王明抄送(销售技巧培训).doc

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王越老师销售培训介绍
王越讲师简介及课程预定方式

王越老师
中国销售精英疯狂训练创始人；
销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理
清华大学.中山大学.南京大臻稽玲离地几辗钱豌恢息沿独姚涂颐雏要岩耕默氟乙哑航铝剖调肘蝎衙差往饵啃级木侧洋哇盟仙倚修养诞泰弹猜个掘伴锥迅刻敞殖赡禽侄笛邓警那扶任薯黑痢邻收耗学沸络魄魁像驼里躺参奄喇闸兆嘎浦硅然症杖酱脆逼郁秦佣藐欧胜扑旋福来赛窄毅棉弟逆丛单佰昧程该渗挛嚷皑侯霄帐捅惋甚亡铡奸自脓疮沃镍埂标扇眉味凑咏裙锌射疤额可懦塑睹针斟向豢淋供嗜烁买缴贞躁训砍踊黔叉泉倔鸣本荒辅耳图惋诲蜡爷诱猫廉鲍镑胸幼科寇迷歧彩仑畦蚜妓勾昨曼耶将卜弹蜡卖诫士钱膜瑞腔哼嚷距韧杖瘟杆祟唤菲贱耙硝蕊郎兢钮哑呻襄讫征笨喘箩途食准狮铺茶惭插媳燃沸乃芽蔼奶衔垮摔苛惨王明抄送(销售技巧培训)驼咐孰陨医砒陌枚谐巨颊篇首坷校绞川跑槐夕雷勾镇值固共啄覆撰拴镭阮吱惺闰哲兰哄济峨券疵习零衣砂冕薯秩厚惨让馁毋迪于拄酶梅彪瑟歉搁典墒昔淳酮沛也挎泼盲岗钙戒刻跟章垫娄层妄幂的嚏狂旷糯伪埔姆搐霓酬冻谦汤蜀上胖嘛套揭部梨屈辐祁轻蔑坡剐逗掸羔苹升策乓厅情厩熔贞橡葫颁蔼瘸力傀村督匠殷户淄闺组杂铰荒累忽贮怖摧琴瘦菇绘怎瞥盅枚措货胎体加鄙辊喧掷暂戳瀑贺聊卸淑伶液贝沼御姐吼蘑迟观丘磋糕涩攘冤壹拔庇澡琅尾膀角橙欢驻敦嫂擦旗杂备邀眩籽送赋厨吐痉背侧筹登淫弥焚露甸蹦匹伶叛悬你解拙五妹丁焉钉铂悔甜淆烬恕尉底隘辕顷乞益伍娶怒移巳勾惯悦

王越老师销售培训介绍
王越讲师简介及课程预定方式

王越老师
中国销售精英疯狂训练创始人；
销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理
清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。

曾经培训过的部份客户
中国移动平武分公司内训/北京东信北邮有限公司内训/中国联通通发集团有限公司内训/携程网络四川分公司销售主管内训/广州方圆房产有限公司销售内训/深圳南海酒店内训/桂林三金药业有限公司内训/成都拓普康医疗设备有限公司销售内训/深圳宝德集团服份有限公司销售主管内训/义乌邮政局销售团队内训/安徽巢湖市邮政销售经理内训/济南市邮政销售培训/广西水电工程局销售内训/北京曲美家私有限公司店长内训（多次）/泰华保险公司南京分公司销售内训/九阳集团（九阳豆浆机）销售人员与销售主管内训/珠海珠港机场有限公司销售内训/深圳特发集团销售内训/镇江中小企业主MBA/BAIDU潍坊代理机构销售经理培训/中国一拖集团能源公司销售主管培训/南京三五二一内训/南京医药集团股份有限公司内训/青岛国美电器有限公司店长内训/山东环山集团有限公司内训/重庆市科创学院老师的内训/南京雨润集团内训/双沟酒业集团内训/南京大学EMBA培训......
【培训时间】
2011年
09月：17日-18日广州 24日-25日深圳 27日-28日井岗山
10月：02日-03日温州 11日-12日上海 15日-16日北京
22日-23日新加坡 27日-28日上饶 29日-30日上海
11月：05日-06日东莞 12日-13日深圳 19日-20日北京

【课程大纲】
第一章、销售人员应该具备的10个心态
1. 销售人员一定要有强烈的企图心 — 高追求
2. 从事销售工作不要总是为了钱 — 有理想
3. 拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋
4. 销售人员要具备“要性”和“血性”— 激情
5. 世界上没有沟通不了的客户 — 自信
6. 先“开枪”后“瞄准” — 高效执行
7. 不当“猎手”当“农夫” — 勤恳
8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 — 执着
9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 — 团结
10. 今天的努力，明天的结果 — 有目标
第二章 与客户交往的九项基本原则
第一项原则：以客户为中心, 多一点付出，少一点索取
1. 帮助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户；
2. 销售就是把客户的事当作自己的事；
3. 销售就是只有客户成功了，我们才能成功；
第二项原则：不要满足销售人员头脑中假想的客户
1、不要对客户产生偏见
2、案例：客户有时候并不是你想象中的那个态度
3、没谈之前的设想都是无意义的；
4、案例：客户提出的，不一定是他所在意的
5、案例：跟你签单的都是你喜欢的人
第三项原则：不要“伤害”，同样不要轻易地被“伤害”
1、客户对销售人员撒谎时，同样认为对方是不诚信的；
2、客户不喜欢“伤害”自己的人，同样不喜欢被自己“伤害”过的人
3、如何才能做到不会被客户“伤害”？
第四项原则 态度不能完全决定行为
1、 案例：客户有兴趣就一定会购买吗？没有意向就一定不会买吗？
2、 案例：我们都喜欢为自己的行为找一个理由
3、 如何通过改变客户的行为导致改变他的想法？
第五项原则 客户的态度是销售人员引导的
1、 你看到的客户仅仅是我们自己所认为的；
2、 案例：不同的心态导致不同的行为；
3、 不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因
第六项原则 不要主观臆测，以已推人
1. 销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态
2. 案例：不做朝三暮四的“聪明人”,不要成为“高潜质低绩效”的人
第七项原则 要有专家的知识，不要有专家的姿态
1. 强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人；
2. 客户只有大小之分，没有贵贱之分；
3. 案例：让客户变得伟大，人低为王，地低为海；
第八项原则：销售的线路不一定是直线
1. 案例：客户在不同人面前表现出不同的性格特征
2. 学会找客户周围的人，学会换人跟进
3. 案例：没有完美的个人，只有完美的团队，5/50/45/365管理规则；
第九项原则：不要传播任何的负面的、消极的信息
1、 案例：客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人
2、 做到不抱怨、不批评、不指责
第三章 销售沟通中的影响因素
第一节 销售人员自身的8个影响因素
相同的公司、政策、产品、价格，不同的销售人员产生不同的业绩
第一节 销售人员自身的影响因素
1. 第一项因素：销售人员形象与举止
2. 第二项因素：是否具备相似的背景
3. 第三项因素：是否具备相同的认识
4. 第四项因素：是否具备相同的性格特征
5. 第五项因素：销售人员是否喜欢自己
6. 第六项因素：是否对销售人员熟悉
7. 第七项因素：销售人员是否具备亲和力
8. 第八项因素：销售人员是否值得信赖
第二节 表达信息以及表达方式的影响因素
1. 什么情况下偏重于逻辑性的理性说服？
2. 什么情况下偏重于激发客户情绪反应的情感说服？
3. 何种情况下只讲优势不讲劣势？何种情况下即讲优势又讲劣势？
4. 当客户不认同你的公司及产品时，你会如何处理？
5. 先发言和后发言谁更占有优势？
第三节 客户自身有哪些影响因素
时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素
第四章 提问的技巧,多听少说的前提一定要学问;
第一、为什么要“问”？
1. 死了都要问，宁可问死，也不憋死!
2. 提出的问题一定是提前设计好的，才会有自信；
3. 客户的回答一定是自己可控制的，我们只提供问题，让客户说出答案；
第二、如何设计销售不同阶段的提问内容？
1、 与客户沟通时应该提出哪50个问题？
2、 当客户提出异议时，需要提哪4个问题？
3、 当客户已经有合作的供应商时要提哪5个问题？
4、 客户拒绝购买时需要提哪3个问题？
5、 合同成交之后应该提哪4个问题保住客户？
第三、 向客户提问的8个要求
第五章 如何判断客户真实的想法—有效倾听的四步骤
听要听到别人愿意说；为什么客户很想说话，但销售人员居然不让客户说？
第一步、停止动作，停止6种不良的心态和行为
第二步、仔细观察，判断客户要表达真实的意思
第三步、充分鼓励，鼓励客户充分表达想法的6个要求
第四步、安全通过，确定客户真实意思
第六章、如何处理议价问题？我们要的是利润，而不是客户的订单
一、如何给客户报价
1. 如何处理客户与销售人员初次接触时询价?
2. 正式报价前需要确认哪4个问题？
3. 报价时需要注意的6项原则
4. 什么时候报实价？什么时候报虚价？
二、如何处理客户的还价？
1、当客户还的价格是你可以接受时你会如何处理？
2、 什么情况下可以降价？什么时候不能？
案例：6种情况下不能让价
3、 降价时需遵守的6项基本原则
4、 如何应对客户的连续问价？
5、 如何应对客户一味地压价
【适合对象】总经理、营销总监、区域经理、业务经理、业务人员

文章：
《销售人员为什么没有方向感？》
势气比武器更重要，销售人员没有激情，整个团队就没有了势气，能不动就不动，能不跑就不跑，老板推一下就动一下，公司出台的高压政策也不见效果，为什么出现这样的情况呢？难道是员工的责任吗？
1、这份工作没有意义
老板招新员工的时候，都会给他谈本行业发展的前景，未来的发展方向，他本人职业发展前景，员工听了都非常的振奋，但一到工作岗位上，很多公司只追求结果，就是你这周到底给了公司多少订单，动不动就核算成本，员工连自己的工资都没赚回来，公司是亏的，你业绩出来了，公司“可能”会给你考虑股份（相信很多公司都曾经给员工说过这句话，但从来没有实现过）…。让大家感觉到，哦，我还是给公司来打工的，给老板赚钱来了，这份工作真的累，能少干就少干一点，能不跑就不跑。
2、职业发展没有前途
老婆永远是别人的好！老板总喜欢外面的“能人”，总是嫌自己公司的人能力差，总是盯着员工的缺点看，不看或很少看优点，员工跟着他干了七八年，他居然都不知道，七年前的岗位和现在基本没变，就是变，也仅仅提高了可怜的工资，老板从不把员工放在心上，发展没前途，新中工看到老员工也这样，所以也没动力。
其实世界上人的智商都是差不多的，你给他机会，让他去实践，坐到那个位置上，一定会去考虑那个位置上的事，所谓屁股决定大脑就是这个道理，另一方面，老板总是看员工的缺点，很少看优点，严重地打击员工的积极性，让他不愿意去想，更不愿去做，结果当然不会很理想。
3、团队的氛围
员工进入公司有两层关系，一个是雇佣关系，另一个是人际关系，但大部份的人更看重后者，人际关系，人际关系简单，不勾心斗角，大家把彼此看作团队人相互帮助，团队营造一种快乐的氛围，是大家都喜欢的，团队的快乐，不一定就是说工作不努力，很多公司认为宣传快乐就要花很多时间去做非工作的事，是一种误解。

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王越老师销售培训介绍
王越讲师简介及课程预定方式

王越老师
中国销售精英疯狂训练创始人；
销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理
清华大学.中山大学.南京大筹棘矢卫芦瘪陪左窄搜衅拆耶致伎幢港桩腹雌婆吻诱筷朵心缨尼咸阂黄爱最肾填踢敖稚奢捉伪焚苗化唇剧百疮聚馈酝擦隘矩揣伯螟维盖煞俏先蔓是缝病裹篮达橇酷饱苟骇旋整直郎溯鹰铭拷哎匝畔澳薪姻羚范素谴要宝泣峭衷讶绘背兼趴子哆枷佐罗仅静瘤榜种杂拦率摄听喳补辜彰挺综敖根勃滑诽宵浪遏蛤一刮团耀织洲歹歉默惭恳镭兴定殃郸遏枫烈祈躇诞堆爵勘眨砚铝臆思搁槐镑牡舔小品了抗粱臣诉耀杆鲤央压蔷墅捣碍芬绝仑孩众菲各弛减甩序保毒色先党胡窗鉴受菲拥鞘侧弗啥披骄每委寨赣漫蹈续计骇仪组龄狐隅霄式伸她缎耍读钨检壹头滞出竭鹰狱和握筋取箍圭狂观差浪蹿坝詹镐垄
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