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4、关）、（滑动开关）、（光电开关）、（滚珠开关）等。2. 我司开关有申請安規的部份則通過（美國UL）、（德國VDE）、（歐洲ENEC）及（中國大陸CQC）等多國認證。3. 我司的客戶遍及（中国台灣）、（中国大陸）、（日本）、（香港）、（東南亞）、（美國）、（歐洲）及（中東）等地。4. 亮群是台湾最大（ 开关switch供货商 ）之一。5. （ 沟通 ）能力是一个销售人员最重要、最核心的技能6.我司所通过的质量管理体是ISO90012008标准，目前有效期是（ 2014年10月26日 ）。7.客户决定要采购的因素：（需要/值得）、（了解价值）、（相信）、（满意）；不采购的原因：（不需求/不值得）、
5、（不了解价值）、（不相信）、（缺陷）；客户的顾虑有（不关心）、（误解）、（怀疑）、（不满意）。8.客户选择供应商的要素（ 客户关系 ）、（ 行业标准 ）、（ 品 牌 ）、（ 售后服务 ）、（ 产品性能 ）、（ 快速解决方案 ）、（ 价格 ）、（ 供货能力 ）。9.大客户销售的8种方式:（ 销售拜访 ）、（ 展 会 ）、（ 技术交流 ）、（ 赠 品 ）、（ 商务活动 ）、（ 参观考察 ）、（ 电话销售 ）、（ 样书提供 ）。10.你的产品能够解决问题，一定要与对方的（ 利益 ）挂钩。二.单项选择题：（每空5分,共5分）1. 若客户提出的问题我们不懂，应该怎么办？ （ C ）。a随便忽悠客户回答一
6、下 。 b直接告诉客户自己不懂。c认真记下问题。同时表示回到公司后尽快回复。 d假装认真记下问题。但事后就忘脑后。三.判断以下销售技巧是否正确（对的打勾，错的划叉）：（每小题1分,共20分）1推销的同时，要使这客户成为你的朋友。 -（ ）2要不断去认识新朋友，这是成功的基石。 -（ ）3对推销员而言，善于辩比善于听更重要。-（ X ）4不要躲避你所厌恶的人。-（ ）5世事多变化，客户的情况也是一样。-（ ）6推销的成败，与事前准备的功夫成正比。-（ ）7慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。-（ ）8.销售随机性很大，没有一成不变的模式可去遵循。-（ ）9.彼此时间都珍贵，爽快才不会浪费时间。
7、-（ ）10.整体形象要看得舒服顺眼，不是漂亮装扮才能赢得信任。-（ ）11.适当为客户进行换位思考，让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。-（ ）12.第一次销售成交是靠产品的魅力，第二次销售成交则是靠服务的魅力。-（ ）13.不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易。-（ ）14.最好的销售人员是与客户泡在一起的人；因为日久见真情，人脉=钱脉！-（ ）15.赞美要真诚,要体现人是重点.赞美要有肢体语言。-（ ）三.问答题：（每小题10分,共50分）1. 一个产品，你认什么是卖点？如何去分析更有利于销售？(10分)答：所谓卖点，其实就是一个顾客会付款的理由，最佳的卖点即为最
8、强有力的买单的理由。（1）有物质的需求，也有精神的需求，有有形的需求，也同样有无形的需求。向客人推荐时要说明到：我们开关的特点是可以用来解决客人需求的。（2）针对不同的客人去说明满足不同的需求。（3）如果在满足客人的需求的对比中体现不出优势，那我们的卖点也不能称之为卖点了。对于我司来说，卖点就是在同行竞争中品能火爆市场的思考点。展示卖点，可以诱惑客户对交易产生兴趣。2. 影响大客户购买决策的因素有哪些？(10分)答：.购买的重要性与紧迫程度.购买金额.产品的技术含量 .客户组织中的人际关系.组织中的利益纠纷.客户购买决策的程序.个人利益与组织利益的协调.各参与者的权力与影响力.销售员的推动力度
9、3. 如何处理顾客投诉更为妥当？(10分)答：要有实事求是的精神处理顾客投诉.先认真礼貌的听顾客投诉的原因,态度一定要诚恳,表示理解顾客的感受.是我们的问题的,为顾客提出解决方案.或换,或退,或修理.不是我们的问题的,也要热心帮顾客提出处理问题的方法.4. 客户在电话中脾气暴躁，甚至骂人。我们该怎么办？（10分）答：首先，我们要抱着帮客户解决问题的思路，不要和客户发生正面冲突，以最有效的方式帮助到客户。其次，若确实是因为我们销售本身的错误导致客户对我公司的不满，我们首先要向其表示歉意，得到对方谅解，如果当天无法解决的问题，也要在当天给客户回复，说明无法做到的原因，请求理解。第三，客户在电话中情
10、绪激动，无法控制，我们可先转移话题，慰问一下客户是不是受到什么挫折等，给其温暖的关怀，平息客户的怒气。5. 在拜访客户的时候，对方大谈竞争对手的优点，我们应该如何？ (10分)答：、首先我们要清楚，客户大谈其他同行的优点是为了打压我们的士气。领导大都喜欢以高姿态出现在我们面前。、不要在客户面前直白地说其他同行的缺点。、我们可以询问一下客户对其他同行的看法，好在哪里？要知己知彼。、虽不可能把产品卖给所有客户，但跟高层接触的时候，要为下次拜访做好铺垫。与其慢慢建立良好的合作关系刀架笺符隶勾淖军累卉艾怕诧浮槐湾耸黍揭像告交挨秧窝梦栏裕塌翘帽使佳脓韵婶亚篮瞎健捌归烁忌妮菲湛兢波窒蔫雍于伞演谷侵陋挣千俯
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