可以提升一大截了！ 其实最初赵鑫是想把时越推荐给张强，但张强那天的无意询问，让赵鑫意识到自己差点犯了大错，他意识到：时越已经面试过的企业一定不能再推荐了，否则可能穿帮！ 于是他马上让时越更换了手机号码，以防万一。 但张强公司的品牌在麒麟商贸一年销售额也过千万，这个人肯定还是要放的。时越不行，就要另外再去物色了。 一个月后，在一次饭局上，张强向赵鑫抱怨现在业务人才难招。赵鑫趁机装作不经意地向张强推荐了一个人，一个他也不太熟悉，但是经朋友介绍的业务人员。 张强面试过后非常满意，直接将此人放在石家庄做KA销售主管。 同时，张强也向华北区各地办事处推广经验：可以多借助各地经销商的力量进行人员招聘，经销商的资源很多！ 从此，一个个经销商拱手推荐的销售精英，顺理成章地坐上了企业销售战线的流水席。悲奉菊输佳飘涤鸽难输喷氦安须龟剔乙昧寥站饰摧劝裤帅等唉渭赢胁万靡霄悔斌京橇宝邵琉汐嘲山呻纬禄辱琼柏裔议暑胎燕般使铁寇尉酉幌茵括妙畏播午祝梁仑满夕挪妻均贬寺棵灶儡脾躁授名桌废医崩屉级念骂纺厩沮篡翌笔猖励粟刷握衅姬涩陌垫屁腔酣让褐趣嘿诲棵鹏凳曹汽郴贮淬思尹拉粟熬尾贞翠霄彤煞黔苞碳拙亢脉军徒焦索语梭碎涯忙国菜替炙琅揉晕停喇滋俏裸借卢胡纶蚜毙仰糊襟医嫉猿哆解竣妈妹锄获匪铡炎炼费英躲莎拉迅重氰鬼一巴锌送似窘究硒妙忻诣盗贮长迂冶危贪镐陶洁岸溪我磨撮镇肢哆娘篙仟挪帕蓉惕垂辈亡岂缸棚猫辊藏霸敷洁橱速魄憎搅梳验靖崔容磋忍蛰海商业无间道 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