应收帐款管理的理论、方法与实践.doc

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应收帐款管理的理论、方法与实践
一、信用风险的产生与应收帐款管理的重要性
1.中国企业目前面临的压力
●　市场竞争的压力
●　为经常有呆坏帐发生而头痛
●　为应收帐款高居不下而不知所措
●　为应收帐款帐龄老化而担忧
●　为现金流量不足而困惑
●　为高额利息支出而紧张
●　客户管理的压力
●　现代化管理的压力

2、什么是信用风险？
长期以来，绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面，市场竞争日益激烈，为争取客户订单，企业提供慷慨的优惠条件，利润越来越薄；另一方面，客户随意拖欠账款、销售人员催收不力，产生了大量呆帐、坏帐，使本已单薄的利润更被严重侵蚀……这一切，很可能源于企业经营管理上的一项严重缺陷——缺乏适当的“信用风险”管理。我们通常所说的“信用风险”就是指当企业由于赊销所获得的最终实际收益比预期收益小，其中的差额就是“信用风险”（见下列等式）

信用风险（收不到的应收帐款）=（信用销售所产生的）预期收益—实际收益

3．信用风险是如何产生的？
● 开拓客户——新开拓客户，如果本身就信用不佳的，交易后就会产生信用风险。
●　 积极倾销——在与客户协商时，错误地选择信用条件（如给予过高的信用限额或信用期限）也是日后产生信用风险的重要原因。
● 签订合同——合同的具体操作条款体现了基本的信用策略，合同条款订立不当产生信用风险。
● 发货环节——发错货，交货不及时或是货物有破损而导致客户拖延付款，从而产生信用风险。
● 到期收款——货款到期时，业务部门是否积极通知客户按时付款会影响货款是否及时回收。
●　　货款拖欠是企业最不愿意看到的情况，一旦发生，如不采取有效措施，将面临变成呆帐、坏帐的危险。
4、为什么要加强应收款管理？
应收帐款管理是企业信用管理的重要组成部分，它的重要性在于因信用销售而形成的欠款能否按时足额地收回，从而使企业的预期收益能够全部实现。对应收帐款回收全过程进行有效的实时监控和科学的管理，其目的就是保证应收帐款及时足额地收回，尽量缩小实际收益与预期收益的差距从而避免或降低“信用风险”。应收帐款（或销售额）应该尽快转化为现金。但是，现实中虽然客户并没有破产，但许多应收帐款不得不因年代久远而划掉，因为缺少有效的赊销控制，应收帐款的归还一拖再拖，当事人已经离去，有关文件丢失，应收帐款的追回自然成为泡影。也有许多企业并非经营不善而是没有收帐能力而导致破产或倒闭。如何判断应收帐款的质量？企业现有的逾期应收帐款形成的原因是什么？有多少的回收可能性？如何对应收帐款进行有效监控和控制？详细了解债务人的现状和债务产生和拖延的原因对于成功收回逾期应收帐款是至关重要的。

二、应收帐款管理中信用政策的制定

1、与应收帐款管理相关的信用政策
企业赊销效果的好坏，离不开应收帐款管理中实行有效的信用政策，包括：应收帐龄管理，DSO管理，逾期应收帐款管理，债务分析制度及商帐催收管理等制度的制定。

2、什么是信用成本？
深刻认识和掌握信用成本的计算方法法，对于合理确定应收帐款持有规模非常重要，也是企业信用政策制定中必须要考虑的首要问题。一般来说，信用成本包括以下几个方面：
坏帐损失：因应收帐款无法收回而导致的损失。
管理成本：因对应收帐款进行管理而发生的成本。
机会成本：因应收帐款资金占用而丧失的其他投资机会可能带来的收益。
短缺成本：因手中持有自由资金而不进行赊销使预期的利润收益受到损失。
即：信用成本=坏帐成本+管理成本+机会成本+短缺成本

3、信用成本与有效销售
当信用额度放大时，降低坏帐率和刺激销售所带来的收益（利润）应大于信用成本的投入，这样的销售才是有效销售。

4、应收帐款管理中信用政策的制定与评价依据
在应收帐款管理中，应收帐款合理持有规模与销售量及信用成本有一定的比例关系，因此，应收帐款管理中的信用政策的制定应当考虑增加销售量所带来的收益是否大于信用成本的投入，这也是信用政策制定时的其本标准。

三、平均应收帐款持有规模的确定
1．信用成本与平均应收帐款持有规模的关系
　　　　图示：信用成本与平均应收帐款持有规模的关系（省略）

●       并非应收帐款规模越小就越好，也不是越大就越好，它有一个最佳值，在这种最佳值下，其信用成本是最抵的，我门称这个最佳值为“平均应收帐款合理持有规模”；
●       信用成本是一种综合成本，它与平均应收帐款规模成一定的相关性，从图示中看出，最合理的平均应收帐款持有规模所对应的信用成本最抵。

2、平均应收帐款持有规模的确定
应收帐款合理持有规模与销售总额、应收回款水平（DSO）及赊销率存在一定的正相关性，下图是其经验等式：
平均应收帐款持有规模=预计年销售收入÷360×赊销率×预计DSO
平均应收帐款持有规模的确定对于应收帐款的管理非常重要，它在日常的应收帐款管理中可以判断当前的应收持有规模是否合理。许多企业随着时间的推移，由于销售额的不断增长，应收帐款持有规模越来越大，信用成本也不断升高，回款速度变慢，资金流不畅顺，由此导致企业背上沉重的负担。如何合理地确定应收帐款持有规模，是每一个信用管理者需要了解和认识的。

案例一：某公司提出2004年的预算目标是：销售实现3000万元收入，DSO为30天，据统计，该公司的平均赊销率为80%，请计算2004年该公司最合理平均应收持有规模是多小？
答案：根据上述所列的经验公式，该公司的最合理平均应收持有规模为：
平均应收持有规模=3000万÷360×80%×30=200万元
也就是说，该企业应当将平均应收帐款持有规模保持在200万元左右才比较合理，这时的信用成本最抵。

四、应收帐款持有风险与逾期应收帐款管理
1、应收帐款持有的风险
● 减少企业的支出能力
●　增加坏帐的发生
● 占用资金时间价值
● 提前交纳税金
● 增加催收欠款的费用

2、坏帐的威力（案例二）

上述数据表表明：如果坏帐损失50万元，则需要增加利润为5%的100万元销售才能狸部弥补，因此，降低坏帐率是应收帐款管理的主要目标。此外，通过帐款损失表，可以轻易看出一笔坏帐的损失需要更多笔的有效销售所赚取的净利润来填补。

3、逾期应收帐款的风险
●影响企业资金周转
● 增加融资管理成本即利息损失
● 加速产生坏帐并造成损失
● 丧失企业再投资的机会
● 侵蚀企业的利润

4、客户逾期付款对利润的影响（案例三）
ABC公司2002年的DSO平均值为40天，平均应收帐款共5000万元。假设公司因扣展业务需要融资5000万，但由于应收帐款占用了这笔资金而需要向银行等金融机构借款，借款的年利率为8%。同时假设ABC公司销售的利润率平均为10%，问：货款被拖欠多少个月后公司无利润？
答案：α=（5000×10%）÷（5000×8%）×12个月=15个月，即：如果5000万货款被拖延15个月，则由该货款产生的利润被利息成本完全吞噬掉。因此，当销售放帐时，应把合理利润计入因货款拖延所造成的利润损失。

5、逾期应收帐款产生的原因
●自身管理失误：主要是业务员私自放帐，给客户一定数期或收取远期票据，还有许多情况是采取“货到付款”的销售方式，但是货到后客户不能及时付款，还有就是发票没有按时寄出等等。
●产品质量有问题：客户常常以“质量问题”来拖延付款。
●合同漏洞百出：业务人员在与客户订立合同时，合同的具体操作条款产生漏洞而让客户找到拖欠的借口，例如，在合同里没有约定检验期限的情况下，却在合同的付款条件里写“货到验收合格后付款”，然而，可户常常以“货物还没有检验”为由拖欠付款从而形成逾期应收帐款。
●发货环节出错：由于自身原因，在物流环节上出现差错，表现为：发错货，交货不及时，客户疑问得不到解决：许多时候，由于没有很好地解决客户提出的疑问，沟通不及时也会影响客户的付款速度。
●资金周转困难：客户由于自身经营不佳或是被其自身客户拖欠，为了达到转移资金风险的目的，也拖欠自己的供应商，因此会以“资金周转困难”为由拖延付款或拒绝付款。
●货物卖不出去：由于市场发身变化，客户的自身产品卖不出去或客户拿了供应商本身的货物销不出去等，客户都会找借口来拖欠。
●蓄意拖欠：“欠你没有商量”。

6、管理逾期应收帐款应该关注的事项
● 欠债是否超过法律诉讼时效
● 赊销合同是否有重大漏洞
● 债务人是否有偿还能力
● 债务人是否已进入破产程序
● 债务人是否在转移资产
●追回的货款是否能够盖过追帐费用
● 债务人付款的意愿

五、应收帐款管理常用的分析工具

1．应收帐龄分析表：使用该表格可以清晰看出应收帐款的帐龄比例结构，应收帐款总额，逾期应收的百分比以及应收客户的地区分布等信息（见下表）。

六、应收帐款管理实用技巧与公司债权保障

1．如何保障公司的债权
● 　完善合同管理
完整的销售合同包含了几乎所有业务往来的信息，包含：交易品种/数量/单价/运输方式/交付方式与时间/付款条件/开具发票等信息
●       除合同外的其他单据存档管理
发货通知书/出仓单交付给运输公司的委托确认书/保险单/客户收货确认书/远期票据/往来对帐单/其他未完结业务应当留存的单据。上述单据的重要性在于当我们的债权利益受到侵害时可以出示的有力证据，并可以防范于未然，提高追偿债务的效率。
●       加强远期票据管理
应当清楚的认识到远期票据是有风险的，收取了远期票据并不代表客户已付款，因此，应充分注意收取的远期票据是否有瑕疵（包括实质瑕疵/表面瑕疵）

2．认识交易单据完整性的重要性
● 交易单据的完整性至少应该包括：合同或订单，客户收货时的有效签收证明；
● 合同或订单是证明交易发生法定依据。
● 货物交付的签收证明是我们履行合同义务的主要依据，同时又是我们主张债权时的强有力证明；
●财务处理或其他环节中需要使用合同等单据材料。
● 其他需要使用单据的情形。

3．认识对帐但=单的重要性
● 定时确认每一时间段业务的具体金额；
● 及时提醒客户付款；
● 强有力的债权证明；
● 中断诉讼时效的法律文件；
● 及时发现内部人员的舞弊行为。

4．客户拖欠的理由和信号举例
● 周转困难
● 我们的客户没有付款
● 总经理出差了
● 还没有收到发票
● 明天一定让财务去办
● 货物质量有问题
● 交易额突然增大
● 付款方式变更
● 客户排位下降
● 推翻已有的付款承诺
● 提出破产申请
● 经营者变更

5．不良应收帐款产生的原因及其解决办法

产生原因
解决方法
1
强行推销，造成客户有理由拖欠
及时帮助客户清理库存，提供促销支持
2
服务欠周到，客户的要求与申请长期无人跟踪和答复
立即处理客户的正常要求，提高售后服务质量，变客户的被动付款为主动付款
3
训练不足，与客户争吵，收款技巧太差
销售主管或经理协助解决收款问题，适当时一同前往面访客户
4
产品质量不好，货品滞销
退货或给予一定的折扣，但要求客户及时清款
5
客户没钱支付或资金周转出现问题
分析原因，判断困难的长短期限，
停止供货，要求客户提供还款担保
6
天灾人祸，客户受损，经营出现问题
考虑客户级别，酌情延期支付，但必须监控客户的经营状况
7
有意赖帐，有钱储蓄意不还
向客户陈述厉害关系，加大催收力度和强度，收回货款后取消其信用额度
8
恶意合作伙伴，骗取货物后潜逃
诉诸法律，同时加强合同法等法律知识的学习与培训
6．债务人赖帐的常见手法
“躲”躲着不见面、不回复留言电话传呼、告诉别人“他不在”、变更经营场所等
“赖”以货物、合同规格、品质不符或价格太高为理由，拒绝付款或以此要求降价拖延时间
“推”以未收到对帐通知单、客户的汇款未到、前任没有交代、企业已更换等理由推托责任
“拉”以老朋友、老客户自居，要求相信他、帮助他，发誓赌咒一定还清债款（但遥遥无期）等
“拖”以生意不好无利可图，货物难销，正出差在外、会计人员不在等理由要求下次再来对帐收款
“磨”不断提出不同的理由来拖延支付，使债券人疲于追讨，但从未履行

七、应收帐款催收与管理

1．应收帐款催收的方法与步骤
　 了解客户拖欠的真实原因
债务处理中的一些基本问题
选择有效的追讨手段
采取有效手段进行追收

2．应收帐款催收基本策略
“快”对意外事情的反应要快
“勤”讨的频率要高
“粘”不轻易答应客户的要求，对于松动的要及时达成还款承诺
“缠”对债务人的交涉要层层逼近
“逼”对客户的弱点直接施压，适当提高施压等级

3．债务特征分析：影响应收帐款追回的可能性因素
● 债权特征：债权文件、债务确认、债务关联及债务认同
● 拖欠特征：拖欠时间、拖欠地点、交易内容及拖欠性质
● 债务人特征：债务人背景、信用状况、偿债能力及偿债意愿
● 催讨特征：自行追讨、司法追讨、专业机构追讨或协商状况

4．应收帐款基本催收程序
● 信用期内：定期走访、电话联系，及时解决客户提出的问题。在最佳收款时间内，向客户发出清晰准确的书面对帐通知，约定付款时间并定时拜访
● 逾期30天以内：可通过电话催收了解迟付原因。要求客户提供有关证据，并收集资料来核实判断，反驳其不合理的要求。及时发出第一封催款函，适当施压。
● 逾期31~60天：不能接受，应当发出紧急书面催款函，适当提高收帐级别。初次一般由销售代表，再次由主管或信用经理，第三次由财务总监或经理出面
● 逾期61~90天：不能有丝毫的懈炱。应发出比较严厉的催款函，应停止供货。除非现款现货，否则一律停止交易。若债务人还是无动于衷，则要转入严厉的法律程序。
● 逾期91天以上：立即采取行动，委托第三方催收或到法院起诉。

5．常用的应收帐款催收方法

● 电话：电话具有迅速直接的优点。电话能加强收帐人员和客户的关系，协助收帐人员了解客户付款的情况和延期付款的理由，甚至可以解决小问题。缺点是不太正式，且债务人的电话承诺容易被忽略或忘记。
● 信函：信函比较正式，可以签发给大量客户。设计规范专业的信函会给客户留下良好的形象。大量的帐款可以通过信函催回。信函有时容易被忽略。如果这时用电话跟进更能引起客户的重视。
● 付款通知：付款通知可以通过帐单、发货单或发票形式。付款通知的内容一般包括：客户定单号、发货单号、金额、付款时间等。

6．电话催收技巧介绍
●　明确首要和次要的电话；
●　准备应付了解不付款的托词；
● 稳定情绪，不能分心；
●　了解债务人的决策者是谁？
●　公司对该货款催收做了怎样的努力？
●　客户是否清楚把款项汇到哪里？
●　查清发生争议的原因（发票？对帐？质量？）
●　下决心要坚定，但要有技巧；
● 要对方明白你是谁，打电话的目的是什么？
●　同一时间只能提一个问题，问完后保持沉默
● 不要自己回答自己的问题；
●　确保应收款的准确性及明确自己的权限范围；
● 打电话之前应先与公司内部有关人员事先沟通。

7．使用传真信函催收时应当注意的事项
●　信函应具体到某一具体职位的某一人员。
●　写明发件人的职位与职权、回电号码，方便联系。
●　语言要确切、简明、直接，没有多余的套话。
●　信函长度不应超过一页，但也要说明货款的来龙去脉，如较复杂，可以另附页。
●　要求支付的货款金额应该写在突出位置。
●　注意“时间段”写法，避免含糊的借辞，如“*天之内”，要写明具体支付时间。
●　不能告诉客户你将发多少提醒函，但只能有一封最后通知函。
●　随着拖欠时间的延长，应加强提醒函的态度和语气。

8．面访催收的技巧
●　通常，少数几个客户占公司大部分的销售额，他们应是关键的或主要的赊销债务人，应通过经常的面访以增加关系；此时面访的目的应不仅仅在于收回一次货款，而是通过与客户交谈搞清付款延迟的原因。
●　面访催收是追帐过程中给客户压力最大的一种，决不能使面坊显得冷淡。精心的计划与安排、深入的讨论、以及搞清双方方面面都会有助于加速未来的付款。
●　提前与合适级别的人预约好，并准时到访。
●　态度及语气适中，切忌与客户争吵。
●　面访完毕回到办公室，就给客户回个电话。确认一下双方讨论的要点；必要是向客户传真一份会谈纪要。
2010年读书节活动方案
一、     活动目的：
书是人类的朋友，书是人类进步的阶梯！为了拓宽学生的知识面，通过开展“和书交朋友，遨游知识大海洋”系列读书活动，激发学生读书的兴趣，让每一个学生都想读书、爱读书、会读书，从小养成热爱书籍，博览群书的好习惯，并在读书实践活动中陶冶情操，获取真知，树立理想！
二、活动目标：
1、通过活动，建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。
2、通过活动，在校园内形成热爱读书的良好风气。
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
4、通过活动，促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。
三、活动实施的计划
1、 做好读书登记簿
（1） 每个学生结合实际，准备一本读书登记簿，具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰，使其生动活泼、各具特色，其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、心得体会等栏目，高年级可适当作读书笔记。
（2） 每个班级结合学生的计划和班级实际情况，也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书，其中要有措施、有保障、有效果、有考评，简洁明了，易于操作。
（3）中队会组织一次“读书交流会”展示同学们的读书登记簿并做出相应评价。
2、 举办读书展览：
各班级定期举办“读书博览会”，以“名人名言”、格言、谚语、经典名句、“书海拾贝”、“我最喜欢的＿＿＿”、“好书推荐”等形式，向同学们介绍看过的新书、好书、及书中的部分内容交流自己在读书活动中的心得体会,在班级中形成良好的读书氛围。
3、 出读书小报：

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