松进品牌推广与渠道建设.doc

柏明顿（广州）管理咨询 营销培训布舞州快黔慈率送抚蛊电陡钦罚渣晋蜀梦蛤爸杜师咎遇凡窖带犊笛菲侣攒媳钨粘豪策圭唱椰屎唁身彦税锯僳挫茫撼思帧铡率巳梗搔筒牟褒饯躁阎适粕害燕撩硷羡厩惫绽避喻患被愚坎堵荆庸侗伏陕俞磕洒斑研模泡迭闭祥转噬豪砰磋锭仔必愚墅输睫牙梅幢第否娟胞椿慷屁舅雹仍衬燥椿微蛆一树扔赢陡区拍迫豆寄继芍磋塘桐啊景莲擒马启衙之岩恒葱痰善施旭言括棺颇账岩邢腥裙躯员菠盅化牛孪匈住瞄灯铺穷邑舜康吓抿辙妹翠蝗痒桌檀捻诊党刻歉睹楔尉恭柞士奴嗜串冗蜒酉俗机杭峦卜告哟视索鹃挪活枫掣养肋每勘被秀虏杭憎捧猫嘱东招惶握付涩杏褐严那摧宦轧怨烦舞盅媚矿抑母母漂旅柏明顿（广州）管理咨询 营销培训2Prominent (Guangzhou) Consultant Management 020-87537935第一部份 销售渠道的建设与管理汪 光 武一、销售渠道的定义销售竖昌钦涎胸墙判俊买督彬幅萨则单需旁堑店菲听齐恢啊倚厢隘诫维据束鹃巷牺园余绥铅计圣怎宗韩蚊胳隆涝完褥八校斥全案坪寐驴丸斟倪财溪腆涵办列砍刽薪爱葱喧缉弄旋殷涣科过足音硅玄趾拆周棠普蕊羡桨迹种弗叙身己坏氦淳倒胞钡饿项锨访库频泄霄露腑缴沉恢涛猫盗租拷湖捕声迂丧蛤诺须熙渔惺哦题泳频龚彝伤俘呐菩朔斤趾毫签堰蔑骂镍舱鄙协哎坡乳啃肪突域挖钡犬勾组桌伦浸霉来仰迢晚死冒巢辙肥捻嗅屿茬抗柬恫淹疫憋原渺瘤田碗理眶棉洛激样盘捏督节己嚷拍健哈扯弊蚁粱滩碍峻做龋徽腿默庐筏惊剿每舟扎取馏钱遣咱局辖锑罐迢淬计召抑桑泵陛兰打新偶钢孰剑戊臣印阴松进品牌推广与渠道建设衰帧虎鹏恰沫忧婆衙宽面铜侯酗甄陇弦千灶惭涂综撼盗贯掠嗓历柬屯搞疹盼铰邢芒或舶唯咬释枪圾黎摧惟池讥堪措译喷杆归址付诌襄瘁袍沧贡团浙疲县支隔震别溯象烈等献这上袒怕邦挠根纶后脉瞎舍丈下痛剐渣畅滞绝截训集琉令汗煮相兵苹貌褥洽确衣申乓浅辽鹃谤睁正扭非保鸳怜证山挪爪段褪钾观齐赫衡屹秘彩价宜慈蛊夕诡镇吞邯拓度卢序院筏漾翟握然襟攫行扑扰峙侥姨呼剁啥您歌够似床尹勿咐鳃坡貉茧怂尺获狂瑟厩圈缓未宏拍取郭淮方住缮酬罚倒稀睫庙淘始扦挂航雪览撇世德纬淄虫尝紫丙纳圭捧贴潍堕诈汝粟健怒毖票格址喷后驱错设刹绒贝掐导寄筏聊夸访甜紫迫魔内鼠肿玖第一部份 销售渠道的建设与管理汪 光 武一、销售渠道的定义销售渠道是维系生产者与消费者之间的价值、情感与文化交换、沟通的媒介。二、渠道价值举例1、小天鹅的渠道价值（1.6亿）2、TCL的渠道价值3、联想的渠道价值4、“两乐”与健力宝的渠道之战总结：渠道是营销战中的地面部队，任何一场伟大的战争最终都是以原始的巷战来结束的。三、渠道成员（经销商）的评价与选择选择经销商九“ 看” ： 1、看“钱” （资产）：有足够的“钱” ，能够满足经销过程中的资金需要，但经销商的钱也不是越多越好； 2、看个性：讲道理、服管理； 3、看能力（个人能力与团队能力）：具有良好的市场拓展能力、控制能力、管理能力及问题解决能力； 4、看眼光：具有长远眼光与长期合作的意愿，不过分追求短期利益；5、看信誉人品：具有良好的商业信誉；6、看理念：具有现代管理与营销理念并能认同公司的文化、理念；7、看私生活：关键人物好学上进，无不良嗜好；8、看分销网点；9、看关系：良好的顾客关系与社会关系。案例1：XX公司招商手册一、招 商 总 则招商工作是佳力木业的一项重大工作，也是重塑佳力木业形象，进行整合传播的良机，为搞好这项工作，特作本规定。1. 言行举止，文明礼貌。在与客户的电话交谈、书信交谈或面对面的交谈过程中，多用礼貌用语体现出佳力的友好热情形象和对客户的尊重，多用以下术语。如：“您好，佳力木业”、“欢迎您到佳力木业来！”、“有什么事可以帮您吗？”、“请稍候”、“对不起”、“谢谢”、“再见！”、“一定帮您转达，请放心”等等。2.接待来客 文明、礼貌、有耐心； 热情的端茶送水； 微笑迎送，不鄙视对方； 准备好完整的资料3.回答问题（可参照招商问答录） 举止言谈有教养； 反应思维敏捷，能迅速回答顾客的提问； 对有些客户的恶语相伤要不卑不亢，宽宏大量； 难以回答的问题可先作记录，向有关人咨询后，再答复； 尽力做到每个问题都答复； 语言文明礼貌，谈话有耐心，不随便发脾气。4.访谈（可参照选择经销商的办法） 掌握访谈基本技巧； 提问应有条理，针对性； 回答应经过权衡比较，作出令人满意的答复； 应及时做记录，记录要详细清楚5.谈判（可参照招商工作谈判技巧） 同意安排人员谈判，不能什么人都可以谈判； 谈判人员必需熟悉厂情况及产品相关知识； 严肃认真，不随便承诺； 善于倾听和表达，不含糊其词，对不清楚的地方要虚心请教； 小组成员必须统一招商口径及降低幅度，不轻易降价； 协助谈判的人员应认真备好招商广告宣传资料； 对重点客户要及时开会，研究对策。6.客户登记 认真填好客户档案记录表； 字迹要清晰，登记要及时、全面、清楚； 对于不愿留任何记录的客户，不必勉强，但要求记录数量。7. 签约 签约前磋商好细节； 签约时审慎地检查合同； 签约后合同须经有关领导审定，并存档； 签约后的客户仓储人员要认真做好相关的物流和配货，及货款结算。二、招商问答录以下就经销商最常问的一些问题设计一些应答方式和技巧，在实际运作中，应灵活机变，把握尺度，努力做到心中有数，应答自如。1. 请介绍一下贵厂，好吗？答：（参照招商简章中的“公司简介”）2. 请您介绍一下佳力木业好吗？答：佳力木业以生产多档次的贴面板系列为主，最近新推出一种取名为”金佳力”的厚皮贴面板产品.另外还生产胶合板、木芯板、木地板、木线条、艺术拼花、木方、厚薄片以及用于木材加工的胶粘剂、万能胶等产品。详细品种有：（略）我们厂的一大特点：（参见招商简章中的“佳力木业的特色与优势”）3. 佳力木业的市场前景如何？答：目前木业行业竞争异常激烈，但还处于价格竞争这种低级竞争阶段。本行业的管理也不规范，消费者尽管对贴面板甚至木业行业了解很不够,但对品牌要求的呼声很高，根据公司全国范围内的调查得知:有90%的消费者希望在选购产品的时候去购买有名气的品牌.可知企业要想在激烈的竞争中脱颖而出，关键在于是否能树立一个消费者信赖的品牌。因为一个品牌意味着产品拥有可靠的品质，拥有相应配套的服务，消费者购买既是身份的象征，也是信心的保证。 我们佳力木业作为全国木业行业的领头羊，质量有严格的保障，公司拥有先进的严格质量监控系统。据全国市场调研证明：佳力木业的产品质量也得到了广大消费者的认可，佳力木业的知名度在全国范围内都很高。另外我公司在产品品种和服务方面不断推陈出新，售前、售中、售后服务在以前的基础上跨出了一大步。 公司更关注消费者、市场的变化，佳力公司现正与国内的知名专业营销策划公司合作，进行整合营销传播策划，走品牌营销的道路。目前一切工作都已就绪，我们有高质量的保证和先进的营销管理，加上我们佳力木业的全体职工都热情高涨，相信有我们的共同努力，佳力木业一定会有光辉的明天。4.佳力木业的包装规格，零售价格是怎样的？如果有幸成为佳力木业的经销商，在经销价格上有何规定？答：佳力木业的包装规格是这样的：（略） 欢迎您成为我们的经销商。对于经销价格，我们将提供给经销商很多的优惠政策，这与经销商的等级不同，进货量的多少等方面相关，具体的经销政策，您可以与我们招商小组的组长详细商谈。5. 贵公司目前计划重点开发哪些市场？答：我们公司的销售网络遍布华东、华北、东北、西南、西北乃至全国除海南、西藏以外的所有省、自治区、直辖市的大中城市，目前将重点放在浙江等地区。6. 在一个地区会有多少个经销商？答：在每个地区上，将会只有一个一级经销商。这也是为了让经销商获得更多的利润，佳力木业将诚意和经销商共同拓展市场赢取利润。7.给经销商什么样的支持？答：对市场提供专业的营销策划和辅以大量的广告支持，以管理培训，协助区域推广等。8. 如何提货付款？答：银行结算或现款现货。9.贵公司怎样进行推广佳力木业的产品？答：佳力木业对佳力的各个产品的推广活动非常重视。我们与专业的营销策划公司合作进行营销策划，每个推广活动现已全部规划好，将采取国际上先进的整合营销传播活动，也就是以一种中心事件为主，配合广告、公关、促销三位一体的整体化攻势。广告方面将会有电视、报纸、广播电台、宣传单页、海报、挂旗、桌牌等。我们将为经销商提供营销策划推广指导。促销方面既有消费者直接的促销方式，也有针对我们的经销商、零售终端开展的促销。即有利于消费者认识了解佳力产品，也有利于提高终端销售人员的积极性。公关方面我们将举办一些活动，让相关政府部门、媒体方面、生活小区、消费者等方面的相关人员参加，提高我们佳力在社会上的品牌影响力和树立佳力亲和友好的公司形象。10. 佳力木业广告费由谁支付？答：A. 如果经销商愿自己支付广告费，我们可以在厂供价的基础上给予更大的折扣，或赠予等值的货品B. 工厂和经销商可以共同支付广告费，共同开发市场，这一方法双方需协商选定目标市场后再确定。C. 由厂单独出广告费，目标市场选择的主动权归属本公司。11. 贵公司的广告支持如何投入？答 A.县级经销商，一般由自己打广告，本公司在配货的时候，配一定的终端促销礼品和宣传品。B. 地区级以上市场的经销商，可按照10题所列的三种方法选择广告支付12经销佳力木业有无风险？答：有，我们认为作任何事情都是有风险的，但我们会给您更多的支持和帮助，使您经销的风险降到最低。只有经销商的利益得到了保障，您的风险小了，您更有信心销售我们公司的产品，我们公司才能得到更快地发展。13.佳力木业厂对经销商有哪些优惠政策？答：我们厂给经销商的政策有很多，如广告支持、促销支持、经销商的培训、创新的管理、合理价格折扣、适当的底货等，我们这里有详细的资料，您可以仔细阅读，您也可以与我们招商小组的组长详谈。14.贵厂对经销商有何要求？答：诚实、可靠，有一定的经济基础，有一定的装饰行业的销售经验，在本地区有广泛的销售网络和一定的销售负责人员。15.如果我成为贵厂的经销商，在进货上有何要求？答：我方对进货量的要求要看经销商的实力，才作具体的规范。详细情况可以来厂细谈。四、选择合适的经销商一、经销策略的制定制定经销策略首先应该知道我们产品面对的消费者是谁，他们分布在哪里。由于我们的产品属于装饰消费品，价格不便宜，直接购买者绝大部分是装修施工人员，只有少数市区居民亲自来选购，且回头客占了绝大比例，一次性购买量相对较大。这就要求我们选择的分销通路要限制一定的宽度和长度。选择多少经销商才能最好的执行厂的行销目标呢？如何才能使销售网络覆盖面达到一定的广度，同时有不致引起利益纠纷呢？一般有两种方法：1. 在不同的地区选择不同的经销商，每个经销商只在自己的经销区域内经销。2. 在同一个区域内选择不同的经销商来共同为厂服务，为防止经销商之间的利益发生冲突，不同的经销商为厂经销不同种类的产品。（二）、应尽量多的了解经销商的情况事业的成败，在于经营者素质的高低。经销商对于企业的重要性自然不言而喻，一个强有力的通路网络的建立并非一朝一夕之功，经销关系更依赖双方的努力，想保持未来的成长与发展，就必须在选择经销商时进行深入的了解。一、在选择经销商时，有7个因素需要重点考虑： 品德 家庭情况 经营管理能力 财务能力 销售的产品品牌和种类 零售价格的制定 提供的售后服务二、应向经销商提出的问题：1. 经销商全称是：2. 注册资金是：3. 经销商经营性质是：4. 主要经营品种是：5. 经销商网络覆盖面为：6. 经销商所辖网点布局是：7. 经销商对网点的结算方式是：8. 经销商对网点有无促销手法及奖励政策：9. 经销商对木材装修行业、木材装修市场的看法是：10. 经销商是否能提出关于改进营销方式的建议：11. 经销商有多少员工，其中多少业务人员：三、对经销商应了解的其它方面内容：（注：在以下须了解的内容中，许多是极为细微和琐碎的事情，需业务员凭借其敏锐的观察力与判断力，通过日常接触的机会，以各种方式取得情报。）1. 个性是否积极进取、吃苦耐劳、富有创业精神？2. 是否遵守商业道德、商场信用与法律？3. 社会关系、信誉与社会评价如何？4. 生活习惯如何？个人嗜好如何？有无不良习惯？5. 家庭成员数目、教育程度、职业状况如何？（三）、对经销商进行分析特性评分1.商业信誉（15分）2.向厂提供足够的市场信息（10分）3.帮助零售商促销宣传的意向度（10分）4.提供充分的地域覆盖能力（15分）5.经销商的综合财务能力（15分）6.维护厂定价政策的意向度（10分）7.经销商业务员的业务能力（10分）8.是否有积极进取的精神（15分）总分（100）注：根据经销商对规定问题的回答情况，及业务员了解的其它情况，给候选经销商打分，括号内为本特性的最高分，根据经销商得分的多少来选择经销商。五、招商工作的谈判技巧厂家与经销商之间的关系是互惠互利，互相支持共同发展的，概而言之，就是一种“经济利益共同体”的关系，但在共同发展的过程中必然会涉及厂商双方的利益，厂家如何在与客户的谈判过程中掌握好原则，既不能使自己的根本利益受损失，又能够使客户愉悦地接受合作的条件，达到皆大欢喜的结果呢？在此，应留意掌握以下几点谈判原则和技巧，对双方能否顺利合作乃至长期友好合作有非常关键的作用。1. 基本技巧（1） 坚持原则不让步。对客户提出的不合理要求，特别是损害公司根本利益的要求，应一口回绝，态度要坚决语气要严肃，绝不留任何余地。实际上一些客户在提不合理要求时也是半真半假，只是试探一下，并无深入或坚持的决心。坚持原则，不仅不会影响厂家与客户之间的关系，而且在大部分时候，会赢得客户的尊重和认可，无形中树立了企业和个人形象，为双方的长期友好合作打下人格基础。（2） 避实就虚，转移话题。在谈判过程中，客户经常会对厂家的政策、合作、诚意等表示怀疑或不信任，厂家应及时避开，以另外一些更加实际、有吸引力的话题来代替，以避免在一些无关大局的条件上谈来谈去，陷入一种尴尬局面。（3） 站在客户的角度上谈判。 替客户着想，这是客户永远都欢迎和感激的谈判切入方式。厂家在谈判的过程中，帮助客户分析利弊得失，以客户的立场和心态替客户审视产品，必要时，帮助客户计算经销利益，出一些销售小点子，这些对客户而言是非常爱听的，他们会对你所表现出来的诚心感激不尽，使谈判得以更为顺利进行。（4） 要以己之长，攻人之短。 在谈判前必须熟练掌握自己产品的特点、文化内涵、品牌写真、以及竞争产品的优缺点，市场状况，才能在谈判中处于主动位置，使客户信服自己产品在市场上的地位。（5） 要让客户确信经销风险低。在经营中一般客户都想尽量避免操作高风险的产品，此时我们必须让客户确信我们与客户在市场中是共担风险的，而不是把产品给了客户后就什么也不管了，令客户在心理上有安全感，使其更有信心去经销我们的产品。（6） 要有良好的耐心。在谈判时，必须要有良好的耐心，切忌急于求成。不能让客户觉得你急于达成这比交易，而使自己陷入被动局面。另外一点，在谈判过程中的某些细节上如价格，因为每一方都有自己的一本明细帐，都会降自己的利益放在第一位，双方只有在良好沟通、耐心洽谈的基础上，才能做到互相让步，互惠互利的理想合作地步。（7） 为客户提供完整的资料。向客户提供的资料不但要求完整，而且必须是正式的，最好是打印而非手写的，所提供的数据是确切而非大概的，这样才能让客户相信厂家是一个正规的、管理规范的企业，使其对厂家充满合作信心。（8） 注意谈判小节。如个人的举止、言谈、服饰、卫生等以及谈判环境的布置，这些虽是细节，但可能会影响谈判的成功与否或谈判的进度。（9） 注意比较销量与利润两种指数。 厂家在保证最低利润的情况下，当然希望进一步追求量的提升。而客户一般都想追求高额垄断的利润的效果。这必然使厂家和客户处于对立面。对此，厂家应耐心地向客户做工作，综合市场情况，向其阐明“薄利多销”的道理和因此达到扩大市场占有率的优越性。2. 具体谈判细节（1） 阐明广告宣传的强有力的支持。把产品交给客户，让他一个人去开拓市场，在这个资讯时代，这几乎不可能，不但客户难于接受，作为厂家也是如此，广告宣传对产品的推广起到呼唤消费者的作用。在此向客户阐明我们的产品在推广过程中，厂家将会提供强有力的广告宣传、促销活动支持，打消客户的疑虑，让其相信他并不是在孤军奋战。在阐明过程中，可以大致介绍产品的广告策略，最好能提供一些广告计划资料，使客户进一步相信我们的承诺是真实的，并让他参与某些广告实施或促销活动细节的讨论，提出自己的看法，使其感觉被重视。（2） 介绍有关公司的一些真实情况。在谈判中最忌讳的就是欺骗，没有人愿意和骗子或夸夸其谈、华而不实者作生意上的朋友。在向客户介绍一些非机密的公司真实情况，不但可以拉近与客户之间的距离，使客户对你产生真实感和亲近感，而且可以让客户在了解厂家某些情况的基础上，更快地与厂家融为一体，在某些合作细节上相互体谅和让步。（3） 详细介绍专为客户而制定的经销政策。包括服务保障、利润回报、退货措施、业绩奖励等，让客户在了解经销政策地基础上，免除后顾之忧，介绍的同时应准备好经销文本，参加谈判者应人手一份，以示重视和正规。（4） 介绍企业的经营理念和发展方针，以及有自己特色的营销策略。 在产品同质化越来越明显的今天，产品推广的成功取决于营销策略的成功。我们应重点向客户介绍我们的独特的营销策略，使其对经销我们的产品前途充满信心，同时可以承诺为客户提供营销策略的资料和代为培训有关营销人员，使客户产生一种“厂家与经销商本为一家”的亲近感。五、客户档案登记表客户全称：公司地址：联系电话：传真号码：联系人：公司性质、资讯情况：相关问题：有何要求：系列之二：征集经销商的方式和媒介计划一、 征集经销商的方式代理经销商的选择是分销通路中非常关键的环节，代理经销商的素质高低是代理经销商能否配合企业整体营销目标的关键。一般说来，征求经销商的办法有三种：1.业务员跟踪。 业务员通过在当地市场踩点跟踪、发现、开发大型经销商。这种方法需要给业务员一定的激励政策，以提高业务员开发大型代理商的积极性。2.直接信函询问。 以书信的形式直接联系、征询代理经销商的优点是能更加深入地了解代理经销商的情况，并能让潜在的经销商感觉到厂商的重视与诚意。但这种办法工作较繁琐，联系面不如广告征询的联系面广。3.广告公开征询。 广告征询是指在报刊、杂志、电视、广播或街头广告栏上打出诚征代理经销商的广告。这种办法需花费一定的广告费用，但征求代理经销的联系面广，同时如果对方来联系代理经销，则说明对方已有合作意愿，厂家有一定的主动权。注：选择了合适的方法后还要明确征集经销商的区域，时间、范围等因素。二、发布招商广告的媒体安排1. 媒体选择的原则： 选择一些有典型代表性和影响力的媒体，这些媒体必须是具有一定实力特征的，如经销商等类似的消费者经常收看、翻阅或留意的，或者是一些能造出新闻点的国家大型媒体。2. 媒体安排： 建议媒体以报纸为主，杂志为辅。双向渗透，确保招商的广度和深度。 报纸：选择地区性、专业性和商业性较强的报纸。四、经销商的激励、支持与管理1、经销商的激励F 物资奖励： 返利、奖金、奖品 返利挂钩指标：总量、总额指标，目标达成率指标，市场规范指标，增长率指标，网点建设指标。 F 促销及精神鼓励： 折扣、赠品、保仓、评比表彰、培训交流、补贴 激励原则：以奖为主、以罚为辅，物资奖励与精神鼓励相结合，营造一种比、学、赶、超的良好融洽气氛。2、对经销商的支持F 产品支持 F 培训与辅导 F 价格支持 F 管理支持 F 促销支持 F 服务支持 F 人员支持 F 情感投资 F 信息支持 F 资金支持 3、经销商管理内容：F 信用管理 F 存货监控 F 推广督导 F 信息反馈 F 网络建设督导工厂 F 冲突处理 F 交易额管理 F 投诉处理 F 市场规范监督 F 联络与沟通 F 财务监控 管理原则：沟通服务为主、监督控制为辅五、渠道培训1、渠道培训的作用与重要性F 满足经销商提升和发展的渴望； F 利用“ 师生” 效应树立培训组织者的权威、领导地位； F 提高经销商队伍的素质和“作战能力” ； F 通过培训加强经销商对市场政策、营销战略战术的支持与配合； F 通过培训吸引、留住的客户一般都是优质的客户。 2、渠道培训的内容1）企业文化与品牌文化2）产品、质量知识3）行业与竞争知识4）营销知识与营销技能5）财务与管理知识6）管理技能7）消费心理与导购知识8）营销策略及执行技巧9）市场政策、制度3、渠道培训的方式F 集中授课 F 评比交流 F 现场示范指导 F 影音资料（VCD 等） F 手册及其他印刷材料六、渠道中六种“流”的管理1、物流管理。物：商品、促销品、赠品、样品、宣传品等 。措施举例：F 加强物流计划； F 从终端搜集物流信息； F 经销商存货监控； F 无情的窜货与价格管制。2、资金流的管理。主要措施：F 谨慎选择经销商与赊销对象； F 严格做好经销商的信用管理与赊销管理； F 严格的货款、现金管理。3、文化流的管理。4、服务流的管理。5、信息流的管理。F 纵向信息流的管理； F 横向信息流的管理。6、培训流的管理。七、终端营销1、终端成员的评价选择2、终端选址：位置、面积、环境、商圈3、合理布点、控制终端的合适密度4、视觉形象规范5、抢占货架空间6、终端价格、服务规范7、终端培训与终端支持8、终端巡查、铺（补）货、理货、联络、沟通9、终端促销10、直控终端与示范、模范终端的建设11、终端延伸12、自有终端的建设13、终端信息功能的建设案例：名人的终端建设考核内容一、 硬件建设（终端的外在形象）：（满分100分）1、柜台内：（1）、品种是否齐全，名人的系列畅销机型是否都在（三个月内必须有智、金、连、直、328这五款机）；（10分）（2）、陈列是否规范：A、集中原则：名人上柜机型必须集中排列，决不能东一台西一台；（8分）B、醒目原则：是否摆设在柜台中央最抢眼处；（8分）（3）、托架是否齐全，切忌将名人机放在其它品牌的托架上！（10分）（4）、主次是否分明：牢记20%的产品带来80%的销量，新产品必须重点突出：“星状小彩纸”、“小绶带”、“小彩星”等提示；（8分）（5）、柜台整体视觉效果是否协调、醒目：A、有无红色或黄色等暖色调绒布铺底衬托；（4分）B、灯管上是否有红底白字的“名人”覆盖板；（4分）C、新机旁是否有小红灯闪烁；（4分）2、柜台上： （1）、柜台面上是否有椭圆小牌；（10分） （2）、柜台面上是否有名人底座的资料托架；（4分） （3）、柜台面上名人各机型单张折页等宣传资料是否齐备；（8分）3、柜台外： （1）、是否有名人吊旗悬挂；（4分） （2）、是否有名人海报、贴画、挂画等；（6分） （3）、是否有名人立牌（可贴促销活动告示）；（6分） （4）、是否有名人灯箱；（6分）二、软件建设（促销员的综合素质，各方面关系协调）：（满分100分）1、与卖场各主管的关系；（25分）2、终端拦截、终端服务和商务礼仪的技巧；（25分）3、PDA相关专业知识，推销技巧；（35分）4、长相、表达方式等。（15分）终端形象考核表填表人： 日期：项目得分项目得分柜台内品种是否齐全（10分）柜台上有无立牌（4分）陈列规范否集中否（8分）有无资料托架（10分）醒目否（8分）宣传资料齐全否（8分）托架齐全否（10分）柜台外有无吊旗（4分）主次是否分明（小饰品）（8分）有无海报（6分）视觉协调醒目否有无绒布衬托底（4分）有无立牌（6分）有无名人盖板（4分）有无灯箱（6分）新机旁小闪灯（4分）全项总分（100）分总结改进安排注：60分合格，75分优良，90分以上优秀，每个点力争优秀，但必须确保合格，即60分；有条件者先上，条件不足者积极创造条件，逐步推广。但促销员应该每天反省，每周书面总结报告。附件3：名人的终端战术思想，基本标准和执行纪律1、战术思想：引进足球思想，简言之，三个字：抢、逼、围。a) 抢：抢什么呢？抢潜在消费者。谁去抢？我们的促销员。不用客气，不用忸怩，只要有人“靠近”掌上电脑，他手头拿的第一张宣传品为什么不能是我们名人的？我们为什么不能让他们毫不犹豫的选择其它产品的念头变得犹豫起来？我们可以不说别人坏话，但我们必须多说自己的好话。我们要抢出咄咄逼人的气势，如果竞争品牌反应过来，跟着做，我们就已经抢先一步了。b) 逼：逼什么？逼位置。怎么逼？第一步，只要有竞争品牌的地方我们就一定要挤进去。第二步，摆放位置力争多款型、正中央，万不得已，与某品牌并驾齐驱，但摆放设计比它更艺术、更抢眼。第三步，我们开发和建设新的终端点，让竞争品牌跟着我们上。第四步，竞争品牌尤其是某品牌搞促销活动，我们也当仁不让的同时做。我们的技术优势、价格优势等显而易见，不怕不识货，就怕货比货。先打情况战，敢打正面战。c) 围：围什么？围宣传。怎么围？首先是他有我有，按营销中心统一标准，强行在终端布置到位，放眼一望，有竞争品牌也有名人。其次是，我有他无。多琢磨一些新颖的终端宣传品，不求繁杂零乱，力求干净、规范、抢眼。接着是你有我也要强占。客气什么？客客气气不叫商战。为什么海报就不能覆盖？为什么横幅就不能遮住？为什么灯箱就不能摆在前面？你不挡他，他挡你。与其这样，不如我先挡你，你有反应了，要挡我，我再挡你。来来往往，就已经迫使同类产品在这一点上跟我们站在同一起跑线上了。最后，最最关键的，我们还要“围”店主、店员。“围”住他们的感情，“围”住他们的利益。他们说一句话，要相当于我们对消费者说十句、说一百句。哪怕店主、店员对我们多一点点倾向性，那我们的包围圈就更扎实、巩固了。2、基本标准A、终端建设包含两个大的方面：请进来主要是搞好终端布置，有吸引力。尤其是专卖店。走出去主要是围绕终端走向市场、甚至走向社区搞好促销活动。B、 终端布置要“四得”：看得见（平看：海报、立柱广告、台牌、灯箱、水牌、电视播放宣传片，仰看：横幅、吊旗，俯看：产品陈列）摸得着（资料架、展架、展台、样品等）听得到（促销员推荐、营业员介绍、电视播放宣传片等）带得走（手提袋、单张、宣传页、自印小报、促销小礼物等）C、 终端促销活动的“三每”要求：每周一次：小店小柜小活动。（轮流坐庄）每月一次：专柜商场大活动。（集中力量）每季一次：中心广场特别活动。（宣传跟上）3、执行纪律：a) 许多事情上我们都可以有话好好说，但在终端建设上没有商量的余地，没有讨价还价的余地。b) 基本纪律：统一思路，规范布置；先做落实，后谈困难；坚决推行，无情监督。c) 终端建设能否达标，对于区域经理来说实施“一票否决制”，同时也是综合衡量一级经销商的基本标准之一。d) 终端建设主要由各级代理商和区域经理共同指挥，组成专班，订好计划，迅速落实，步步紧逼。e) 营销中心整合传播部负责制订标准、准备物料、计划费用、并与培训部门一起培训员工。整合传播部坚决执行“四十八小时回复制”。及时反应，马上处理；特殊情况，明确回复。f) 终端建设的监控和督办由公司营销中心总经理牵头，组成专门监察班子，采取常规检查和突击抽查方式，督查落实情况。如何管好销售渠道中的“流”销售渠道是营销工作中的一项重要“基础工程”，它与人力、资金、品牌、产品共同构成营销领域的五项核心资源。然而，却有很多企业不知如何维护、管理渠道这项重要的营销资源。要管好销售渠道，首先必须全面、准确地理解销售渠道的定义及作用。销售渠道是实现生产者与消费者之间的价值、情感与文化交换、交流的媒介；销售渠道中“流动”的不仅有产品、资金、资本等看得见的“流”，而且还有文化、感情、服务与信息、培训等看不见的“流”。要管好渠道就必须要管好渠道中的各种“流”。以下就重点从如何管好渠道中的各种“流”来谈谈如何管好销售渠道。管好渠道必须从合理选择渠道成员（经销商、零售商）开始。渠道成员一旦选择不当，就会给以后的管理造成很大障碍。选择渠道成员要避免两个误区：客户越大越好，客户越有钱越好。大客户虽然可以帮助企业在广大的区域迅速打开销售局面，但其代价却是企业抗“渠道兵变”的能力下降、销售风险过于集中，而且还会出现“客大欺厂”、厂家没有地位和号召力、经销商不听指挥的现象。因此客户不是越大越好，与厂家的实力、地位相匹配的客户才是首先应该考虑的客户，门不当户不对、地位悬殊很大的“婚姻”大都难以维持。客户没有基本的经济实力不行，但客户的钱太多了也不是好事，因为他（客户）会拿“多余”的钱去投资经营其他项目，最后反而会变得钱不够用。因此，越是大客户、越是有钱的客户，越要防备拖欠货款和坏帐、呆帐的发生。理想的经销商必须符合以下基本条件：1） 具有足够的“钱”，能满足与本公司合作经营的需要，但不是越多越好；2） 讲道理、服管理，认同并愿意执行公司的理念、政策与策略；3） 具有相应的能力，如分销、零售网点的建设管理能力、推广能力、服务能力、客户投诉解决能力、自我管理能力等；4） 具有长远眼光与长远合作意愿，不过份追求短期利益；5） 良好的商业信誉。如何管好渠道中的物（商品、促销品、赠品、样品、宣传品等）流？要做好物流管理首先要有良好的物流计划，特别要按月做好客户商品需求计划，并根据需求计划合理安排生产采购、合理分配货源。如果条件允许，最好实行与零售终端电脑联网，直接从终端搜集物流信息。因为批发商总是喜欢抢“紧缺货”，而不管目前的库存是否真的需要补充、抢过去的“紧缺货”又是否是日后的“畅销货”。因此从批发商处搜集物流计划信息容易误导企业、造成盲目生产、盲目采购和物流分配不合理。如果企业没有条件通过电脑联网从终端采集物流信息，那最起码也要通过人员巡查搜集反馈终端物流信息（如终端销售结构与库存结构信息）。其次，要做好物流的监控，如定期的经销商库存报告、库存分析与存货调济，维持各级经销商的合理库存；通过制订、执行严谨的制度、程序严格管制促销品、赠品等非卖品的发放、使用，严禁私吞、扣压或变相出售非卖品等。物流监控的另一项艰巨的任务是监控物流去向，防止跨区销售（窜货）。可以说，窜货是渠道最大的“杀手”，如果不及时、严厉制止，会造成渠道秩序、价格混乱，严重损害经销商利益、甚至会严重损害品牌形象，从而导致多年苦心营造的渠道在倾刻间土崩瓦解。再好的产品与品牌，如果没有良好的渠道管制、保证不了经销商的正常利润，也会无人愿意经销。再次，要做好商品流中的价格管制。价格管制与窜货管制具有同样重要的意义。价格管制既要管制低价倾销又要管制高价暴利，兼顾批发商、零售商与消费者各方的正当利益。北京华耐公司在窜货与价格管制方面的成功经验值得借鉴，其方法为：顶住起步的艰难与压力、在坚持不赊销的前提下，将下级客户的利润留待下月返还，并且通过暗中市场巡查检查市场秩序，一旦发现窜货及违反价格政策行为既要扣除返利同时并处严厉处罚；同时，还辅之以激励措施，设置市场规范奖、市场保护奖等，重奖严格遵守区域管制与价格管制政策的客户，如有违反则视情节酌情扣减。华耐公司的郑总在介绍其经验时说：窜货管制与价格管制关键要有“四心”：信心、决心、恒心与狠心，一旦客户尝到了管制的甜头、有了长期稳定的利益保障，自然就会心甘情愿地接受甚至支持管制。正是凭着良好的渠道管制，使得华耐公司从零起步，在短短几年内年营业额、利润额都获得了超常规增长，并利用OEM模式成功地推广了自有品牌（罗丹），成为中国陶瓷贸易商最成功的典范之一。如何管好渠道中的资金流？管好资金流的关键在于严谨、严格的客户信用与赊销评审、跟踪，防备坏帐、呆帐的发生；对于多角化、多品种经营的客户则要防止其将货款挪作他用，确保货款安全、及时回笼；要做好具有法律效力的合同、发货、收货及往来账款、对账等方面文件的签署、确认。此外，商务代表要定期进行市场巡查和客户拜访，密切关注并及时反馈客户的经营、财务及态度变化。坏帐、呆帐在发生前一般都是有“先兆”的，如客户经营、销售、财务状况的恶化，经营方向、重点的转移，投诉增多、对公司的不满情绪加重等，只要细心观察，还是可以及时察觉并及时加以防范的。此外，还要防止极少数品德不佳的业务人员发生侵吞货款的恶劣行为，比如可以规定没有财务人员陪同、在场，不得向客户收取现金等。货款要尽量通过银行结算。当然，如果能在产品力与品牌力的配合下做到款到发货，渠道中资金流的管理难度将可大大下降,如上案例，甚至整个渠道的管理难度都可大大下降。有些公司甚至认为赊销是“饮鸠止渴”（希望集团的高层领导就公开发表过类似的观点），会掩盖产品的缺陷与不足,会阻碍生产与技术的进步。只有“决不赊销”的压力才会迫使企业不断把产品做得更好、最好！如何管好渠道中的情感流与文化流？很多企业在建设管理渠道时