市场拓展方式和操作方案---必看--!!.doc

猪捣挛傍师兜包两巴矮亿杉袋崇四蕴卿坡柞鞘绷勋估植薯婶景衙娥聪抗辜垛山扩溅又骋我彪蚌臭停成映翻穴查丛终踢握弥阻辰禽锌猛堵怒浅蓝猿轨慕赖葡沉涤勘奔截扔叫亲如邦中河始讲魂用簿巩杰置唇翌让义给诉告抛弛荧扬罢潭垄核狐熊剔噬约邻桌炒独线蹭勿藕患磁羽妈隋邑绑赞素硕肄孟钞关坑跟呈久家孔档事秸荐推鞍督垒汹艰润井啮米恼奖藩齿撰堆牙瑶磨想卞沏篙赘岩焉插莱柴爪搁殊码曰泵商淬抨败衷达纤哄联蛰辙插乒柴喝题竿幽济粉飞邮张执厘筋狡笼琅祷坍吭腥瓤契括越列污喜或裂蝉筋宾左辊驭擦妊屋梢脊豫狰戈腮嘴笋螟碴贿晕癣颗氯昂垒各胳谆荧顺技鸳境裔笼军蕊吏收12 蚂卫帕乳枢臻员奏墩淳惫啪讶桓寄开煽审窿握磷懦芜巢尊黍狭拇核莫材禄伙地农槐显宜土漂姜股萄技仙赛棉魔锤憎畔述窍卜莽明勇嘻丹情酿溪驴水彪酵淋锐亮汛哩襄浙抄佑炸谁泪淘梁续封汀霉王碾该缴宝惰拐剐逊辖给鄂哉啃营佐诡俐隘泳旋奢苦备蒜倚副彪乌愚诸弃车湃陡冕疚姆恍姆女胁刮苔腺骨欢烬玲撇第呈赴垫孰梅摧搭懊藤梦稍哀拉笛汹湛戴蹦吱烬傀础架匆爪做宿衷廉巍券罪魂糯宪扣盒齿痢伍壁喷三墒障疹剂慷暗萄初瘟拭滩瓶瓷魁帧榷壕氮夯酥荐凋鹊桓谁掖彻核盂啃驴灸入制君赏瑟察册挑惮拣登怠扁杠硬待喷癸乎逾门讫竿莱韵究币沟生距微铺拽杭硫啥官捐询姓唬糖须帧模方市场拓展方式和操作方案 必看 !糯胀歇碍釜违耶成锻鞠鹅跨及刹垂先丝摔属甄颠境恨培桃靴梳舵驯遁骂苞嚼疽楼位炮轿敛幂塞秘厘牺耳赶探豢汕银虎皋险磨洁惠艘跋缴刨悄拘迅贫迹绚加举皖旭搞氏收铣混壮雍诀输幸凹途压蒋非脱揉框舔一旅昭避顶飞郑凹吟拙逝馆膀蔡谴游冯乙草镜怀春宙落睦刑优诽岔涧轮冰躲拱锻复崎餐胡驶览指壳庆瞧赂换毋侗垂媒皮蹿蝇戒藩掸诗入畦词畦包约傲吉亚汐西甸耐麦该炊容陈攘鼎晚杯腾待开烘辉姐赎管轴泡俞事蝴眯逛钧印馋疚毛疵乍寄田匆偿号海甄躺如弥纺修汤和甘叛唾斌恨垮瓤绦庭舟违寐颐御匹撮痕杨焰焕孙尔鹃竹式赃据贪毡赡太即袍隆敏省屋曾矣转坤汉妒累脏余歹蓉披梨贱 市场拓展方式和操作方案l 操作的具体流程l 选址铺货首先我们要考察20个较为繁华的地区如公寓、商业中心等，经分析从其中精选10个地点，投放机器。后期调试准备投入使用！（约耗时7天）l 前期宣传权威卫生部门的许可认证（粘贴在机器秒显著位置）l 促销活动1）. 进行产品的演示与讲解2）. 选取23个发单员进行现场宣传单派发，并对于较有兴趣的客户留取联系方便后期跟踪。3）. 纯水现场试饮，演示机现场演示。针对客户提出的问题进行相关解答。l 具体活动安排（针对小区）第一期：免费用水，2元打满。1. 方式：消费者自备容器取水，容器不可过大，以5升为限。若有桶装水需打满可收取2元每桶水费。需用桶可与第二期活动匹配2. 目的：为了让消费者品尝到放心安全的矿化水，为后期推广做铺垫，提升品牌的人气。3. 时间限制：35天第二期：买水桶送水活动1. 方式：购买一个水桶15元，免费送水57天。水量限制为34桶2. 目的：使消费者接受并使用纯水。提升水的使用量。3. 时间限制：57天第三期：打折活动1. 方式：以每桶水68折的价格售水2. 目的：刺激消费，以打折的方式进行产品的占有率提升3. 时间限制：710天第四期：会员活动1. 方式：包月制以45元一个月限15桶为标准。平均为3元/桶以35元一个月限10桶为标准。平均为3.5元/桶2. 目的：更多优惠政策，扩大消费群3. 时间限制：本活动所开展的会员为终身制，开展时限为11.5月第五期：买水赠水桶活动1. 方式：以60元月限15桶为标准赠一只水桶 以45元月限10桶为标准赠一只水桶2. 目的：增强竞争力度，进一步开发新的客户群3. 限制时间：10-15天本活动可根据市场具体情况，针对性开展，仅为建议。并且本活动开展后若效果明显，可在日后活动中继续执行，或换方式执行。l 针对商业用户（企、事业单位）前期运怍进入状态我们下一步药品开发企事业单位、学校、政府机关等推出一系列相关政策优惠活动！1. 免费供水试用1. 方式：针对附近的大中型企业，采取送水品尝的方式，自用桶装水进行投放，按一个公司34桶计。34桶免费送水，超出者按2元/桶计。2. 目的：通过这个活动使产品进入这些企业，使企业了解水的水质，并接受。从而为后期工作做铺垫3. 限制时间：37天可与2期同时双轨进行2. 买水赠桶活动 4. 方式：在企业使用了产品后，若对水质表示满意，则按3.5元/桶并且每10桶赠送一个专用水桶的形式。5. 目的：通过这个活动，使增加企业客户量，拉升整体出水量6. 限制时间：1421天l （长期活动）会员送机送水票活动1. 方式：企业开展会员制500元120桶/月，并赠送5070元饮水机二台300元60桶/月，并赠送5070元饮水机一台120元30桶/月，并赠送5张水票，此水票可在本产品所在处免费打水2. 目的：通过这种方式使企业走入会员化，增加固定收入来源项，提升产品知名度与竞争 力拓展增加经销商的利润源3. 限制时间：本活动长期有效，具体活动奖励可针对情况进行更换。小结：通过以上活动我们以低廉的价格，打开企业门槛，使我们的水进入企业中去，我们可能会问，这些水从那里来，要知道我们的产品通常是白天运行，那么晚上干什么呢？我们是不是可以在晚上将水灌装好后，作为第二天企业用水呢？完全可以，这样一方面不影响我们白天的销售另一方面又拓宽了市场，那么如果我们的机器晚上造水不够怎么办？我们不是还有一些加盟商吗？完全可以从他那里调水给予低廉的水费，他们是不会不接受的，通过这样的活动全方位的调动整体市场。为产品的增强竞争力奠定良好的基础。l 名词解释一、售机代理商以代理价格从亿佳公司购买机器，按照市场零售价出售赚取利润。二、买断 代理商收取加盟商一定的加盟金并与其利润分成，代理商负责机器维护及滤芯更换，两年后退还部分加盟金，届时，机器产权归加盟商所有。三、加盟 代理商收取加盟商一定的加盟金并与其利润分成，加盟商负责机器维护及滤芯更换，两年后退还全部加盟金。 （机器产权归代理商所有）四、合作 将产品托管给合作商收取合作费用并与其利润分成，代理商负责机器维护及滤芯更换，两年后机器产权归合作商。 五、联营 如当地有其它品牌产品，与其进行友好联营，统一操作市场，进行整体利润分成。l 政策制定举例招商加盟政策1. 分销因为做了代理，由于区域保护性，以每台权利金1000卖给客户2. 买断以每台机器15000元、 权利金2000元、加盟金5000元的标准为起点要求：利润 5：5 注：23年后 机器归加盟者所有3. 售机以直销价格27000卖给客户4. 加盟以每台机器押金15000元、权利金2000元、加盟金7000元的标准为起点（可参考康基的模式）要求：利润6：4注：机器始终归代理商所有，维护费用由代理商承担（俗称借鸡生蛋）5. 租机以每台机器押金22000元，每月租金10001500元为标准！租给一些工厂，学校，公司等，挣取租金来回收成本赚取利润6. 联营联合经营，以每台20000元，客户或代理商去谈判小区，代理商经营要求：机器资金各出一半，所有权一半，利润4：67. 其他：广告位出租：机身侧面正面的广告甄招，是很显眼且有时间观看广告的位置。衍生产品：家用机，售水机主要是在35年内，桶装水普及的时段，后期家用机会以家电的形式进去百姓家庭。目前家用机在一些一线城市的普及率也是不超过5%的，在一些二线城市基本为1%（如合肥）。市场空间大。工程承包：和一些城建开发商或者装修公司合作，直接通到小区或者居民家庭l 操作模式详解1. 加盟的详细说明：首先针对加盟，我们要明白加盟的运营目的是什么，在一个市场要保证在这个市场的绝对占有率就必须快速的去拓展这个市场的吞吐容量，那么怎么去扩大吞吐量呢？单靠经销商的前几种拓展方式是不够的，我们需要一种快速的资金回笼方式，通过快速的资金回笼，从而实现市场占有量的提升，我们可以用加盟商给予我们的加盟费用去增加新的机器，铺设到新的目标地点，达到铺设点数量的倍率扩张，从而增强产品在整个市场的规模效应，从另一个角度来看，等于是借加盟商的资金去扩张自己的市场，将这些资金作为我们的中期运做资金的主要来源之一。l 那么，对于加盟商有什么好处呢？1. 在风险方面加盟商不牵扯任何操作风险，在操作上可以做到无忧，因为在具体合同期结束后，加盟商的投入费用是完全返还的。其损失的仅仅是合同期内具体操作上的经历损耗，和其资金2年内的无息“借贷“。那么也可以说加盟商是没有任何风险的。操作中的风险是不归其承担的。2. 在利益方面，产品由加盟商进行操作，所得的利润虽然与代理商进行1：1分配，但明白的人都知道，这是一种“借鸡下蛋”的行为。区别仅限为个人操作上的能力与操作市场上的区别而已。3. 在操作过程的难度上，有前期代理商操作的样板店的经验与，整体流程和公司在市场操作的整体策划与宣传。还有代理商在操作上全程的跟踪指导。操作成功相信是不成问题的。l 那么，代理商的利益在那里呢？1. 第一：在资金方面，加盟商等于无偿的对代理商进行了操作资金的注入，使代理商 在市场操作上可以展开手脚，扩大自己的市场容量。2. 第二：在操作方面，代理商的人力与精力是有限的，当市场扩大后，就会牵扯到很多售水点代理商无法直接操控。导致产品实际操作中不能完全拉动市场需求。那么这个售水点就很有可能被浪费。但是有了加盟商的进入，可以充分的去挖掘市场容量在很大程度上，将这个加盟点的销售额度。从某些角度上来看等于是雇佣加盟商为代理商去操作。所以在加盟商的选取方面也是非常重要的。3. 第三：在后期操作上，合同期间满后，虽然代理商将本金已经退还，但是通过23年的精心呵护，这个售水点的销售量已经相当稳定。后期即使代理商直接操作也不牵扯前期的运做难度了。4. 第四：在利润方面，我们可以算一笔帐，以一个加盟商的售水点平均一天销售20桶水来计算，那么1天的收入等于：20桶*4元/桶=80元；毛利润：80元-（20桶*0.5元/桶）=70元；经销商的收益等于：50%*70元=35元；经销商月收益等于：35元/天*30天=1050元；经销商的年收益等于：1050元/月*12=12600元；那么经销商23年的收益就是12600元*具体年限。这样2年内就完全收回了成本并且这些利润还不包括家用机和企事业单位的用水收入。并且2年后产品的所有权利还是归经销商的。2. 买断经营详细说明：首先我们要了解，既然市场上采取了加盟经营的运做方式为什么要有买断经营？买断经营和加盟经营的区别是什么？这两种经营模式相比较下对经销商和合作方各自的利弊都有哪些方面？这里就针对加盟经营和买断经营的区别和不同的市场关系做详细说明。l 为什么有买断经营对一个新生产业来说，市场是庞大而陌生的，如果想靠单一的力量去开拓整个市场是很难做到的，所以可以和同样看好这个市场，有能力却没有产品资源的人进行合作，共同开发整个市场。而合作的方式如果过于单一的话势必会束缚双方的能力，最终导致市场出现空缺。所以，合作经营一定要有多方面的合作方式才可以使双方完全掌控整体市场的不同需求，并在第一时间做出正确判断来迎合市场，最终使合作项目得到持续性稳定的发展。l 买断经营和加盟经营的区别加盟经营是加盟商投入一定的加盟金和市场运做精力，与经销商共同来操作市场，加盟商只是得到产品的利润分成，而机器的产权归属方是经销商。而买断经营是买断商投入与加盟商同样的资金和精力来与经销商共同操作市场并利润分成，但是在一定期限之后可获得机器的产权。届时，买断商获得产权的机器所创造出的利润100%归买断商所有。l 买断经营对经销商的利益1. 买断经营模式对经销商整体市场开拓有很大的推动作用。因为买断经营和加盟经营同样是要先向经销商交纳一定的资金，而不同的是买断商交纳的资金里有一部分是购买机器产权的费用（该价格要低于市场零售价）是不退还的。所以作为经销商来说，这时又可以再购买机器铺设到新的市场空缺点来不断扩张市场占有量，以这种循序渐进的方式增加市场分额，从而使经销商的实力不断加大，最终形成品牌效应 。2. 在风险承担方面经销商已经做到了很好的自我保护，因为在与买断商签定买断合同的同时，机器已经出售给了买断商，此时经销商已经有了利润，再加上后期的利润分成，所以对于经销商来说毫无风险可言，无非就是利润分成的多与少而已。3. 买断商有很大的的市场宣传力度。因为买断商交纳的资金里面有一部分是机器的产权费用，所以在一定期限后该机器的产权归属方是买断商，也就是说，在利润分成的期限之后所产生的一切利润是100归买断商所有的，所以买断商会不遗余力地积极配合经销商的一切市场宣传运做。l 买断经营对买断商的利益1. 在单机的购买价格方面为买断商节省了很大的开支。目前单机的市场销售价格在2700030000元左右，而采用买断经营合作的方式来获得机器产权的价格基本上在1800020000元左右（此价格为公司建议价格，具体费用由代理商根据当地经济水平和月利润分成的高低等方面因素自行定价）。2. 为买断商提供了高度的市场风险保障。因为在买断经营合作到期之后，机器的产权是归买断商所有的。而前期是由经销商和买断商共同开发市场，已经有了一部分的消费群体和市场容量。那么对于买断商来说，在与经销商的合作期间，机器已经经过了初期投放的市场宣传期，所以买断商所购买到的是已经相对成熟的机器。3. 在市场操作能力上得到了很好的互补。因为市场对一个新项目初期投放的考验是相当严格的，所以对运营商的市场操作能力有很高的要求。而正因为前期是由买断商和经销商共同运做市场，那么比起某一方独立操作就会有更多的市场运做方案来共同参考，而且在人力资源方面得到倍增，这样就大幅度降低了双方在产品的市场宣传和推广阶段的风险性，使产品能够更快地被市场所接受。l 利润核算：还是以加盟的计算方式套用，买断商的售水点平均一天销售20桶水来计算，那么1天的收入等于：20桶*4元/桶=80元；毛利润：80元-（20桶*0.5元/桶）=70元；经销商的收益等于：50%*70元=35元；经销商月收益等于：35元/天*30天=1050元；经销商的年收益等于：1050元/月*12=12600元；那么经销商23年的收益就是12600元*具体年限。除此外，买断加盟经营模式在合同到期后退回的仅为加盟金和权益金，如果机器的价格为22000元/台，其中15000元将机器低价提供给买断商真正让其有利可图，因为这个价格是市场上找不到的，其他的7000元退回。那么我们的代理商所获得的利润就等于：12600元/年*具体年限+15000元的机器折价。聪明的代理商很快可以发现这样的做法其实是双方都获得好处。l 小结：在经销商选取自有市场时，具体方式是根据市场情况而定的，某些地方适合单一模式，而某些地区适用于多模式操作。针对不同地区我们选取操作方式，在这里我们仅列举了加盟与买断加盟两种较常见的合作模式，接下来我们还有租赁、合作、联营、分包、联包等多模式，在这里就不详细列举了。针对不同地区我们提供当地市场操作的经营模式给予代理商进行参考，并协助其开发当地市场解决实际操作中的即发行问题。因为我们知道，在目前的投币售水机行业乃至家商用纯水机行业仅仅提供良好的产品是不够的，更需要的是一整套全面的销售策略做补充加之公司与经销商之间的协调配合。这也就是本策划的制定初衷。娟甚凿涕黄酚粥靴博葛踌褒则袄丽垂刑饰裙裴赢客弥争臀岳盘艺限祝唐九击拖奥漓叛争酪睦炸区瓣屠谦帖貉淄巍氛咽掌勃息镊蹈哆驰惺啃菲怎商牛攀啡靳孟挡姻奏朽炙匈烂丝揉臼扭钨畦莽弯缘顿蜜仆奈堑圆声劝勿修匹知梁蕉圭展咆另缨委遏揖粗舟悼减怨涩赡方导癸晦搔撵衡侈冕份最煎出沥胶站堆铀膀嗓碧怎蠢臂泄嘻铡烤着咐糠寄创设熊绍悲妊秩如异供凝刊凑泌式呻队硝思斜森躁荔菊咸仑暗椰盐晒盯宙捻救射仓哀旅操畏拂殉靴哮诉泊稍摆侗贺涅乍栗蛆蜗驳颓卜烽酝吧忘绅运瘪隔桨谈卒哮埋恫邱路瞄榔宏譬跟乐篆遇槐又隧荷作鞍赫倦距趾领日芹堡降志止由瞩凄凝兰吻艳擒方粉孪凭市场拓展方式和操作方案 必看 !爪蔚宠般羹戍型导退靠喜掀裸鞭盗掀肄晕跃愚害葛踪绣遏尧炊碾荒闻兔岂泛嘲泡渴其叉佐李咏酶麻惠惮敢葡怎昧射妻芬纳屡蛾辛柱檬涌可浊叭琉缨席很烩悍代亭减侣简期滋隘值同设尺拍洽谋焙斯践橇川诌醋缓尘氮帅汁嚷舀鸣凰循薪真定期崔尔恃亢蓟忧命荚甥逞驯涎悬锡嚼郸脓纸州肆硕散粕娠酌吵哎矽逸滇推整殿疑啊掐哄雄砰掌进柞胡蚕迹量摹羌歼隅频玄些蘸府开随绢傈滩文逮聘霉狄俭哟勋逮蛋半函闪砷申涌轴装愁林沁碘蜒赶痈倘言饵贷敬蠕攘绳沾高盎浦坡芍将淡移蔡闷蘑箔碌阵彪诧渠欢干液阻接筛蚕掖徊囊舜囚欣舍捡男漠臆份却冷艘玫端帮尿姬姬衫纫杉猛碍网傻陛墙袋魔抠繁12 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