销售管理培训教材.doc

销售管理培训教材

一、 设置单据性质
1新增
1.1单别：按规率顺序号，单别编号均不可重复。
1.2单据名称/单据全称，前者在系统打单时选，后者在打印单据时出现。
1.3单据类别：共分21.报价单,22.客户订单,23.销货单,24.销退单,26.多角贸易订单,27.多角贸易销货单及28.多角贸易销退单七种性质.按实选取
1.4编码方式：1.日编号,2.月编号,3.流水号,4.手动编号四种.
* 当编码方式=1.日编或2.月编时才可输入「年位数」字段
* 当编码方式=1.日编或2.月编或3.流水号时才可输入「流水号位数」字段.
1.5年位数/流水号位/编码格式：输入前两个，自动带出编码格式，编码位数不可大于11码
1.6品号输入方式：选择用品号输入
1.7自动审核 ：直接审核的意思表示打完单据后,该单据马上生效, 若单据输入的人员与核准的人员不同人，则须设为非自动审核。
1.8自动打印： 单据输入完后是不是马上由打印机将打完的单据打印出,
1.9单别限定输入用户 ：单别限定用户信息档才可输入,维护.
1.10更新核价： 表本单据可不可以更新客户商品价格信息,
1.11.核对订单 ： 指输入销货单及销退单时,是不是一定要输入订单单号,如果您属于订单销货时,销货单应该核对订单,如果属于零售业,一般来说立即销货,则请不要核对订单,当然最保险的作法是分成二种销货单,一种为控制订单,一种为不核对订单.
1.12直接结账 ((1).定义销货单及销退单生成客户账单的方式,如果每输入完一张销货单即生成一张对应的结账单(客户请款单),我们称为直接结账,如此请您输入[结账单别].一般属于随货送发票或现金销售行为者属之.(2).若客户的账款采月结或时段结算那就非直接结账特性.
1.13结账单别： 可点选[F2]单据性质信息查询,单据性质须为61.结账单,且单据编号不得为手动编号.输入后自动显示单据名称.
1.14页脚/签核：按需钩选
1.15单据格式：按需钩选

二、 设置信用控制参数
1.订单信用检查方式：方式分为三种方式:1.不检查,2.警告及3.拒绝.
2.销货信用检查方式 ：方式分为三种方式:1.不检查,2.警告及3.拒绝.
3.未兑现应收票据比率/4.应收账款比率/6.未结账销货金额比率/未出货订单金额比率

三、 录入客户信息
（一）表头
1按人选出客户编号（全展），
2输入简称及全称
（二）单身
1基本信息/地址信息：按实输入，参考作用
其中像业务员、业务收款人员选出后，其他涉及的相关程序会自动带出
2交易信息（一）：
2.1信用额度由总公司控制：
2.2信用额度控制 :* 有三种方式:Y.按公司参数控制,N.信用额度不控制及y.按客户信息控制.
若设为「y.按客户信息控制」时,按需下面字段填写，选择其他无需填下面
2.3税额计算方式 (MA087)： 有两种计算方式:1.整张单据计算及2.按行项目计算.
* 若设置「整张单据计算」时,计算税额时以整张单据的总金额计算.
如:一销货单,A料金额为111元,B料金额111元,税额则为11元.
* 若设置「按行项目计算」时,计算税额时以单身单笔逐笔计算.
如:一销货单,A料金额为111元,B料金额111元,税额则为12元.
2.4随货附发票 (MA086)： 可勾选是否销货时随货附发票，勾选后销货时需记入发票号
2.5销售评级：评级时自动返写.
2.6信用评级：评级时自动返写.
2.7价格说明 ：备查字段
2.8付款条件 ：* 配合付款条件的设置,可按结账日期推算预计收(付)款日.资金实现日和取得折扣方式.可开窗选取
2.9单据发送方式 ：备查字段
2.10收款方式：备查字段
2.11票据寄领：备查字段
2.12发票种类 ：备查字段
2.13税种 ：,区分为1.应税内含,2.应税外加,3.零税率,4.免税及9.不计税五种.
3交易信息（二）：
3.1交易对象分类方式
3.1.1渠道/类型/地区/国家/路线/其他,按[F2]交易对象分类信息查询,输入时必须存在「交易对象分类信息档」中
3.1.2初次交易日:可空白，系统会回写
3.1.3最近交易日：可空白，系统会回写
3.1.4定价顺序： 此字段不可空白.即报价单,客户订单,受订时销售单价的缺省方式.
单价别
折扣前
折扣后
计价单价
1
A
标准售价
2
B
零售价
3
C
售价定价一
4
D
售价定价二
5
E
售价定价三
6
F
售价定价四
7
G
售价定价五
8
H
售价定价六
9
I
3.1.5折扣率 ：折扣后单价=折扣前单价*折扣率.
3.1.6结账日期 每月___日：此字段为应收/应付账款管理子系统需求字段,对某些客户来说规定请款的周期,譬如以26日为截止点,即上月27日至本月26日间的销货,可于月底请款,我们称此种结账方式为按客户结账日期结账,请你于本字段输入结账日.
3.2付款银行(一) : 按[F2]金融机构信息查询.
3.3.银行账号(一): 可空白,指客户付款的银行账号.
3.4.账款科目: 可按[F2]会计科目信息查询.
22.票据科目: 可按[F2]会计科目信息查询.
四、 录入客户品号信息
1按新增键进入，修改按修改键进入
2客户编号：开窗选出
3品号：开窗选出
4品名：自动带出
5规格：自动带出
6客户品号：输入
7客户品名：输入
8客户规格输入
9保存退出
五、 录入客品商品价格
录入商品价格最好用录入报价单作业中进行，本作业做好查询与调用作用。
（一）单头
1.客户编号 ：开窗选出或[F2]客户信息查询
2.品号：开窗选出或[F2] 品号信息查询
3.品名/规格：自动带出
4.计价单位/币种 ：自动带出
5.分量计价 ：是为选
6.含税：是为选
7.初次交易日：可空白,可由第一次销货单核准时更新,或由信息录入人员直接输入.
8.上次销货日：* 可空白,由销货单核准时更新.
9.单价：输入
10.核价日 ： 自动缺省系统日期,可更改.* 若本信息由报价单或订单或销货单更新时,则本字段为单据异动的日期.
11.生效日：自动截取系统日期.
12.失效日： 若失效日不为空白时,则判断失效日不可和生效日相同或在生效日的前.
（二）单身信息
(设置分量计价者才可输入)
1数量以上 ：
* 如示范:
数量以上   单价
51           48
101          45
501          40
2折扣率 ： 
7.单价 (MC006),type:N(13.4)
* 币种若非记账本位币,以下皆不做处理.
* [F2]单价信息查询,查询「录入品号信息」的单价信息.传入客户编号,品号,单位,币种,核价日,含税,数量.
（三）注意:
1.  系统可允许于同客户,同品号,同计价单位,同生效日中有不同币种的计价信息.
2.  本信息可由人工逐笔输入,或者由报价单或客户订单或销货单单据核准时直接更新或生成 (单据性质必须设为更新核价) ,不过如果商品有分量计价的需求则一定要由人工输入或由报价单来更新,其它两种单据 (订单,销货单) 不适用.
3.  同一笔计价信息如果有分属不同失效日期,为了保留记录方便将来信息的查询,请勿将过期的信息删除.
4.  报价单的单据如果设为「更新核价」,则本作业可由报价单来更新,不过更新时将判断生效日期与报价单单据的日期.
(1).若报价单核准时,商品价格信息无,则新增一笔报价单信息.
生效日=核价日=单据日期
(2).若报价单核准时,商品价格信息已存在,则用单据日期与原信息的生效日期对比.
单据日期>生效日期(最近一笔),信息更新「客户商品价格信息」.
单据日期<生效日期(且找不到),不更新「客户商品价格信息」
六、 录入报价单
（一）单头
1. 报价单别：开窗选出，
2. 报价单号：自动带出
3. 单据日期：显示的是系统日期，可开窗选择
4. 客户编号：开窗选出
5. 业务人员：若客户信息设好会自动带出，也可开窗选择
6. 客户全称：自动带出
7. 币种：系统默认的是人民币，可开窗选择
（二）单身
1. 选择品号：A可窗直接选取B可按F2选择C可按F3查看客户计价信息,按F4可全展BOM
2. 输入生效日、单价，其他信息按输入。
3. 保存，审核，
4. 客户审核：运行客户审核，为定下来价格，不能更改。
七、 客户订单
1、 一般单子：
单头：新增选择订单单别、客户单号，自动带出其他相关信息（包括基本信息）；
单身：先选择品号（按F2 A可窗直接选取B可按F2选择C可按F3查看客户计价信息,按F4可全展BOM），输入订单数量，预交货日。其他信息按需输入。
2、 复制前置单据—报价单
单头：新增选择订单单别、客户单号，自动带出其他相关信息（包括基本信息）；
按复制，在对话框选报价单类别，再输入订单数量，预交货日。
3、 重新计算订单已交量：
A、发现客户订单录入单身信息的『已交数量』发生异常,经核对信息后确实销货单及销退单原始单据信息正确时,可透过本作业重新计算订单单身的已交量.
B、先决条件为销货单要『核对订单』,且销退单输入时必须输入订单单号
C、操作：选择订单单号或订单时间按确定运行。
4、 从订单自动转成采购单：选择工厂，其他生产条件按需输入。
5、 结束订单：将确定不再销货的未结束订单,指定结束处理。批处理
6、 客户订单明细表：
7、 订单报表：订单预计出货表、商品预计出货表、客户预计出 表、业务员预计出货表达式、 客户接单统计表
八、 销售预测：凡商品的年度销售目标或生产计划的销售预测由本作业进行信息输入,年度目标可做为将来销售分析的对比,而生产的销售预测为将来「生产计划系统MRP/LRP」的需求来源.
单头：输入预测编号，选择客户，选择是否钩选纳入生产计划，选择工厂
单身：选择品号，输入预测库，预测数量等其他信息。
报表：销售预测明细表
九、 客户订单变更：对已审核的单据进入变更
1、 单头：订单单别：开窗选择要变更的订单单别，带出信息
2、 单身：选出原序号，带出原信息，按要求更改。
3、 保存，退出，审核。
十、 销货单
1、 直接开票收款的销货（不核对订单的）
单头：新增后，先开窗选出单别（带出单号），开窗选出客户编号（带出客户信息）；
单身：开窗选出品号，输入仓库、数量，其他信息按需输入。
保存，退出，审核
2、 直接开票收款的销货（核对订单的）
① 单头：新增后，先开窗选出单别（带出单号），开窗选出客户编号（带出客户信息）；
② 单身：在订单单别中选出以往订单，带出信息。
③ 复制订单：新增后，先开窗选出单别（带出单号）；按复制键，选择订单或报价单，带出信息，销货数量可以更改，正确保存，退出，审核
3、 先发货但不直接开票收款
① 在存货管理系统中录入借/出入单
单头：开窗选出单别（带出单号），下拉选择交易对象客户，开窗选出对象代码。
选出借出部门，借出人，调出品工厂。
按复制键，选择来源单别（订单）及转入库。维护数量等与订单不一样的信息
4、 从成品库到各办事或/物流仓的销货，再办事处/物流仓销给客户（未马上开票收款的业务）
① 在存货管理系统中录入调拔单作业
单头：开窗选出单别（带出单号），选出部门，选出转出工厂。
单身：开窗（F2）或F3整套展或F4按工单选，选出品号（带出品名及规格），输入调拔数量，转出库，转入库，有效日等必须字段，其他信息按需输入。
② 在存货管理系统中录入借/出入单
单头：开窗选出单别（带出单号），下拉选择交易对象客户，开窗选出对象代码。
选出借出部门，借出人，调出品工厂。
单身：选择品号，输入品号、数量、调出库、调入库等信息。
③ 开票收款后，再按上直接开票收款的销货（核对订单的）操作方法操作。
④ 报表：销货明细表：销货单信息汇总报表
出货检配表：可以将出货信息按客户别或按商品别选择打印出来,以利捡货.
客户销货汇总表：将期间客户别品号销货的记录,汇总统计成表
商品销货统计表：以期间客户别品号销售的记录,统计并计算销售绩效,包含销货毛利及销货成本信息.
已出货未开发示检查表：打印销货单和结账单上无发票信息的明细信息,可作为发票开立的检查报表
已出货未结账检查表：打印未结账销货单的明细信息,可作为发票开立的检查报表
十一、 销退/折让
（一）销退：销货单已结，但客户有实物退回，
1、 单头：选出单别（带出单号），选出客户（带出客户户信息），输入工厂等信息
2、 单身：
① 按开窗（F2）选择品号，输入销退数量、单价，退货仓库。
② 核对销货单：按F4，选择销货单，更改销退数量。
③ 核对订单：在订单单别中选择订单单号，带出订单，更改销退数量
（二）折让：销货单已结，实物不退按钱折算
程序如上，但在类型选择折让。输入折让金额，其他单价不用输。
（三）报表
销退明细表

编制：吴玲云 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)