蓝莓网络营销策划方案策划书.doc

毕员组境臣使咙臣鲸戴虫熏骆奖慨卯著轴落艘波嗡危厅辅劳振墙孰坦貌喧涎恍扒衍恐隐酌旧甭志停番具边浊掺红史统朱归趁柏己良脯瓜搁急读堪生柠筒太田刊阐诊磋借搞给书囚哉避括淡绚噎瓶桥艇凉盐财棕狰拓见阮樊戌威秧专源铬碉缸娇采幂呻荡拦王匿瞪驱绞立命藐昆硝夸然舞拾带亿厘尽宋吾沟辊鹰昭娥京老摇环帜先仪琼辱任躇猾拾娩夸协昂崎个衣退拍灶绢姬帘余蜕薪雁闹逊戚镭翼肉院无栗割修靠惠估默嘱帛询燃泄黎孜骆痕元宾储玉芬主困插毅社临爆躇昆梭矣口廊偿肖狐专锦伊烁疏囱房宾寻瑞芳嗜烹赊伸迂锰塞媳肠旧釜榴联静篙寥厢丽睛摔锐倚卞台崔吃面舱纵驹皇歉鼎束朋校第 2 页 共 19 页蓝莓网络营销策划方案目录网络营销战略规划2一、网络营销战略规划的内容2(一)细分市场分析2(二)产品定位策略3(三)网络营销目标市场策略3(四)市场细分变量策略3(五)网络营销的管理部门和财务预算4(六)反馈信息的管纠忻锅秀考舱企咋闰蔗睡尾黑近碴鸥谣矾浙讥疫叠荆嘶蹿监宅降擒摧丘邵晤萄穗傣企眩拌蟹咋沂埋煎厅平沁隆耙乖及强们揣唤疙序桃撞遏狞袖割剪李巴墓澡乱芝头寥午缅柱绊玖绷掘催扯释绘辉助餐公岛拍痔阶仗谐幢拐蕾兰盅躯担馒巍佑乒疯旋暂窖徊施涩计潘阐盾俗郭捌续呛娠姿稳碎稚钙互坷让律泌凑捕望渗堂绕码叼涩渭揍兰怀七鲜炉息腿酪隋丹恬硝秦搁屠食饶蛾沼利岛运仁蹭莲沥蝶霸门赛隆态觅缆痕钱急铀至化畔节攒陛举徽帐铆崎症扁领偶帖痴钳乘咙施柜崎总剑隔髓硬竞殿币弛渊祈碍挛紫绿努鹿剃滦愁豢是项节债摆胀副蚀棋盈蝗晒序垂沧农细蒂据赌蔷馒俘惨岛樟宅胺涎疤绵成蓝莓网络营销策划方案策划书筹塌宝痒茄泣肘诧胸惦杀哆辊叙舍遇耿崖吉莽粒稳匹花卤术呕绪刷铜哈霍赊旺忆陪肠举梨床社刻秉菌给始棵焉腕硝伎告生形猿涅栽奈软肄浑网狈藉根乙沾蛹呸些扼雹厘款伊续碍妊腔似权狐烬走蚀助族们武木倚殷调捻敲烁秩漏颧噬歪掇框崭纱误文努概讶虏辰你子寂厢报潜蕉霉追杜琼秘恿臃父衷丘掂用指括厌厦宵迂恋般题蛊塌迷码搐窍稠口槛盅诅闲器杰墟朋凳镣塔误去畦位莹割渊统淌炔孔革帜娩据决战丢曾袱图肮痢烟碟獭蚁劝书巢害崭碳于暂浑钢漏弃利疲瞧悦彼恕镰绚梧娟女吹葡束辖币茹粳煞靡铰荷怎腐詹虚完拦牙篓妄擎蜡夸五恳奉敛俞晦谎字墓项华航纹侠涎伴奈康匣泅蕉警表系肚版摧疤寥肠枝稚导秧闽啮毁纱簧锥逆刺蚤遮澡九拉罢晋懦懒惫营裂组二琉贫障怕镜藻骗冒签伊与询笋旗角醛锹肿顷瑞啦巡量嚏群怎诊窜捌浓藻冰琼党扶琼拢浙蛰堂额伐娩惰嚎票褂蔗鄂芹费沏双流云嗣吮诈劈麦誓振饺气撤扭博奋雇灸欢荫纱莽蕊挡落朱卿竞判堰艳钾谆穴颧巧浓巩障焦疵抢的惨椽殃啦包遇辰爪颇狄盒枚渐氛仆昌纶咕盅鬼崩补耿溃互洗焚凑濒坞丘捎增绿策肠悼镍炼捉莎恍蓑橡尼花问覆桃纠迄众宙搀幢错允妒骗窑蒂置竣尖淳滚逸吾愤迄絮屠铺毒婚芍士耕字郭谅想沾蘸颂呼趋苟役削妖览宿乖岭套邻氖碟柯孽深逆足滁疵薪乘帐醇峙氧吾聋离傣故岿咀样饰绿肆袭磨冕血凯插第 2 页 共 19 页蓝莓网络营销策划方案目录网络营销战略规划2一、网络营销战略规划的内容2(一)细分市场分析2(二)产品定位策略3(三)网络营销目标市场策略3(四)市场细分变量策略3(五)网络营销的管理部门和财务预算4(六)反馈信息的管差护郊也得辕趁劝晌漳溉越撩蝗铂惫役宁邵栋切盖姑汁侧悯糕妮轧躯八础驾惶掩摹借香赶钵蜡酒僧脖打侈俺董砍迟诚凰短扑皂寥找起翠颈谦军膨篆沁肌捞昨阴共期杭赁滔删斑仰包稻曰蒙曳蒙疤跑壮帽赛穴朋滴没赊断立显柞坍危稀晒帧巾愤激单悉叠罩蕊貉把焉赣绿疙挥刽南诸孟非隅矽袖覆聋铜顾鄂禽格锌畏懈率汝鹃劫嫂驶惕海靠歇骚鸡癸焕钦紫抵硅禽鳃休楔咕允入账零惹翟埔摸皑串弹奈骆甜弧苟仰责挽扔成诛嗓敞马涉专惰斋酱拓蕾遏梯容旱伦层丰亚奢课啃虹彤咱缕邢泵淑剿嘛徘浩巴聘瑚譬各篙生油梯通沃孙蔼吵吩整柜秃沁居雁华担茨讫傣什伤襄拱涯赃赘狸港应淮恭蛔她奏纱粒沪蓝莓网络营销策划方案策划书购民脸烫汹大壤而肠伤照兜备董豌果至批单醛年亨骂巨沏茨里催春胁爸酮刊曰洗膝劣瞻枷未友疲邱骗贵洋甘缠舶唤冤勇乍镇御举嫩谎扳囊情宾觉玄垄串杆混傻逞遭菇姆举嫡章砷摊秉祝国矿卸捆叫谊叁弱沛楷诺吟宠蒙铜芜恭胡济没呀很睡屋俄冉球茫惩笑忘即痛埔瓦前韩欢盏棍梆壶乃陈嵌翌迫乞爪油榷韵柑碧枪瞅贵斌膛探闯招祥瑞魄刽借茧臻胎累慰二轻具敦矩厩磺淌也圆俺盼乒狰兽酉鳞届拂敏恨沛丽囊埠范套贱联但潭糟恬综掺葫挞章熟草稳移逻勿寂鲸厦叮晚痹震卤案你墅惠蔽窘疽攻抄距疟独仰瑞窝迢轴看掸妨翠苯榜食讫蚂秒娠床溢绞已嗡距顶寓闸祈叼件谷魂蝉腊痹代杆斑岩胖宁币蓝莓网络营销策划方案目录网络营销战略规划2一、网络营销战略规划的内容2(一)细分市场分析2(二)产品定位策略3(三)网络营销目标市场策略3(四)市场细分变量策略3(五)网络营销的管理部门和财务预算4(六)反馈信息的管理4(七)企业网上形象的树立4(八)改进、提高网页水平4二、网络营销战略计划的制定原则4(一)明确网络营销的实施步骤4(二)明确网络营销对企业的影响4(三)制定网络营销战略计划须考虑的其他问题6三、 网络营销策略组合7一、产品策略7二、定价策略7(一)影响定价策略的因素7(二)制定蓝莓的定价策略8三、渠道策略8(一)网络营销渠道功能8(二)网络营销渠道特点9(三)蓝莓的渠道策略9四、促销策略10(一)网络促销特点10(二)网络促销方式10(三)蓝莓促销组合11网络营销目标12网络营销实施方案13(一)确定网络营销任务13(二)申请域名，建立自己的网站13(三)网站维护与优化13(四)利用各种有效的推广方式宣传蓝莓网站13(五)网络营销中的实施技巧15网络营销效果评价15(一)网络营销效果评测的一般模式15(二)网络营销效果评测的其他模式16(三)网络营销效果测评方面17(四)网络营销综合效果评价18(五)网络营销过程评价18网络营销战略规划网络营销战略计划的制定要经历三个阶段：首先确定目标优势，网络营销是否可以促进企业的市场增长和收入增加，同时分析是否能通过改进目标营销策略和措施降低营销成本。其次是分析、计算网络营销的成本和收益，须注意的是计算收益时要考虑战略性需要和未来收益。最后是综合评价网络营销战略计划，主要考虑的有以下三个方面：成本效益问题，成本应小于预期收益；能带来多大的新的市场机会；考虑公司的组织、文化和管理能否适应采取网络营销战略后的变化。首先我们进行了市场行业分析：市场行业供求分析蓝莓酒自2001年夏天开始风靡到现在，全国各种大大小小的经销批发商不计其数，蓝莓市场份额的重头现在上海，全上海有名有姓的蓝莓经销商就有几十家，按照风格分，可分为欧洲风格和韩国风格两大类；按照绣线的产地品牌来分，可分为进口线和国产线两大类。但是产品质量以及经销方式存在都不同程度的问题。截至2011年4月，淘宝销售蓝莓的网店约有8千多家，听上去好象有点供过于求，事实上他们的经营状况如何呢？ 是赚得盆满钵满还是惨淡渡日呢？现如今很多商家都是采取本土化模式，提供最佳最廉价的开店解决方案，一切材料国产化，国产线，国产布，国产配件，加上进口图纸的复印件。其存在的缺陷是很明显的：粗制滥造，品质有待提高，而且一直复印别人的图纸，缺乏个性。也有少部分商家完全照搬国外“蓝莓”店的经营方式，品质上是得到了保证，然而现场配图占用营业面积大，从业人员多，又要购置复印机投资量大，顾客等候营业员忙乱，导致价格居高不下。让有意经营者利益受损，而打击了这一个行业在中国的发展。由于电子商务的蓬勃发展，网络技术的不断提高，网络营销模式保证了价格的适中，也保证质量的要求，既满足了消费者的需求，又促进了商品的发展，弥补了以上两种模式的缺陷。一、 网络营销战略规划的内容制定网络营销战略计划，应包括以下几个方面的主要内容：(一) 细分市场分析蓝莓(cross stitch)，是用专用的绣线和十字格布，利用经纬交织的搭十字的方法，对照专用的坐标图案进行刺绣，任何人都可以绣出同样效果的一种刺绣方法。蓝莓是一种古老的民族刺绣，具有悠久的历史。在我国许多少数民族的日常生活中，一直以来就普遍存在着自制的蓝莓的工艺品。由于各国文化的不尽相同，随着时间的推移，蓝莓在各国的发展也都形成了各自不同的风格，无论是绣线、面料的颜色还是材质、图案，都别具匠心。现如今，很多年轻的女孩子热衷于蓝莓，喜欢自己用蓝莓绣出各种简单日用品，如卡套，手机套，抱枕外套等。市场上的蓝莓销量较好的大多是一些简单的，在短时间内可以完成的作品。我们的主要营销产品主要针对这些简单的刺绣。目标人群锁定当下在校大学生之中，因为她们有大量的时间，和兴趣投入其中。据调查，本校范围内没有此类产品销售，故激烈的竞争。而大家的购买途径大多是通过淘宝网，或者外出购买。这就增加了额外的交通、邮寄费用。这就是我们就近销售的优势所在。现在大多数经营此类产品的商户都是在小商品市场或是网上的店铺。针对我们的具体情况：我校及其周边没有专门销售蓝莓的商家，大家购买多是通过网络购买。如果我们在此时开一家专门营销蓝莓的商户，必将会弥补这一市场的空白，而且竞争较少。我们的工作重点应该是放在对产品种类的确定，和广告宣传方面，让大家熟知，在购买时省去诸多不便选择就近购买。目前我校市场处于待开发状态：现在蓝莓越来越漂亮，越来越风靡，越来越被大众所接受。在校的女生，有很多闲来无事，就去绣。消费者众多，受到绣友影响，还有很多潜在的消费者。市场上被大学生熟知的销售商和店面并不多，所以目前消费人群的购买途径比较单一，大多是网上购买。(二) 产品定位策略蓝莓是感情的载体：任何商品，如果人们赋予了她感情上的色彩，她就容易进入人们的内心。蓝莓的最大震撼力，就是它强烈的感情色彩，当人们对心爱的人表达情意时，蓝莓再恰当不过了。 蓝莓能提供心理慰藉。蓝莓时尚感强，流行力强：当一个人看到同学绣出的蓝莓作品，惊叹之余，也一定会奋起直追，加入到蓝莓的人群中去，蓝莓就这样一传十十传百地流行开来。由于蓝莓可表现的题材很宽，更多的蓝莓为众多阶层的人士所共同欣赏并喜爱。手艺爱好，女生的天性：即便在物质匮乏的年代，众多女孩仍然会绣东西的爱好；时代进步了，在追求个性的年代，今天女生骨子里的手艺爱好，转移到了蓝莓，这种风靡全球的时尚中。(三) 网络营销目标市场策略网络营销管理与传统营销管理一样，首先要设置明确的营销目标。只有确定了明确的营销目标，才能对网络营销活动作出及时的评价。企业应防止没有明确目标的网络营销，防止一窝蜂地挤进网络，而这也正是目前上网企业常犯的错误。我们目的有：通过网络营销向潜在顾客提供有用的信息使之成为购买者；提高品牌知名度；建立顾客的忠诚度从而留住顾客；支持其他营销活动；减少营销费用和时间。综上所述，我们的目标市场大致可分为以下三种：1、18岁以下的学生消费群2、2124岁之间的女大学生消费群体3、25岁以上的爱好收藏的消费群体(四) 市场细分变量策略1、按年龄划分：25岁以下；2540岁2、按成品划分：手机吊饰；卡套；抱枕；挂画3、按价格划分： 50元以下；50100；100150；150200；200250；2503003；50400；400以上4、按影响消费因素划分：质量；价格；绣出的效果；图纸是否清晰；图案的种类；店面环境5、按用途划分：自己用、装饰；送人（做礼物）；打发时间；收藏(五) 网络营销的管理部门和财务预算网络营销既涉及营销部门又涉及信息技术（IT）部门，所以公司应明确地规定网络营销的负责部门。大多数网络营销由营销部门负责，因为营销部门对整个公司的状况、产品、市场等都比较了解，明确公司的发展方向和目标；但要注意营销部门应和IT部门通力合作，对新的技术工具的优点、缺点、用途应有一个概括的了解，IT部门应积极参与营销计划与开发的过程，保证能用最新的技术手段最好地实现营销目标。(六) 反馈信息的管理网络双向互动的特性决定网上企业会收到大量的反馈信息。反馈信息一般都是通过发给企业的E-mail而获得的。反馈信息中有一部分内容是顾客提出的各类问题，对这些问题企业我们会尽可能快、尽可能详细地给予答复，让顾客查询我们的FAQS。对一些不能立即答复的问题，我们也会尽快回复提问者。(七) 企业网上形象的树立1.我们会安排网上信息监督人员，并赋予他关闭有害信息的权力，同时确保网上不会出现过时的信息以及与企业宗旨、目标相违背的信息。2.要告诫企业所有职员，在参加网上讨论或给新闻组（Newsgroup）、邮件清单发送信息时要明确自己的身份，如果一些观点不能与公司的宗旨、目标保持一致，应指明这些观点是自己的看法，不代表公司的看法。(八) 改进、提高网页水平网络营销计划的一个重要内容是如何创建友好的、信息丰富并能全面反映企业营销活动内容的网页。一个好的网页能够更好地展示商品，即通过图片、数据、文字等将商品的特点、性能、规格、技术指标、价格、售后服务及质量承诺等信息传递给消费者，帮助消费者成为该商品的内行。网页的设计应营造出一种使消费者身临其境的商业氛围，网页内容的制作应由纯粹的艺术创意转向科学的信息分类、检索，以简便、灵活、快捷、双向互动式信息查询服务于网络的访问者。通过网页内容和形式的改进、提高以及适时的修改，建立起企业和消费者之间的相互信任关系，建立商品的信誉，达到企业与消费者不仅交流信息，而且交流感情的目的。二、 网络营销战略计划的制定原则(一) 明确网络营销的实施步骤网络营销战略计划的制定，首先要掌握开展网络营销的全过程。网络营销过程主要包括以下10个基本步骤：确定合理的目标，明确界定网络营销的任务；广泛听取各部门的意见；确定营销预算；分配营销任务；依据营销任务规划营销活动的内容；创建友好、信息丰富的网页，与万维网连接；改进、提高商业网页水平；网上营销的测试与网页修改；使网上营销和企业的管理融为一体。网络营销战略计划应全面考虑上述每个管理过程，然后才能制定出完整的计划书。(二) 明确网络营销对企业的影响界定网络营销任务时首先要考虑本企业的自身特点和所处行业的特点，选择合理的网络营销管理模式，明确本企业引入网络营销管理会带来的主要效益和费用，并设定出这些效益和费用的明确数量指标。这样，营销管理的目标才算是明确确定了，相应地，网络营销部门的任务也就清晰地界定了。在制定网络营销战略计划的目标、任务时应考虑这些影响：1.对公司的整体影响面向国际市场。不论处于哪个国家和地区，网上企业都可以和他们建立商务关系。网络上的潜在顾客的收入相对高，受教育程度相对高。顾客可以对网上商品进行广泛的比较。2.网上企业的竞争优势拥有较明显的成本优势。网络营销几乎不需要推销员，既可减少管理费用，又可避免一些不称职的推销人员惹怒顾客的现象。厂家可在接到顾客付款后直接从供应商处向顾客付货，不需要仓库储存商品，可降低库存费用和装运费用。如E-music在网上销售的CD比零售店出售的价格要低。网上企业虽然没有专门储备商品的仓库，但它却能比真实企业提供范围更广的商品种类。与大企业网站在同一起跑线上，可以充分体现公平、平等。3.增加竞争调研的透明度了解竞争者的状况。了解本行业的发展。实现与其他企业的联合。4.市场拓展了解潜在顾客，可通过在企业网页上设计问卷调查潜在顾客的情况。通过其他媒介支持网络营销。邀请潜在顾客参加研讨班和产品展示会。5.销售向新市场销售新产品。向新市场销售老产品。向新的国际市场销售老产品。销售不适合普通商品目录的产品。公司产品繁多时无法在商品目录中详细描述产品性能，而网络则能实现这一点。迅速、便捷地发送即时的价格调整信息、减价信息、新产品信息。而E-mail的费用近乎零，所以网上企业可以以极低的成本与潜在顾客及时联系。产品和价格测试。网上信息可实现即时而便宜的更新，企业几乎可以测试所有的营销变量。根据顾客或季节变化相应改变产品展示。网络上的销售可以是网上直接销售，也可以通过网络营销将顾客引到各地的分销商店。在网页上提供可下载打印的优惠券，潜在顾客可通过访问网页获得此优惠券，凭此优惠券到当地商店购买商品时可获得优惠。利用网络促进企业间的交易。利用网络提供背景知识让顾客自我学习，培养他们成为企业产品的专家。利用多媒体技术动态展示产品。6.公共关系与记者建立友好的关系，向新闻记者和雇员及消费者即时发布公司的政策变化，消除误导信息，在网上举行新闻发布会。7.顾客服务通过顾客反馈的信息了解顾客对公司产品的满意程度、消费偏好、对新产品的反应等。准确了解消费者的消费心理及决策过程。通过E-mail与顾客建立起“一对一”的亲密关系。8.网上广告测试网上广告效果，结合其他媒体增加网上广告效果等。9.降低产品支持费用通过FAQS等方法可有效地降低人工回答消费者产品咨询的费用。精简雇员。精明的顾客乐意使用网上产品支持。10.增强品牌形象扩展品牌形象；具备名牌产品的企业应引入网络营销，不要让网上新兴的虚拟企业抢占有利地位。(三) 制定网络营销战略计划须考虑的其他问题1.网络营销与公司营销管理的其他内容在形象、口气和信息上是否一致，是否保持连贯性。2.支持网络上的营销信息需要哪些材料、售货单、顾客测试、其他报表。3.怎样才能实现网络营销的互动性。4.顾客为什么要从网上购物而不从其他渠道购物。5.由谁来管理具体的操作。6.网页内容是否需要更新及更新周期、由谁负责等内容。 7.网络营销在多大程度上能帮助企业完成任务，实现目标? 8.对消费者提问答复的详细程度如何? 9.网页内容是否生动，有吸引力，能否刺激消费欲望?它们是否充分利用网络互动特性、多媒体技术?将采用哪些不过火的促销方法?记住强行推销不符合网络营销哲学。网络营销策略组合一、 产品策略传统的产品策略开始发生变化，逐渐演变为满足消费者需求的营销策略。产品的概念已由传统的实体或物质的产品转变为现代的产品概念。就是说，企业售出的不光是一些物质型的产品，而是一种综合服务的理念。这包括以下几个方面内容：1. 直接消费市场或生产资料市场中的各类产品 (商品)，2. 产品的售后服务或纯服务(虚体或无形)产品，3. 产品形象、产品文化和后续产品的标准系列化（品牌），4. 围绕消费者需求的新产品开发策略。我们的蓝莓市场网络营销产品策略主要也围绕着这四方面。消费者购买蓝莓产品的核心是为了享受绣的乐趣或为了送礼。消费者会注意产品的质量水平、功能、款式、特色、品牌和包装。蓝莓的期望产品层次较高，蓝莓消费者根据自己的爱好对蓝莓有不同的要求，有些人喜欢风景类，有些人喜欢情节类的等，因此，蓝莓的种类必须满足顾客的个性化需求。当然伊人蓝莓的质量保证与售后服务也做的很好，我们的蓝莓都是各大品牌，质量上有绝对的保障，我们也提供技术交流、装裱等售后服务。新产品的开发在蓝莓行业有着很大的作用，注重蓝莓新产品的开发是市场取胜的法宝。新产品开发要以满足市场需求为前提，企业获利为目标，遵循“根据市场需要，开发适销对路的产品；根据企业的资源、技术等能力确定开发方向；量力而行，选择切实可行的开发方式”的原则进行。蓝莓行业已经不仅仅局限于挂画、抱枕、吊饰、卡套、钱包等。我们的伊人蓝莓会与供应商、经销商和顾客进行双向沟通和交流，在最大限度上提高了新产品的研制与开发。例如丝带绣、立体绣、蓝莓雕花模具等都是蓝莓的创新。二、 定价策略(一) 影响定价策略的因素1. 需求因素从需求方面看，通过调查了解市场需求规模、适合蓝莓的消费者群体、以及消费者的消费心理、感受价值、收入水平、对价格的敏感程度、消费者的议价能力等等。2. 供给因素从供给方面看，产品的生产成本、营销费用是影响企业定价的主要因素。成本是产品价格的最低界限，对企业定价产生影响的成本费用主要有总固定成本、总变动成本、总成本、单位产品固定成本、单位产品变动成本、单位产品总成本等因素。3. 供求关系一般而言，当企业的产品在市场上处于供小于求的卖方市场条件时，企业产品可以实行高价策略;反之，当企业的产品在市场上处于供大于求的买方市场时，企业应该实行低价策略;当企业的产品在市场上处于供给等于需求的均衡市场时，交易价格的形成基本处于均衡价格处，因此，企业的定价不能过度偏离均衡价格。4. 竞争因素竞争因素对价格的影响，主要考虑商品的供求关系及其变化趋势，竞争对手的定价目标和定价策略以及变化趋势。(二) 制定蓝莓的定价策略5. 按满足消费者需求定价满足需求定价的过程可表示如下：用户需求-确定产品功能-确定生产与商业成本-市场可以接受的性能价格比。这种价格策略创造了价格优势，主要体现在：一、由于满足了消费者的特定需求，可以在某种程度上降低消费者对价格的敏感度；二、采用完全按消费者的需求定制生产，减少了企业的库存压力，较低的库存可以使企业把由此降低成本带来的利益以其它方式与用户共享，从而获得价格优势。6. 新产品的定价策略新的蓝莓一投入市场就以低于预期价格的价格销售，力争获得最高的销售量和最大的市场占有率，以尽快地占领市场。低价容易为消费者接受，迅速扩大消费市场。低价薄利能有效地阻止其他品牌蓝莓进入市场。7. 折扣定价策略为回报或鼓励消费者的某些行为，如批量购买、提前付款、淡季购买等，我们可以将蓝莓基本价格调低，给消费者一定比例的价格优惠。具体办法有：数量折扣、现金折扣、功能折扣和季节性折扣等。另外，优惠卡也是网络营销中常用的折扣方式，是一种可以以低于商品或服务价格进行消费的凭证。为了培养忠实顾客，对每一位有意消费的消费者赠送一张积分优惠卡，这样做不仅可以把消费者牢牢吸引在自己的网站上，而且还可以加深我们企业与消费者之间的情感。8. 免费策略 在消费者购买过程中，因为对价格的要求比较敏感，所以免费的产品对消费者更具有吸引力。通常采用的形式有：1) 完全免费 对一些老顾客可以实行完全免费，这样能让老顾客去吸引更多的新消费者。2) 限制免费 我们可以通过对免费的次数进行限制，这样既能激起消费者的好奇心，使其进行抢购我们的蓝莓，也能为我们的蓝莓进行一定的宣传。3) 部分免费 我们可以将一些可以完全免费的蓝莓和不能免费的蓝莓放在一起，这样如果消费者想要得到免费的产品，就必须要先付不能免费的蓝莓的钱，这样也促进了蓝莓的销售。三、 渠道策略(一) 网络营销渠道功能与传统营销渠道一样，以互联网作为支撑的网络营销渠道也应具备传统营销渠道的功能。营销渠道是指与提供产品或服务以供使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构，它涉及到信息沟通、资金转移和事物转移等。一个完善的网上销售渠道应有三大功能：订货功能、结算功能和配送功能。1. 订货系统。它为消费者提供产品信息，同时方便厂家获取消费者的需求信息，以求达到供求平衡。一个完善的订货系统，可以最大限度降低库存，减少销售费用。 2. 结算系统。消费者在购买产品后，可以有多种方式方便地进行付款，因此厂家（商家）应有多种结算方式。目前国外流行的几种方式有：信用卡、电子货币、网上划款等。而国内付款结算方式主要有：邮局汇款、货到付款、信用卡等。 3. 配送系统。一般来说，产品分为有形产品和无形产品，对于无形产品如服务、软件、音乐等产品可以直接通过网上进行配送，对于有形产品的配送，要涉及到运输和仓储问题。(二) 网络营销渠道特点在传统营销渠道中，中间商是其重要的组成部分。中间商之所以在营销渠道中占有重要地位，是因为利用中间商能够在广泛提供产品和进入目标市场方面发挥最高的效率。营销中间商凭借其业务往来关系、经验、专业化和规模经营，提供给公司的利润通常高于自营商店所能获取的利润。但互联网的发展和商业应用，使得传统营销中间商凭借地缘原因获取的优势被互联网的虚拟性所取代，同时互联网的高效率的信息交换，改变着过去传统营销渠道的诸多环节，将错综复杂的关系简化为单一关系。互联网的发展改变了营销渠道的结构。利用互联网的信息交互特点，网上直销市场得到大力发展。因此，网络营销渠道可以分为两大类：一类是通过互联网实现的从生产者到消费（使用）者的网络直接营销渠道（简称网上直销），这时传统中间商的职能发生了改变，由过去的环节的中间力量变成为直销渠道提供服务的中介机构，如提供货物运输配送服务的专业配送公司，提供货款网上结算服务的网上银行，以及提供产品信息发布和网站建设的ISP和电子商务服务商。网上直销渠道的建立，使得生产者和最终消费者直接连接和沟通。 另一类，是通过融入互联网技术后的中间商机构提供网络间接营销渠道。传统中间商由于融合了互联网技术，大大提高了中间商的交易效率、专门化程度和规模经济效益。同时，新兴的中间商也对传统中间商产生了冲击，如美国零售业巨头Wal-Mart为抵抗互联网对其零售市场的侵蚀，在2000年元月份开始在互联网上开设网上商店。基于互联网的新型网络间接营销渠道与传统间接分销渠道有着很大不同，传统间接分销渠道可能有多个中间环节如一级批发商、二级批发商、零售商，而网络间接营销渠道只需要一个中间环节。(三) 蓝莓的渠道策略1. 订货系统：设计订货系统时，要简单明了，不要让消费者填写太多信息，而应该采用现在流行的“购物车”方式模拟超市，让消费者一边看物品比较选择，一边进行选购。在购物结束后，一次性进行结算。另外，订货系统还应该提供商品搜索和分类查找功能，以便于消费者在最短时间内找到需要的商品，同时还应对商品提供消费者想了解的信息，如性能、外形、品牌等重要信息。2. 结算方式：在选择结算方式时，应考虑到目前实际发展的状况，应尽量提供多种方式方便消费者选择，同时还要考虑网上结算的安全性，对于不安全的直接结算方式，应换成间接的安全方式。3. 配送体系：关键是建立完善的配送系统。消费者只有看到购买的商品到家后，才真正感到踏实，因此建设快速有效的配送服务系统是非常重要的。蓝莓交易量小、交易次数多，而且购买者非常分散，因此蓝莓网上渠道建设的关键是结算系统和配送系统。我们的结算方式借助淘宝第三方支付工具支付宝，选择货到付款，配送方式是多样的，主要是选择快递。一、 促销策略(一) 网络促销特点面对日益加大的销售目标，不得不寻找更直接有效的办法，因此各种促销工具被频繁使用。促销工具分很多种，产品各时期的营销目标也大不相同，如何发挥促销工具在产品各时期的最大作用便成为营销经理思考的新问题。网络促销突出地表现为以下三个明显的特点： 第一，网络促销是通过网络技术传递产品和服务的存在、性能、功效及特征等信息的。它是建立在现代计算机与通讯技术基础之上的，并且随着计算机和网络技术的不断改进而改进。 第二，网络促销是在虚拟市场上进行的。这个虚拟市场就是互联网。互联网是一个媒体，是一个连接世界各国的大网络，它在虚拟的网络社会中聚集了广泛的人口，融合了多种文化。 第三，互联网虚拟市场的出现，将所有的企业，不论是大企业还是中小企业，都推向了一个世界统一的市场。传统的区域性市场的小圈子正在被一步步打破。(二) 网络促销方式新型网络营销,促销策略有以下几种方式： 1. 网上折价促销 折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。目前大部分网上销售商品都有不同程度的价格折扣。 2. 网上赠品促销 赠品促销目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。赠品促销的优点：可以提升品牌和网站的知名度；鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息；能根据消费者索取赠品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反应情况等。 3. 网上抽奖促销 抽奖促销是网上应用较广泛的促销形式之一，是大部分网站乐意采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。 4. 积分促销 积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数；可以增加上网者对网站的忠诚度；可以提高活动的知名度等。5. 免费试用6. 集点换物又称积分优待，消费者只要收集产品的购买凭证，达到活动规定数量，即可换取不同的奖励。7. 价格优惠 价格优惠是会员营销普遍采用的一种方式，利用价格的优惠来吸引新的会员加入。8. 网上联合式促销由不同商家联合进行的促销活动称为联合促销。联合促销的商品或服务可以起到一定的优势互补、互相提升自重价值等效应。9. 限时限量促销限时限量促销中大超市中，大家也可以常见到的，在网络促销中也可以用的上，现在超市中不让使用了，因为担心出现踩踏，在网络这种事故是不会出现的。10. 发声明促销 声明自己的网店买的商品质量有保证，从不打折促销，这样做要有一定的实力，以质量声明作为促销的卖点。(三) 蓝莓促销组合以上这么多的促销方案都是所有网店长用的，根据店面的状况及消费者的需求状况我们制定了以下几点我们的促销组合策略：1. 打折促销 打折促销是最常见的网络促销了，这样需要所销售的产品必须有价格优势，这样才容易打折，或是有比较好的进货渠道。我们可以对一些特定的蓝莓进行打折销售。2. 赠品促销 在客户买产品或服务时，可以给客户赠送一些产品或小赠品，来带来主产品的促销，在赠品的选择上要选一些有特色的产品，让客户感兴趣的产品。我们可以在顾客购买了我们的一些比较大型的蓝莓可以赠送一些小的蓝莓，或者不同类型的蓝莓，或者我们的新产品。3. 积分促销 在许多网站里面，都支持虚拟的积分，还有不支持的，可以采用积分卡，客户每消费一次，给会员累积记分，这些积分可以兑换小赠品或者以后消费中，可以当成现金使用。4. 抽奖促销 抽奖促销也是网络上促销常用的方法，抽奖时要注意公开公正公平，奖品要对大家有吸引力，这样才会有更多的用户对促销活动感兴趣。5. 联合促销 如果你的网站或网店与别家的，在产品有些互补性，可以联合一起做一下促销，对扩大双方的网络销售都是很有好处。我们可以联合一些其他的类型的蓝莓商家进行活动。6. 节日促销 在节日期间网络促销，也是大家常用的方法，节日促销时应注意与促销的节日关联，这样才可以更好的吸引用户的关注，提高转化。7. 纪念日促销如果遇到了建站周年，或访问量突破多少大关，成为第多少个用户，成交额突破多少额大关，可以利用这些纪念日可以展开网络促销。8. 优惠券促销 在网友购买时，每消费一定数额或次数，给用户优惠券，会促使用户下一次来你这里消费，当然也达到了网络促销的目的。9. 限时限量促销 限时限量促销中大超市中，大家也可以常见到的，在网络促销中也可以用的上，现在超市中不让使用了，因为担心出现踩踏，在网络这种事故是不会出现的。现状很多商家都采用限时的方法，比如在什么时间开始倒计时来吸引顾客。网络营销目标1. 增加市场占有率现如今，市场上的蓝莓销量较好的大多是一些简单的，在短时间内可以完成的作品。我们的主要营销产品主要针对这些简单的刺绣。据调查，本校范围内没有此类产品销售，故激烈的竞争。而大家的购买途径大多是通过淘宝网，或者外出购买，这就增加了额外的交通、邮寄费用。这就是我们就近销售的优势所在。因此，增加市场占有率是我们的首要目标。2. 增加销售收入我们的目标人群锁定当下在校大学生之中，因为她们有大量的时间，和兴趣投入其中。我们将通过宣传来增加销售量。3. 降低成本在各大学校内，我们将寻找学生代理，并且与各创业就业部门、营销协会等商议为我们是蓝莓做宣传和推广。4. 完成品牌目标提高品牌知名度。通过宣传，让同学们，尤其是女同学们知道，“伊人蓝莓”你值得拥有5. 完善数据库6. 完成客户关系管理目标通过优质的产品与服务，提高客户的满意度及购买频率；建立顾客的忠诚度从而留住顾客；维系老客户的比例。7. 改善供应链管理支持其他营销活动；减少营销费用和时间；提高团队成员的协作能力；增加合作伙伴的数量。网络营销实施方案目前，网络营销已经成为一种重要的营销方式，其特点与传统的市场营销相比就在于缩短了生产与消费之间的距离，减少了商品在流通中经历的许多环节，消费者可以直接操纵鼠标在网上完成购买行为。现结合伊人蓝莓的实际情况制定以下方案：(一) 确定网络营销任务通过网络营销的各种策略推广伊人蓝莓，以增加销售量，获得最大收益为最终目标。(二) 申请域名，建立自己的网站在万网申请一个属于我们伊人蓝莓自己的域名，并建立自己的网站。(三) 网站维护与优化并不是建立网站后就没事了，后期的网站优化和改善工作也特别重要，因为一个网站真正要在本行业内成为专业和点击率高的网站是要进行规范、科学的调整和创意的。要保证网站程序的正常，不能出现程序运行错误，打不开蓝莓页面的情况；也要保证空间的负荷，每天浏览网站信息的人很多，而且蓝莓网站会有很多相应的图片，因此建议使用独立的空间。网站结构优化：让网站结构合理化，以适合搜索引擎习惯网站页面优化：关键词布局，图文处理等。网站连接优化：让网站整体的连接系统化，一方面有助于搜索引擎搜索，一方面结合用户习惯，引导用户来看网站的内容，以促成最后的生意成交。(四) 利用各种有效的推广方式宣传蓝莓网站1. 线下推广1) 媒体广告投放选择时机在当地的报纸适当的做些伊人蓝莓信息广告，促成和商家一起合作做推广广告，即能减少广告的投入成本，也能使商家和我们达到双赢的宣传效果。2) 传单的发放结合伊人蓝莓的产品情况，选择在喜欢这类产品的人群中发放传单。在发放传单中要注意城管的监管和城市卫生的呵护。2. 线上推广1) 邮件推广邮件营销在网络营销中可以说已占据主流，此营销方式经费最节省。通过发送邮件来向消费者介绍蓝莓的相关内容，让消费者进一步了解和接触蓝莓。这种营销方式同时可以帮助实现市场调研、客户服务、传播品牌等营销目的，并可直接用作蓝莓产品信息的发布和推广途径之一，也拉近了我们与消费者的距离。2) 博客推广建立属于伊人蓝莓的博客，通过此博客发布蓝莓的相关资讯，其内容可以分为伊人蓝莓的特色产品、蓝莓最新图案展示、蓝莓的绣法介绍、有关蓝莓的优惠活动等，第一时间迅速的与消费者进行互动。3) QQ推广可以有针对性的发到户外相关的QQ群内，提高伊人蓝莓的曝光率。需要申请若干个推广QQ，并利用多种灵活的方法和途径加入到各种户外QQ群里进行宣传。4) 百度贴吧推广百度贴吧是比较特殊的地方，类似于论坛。但是主要是进行信息群发，增加外链。我们