汽车营销管理课程4P4C.doc

精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-汽车营销管理课程课程对象：销售经理、销售总监、主讲老师：马诚骏课程时间：两天-三天（12-18课时）授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。课程背景：随着汽车市场的日益成熟，竞争压力也越来越大。汽车服务厂商面对市场的变化如何制定有效的营销策略，占领市场增大消费份额。面对消费者的需求和日益增长的消费观念和理念。如何制定营销策略，如何提升全体营销人员的综合素质和能力。如何打造无坚不摧的营销团队。这都是当下企业发展中存在的重中之重的现状和问题。只有拥有强大的营销队伍，才会占据更多的市场份额，才能使企业突破发展的瓶颈和资金的瓶颈。课程大纲：第一章节：什么是营销、如何确定营销概念1、解析营销理念和营销对企业的重要性,营销策略对企业的战略起着怎样的影响和地位。（案例分析）2、根据企业的发展的规律和曲线确定合理的营销策略和方法。 企业初创期的营销策略和发展期、成长期的营销理念。 不同时期的营销策略和企业发展要相对吻合。 营销策略和企业发展不适合时，出现的几种弊端和对企业的影响（案例）。3、几种典型的营销方法介绍和使用（年代分析和案例结合） 口碑营销、媒介营销、网络营销、电话营销等营销策略的优缺点对比。 如何做到各种营销相互配合而不增加成本。 营销内容不一样，对于营销团队的要求有哪些？第二章节：汽车市场的发展与市场分析1、中国汽车市场的经营模式和未来市场格局。2、一线城市和二线城市的汽车销售格局3、汽车后市场的主导力量，家电行业的服务是汽车服务的未来。4、销售方法提升销售业绩和服务意识提升销售业绩的区别。第三章节：销售方法中的4P与4C的根本区别和立场1、什么是销售的4P和4C理念，两种销售理念的定位。2、产品的市场定位不一定决定顾客的选择。3、只有缩减企业成本才能支撑营销的价格战略。4、方便快捷的销售渠道建设和渠道网络5、引领市场的消费与顾客双向的沟通和个性化的服务。第四章节：如何探寻客户的真正需求,以客户为中心的营销理念。1、只有了解客户的需求才能提供对应的产品2、地区的市场分析表格，以及当地的文化和消费习惯。3、深度的市场调研和强大的市场数据支撑。4、了解客户的心智模式和行为模式，探寻客户的显性和隐形需求。5、营造品牌的影响力，深化客户的价值观6、充分论证客户需求的合理性，避免误导企业的战略规划7、客户购买的动机和主要推手分析第五章节：客户的立场和心理、性格解析1、通过什么样的途径了解客户的心理动态 客户的心理需求如何探知（案例分析） 客户的语言和神态的观察，表象和内心的纠结判断。 什么时间是客户心动时间，如何深挖客户的心理2、如何判断客户的购买价值观（需求产品的点、面控制） 客户的基本需求决定购买行为 客户的身份、背景、知识、年龄、职业等都决定客户的价值趋向。 没有任何产品会满足客户需求，一点就足够行动的理由。3、分析和判断顾客的购买类型（成本型、质量型、叛逆型、个性型） 四种类型的表现状态（案例分析） 根据不同类型的需求，实时的推荐你的产品卖点。 决定购买的重要因素分析。第六章节：营销市场竞争的策略1、品牌战略的发展和计划。2、提升汽车综合服务战略的营销计划3、常用的价格战略的应用，如何缩减成本。4、顾客追求的物超所值，如何达到心里的预期。5、顾客的成本思想核算（生产成本+性价比+个人投入）第七章节：如何建立便利的营销网络，提供更优质快捷的服务1、4S店的发展模式优缺点分析和未来的走向2、连锁店经营的管理模式给汽车销售带来的启发3、如何充分利用客户更便捷的时间了解汽车4、快捷、周到、细节、优质的服务理念第八章节：建立沟通渠道，企业与顾客的良好对接，实现双向沟通1、倾听顾客的心理期望值，建立双向沟通的渠道2、如何从营销程度上、范围上走在顾客的前面（互动讲解）。3、沟通过程中的几种技巧（神态、语言、倾听、记录等）4、了解顾客的肢体语言，洞察顾客的心理趋向。5、一切从“心”的沟通模式和策略分析（案例）6、挖掘顾客的几种渠道：搜索、数据库、专业网站、展览、老客户、竞争对手、客户企业、市场考察、会议论坛、专业机构等。第九章节：如何规范培养营销人员的基本素质：1、 职业化的仪表，让顾客容易接受： 销售人员的黄金印象和基本组成内容分析。 专业化的仪表和服饰搭配的几个要点分析。 专业化的站姿、坐姿和语言表达和语速控制。 如何有效的利用肢体语言配合（案例分析）2、 专业化的企业知识、产品知识。让顾客觉得你很内行： 准备企业的发展历程、主导理念和企业文化。 准备系列产品的介绍和全面知识收集，要详细和完整。 有个人的文书和档案，标准化的术语使用。 了解竞争对手和本企业产品的优缺点和主打方向。 介绍产品时注意逻辑性，要有一定的先后顺序，使顾客容易接受。第十章节：营销人员的积极心态打造： 1、 什么是积极心态？-积极心态的力量！讨论： 积极心态与消极心态对工作的影响？员工工作中为什么没有激情，没有士气？-如何变消极为积极？如何打造积极的营销心态倍增公司绩效？员工如何建立积极的信念打造无敌团队？如何通过建立积极的心态消除员工存在的陋习2、 今天的成长对未来起着怎样的影响，做好职业规划。3、 业绩不理想和不稳定时，通过怎样的渠道宣泄。4、 不为成功而骄傲，不为失败而气馁的心态打造。 为什么要主动出击，积极带来的后果是什么？ 为什么要和公司共荣辱，怎样来理解责任和回报 为什么我们要从言行上规范自己，不做诋毁公司形象的事情。 为什么我们在公司不能快速的成长，怎样来体现自己的价值 为什么付出和回报成比值，容易做的事情收入就低，做别人不能做的事情 2010年读书节活动方案一、 活动目的：书是人类的朋友，书是人类进步的阶梯！为了拓宽学生的知识面，通过开展“和书交朋友，遨游知识大海洋”系列读书活动，激发学生读书的兴趣，让每一个学生都想读书、爱读书、会读书，从小养成热爱书籍，博览群书的好习惯，并在读书实践活动中陶冶情操，获取真知，树立理想！ 二、活动目标： 1、通过活动，建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。 2、通过活动，在校园内形成热爱读书的良好风气。 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。4、通过活动，促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。 三、活动实施的计划 1、 做好读书登记簿 （1） 每个学生结合实际，准备一本读书登记簿，具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰，使其生动活泼、各具特色，其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、心得体会等栏目，高年级可适当作读书笔记。 （2） 每个班级结合学生的计划和班级实际情况，也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书，其中要有措施、有保障、有效果、有考评，简洁明了，易于操作。 （3）中队会组织一次“读书交流会”展示同学们的读书登记簿并做出相应评价。 2、 举办读书展览： 各班级定期举办“读书博览会”，以“名人名言”、格言、谚语、经典名句、“书海拾贝”、“我最喜欢的”、“好书推荐”等形式，向同学们介绍看过的新书、好书、及书中的部分内容交流自己在读书活动中的心得体会,在班级中形成良好的读书氛围。 3、 出读书小报： -精品 文档-