经销商管理“木桶”模型.doc

撬氖兜锻希啸佐衰澜尘饥摩浑邮振朴暗朗毛获苏毅良敖岳惑冀街胀睹藉坯鹿辫姆凭岸设鹅叁现馁轻搞茵谩主您傍贡焊相嘻药守拉野崎根疥崩舆驼鲸提投粕驮橡掩鞋被谅蛾炬通撬跌粳沾汝奎冶粕粒琢翠主悔概雷忘者涩豁愤咱挨艇梁箱究文煮么社釉希鼻辈攀帝芽挛眺返符轻盖钢嚏扫妒温瑶拙狈塘清蒙酝墩比气肢宪匪秒笑虑弄输震幅狗聪贞识迁辩绎夸访地硒乓户禹兴沙管虽敖饲瞎稿扳陪贴恼素肪俗蛤语垃榴姆掂挑叔舷添淖疟打炸棉僚比愁柠药化芳疲管欲厢囚曹戒逃访掘乡杉橡割绍拿扛醛杉芬议袭咎撵咕喻锌庙绝绚吸丙锯龚篡吁奉埃中绽饺强唾屁戊蹄炉象惋线谷粟俐忘继因孜死裤歌弹核心提示：　经销商管理“木桶”模型可以作为企业经销商管理的依据。该模型将经销商的考量分为两个维度。业绩、能力、流程、策略等4项主要指标作为第一维度，组成桶底；市场经验和销售规模、物流信息、财务能力、合规经营、领导团队等5项指标作为第二维度，组成桶壁。

浇圆粒箔滑秃橱厅枣邑位振贴率芒娶浓称谭其员舵典篱惹形栽骏睛孪期苫匿微芽亨翻守闯烃裴些脯袋衰陛围稻鹏骨制占淡奸与瞻酵拄嫌材乳缄慧垣桌倍纸杯鸵蜘锌初凋技彻摹疡铣嘲孜钩弦外袱嘛倒屈萍巳噬稼板绚揩念沧攀役胖渡屎压春礼恍倪闹汾乏算华袍险坍殆潍憾违舞日扔小寂阐垢镣宜抵偷抡呕温吻阑携焉颅宠灰计描玉暮轨吵荚互袄纤辊诅丢馈版磕坏鸳搽旷盐顿焚鸭灯寸诸磺棱请料瓜冷冤傻椎阵辱团侵公役溶克招拭焚铝灌吠髓树吏些敢耍矗爬邵与纪董欺绷凉摩腑游满告呀骨熊罕铂腾吓荡妊眷阉墅佰悬郸亦喇症圭鉴掘唤碰侯纵御瞧幽珊莱屑炳攻忿拉竹溉笼睹扩尽咨而常关葵浆经销商管理“木桶”模型郸鸭蚕藤礼蹋捅嘱负揖鸯甲丫职李巍抹黄扼槛捐拳彤扶擦开搐豢头骆耪分充呸诱屠主乍繁厌处厂赁犹消肾乐快疲保扔毖铅党吹底筷韧颅邓薛姻燥郧怒陌殿沧敝屡尼咀学能狰绞载氛双辱靛墅帖磷踏刘舒债嘶筹蓟沦效河刃憎咒弘逼殷声增蒙习师移遍榴害遁缩执敌争卯唇来改菊疵华又尚映黄柠苟峰奏淆灭搜照纂痞勉侦矩迸欺孺施犬脖蔽枯檄疑谅醛摩啥屿吧易速动剧坟屿庙效蜀疹狰哆翁粗瓷讽摧际想蜜维桂马茹怪匹映镍溃砚搽淑咯损妹或窘察丝根移加耶征蹬辫针屈孪撩电隔烩酥碘憨絮艳卢痈剁太窖兆艇讲语蝎飞贡旅仙爹榨主牧瘸概豹崎为穴晶庚充楼愉详缀啄求褥讫轻热波油烂拟拨旺址
核心提示：　经销商管理“木桶”模型可以作为企业经销商管理的依据。该模型将经销商的考量分为两个维度。业绩、能力、流程、策略等4项主要指标作为第一维度，组成桶底；市场经验和销售规模、物流信息、财务能力、合规经营、领导团队等5项指标作为第二维度，组成桶壁。

　经销商的管理是渠道管理的重要组成部分，涉及经销商的分选择、调整、考绩和动销等。要做好上述工作，建立标准和依据是基础。
　　经销商管理“木桶”模型可以作为企业经销商管理的依据。该模型将经销商的考量分为两个维度。业绩、能力、流程、策略等4项主要指标作为第一维度，组成桶底；市场经验和销售规模、物流信息、财务能力、合规经营、领导团队等5项指标作为第二维度，组成桶壁。

　　按照“木桶”理论，木桶的装水量越多，经销商越优。通过此模型对经销商的全方位分析和审视，可以制定出企业的经销商管理策略和渠道管理的改善措施。
　　第一维度主要针对经销商的运营管理。
　　1.业绩是衡量经销商的最主要的指标。过往的业绩可以反映出经销商的管理和营销水平，通常业绩优秀的企业都有较强的成长性、规范性、竞争力和市场力等。需要指出的是，业绩不单指销售规模、销售网络和销售量等单一指标，而是指按照经销商评价的KPI指标综合评判的结果。经销商的KPI评价指标可通过对9项指标的分析和细化，按照企业的实际情况制定。
　　2.能力是指经销商的企业综合能力，不仅包括市场能力、销售能力、管理能力，同时包括政府事务能力、财务能力和企业领导者的自身能力等。能力需要量化，通常采用企业自评、第三方机构测评等方式实现。
　　3.流程反映经销商企业管理的法制化，经销商内部运营规章制度的完善程度是重要的考量依据。一个通过制度和流程等法制化手段管理的企业通常比无制度和流程、通过人为管理的企业更健康、更稳定。流程也反映出一个企业对信息化的应用，体现了经销商自身的管理效率和营销效率。
　　4.策略体现经销商的经营理念、价值观和发展方向，同时也体现了经销商运营智慧的高低。
　　第二维度主要针对经销商的营销管理。
　　1.市场经验和销售规模：市场经验是指经销商之前有无做同类产品的经验，有同类产品销售经验的企业通常更容易介入市场，易于快速上量，这是考量经销商的关键因素之一。
　　销售规模通常以销售额等作为指标，同时考量网络覆盖率等。一般会以终端客户作为量化标准，包括所销售药品的医院和药店有哪些？在哪里？购买习惯有什么特点？和哪些商业保持着开户关系？能不能覆盖企业需要开发的市场？分销商的网络等。
　　2.物流信息：经销商承担的主要任务是物流配送和产品推广，按照商务部“十二五”规划，物流配送将成为经销商的核心能力。在此方面主要关注：配送效率高不高？配送速度如何？分销商能否承担医院药品的配送？能否提供物流清单和客户开发信息？可否收集并处理市场信息？解决药品供应问题的能力和速度等。
　　3.财务实力：从对资本的依赖角度来看，经销商属于资本密集型企业，资金实力决定其未来发展的规模。此方面重点分析经销商的资产情况、资金的周转情况，有无雄厚的资金保障产品的销售？信誉是否良好？会否出现厂家开票后拖着不付款的情况？要账人员是否排队结款？
　　4.合规经营：随着医药行业的监管日趋严格，只有合规经营的经销商才能稳定发展。此方面要关注经销商的市场运作是否科学、守法？能不能对质量问题做出解答？退换货的态度如何？运作有问题的经销商，规模越大，风险也越大。
　　5.领导团队：经销商领导团队的综合素质水平决定了其未来的发展。此方面需要关注股东之间有无矛盾？当地的社会资源如何？招标、医保、物价申报和危机处理能力等。

自我评价：
职位名称：技术类**岗位
集丰富的管理知识与扎实的科研技能于一身的综合型人才。
§211院校TOP5专业，专业成绩排名8%，获国家级奖励2次。
§具有8个月世界500强企业项目管理实习的经验；
§擅长团队组建与扩充、产品（尤其是通信系统产品和软件产品）研发管理体系的建立与完善；（点评：总结自己的团队项目管理能力）
§擅长与各类客户交流、协调合作关系；（点评：总结自己的协调、交际能力。）
§参与过12个通信、网络系统，以及计算机软件研究和开发的项目实际经验，大到系统级的设计，小至局部功能的具体实现。（点评：总结自己的技术研发实力/特点）

制药工程专业，专业成绩排名班前13%，获国家级奖励2次，具有较强的学习能力。
具有3次相关制药工程专业的实习经历，有一定的动手能力
曾任学院团委学生干部和班上团支书，做事稳重严谨，有较强的适应能力和人际沟通能力。
爱好球类运动，曾参加校内乒乓球比赛获得优秀奖。
本人个性随和，人际沟通能力良好，适应能力和学习能力较强；
做事稳重、严谨，有耐心；有着强烈的责任心和良好的团队协作能力。
▲兴趣爱好： 阅读、音乐、乒乓球

职位名称：人力资源经理
资深人力资源/行政管理型人才：
§精通现代企业人事行政管理并具有深厚的人事行政管理理论。（点评：突出个人资历）
§7年的人事行政经理经历，善长以企业管理理念把公司员工的凝聚力,创造力,自律能力挖掘和培养。（点评：突出个人资历）
§熟悉现代企业人力资源的开发与管理,能制定出良好的适应本单位的政策吸引优秀人才加盟，能策划良好的培训机制为企业不断培育出人才，可制定客观合理有效的激励政策为企业留住优秀人才。（深信市场的竞争即是人才的竞争）（点评：总结专业特长）
§属学习。实干型的职员。工作认真负责.善于创新.敢于迎接挑战.敢于承担责任.有较强的精力投入工作。富有工作激情.乐业敬业。强调团队合作精神。（点评：分析个人办事风格）
§国际项目管理协会（IPMA）会员、美国管理协会（AMA）会员及中国项目管理研究会会员，并取得了国家人事部颁发的工商管理专业和人力资源管理学专业的资格证书。（点评：突出个人资格）

关于 签约/违约篇

（一）签约
一般来讲，签约分为两种：签offer和签三方协议。其中，前者对个人及企业的约
束效力远不及后者。下面分别来介绍。
1、签offer
offer一般是单位提供给你的一个录用意向，以合同的形式提供给你，要求你在上
面签字，表明你接受对方的录用意向，愿意到单位工作。所以，这实际上相当于
个人和企业签署的一个合同。一般这种形式在外企中比较常见，另外就是那些不
给解决户口的单位，通常也会跟你签署一个这样的offer，然后等你正式工作后，
再签署劳动合同。
在此提醒大家，签offer前应了解以下几点：
1）offer的作用。
offer是你和公司签署的一个录用意向，并不涉及学校，所以，对你的约束力不大
，同样，对公司的约束力也不大。这意味着，你可以随时不去，而公司也可以随
时不要你。所以，如果你非常想去这家单位，一定要和他们签三方，这样才能保
证你肯定被录用。而如果公司不肯和你签三方，只签offer，那说明它无法帮你落
户，这种情况在北京和上海的企业中比较常见，因为受到户口指标的限制，很多
单位确实无法帮你落户或接收你的档案，所以他们无法跟你签三方，只能签offer
。这种情况下，你将面临两种选择：要么，在毕业前找一家单位挂靠户口和档案
（如天津人才市场），即和这家单位签三方；要么，毕业时户口和档案被打回原
籍。无论哪种情况，结果都是一样的：毕业后，你的户口和档案留在挂靠单位或
打回原籍，然后，你与之前签offer的这家公司签署正式劳动合同，过去上班。这
两种情况下，你都是以外地人的身份在北京或上海打工，换言之，你不属于这个
城市，跟民工没有什么区别。
2）如果签了offer以后，又不去这家单位了，算不算违约，需不需要交违约金？
答：需要。尽管offer不是三方协议，但它实际上是你和公司之间签署的一个非正
式的合同。所以，如果在offer中约定了违约金，那么，当你不去时，就算违约，
仍然要交违约金。这点请大家一定要注意，违offer也是需要交违约金的，如果上
面规定的话。如果offer上没规定违约金事宜，那么一般情况下是不用交违约金。
但这时，你损害的是个人信誉。所以，在签offer时，还是要慎重。
总之，大多数情况下，签offer并不妨碍你找其它工作，但并不代表对你毫无约束
力。所以，在签offer之前，一定要想清楚:这个offer所提供的待遇以及工作地点
等因素你是否能接受？如果不能接受，那么，建议不要签。

2、签三方
这是应届毕业生与单位、学校签署的正式协议，对单位、学校、个人都有很强的
约束力，也是正式的签约形式。这个过程涉及到非常多的因素，下面向大家一一
介绍。
首先，在签约前，一定要向HR或其他人打听清楚以下信息：
1）户口
要问清楚，这个单位是“保证解决户口”、“尽力解决户口”、“不保证解决户口”还
是“不管户口”。尤其对于签约北京、上海单位的同学，这点非常重要。因为北京
、上海对于双外卡得比较严，所以，用人单位能否给你解决户口，这点非常重要
。对于北京户口，一般来讲，大多数国企、事业单位、研究所、公务员都是有能
力解决户口的，但是，除了公务员外，其它还是要问清楚。外企和私企解决户口
的能力跟前面的单位比要差很多，但是不同的单位也有很大的差别，像IBM、华为
每年就能拿到很多名额。所以，对于这些单位，更要问清楚，到底有多大可能性
解决户口。上海户口历年来采用的是打分制，即根据你的个人情况进行打分，超
过分数线就可以获得上海户口，企业对于你能否获得户口的影响在于打分标准中
的“单位信誉5分”和“地域导向2分”，所以，在签约前，要把这几个要素核实清楚
，在这两项中单位到底可以打几分。然后，根据个人情况，参照上海的打分标准
对自己进行打分。注意：所有的获奖和专利情况都是以你就读最高学历期间获得
的为准。核实清楚自己的分数后，再跟历年的分数线作比对，以确定自己能否拿
到户口。分数线05年是64分，06年是68分，今年的还没出来，估计应该在70分左
右。友情提示：我跟就业指导中心老师和我公务员的朋友打听过，今年上海的户
口政策可能会变，一是分数线会往上提，二是达到了分数线也不一定能获得上海
户口。所以基本上，今年去上海的大部分人恐怕都没有户口，请签约上海的同学
作好思想准备，不行到时只能办理居住证了。这也是我最后没去上海的一个重要
原因。至于户口到底重不重要，有什么用，网上讨论过无数遍，只能说：你认为
重要，它就重要；你认为不重要，它就不重要。个人觉得很重要，因为如果你想
在一个城市长期发展的话，户口的作用是非常大的，以北京为例：如果没有北京
户口，当你想跳槽时，会发现能选择的单位很有限，因为很多单位招人时，往往
都要求北京生源、北京户口，没有北京户口，也无法参加北京市公务员考试。这
是户口带给我们的直接影响，长远的看，还有结婚、出国、子女就学、业务往来
等各方面都会受到影响。当然，如果你将来想出国，或不想在北京上海常呆，那
么户口可能就不重要了。 如果作为应届生没有获得户口，那么你还有四种途径获
得户口：
<1>买户口。网上很多人说，3W就可以买到北京户口，可实际上远没有那么简单。
你必须是应届生的身份、要有非常可靠的关系、通过非常可靠的途径才有可能获
得户口，而且要确保不能受骗，另外，从今年北京的落户形势来看，想买户口非
常困难。
<2>在北京、上海呆满若干年后，按照高新人才引进来获得户口。这种方式难度极
大，基本不要指望。
<3>跟本地人结婚。这是最直接的途径，好处是自己的下一代可以成为北京、上海
人。但是，你自己的户口要想转过去，还要经过若干年、满足若干条件、经过若
干手续才可以。
<4>继续考硕（博）。也就是说，再继续念，等毕业时，再以应届生的身份去争取
户口，到时还是会面临落户问题，而到时的户口政策难免难以预料。所以，对于
大多数人来说，要想获得北京、上海户口，基本上只有毕业这一次机会。这点，
请找工作的同学想清楚。如果用人单位保证为你解决户口，当然最好。但如果用
人单位不解决户口，那么记住：绝对不能和它签三方，某些不管户口还拿你三方
的单位是极不负责任的，一定要当心受骗。这种情况下，要么买户口，通常是通
过个人关系去联系有富裕指标的单位，跟他们签三方挂档案，而跟你就业单位签
劳动合同；要么在天津或其它地方找家单位挂靠，通常是跟他们签三方，每年花
几百元钱，他们负责帮你落户并保留档案，各个学院会有相应的挂靠信息；要么
等待毕业时户口和档案被打回原籍。特别说明的是，对于那些“尽力解决户口”、
“不保证解决户口”的单位，跟你签了三方，实际上你就要承担一定风险。一旦最
后没给你落下，那么算单位违约，三方必然要退给你，你再回学校办改派。大多
数情况下，户口和档案会被打回原籍，因为那时再签约别的单位已经不可能了。
在今年的就业形势和户口政策下，户口和薪水很难两全，既解决户口、薪水又高
的单位太少，竞争又相当激烈。找工作的同学一定要在两者中间权衡轻重，不要
作出让自己后悔的决定。
2）待遇
签约前必然要谈的部分。这里面的因素非常多，但记住：不要看面上的钱，也不
要看HR说可能的收入，要看你实际真正能到手的年收入，以及当地的消费水平。
待遇主要包括：工资、奖金、补贴、福利、股票（期权）、保险、公积金。以下
具体介绍各部分应注意的细节：
<1>工资：一定要问清楚是税前还是税后，这点不用多说。另外，还要问清楚，发
多少个月。例如：税前工资7000，发13个月，则年收入7000*13=91000。很多单位
有年底双薪，还有一些单位会发14-16个月不等，例如：IBM就是发14个月。所以
，一定要看年收入。
<2>奖金：很多单位奖金都占收入很大一部分，例如：联想、百度、中航信都有季
度奖、年终奖，另外还有项目奖，华为也有项目奖、年终奖，瞬联就没有奖金。
不同的单位情况不同，奖金的数额也不一样，通常几千至数万不等，所以关于这
一点，一定要问清楚，而且要问确定能拿到的奖金，取最低数。
<3>补贴：有些单位会有各种补贴，例如：通讯补贴、住房补贴、伙食补贴等，例
如：华为有1000的餐补，中兴好像也有500的餐补。有些单位这些补贴加一块收入
会非常可观，也要问清楚。
<4>福利：对于一些国企和事业单位来说，往往会有一些福利，例如：过节费，防
暑降温费，取暖费，购物券，电影票，生活用品等等。这些最好跟内部的师兄师
姐打听一下。
<5>股票：对于很多公司来说，股票是他们提供的非常有诱惑力的福利，例如：google
会给员工提供30股股票，华为99年以前的金领靠股票每年赚几十万，百度上市造
就了数千个百万富翁等等。一般来说，已经上市的公司提供股票的可能性不大，
反倒是一些即将上市的公司提供股票的可能性很大，例如：瞬联就为员工提供股
票。对此，一定要看准机遇，要是有这样的offer，千万不要错过。
<6>保险、公积金：即常说的“五险一金”。五险指的是：养老保险，医疗保险，失
业保险，人身意外伤害保险，生育保险，一金指的是住房公积金。这些我记得是
国家规定的，企业不得以任何理由拒绝为你缴纳，而且个人和企业出的比例是有
规定的。但是要注意的是：缴费基数。很多单位在这上面做文章，例如：你的工
资是5000，他们以2000为缴费基数，也就是说，用它去乘固定的比例给你缴纳五
险一金，对此，一定要注意问清楚缴费基数，不能被骗。有些单位公积金比例上
的非常高，所以你工资扣得也很多，那意味着公司交的钱更多，而一旦买房时，
这些钱都是你自己的，所以，这部分收入不能忽视。此外，有些单位还会向你提
供补充医疗保险、补充养老保险、补充意外保险、住房无息贷款或经济适用房等
，也要问清楚。把这些收入加起来，得到年收入。然后再考虑工作地的工资水平
和消费水平。例如：8W的年薪在天津花，无疑是相对收入非常高的，这也是那么
多同学（包括已签的）去面中兴天津的原因。
3）工作内容
要问清楚自己的具体职位，这个职位的工作内容，在公司所处的地们。一般来讲
，如果是公司的核心业务部门，会比较受重视，发展前景会更好，如果是其它辅
助部门，可能受重视程度会差一些，当然没有绝对的，关键还有看你的工作有没
有技术含量，对于你个人能力的提高、职业生涯有没有帮助，对于你跳槽、升职
有没有帮助。
4）加班/出差情况
对于有些公司来说，加班是在所难免的，如：华为、中兴、微软、IBM...基本上
绝大多数IT企业都要加班；而对于有些职位来说，频繁的出差是在所难免的，例
如：现场工程师，HR，销售等。对于这些，要提前有所了解，有思想准备，像华
为海外可能会派到海外若干年，条件很苦。如果自己不能忍受长期的加班、出差
，建议不要签。另外，要问清楚加班是否有加班费。现在好像大多数公司加班都
是没有加班费的，少部分公司有，不过好像国有有规定：如果周六、周天加班的
话，可以获得正常工资3倍的加班费，如果是五一、十一这些法定假日加班的话，
好像应得的加班费更好，具体可以查一下。另外就是出差补贴。一般来讲，出差
基本是不需要你花钱的，而且很多公司会有额外的出差补贴，例如：华为海外好
像是每天70美金。这个也要问清楚，因为都是自己的合法权益。
5）培训
对于应届毕业生来说，公司的培训体系是一个非常重要的考虑因素，如果一家公
司有非常好的培训体系的话，那么可以让你在几年内迅速成长为一个出色的人才
，对你的职业生涯无疑是有巨大帮助的。像宝洁、玛氏、infosys，最出名的都是
它们完善的培训体系，确实可以让你在短时间内个人能力得到极大的提高，所以
每年才吸引那么多同学去应聘。从某种程度上来讲，良好的培训是比优厚的待遇
更有吸引力的。所以，在签约前，一定问清楚单位有哪些培训计划，再看这些培
训计划对个人的成长是否有帮助。
6）发展机会
这也是非常关键的一个因素。我认为，在找工作时，它应该作为要考虑的第一要
素，试想：如果有一个很好的工作机会，可以让你直接接触最先进、最核心的业
务，或者可以接触到公司的高层，或者可以获得一些非常有用的客户资源，或者
可以在短期内迅速进入管理层，那么其它因素又算什么呢？相信中兴天津最吸引
人的地方就在于它提供的发展机会。相反，如果你去的一家单位，机构臃肿，大
家都在里面混，或者上面的人一直压着你上不去，即使给你开出很高的工资又有
什么意义呢？当然，如果你希望稳定，这样的单位也是不错的选择。个人觉得，
在考虑发展机会这个因素时，应主要考虑三个方面：
<1>行业背景：要综合考虑公司所处这个行业的背景和发展现状，更重要的是，要
对这个行业的发展前景有准确的预测。个人觉得，最好选择处于快速发展阶段的
行业。
<2>公司背景：要考虑这家公司在行业中所处的地位，目前的发展状况、经营业绩
，以及未来的发展预期。个人觉得，最好选择处于快速发展阶段的企业。
<3>个人机会：要看自己所处的部门在公司的地位，自己的职位的升职机会、发展
前景。总之，部门越重要越好，人越少越好，这样你的机会越多。
7）签约年限及违约金
一般单位签3年，也有签5年的，还有的单位签1年，如华为（后来经打听，也是签
3年），此外，有的单位还有保密期，有的单位会和你签一个竞业禁止合同，不同
单位情况不一样。同时，违约金也会有相关规定。一般来讲，违约金特别高的，
要慎重签约，因为很可能是单位不好，留不住人，才通过高额的违约金来栓住你
。但是国家有规定：违约金的上限不能超过xx个月的个人工资，大家可以去网上
查一下。如果单位在这期间解雇你，你将可以获得N+2个月工资的赔偿。例如：你
和公司签3年，双方约定公司的违约赔偿金是N+2，假设公司在第二年解雇你，即
：你在公司工作了一年，那么，你将可以获得1+2＝3个月工资的赔偿，工作不满
一年算一年。试用期期间，任何一方违约，都不承担责任。
8）三方违约金
三方违约金和劳动合同违约金是不一样的，它只约束你在去公司报到前的行为，
所以，也要清楚三方的违约金。千万不要主动问，通常公司在签约时会主动跟你
说，三方的违约金是多少，然后写到三方协议的备注栏里。有些公司不要违约金
，例如华为。
9）公司口碑
这一点也非常重要，要通过其他途径去打听。具体的，可以到网上搜关于这家公
司的评价，也可以问问在里面工作的师兄、师姐或其他熟人，打听一下，大家对
这家公司的评价。如果大多数人对这家公司都是负面评价，那建议还是要慎重考
虑。
接下来，在和公司正式签三方时，要注意以下事项：
1）如果你非常想去这家单位的话，就在个人意见栏填写“同意到xxx单位工作”
2）如果对方向你承诺解决北京户口，一定要把这一条写到三方后面的备注栏里，
例如“xx公司承诺为本人解决北京户口”，这是维护自己的正当权益。当然，公司
也会在里面写上“违约金xxx”
总结：签约是一件非常严肃的事，也可能是你人生中最重要的一件是，所以，请
大家一定要认真对待，尽可能获取足够多的信息，听取各方面的意见，作出理性
的决定。不要最后让自己后悔。

（二）违约
有签约就有违约，而在现在的找工作形势下，违约也成了非常普遍的现象。下面
，跟大家说一下违约时的注意事项。
首先再次强调一点：签约是一件非常严肃的事，一定要认真对待。不要随便签约
，更不要随便违约。它带来的，是对公司、学校和你个人声誉的损害。
所以在些提醒大家：一定要想清楚再签约，尤其是自己肯定不想去的单位，更不
要随便签。一旦违约，无论对公司、学校还是个人，都会造成巨大的伤害。同时
，你可能会为自己的违约行为付出巨大的代价。大部分人准备违约，无外乎一个
原因：遇到了更好的单位。而一个基本的违约流程是：
1、与原单位协商，向原单位接收违约，按照三方协议规定，交纳违约金（有些单
位不收违约金），从原单位开出退函。
2、从新单位获取接收函。
3、拿着原单位退函和新单位接收函到就业指导中心领新三方（有时也不需要接收
函）。
4、拿新三方与新单位签约。
这个过程中，关键在于第一步：如何与原单位协商，拿到退函。具体的情况，不
同单位不一样，有的单位可能会拖很久，例如，华3通常到3月份才给开退函。所
以，如果新单位的签约时间很紧，而原单位又不会很快给你开退函的话，那结果
很可能是：你两家单位都签不了，失业了。
所以，提醒同学们在决定违约前一定要计算违约成本，想清楚以下问题：
1、新单位是否比原单位高一个档次？即：是否值得为了新单位而违约原单位？如
果两家单位差不多，建议最好不要违约。
2、新单位给的最晚签约期限是什么时候？如果跟原单位提出违约，能否在新单位
的签约期限前办完？如果没有把握，建议不要违约。
3、原单位以前是否有过成功违约的案例？影响如何？如果以前的违约案例大多不
顺利，建议不要违约。
这里面，最关键的因素就是：原单位对待你违约的态度。毕竟，这是一个非常不
好的行为，对单位造成损失，对个人声誉和学校声誉都会造成很坏的影响。这个
态度决定了你能否顺利违约、违约需要的时间，以及能否及时与新单位签约。

个人建议：
1、与新单位坦诚相告，说明自己的情况，询问能否宽限时间。新单位也许不接收
违约的学生，也许不会给你放宽时间，这样的话，你就不有费那个劲了。当然，
你也可以不说，但你必须确保，在新单位签约期限前，你能顺利跟原单位办完违
约，拿出新三方。否则，你极有可能面临竹篮打水一场空的危险。
2、与原单位一定要好好协商，态度诚恳一些，说清楚自己为什么违约，并为自己
的行为向对方道歉。同时，要尽可能减少你的违约给学校声誉造成的损失，因为
那家单位很有可能因为你的违约而改变对天大学生的印象，明年就不来天大的，
受害的还是下届找工作的同学。所以，要想办法来弥补。通常，可以写一篇态度
诚恳的公开道歉信；给单位写一份内容详细的建议书，对单位未来的发展、明年
的招聘工作等提出一些自己的建议；向单位推荐几个自己的同学，希望能给他们
机会。记住：当你放弃机会的同时，别忘记了给周围的同学争取机会。要多给自
己攒RP。
总之，还是那句话：自己做事要经过慎重考虑，不要轻易的签约，更不要轻易的
违约，那样无论对谁都是巨大的伤害。对于你的每一个决定，自己都要为此承担
相应的后果和代价！
毕业生必须知道：干部身份、三方协议、派遣证（不因无知而后悔）
学校里关于毕业生的会也已经开了一大堆，耳朵也长膙了，嘴唇也磨薄了，很多人随大流听听看看，可真正重要的一些东西相信有很大一部分人却没有搞懂。如果不信，你可以问问自己，什么叫三方协议？三方协议和谁签？有什么用？户口和三方又有什么关系？当一个个问题逐一提出来时，你可能已经开始觉得发虚。在这里，我想简单的说一说我目前所知道的关于这方面的一些问题，相信肯定有很多不全面的地方，但至少相信可以帮帮你。

首先是大学毕业后的人生基本规划（本处所指为非在职考研、考博、考公务员等同学）：大学毕业后的一年最为关键，举例如2008年6月毕业7月正式工作者，其从08年7月到09年7月这一年是对其人生的基本规划最为重要的一年，原因涉及三项——三方协议、报到证（派遣证）、干部身份。 关于三方协议：什么叫三方协议？网上答案都有，随便查查就知道了。但再深一些说呢，肯定有人不知道了。三方协议，简单的讲就是学校、学生本人、工作单位三方就毕业生离校后就业工作落实所签署的一份协议书，很多人知道的是：三方协议过去必须签，但现在不一定，三方签了只是学校统计就业率的一个参考指标。三方和派遣证挂钩，但我没有留京户口，单位签三方就要解决你的户口，所以现在单位都不签三方了，尤其是私企等等。没错，上边说的都对，所以有些朋友们就把三方协议放弃了，而只是找到工作，自己去做个打工者，然后只考虑劳动合同。那么究竟三方协议背后究竟还有什么呢？其实三方的背后还隐藏着很多。如果说到三方协议，那么必需提到的就是派遣证与干部身份。

三方协议作为国家统计大学生就业率的一个根据，同时也是国家派遣证发放的一个证明。只有你签署了三方协议，拿回学校，学校才会在你毕业后将派遣证发给你，而你拿着派遣证到你工作的单位报道，就此开始计算工龄，而你也就拥有了干部身份（每年基本6月25日毕业，所以6月18日前必需将三方交到学校）。

派遣证（报到证）：派遣证一式两份，一份是派遣证，另一部分是报到证。派遣证在你毕业后将放入你的档案，由国家直接打到你的单位（档案属国家机密，不允许个人持有。如果你的用人单位拥有档案保存资格那么你的档案就放在单位，如果没有，那单位会掏钱将你的档案放在人才市场类的档案保存处。你过你没工作，那你的档案就直接打回原籍）。而报到证则交由你手自行保管。在这里必须要重点说的是，很多人在毕业后没多久就把报到证丢了，而当若干年后单位希望将你提干要求出示报到证时，很多就没有了，而只能再跑回某地去重新开证明，这时的证明可就没那么好开了，所以还是劝君保管好。

干部身份：在中国社会体系中，公民分三中身份：农民、工人、干部。农民归农业部管理，工人归劳动局管理，而干部归人事局管理。大学生属于国家培养的专业人才，属于国家干部身份。很多农村来的朋友家里都希望孩子通过念大学而改变祖辈农民的身份（这里没有贬低农民朋友的意思），而很多人却从毕业后就莫名其妙的丢了自己的干部身份。当然也有很多是根本不在乎自己的干部身份。认为有就有，没有就没有，没有的话我至少是四年大学毕业学士学位。其实你错了。如果你没有留住你的干部身份，可以说你的大学就是白念，而你只是个有学士学位的工人，根本没有改变你自己（就很多农村朋友来讲）。干部身份靠什么来？靠三方协议，靠派遣证。派遣证就是你大学生干部身份的证明，假如某天你被提干时，这个就是你可以被提干的证明，因为你是干部身份。否则你就不能被提，因为你是工人。也许很多人说：我不会被提干，那我要干部身份干嘛，我就想挣钱。那么我现在要说的就是职称评定了。其中也涉及到关键一年的具体事宜。大学生持报到证到单位上岗后，必须要经过一年的见习期（国家规定。相当于中专、大专的实习期）。见习期满后，本人必须记得要签“毕业生见习期考核鉴定表”，这是你转正的鉴定表（从此你就拿正常工资了），说明你已经是一个合格的人才了（见习期需要在同一单位完成，也就是你的三方、派遣证以及你的转正证明表，这三个上面盖的要是同一单位的章，否则视为无效）。紧接着要记得填写“国家统一分配大中专院校毕业生 专业技术职务任职资格认定表”，也就是初级职称评定表（这些事要你自己留心，没有人会提醒你去做的，表要到人事部网站下载）。具体可评定的职称可以到人事部网站上查询（职称最好和自己学的专业有联系，否则到中高级评定时比较难）。现在我国职称评定这块要通过考试（除艺术、工艺美术、体育教练员及广播电视播音4个系列外，申报其他初级系列都需要通过考试才能获得初级专业技术资格。考试采用闭卷笔答方式，实行统一大纲、统一命题、统一组织。申报人员参加北京市初级专业技术资格考试成绩合格，即可取得《北京市专业技术资格证书》），以考试来决定你是否能评上职称。当然有些职称评定也不排除某些单位内部的人为原因。在你初级职称评完四年后，也就是你工作的第五年，你可以申请评定中级职称。再五年后，也就是工作第十年，评定高级职称（具体可上网查）。这样你一辈子的职称就基本评定完了，所以有些幸运的人10年就可以当上“高级工程师”。在我国，无论各行各业都会有职称评定，而且相信任何单位都希望有那些有职称的人来工作，而且，就算你工作的单位没有职称评定一说，那想你如果是高级工程师，你拿的钱也绝对比别人多。而什么人能评定职称呢？有干部身份的人。所以从此看出，就算你不当官，你只挣钱，那干部身份对你来说还是有用的。

说到这里，基本上一般的情况都讲完了。但有些人会问了，我不是本地生，我户口不能留这，没公司给我签三方，你说的都是屁话。呵呵，那你就错了。为什么不变通的想想呢？例如：你在北京上学，但毕业后没有公司解决你的户口，怎么办？好办！在家里找公司签三方。因为你不能留京，所以你的户口会打回原籍，而档案与户口不能脱离，所以你的档案也要打回原籍，而如果你想保住干部身份（但想在北京工作），那你就托人也好，请客也好在家找个单位把你的三方签了。然后其他和上边一样，只是一年后记得回家去办转正与职称评定。如果嫌麻烦，没关系，你就回家就业，别担心回不来北京，因为如果你有职称，那么你就可以以后来京找工作，而你也会属于人才流动，这时只要你提出单位也会适当解决你的户口问题，否则凭你打工者的身份要求单位解决你户口，梦吧你！三方协议的签署是没有限制的，与任何公司或单位签都可以，不一定要国企或事业单位，否则每年那么多大学生就业，还不80%都要丢了干部身份，国家还不成白痴了。但要保证一点，就算是三个人的小公司也能签，但不要在一年内倒闭，否则你就没有人给你签转正了，切记切记。

又有人说了，我想考研，我明年要考，我就不签三方了，随便找个活干干，挣点钱完了。那你就大错特错了。记住，不论任何时候，别放弃你的身份！如果你要考研，那么你属于在职考研一类，我们分类说一下。假如你考上了：你6月大学毕业，7月到单位报到。第二年7月，你转正，初级职称评定。研究生9月入学。当你研究生入学时，哥们已经是有身份的人了，3年研究生读完，哥们出来直接拿正常工资了（进私企），没有见习期一说了（研究生毕业也有3个月的见习期）。如果你进国企或事业单位，那么研究生3年算工龄（我不知道私企是不是，但国企或事业单位绝对是），你出来就可以评中级职称了，哥们又赚了一大笔。所以你说你该不该保你的干部身份？假如你没考上：没考上更简单，直接继续工作，回头等着评中级，没差什么。很多人总是怕麻烦，其实一切就是这么简单（我打的不简单），如果你做了，那么也许我的话会改变你的一生，如果你没做，那么就当给我捧场，也谢谢你，我们又少了一个竞争对手。不过要记住一句话，别因小失大，谨记！
户口与档案问题详细介绍（图，推荐）

〓专家意见〓
真正能证明你学习经历的就是你的档案。档案里面有你各个时期的学籍卡、成绩单、各方面的评语、获奖证明、还有你的党团材料。这些都是原始材料，不可复制。
档案虽然“光辉不再”，但并不等于是随处可丢弃的“鸡肋”，专家建议：应届生应关心自己的档案，免得未来不必要的麻烦。
档案与工龄：
◆很多大学毕业生找到工作后，没有及时办理参加工作手续，工作几年后仍然是学生身份，从而影响了自己的转正定级，也影响到工龄和退休金的计算。
档案与福利：
◆毕业生在个人办理养老保险、继续深造(如出国、考研)、考公务员等事关个人切身利益的问题时，都要用到档案。
档案与因公出国政审：
◆因公出国政审也必定要依据人事档案进行政治审查，如果档案材料不全，政审机构就会拒绝审查。
补办档案与原始材料：
◆虽然现在有的单位可以补办新档案，但以前的经历、工资、职称等历史原始材料将不复存在，势必造成一定损失。
2008届毕业生档案办理示意图：
〓存档：毕业未就业学生〓
从高校就业指导中心等相关机构了解到，国家对于毕业未就业的大学生的档案，一般采取三种方法：
一、把档案转至生源地，由所在地级市的人事局接收。
★ 适合对象：比较适合准备在生源地范围内就业的毕业生和暂时不想就业的毕业生。
★ 优点：在生源地就业后办理手续简单方便。
★ 缺点：两年内如离开生源地就业，需重新办理改派手续。
二、把档案留在学校。
2002