超市营销计划.doc

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l 目录
一． 超级市场定义
二． 超市的发展历程
三． 超级市场的划分
四． 超市商品策略1—商品定位与管理
五． 超市商品策略2—采购管理
六． 定价策略
七． 促销策略
八． 营销控制

一． 超级市场定义：
实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式，以满足消费者对基本生活用品一次性购足的需要，并普遍运用大工业的分工机理，实行对零售经营过程和工艺过程专业化和现代化的改造，普遍实行连锁经营方式的零售业态。

二． 超市的发展历程：
超级市场诞生在美国，并且是在经济危机席卷全球的条件下诞生的。1930年美国人迈克尔.库伦开设第一家超市—金库伦联合商店。
目前全球零售业三大巨头分别为：沃尔玛，家乐福和麦德龙。
在中国，超市最早源于80年代自选商场的诞生，91年上海联华超市在一居民区开设第一家真正意义上的超市。90年代中期超市发展热席卷全国。武汉市的超市正是在此时开始发展，目前遍布武汉三镇的大小超市已达2000余家。

三． 超级市场的划分
l 超市多样化的驱动力：更好的抓住顾客，满足不同顾客的特定需要是零售也考虑的首要问题。
l 以超市的店铺面积和经营的商品种类这两个要素划分，可划分如下类型：
低价商品的 商品种类多 品牌商店的
低价销售 天天低价

杂货超级市场 综合折扣店 超级市场

便利型折扣店 家居中心

折扣型超市 GMS 批发俱乐部

面积小 仓储型超市 面积大

准超级商店

限定商品特卖 廉价商店 超级商店

商品种类少
限定商品的特卖 专门领域的超低价销售

l 根据目标客户不同可化为：
1. 传统食品超市，功能与特点：面积300—500平米，经营一般食品和日用品是超市的最初原始模式。
2. 标准食品超市，功能与特点：面积1000平米，增加的生鲜食品达到营业面积30%--60% 。
3. 大型综合超市，功能与特点：面积2500—5000平米，有相适应的停车场，是标准食品超市与大众用品商店的综合体。可满足消费者基本生活需要的一次性购足。
4. 仓储式商场，功能与特点：面积10000平米以上，有较大规模的停车场，实行储销一体，低价销售，提供有限服务并采取自我服务销售方式的零售业态，实现对法人和个人会员实行低价销售。
5. 便利店，功能与特点：面积80—100平米，具消费的即时性，小容量和应急性的特点。综合银行，邮电，书店，快印，快餐，药店等功能，24小时营业。
四． 超市商品策略1—商品定位与管理
l 不同业态超市的商品定位：
1. 传统食品超市的商品定位：以经营食品及日用杂品为主，食品占全部商品构成的70%以上。
2. 标准食品超市的定位：食品占全部商品构成的70%左右，但生鲜食品占全部食品构成的50%。
3. 大型综合超市定位：在标准食品超市经营生鲜食品和一般食品日用品基础上增加百货类商品（服装，鞋帽，家电）而形成的超市业态，食品与非食品各占商品构成50%左右。
4. 仓储式商场的商品定位：与大型超市相比，其经营方式多采取批发配售方式。目标顾客多为中小业主，企事业单位，多实行会员制。
5. 便利店的商品定位：主要经营即食，即饮，即用商品，如碗面，饮料，香烟，杂志及便利服务项目。
l 20商品（主力商品）的选择与保证。
1. 20-80原则
2. 20商品目录调整：因季节，供货因素，消费需求变化而调整。
3. 20商品保证：通过6优先保证20商品发挥重要作用。即采购优先，采购资金优先，存储库位优先，配送优先，陈列优先，促销优先。
五． 超市商品策略2—采购管理
l 中央采购制度与分散采购的区别

l 连锁超市公司采购业务的组织机构：

商品采购部

计划业务部 促销业务部

采购1部 采购2部 采购3部

买手 里手 货架管理员 买手 里手 货架管理员 买手 里手 货架管理员

l 连锁超市公司采购业务流程：
供应商准入制度

供应商接待制度

采购业务谈判

合同签定

合同履行（一）订单

合同履行（二）质量监督

合同履行（三）付款
l 采购业务谈判的内容和合同履行
1. 谈判内容：a.三项制约文件：商品采购计划，商品
促销计划，供应商文件。
b.内容：商品，数量，送货，退货，促
销，付款条件，价格及价格折扣优惠。
2.合同履行：a.订单 b.质量监控 c.付款（ ）

六． 定价策略：
l 统一的定价政策：
1. 统一的定价政策是连锁经营的重要内容
2. 统一的定价政策不是“统一的价格）
3. 体现商品“总体经营”原则。
l 定价方法：
1. 品种别定价法：一类带来利润；另一类是适应“一次性完成购买”条件的企业形象商品，该类商品反映价廉，省时，便利形象。
2. 高周转率商品的定价方法：
低于竞争对手的价格，在超市中有时现金流量贡献率超过利润贡献率而成为企业第一位的利益目标。
3. 折扣定价法：
分为：a.一次性折扣 b.累计折扣 c.季节折扣 d.限时折扣等。
七． 促销策略：
l 促销及其分类和作用
1. 定义：超市促销是指超市通过在卖场运用各种广告媒体向顾客传递有关商品服务信息，引起买方行动而实现销售的活动。
2. .分类：A从沟通方式划分，可归纳为两大类：单向沟通式，如：特价，优惠券，赠品促销等；双向式沟通，如：意见征询，有奖答题等。
B．从作用效果划分：产品入市促销和巩固重复购买促销。
l 促销对超市的作用：
1. 促销是达成大份额销售量的主要手段。
2. 促销是开展竞争的利器。（刺激购买，消化库存）。
3. 促销是反映连锁超市公司活力的显示器。
l 促销的误区：
不适当的促销，特别是降价或变相降价是促销的最大危害，是对品牌的伤害，表现在：
1. 降低品牌的获利能力。
2. 增强消费者的价格敏感度。
八． 营销控制
l 采购控制
由一个指标体系考核采购人员并对采购进行细化控制
包括如下指标：
1. 销售额指标。 2.商品结构指标（为了体现业态特征和满足目标消费者需求度的指标）。3.毛利率指标。4商品周转天数指标。5.通道利润指标。6.新商品引进率指标。7.商品淘汰率指标。
l 核算控制
核算本来就是一种控制手段。连锁超市由于竞争的需要，要求建立一种适应频繁价格变动的核算制度。
两种核算制度的比较：
核算方法
核算过程
零售价变价过程
核算结果
管理上的差异
售价核算
1. 核定售价
2. 计算进销差价金额
3. 按售价计算库存商品金额，计算毛利率
4. 毛利率*期内销售额=实现毛利
1. 清点库存商品的数量
2. 新旧数量差额*盘点数量=变价收入及损失，进行帐务处理
3. 更新售价
按商品大类计算毛利额及毛利率，倒算税金
重视核算结果，无法控制经营过程，属于事后管理。不能实现实时变价及商品成本的细化分析，可人为调节商品成本。
单品进价核算
1. 按每个商品的实际成本，进项税金入帐。
2. 按每个商品的实际销售额，销项税金核算。
3. 商品卡片帐可只登记数量。
4. 单品的实际销售收入--单品的实际进货成本=实现毛利
不用进行入帐处理即可变价。
按单品分批管理，运用先进先出法。
能实现实时变价，可对单品的成本，税金，库存等全过程进行控制，管理，分析核算。
由上可知单品进价核算制度的利益所在：
A． 在日常运作中，商品的频繁变价，打折已成为商家促销的主要手段，单品进价核算可以省去商品变价的财务核算过程，适应市场竞争的需要。
B． 通过该核算制度可将资金运作情况及经营状态及时反馈给决策者，是细化管理。

l 付款的控制：
1. 付款期限的控制
2. 付款审核：
在确定对供应商付款后，还需财务的付款审核：
A． 审核供应商的开票价与合同价是否一致。
B． 审核发票是否规范
C． 审核发票价格
D． 审核厂商的费用是否预扣下来。
E． 审核厂商的退调商品是否得到退调。

合同管理制度

1 范围
本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；
本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。
2 规范性引用
《中华人民共和国合同法》
《龙腾公司合同管理办法》
3 定义、符号、缩略语
无
4 职责
4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。
4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。
4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。
4.5 合同管理部门履行以下职责：
4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；
4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；
4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；
4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；
4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；
4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；
4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，
4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：
4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；
4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；
4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；
4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责