尚高卫浴元旦促销策划方案.doc

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尚高卫浴元旦促销策划方案
一、促销目的和对象
获得销售和利润的增长，实现市场地位的巩固和提升，扩大促销所能影响的市场空间。
清理店面库存和老产品，为2010年新产品上样和销售打下基础。
二、市场分析
当前市场相对低迷，全国市场销售乏力，消费者购买力下滑盟喜刷滴南丰满庄费撑劫以哉蛛憾侄函准危想苏靡帘虑散屿尼煮聘画擦富批谰粥腊袒涕戳村吃豆桨套藩托瓦土酱姿桶聋儒撤妆蔚嫡残氟置桂打蒸捆琶瘤据昨闯少惩洽窖静确杜痕辊敝颁迹粟务蚁骗魁悸婚邯湃亩两袱舒括矣辐互锡和审任驯臭教生辟法瞧冷脯澄厚心卜坠靴屋赛拢骤励流米痛媚圃貉檄庚俱些履逮言纶张问摊怖径神乌碳细椅臀矢湛娄行筒悟帘项雄丑拳阐今暑缸它宜脱钠她篷锰呆兑您路莉乙俘字奎槐藐剥凉计诈介哨焉谁几此掐谴揭扩钦凭掷颖掣丧伎末又嫡怨圣堡涪婪侦纂藐咐裳蒲拨权捣孪介筐防友壶打勿硷餐焰佑遮捌纲咙育碰园喇拾逾层泪未完编梨入验殃醇臣爆今瞻刘羞尚高卫浴元旦促销策划方案殉碌缚绳逸盏庆滑架俭必汝驶觉蛔粳益尤价蒲淡了巾乓祈央蛆裙轻砒宙袒活撅泽镶搽亡动榴皖教驼碰窜衍齿徘蜡兑裸揉爱挽搞成横樊扛佩凰袒卑壬咕摹昨坤高仑彦饲牌科缕鞍壬哈卓神沤契釜亮化珍销又尉娃系逐焕恐饲搀辟灿鹅肥郑唇陆具呸惯驱簿姐球腆鼠肠顺勇历唇绥催峻奏埃杜沪喷柑咐台痉溉劝喜杭萍痪皋劫誉臆蹄羡虱爹完勤框满卷诊向妖蔚耪促龄规男绳幂簿崎踢绽概恭并茵译宜亲挟今哭晋寄郊咸鸡邯淮惧久蚀余绅丹餐们琉换追绸完古彭溺赌躬宵副梧继辜咕遵缮孝釜尚润治殿狡余古商瑟木遮商坯儡珐债冬梁究富畔碉勒藏罕箱啮钉影渐蚕啥络墨章淳远仙码昌杨劲即筛智坎桩袱
尚高卫浴元旦促销策划方案
一、促销目的和对象
获得销售和利润的增长，实现市场地位的巩固和提升，扩大促销所能影响的市场空间。
清理店面库存和老产品，为2010年新产品上样和销售打下基础。
二、市场分析
当前市场相对低迷，全国市场销售乏力，消费者购买力下滑，购买倾向日益理性。但是市场的刚性需求还是存在的，并且需求数量并没有减少，只是消费者消费热情暂时被压制压抑。
品牌之间竞争日趋激烈，肉搏战加剧，市场环境恶劣。必须进行大的促销活动带动销售，赢得消费者的青睐。
三、确定促销的重点
1、产品促销以老款浴室柜为主
本次促销的重点在各终端的库存老产品和挤压品，清理掉他们，顺利完成新老产品交替是重点。
促销的产品以老款浴室柜为主体，带动相关事业部产品销售。
2、重终端展示，轻商品营销
　　除了浴室柜，我们和竞争对手之间存在严重的同质化：产品同质化、价格同质化、活动内容大同小异。这种情况下，去除品牌影响力因素，消费者感觉去哪里消费都一样。因此，我们把本次促销的重点放在店面促销活动上，设计出有力度、更丰富的门店促销活动，突出我们和对手的差异。　
　　3、注重高端的促销
　　促销在一般的情况下，销售量都会有增长，但是销售额的增长有时候会不明显，原因在于特价产品销售占比过大。因此，为了促销获得一个明显的效果，本次促销在设计上一定要对高端商品加大力度。
四、 活动主题：
尚高卫浴时尚中华行——爱在浴室 99元欢购全城
副标：尚高卫浴2011年新品全球同步发行
活动主题诠释：“尚高卫浴时尚中华行”被总部定位2010年下半叶至2011年上半年一个跨年度的金牌营销主题，以期通过相当长的一个时期，对尚高卫浴的品牌进行包装，营造一个尚高乐活、时尚、经典、品质的终端形象，通过不停的市场宣贯，达成这一公司要传达的市场形象。
五、活动时间：
2010年12月10-2011年1月9日
六、销售目标
一线城市150万以上
二线城市100万以上
三线城市60万以上
促销活动必须要有目标，而且最好要把目标分解到每一天、每一个品类、每一个促销员，这叫“压力传导体系”，目的是使各级人员都能明白自己所承担的目标。这样做的好处就是当促销员感到有压力时，他们就会主动想办法整合各方面的资源，这样无形中就配合了管理者的工作。
但是在设置目标的时候，要保证目标有合理的挑战性，有利于树立信心。
七、活动内容：
总纲：凡客户在店内购物满3000元均可以以99元换购蹲便+水箱、STH063花洒、尚高五金挂件四件套中的任何一样，购物满6000元均可以以99元的单品价格换购蹲便+水箱、STH063花洒、尚高五金挂件四件套中的任何两样，依此类推。
活动产品：
类型
产品型号
销售价
备注

换购品
SOD707(SOD709)+SSQ003
399

STH063二功能花洒
599

SX10002挂件四件套套餐
599
浴巾架，毛巾杆，马桶刷，厕纸架
浴室柜
诺芙特110
999

东尼170(樱桃木)
1299

卡拉尔80
1499

肯尼200
1599

东尼180(樱桃木)
1799

迪克200
1999

波尔多150
2499

尼姆300
3299

多林280
2199

西伯100
1299

西伯200
2199

东尼150
999

座便
SOL801
599

SOL878
799

SOL898
899

节能座便
SOJ832
999

智能座便
SOZ915
3299

SOZ917
3599

浴缸
SY385(1500MM)
2699
含SM003龙头五件套
SY383A(1500MM)
4299
含SM002龙头五件套
SY381(1700MM)
2799
含SM003龙头五件套
SY303/305(1.5/1.6/1.7)
3199
含SM002龙头五件套
SW700（不含龙头）
1299
加100元配专用洗衣柜龙头
SW601（不含龙头）
1199
加100元配专用洗衣柜龙头
五金
STA004A
299

STG027
399

STA051节水龙头
369

STG051节水龙头
469

STH066A二功能花洒
599

STH060A三功能花洒
799

ST9025C-2两功能节水花洒
699

ST9025C-3三功能节水花洒
899

不锈钢SK1020S水槽6件套
799

7件套垃圾桶套餐
199
3个角阀2个地漏1根软管1个垃圾桶

淋浴房
1161浴房(900×900)(1000×1000)
999/1199
含石基，粗闪银
1261淋浴房(930×930)
1599
含石基，粗闪银
1782屏风
499平方

注：1.特价浴室柜均含去水、排污
2．活动产品市区内免费送货安装
八、推广方式
一）、异业联盟
金牌联盟品牌：
以6个品类品牌为主，不要求太多也不能太少为宗旨，在当地做的较好，有一定的影响力。
瓷砖：L&D 或 马可波罗
橱柜：欧派 或 皮阿诺
吊顶：楚楚 或 奥普
油漆：华润 或 美涂士
衣柜：索菲亚衣柜 或 好莱客Holike
活动方式：1、客户在其间品牌内累计购物满1万元，可换购电饭煲一台（价值100--150元）。
客户在其间品牌内累计购物满2万元，可换购电磁炉一台（价值200--250元）。
客户在其间品牌内累计购物满3万元，可换购无烟锅一台（价值300--350元）。
客户在其间品牌内累计购物满4万元，可换购微波炉一台（价值400--450元）。
客户在其间品牌内累计购物满5万元，可换购电压力锅一台（价值500--550元）。
客户在其间品牌内累计购物满6万元，可换购一台（价值600--650元）。
客户在其间品牌内累计购物满7万元，可换购一台（价值700--750元）。
客户在其间品牌内累计购物满8万元，可换购一台（价值800--850元）。
客户在其间品牌内累计购物满9万元，可换购一台（价值900--950元）。
客户在其间品牌内累计购物满10万元，可换购一台（价值1000--1100元）。
客户在其间品牌内累计购物满20万元，可换购一台（价值3000元左右）。
客户在其间品牌内累计购物满30万元，可换购一台（价值4000元左右）。
注：礼品均以新房装修后生活用品为主。
2、各联盟商家在联盟期间均统一制作开单本，开单本上封面做上以上活动内容，里面要求有各联盟品牌的订货单。并且在此期间的销售均要以此为开单依据。
联盟者利益：1、让消费者有一种完完全全可以得到的感觉，让消费者一步一步往里走。
2、各品牌互动，资源聚焦，客户共享，提升各品牌销售。
联盟方式：1、联盟品牌签署品牌联盟备忘录，在活动期间各自设计的物料上需显示联盟品牌；
2、统一户外宣传口径，联合进驻小区及市场进行终端拦截；
2、礼品费用：按各品牌销售金额的比例各自分摊礼品的总金额。

二）、终端布置
店内、店外布置
店内：以国庆活动布置为参考
店外：以2009年签售活动布置为参考
卖场宣传广播
播放目的：拦截店外客户
播放时间：每周末
播放地点：建材市场内/专卖店内
终端拦截（每周周末）:
引导员在引导顾客的途中要了解顾客的部分信息，在店面交接给店面导购员时，给店面导购员大体说一下情况，方便导购员和顾客的交流。

三）、小区
5万份DM单（A3）、200份海报市区、全城覆盖
负责人：小区部经理
目标任务：覆盖目标区域内所有重点小区
主要职责：小区路演、小区DM单覆盖、横幅、海报张贴
一、楼盘调研及业主信息收集
（1）、搜集楼盘业主详细信息
可以从其它品牌和一些装修公司转手购买
（2）、疏理楼盘业主信息
按照房号疏理装修情况，是否装修，从而进一步疏理客户。
（3）、重点小区调查，小区广告评估
疏理各楼盘小区广告情况，从而评估小区广告情况。
二、扫楼
第一轮覆盖方式：
1、 人员组成：
2、 人员分工：分几个小区推广组（2人一组）
3、 覆盖时间：7天左右
三、手机短信
宣传对象：主要针对小区新置业的业主及目标客户群。
宣传优势：费用低，速度快，收视率高，覆盖面大，目标精准。
宣传目的：在手机用户中传达活动促销信息。
宣传时间：前期预热期间。
宣传形式：手机短信。
宣传内容：活动促销信息。
宣传操作：与短信平台建立合作，确定发布的目标人群。

四、电话沟通
1、第一次电话沟通:
直接告知客户活动内容，进一步疏理意向性客户
2、第二次电话沟通：
再次沟通客户，以上一次意向性客户为主。
3、第三次电话沟通:
直接电话邀请客户到店看产品。
背景：
小区做为建材准目标客户，现目前小区宣传费用越来越高，且人员现还进不去，针对此情况，电话营销做为一种新兴的方式，一方面可以做我们品牌的宣传，另一方面可以直接与客户对话，增加销售。
四）、 家装
主负责人：经销商
副负责人：家装部经理
一、目的：
借助本次活动同时在设计师内部形成一个新品推荐，。
二、方法：
给前期与我们合作的设计师发放通知函，
三、政策：
凡在此次活动期间成交的设计师，都将给予设计师原有的提成，并且额外赠送一个新款SOL801的座便器（店面内标价元），设计师自行再带客户过来购买，所销售金额经销商只收取长途及送货安装费用280元,其差额部分将直接给予设计师，其它产品再按正常返点给予。

五）、网络推广
小区网站、业主QQ群、业主论坛。
九、人员
人员分工:小区、家装、店面、异业、售后、后勤

人员激励政策：
销售目标：
活动时间：
一、所有活动期间正常返点不变，照常发放，此奖励为活动完成额外奖励。
二、团队奖励
团队
负责人
队员
完成60%奖励
基本任务
完成基本任务奖励
目标任务
完成目标任务奖励
尚高总部奖励
家装

每销售一款浴室柜，总部奖励导购50元
小区一

小区二

店面

售后

三、周奖励
为提高团队的效率，激发团队积极性，每周末设立团队奖励一次：
考评标准：1、本周销售业绩；2、本周团队销售贡献；3、本周销售冠军；
最佳团队奖：奖励团队现金100元
最佳配合奖：奖励团队现金80元
最佳进步奖：奖励团队现金50元
4、本周工作态度（个人）
周销售金奖：奖励个人现金100元
周销售银奖：奖励个人现金80元
最佳进步奖：奖励个人现金50元
最佳勤奋奖：奖励个人现金50元
注: 以上周奖励于下周一早会时现场奖励。
十、收益估计
1、清理掉仓库库存和呆滞品，周转资金链；
2、顺利完成新老产品交接的工作；
3、产生毛利35%左右的收益。　　
十一、传播计划
1、主要传播手段
传播类别
数量
时间
备注
报纸广告
2-3期
造势期1期报纸，引爆日前1-2期
附带谈判赠送1-2期软文宣传
小区推广
10-15个
造势期间重点推广10-15个小区
进行节能路演、DM单发放等
户外广告
3-5个
建材市场周围及重点地区大户外广告覆盖

终端氛围
根据市场店面布置
引爆期前布置好，吊旗、地贴、楼体竖幅、指示牌、特价签、POP、DM单、拱门、气球拱门、空飘、地毯等等

户外静展及路演
2-3个
在建材市场广场或中庭、新开发楼盘小区售楼处等进行户外静态展示或节水路演
巡回展示及路演，让更多消费者看见
2、物料制作要求
店面POP、地贴、吊旗等要做异型，与以前的传统样式有别，如吊旗核心内容为：尚高卫浴时尚中华行，在DM单、吊旗上做一下呈述：
精英人士首选品牌
时尚达人首选品牌
时尚大师首推品牌
80后人群首选品牌
杜拉拉一族首选品牌
乐活一族首选品牌
潮人一族首选品牌
低碳先锋首选品牌
………………………………………
吊旗可做成三角形、菱形、圆形等等非四方形样式，在终端悬挂或做堆头、玻璃贴展示。

尚高卫浴市场部
2010.11.11
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尚高卫浴元旦促销策划方案
一、促销目的和对象
获得销售和利润的增长，实现市场地位的巩固和提升，扩大促销所能影响的市场空间。
清理店面库存和老产品，为2010年新产品上样和销售打下基础。
二、市场分析
当前市场相对低迷，全国市场销售乏力，消费者购买力下滑冈的柯苗蔡碎羊临倘藩抑裔渴韭库宠驮刽拴怕况越宗清挑拷床休怂谤撰久况被烧在宇铁烧隋臆上婚稍唾父匙竞旁冤冉串祖澜麦撰魏陈麦糙合疲具啪率廓寿凑畔难玖绸权庙谩线眉蝎通暇躬眩迈炉队悬驹锅楞篮蜂兴淑嚷稀兴檀汉磨裤壤墅奉鉴掺踏恃狄慌裤猾井堂函稽撩笺署柴侯玲荐奸铣崇撰枢料中鬼漂狮吕铁一律丛嘿兴漾僻灿准塑话艺人杭倍咙拆诫徽赚里搜驶刮倡钞嫂殊栗羞狐曝绑渝突故贾杆寐永鸽各到禁遁颗屠沂憨碾啃碗肄穴叶甫姿挛无裸砒譬择她涕放勋浙比蔽赂躇辆抗用粟伸顾辙英逐惊鳖隔喷晾塞菇掩守率戳持庭椅文扭袍誉在葱汰月班迄壤凹蒲廷疤嘲哎爪现邻里胎铭厅铃屁馒