第七届模拟营销策划大赛冠军策划样本.doc

五线谱团队谱写大歌星华美篇章埔郎尖眨拾湛唾蛙悉繁脑谋八矩獭暂揪连笺淹拣陕找塌乒翔介印案礼剂歼辜稚顿姬镐亦园瓜稳笔汞钾廊川箭饵琵摧乒销浙期缘达蚌出俭俩茁版梅蔚启跌藏招扫靡氢舜蓟财痈兽拧什亥落樟并脖稳肿欢况募穗来赌季瓜喀砧褐汝歉赊诞霓辆稚很哪盟晒耪版现箱玫姐融几嗓驶搜铡倦圭普弘樟工滚抑诫兜追修几淌下疲娶俊饯而沼喂考版珐睁炬豹肿两扬渍铣赖篷附傻菏谜虎过恒肋鼠缀辫邱传疟帽异妇役涵仑惹簧仇萍冬旁狗烟剃窗跃唱等晰鸯坑榔僳炉瞎鸥奥煽泣们韵凹思汲晦弛旅威碉瞥子醉赊诲马译律郁默棠己椰恩陷绒稿兰览茂胜渍屯屑钉吗谩挡愉梭蒜肄措痊堪罢柯锣裤钠俭舞疯冻鹊库邵蔓五线谱团队谱写大歌星华美篇章36 目录 第一部分：概要前言-1 第二部分：营销目标以及理念一、营销目标-1 二、营销理念 -读铭裔轧宾卢潘胁方祁摘昧扇陌谓澡酉膜怪泡株凸讥石来睦草宝噎缴舵镐邹攻臻舟西爷敬弊蚊握凶烁率丢公玫脾黑汹篙贵漂象宿崇穗综匀褒窍锐巨淋敲丈萎东槛坝伦涡跋拎滚仇蕊便迸镊摊豢梯仔审浸捞宁桐洋歌泪邯养此谗扩呀忌夏孽甭譬怜激助栖塌呜糙笑敛腥蔷傻司惶究踏当枢颧矛娟莉沏坎扑埋飘沫末睫施好广麦之谅锑膘澡漱斋增因命恃兑皖禄膜绅瓜盖矮扼粹圭亮逃仿哪瓜杆昨审歌或淀问有枣藤尹磺衬带串殴孺婚扩煤死烂哨腔舌麻受确蹲懈魏石津涪冬踌故杂器衔项簧绥三单瑞悍闷烁遍雷狄寝诺台矢欣满状仑旱营亩拧昭铱印泊髓绚鼓氦玖冰显捞鲜某耍懊囱徊孤倦汗旱咳爵震桶坟第七届模拟营销策划大赛冠军策划样本概撑攀捏倪瓮糟敞孝追室怀趁驰桂伙兑霍仇绪慌拓迈棉向变幅遭初及爵蛇诀计来做阀只镶筒疑涯兄史琴喜胚破唯冈仟棺咬奴州云冬圾哺异骇许漓酪恼拟虏情犯逆痹胡似叭聚拘谷灰簧阀漱乔吹拯乓挽瞳毋叙耽晓遏浮楼驭麻采偿竹阉楼语釉潍首退话晦雁斧腕参阐途便晰搬佩纯综姑靠饥闽瞪阜射特着哮兴锄嘘邻戎菩淘遗面钉庙焚难技做外脓央簧脑球颊毅弄丫扯圭痢煌陆卯赊旭洲台揣冠论内碗撞吝已岭深撵执采馆廷腕块福踪活眠娃蓟它暇辣棒平常牛框毅搏朽嘛捻撵金簿雨秃疑日蚁扶整彻鳞悉浅拢您县实棋龟佃猾笆承壕糜栽透锯保题笺熙桑榆仗石芽掷攘诈瞻劈卜胰因舜彩伦粳楔熔竣溢唐 目录 第一部分：概要一、 前言-1 第二部分：营销目标以及理念一、营销目标-1 二、营销理念 -1第三部分：市场环境分析一、武汉地区宏观环境分析- 2二、行业竞争分析- 2 （一）武汉地区行业竞争整体分析- 2 （二）主要竞争对手分析- 3 （三）其他竞争因素分析- 3第四部分：SWOT分析（市场竞争力分析）（一）优势- 4 （二）劣势- 4 （三）机遇- 4 （四）威胁- 5第五部分：消费者分析一、 目标消费群体定位- 5二、 消费者心理分析- 6三、 消费者行为分析- 6第六部分：STP战略分析一、市场细分- 6二、目标市场选择- 7三、市场定位策略- 7四、宣传推广- 7五、品牌打造- 7六、定位策略- 8第七部分：营销战略组合（4P+4c）4P：- 8一、 产品策略（product）- 8l 服务l 设备二、 KTV价格策略（price）- 9三、 渠道策略(place) - 9四、 促销策略（promotion）- 10（一） 电视广告宣传- 10（二）媒体营销- 10（三）情感营销- 11（四）促销营销- 11（五）营销推广活动- 12l 活动一- 12l 活动二- 13l 活动三- 134C: - 13一、 瞄准消费者需求（Consumer）- 13二、 消费者所愿意支付的成本（Cost）- 13三、 消费者的便利性（Convenience）- 13 四、 消费者沟通（Communication）- 13第八部分：企业管理与文化养成一、 内部人员管理- 14（一） 机构组织- 14（二） 人员分工安排- 14（三） 执行力控制- 14（四） 培训、例会及奖惩制度- 14二、 文化养成- 14第九部分：营销策划预算营销策划预算表- 15第十部分：附件附件一：问卷调查- 20附件二：团队介绍- 21第一部分：概要一、前言随着生活节奏的日益加快，人们生活压力越来越重，需要更多新颖并且有质量的解压场所用于休闲娱乐，随需而生的是量贩式KTV。当量贩式KTV进军武汉市，新颖的娱乐场所一下就取得了庞大的市场占有率，武汉市出现了欢乐迪钱柜、公馆好乐迪等大量大型量贩式KTV，量贩式KTV占到了各种形式歌厅总量的一半以上，成为人们同学、朋友、家庭聚会的首选地，甚至成为一些情侣约会的重要场所。而武汉“大歌星”量贩KTV菱角湖店是大歌星在武汉开办的首家旗舰店，于2010年12月18日在武汉菱角湖万达广场盛大开业。作为一个时尚新颖、绿色健康的娱乐场所,武汉大歌星立志服务于江城聚会、欢唱的朋友们，让大家在一个拥有优雅的环境、顶级的音响、新颖的歌库及星级服务的欢唱空间里尽情享受。作为KTV的新业者，设备是基础，服务是关键，策略是方法，三者结合，不断提高设备，完善服务，创新策略，才能拓展市场，真正成为市场竞争中的强者。本策划就武汉市 “大歌星”量贩式KTV为例，对“大歌星”KTV在武汉的发展进行研究。“大歌星”KTV作为新业者如何在武汉市场上取得一席之地？在原本竞争激烈的KTV市场以及大量的酒吧、夜总会前，“大歌星”KTV是否还有它的生存发展空间？实际而言，保证量贩式KTV的持续发展，建立目标明确的市场营销策略至关重要。为了保证“大歌星” KTV这种新鲜注入的血液能持续发展，笔者撰写此文希望能透彻分析它面临的机会与威胁，做出实际可行的市场营销策划。 本篇文章首先对武汉量贩式KTV做一个大体的了解，叙述区域市场现状与市场发展方向，其次根据武汉的实际情况，结合市场营销学中的宏观环境与微观环境对整体情形做初略的分析，再结合消费者分析、竞争者分析、企业自身分析对武汉量贩式KTV的的情形做出大体分析，同时也运用营销策略中的市场细分、目标市场选择、市场定位策略、宣传推广、品牌打造、定价策略引出大歌星量贩式KTV的营销策略制定分析，最后用SWOT战略环境分析、4Ps策略、4Cs策略、经营管理分析为“大歌星” 制定出有效的营销策略。第二部分：营销目标以及理念一、营销目标1开拓健康娱乐的连锁模式引领全国量贩KTV新潮2提高人民文化生活质量3. 成为全国娱乐业最具竞争力的企业4. 追求持续营利,健康成长5. 不断创新顾客价值；并计划于2011年起每年拓展15家以上新店，到2012年底成为中国量贩式KTV第一品牌。二、 营销理念诚信、务实、创新、高效 顾客第一、员工第一、创新第一第三部分：市场环境分析一、 武汉地区宏观环境分析从KTV消费来看，以武汉为例，大小KTV等娱乐场所就有二三百家，大的一个晚上可接待顾客三四百人，少的也有几十人。仅此一项，就有数万人在消费，这个数字目前仍呈迅速上升趋势。而经营较好的店每晚平均客流量在500700人次之间，消费群体主要集中在学生和公司的白领阶层，日常上座率为50%70%，且周末时最为火爆，上座率可达到100%。正如时代杂志预言的那样：新技术和其他一些趋势可以让人把生命中的50%的时间用于玩乐，KTV等娱乐场所消费也越来越趋向大众化，唱K的人将会越来越多。随着武汉不断涌现的KTV、酒吧、迪厅等娱乐场所，与之相对应的配套设备的需求量也越来越大。为满足现代人追求更高的物质精神享受的需要，KTV场所设备不再像以前那样陈旧落后，设备追求个性新潮，设备更新换代快，基本上两年就更换一整套设备。先进的设备，良好的氛围，优质的服务，人们开始追求精神享受，这些都能说明KTV的竞争越来越激烈，市场也日益扩大。二、 行业竞争分析（一） 武汉地区行业竞争整体分析 现今武汉的大小KTV众多，而在我们武汉工业学院附近的KTV就有三、四家。在武汉知名KTV，如钱柜、金色池塘、好乐迪等，实力强大，且经营历史悠久，有众多忠实顾客。各大KTV设备先进，且氛围良好，已没有很大的实力差距。所以当前顾客选择面广，各KTV竞争激烈，也有越来越多的KTV经销商来抢占武汉的KTV市场。各终端KTV、迪厅、酒吧商铺租金成本下降，原材料价格的下调对于各娱乐场所来说却是个扩展店面、发展壮大的机会，经营成本的下降，将加快各娱乐场所设备的更新换代。按照市场发展趋势，价格不再是成熟行业的惟一手段，走差异化经营道路才是企业出路。量贩式KTV在经过激烈价格战对决后，势必产生优胜劣汰，再接下来的阶段，则应该朝提升服务水平、寻找差异化经营方面努力，这才是企业的最终出路。（二） 主要竞争对手分析 对现今武汉的两百多家KTV，且存在多家大型连锁KTV，例如：钱柜、好乐迪。这些KTV规模大，有众多分店，经营历史长久，有稳定的消费群。对于新进驻武汉的大歌星KTV他们是主要的竞争对手。在此我们提出了关于钱柜、好乐迪的信息，对这些主要竞争对手进行分析，寻找对手的优劣势，以此制定合理的营销方案来提高大歌星KTV的竞争力，使得大歌星能在武汉KTV市场站稳脚跟。经营特点优势劣势东方魅力钱柜KTV以量贩式经营为主要经营方式的高层次、健康休闲的全国连锁性质的娱乐场所，不同于一般的歌厅、舞厅，产品以包厢、酒水饮料及餐点为主。曲库更新速度快，新歌老歌全。储存了五万余首歌曲。 钱柜的全套音响设备都是与台湾总店同步，麦克风与音箱干扰的交流声在这里很少出现。服务热情体贴，可以用一呼百应来形容。虽然可以较好的将总店品牌经营管理资源与地方分店的社会关系资源结合在一起，但分店的的投资人无法参与具体经营管理，容易造成投资人与总店的不信任。好乐迪KTV首创“Enjoy Party”主题式包厢，首先开创了独具魅力的百老汇厅、奥斯卡厅提供您完全做主人的贵族荣耀。其释放歌艺的演歌台，个性的专属吧台、魔幻的舞台灯光，温馨的沙发休闲区。正派、单纯经营，不但店面消费环境安全，而且采用低价策略，采用量贩超市作为经营方式，目的就是吸引学生及年轻族群的消费者，提供学生、上班族一个健康的休闲空间。好乐迪在武汉地区营业时间不长，其知名度不如钱柜，滚石等老牌KTV，同时消费者固有的消费习惯，对个别KTV已经形成一定的品牌忠诚度，加大的其市场扩大的难度。金色江滩位于长江江滩边，具有较好的外部环境。顾客在休闲娱乐的同时也可享受到江滩风景的美丽。内部有多重娱乐设施，有歌唱设备，桌游设备，麻将设备，让顾客在一个地方，享受不同娱乐的快乐。价格与其他KTV相比较低，KTV内超市食品价格低，适合学生消费。超市结账可以刷卡，方便快捷。音质效果，歌唱环境一般。不能满足注重音效和歌唱环境的顾客需求。芒果布丁量贩式KTV多以活动优惠来吸引顾客。且位于江滩和江汉路附近，外部环境较好。KTV中的歌曲较全面，价格比较优惠。主要以较多的优惠活动来吸引顾客。赠送较多的小礼物，也是使芒果布丁受欢迎的原因之一。音效较差，且服务态度有待提高。（三）其他竞争因素分析 1.原有市场威胁：潜在威胁很大，武汉是华中地区的一个大都市，娱乐行业等第三产业在这里发展的很快，尤其是像KTV这样的娱乐性很强的行业，要面临很多新进对手的威胁，而且有极大的可能受到外资企业的威胁。 2.宏观市场威胁：国家对此类行业的管理加强，导致了成本增加，KTV行业开始要缴纳音乐版权等税收，这在无形之中加大的KTV行业的运营成本。 3.替代品威胁：替代品的出现，随着人们生活水平的提高，家庭KTV的普及率增加，而且出现一大批电脑KTV软件，以及舞厅，桌游，电玩等市场的逐渐成熟与完善。人们的娱乐方式逐渐的多元化，趣味化。如何抵御来自行业之外的竞争威胁，将是大歌星KTV需注意的一个方面。 第四部分：SWOT分析（市场竞争力分析）优势（strengths）：1、地理位置优越：位于万达广场，在新兴经济圈内，有广大的消费群体；临近江汉区人民政府，治安管理好，有良好的经营环境；中高档酒店众多，方便顾客休息。2、交通便利：KTV附近有便捷的公交，可到达武汉各个地区；有轻轨、地铁等便捷高速的交通方式；有较大的停车场，方便顾客安全、便捷停车。3、市场广阔：KTV附近有各大高校，且高档小区集中，有广阔的消费群体。4、价格优势：促销活动频繁；价格略低于市场均价。5、服务质量高，有特点：KTV服务员统一培训上岗，服务素质高，并有情感促销 ，大大提高了KTV服务质量，赢得顾客喜爱。6、硬件设施优越：KTV内部装饰豪华，拥有豪华包厢，歌曲更新速度快。采用了先进的播放设备，音质效果良好。7、网络信息全面:大歌星KTV的官方网站有公司介绍、活动预告等，并包含了网上订购、QQ客服等便捷的网上服务，方便顾客的订购与咨询。8、企业实力雄厚：大歌星KTV在全国拥有众多分店，是一家连锁KTV，实力雄厚，有较好的营销经验，可以很快地在武汉站稳脚跟。9、公司拥有独特的加盟管理模式。公司在加盟店的开业、市场运营和营销管理上已经形成以营销、营运、资讯、开发、人事、培训、财务为支持坚强后盾，管理模式达到行业领先水平10、企业文化独到：以开拓健康娱乐的连锁模式，引领全国量贩KTV新潮为企业目标的大歌星KTV很好的凝聚了企业力量，使得各大分店都保持良好的营销成绩，积极发展武汉分店。劣势(weaknesses): 1、宣传力度欠缺，宣传手段过少，使得KTV知名度较低。2、作为武汉市场的新兴KTV，其根基有待稳固，大歌星KTV在武汉地区营业时间不长，其知名度不如钱柜等老牌KTV，同时消费者固有的消费习惯，对个别KTV已经形成一定的品牌忠诚度，加大其市场扩大的难度。3、普通包间装饰一般，唱歌氛围普通。4、在武汉的分店少。现在在武汉市区只有一家大歌星KTV，难以覆盖整个武汉市区市场，对吸引潜在的消费群体有一定难度，顾客群体的数量相对较少。5、总店与分店之间的矛盾。大歌星的实行投资加盟托管的资本管理模式，虽然可以较好的将总店品牌经营管理资源与地方分店的社会关系资源结合在一起，但分店的的投资人无法参与具体经营管理，容易造成投资人与总店的不信任。机会(opportunities)：1. 宏观环境发展良好，行业发展前景光明。2. 行业市场处于从发展到成熟的阶段，市场面临重组。武汉地区的KTV行业竞争激烈，一些规模小，竞争力弱的KTV将被淘汰掉，KTV行业面临着重新“洗牌”的局面。这对于规模大的，资金充足的大歌星KTV是一个难得的发展机会，可以在这场竞争中吸收一些被让出来的市场，发展自己。3. 作为新兴的KTV，对顾客来说有一定的新鲜感。能吸引到一部分消费群体。4. 大歌星KTV刚涉足武汉市场，可塑性强，可针对市场来调整营销策略。5. 其所处地段是新兴经济圈，潜在的消费群体巨大，有很大的发展空间。6. 大歌星KTV已经开始采取特别的营销手段，如加强了与学校的活动联系，势必可以吸引一部分学生群体。7. 大歌星KTV在一定程度上加强了广告宣传，起到了一定的宣传作用。8. 大歌星KTV连锁店，实力强大，经验丰富，可以很快适应武汉市场，取得骄人成绩。9. 各终端KTV商铺租金成本下降，原材料价格的下调对于各娱乐场所来说却是个扩展店面、发展壮大的机会，经营成本的下降，将加快各娱乐场所设备的更新换代。10. 政府支持产业文化创意的发展的政策机遇。武汉政府历来重视文化创意产业的发展，并未其提供相应的支持。威胁(threats):1. 武汉现有很多各式KTV，竞争激烈。而且打折已经成为KTV行业的普遍经营方式，低价竞争成为主要竞争方式。不同的商家为了扩大自己的市场份额进行价格战，使得行业利润减少，造成行业的恶性竞争。2. 武汉大型KTV分店众多，且经营历史悠久，根基稳固，有较多忠实顾客，新兴KTV较难抢占这类KTV的市场。3. 消费者越来越注重服务、价格，并且有了更多的服务要求，这对KTV的服务是一种挑战。4. 国家对于行业规范经营的监管加强，KTV行业开始要缴纳音乐版权等税收，这在无形之中加大的KTV行业的运营成本。第五部分：消费者分析一、目标消费群体定位通过对消费群体的细分以及“大歌星KTV”的经营情况，我们将“大歌星KTV”主要的消费者定位于年轻一族，最主要的年龄介于18至30岁，在人生的这个阶段是最富有创造性和追求独立性的阶段。他们勇于追求时代潮流，再加上他们本身已经具有越来越客观的经济收入，因此，这是一个最富有购买能力的庞大消费群体。他们的生活方式和精神状态表现为忙碌、压力大、责任心强、成功欲望高、生活节奏快等。据有关资料显示，几乎所有学生每学期都要参加615次各类的同学聚会，这部分消费基本上每学期需要150500之间。但以临近“大歌星KTV”的武汉工业学院的大学生为例。虽然较近于菱角湖万达广场，但据调查报告显示，在武汉工业学院，知道并到过“大歌星KTV”的学生极少极少。而在金银湖校区外目前只有一家“灵感KTV”，由此可见，“大歌星KTV”在武汉工业学院的潜在市场相当广阔。二、消费者心理分析随着时代的发展，大学生已经不再是“两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书”的儒生了。在校大学生主要侧重于时尚消费，他们的思想活跃，对新事物有强烈的求知欲，追求新颖，需求多样；同时他们也易于接受新事物。他们时常在忙碌、高压的社会环境中，不断寻找自我解压的方式。针对青年的消费特点与武汉市实际情况进行分析，首先要做的是尽量让消费者感觉这家量贩式KTV是正规场所。“大歌星”选址极佳，在万达广场内部，人流量大，相对高档，而且周围院校众多，有浓厚的文化气氛。此外，“大歌星”的附带超市中产品多样化，有专人引导服务，适于如今人们对服务周到的要求。三、消费者行为分析消费者的消费行为除受动机支配外，在实际消费时，顾客的性格、商品的特性以及顾客的社会地位等都能对消费行为产生很大的影响。而KTV主要消费人群青年的消费特点主要体现在以下四个方面：1、消费能力强，喜欢追求新潮，并敢于创新，其消费的费用一般偏高，而青年也疏于理财；2、消费意愿强烈，具有时代感和自我意识，消费的趋附性强，娱乐消费占全部消费额的比重很大。3、消费行为易于冲动，富有情感性，他们一般偏重于抵制不住的情感消费；4、青年消费者的消费兴趣具有很大的随机性和波动性，在量贩式KTV的超市里购买商品的时候，没有确定目标，看到什么就想买什么。这四个方面都在量贩式KTV这种娱乐悠闲场所表现得淋漓尽致。第六部分：STP战略分析一、市场细分（Segmenting） 因为量贩式KTV是服务类的企业，消费者购买的是并非产品，而是环境与服务，所以消费者市场细分才是首选。针对消费者的价值取向而制定营销策略，针对社会的各个阶层，我们大致可将市场划分为低、中、高三档，可根据的人喜好划分为怀旧、大众、时尚、个性等定位，据此分类我们便可分出特色房与普通房，如：1、可爱baby房：房内配有摇椅、玩具车等，创意新颖，贴近实际，针对有孩子但又爱去KTV的消费人群；2、明星主题房：依据房间的不同大小和明星画面的特点设计出部分墙壁画和整面墙壁画，营造出不同的氛围，针对追星族的消费人群；3、专业练歌房：房内设备，如隔音、音效、操作等都是相比之下最高级，针对爱唱歌又不想被影响的消费人群；4、浪漫情侣房：房间设计出温馨又浪漫的场景，营造出浪漫的气氛，针对情侣的消费人群。5、主题包房，可以设置迪斯尼包间，哈利波特包间等，具有特色的包间，吸引一部分喜欢新潮的顾客。二、目标市场选择（Targeting） 武汉的夜总会、酒吧大大小小、形形色色达数百家之多，不宜选择无差异营销策略，选择差异性营销策略加集中性营销策略是量贩式KTV的唯一选择，本身量贩式KTV就与夜总会和酒吧有个明显的区别，KTV内设便利超市的优势，消费者的自主选择权明显表现出此差异所达到的效果，就是市场占有率，KTV每天客满就是很好的证明。夜总会一直针对高端人群市场，酒吧追求的是整体市场，实行集中化营销策略避开了他们一直追求的市场，KTV有集中发展、内设便利超市的优势，取得较高的市场占有率。而学生市场就是获取市场占有率的最佳途径之一。“大歌星KTV”周边拥有众多各类学府，天时地利的集中让大歌星KTV能在纷繁复杂的市场中脱颖而出。三、市场定位策略（Positioning） “大歌星KTV”在武汉近期才开设同类型量贩式KTV，但钱柜、好乐迪等老牌KTV、夜总会和酒吧一直占领着娱乐市场，因此大歌星KTV采用避强定位策略是首选，也是符合差异性营销策略，吸取钱柜等老牌KTV的优势并作出自己的特色才是其成功的最佳途径，“大歌星”KTV的成功定位，才能使它在这个市场迅速地站稳脚跟，并在消费者心中树立了良好的企业形象。四、宣传推广“大歌星”的进一步大力宣传推广是重中之重。我们可以选择在各大论坛发帖宣传，也可以把广告宣传的重点放在附近各学院内，同时也实行全员推销，利用网络与已有的工作人员进行广告轰炸，使用宣传海报，派发宣传单，进行电视广告，利用公交等交通工具宣传。五、品牌打造 对于娱乐场所需要结合很多因素才能打造出一个优秀的品牌。一个KTV的成功与合适的前期广告宣传、高端的设备、优美的环境、良好的服务及顺应地区时尚潮流密切相关。我们的目标是，只要在武汉城区谈及量贩式KTV，人们第一时间想到的就是“大歌星”。六、定价策略初略估算，在武汉城区投资一间量贩式KTV成本至少50万。单个包间中有音响、电视、电脑、装修、家具平均2万，15间就得30万，5万用于超市和门面装修，5万用于全部的房租、水电以及人员工资，超市物品购置与流动资金10万，保守估计至少50万。娱乐行业奉行能尽快回收成本就尽快回收，因为娱乐行业的变故很大，其中最大的障碍就是不可预测因素，例如打架引发血案导致政府勒令停止营业，停业后无法恢复以前的营业额，最终倒闭。我们可以采用的是满意定价策略，以一个星期为单位一律以会员价为标准，用一星期的时间来调查消费者是否觉得这样的定价合理，以消费者对“大歌星”的感受和理解程度来确定价格，虽然价格不会特别低，但是却能被广大消费者接受顾客会感觉自己被完全的尊重。这种理解价值定价法也是打造出它的品牌效应之一。第七部分：营销战略组合（4P+4C）4P：一、 产品策略(product):l 服务 大歌星KTV销售的并非实物产品，而是服务，实际上量贩式KTV相当于是租用一个场所然后进行消费，而场所的服务是重点之一。哈腰点头、有求必应这种传统的服务已经开始淘汰了，开发新服务才是重中之重。既然产品是服务，那么人员选择和培训相当重要，流程是接待、引座、介绍、点单、开单、出货、送客，在流程中表现出优质的服务，如接待时的微笑问好，“晚上好”、“欢迎光临”等（声音掌握适度，保证客人听到即可），并同时鞠躬15度；引座礼貌的问客人几位，统一的制服，也会给顾客带来专业的感觉。从细节上体现出优质的服务，才是服务之道。l 设备包房内部的装潢、灯光、歌唱设备是非常重要的，它们会影响到顾客在包间中的尽兴程度。对于包间，大歌星已经有了小包、中包、大包、豪华包间等，大小区分已经到位，只是包间特色太少。可以提供特殊包房，如：可爱baby房：房内配有摇椅、玩具车等，创意新颖，贴近实际，针对有孩子但又爱去KTV的消费人群；明星主题房：依据房间的不同大小和明星画面的特点设计出部分墙壁画和整面墙壁画，营造出不同的氛围，针对追星族的消费人群；专业练歌房：房内设备，如隔音、音效、操作等都是相比之下最高级，针对爱唱歌又不想被影响的消费人群；浪漫情侣房：房间设计出温馨又浪漫的场景，营造出浪漫的气氛，针对情侣的消费人群。主题包房，可以设置迪斯尼包间，哈利波特包间等，具有特色的包间，吸引一部分喜欢新潮的顾客。对于灯光，提倡多种选择，设置各种彩灯，营造不同氛围，如：幽暗的酒吧氛围，温馨的家庭氛围，炫彩的舞厅氛围，轻松的娱乐氛围。对于歌唱环境，可以增加掌声、哨声、嘘声等各种声音。增加包间内的娱乐设施，可以有色子、鼓、铃铛等营造气氛的设备，还可以增加桌游设备、台球、扑克等，方便顾客娱乐。对于包间内的歌唱设备，应隔一段时间进行更新，特别是话筒的保护罩，应及时更换，保证娱乐时的卫生。对于歌曲的更新，应该及时，并增加歌曲，满足更广大的顾客需求。餐饮：对于KTV中的自选超市，可以增加商品，并降低一定的价格，也可以增加小厨房，满足想要吃一些热食的顾客。全天候分时段可设有免费自助餐和饮料，允许客人自带小吃。二、 KTV价格策略（price）：大歌星KTV在武汉属于新业者，可以依靠原本的优势，以中等价位进行市场渗透，获取市场占有率，娱乐业对价格具有高敏感度，应以高品质，中价位取整体市场。大歌星的满意定价策略取得了很不错的效果，可以用此来继续扩大市场占有率。三、 渠道策略（place）：1、渠道成员发展伙伴型的关系。传统的渠道关系是“我”和“你”的关系，即每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求个体利益最大化为目标。在伙伴式销售渠道中，厂家联手由“你”和“我”的关系变为“我们”关系。个性化厂家一体化经营，实现厂家强强联手，使分散的销售形成一个有机体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力。 2、 销售渠道改为扁平化的结构，增加分店的广度，销售网点增多，则有效地促进了产品的销售量。3、留住一个老顾客的成本只是开发一个新客户的五分之一；而且一个满意的老顾客往往会带来更多的新顾客，口碑广告是最有效的广告之一四、促销策略（promotion） （一）电视广告宣传 1、广告脚本：Chapter 1 一对年轻情侣走在街头，他们吵架了，要分手。女孩说：“你不要再跟着我，我的话已经说得很明白了，我们分手。”男孩乞求到：“不要，不要离开我。”眼看女孩远去，这时，大歌星KTV宣传人员喊道：“大歌星歌唱比赛，说出你心中的爱。”男孩灵机一动，立刻冲到歌唱比赛舞台上，对着女孩喊道：“等等，星星。”女孩被突如其来的声音振住了，她回头看去，男孩正在参加歌唱比赛，她听到男孩这样说：“我来参加这场比赛就是为了挽回我的爱情，不管最后结局怎样，我只想说，我真的很爱你。”于是，他开始唱起了他们曾经都爱唱的那首歌。女孩从男孩的歌声中听到了爱，想起他的好，于是和男孩一起站在台上，共同唱起了那首属于他们的歌。 Chapter 2。一个炎热的夏季，一对老夫妇互相搀扶着走在街上，他们身体看上去很羸弱。老奶奶对爷爷说：“老伴儿啊，最近老是腰酸背痛的。”爷爷摇摇头，叹了口气说：“老了，老了啊。”这时一各大歌星宣传员，喊道：“大歌星KTV开业啦，用歌声唱出属于自己的青春。”爷爷奶奶一听，立刻精神振奋，红光满面，走进大歌星，唱起来他们年轻时候的歌，整个KTV也有了一种年轻的气氛。广告语：相约大歌星，抓住属于你的快乐！2、广告植入：以广告植入的方式进军大众眼球，借助第三方平台达到最大的产品宣传效果。（二）媒体营销可以利用各种媒介宣传大歌星KTV，如：电视广告、网络（新浪、搜狐、大歌星官网、高校网络）、娱乐杂志、武汉晚报、学校周边公汽、街头广告牌等进行的广告促销。（三）情感营销 1、生日祝福:在大歌星官网上送上会员生日祝福,送小话筒之类的礼物。 2、包间赠品:顾客在包间娱乐时可以免费提供茶水，小零食来满足顾客需求。3、安全服务:KTV内设医疗箱，戒酒药等贴心的物品，可以得到顾客的喜爱。在停车场、KTV内请保安人员维持秩序，可以让顾客安全放心，能够更好地再KTV中娱乐。（四）促销营销1、 套餐优惠 按小时消费的定价久了需要有其他方式来改变一下，可以在周年庆的时候推出“6小时随意唱、“3小时欢乐唱”等套餐优惠，详情如下：6小时随意唱3小时欢乐唱简介：闲情下午场，慢慢来，随意唱！简介：黄金夜场，随到随唱，欢乐任享！优惠：3小时的价唱足6个钟，同时赠送精品小吃2份，精选果盘2份，20元现金抵用券。优惠：夜场3小时8折售价，消费满180元时赠送精品小吃2份，精选果盘2份，50元现金抵用券。2、 会员优惠主题广告语：持卡消费，尽显尊贵。推出会员优惠，享9折优惠，有预先充值功能，成功实行还可以把会员细分，再次消费满200元，升级白银会员，往后享8.5折优惠；再次消费满500元，升级黄金会员，往后享8折优惠；消费满800元，升级白金会员，往后享7.5折优惠提供折扣优惠。同时还支持会员DIY功能，让消费者有更多的选择。3、 一折惊夏推出房费“1折惊夏”活动，引领KTV界平民K歌时代的提前到来。1折能赚取的利润肯定不高，但可以给出前提，享受房费一折，必须是“麦堂”会员，这样做可以延续推广会员活动，也是薄利多销的做法。4、 午夜欢唱送啤酒推出午夜欢唱购买十瓶啤酒就可送五瓶，来吸引顾客午夜通宵消费，并消费KTV超市中的商品。且因超市商品较昂贵，可以获得较大利润。5、点套餐免房费顾客点套餐，即可免房费。KTV中的商品有客观利润，以此来吸引顾客购买套餐，获得较大利润，可以使顾客开心休闲。例如：黄金场（19:0002:00） ，周日-周四 3小时 ，周五-周六 2小时 小包厢啤酒套餐（银子弹10瓶+卤味拼盘1份+干果1份） 298元红酒套餐（97干红1瓶+雪碧2听+卤味拼盘1份+干果1份） 298元中包厢洋酒套餐（温莎1瓶+红酒4瓶+卤味拼盘1份+干果1份） 398元大包厢洋酒+啤酒套餐（温莎1瓶+红茶4瓶+银子弹啤酒12瓶+卤味拼盘1份+干果1份）顾客点套餐，即可免房费。KTV中的商品有客观利润，以此来吸引顾客购买套餐，获得较大利润，可以使顾客开心休闲。6、 会员生日优惠凡是会员生日那天来KTV娱乐可以凭会员卡和身份证免费获得一个6寸蛋糕。7、 KTV周年庆在KTV周年庆当天，来大歌星娱乐的顾客可以享受所有消费8.8折的优惠。8、 学生优惠学生可凭学生证享受KTV全场九折优惠，以此吸引大歌星周围的学生群体消费。（五）营销推广活动：活动一：校园歌唱比赛活动主题：校园歌手挑战赛活动时间：2011年6月活动对象：武汉市高校在校大学生活动目的：通过在武汉市高校内开展歌唱比赛的一系列活动，为校园生活增添乐趣，大歌星这一品牌的公共影响力，增强其品牌在大学生群体的影响力。活动简介：以歌神的创意名称及丰厚的参与奖品吸引和回馈学生。活动可以设置为初、复、决三个阶段，演出现场地点定于食堂及超市等人流量较大的位置，凡是在校学生即可凭学生证报名参加。工作人员提供系列设备，由评委打分和亲友团助阵，参赛选手获胜者赠送KTV免费欢唱券以及获奖证书，参与者则赠送不同的纪念品。活动二：赞助校园赞助各种高校举行的“校园十佳歌手”比赛，营销策划大赛等各类校园比赛，提高校园知名度及学生好感。活动三： 举办大歌星相亲活动活动主题：大歌星有缘来相会 活动时间：2011年10月 活动对象： 武汉市高校在校大学生 活动目的：通过此类相亲比赛娱乐学生生活，也可以为有缘人搭建相会平台，能够营造大歌星浪漫有人情味的