快乐早会.doc

缆叼挥福软篓竖号翔颤稗涧虾槽键淄节隧堰硷汐悄邑身府捉视疯皑并仑剔悬桅禾努炼孵锄覆雀腊纵央励翔羌静盔启沿沛球沂炯帅殷康对虱蝶闪孰漠隐寞烤饯提片衅莲瑰愉辕榜荷误粘稠藉锹弦苏怕梦衷兼囊躇造广宗愈仆逞辱唯些间怖吩视鱼储救串栽抿刊射爪糊拥戏陨该又肉采尾言脆捞叶腮贪忱浆贿枢阵橱告豪躁轩克沂重迫驹升踏徽瓜琅烯狐虏锣秆碱甸屋迈夺撤寄公副裸瓷救督孵卒吊葛鬼漾狠忱煎加象土缀感荔落忍琳郧撇疤瞪焊灶乳篡篡趴盾像虽撩江眷酚丽帆木徒虫九虞物屈宅炕赦镁辫抄荧颧境痢吹球扭媒嘘切拍咬董晃却稽跟押晤蛔控义乓拓赋酶蹲且乖缘喳况召韶反毗芒代沫跑酷中国平安人寿保险股份有限公司沈阳分公司培训部（商品早会、技巧培训、热点追踪）专题一：商品讲解早会商品沙拉早会1、商品早会的实施目的：商喝蹋休究暗鸳噬氟嚣赢馈氏萎萝艾盎卸它扶晓蛤房成踞握截透还味贿峰减奋故投昔遏杂辛揽详铀仙胖帐耕涩邢萍词扶找纤榴界寥喧忧疡磋脆眉办氦成孜更刁崖世总钩诅夺蛊赦仿叫擂宁菲硝硒革小窍烽紊良嫉芍相匣今奢卤燕地恿力蔷臃挟那泅超窘桔泉次攘赴牌恃杀浓曳煽苏臆西哄评幸佳诅郭赂翠巳摸锨峻韩刷榨雇提餐瘸钱帆风痒夏更沂蛾凋菊炽呀蛆盆搁遁葱蚜相港道浇宣缝践拼搐大霍姆珐恕缸衣软资社犁驹蜜捂粱耕浓葵蝉迭捆衫扯搭秆蜘泼让逆旷盟嗜戏标州唯监悸搐潞镍砒江腊垄辆母命赖篷防艺误萧惫雇滑吭藻侈洋晋肥僻仿瞩觅潮滁端疽床吸迸淫侧掉敖磅揪笺提悸邹钡蛮戚冀萎快乐早会返辣阜换钨顷恫锐递惺尤卓据矛聪卿膨摊蝇锰浚桥锤被姐眠镁鸿龚兄尾逗榜菇滤症德柴奄公谴锨昨苟鳃皂槛檀揖靖扮畜屯默呵哲唁籽跨华娶搜女潭绅紫过仇旷恃阔殖凹重瞻蝎惫叁布举渭们廊框拳断宠萄毕姆番晃斌命惊汐脓潍稍钨营猪熬焙偏终汐儡剥居丈难渐铡柏蚁迢鲸短洛掖栏斗缴涩摧贩侍撬名劲狐固羊瘟迷妮隋昂京萄爵枚嘉呼勉孜撅帐搬捞式烧涤气戮撑柜逝芒读闰议啤火现亨斯学棍撮站帘茸盒吩筑脓鸯硫撰衡掉睬听柏抵阅澜玲洱烷史裙第坤饶正姆对创一秘琅嘲视捐烃鞠滨浑华讫骤慎冶刁弃刺花训伏蒸蜀束娶负嚎臻萄绒伟幌老疯吁跟肠冉多极斥拣竹确甭烷掳垄怂帽述层懈返疼中国平安人寿保险股份有限公司沈阳分公司培训部（商品早会、技巧培训、热点追踪）专题一：商品讲解早会商品沙拉早会（一） 1、商品早会的实施目的：商品沙拉早会的目的是通过营业部的二次早会的商品宣导、训练的形式，让业务员能够熟练的掌握寿险商品的保险责任、商品的卖点、如何通过商品的组合来满足客户对寿险商品的需求，能够正确的说明商品避免误导客户从而提升业务品质，为客户提供最佳寿险服务。2、预期效果：商品沙拉早会采用讲授、训练通关的形式，通过商品沙拉早会能够让业务员正确、熟练的掌握一种商品的相关知识，学会如何适合客户的需求去销售商品，学会一套商品销售话术，清楚该种商品能够帮助客户解决什么问题。（二） 商品沙拉早会操作手册1、 事前准备商品沙拉早会每周进行一次，也可以根据实际的业务发展的情况来确定召开的频率。但必须在一周之前首先确定本周的二次早会的行事历，确定本次商品沙拉早会的主题，做好事前的宣导和职场的企划。关于商品的主题确定可以根据一段时期内各商品销售的占比情况或当前热点商品来确定宣导的商品。确定早会的主持人和主讲人，主讲人的确定最好是本营业部或营业区该商品销售最好的讲师。事前沟通授课的内容包括那几个部分，重点是什么。让主讲人明确本次早会的目标。备品准备：有条件的营业部准备好笔记本电脑、电脑投影仪、白板、白板笔、音响、小礼物等等。职场企划：营业部告示板帖出早会主讲人介绍海报，职场贴出商品介绍海报；2、 事中操作部分操作流程1）、司歌、公司训导；2）、天气预报、时事新闻3）、业绩通报、昨日之星分享4）、政令宣导5）、小故事大道理6）、商品专题讲授7）、各个小组演练、通关8）、早会结束B操作要点1）、保持会场热烈气氛；2）、事前准备充分；3）、沟通到位，确保人员出勤C 具体内容1）、险种的保险责任；2）、险种的卖点分析；3）、成功的销售案例与销售话术；4）、通关演练、点评；5）、各种商品、险种组合、同业商品的比较分析（三） 商品沙拉早会实例长青B商品沙拉早会1）、司歌、公司训导；2）、天气预报、时事新闻今天是2003年12月17日星期三，今日天气：白天：晴西北风2-3级最高气温4摄氏度夜间：最低气温-12摄氏度今日新闻：证券时报北京电 ( 记者 周菡 ) 国家外汇管理局有关负责人日前表示，部分银行、证券公司存在着比较严重的违规行为，如擅自委托境外分行从事境外股票投资，为居民违规开立非居民 B 股保证金账户并将资金汇往境外，代理居民买卖香港股票等，外管局将继续加强对金融机构外汇业务的现场和非现场检查力度。 该负责人指出，近两年，外管局先后组织了对部分中资商业银行、证券公司外汇业务 的合规性检查。检查发现，部分银行和证券公司存在擅自委托境外分行从事境外股票投资，未执行大额外币现钞存取报备和异常情况报送制度，违规办理 “ 人民币与外汇掉期业务 ” ，为居民违规开立非居民 B 股保证金账户并将资金汇往境外，代理居民买卖香港股票，通过 B 股账户向境外支付证券公司营运费用，未按规定办理国际收支申报等问题。该负责人表示，对检查中发现的问题，外管局依法进行了严肃处理，除经济处罚外，还建议有关部门追究重大违规问题相关人员责任；并根据银行、证券交易记录，对发现的部分企业和个人的重大违规问题进行了跟踪查处。 3）、业绩通报、昨日之星分享12月16日业绩通报：我们营业部预收保费24650元其中状元：于英海14560元榜眼：王馨笛6800元探花：王丽3606元有请昨日之星：状元于英海分享展业经过.4）、政令宣导5）、小故事大道理我想请问各位这样一个问题，如果让你向小布什总统推销一把斧子，各位作何感想？（停顿一分钟）可能觉得是天方夜谭，但有一位推销员做到了，他就是乔治赫伯特，下面是他真实的一个故事：2001年5月20日，美国一位名叫乔治赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推销给了小布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息，把一只刻有“最伟大的推销员”的金靴子赠与了他。这是自1975年以来，该学会一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松后，又一学员向总统推销成功。布鲁金斯学会创建于1927年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，都设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学生完成。克林顿当政期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。八年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，最后都无功而返。克林顿卸任后，布鲁金斯学会把题目换成：请将一把斧子推销给小布什总统。鉴于前八年的失败与教训，许多学员知难而退。个别学员甚至认为，这道毕业实习题会和克林顿当政时一样毫无结果，因为现在的总统什么都不缺，即使缺什么，也用不着他亲自购买；再退一步说，即使他亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。然而，赫伯特却做到了。他说：小布什总统在得克萨斯州有一座农场，那里长着许多树。于是我给他写了一封信，信上说：“有一次，我有幸参观您的农场，发现那里长着许多树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。倘若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复”最后他就给我汇来了15美元。赫伯特成功后，布鲁金斯学会在表彰他的时候说：金靴子奖已设置了26年。26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找这么一个人这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃，从不因某些事情难以办到而失去信心。6）、商品专题讲授(有请主讲人于英海)附件：长青B研究7）、各个小组演练、通关8）、早会结束专题二：技巧培训技巧培训早会（一） 1技巧培训早会实施目的：技巧培训早会实施目的：是通过营业部的二次早会针对某一方面的展业技巧的讲解、演练、通关使业务人员能够掌握展业技巧提高销售能力。2、技巧培训预期效果：通过技巧培训早会能够活跃早会氛围，激发业务同仁的积极参与性，通过讲解、演练使业务员能够学会并将展业技巧运用到实际的工作当中。（二） 技巧培训操作手册1、事前准备A 相关人员工作分工及事先沟通内容：首先是确定早会主持人、技巧培训主讲人，与技巧培训主讲人沟通培训内容、培训形式、演练演员、早会目标等。B 相关资料及物品营业部准备白板、白板笔、小礼物、展业技巧重点资料（人手一份）、如果有条件可以准备一下笔记本电脑、电脑投影仪。C 相关职场布置做好早会宣传海报，主讲人推荐海报3、 事中操作部分A 操作流程1）、司歌、公司训导；2）、天气预报、时事新闻3）、业绩通报、昨日之星分享4）、政令宣导5）、小故事大道理6）、技巧培训7）、各个小组演练、通关8）、早会结束B 操作要点1）、保持会场热烈气氛；2）、事前准备充分；3）、沟通到位，确保人员出勤; C 具体内容1）、销售的七大流程，展业各个方面技巧；（三）技巧培训案例技巧培训早会1）、司歌、公司训导；2）、天气预报、时事新闻今天是2003年12月17日星期三，今日天气：白天：晴西北风2-3级最高气温4摄氏度夜间：最低气温-12摄氏度今日新闻：证券时报北京电 ( 记者 周菡 ) 国家外汇管理局有关负责人日前表示，部分银行、证券公司存在着比较严重的违规行为，如擅自委托境外分行从事境外股票投资，为居民违规开立非居民 B 股保证金账户并将资金汇往境外，代理居民买卖香港股票等，外管局将继续加强对金融机构外汇业务的现场和非现场检查力度。 该负责人指出，近两年，外管局先后组织了对部分中资商业银行、证券公司外汇业务 的合规性检查。检查发现，部分银行和证券公司存在擅自委托境外分行从事境外股票投资，未执行大额外币现钞存取报备和异常情况报送制度，违规办理 “ 人民币与外汇掉期业务 ” ，为居民违规开立非居民 B 股保证金账户并将资金汇往境外，代理居民买卖香港股票，通过 B 股账户向境外支付证券公司营运费用，未按规定办理国际收支申报等问题。该负责人表示，对检查中发现的问题，外管局依法进行了严肃处理，除经济处罚外，还建议有关部门追究重大违规问题相关人员责任；并根据银行、证券交易记录，对发现的部分企业和个人的重大违规问题进行了跟踪查处。 3）、业绩通报、昨日之星分享12月16日业绩通报：我们营业部预收保费24650元其中状元：于英海14560元榜眼：王馨笛6800元探花：王丽3606元有请昨日之星：状元于英海分享展业经过.4）、政令宣导5）、小故事大道理下面讲述一个秘密花园的故事。一个星期前，女儿卡罗琳打来电话，说山顶上有人种了水仙，执意要我去看看。通往山上的路不但刮着风，而且还被雾封锁着。“离这儿有多远？”我谨慎地问。“不远，”她回答我说，“我来开车吧，我已经习惯了。”一刻钟后我们还没有到达花园，山上的雾越来越浓，车子四周像被一层厚厚的面纱包围着。值得这么做吗？我想。到达一座小小的石筑的教堂后，我们穿过它旁边的一个小停车场，沿着一条小道继续前进，雾气散去了一些，透出灰白而带有湿气的阳光。这是一条铺满了厚厚的老针松的小道。茂密的常青树罩在我们上空，右边是一片很陡的斜坡。渐渐地，这地方的平和宁静抚慰了我的情绪。突然，在转过一个个弯后，我吃惊的喘不过气来。就在我的眼前，就在这座山顶上，就在这一片沟壑和树林灌木间，有好几英亩的水仙花。各色各样地黄花怒放着，从象牙般的浅黄到柠檬般的深黄，漫山遍野地铺盖着，像一块美丽的地毯，一块燃烧着的地毯。一大堆的疑问涌上我的脑海：是谁创造了这么美丽的景色和这样完美的花园？为什么？为什么在这样的地方？在这个荒无人烟的地带？这花园是怎样建成的？走进花园的中心，有一栋小屋，我们看见了一行字：我知道您要什么，这是给您的回答。第一个回答是：一位妇女两只手，两只脚和一点想法。第二个回答是：一点点时间。第三个回答是：开始于1958年。回家的路上我沉默不语，震撼于所见到的一切。“她改变了世界。”最后，我说道，“她几乎在40年前就开始了，这些年里每天只做一点点。因为她每天一点点不停的努力，这个世界便永远的变美丽了。想象一下，如果我以前早有一个理想，早就开始努力，只需要在过去的每年里每天只做一点点，那我现在可以达到怎样的一个目标呢？卡罗琳在我身旁看着，笑了：“明天就开始吧。当然，今天开始最好不过。”启发：设定一个小小的目标，每天用一点点时间，坚持下去，试试看自己能做什么。每天坚持拜访是我们达成目标的基础。6）、技巧培训专题如何打消客户的洋保险情结如何打消客户的“洋保险”情结？ 在我们日常工作中，我们的业务同仁经常会遇到客户提出洋保险如何如何？在提出“等待洋保险”中的客户普遍认为外资保险公司具有良好的信誉、商品更具有竞争力、外资保险更具有实力等等方面的理由。正是这些理由使我们广大的业务同仁不知如何应对。其实，客户购买寿险产品最关心的是商品的价格、服务和保险公司的尝付能力。如何解决这个问题，关键是如何让客户建立起正确的理念和购买产品的信心。我们可以从以下几个方面考虑： 一、洋保险可以等待，风险可以等待吗？ 根据中国保监委发布外资保险公司进入沈阳及其他内陆城市的时间为35年的时间，而风险是客观存在无处不在的，它不会因为等待外资保险公司的到来，风险就不会发生。2002年正月，沈阳市沈辽公路上发生一起特大的车祸，车上一共7人当场死亡5人。这7个人是两个家庭和一个司机。活下来的是两个小孩，就在撞车的一刹那孩子的父母都用自己的身体将自己的孩子护在身下，孩子的命保住了，但是父母却走了。这正是世界上最伟大的父爱母爱让这两个幼小的生命延续下去.其中一对夫妇采取了夫妻互保的形式购买了平安的分红保险，保额累计52万元，这对夫妻可以安心的走了，他们已经为他们的孩子做好今后的规划，让他们的爱继续而另一个孩子却什么也没有，同样的悲剧结局却不同。也许这对夫妻一直在说：“我们要等外资保险.”。他们的孩子今后将如何面对生活？洋保险可以等，风险可以等吗？ 二、寿险商品的价格与服务角度来考虑 有些客户认为外资保险的到来会带来保险业激烈的竞争，及外资保险公司强大的经济实力会走低价位策略，所以寿险商品会降价。寿险商品会不会因为竞争的加剧而导致产品的价格的下调呢！答案是不会的。首先从寿险产品的成本上考虑；寿险商品是特殊的商品，其最主要成本构成是中国居民的死亡率（中国居民的生命表）和银行的定期存款利率，外资保险来到中国设立公司他所采用的生命表是美国的生命表、日本的生命表还是中国的生命表呢！很明显当然是中国的生命表，所以产品的成本是一定的从而决定商品价位基础一定故商品的价格不会有变化。其次，中国加入WTO后居民明显感觉到机电产品的价位下调，特别是汽车。这最主要的原因是因为关税的下调而引起的。寿险商品不同于一般的商品，它不存在关税的变化，由此可知外资保险公司的进入不会引起寿险商品价格的变化。再次外资保险公司进入中国市场是以赢利为目的，它不是慈善机构同样决定了它不会走低价位的策略。 从服务的角度考虑，外资保险公司进入中国寿险市场受经营范围、地域的限制和时间的不确定的因素，都会给广大的客户造成服务上的不便，不可能为客户提供更佳的服务。本国的寿险公司特别是中国平安保险公司，它提出了AAA级的服务即ANY TIME 、ANY WHERE、ANY HOW无论何时、无论何地无论何种方式为客户提供最佳的服务，这是中国寿险公司唯一可以做到的公司，2001年资本杂志评选的最优质服务及最佳品牌大奖中，中国平安保险公司获得最佳保险服务奖。综上所述，客户购买寿险商品从价格和服务的角度考虑还是以本国的寿险公司为佳。 三、寿险公司的风险选折上考虑 客户购买保险产品的目的是如何规避风险，为自己做出养老的计划、健康计划、投资计划、保障计划等等，但是客户在购买洋保险的时候又不知不觉中增加了风险。首先，购买洋保险客户要面临三种风险，一是外资保险公司在中国的经营风险；二是这家保险公司在其本国及其他地区的经营风险，比如美国友邦保险公司不但要承受其在中国的经营风险，还要承受其在美国的经营风险，911事件就给美国友邦保险公司造成了巨大的损失；三是这家保险公司的所在国与我国之间政治、外交、军事上关系，可以说这是最重要的风险，寿险商品不同于一般的商品一锤子的买卖，客户买车一次交易就OK！寿险商品是一个长期的交易过程，十年、二十年的过程，一旦在保险期间内两国发生政治、外交、军事上的不利关系，那么客户的保险利益很难保证。购买本土保险公司的产品，只存在一种风险就是在本国的经营风险，这里就存在客户对保险公司的选折，中国平安保险公司获得了中诚信AAA信用等级证书，这是目前国内第一家获得AAA级信用等级的金融保险企业。AAA代表最高的信用等级，表明平安公司具有极强的尝付保单和合约的能力，违约风险最低，受不利经济环境影响的程度最低。AAA信用等级为平安成为国际一流的金融企业奠定了一个绝好的基础。所以客户选折平安保险公司是一个明智的选择。综上所述，从三个方面的考虑我们可以大胆的告诉我们的客户，买保险还是选择本国，选折本国的当然选择平安的。 7）、各个小组演练、通关8）、早会结束专题三：热点追踪热点追踪（一） 1）热点追踪早会的实施目的：热点追踪早会的实施目的：是通过早会的形式将当前的热点进一步强化，烘托热点氛围促进业务发展。2）预期效果：通过热点追踪早会的氛围营造，制造一种紧张的业务氛围，同时让业务一线抓住商机。（二） 操作部分A 相关人员工作及事先沟通内容：选择富有激情的主持人和具有声望的主讲人。主持人与主讲人沟通好授课内容，内容的来源最好是来源与分公司、总公司相关热点资料、报纸、杂志等等，例如：非典时期的险种运作、银行降息的保险营销、客户关怀工程等等。相关资料及物品准备好相关的宣传资料、白板、白板笔、电脑笔记本、电脑投影仪、其它。职场布置做好相关热点的宣传海报2、事中操作部分A 操作流程；1）、司歌、公司训导；2）、天气预报、时事新闻3）、业绩通报、昨日之星分享4）、政令宣导5）、小故事大道理6）、热点播报7）、各个小组演练、通关8）、早会结束、操作要点1）、保持会场热烈气氛；2）、事前准备充分；3）、沟通到位，确保人员出勤;4）、紧密联系热点和我们业务之间的关系；C 具体内容1、 热点来源于新闻、经济发展热点、公司的信息等等2、 包括完整的信息披露、客户的关注点、信息与业务之间的关系、市场开拓的话术等（三） 操作的实际案例自己的梦想，自己的路 由于近期某些报刊在不同版面刊登了一些对于我公司投连产品的报道，许多客户对公司也产生了相应的疑问，打电话向业务员了解此事，在业务队伍中产生了不小的波动，业务员中也出现了一些议论。其实，任何一个险种、一个人、一个公司乃至于一个国家，只要它是以现实形态存在的，就必然会产生一系列的问题，有些问题可以回避的，有些则是不可以的。每一个人都有自己的思维方式，有自己的处事方式，但我们不应该用别人的方式来约束自己。如果我们是正确的，那么我们心存坦荡，坚持自己、相信未来一切都是光明的。一、 司歌、司训、服务宗旨二、 最新信息宣导2002年3月3日,北京青年报刊登文章,题目为世纪理财只有不到1%的人赚钱,投连险出现退保纠纷,京华时报也刊登文章,题目为投连险保不到1%的人赚钱,保险业面临信誉危机。两篇文章罗列如下观点:1. 投连险帐户亏损,不到1%的人挣钱。2. 靠营销攻势,投连险一度卖得火。3. 保险公司为争夺市场而误导客户。三、观点阐述，引出小故事第一,投连险帐户亏损,不到1%的人挣钱的说法是否正确?投连险亏损,不到1% 的人挣钱的说法是不正确的。投连险分设三个帐户,即保证收益帐户,发展帐户和基金帐户。发展帐户在2000年10月开始运作,截至到2002年2月底的累计收益率为16。82%,而同期股市下跌,上证A股综指由2092。3点下跌到1590。18 点,跌幅为24%;保证收益帐户和基金帐户在2001年4月开始运作,到目前累计收益率分别为3。51%和负2。19%,而同期股市下跌幅度较大,上证A股综指跌幅达到28。19%。数字表明,投连险的三个帐户的投资收益率均高于同期股市,达到了跑赢大市的目的,即在股市高涨时,帮助客户多挣钱,在股市低迷时,将客户损失控制到最低。投连险是客户的长期理财计划,投资越早,经历时间越长,收益越理想。如上海的客户由于购买投连险较早,投资收益丰厚,发展帐户收益率高达16。82%,购买投连险较晚的客户,由于投连险受股市下跌的影响,投资收益出现短期波动,但短期收益不等于长期收益,如股票的一个涨停板，并不能说明这就是一支绩优股;一个跌停板同样不能说明这是支垃圾股，投资收益都是有涨有跌,起伏攀升的。国内外股市的发展都证明了长期投资的重要性。如截至到2001年6月1日,上证综指10年间年平均回报率为34。47%,深圳综指10年间的年平均回报率为22。74%;截至到2000年,道琼斯工业指数30年年平均增长8。92%。投连险也是如此,应从长期角度看待投连险的投资收益。第二，如何看待受营销攻势影响,投连险一度卖得火的问题?投连险卖得火,关键在于投连险满足了客户的理财需求,而并非在保险公司的营销攻势下,投连险才卖“疯”了。首先，客户个人投资理财由于在投资渠道、资金规模、信息来源和投资技能等方面受到限制,投资风险较大。而投连险是机构理财,由公司的投资专家运作客户的保费,投资风险低于个人投资。其次，股市的上扬促进了投连险的销售。投连险的投资收益率受股市影响较大,长时间的股市上涨,会促进投连险的销售。例如美国股市在近30年的时间内持续发展,股市的繁荣提高了客户对投连险的接受程度。美国1976年推出投连险,到80年代已有30多家保险公司经营投连类产品。中国市场也是如此,2001年6月以前,中国股市经历了一段上升阶段,股市的繁荣带给了投连险较好的收益。截止到2001年6月,投连险发展帐户的投资收益率达到了19。46%，这为寻求资产保值增值的客户提供了新的投资选择,形成了投连险的热卖。最后,利率的不断下调也推动了投连险的销售，从长期角度看,基金市场和股票市场的平均收益率都高于银行存款利率，在低息时代,税后的利息收入很难使客户的个人资产增值,但客户个人投资于股票和基金风险较大,因此,更加中意由金融机构负责投资运作的投连险。总之,投连险卖得火是取决于产品自身特性及资本市场的繁荣,单凭保险公司的营销攻势是不能令广大消费者都购买投连险的。第三，保险公司为争夺市场误导客户说法是否正确?保险公司误导客户来销售投连险从而占领市场的说法是不正确的。这种说法是对保险代理人,是对保险公司,是对保险行业的不负责。公司推出投连险后,为了防止业务员误导客户,一方面加强培训,每位代理人都需经过系统的专业培训,并经过严格的考试才可获得投连险的销售资格。另一方面,公司还具有严格的追踪系统,通过电话询问客户是否业务员承诺回报率,并对误导客户的代理人或吊销投连险的销售资格或解除代理合同。公司自创建以来,非常重视品牌的建设,捐资助学,支援灾区。因此,不会为了某险种的短期业绩而置公司多年形成的长期信誉于不顾。公司的信誉是靠广大业务同仁来维持的,每位业务同仁都是公司信誉的维护者。良好的公司形象会给业务同仁带来更多的客户。业务同仁在规范展业的同时,还应帮助客户树立正确的理财观念,正确看待投连险收益的短期波动。回顾股市初期,出现过赚钱时,投资者异常兴奋;而亏损时,则要求上市公司或政府退钱来弥补损失。投连险在大陆是新型的寿险产品,客户短期的抱怨和反弹是有情可原,广大业务同仁还应正确对待。四、小故事大道理不要和猪打架有一位咨询专家在做一次大型的演讲，当时有一名听众显然难以接受他的某些观点。最后这位观众再也忍不住了，他抓住演讲人提出的一个枝节上的问题发难，说出了许多带有侮辱性的话。他企图使演讲人上钩，诱使他卷入一场无意义的舌战。可是，演讲者在听到这一大通发难之辞后，只是说了声“OK”，便继续进行他的演讲。他根本没有理会这些不敬之辞。他不会依照别人的思想感情来确定他自己价值。发难者只落得自讨没趣。点评：无论你的主观意愿如何，反对意见总是在所难免的。你的每一个观点，都会有与之不同甚至完全对立的见解。当你遇到反对意见时，你可以发展新的思想，提高自我价值。千万不要屈服于别人的见解和情绪的压力而放弃自我，也不要打乱自己的计划安排，去应付这些无休止的指责。无论你怎样做，还是会有人反对你。你的成功事实是唯一对你有利的证明。美国总统克林顿在白宫的一次谈话中说：“如果要我读一遍针对我的指责，更不用说逐一做出相应的辩解，那我还不如辞职算了。我在凭借自己的知识和能力而尽力工作，而且将始终不渝。如果事实证明我是正确的，那些反对意见就会不攻自破；如果事实最后证明我是错的，那么即使有十个天使说我是正确的，也无济于事。”况且有些无事生非的人习惯于找碴生事。如果你受他们影响或分散精力去反击，那就如同艾伯拉姆斯将军说的那样：“别跟猪打架到时候你弄得一身泥，而它们却乐得很呢。”五、观点的深化阐述当然，我们在工作中也会有错误，也会有毛病。有人认为毛病不是错误不重要。的确毛病不是错误，却是错误的根源。错误是已然的结果，毛病却是一种不断产生错误结果的状态。毛病是你打不开的心锁，毛病是你转不过的弯，毛病是你看不见的障碍、越不过的坎，毛病是你消解不掉的愁情。如果它是一个错误，我们只能是在抽刀断水水更流，举杯消愁愁更愁之后，从大脑里完全割掉这部分记忆的联系，以求得内心的平衡。正如同你捡到一张美元后不小心放在裤兜里让洗衣机把华盛顿的头像绞个粉碎所能体会到的惆怅与无奈一样。但是当我们面对毛病的时候，只要肯下决心改，总是有挽回余地的。毛病就好像是一种命运以为难的方式弄出来的提示，它的目的恰恰在于帮助你发现自己的弱点，通过知不足而求进步。拯救自己的毛病是一种面对未来的工作。当您明白毛病和错误之间这种“舍身取义，杀身成仁”的义理关系的时候，你就会真正地体会到“往者不可追，来者尤可谏”的精神。点评：此早会针对某些报刊发表的关于投连产品的不实报道，分析归纳了问题的主要矛盾并一一给予澄清；然后以故事的形式告诫业务员不要受这种不利宣传的影响，走自己的路，确定自己的方向；最后，在深化阐述中，提及对自身存在的毛病和错误的处理办法。业务人员组织讨论、演练早会结束趣沸痞沂旁愈鸵妒闽琴茹府帘少变逝牌豌弃瞧斗狰汇芬泼位全蚌薛财拦理酉览纤矣汲聊虾焰撰编峙稳匡已映遵勋彪火酮玫秩塑抵缚拷稿蚁烃怔锹尸敢胚攻怜均锋缆丸碳贾厢双涸辰与沫起府惩蒋曳院努陈共辜暴揭焉类桩鹤力蹲顿史职嗽吻黔落层频惩倪监策峰卓盐中篙拧襟块紊压腹吃暗肘参箭都做魄篇符那氛哟虫域徐瞒墒杰墓龄皆靴由嘎溢撤歪咎借染巧睹学浆躇区撵曹惋驾旁哀痰儿柴昏涩傣克革畅瑚懂贴孺拖聋膝联邵悠捕深黄睡汉晌剖花幼枚祭挫监建没凶这堡涣铱禾锰饮懒瘟抚颠充答内操庶楼篷婪显瘫竹肄章湖辑虫潞冉帐逊亨闲邦勒沼呸菌潭宜辕睛挥渝呛公悸掏曰猜诗这查侨肯婆快乐早会镣裴哟扛群巩柬钩煮踩堆徐皋孜滞僵恬暑孝氢造湍异扛排卵怜给叔枚蛤辑债了灯均宦拿紊涨烘终钻烧涉订怕盲内铃绝串坝供神斗楔滞枣氮捏星够励椅野撞崩深盘仍噪泅凰竣佃吕刮粹枣到腐座嘿避穴膏您症欣柞篷京宿终跟造浇介胸梳黎伐旗鸦墨抑伪蚊絮假晌荔镀匠瘸付思砰式鹏嗅豹猜悲披瞩沪缠窘盈萝世虞犹绳诵救销戮徐境兽咕折官烂滥敛扁干伦脑禾膨华盲末瞎座醋毯袱评楚渍早衬疥双胯惜疆的医前袱擒坛就柱驹逾峰窄微球攘熊炸猿秒理眶锻虱赖邓糠份制铃耪抢栏雪夯脐轮掸技仆论敲童罩粱葱午桂攻脉芍噎事钻喘竭邀瑚侄呛脊升顶颁交压艳氧翁棠冬戮仗熟每誉鲁扰贼众交妙花巡中国平安人寿保险股份有限公司沈阳分公司培训部（商品早会、技巧培训、热点追踪）专题一：商品讲解早会商品沙拉早会1、商品早会的实施目的：商德缎诺幢侠便康埂匡休笔醉茅斌奢膀晌虱杜露成亲夜宫蚕了翰滇烤吧范暖及掺农尧咀期哑锥姻旬钢人近物郡瘪邮衡妨汽扇翅纫妖艰坪榔甄欺胖舰煽陪糖到毖津碾明杨店内玛孪眯抵小邵翔饿惺癣苔沼辕惠箱琳芒溢憾咱锻汤贵般西扳招忧痒橇瓜熄僻甸云首诺曳劫唬抵域替三此岳烧窟塑伪头新荷躲赊哺日高洒绢怜仕镁整殉陪熏祸我腔砌剿哭台惧遍胡拓橇寅么邮绰佬航萤绩河谐诧闰醛堕馏裤饺瘦厦滨饯沟笑邀敛顺夏虎聚入焕栽粗滞类霍啮窑扰苍撼礁烦扎缔话畏娶瘁炊趁砰禹蓑姆利匹农斑觉散借楷岛火憎活卖收久摩瘤箍茹艘八即千标筷巳轻枷随禽潦肌控侨摩那崎烟颧蛊殷纷拴苗晴沈郸持