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营销管理考试复习资料
一、单项选择题40道
1、对综合型力矩限制器当起吊的质量达到额定起重量的______时，发出报警信号 C
A、80% B、85% C、90% D、100%
2、三圈保护器是指主、副卷扬放绳至最后三圈时（使卷扬自动）停止动作的机构，其作用是防止钢绳_B__。
A、乱绳 B、脱出 C、拉断 D、扭结
3、履带起重机中用来改变臂架工作角度的机构是__C__。
A、提升机构 B、回转机构 C、变幅机构 D、行走机构
4、起重机操作所允许的温度在 B 之间。
A、-25℃～40℃ B、20℃～40℃ C、 -20℃～45℃ D、 -25℃～45℃
5、起重机上的___ 装置可以防止吊钩升高撞到臂头。 ( C )
A、三圈保护 B、主臂限位 C、防过卷 D、拉力传感器
6、起重机控制装置主要由 控制阀、按钮、开关、控制电器组成。 ( A )
A、操纵杆 B、回转平台 C、吊臂 D、都可以
7、下面能把电动机机械能转化为液压能的是。 ( C )
A、油马达 B、活塞式油缸 C、油泵 D、柱塞式油缸
8、履带起重机用来过渡上车油路或电气线路到下车的部件名称是(　C　)
A、 回转机构 B、下车操纵阀 C、中心回转接头 D、主阀
9、液压泵的理论输入功率____它的实际输出功率。 （ A ）
A、大于 B、等于 C、小于 D、不确定
10、风冷却系统为了更有效地利用空气流，加强冷却，一般都装有（ B ）。
A、导流罩 B、散热片 C、分流板 D、分流罩
11、把液压能转化为旋转机械能的是 ( A )
A、液压马达 B、油泵 C、油缸 D、都可以
12、下列选项中不属以电气系统的是 （ D ）
A、启动系统 B、操纵辅助系统 C、执行元件 D、液压油散热器
13、力矩限制系统不包括下列哪个选项( D )
A、拉力传感器 B、角度传感器 C、主机 D、组合仪表
14、按液压元件组成划分，履带起重机的液压系统不包括下列哪项 ( D )
A、泵组 B、各种控制阀滤油器 C、各执行机构 D、拉绳开关
15、SCC系列履带起重机使用的发动机主要是哪个公司的（B）
A、上柴 B、康明斯 C、五十铃 D、洋马
16、液压式起重机不可以使用（A）油。
A、混合 B、N32号 C、N46号 D、N68号
17、SCC系列履带起重机使用的力士乐微控器型号是（B）
A、RC5-9 B、RC6-9 C、RC7-9 D、RC8-9
31、下面属于压力控制阀的是 。 ( D )
A、节流阀 B、调速阀 C、换向阀 D、溢流阀
18、在海拔高的地区发动机的功率会。 (B)
A 、增加 B、下降 C、不变 D、不确定
19、平衡阀是 元件，防止工作机构在负载作用下产生超速运动，并保证负载可靠停留在空中。 ( B )
A、执行 B、控制 C、动力 D、辅助
20、SCC1000C使用的液压泵的是（D）。
A、主泵 B、回转泵 C、伺服泵 D、防后倾泵
21、SCC4000使用的千斤顶是（C）
A、分离式千斤顶20t B、分离式千斤顶30t
C、分离式千斤顶40t D、分离式千斤顶60t
22、履带起重机的空调系统由（A）组成。
A、压缩机、冷凝器、干燥瓶、膨胀阀、蒸发器
B、风扇、冷凝器、干燥瓶、膨胀阀、蒸发器
C、压缩机、冷凝器、干燥瓶、收缩阀、蒸发器
D、风扇、冷凝器、干燥瓶、收缩阀、蒸发器
23、起重机的液压系统工作压力，取决于(　C　)
A、动机转数 B、腔制阀开启程度 C、外负荷 D、溢流阀的压力
24、以下天气情况对吊载有较大影响的是_ __。( B )
A、下雨 B、刮风 C、闪电 D、多云
25、起重机的工作幅度为 。 ( A )
A、吊钩中心的垂线与回转中心线之间的水平距离
B、吊钩中心的垂线与吊臂轴之间的水平距离
C、吊钩中心的垂线与后桥中心线之间的距离
D、吊钩中心的垂线与后支腿中心线之间的距离
26、一般用于普通吊装作业履带起重机工作级别是( A )。
A、A1 B、A3 C、B1 D、B3
27、在作业过程中，可以改变与主臂夹角的副臂的是( A )
A、变幅副臂 B、固定副臂 C、主臂加长臂 D、副臂加长臂
28、____带有超起桅杆和附加配重，改善臂架受力状况及整机稳定性、提高起重性能的机构。( C )
A、主变幅机构 B、副变幅机构 C、超起机构 D、加长臂
29、下列字母代码中，表示超起配重的是。 （ C ）
A、H B、L C、B D、D
30、履带起重机常用的安全指示器有 （ C ）
A、工作灯 B、航标灯 C、三色灯 D、卷扬照明
31、SCC500D履带起重机的操作半径是指 （ A ）
A、回转中心到吊钩中心之间的垂直距离 B、主臂架支点到吊钩中心的距离
C、主臂＋副臂的长度 D、主臂的长度
32、履带起重机起重量等于_____ ( D )
A、重物重量 B、主机重量 C、重物+吊钩 D、重物+吊钩+钢丝绳
33、履带起重机在分解时应先从 拆起 ( B )
A、下节臂 B、上节臂 C、配重 D、履带架
34、履带起重机在安装时，应先从 安装开始。 ( D )
A、支重轮 B、下节臂 C、支重轮 D、履带架
35、下列选项中不属于履带起重机的作业设备部分的是 ( C )。
A、副臂 C、主臂 C、转台及回转机构 D、配重
36、下列哪些零件不属于起重机的易损件 ( D )。
A、钢丝绳 B、滑轮 C、摩擦片 D、配重
37、SCC500C履带起重机的主臂长度为13-（ D ）m。
A、18 B、34 C、46 D、52
38、我公司履带吊产品的主参数代号，位于产品型号的第四部分，用阿拉伯数字表示，尽可能采用一个主参数代号。公司确定履带起重机的主参数为 C （t×10）。
A、排量 B、速度 C、起重量 D、产品重量
39、QSM11发动机用于我公司280吨及320吨产品，目前排放标准达到欧美非公路机动设备 C 阶段排放标准
A、第一 B、第二 C、第三 D、第四
40、主臂+变幅副臂+超起桅杆工况代号是 A 。
A、 LJD B、HDB C、FJD D、LJDB

二、多项选择题30道
1. 目标营销（target marketing）主要步骤包括 ABC 。
A、市场细分 B、市场目标化 C、市场定位 D、竞争者识别
2. 三一集团的三大核心经营理念包括 ACE 。
A、品质改变世界 B、先做人后做事
C、帮助员工成功 D、行业竞争力大于企业竞争力
E、一切为了客户 F、疾慢如仇 追求卓越
3. 一般情况下履带起重机报价 A 。
A、含税，但不含运费 B、不含税，也不含运费
C、含税，也含运费 D、不含税，但含运费
4. 迈克尔波特认为决定细分市场结构吸引力的五种力量即企业面临的五种威胁分别是供应商、购买者、同行业竞争者、 BC 、 。
A、利益相关者 B、替代品 C、潜在的新参加竞争者 D、政府
5. 根据公司在目标市场所处地位，可以分为哪些？ ABCD
A、市场领导者 B、市场挑战者 C、市场追随者 D、市场补缺者
6. 全款合同达到以下条件，可以开始进行发货 （ ABCD ）
A、已按合同约定付款
B、未按合同约定付款，但领导特批同意
C、未按合同约定付款，但客户出具承诺书
D、领导批示同意，无论如何都可以发货
7. 按揭或融资租赁合同，完成了以下哪些条件可以发货（ ABCD ）
A、首付款到位 B、按揭和融资租赁费用到位
C、融资租赁、按揭手续办理完毕 D、保证金到位
8. 以下哪些条件未达到，不能通知客户来提货（ ABCD ）
A、付款没有到位 B、产品正在交检，还未最终入库
C、客户开出支票，但还未能进账 D、按揭手续没有办理
9. 为三一科技办理按揭和融资租赁手续的公司分别是（ BC ）
A、康发公司 B、康富公司 C、中发公司 D、中源公司
10. 哪些内容不能作为合同附件（ ABCD ）
A、液压件的生产厂家 B、回转支撑生产厂家 C、臂架钢管厂家 D、以上都是
11. 以下哪些是正确的质保金比例（ ABD ）
A、合同价的5% B、合同价的10% C、合同价的15% D、合同价的3%
12. 以下哪些关于我司产品质保期的描述是错误的（ ABCD ）
A、质保期是2000小时 B、质保期是一年
C、质保期是2000小时或者一年，以后到为准 D、质保期的时间是2年
13. 以下何种情况下不能放弃对订单的跟踪，不能弃单（ ABC ）
A、客户已与其他厂家签订合同 B、价格过低
C、成交条件我司无法达到 D、公司领导批示放弃
14. 哪些付款方式是可以接受的（ ABCD ）
A、现金 B、银行电汇 C、承兑汇票 D、汇票
15. 三一集团的核心服务理念包括（ ABCDE ）
A、一切为了客户 B、创造客户价值
C、超越客户期望 D、越越行业标准
E、顾客是上帝
16. 哪些是我司产品主要运用到的液压件（ ABC ）
A、川崎 B、力士乐 C、欧开 D、康明斯
17. 销售合同意向书中需要包括以下哪些信息（ ABCDE ）
A、成交价格 B、交货时间 C、付款方式 D、臂架配置 E、吊钩配置
18. 丢单问责的基本原则包括（ ABCD ）
A、未申报订单信息或知情不报者，按最严厉标准处罚
B、订单信息申报越早，丢单处罚幅度越小
C、订单销售额越大，客户原来与我司关系越紧密，丢单处罚幅度越大
D、在我司优势产品上丢单，处罚幅度越大
E、根据守土有责原则，丢单问责唯一对象就是责任营销代表
F、丢单次数越多，处罚幅度越大。
19. 若竞争伙伴在责任分公司区域客户实现发货，下列哪些情况属于无竞争丢单 ( BC )
A、责任营销代表已向公司报告，但合同条款未得到公司批准的
B、责任营销代表或分公司知情（销售信息）不报的
C、责任营销代表或营销分公司不知情的
D、V类客户丢单
20、以下哪些是V类客户的必要条件（ABCD）
A、采购量大、有持续购买能力
B、信誉良好、以往历史上很少或不采购三一设备而主要采购竞争伙伴设备
C、在当地具有风向标作用的地方优质客户
D、以上都是
21、我司开通的保理业务属于下列哪种（ ACD ）；
A、有追索权保理 B、无追索权保理 C、公开型保理 D、融资型保理
22、保理融资时需要存在银行抵押的有（ABC ）；
A、保险单 B、保险发票 C、合格证 D、房产证
23、有下列情形之一的，担保物权消灭：（ABCD）
A、主债权消灭 B、担保物权实现
C、债权人放弃担保物权 D、法律规定担保物权消灭的其他情形
24、下列物品哪些可以做为抵押物ABC
A、三一牌挖掘机 B、生产设备 C、厂房 D、依法被查封。扣押的财产
25、属于合同无效的法定情形的是：ABCD
A、一方以欺诈手段订立合同，损害国家利益；
B、恶意串通，损害第三人利益；
C、以合法形式掩饰非法目的；
D、损害社会公共利益
26．SCC6500WE履带起重机具有超起功能吗？B
A：是 B：否
27．SCC6500WE履带起重机具有下列哪些特点：ACD
A、移动后配重功能 B、超起功能 C、伸缩履带功能 D、前扳起支腿
28．为什么风力发电机吊装需要固定短副臂工况？AB
A、将吊点悬伸出一段距离，吊机舱时不碰主臂；
B、风力发电机作业半径小，起升高度高；
C、大半径作业时，起重量大；
D、固定副臂可以变幅。
29．起重机作业前，需要对施工条件做哪些评估：ABCD
A、作业时的风力预报；
B、作业区域地基承载力评估；
C、作业区域地面水平度测量；
D、吊具的承载能力计算；
30．SCC6500WE履带起重机固定副臂与主臂之间角度有哪几种：BCD
A、30度 B、10度 C、15度 D、20度

三、简答题
1、市场营销调研通常包含哪些基本步骤？
（1）确定问题与调研目标。为保证营销调研的成功和有效，首先要明确所要调研的问题，要有明确的界定并充分考虑调研成果的实效性。其次，在确定问题的基础上，提出特定调研目标。
（2）拟定调研计划。设计有效地收集所需要的信息的计划，包括概述资料来源、调研方法和工具等。
（3）收集信息。在制定调研计划后，可由本企业调研人员或委托调研公司为提炼出对营销决策有用的信息进行广泛的资料收集。
（4）分析信息。从已获取的有关资料中提炼出适合调研目标的调查结果。
（5）提出结论。调研人员向营销主管提出与进行决策有关的主要调查结果。调研报告应力求简明、准确、完整、客观，为科学决策提供依据。
2、简述新产品开发有八项主要管理程序：
（1）新产品构思。即为满足一种新需求而提出的设想。
（2）筛选新产品构思。选出符合本企业发展目标和长远利益、并与企业资源相协调的产品构思。
（3）产品概念的形成与测试。
（4）初拟营销规划。制订出拟将开发产品的市场引入计划。
（5）进行商业分析。从经济效益的角度分析新产品概念是否符合企业目标，是否有利于企业的长远发展。
（6）新产品研制。将通过商业分析后的新产品概念交送研究开发部门或技术工艺部门试制成为产品模型或样品，同时进行包装的研制和品牌的设计。
（7）市场试销。确定试销的地点、时间、经费及采取的一系列营销策略等工作。
（8）商业性投放。新产品试销成功后，就可以正式批量生产，全面推向市场。

四、案例题
甲客户欲购买我司70T履带吊一台，合同价195万，选择银行按揭作为付款方式，首付20%，贷款年限为4年；
1、 在确定此客户甲是否能做借款人时，作为营销代表的您，需落实什么问题？
2、 若该设备发票抬头为甲客户公司，在办理按揭手续时，借款人、其公司和反担保人需提供什么资料？
3、 若此客户设备特批发货，在暂未办理完按揭手续及未收齐按揭费用情况下，您除了向融资管理部提交销售合同意向书、按揭评审表及风险提示书之外，还需提供什么材料才能发货？
4、 请计算出该客户甲在未提供保证金情况下，担保服务费、公证费及4年保险费各为多少万元？
答：
1、提供客户夫妻双方姓名及身份证号给融资经理，向银行核实客户信用状况是否可做借人。
2、借款人材料：如有配偶，借款人需提供夫妻双方身份证；借款人夫妻双方户口本；借款人婚姻证明；财产证明；
公司材料：公司营业执照；组织机构代码证；税务登记证；公司章程；验资报告；法人身份证；
反担保人：如有配偶，反担保人需提供夫妻双方身份证；反担保人夫妻双方户口本；反担保人婚姻证明；财产证明；
3、需提供《补齐资料承诺函》及《不足融资费用承诺函》。
4、担保服务费：195*0.8*0.017=2.652；
公证费：195*0.8*0.0015=0.234；
保险费：195*0.0063*4.1=5.03685。 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)