汽车营销管理课程4P4C.doc

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汽车营销管理课程
课程对象：销售经理、销售总监、
主讲老师：马诚骏
课程时间：两天---三天（12--18课时）
授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。
课程背景： 
随着汽车市场的日益成熟，竞争压力也越来越大。汽车服务厂商面对市场的变化如何制定有效的营销策略，占领市场增大消费份额。面对消费者的需求和日益增长的消费观念和理念。如何制定营销策略，如何提升全体营销人员的综合素质和能力。如何打造无坚不摧的营销团队。这都是当下企业发展中存在的重中之重的现状和问题。只有拥有强大的营销队伍，才会占据更多的市场份额，才能使企业突破发展的瓶颈和资金的瓶颈。
课程大纲：
第一章节：什么是营销、如何确定营销概念
1、解析营销理念和营销对企业的重要性,营销策略对企业的战略起着怎样的影响和地位。（案例分析）
2、根据企业的发展的规律和曲线确定合理的营销策略和方法。
※企业初创期的营销策略和发展期、成长期的营销理念。
※不同时期的营销策略和企业发展要相对吻合。
※营销策略和企业发展不适合时，出现的几种弊端和对企业的影响（案例）。
3、几种典型的营销方法介绍和使用（年代分析和案例结合）
※口碑营销、媒介营销、网络营销、电话营销等营销策略的优缺点对比。
※如何做到各种营销相互配合而不增加成本。
※营销内容不一样，对于营销团队的要求有哪些？
第二章节：汽车市场的发展与市场分析
1、中国汽车市场的经营模式和未来市场格局。
2、一线城市和二线城市的汽车销售格局
3、汽车后市场的主导力量，家电行业的服务是汽车服务的未来。
4、销售方法提升销售业绩和服务意识提升销售业绩的区别。
第三章节：销售方法中的4P与4C的根本区别和立场
1、什么是销售的4P和4C理念，两种销售理念的定位。
2、产品的市场定位不一定决定顾客的选择。
3、只有缩减企业成本才能支撑营销的价格战略。
4、方便快捷的销售渠道建设和渠道网络
5、引领市场的消费与顾客双向的沟通和个性化的服务。
第四章节：如何探寻客户的真正需求,以客户为中心的营销理念。
1、只有了解客户的需求才能提供对应的产品
2、地区的市场分析表格，以及当地的文化和消费习惯。
3、深度的市场调研和强大的市场数据支撑。
4、了解客户的心智模式和行为模式，探寻客户的显性和隐形需求。
5、营造品牌的影响力，深化客户的价值观
6、充分论证客户需求的合理性，避免误导企业的战略规划
7、客户购买的动机和主要推手分析
第五章节：客户的立场和心理、性格解析
1、通过什么样的途径了解客户的心理动态
※客户的心理需求如何探知（案例分析）
※客户的语言和神态的观察，表象和内心的纠结判断。
※什么时间是客户心动时间，如何深挖客户的心理
2、如何判断客户的购买价值观（需求产品的点、面控制）
※客户的基本需求决定购买行为
※客户的身份、背景、知识、年龄、职业等都决定客户的价值趋向。
※没有任何产品会满足客户需求，一点就足够行动的理由。
3、分析和判断顾客的购买类型（成本型、质量型、叛逆型、个性型）
※四种类型的表现状态（案例分析）
※根据不同类型的需求，实时的推荐你的产品卖点。
※决定购买的重要因素分析。
第六章节：营销市场竞争的策略
1、品牌战略的发展和计划。
2、提升汽车综合服务战略的营销计划
3、常用的价格战略的应用，如何缩减成本。
4、顾客追求的物超所值，如何达到心里的预期。
5、顾客的成本思想核算（生产成本+性价比+个人投入）
第七章节：如何建立便利的营销网络，提供更优质快捷的服务
1、4S店的发展模式优缺点分析和未来的走向
2、连锁店经营的管理模式给汽车销售带来的启发
3、如何充分利用客户更便捷的时间了解汽车
4、快捷、周到、细节、优质的服务理念
第八章节：建立沟通渠道，企业与顾客的良好对接，实现双向沟通
1、倾听顾客的心理期望值，建立双向沟通的渠道
2、如何从营销程度上、范围上走在顾客的前面（互动讲解）。
3、沟通过程中的几种技巧（神态、语言、倾听、记录等）
4、了解顾客的肢体语言，洞察顾客的心理趋向。
5、一切从“心”的沟通模式和策略分析（案例）
6、挖掘顾客的几种渠道：搜索、数据库、专业网站、展览、老客户、竞争对手、客户企业、市场考察、会议论坛、专业机构等。
第九章节：如何规范培养营销人员的基本素质：
1、 职业化的仪表，让顾客容易接受：
※销售人员的黄金印象和基本组成内容分析。
※专业化的仪表和服饰搭配的几个要点分析。
※专业化的站姿、坐姿和语言表达和语速控制。
※如何有效的利用肢体语言配合（案例分析）
2、 专业化的企业知识、产品知识。让顾客觉得你很内行：
※准备企业的发展历程、主导理念和企业文化。
※准备系列产品的介绍和全面知识收集，要详细和完整。
※有个人的文书和档案，标准化的术语使用。
※了解竞争对手和本企业产品的优缺点和主打方向。
※介绍产品时注意逻辑性，要有一定的先后顺序，使顾客容易接受。
第十章节：营销人员的积极心态打造：
1、 什么是积极心态？----积极心态的力量！　
※讨论： 积极心态与消极心态对工作的影响？　　
※员工工作中为什么没有激情，没有士气？--如何变消极为积极？　
※如何打造积极的营销心态倍增公司绩效？
※员工如何建立积极的信念打造无敌团队？　
※如何通过建立积极的心态消除员工存在的陋习
2、 今天的成长对未来起着怎样的影响，做好职业规划。
3、 业绩不理想和不稳定时，通过怎样的渠道宣泄。
4、 不为成功而骄傲，不为失败而气馁的心态打造。
※为什么要主动出击，积极带来的后果是什么？
※为什么要和公司共荣辱，怎样来理解责任和回报
※为什么我们要从言行上规范自己，不做诋毁公司形象的事情。
※为什么我们在公司不能快速的成长，怎样来体现自己的价值
※为什么付出和回报成比值，容易做的事情收入就低，做别人不能做的事情

2010年读书节活动方案
一、     活动目的：
书是人类的朋友，书是人类进步的阶梯！为了拓宽学生的知识面，通过开展“和书交朋友，遨游知识大海洋”系列读书活动，激发学生读书的兴趣，让每一个学生都想读书、爱读书、会读书，从小养成热爱书籍，博览群书的好习惯，并在读书实践活动中陶冶情操，获取真知，树立理想！
二、活动目标：
1、通过活动，建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。
2、通过活动，在校园内形成热爱读书的良好风气。
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
4、通过活动，促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。
三、活动实施的计划
1、 做好读书登记簿
（1） 每个学生结合实际，准备一本读书登记簿，具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰，使其生动活泼、各具特色，其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、心得体会等栏目，高年级可适当作读书笔记。
（2） 每个班级结合学生的计划和班级实际情况，也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书，其中要有措施、有保障、有效果、有考评，简洁明了，易于操作。
（3）中队会组织一次“读书交流会”展示同学们的读书登记簿并做出相应评价。
2、 举办读书展览：
各班级定期举办“读书博览会”，以“名人名言”、格言、谚语、经典名句、“书海拾贝”、“我最喜欢的＿＿＿”、“好书推荐”等形式，向同学们介绍看过的新书、好书、及书中的部分内容交流自己在读书活动中的心得体会,在班级中形成良好的读书氛围。
3、 出读书小报：

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