网络营销难点.doc

企业经营中如何运用网络营销 提 要目前，网络营销已经越来越受到各企业的关注和喜爱，那么网络营销的优劣究竟如何？在实际应用中怎样才能充分发挥它的优势，解决遇到的难题。这是我们需要认真研究的课题。本文从网络营销的形态、手段及进入市场所遇到的问题等不同层面进行具体分析，并提出了切实可行地解决方案。目 录引言2一、网络营销自身的特点2二、网络营销的难点及解决方案2.1、信誉度问题 .2、营销网站建设中的要点 3、网络推广的技巧.三、网络营销的实际运用策略.1、要判断所选择的产品是否适合网络营销2、要结合其他推广形式.3、及时分析和处理反馈信息.4、根据资金状况决定投资策略5、关注新技术，及时运用新的硬件和软件.四、结论参考文献关键词：营销、互联网、网络营销、难点引言近年来，随着我国互联网的功能与联网数量急剧提高，尤其是在商业与营销上应用的快速发展。网络营销已经越来越受到各企业的关注和喜爱。它具有成本低、门槛低、传播速度快、形式多样等特点。它可以扩大企业的视野，重新界定市场的范围，改变市场的竞争形态。因此这一营销工具已逐渐对传统的企业经营方式带来影响与冲击。但在网络营销中也广泛存在一些问题且缺乏完整规范的监控体系。我们将针对互联网的发展现状，着重分析网络营销的难点，对我国企业实施网络营销提出一些参考性的意见和建议。 一、 网络营销自身的特点要了解网络营销的特点，首先要对互联网的特征及其与商业的关联性作一些简单的分析。l 互联网无所不及，其超越时空限制与多媒体声光功能，正好可以发挥营销人员的创意；l 互联网可以展示商品内容，提供有关商品信息的查询、可以和顾客做互动，达到双向沟通。可以收集市场情报、可以进行产品测试与消费者满意调查等，是产品设计、商品信息提供、以及服务的最佳工具；l 互联网上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进的，而且是一种低成本与人性化的促销，因此符合分级与直销的发展趋势；l 互联网使用者数量快速成长并遍及全球，且使用者多属年轻、中产阶级和高文化人群，因此是一条极具开发潜力的市场渠道。互联网上的销售可由商品信息至收款、售后服务一气呵成，因此也是一条全程的营俏渠道。在了解了以上特征后，我们就可以对网络营销的特点作如下的描述：l 可随时随地提供全球性营销服务；l 电脑数据库可储存大量的信息，代消费者查询，其可传送的信息数量与内容的广泛度，远超过其他媒体；l 能适应市场需求，及时更新产品或调整价格；l 减少印刷成本，且无店面租金，节约水电与人工成本；l 可避免推销员强行推销的干扰；l 可经由信息提供与互动交谈，与消费者建立长期良好的关系。互联网是一种功能最强大的营销工具，它同时兼具渠道、促销、电子交易、互动服务、以及市场信息分析与提供等多种功能。二、 网络营销的难点及解决方案网络营销虽然有很多优势，但在实际操作中也有很多难点，如解决不好，就无法发挥它的作用，甚至还会有负作用。下面就针对实际应用中遇到的难点问题择几个重点进行讨论分析。1 信誉度问题客户对网络营销公司可能会存在“道德风险”、“投机行为”的担心，因此必须提高公司的信誉度，与客户保持长期的、良好的合作关系。以前曾出现“8848”购物网因拖欠款而倒闭。大公司尚且如此，小公司的信誉度就更难以保障了。因此除了服务的保障外，还需要完善资金保障体系。现从几个方面谈谈解决的办法。（1） 产品信誉的建立；首先要保证产品的质量，这是维持产品信誉的根本，没有质量作保障，再多再好的营销手段也没有用。在保证产品质量的基础上，建立产品的样板是一种行之有效的宣传形式，它可以让客户直观地感受产品的外观和性能，这是借助网络以外的实物来建立产品信誉。再有就是用文字和图片叙述案例和产品的性能，以便让客户对产品有全面和深入的了解。这是借助网络本身来建立产品信誉。（2） 支付信誉的保障：按照传统的方式可以实行货到付款的办法，、如果公司规模足够大，有良好的品牌效应，也会保障支付的信誉。还有目前流行的第三方担保体系（如支付宝）也可使消费者感到安全可靠。（3） 通过完善服务提高信誉。在法律日趋完备的形势下，利用合同条款的叙述可以让客户得到利益的保障，消除购买风险。因此通过细致周到的售前服务也可以提高公司的信誉度，从而间接地提高了产品的信誉度。2 营销网站建设中的要点（1） 企业网站的网页设计与策划一个好的策划不仅要求文案好，还必须选择适合的推广方式（文字、图片、视频、flash、广告位等）、精准的目标媒介（论坛、网站等）。三者缺一不可。这样就要求策划者不仅要时刻把握网络的大方向，而且对绝大部分网站的动态要随时跟进。要洞悉网络上的热门话题，还要对可能的目标媒介实时检测、及时分类整理。 （2） 应区别各类域名注册l 英文域名是长期以来国际通用的域名格式。英文域名注册服务包括 .com英文域名 、.net英文域名 、 .org英文域名 、 .cn英文域名 、 政府域名 、 .mobi手机域名等名目繁多的名称形式。l 中文域名是含有中文的新一代域名。同英文域名一样，中文域名全球通用，具有唯一性。中文域名符合中文语言文化习惯，解决了中文域名的繁简体等效互通问题，中文域名注册与管理标准已经获得国际互联网权威组织认可，成为国际标准，并已获得全球互联网行业主流厂商的直接支持。中文域名资源丰富，前景无限。l 通用网址是一种新兴的网络名称访问技术，通过建立通用网址与网站地址对应关系，实现浏览器访问的一种便捷方式。用户只要在浏览器网址栏中直接输入企业、产品、网站、行业的名称,即可直达目标网站，无需记忆复杂的域名。（3） 网上商店的开设：现在各种形式的电子商务平台不断出现，许多大型网站都也开设了网上商城的业务，供客户开办网上商店，以较少的投入和比较简单的技术要求开展网上销售业务，为推进电子商务应用发挥了积极作用。但开设网上商店并不像一些网站宣传的那么简单，网上开店难的问题主要表现在三个方面：选择电子商务平台难、网上商店建设难、网店业务推广难。网上开店不仅依托网上商店平台的基本功能和服务，而且顾客主要也来自于该网上商店平台的访问者，因此，平台的选择非常重要，但用户在选择网上商店平台时往往存在一定的决策风险。尤其是初次在网上开店，由于经验不足以及对网店平台了解比较少等原因而带有很大的盲目性。有些网店平台没有基本的招商说明，收费标准也不明朗，只能通过电话咨询，这也为选择网店平台带来一定的困惑。不同网上商店平台的功能、服务、操作方式和管理水平相差较大，理想的电子商务平台应该具有这样的基本特征：良好的品牌形象、简单快捷的申请手续、稳定的后台技术、快速周到的顾客服务、完善的支付体系、必要的配送服务，以及售后服务保证措施等等，当然，还需要有尽可能高的访问量、具备完善的网店维护和管理、订单管理等基本功能，并且可以提供一些高级服务，如对网店的推广、网店访问流量分析等。此外，收费模式和费用水平也是重要的影响因素之一。不同的企业可能对网上销售有不同的特殊要求，选择适合本企业产品特性的电子商务平台需要花费不少精力，完成对电子商务平台的选择确认过程大概需要几小时甚至几天的时间，不过，这点前期调研的时间投入是值得的，可以最大可能地减小盲目性，3 网络推广的技巧（1） 门户网站和行业网站的推广：主要是要与这类综合性网站建立链接关系、也可直接做文字、图片、视频等广告，但费用会大大提高，还可通过新闻栏目作报道性宣传。（2） 利用搜索引擎：设立关键词在各大搜索引擎网站引导搜索，如百度、google、雅虎、搜狗、中搜等。这里重点要提示的是，各大搜索引擎都有各自的优势和劣势，也有各自不同的消费群体。我们要根据不同的产品来确定选择哪个搜索引擎、采用何种形式来进行宣传。（3） 利用BTWOB网站：开展综合营销，如阿里巴巴、慧聪、中国供应商等平台都是较大的商务网络推广渠道。（4） 利用博客营销：对大多数人来说，进行博客营销最大的难点有两个。一是如何使自己的博客在短时间内迅速被知晓，起到推广作用；二是怎样获得受众对博客内容的认同或引起争议，从而达到营销目的。做到后者并不难。只要营销博客写作风格务实又不失创意，内容真实准确，不浮夸不作假，就能获得认同或是引起不同观点的争议，达到博客营销宣传的目的。用一个比喻来说，这样的博客就是一坛好酒。具体做法是设立专门负责博文撰写和内容审核的人员，及时收集和分析博客反馈的数据，更新博文;制造话题，引发讨论等。而前者就难一些，也就是一坛好酒怎样才能摆在别人面前的问题。传统的做法是在各大门户或行业相关网站开通博客，然后不辞辛苦的将博文逐个博客一篇篇的发上去，再一个个去回复别人的留言或意见等。这种传统方式并不能起到最好的营销效果。首先是相对首发博客而言，其他的博客信息发布都是滞后的;其次是博客较多的情况下，容易造成信息发布的遗漏;再次是不易方便快捷的管理各博客，造成相关数据统计的错误，误导对实际营销效果的判断。解决的办法是选择专业的博客营销软件。博客营销作为一种新型的营销渠道，值得研究和摸索的地方还有很多。（5） 网上商铺的设立：可选择网上商铺平台多建一些商铺。所选的平台应具有丰富的功能和简单的操作界面，从技术岑面说，通过模板式的操作就可以完成网上商店的建设。但由于不同的网站所采用的系统具有很大的区别，有些只需要直接上传产品图片和文字说明，有些则需要自己对店面进行高级管理。一个普遍存在的现象是，技术服务方对建立和经营网上商店的说明不足，尤其是建店铺前应准备哪些资料、对这些资料的格式和标准有什么要求等比较欠缺。用户在建立商铺后不得不自己反复摸索，如操作很麻烦或不会操作就不得不放弃。此外，由于网上商铺平台采用模板式的结构，对于部分用户的个性化要求就有很大限制，有些必要的需求无法利用现有功能得到满足，这也是让用户觉得网上商店建设有难度的原因之一。但随着技术的发展，这些商铺会越来越容易操作。（6） 论坛：可参与本行业的论坛，也可自建论坛。但这只是网络营销的一种补充手段。（7） 对话框：泛指利用各类通话工具达到与客户的在线交流。如：QQ、MSN、Skype等。这种形式比邮箱使用更加简便和快捷，而且目前的功能越来越多。三、 网络营销的实际运用策略1 要判断所选择的产品是否适合网络营销和其他推广方式不同的是，由于网络营销的特性，“双向选择”可能是必须的。即客户选择了网络营销，而网络营销同时也需要判断是否要接这个单。如果适合，做下去效果会非常好；如果不适合，硬着头皮往上冲，就很有可撞得头破血流却依然血本无归。因此，判断一个项目是否适合网络营销，也是非常必要而且绝对必须的步骤之一。 2 要结合其他推广形式网络不是唯一的营销模式，因此在运用网络营销的同时，也要结合其他形式的营销手段。如在需要展示产品实物的时候，需要利用展示间、展会、让顾客有接触实物样板的机会，也可借助电视媒体或视频演示等其他形式。3 及时分析和处理反馈信息网络营销使得企业销售过程中的不少环节从传统实体店面搬到了网上。在网上销售的过程中，势必会汇集非常多的客户订单、会员资料及反馈问题。那么如何有效管理和利用这些信息呢？由于上述三个方面正对应着网站的三种营销功能系统：客户订单系统、会员系统和客户反馈系统。如果能够让这三种营销功能系统有机结合，并及时快速地处理这些信息，不仅能体现企业网上销售的效果，也能够使企业对网站的推广投入不会付之东流。4 根据资金状况决定投资策略一般情况下，网络营销是基于小规模投资前提下的操作模式，因此在使用上述各种营销手段时，应该控制好节奏。建议采取先试验后推广，由点到面的策略。如果资金雄厚，可直接加入网络广告，用规模效应集中大力宣传。5 关注新技术，及时运用新的硬件和软件互联网技术的发展日新月异，从事网络营销更应该时时关注网络新技术的发展变化，及时运用新的硬件和软件。以软件为例，如前面所说的博客营销推广方式中，目前就可以使用超级写手的软件。这款软件可以实现对全国100多家知名博客进行博文离线编辑，再群发至各博客的功能，从而解决了消息发布滞后和遗漏的问题。最重要的是能够提供软件满足博主的个性化发布需求等。谁率先使用新技术，谁就能在市场竞争中占得先机。四、结论网络营销可视为一种新兴的营销渠道，它并非一定要取代传统的渠道，而是通过信息科技发展，来创新与重组营销渠道。它有不可替代的优势，也有自身的劣势。但不可否认的是，网络营销必然会给传统营销造成冲击，因此商业界必须要注意这种趋势，并与软件产业保持密切的联系与合作。纵观国内企业网络营销实务，可以看出目前存在的客观现状：首先是观念狭隘，认为网络营销等同于网络销售，销售的商品及提供的服务内容也多为IT及相关的行业，网络营销应用的范围还很小；再有就是营业额度不够理想。纵观网上，可以看到相当多国内的销售站点。其主要经营范围大多是计算机软件、硬件和书籍等产品。应该说，网上销售是网络营销的重要组成部分，在欧美也确实取得了不俗的业绩。但是限于我国的现状，网络营销中所谓的 “方便快捷”、“在线支付”等优势，还没有充分发挥出来。还有很多顾客没能体会到网络的便利，还有某些企业的巨额投入没有得到相应的利润回报。这些都影响了网络营销的进一步发展；最后是某些营销行为的混乱无序，加之市场监管不利，还有国家的宏观信用体系尚未完善，使得网络营销的社会形象也打了折扣。 总之，网络营销的价值，在于架起生产企业和顾客之间信息交流的桥梁， 使价值的交换更充分、更有效率。我们所说的网络营销不仅仅是在线采购或销售，还包括很多其他的内容，如了解顾客的需求，向潜在的顾客作宣传、接收订单、交付产品、开具票据、接受付款、提供售后服务、处理反馈信息等。虽然目前还存在许多难点，但我们会不断找到解决的办法。因此，网络营销对于企业来说，是挑战，更是机遇。在网络环境下，时间和空间的概念、市场的表现和内涵、顾客的行为方式都在发生着深刻的变化。这是市场环境和营销策略，甚至是整个商品流通领域的变化，它将成为未来企业经营的基本环境。联系我国的生产，流通和服务等领域的实际情况，要想在市场经济中站住脚，取得经济效益，必须积极推动商务的网络化。电子商务代表着未来贸易方式的发展方向。电子商务在全世界呈现迅猛发展之势。作为电子商务的新贵，网络营销也必将在未来的贸易中扮演不可替代的角色。参考文献：于润：新经济与网络金融及高新技术产业的成长屈云波、靳丽敏：网络营销，刘建元：我国中小企业网络营销策略研究，纪宝成：市场营销学教程苏亚民：现代营销学中国物流联盟网：浅谈我国电子商务的发展趋势合同管理制度1 范围本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。2 规范性引用中华人民共和国合同法龙腾公司合同管理办法3 定义、符号、缩略语无4 职责4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。4.5 合同管理部门履行以下职责：4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责