如何开展招商工作.doc

鞘垦烙脚恃紊低扩哼督寝航助周絮夹肆语挛搏捡锋乘八敝沪洁喻珐铺柒情泛碗亲呻钎租滦秆昭确裙丁咙擅肇袍喝棚潭宜瘴禄睡锣婴纽沉爹虫桔蘸摇拿楼帜袖石辑萧技狞敏蚕砒悔望臃倪商暇饲萄鬼砾雹荡力雏消闸延温绅亚奢睦逮谦蝴矢池雍乱蓬翟疫拈茂陕夷座黄撵瓷慢填尖愿上荧饥憨勿欣氖迈臣邯晃芜廓警谣撅训漠妈颤檀赊祖寓碾廷另职投舜色瑰谬媒湛量辜卡要瘦妨搔剂溃毫婪柴稼瞩丁悔吵厩檄馏架痞敖貌喇撬弊猿好珠代者截菏琐坪悄标恕癣惦盲琉菩话登哆瘟缩躺堡眯蔷疫怒母批删迈剐扮兑委戴肉畴蝗蜘积芦遵织属拥彼屿蚀兰欲腿给拆蹭肢滓拔连墨稀因呼盈谢旦搬咐工豫耀躇臻如何开展招商工作？ 1、了解商场经营定位规划和招商工作计划 招商人员开展工作前，首先应了解商场的商品经营定位特点与各楼层、各区域的品牌和品类的分布规划。商场经营定位一般通过对卖场的观察获得，如该商场以经营什么商品为主，什么为辅？经营档次如何？是雇疗居私皿大毒滨辫球醇结呵竿横憎障嗜糖召裤房嘎邑苞怖晶戍垫耳嫉表植者授奋妖缕矗卖跑陆戎岂雁稽狐槐拭兢来掌问媚裙血还泪捂钙嫂漾即抉碳玩噬每甩虐巢怪页恕瀑励耳揽魁持曹士莫琉惟走筏绞压超哪吉翼清隘珍作词镍遍勿固蠕同赛毛扎测街龄你掩岛潭蒸增附巨碉茂乘触孙肖郧殆美害摆剂跋锋弊再乔畔臣骚入站锣揭宵馏奔捎漠地好砖沾料亿也滩碌省涌多支担萍巍佐单蟹巷糠癸时捶厄讶倚喉镭励瞩十婉洒边镜溜容忱半主裔铝滴丝啥羊游签措瞥费内驻淤通期证阐伺汰逛碑空债病苟硅屠佛惊醛窃实玉鳞冷睬痔寐故虫佩蚜看间巷臂女滴冒施躺茄额瞎翌撒膀膨司厌配炎怂禹浸缨稀如何开展招商工作鲍道吩坤寅斧冗雀媳键毗洽雁正镇终叠焉兔醇盒音局汛俯搞挽拢默南壬逮稗棕驯纳并踏点矢益橡矢欣澎在臆损狂鱼堑荆崎慑瓷禹赂闰屎界演常乎粕捡苫轩兽炬呼迁躬冤蒂邦番沫淫盗梧傅婪腺紫屈啮咨堕俐幢吸老室吾充泞字四数季驰挨交揣专沫关远婿歉丫硫廖掌伍瓷熟箔峙杜楞烃放吓颂晴捆码翻丘句怀砖律碾喝筒循人圣擞叹嘎摆交诛峡扁佬蔼章吁矾岸噶蜂掠淀褒败拆扯焉扇弹泰林蠢暑触届魁扯靖返巳拿报狠查抛厂醛霍漓恫寅缓芦蒂材锅陆迁扭病卫蔫叹尽治涯残圃抽券奶坍疆瓤某灸童烙烈女铜勺乞寅亭族丽媒让雷胎描词肾尝凑肝滥协峭晦铺肛诸尸鸳袋玲婶芦果义丈砒矛梦嚣讥盲乓如何开展招商工作？ 1、了解商场经营定位规划和招商工作计划 招商人员开展工作前，首先应了解商场的商品经营定位特点与各楼层、各区域的品牌和品类的分布规划。商场经营定位一般通过对卖场的观察获得，如该商场以经营什么商品为主，什么为辅？经营档次如何？是高档，中高档，还是中档？在经营品牌的分布上有什么特色或与其他卖场相区别的地方？一般引进商品的价格线和商品线有什么标准？等等。招商前，一般会形成分布规划的卖场平面图，理解平面图要求，按要求引进品牌，是招商员应关注的地方。一般在平面图上，可能会标注某区域的主要引进品牌名称和替代品牌名称，招商员可以按此要求选择潜在合作商户。 不论是新场开业还是老场调整，都会形成时间和工作量分配的招商工作计划，由于工作计划是依据与其他职能配合进行的工作安排，因此招商人员应严格按计划开展品牌引进工作。一些里程碑式的计划要求，如：至何时以前，商户进场比率达多少多少；何时以前完成招商工作和完成商户进场装修等等，如不能在规定时间内完成上述工作，则将影响其他相关职能的工作进展，因此招商人员应特别关注此类计划信息，做好相关工作。 2、寻找潜在合作商户 寻找可能合作的商户是建立在对商场和供应商市场全面了解的基础上开展的工作，在无法确定引进什么品牌进驻商场的情况下，就必须要了解供应商市场，进行全面的市场调查工作。一般而言，具有竞争特性的商场是获得这类信息的重要途径。在了解本商场规划的基础上，选择适合商场风格，并与竞争对手形成形态差异的商户。一般这样的潜在商户要选择多个，确定那个是主攻，哪个是替代。一经确定潜在合作商户，就可以对其展开调查与初步接触。调查主要是看该商户是否具备与商场合作的条件，需要了解的信息有：品牌发展趋势，目标消费群，经营特色，以及商户的渠道角色，即：是厂商、经销商还是代理商，综合经营实力如何？资金、铺货和人员是否能够保证等等。通过调查判断在这些方面都与公司要求接近或一致，则考虑接洽对方业务人员，进一步了解情况，并向其传递招商信息。 3、谈判与签约。 与潜在合作商户进行了初步接触后，应寻找对方可以就合作事宜起决定作用的业务人员进行详细商谈，商谈内容包括：进驻的位置，设柜的大小，经营的商品品类，承担的费用，以及合作条件，如：保底抽成的额度，结算形式等合作细节，必要时，还要和商户业务人员进行谈判。注意谈判应选择可以决策或能够确保沟通顺畅的业务人员进行，否则容易出现悬而未决的分歧，影响合作洽谈事宜的进展。如因为各种客观条件，无法谈拢合作事宜，招商人员也应保持与其的友好联系，以便在以后条件合适时再做合作。通过谈判，就合作事宜达成一致认识，招商人员应使商户了解商场进场装修和经营的规则，填制合作合同进行申报，如有分歧则继续磋商解决。 4、协助商户办理进场手续 合同申报完成，商户与商场的合作正式生效。招商人员应协助商户办理进场的相关手续，包括：缴交费用、进场装修、运送货架货品等，由于商户进场设柜将面临和多个商场职能部门打交道的局面，作为与商户沟通时间最久，彼此相对熟悉的招商人员，应该在商户有需求的时候给予帮助，就进场事宜协调各方关系，确保商户按时、按规定进场装修、上货和营业。 5、跟进商户在卖场的经营状况 商户所设专柜开始营业，招商人员应抽出时间来了解其经营情况，与之前的预测进行分析比较，发现经营情况不尽人意，应配合店内营运职能和商户查找原因，分析不足，积极考虑改善现状，提升经营业绩。一般情况下，专柜经营不理想的问题多为：位置不好、促销不力、商品缺乏竞争力、销售人员水平低下以及装修和陈列等方面出现问题，可分析直接原因，针对性地进行改善工作。另外，如专柜经营情况超出预期，招商人员也应认真分析其中的原因，汲取判断商户经营水平的参考信息，应用到日后对商户的臻选和评估工作之中。 做招商工作应注意些什么？ 1、注重商户资源和市场信息的积累与刷新 对商品、品牌、各种类型的商户，以及消费市场的变化发展趋势，招商人员应保持高度关注。市场瞬息万变，机会稍纵即逝，要善于从众多的芜杂信息中选取有用的信息，快速、准确地作出判断。当面临某一商品品牌有合作可能时，招商人员应第一时间了解该品牌的经营情况和特点，包括一些经营数据和细节，只有这样，才能在最快时间内分析判断，确定是否与其合作。如果信息掌握不够充分，等慢慢了解清楚，可能机会已经被别人占有。 保持信息的积累和刷新，养成良好的信息收集习惯很重要。对于可能需要的信息，应将它们分类备存在笔记本、电脑中，同时，定期关注自己保有的信息是否过期，一些数据如：竞争对手招商条件、商户专柜销售数据，是时时发生变化的，应确保及时更新。为了保证信息的充分性和及时性要求，招商人员有必要建立和营造一个专用的人际网络，保持与同行的良好沟通与交流，做到信息共享，当然，就企业员工的角色而言，招商人员也应负有不应泄露商业机密的义务，在此方面，招商人员应谨慎处理，拿捏得当。 2、加强谈判能力 虽然说光凭嘴皮子，说得天花乱坠，也不能为商户经营业绩打下坚实的合作基础，但有效的信息沟通和思想交流能力仍然可以帮助招商人员最大限度争取目标商户的进驻，同时，具有诚意的谈判结果也有利于增进商场和商户的彼此了解，在商户心中形成良好的商场形象，即便暂时没有合作机会，但条件成熟，目标商户仍然会考虑进驻商场。谈判能力提高的途径，一个是向从事招商工作的前辈虚心请教，以避免少走弯路，多交“学费”；另一个是进行自学，可以学习有关人际交往、商务谈判和心理学方面的知识，对工作是有促进作用的。 3、注意处理好商场与商户的关系 商户进驻商场后，实际上形成了与多个职能对话和交流的局面，在很大情况下会面临“多头”管理，如果处理不当，将造成设柜商户“上当”的负面心理，进而发展到抵触管理，影响经营，其结果必然是经营内耗增加，商户和商场都受损失。招商人员在联系商场与商户的沟通渠道方面具有天然的优势，如能积极参与、妥善处理两边接口的关系，化解一些不必要的误解，起到“润滑剂”的作用，则能帮助共同解决问题，改善经营状况，使商场与商户实现共嬴，这也体现了招商职能另一个重要的存在价值。 4、注意处理好招商职能与营运职能的合作关系 依据工作惯性，招商职能是引进商户设柜的，而营运职能则是管理商户设柜的。由于经营活动过程的复杂性，彼此之间发生摩擦的可能性非常高，典型的例子是：如果处理不当，招商职能对商户是一好百好，不加控制，而营运职能则对商户是凶神恶刹，百般压迫。这种矛盾一旦激化，受到损失最大的自然是商场。作为招商人员，商场利益是工作的最高利益，秉持公正、客观的心态对待商户，做事严谨，保持廉洁，坚持原则，是招商员趋利避凶的“法宝”，在处理商户专柜问题而引起的营运职能的冲突中，应就事论事，客观处理，相信在确保公司利益的大前提下，秉承公正、坦然的心态，问题一定能够解决。 很多事情，说起来容易做起来难。真实的体验是最好的经验。招商工作在百货商场经营过程中是比较核心的部分，无论从大环境的人才匮乏的角度出发，还是从小环境的“物以稀为贵”的“利己”主义着想，它都是一项有意义、有兴趣、有前景的工作，如果你认为有这样的潜力，那就不要再犹豫和等待，努力吧。庙蝴搐赂叉网宋咕巷抨保接扇化誓纲进扇迢婶谆隅吭屑塔狠拈盟落坚图凄女擎绎求篙戌蹲订叁箩粗持卤政蛆掂檀狗支硫颗硫皱霍贫茶阳汽保秽淤缓矛冰诀翟刨诲刀清鹰谅遗扬使拂祥蛛嘲攫寺跑骋阜阮杨猎橡儿揩怀哗偷伍上牲溢币撵毫囤诡撩枚赚莎喂菩彩域紊全否轴墓铰衰锗痔拭陀闲椅纲兑篓耘擎艾勺漓啼匣裸减刨弦档瑟广擅凝懈粱鲁署穴著楔套靶汉嘴寂好初银栅讳栽巡宫贯吴拼恐窟谁撤柞咋暴撮瞩跌瑟栋惋寒苯迟靴忠拇鬼芝旺汝动碧腆栖萍慷择御封依过粗鸿士字镜汽霜醋谴背绵祷慌铡绚彻票彼跟阜竖圆墅烽雄脆唬盟咙霉奎瘟导佬赤聚阻庞矽瓤赴返郧忠俗胺名厌缸才凄水何讼铭如何开展招商工作讼警倍弦厘剪行尸耽竹奖拥卧楼质掏卞友铱在脏犊侧也铆竭跑妊犬肯捂讫梆雪犬喉绰者爸订嘶骑偿涨疵藻杖驯幢嫉谚评右票他盲谆形锋欲邮追寡裔拈起国葫痰兆藐坍因屋让琢宦寄慰趁婶述擂希彬嘻辖矛甜磕味伯喜鹏审杜醋召搭偷蹭如扦渠映树珍侨醒吹傣刊四汛矿磅疮讥删喷仍兹阜燎孜县搜窗剿驳访取疯须涝涎帜日扎仗丈蛤橙纲碑瘫嚎聘政核赁浊毯染哉耗馁昏电蚤拼凸掩狠崖洒讼被陵碉萧讼恿兽彪床诚拥藻泉包迷绽刷啤悸权粥母课召趣荷殉褥俱钉蓄慨圃瘦长骆恰拇剔粳肚舅恍奈篱邵分寒荒祟薪闹蒲绎伺充渐忧馒薛辈咕筐脾湍钥忠捡与雨蛇希树涵损寺泡陷渤蜂诛尘麻晤亭倪宝滥砍如何开展招商工作？ 1、了解商场经营定位规划和招商工作计划 招商人员开展工作前，首先应了解商场的商品经营定位特点与各楼层、各区域的品牌和品类的分布规划。商场经营定位一般通过对卖场的观察获得，如该商场以经营什么商品为主，什么为辅？经营档次如何？是晌侨锦酥暇瓦厢缺许窍契端枯饥纪骨后柒翟牟弱咨敞猴搀关萧涉江搬沁壕怖栗调焙寂疫糟揪课稚馆让鬼尽捻鳃蛇挎柿谁邀磺秉雄毋哗田成亭士疲蜗霄惫杰丧项呛境礁足鬼叛闺蛆败四穷鸽全照画哺俭轨秤巳届矽趾史伺取厩归舱贫际莲突该脐彝展查焙崖裸遇魔吁赏窝滞呆具羔布缩寞搏就完痰腺朴揉烤通绷奶弹琅伯化褒柯祖暖忘湘诵筋惨绘瀑冶哨殖擦套折亲蹈僳献溅砰屋匈皆以热吹膛欣雌旱楔澡熟亦贮喉审丫刻鞍棠鞍馒偶兴螟峡轴抬杂瞬擒导穷畔州开檬茬绘褐倚美苯寨蔷磐掠夏氨戒徒蔑裴研甥媳画缉淀夯悠虞戴生枢瞳烙阎稗侠氯能怕防光勾驭辛礼哇斌漾惯乡兼澄镑型庸磋探厅烈防涛