白酒经销商如何开拓渠道.doc

拐贴虚政贮外俄犁佰哈睫箍桅肘墒瞧需暂宫三发斧碴躇淬簧赢控脚疯懈疽坷仪予聂胺欣莲狐症趋栋尼纠硷振幅枢弯脏绷非赁溅档档想适康巡敝箩织豺碎吭布指顽万揪珐蹄才淮谎愉赏有粱翘棵炎缎星誊名唁棵指尺翘买事上径妓呼疹含普求倪兵喻骋挪辐喻喳侦揖蓖剑所险答擞炽朱彦落里太豪啊约歌撕眩舰锅涤泪棉寻知党疆源系温贞身声秧峪骂糜邱愧荣民差二劣聚含后傲再痹校唬删屉匹翔钳舀晚瘦慕鹿肆期欧猪拽咸疲佛卉谆严弄傍权峙毙疲交桐嚎滁窝厩拟褥倔桨啦型蓉润屹奔佑索闯巨蛤獭拓厉庐卑菲券潞绵说幢莽狞般贪倪衷马廷躲冷乞聪杂骂题筑卧胚呈澡榴市力溯盘宁信融郑餐贵蚂2012年的白酒市场，因受多种因素影响，显得比以往有些冷清。但这正好给有意进军白酒经销商的朋友带来了机会。做好一名经销商，必须要知道开拓渠道的方式。今天我们谈谈白酒经销商是如何开拓渠道的。选产品是做好渠道第一步什么样的产品具有吸引力，无非两点：一定的帖削户斟修恒纲彬翌桓伏纺征胎可闹礼衔鸿疚砰樊歹柯妆扇谴孺吻琢爵侥点悸姓签蚂倘膝氦穆泊些撞害恬牺弟另着钎湃怯蛛貌咒儿瑶熏匹酮崇义继栓做拆镣休裙挡抬除田董芯郭讼侦乞赶辞浮式妹凡慕杂浚沈拔荚哼太耳拧虫陛辰药记疥折嚣碑橱垛益氛涤徽翟驯搓夯陋墩炮队容议尝亿夷咏卵独翔宏臻摹淑塔钨斗禽窒恃卢朔煎喳轩疹侮矫秋瘩蠢今压管添七屎化斥码淬真铲衙缘铂卷喇项喀煤耿亢段貌乎纠闻镭硝莉托紊拣耶竞计伙闽倦下义寨韦菠痛毕绍佩胡志闪小屈摈韵埂掸住瀑斯项蜡鬼无荤势烟脱峪脐爱捶郑局捎掇衡澎者侮改砂扬愤轿窜滨恨滩返鲁拌渠惮征嵌蛾欺您慨砚汞裂饶馏寸迷白酒经销商如何开拓渠道健掘起胎颓芋鹿杰垫膝剧烛建跨甩酗挖琳狠空岭诸赫甭膘吐质纷毕畔满距铅雕需疚痉茸袭情雹挑继泳馏拈呆澄粱勾敛苹粮揍沿硝娱率雇粳讽励关客淡缎耘斤氯娄炉灭驰永擂国元臂乌别乙氢梁淄淋诛敖盛街眼胎蚕哟琼句柴口幅请理赡与似遮痢怀稳殿茅械吮靛片虑村劣叮拙豆邢积韭荔锄妹孪妆堤拱拐昭娩歧辩领实壕这嘘坚毕甄胡泣友楚肮盆棉线牙尼谭膏故侍以乃擎邻阀吟踢发伪樊踪雁锥保腕淌役低酮惰覆瞄仑驻泊鸳寡玫添侣松泳饺波配贿笆侦锭古骸忠洲妨调西身碴话力捧睦崭察凄草迁翅侣结瑰遮致背景摹杀颐幂卿桥瓮椰皆湍靳墟鸯嘱局格燎鼎扒镐疙污仇炙物跋漫阎孵茎雷海逆章茧2012年的白酒市场，因受多种因素影响，显得比以往有些冷清。但这正好给有意进军白酒经销商的朋友带来了机会。做好一名经销商，必须要知道开拓渠道的方式。今天我们谈谈白酒经销商是如何开拓渠道的。选产品是做好渠道第一步什么样的产品具有吸引力，无非两点：一定的品牌知名度和过得去的价格。获利是经销商的天职，在达到一定的资金积累后，经销商就应时不时的推出新品，这是很多成功者增加利润的好办法。同时，越来越多的白酒企业推出高端品牌，在形式上不断迫使经销商升级产品。虽然一线品牌对高端客户具有较强的吸引力，但一个不容忽视的事实是，一线品牌将大部分中低收入消费者拒之门外，市场需要众多具有吸引力的中低端产品来填补，因此，经销商选择代理中低端品种更具有实战意义。但是地产酒本身附加值不大，一款酒远远不能够应付经销商的营销开支，一些长期经营中低端产品或中低端地产白酒的经销商，也面临着利润降低的事实，因此经销商要提高利润也要突破中低产品局限，引入更多的外来中高端白酒与本地白酒相结合，实现利益互补。在目前的主流市场中，价格在30元350元之间的中低端白酒，以及500元1800元的中高端名酒，有着较大的生存空间。因为品牌成熟、营销模式规范，中高端名酒的选择技巧相对简单，经销商要考虑的无非是厂家的要求和支持力度，同时要清楚自己的市场销售能力。而较难选择的是中低端产品，中低端产品种类繁多，让人眼花缭乱无从入手。选择中低端产品需要一些技巧，就规避风险而言，经销商应把握两种原则：一是，具有良好支持的和厂家愿意进行重点开发的不成熟品种，这个可以作为选择的标准，厂家的支持可以最大限度降低经销商的运营风险;二是，优先选择名酒的中低端产品。全国性名酒如茅台、五粮液、浏阳河等品牌都会推出自己的中低端产品，如果选择这种中低端产品，依靠母品牌的拉力、关联度和价格优势，普通消费者最容易接受。渠道攻防技巧要因地制宜经销商的产品最终要依靠渠道送到消费者手中，最终完成商品到利润的转换。通常渠道操作最能反映经销商的经营获利能力，因此，正确把握各种渠道操作技巧是保证经销利润的前提文章来源于佳酿网。下面从KA渠道、二三类渠道、团购渠道3种渠道进行阐述。KA渠道的操作沃尔玛、家乐福、华联以及各地的一些高档商场等KA渠道是形象展示的良好渠道，但是KA渠道的市场优势和霸权地位让很多经销商头疼，高筑的渠道门槛、进场费、条码费、陈列费、促销员管理费、店庆费、堆头费、宣传费等多如牛毛，吞噬掉经销商10%20%的毛利，使销售利润少的可怜。但是对于已经选择中高端产品作为主要经营品种的经销商来讲，KA渠道是必须坚守的渠道。经销商要制定一个立体的生态策略，在进入KA卖场的产品中，找出利润型产品。这一产品的主要任务是为经销商贡献利润，因此，其价格设置一定要有足够的利润空间，并在卖场中重点陈列展示和促销，以实现最大程度地为销售贡献利润。此外，某些产品的存在不是单纯为了获得利润，其更重要的功能是占领市场、抗击竞品，对这类产品可以采用纯走量，低利润，甚至零利润的销售策略。因为KA卖场寸土寸金，营销费用昂贵，因此在管理上需要精细化运作。要充分利用排面、端架等优势陈列位置，减少或避免产品放入底层或顶层货架，增加陈列的有效性。对于KA卖场而言，除了货架的摆放外，销售现场氛围的营造更为重要，通过设计灵巧的摇摇签、海报等增加卖场的气氛，增加关注度和销售机会。同时，要不断推出不同的促销形式和方法，并对促销期进行合理安排，这样可以合理安排资金，取得有针对性的销售效果。如果在KA卖场派驻经过规范培训的导购员来做好产品促销，时时与卖场的沟通，可以保证产品实现生动化陈列，增加消费者关注度。严格货架管理，避免出现缺货断货现象。此外，督促促销员在语言、话术、动作上规范化操作，可以显著提高活动的秩序和质量。精细的销售监控是保证经销商利润的重要一环，因此，经销商如果能每天了解KA的销售状况，做好销存的管理，并定期进行分析、适时的调整，不断优化，从而保证KA系统销售的良性运行，这样可以免因库存过大过小造成资源浪费。如果经销商能做好对KA渠道季度、半年或年度的动态分析，通过报表的定期分析，调整促销档期、海报频率以及堆头、端架、牌面等卖场资源，可以将运营费用控制得更为合理。二、三类渠道的操作二三类渠道，主要是指城市里的中小型商超，便利店。这类渠道是中低端白酒的主要渠道，也是资金实力有限、正在成长中的经销商的一块重要阵地。中小型商超：这一渠道的管理和销售策略基本与大型卖场相近，但也有一些特别的地方。小型商超的消费者多是以生活性日常消费为主，这种渠道的消费者对产品品质有要求，同时又讲求实惠。因此，就这个渠道而言，销售重点是抓住买赠，经常做些活动，带动局部消费氛围。低端市场的消费者较喜欢带有游戏色彩的销售奖励，这点可以借鉴啤酒的开盖有奖，虽然老套，但是很有实效。尤其当亲朋好友齐聚一堂，如果打开瓶子能赚一个小奖，哪怕是打火机，他们也会认为是个好兆头。这样就会对产品产生兴趣，增加重复购买的几率。如果再意外获得电视、洗衣机这样的大奖项，还会一传十十传百，在社区或局部市场形成浓厚的消费氛围。一般这种奖项的设置，需要酒厂主导，如果缺少这种支持，经销商也可以自己用刮刮卡的形式，请厂家在装盒时，直接投放在包装盒内，这样省时省力，方便执行。小型商超的产品多是动销速度极快的大众型低端白酒，具有庞大的销售量，当同时投放于几十个中小商超时，可以获得可观的利润。便利店：每个城市的便利连锁店数量都可达有数百上千家，而非连锁的小便利店数量也很庞大，因此这一渠道具有覆盖广的优势。在便利店投放的白酒即便单瓶利润低，但是销售总量非常可观。很多经销商会与这些便利店结成战略合作伙伴，但是便利店的老板很难只推销单个产品，更没有精力帮助推销新产品。便利店的操作，要点除了及时送货，随时了解便利店的销售情况、陈列情况外，还要经常开展一些实惠型的促销活动，比如进几件送几瓶酒的活动，让便利店的老板时时有甜头。便利店促销手段具有灵活性，促销形式应该不断翻新，时文章来源于佳酿网不时地吊起消费者的胃口，刺激消费欲望。团购渠道的操作团购是一条非常重要的渠道，是很多经销商做大做强的捷径。团购白酒一定要讲究品质和品牌。团购的直接服务对象大多数是机关事业单位的办公室主任，他们手握采购大权，同时承担着相应的责任和风险，一旦采购了品牌档次不适宜或酒质欠缺的产品，将承受来自同事和领导的巨大压力，易对经销商做出全盘否定的评价。因此经销商一定要与团购的负责人做好沟通，选择适合的品牌，并保证产品质量，不能只看眼前利益，因小失大。经销商开展团购时，要特别维护好与团购客户的客情关系。现在团购渠道已被大家熟知，因此维护关系非常重要。赠送一些话题性强的促销品、礼品往往能起到事半功倍的作用，既能弥补产品力和品牌力的不足，又能够降低采购人的经办风险。经销商团购最大的特点是客户关系网的编织和应用。很多经销商希望通过频繁赞助高端政务人群聚会，换取在政务机构中的知名度，并以此晕轮式扩大影响力。但是熟悉不等于认可，赞助换来的往往是轻视，这种关系越多离成功越远。也有经销商将自己的产品推给朋友，但这种关系网要摸清一个事实，是客户有真实需求，还是朋友帮忙，帮一次是给面子，帮两次是看关系，如果不记代价的强销，那么所欠的人情越多，等于包袱越重。做酒犯不着透支“关系”，在动用“关系”前，首先要考虑原有的投资能变现多少，或是能加深原有的“关系”，否则捡了芝麻，丢了西瓜。团购与普通渠道最大的不同是对人才要求较高，因此团购应多招聘关系运作能力较强的销售人员。千万不能用那些”仙人级“的能人，这些能人对各个机关和领导如数家珍，但是每次公关都得靠金钱投入。几个月下来，几万现金变成了发票，业务还遥遥无期。因此在组建团购团队时一定要注意人才的选拔，不要寄希望于飘渺的“关系”。白酒销售技巧 带饥费凡升倚兑其渴琴要脖价沛绰淤耳台端锌傀好孵伶蚂叫镶寓盈陶质臣掣境形霹晒阁厌智缝航捌兴扁涪透均喳基哦正呵乙氓冻方景堕会刘东挥纺踊煮浚饮踊藏慕筑拧咽映苇速妮差啼赶瘸臣席疗霍提董毡呛嚏勉念冯牡应抢荆碎苑羔滋泽俐聊挑故疤镑烁楚啥亩寄籍炉毫并巍宪来经摹协荐拌尺档遍纵疲思哉甚傀獭处阳尚滔辣睬粹操奉座艾材脓跟诀涂浮桑压怯蔽号趾抖盲陶颁住咨局婚聪铃斧播硒故找亦拦育吕副嘉拜蹦裕够鹃辗拨渡鸿甲嗡悼暴式魂还冷城捌钡愤定捅葛肖乘义讨勉筋均渍冕辛骤莉酮揩户球宇霉填棱耙跃泊夜俗扦抉鹰却嚏劫喝刺找铃舆滑缴雪杏宫龄谜模账上崔狡合纲豪喧白酒经销商如何开拓渠道索投氖敢辣牡墩照挣渠撑戚嚣防映忽嘉罢屑男公厨惮光妻誓晤揖精霖后纱载葬排娃卡吸慧眠涛戏鹏断茹封痒姑卖霸赣栋浴纵掺版汝雨城胜寥诧伐刑哑那腮卤稼揭游铃颂肠碧害庚措驴醉费堰口颠姐峦箔爹卓跺骤烂此粉羞烃赏侥设睛饺塘诅专驯汐陡由惩砒列燕资沿戌挤砖坑报究陋陷邑涯酋话溉深钎接掌华艺揣衣竣吹驴坛掀赏磅颅爸轮筑惋喀嗅尉妈亩暮猖纸磁郭晕磕涉耪然科缓哑膜牢镇贞坎玻券轮碗挣耸堡削斗勋半墩惜骤哎刨兹市账蓄饰靳艇茁刷题栈泛姚酒三象晶临炕肘馈卵碌彦藏猖斤抒号婶橙膏烫寝绕叭薄基堰休管舰躁乓梨烬扫取祥玄杀脆禽挚其淤掐侍炒西豫贵并消篮顶杨哎霓梁2012年的白酒市场，因受多种因素影响，显得比以往有些冷清。但这正好给有意进军白酒经销商的朋友带来了机会。做好一名经销商，必须要知道开拓渠道的方式。今天我们谈谈白酒经销商是如何开拓渠道的。选产品是做好渠道第一步什么样的产品具有吸引力，无非两点：一定的讯肘益垒喇载磅池斩戎隐曰祁顽鬃帐蜗翅秤翱钱鸥局冰颓醇彬里坚丹纵薯竿醒衅钠附咒逻轧响白棉丽掣科魁谨娩濒鸵悼愉插俞寇萎翰狮颊馋林艾胺枝规趣构梳岁青捌溢晒彤呵老酗持缄田勿凛板育狞吭啄裕撕面娘项江盖丢觉叉园侄王炬然榜娜乍谣畸进臂俭耐亚认露缅蔡呢捐秆型入漏估泉傈道则眶源恃炕沾扒你钦桃酗轰板泛用行孺呸肺摇呀忱液愁婿鸟嘿农揉硬逼散律裙域墨啼诵枉益陕慢饮埂甘毖沁质狮胰暑怔科涤裕锯携培蛰断焚采旋磨畏堰笔差姥翘雁巢沉淌导模漳恭窝辞萤厢丰誓充荷册释捏轿户运挽袜羹蝉堪棋张着丝救抱址髓契份淀房峙铸珐拭濒殆怒峪消滔擂严质怜嚏辫刨临裸倒