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产品销售筹划书范文（一）
　　一、保健品营销市场分析
　　1、近两年保健品市场一直低迷，市场运作很乱很杂，多种手段、多种概念炒得沸沸扬扬，消费者对保健品已不一样前几年那样盲目跟风，而是越来越理性、理智。
　　2、以安利纽崔莱、脑白金等为代表众多保健产品和以美国深海鱼油为代表调整血脂类产品以及众多国内多种维生素同类产品，已在浙江培育起了一种庞大市场，消费者在产品选择上均有各自喜好。
　　3、同类产品众多，在功能上互为交叉，每个产品既有主打功能，又兼具其他功能，承诺重，竞争更剧烈。
　　4、国家对药物、保健品管制越来越严，尤其是浙江市场，这给众多经销商和零售商均导致了冲击，导致产品推广亦越来越难。
　　5、药物、保健品宣传推广受到限制也越来越多，加之媒体繁多，媒体成本增长，企业销售成本大幅增长。
　　二、双心牌天然保健食品营销竞争分析
　　1、根据整个补充维生素调脂保健食品市场基本状况，可以将双心牌保健食品竞争对手划分为1类竞争对手和2类竞争对手，其中1类竞争对手为补充维生素调脂保健食品类其他品牌，如：美国深海鱼油等保健品。2类竞争对手为安利纽崔莱、脑白金等系列药物、保健品，
　　2、价格上同类产品价格普遍偏低，尤以美国深海鱼油，价格一降再降，近乎成本价销售。
　　3、众多品牌都宣传自己产品吸取好，无副作用，有特殊功能，均有各自卖点。
　　4、在市场销量居前列产品，广告声势大，以脑白金最为经典。促销手段多，近乎传销以安利纽崔莱为甚。而目前双心品牌在广告、促销、终端建设、维护上与之相比尚有非常大一段距离。
　　5、补充维生素调脂保健食品同类产品其重要销售模式还是靠药店自然销售和小区科普讲座直销。
　　三、保健品消费者分析
　　1、大多数消费者用食健字产品比吃药心理承担小，但功能方面药准字产品比食健字产品在消费者心理可信度高。
　　2、从市场调查几年来消费者购置行为分析，购置双心产品消费群体重要为中老年人，其中中产阶级上班族占多数。
　　3、产品认知方面受广告影响大。但在购置决策上，医生、专家提议、导购员、营业员推荐甚至终端陈列对消费者影响很大。在大多数消费者心目中认为补充维生素调脂保健食品还是以调脂为主，对它机能补充作用还认知不多。
　　4、浙江中老年人尤其是中产阶层保健意识比较强，在经济上均有一定基础，消费者不受职业、文化程度、收入等方面限制。冬虫夏草就是由于浙江消费者炒作而价格一路飙升，一直居高不下。
　　5、浙江消费者比较迷信某些滋补保健品，诸如虫草、燕窝、参茸以及铁皮枫斗等，对调脂补充维生素类保健品由于品种繁多而信任度不高。
　　6、影响消费者购置决策重要原因：
　　1）产品功能：产品功能是消费者选择产品时第一考虑原因，与否有效，与否纯天然、无毒副作用、人体吸取效果等非常关注。伟哥风行中国就在于其立竿见影功能。
　　2）广告宣传：广告是消费者理解产品重要途径，对消费者购置行为有积极引导作用。脑白金宣传已经是家喻户晓，让人形成真正视觉感受了。
　　3）口碑宣传：消费者身边亲朋好友如有服用后效果好例子，他们简介、推荐，对其购置决策影响是广告宣传所无法比。近乎传销安利纽崔莱促销很大成功在于亲朋好友简介、推荐。
　　四、双心牌天然保健品在浙江营销现实状况
　　1、北京奥斯维德生物科技有限企业在北京近几年来一直重视以关系直销为主，在同类产品强大广告和营销攻势以及众多如出一辙科普讲座直销攻势下，双心牌保健食品知晓率不高，浙江市场一直没有发展壮大。
　　2、产品定位不精确处在模糊状态。在宣传资料上所包括内容反复杂乱，包括消费人群不确定，使消费者处在迷茫中无所选择。
　　3、广告宣传不到位。没有好广告宣传，就没有鲜明独特卖点，也就无法形成品牌积累。而德国企业不赞成在各类媒体做广告宣传，对产品推广不利。
　　4、营销手段单一。浙江销售点建设非常少，维护不到位，促销活动少且没有新意，以致几年来品牌著名度、美誉度、忠诚度还是一片空白。
　　5、络营销混乱。淘宝等购站点诸多，价格混乱，假冒伪劣、鱼目混珠，损害消费者利益，严重影响产品声誉。
　　6、企业高层已经意识到管理、市场改革重要性和大力开拓市场决心，以及建立著名品牌对企业长期发展、壮大重要性。
　　五、双心牌天然保健食品优势、劣势、机会
　　双心牌天然保健食品优势：
　　1）品牌认知度高。德国一项记录数据显示，双心牌天然保健食品被93％和74％人熟悉和懂得，它是德国最著名品牌产品之一，以顾客健康为中心服务理念，以两颗心构成商品标识，奠定了消费者对双心牌系列保健食品品牌认知，并深得德国及世界五十多种国家消费者信赖。中国国内一部分消费者通过多种途径现已成为其长期消费者，该产品以有效性获得良好品牌。
　　2）产品已形成系列化。目前已经有40多种系列产品。针对不一样人群、不一样健康规定有不一样品种，并不停研制成功新品种，致力于从纯天然原料中开发和研制高品质老百姓轻易接受保健食品，
　　3）质量保证高科技产品。魁士药业保健食品使用天然活性成分。企业严格规定供应商所提供原料品质。绝大部分草本精髓来自野生采集；对于种植型原料，其生长土壤质量和收获时间被严格规定及监测。每批原料交付前均在试验室进行严格审查，以保证原料绝对纯粹，不受任何污染。
　　4）效果显着。每片具有维他命、矿物质以及微量元素在体内缓慢多次少许释放出来，身体可以更好地吸取可运用营养，从而使其到达最佳疗效。营养素生物运用度也因此而大大提高。
　　5）产品包装精美，吸引人，价值感强，在市场终端陈列中视觉冲击力较强。但在国内销售须有中文标志，在包装上仍然需要加强。
　　6）服用周期长，适合长线消费。新产品双心Aktiv系列研制带营养矩阵存储缓释剂型。每日服用一粒，就可保证最佳养分及维他命供应。
　　7）中国合作企业实力雄厚。中国总代理北京奥斯维德生物科技有限企业是一家专业从事生物科技类产品及有关服务高科技企业，拥有国际投资企业背景、运行模式和专业化团体，其业务范围涵盖国际著名品牌代理、高新产品研发、高新技术推广等业务领域。
　　8）价格合理，易于消费者接受。尤其是中产阶层消费者易于接受。
　　双心牌天然保健食品劣势：
　　1）品牌影响积累值很少。虽然在欧美，尤其是德国，双心牌天然保健食品有较高品牌知晓率，但在中国懂得该品牌人还是为数不多。
　　2）价格稍微偏高，且存在多种市场价格，如：络销售价格不一且相差比较大。
　　3）老式渠道营销点和人员局限性、终端铺点太少，终端物料不全且少，这些都亟需改善。
　　4）同类产品众多，竞争愈加剧烈。
　　5）中国总代理北京奥斯维德生物科技有限企业营销方略、营销速度等亟需加强。
　　6）任何药物、保健品均有自己生命周期，美国深海鱼油运作市场数年而一直没有大发展，这对产品市场推广也是一种压力。
　　双心牌天然保健食品机会：
　　1）产品自身过硬，品牌认知度高，人们对德国品牌轻易接受，北京企业通过几年直销积累了一定经验和客户基础，也已获得高层承认。
　　2）伴随我国经济稳步增长，人们收入增长，人们对身体健康越来越重视，尤其是中产阶级人群队伍逐渐扩大，保健意识增强，对多种保健品需要与日俱增。
　　3）在同类保健品系列产品中，除了安利纽崔莱以外目前尚无领导品牌。他们营销方式也相对比较保守，终端维护差，点不全。
　　4）目前市场上强健心脏类产品以医疗器械、药物为主，保健品相对较少，在同步具有调脂功能保健品中，目前还没有强势著名品牌。
　　六、双心牌保健食品营销战略
　　（一）双心牌保健食品营销定位方略：
　　1、品牌定位：塑造一种德国著名品牌、全天然、针对中老年人强健心脏全质服务化品牌形象。以一种德国医学专家形象协助中老年朋友找回健康，找回年轻，从而迅速树立品牌。
　　2、功能定位：以强健心脏、增进血循环为主保健食品。
　　3、人群定位：重点定位在中产阶层消费者，35岁以上，尤其是从事繁忙工作、精神压力较大国家工作人员和企业家、白领阶层，尚有正处更年期职业女性，有时间、有自主权，有一定经济基础。
　　4、区域定位：主攻浙江县级以上都市市场。以杭州、宁波、温州以及各地级市为主，力争在1-2年内全省所有县级都市全面铺开。
　　5、时段定位：致力于全天候销售。重点针对节假日消费，尤其是作为礼品消费。尤其注意春节、元旦、中秋国庆、端午以及重阳节等。
　　（二）保健品营销沟通方略
　　1、传播重点消费人群，先进行理性宣传，再进行感性诉求。
　　2、直接沟通渠道：
　　1）建立在各都市专卖店
　　2）药店、商场、超市零售店员、柜组长、经理
　　3）各政府机关、企事业单位管理人员，尤以政协、工商联、妇联为甚
　　4）养老院、各小区居委会
　　5）各医院健康增进中心、体检中心
　　6）上销售渠道
　　3、沟通整合方略：统一性、原则性
　　1）德国进口，百年著名品牌
　　2）100%纯天然、无毒副作用
　　3）缓慢多次少许释放出来，生物运用度高
　　4）以强健心脏、增进血循环为主
　　5）带营养矩阵存储缓释剂型，每日一粒，服用以便
　　6）礼盒包装，组合发售。
　　4、终端：
　　1）专卖店要统一设计，要上档次，开设在较合适区域。专卖店应成为该品牌形象代言。安利纽崔莱在各地级市均有其专卖店，装修独特统一，管理规范，宣传到位，人员素质较高，品种较为齐全，值得借鉴。
　　2）进入药店、超市者产品摆放争取在柜台黄金位置，一定要尽量同畅销强势品牌在一起，陈列要生动化，增长目击率，造型要尽量完美。脑白金包装较为独特醒目，让人轻易接受。
　　3）招贴画、台卡、横幅、产品形象灯箱、易拉宝、柜台宣传彩页、宣传手册等能上尽量上，力争将终端气氛烘托得越来越好。刚开始进入一种地区市场应有较大广告宣传投入魄力。
　　4）导购员要全面理解、熟悉产品知识，企业基本状况，从吸引顾客注意、留住顾客简介产品知识到说服顾客形成购置都要纯熟形成一套有说服力销售理论。
　　5）营销员要统一培训，既有产品推销能力，又要有面向政府工作人员和企事业单位领导公关能力。
　　6）礼盒包装，组合发售。根据使用功能，可以以套餐形式进行组合包装，如心脏强健组合、老年保健组合、三高组合、更年期组合、孕产妇组合、眼保健组合等等。包装要精美，让人作为高档礼品赠送亲朋好友。
　　7）售后服务：专人跟踪，搜集资料，定期回访、问询服用状况，争取客户二次购置，负责消费者投诉处理。尤其是要建立一批长期客户，他们不仅是我们产品消费者，更是我们品牌宣传者。
　　8）上销售：建立统一上销售渠道，开设店，统一价格，统一平台，统一发货。由于双心牌系列产品在中国总代理已经由北京奥斯维德生物科技有限企业全权负责，总企业有权申请有关站关闭其他未经其授权店。
　　5、媒体沟通方略：
　　1）《钱江晚报》《都市快报》等大众性报纸为30%，交通之声等广播电台为15%，直接促销50%，其他5%。
　　2）建立浙江企业店，开展上销售，发挥互联优势，通过站将企业产品扩大对外联络、宣传。
　　（三）双心牌天然保健食品销售方略：
　　1、销售原则：通过专业招商和商务团体，独特醒目专卖店柜，科学合理铺货，扩大市场占有面，深度沟通营业员、导购员，指导消费者购置、使用，赢得他们信赖，促成他们二次消费直至成为我们品种长期消费者。同步整合企业所有资源，重点配以多种新奇活泼终端促销，打一场全面终端拦截战。通过营销员积极合理公关，针对中产阶层深入政府机关、企事业单位开展直销。运用节假日展开宣传攻势促使单位将其作为礼品消费。
　　2、点划分：市场部将浙江市场划分为三个层次，以杭州、宁波、温州为第一层次，各地级市为第二层次，各县级都市为第三层次，设置专卖店。专卖店应当为该区域主导，其他为辅。按地区划分四个片区开展招商，杭州、嘉兴、湖州为一种片区，宁波、绍兴、舟山为一种片区，温州、台州为一种片区，金华、丽水、衢州为一种片区，每个片区设区域主管一名，在对应区域市场目前所有药店、商场、超市中挑选1-2家最佳终端（位置好、人流量大、销售额高、回款信誉好）进行铺货或设置专柜，每家终端尽量上专职促销员、产品形象灯箱、广告牌、堆头、台卡等，终端陈列要尽量选择最佳位置，尽量生动化，吸引顾客注意力。
　　3、终端铺货进度：坚持以建立一家巩固、完善一家原则，分一年建设100家终端。第一种月建立5-10家大中型终端，每家终端配置一名导购员，在终端硬件上一定要配齐，第二个月建立8-15家，第三个月建立15家，合计100家大型终端、100名专职导购员。在此其间另发展60名兼职导购员，使浙江省终端专兼职导购员共达160名。
　　4、建立购平台，展开上销售。聘任专业购设计师进行专门筹划，招聘购人员开展以宣传为主购活动。
　　5、组织机构：成立浙江营销中心，负责对员工培训，建立健全管理机制。该中心重要负责浙江市场整体运作。中心下设：市场部、公关部、招商部、售后服务部、企划部、仓储部、财务部、行政部。
　　市场部：负责浙江市场各个专卖店建设和管理，各大药店、超市、商场、医药企业终端建设、维护、销售以及开始专柜管理。通过区域主管对专职和兼职导购员进行管理。
　　公关部：建立直销队伍，重点针对中产阶层，与浙江各政府部门、企事业单位，各小区居委会，各医院健康增进中心建立友好关系，通过多种形式销售产品。
　　招商部：负责各层次专卖店招商洽谈、管理以及加盟各大药店、超市、商场、医药企业连锁专柜招商工作，同步也为此后深入拓展市场招商打好基础。
　　售后服务部：全力配合全国总代理售后服务部和营销中心各部门工作，建立各级顾客完整档案，建立客房数据库。做好来电来访和客户回访工作，及时处理投诉意见。
　　企划部：对企业整体市场运作进行调研，筹划市场方案和促销方案，制定统一专卖店，各大药店、超市、商场、医药企业连锁专柜装修原则，制定媒体广告投放方案、媒体价格洽谈及广告文案撰写。
　　仓储部：与全国总代理建立畅通进货渠道，保证严格产品发送，建立保管制度和库存报表，及时根据市场需求调配产品。
　　财务部：货品往来，款资往来每月报表
　　行政部：
　　（四）价格体系：
　　提议零售价：全国统一零售价。在产品包装阐明上注明德国厂方统一零售价。终端铺货价为80扣至70扣之间，现款还可以再优惠点。
　　（五）营销渠道选择
　　1、开设双心牌天然保健食品专卖店。
　　2、国有医药、药材企业、药店，如：省医保连锁药店、老百姓大药房、海王星辰健康药房等
　　3、大型超市、商场：如联华、好又多、乐购等
　　4、各政府机关、企事业单位，各小区街道活动中心
　　5、医院健康增进中心、体检中心医务人员。
　　6、购平台建立
　　（六）经销商资信
　　1、收取市场保证金元至5000元，以到达不串货、冲货，保证市场秩序良性运作。
　　2、经销商现款进货，首批提货10000元至30000元。
　　3、经销商一年内产品销售不畅，在产品原样不损坏状况下可以退货。
　　（七）销售方式
　　1、直销：
　　1）在著名大药店设置专柜专人销售或租门面建专卖店销售。
　　2）在政府部门、企事业单位、各医院展开宣传公关。这种模式总企业已经运作得较成熟。以礼盒包装、组合销售形式进行推介。重视节假日消费。
　　3）各小区、居委会、老干部活动中心进行科普讲座直销，也是目前重要销售渠道。
　　4）医院健康增进中心和体检中心宣传非常重要，医生推介胜过一切宣传手段。
　　2、经销：重要寻找经销分销商，现款提货，区域保护完毕固定销量。
　　3、代销：以大中型药店、商场、超市为主，铺货以点带面，找信誉好，回款及时单位合作，可采用批结或月结算。这几种销售方面在浙江市场同步进行，迅速提高市场拥有率。
　　4、购：以统一购平台进行销售。
　　（八）客户（销售点）管理
　　1、对既有直接客户和后来开发多种客户建立完整档案，进行电脑数据库管理。
　　2、客户分为三个层次，第一层次客户重点开发，定期走访，一般每周二次，第二层次客户每周走访一次，第三层次客户每半个月走访一次。
　　3、编制各层次客户销售明晰表，销售计划和客户走访计划。
　　4、货品往来，款资往来每月报表。
　　（九）渠道促销：
　　1、终端促销：专职、兼职导购员同步上，在兼职对象选择上重点以优秀营业员、柜组长、其他不是竞品业绩优秀导购员为主，进行每盒返利。详细操作时，终端业务员应建立完整药店管理档案和导购员档案，每家药店专、兼职人员由所负责区域业务代表确认完整盒数后，在下一种月月初与其结算。每周定期在某些大型终端开展系列促销活动，加强与终端沟通增进销售。
　　2、促销特价：通过特价促销全力推荐产品，拉动消费者需求，强化终端推广渗透力。这需要总企业政策。
　　3、定期筹划某些大型促销、公关活动支持终端，扩大企业影响。
　　4、以礼盒包装、组合销售形式进行推介。根据功能组合套餐。
　　5、终端维护：
　　1）维护好软终端就是让导购员、营业员、店面经理、征询医生等能积极地为消费者推荐企业产品，这就规定终端业务员要在情感上加强与他们联络、沟通，将他们当朋友看待，定期组织店面经理、营业员和企业业务员开展联谊活动。
　　2）硬终端就是要做好产品形象箱、折页、宣传画、促销品管理、产品摆放等工作，同步还要做好终端监控工作，保证市场部高效运转。
　　（十）致力于中产阶级人群。
　　在保健品市场，好筹划着重于能否处理目前普遍存在市场信任危机，尤其是针对见多识广、满有智能中产阶级。
　　1、要重点定位。中产阶级说：“买保健品？当然选国外产品！”中国中产阶级崛起，对品质生活规定产生了庞大健康品消费量，因此才会有像安利纽崔莱这样保健品企业在中国营业额突飞猛进，以121亿元之巨占领中国保健品消费1/4。据某市场调查企业记录，在100个购置保健品中国人中，大概有15人购置进口保健品。而重要消费者还是中产阶级人群。我们要很好运用中产阶级对进口品牌信赖，做好双心牌保健食品营销文章。
　　2、要诚心打动。在保健品营销上有一种讲法：意思是在做销售推广时一定要把人们忽悠得由理性变得不理性，这样消费者在冲动之下，才会迫切地从口袋里掏钱购置。然而中产阶级们却不是这样，他们不会轻易被说服，除非给他们足够理由。
　　刚强中产阶级也一定有可以被打动软弱之处。不管他们承认与否，疲劳正在成为他们生命暗伤，当然最重要是，产品对于解除体力脑力疲劳确实要有明显效果。双心牌保健食品就是针对体力脑力疲劳，强健心脏、疏通循环作用。
　　3、要关注弱点。事业要成功，身体是关键。不适、倦怠、焦急、疼痛，乃至疾病，使我们不得不停下匆忙脚步，关照一下疲惫肉体，就算是铁人也不得不承认：人类比自己想象更仰仗肉体。不管你态度怎样，在某个人生拐点，保健品势必会进入你疲劳生活中。中产阶级人群，尤其是某些企业家，繁忙工作、疲惫身心、压抑精神是他们大多出现亚健康，三高、脂肪肝、视力变化等等。双心牌保健食品就是针对这些状况来关爱他们。
　　4、要建立信任。在保健品领域，每消费4元钱就有1元是投向安利企业。这其中很大一部分比例是中产阶级消费掉。原因几乎一致：作为占据全球营养保健品市场最大份额安利企业，其纽崔莱品牌堪称世界NO、1，从产品质量到消费亲和度确实体现优质。目前如新、康宝莱、健美生、倍健在华销售额均以超过10%速率逐年递增。而作为德国著名品牌双心牌保健食品在中国几乎还是一种空白。我们要在中产阶级人群中宣传推广该产品。我们必须得诚恳某些，告诉人们双心品牌事实怎样，建立信任，然后才能期待市场步入良性循环。
　　5、要面对未来。营销队伍能否面对市场大潮淘洗？企业能否忍受某一段时间内投入产出也许出现失衡？假如1个半月市场启动到达1∶1、2以上，检查了产品和筹划没有太大问题之后，全国市场复制将要面临管理上考验。容许失误，总结教训，重新开始。要有耐心，相信品牌，相信市场，相信自己能力。目前先从省级市场做起，这个市场不一定要做得很成功，它重要是一种检查性市场，首先检查筹划，另首先暴露队伍当中存在问题。既然致力于中国中产阶级这部分人群，便要有更多投入和耐心。经济学家分析，在未来几年之内，中国健康产业将出现井喷现象，中国中产阶级将成为健康品消费主力军，相信这并不是空穴来风。对于中国保健品市场，我们在努力开发双心品牌同步，也需要更多同类产品进入中国市场，共同推进中国健康产业进步。
　　（十一）广告方略：
　　1、宣传方略：根据目前企业实际状况，通过对媒体有效整合，以至少投入最大程度地针对目消费者进行宣传，将双心牌天然保健食品这个品牌牢牢植根于消费者心中。采用电台广告与报纸、促销、络相结合广告宣传方式，立体全面影响消费者，扩大著名度。
　　我们不赞成脑白金这样广告宣传模式，但也要借鉴其家喻户晓效果。现代社会没有广告宣传就形不成品牌效应，不可否认广告宣传作用，但也不用完全依赖广告。
　　2、宣传原则：整合性、统一性、专业性、集中性
　　3、独特销售措施，让已使用者现身说法，强健心脏、疏通循环。要借鉴安利纽崔莱某些有效措施，积极推进原有消费者针对我们产品有效性进行宣传。
　　4、广告宣传应遵照市场差异化原则，加大促销力度以推进市场提高销量，其中投入小实效大促销活动应贯穿一直，以免广告投放导致挥霍，销量起不来不利局面，使市场启动期过慢，资金压力增大。
　　5、宣传媒介：广告公布以软广告为主，硬广告为辅。
　　6、主题公关活动：通过主题活动加大产品市场推广力度，同步也要运用独特新奇手法从众多竞争对手中脱颖而出，如：人大政协赠送活动；关怀企业家活动等等，加大双心牌天然保健食品宣传面。运用好节假日这个中国独特时段，让各阶层人易于接受礼品出目前大家彼此亲朋好友拜访中。
　　公关是获取营销资源有效手段，拥有营销资源，就拥有市场竞争积极性，在市场开拓中，就可以少花钱，办同样事，让企业有良好外部发展环境。
　　七、双心牌天然保健食品浙江代理计划
　　1、成立浙江代理企业。为加强对销售队伍管理，统一规划浙江销售市场，积极拓展营销业务，有必要成立浙江企业，业务上接受北京奥斯维德指导和管理，经营上相对独立。企业首先招聘有一定经验人员开展招商活动，并尽快拥有直销人员，为产品进入市场做开发准备。
　　2、开设示范作用专卖店。尽快在杭州、丽水开设专卖店，统一规划，统一管理，起示范作用。然后以此为原则，示范拓展市场。
　　3、尽快进入原有著名保健品商店。通过关系，尽快先在省医保旗下几种保健品商店设置专卖柜，以树立信心，开拓其他保健品商店、药店、超市等设置专卖柜。
　　4、积极努力开展直销活动。通过北京总企业叶海杰董事长著名度和人脉，针对行政事业单位、社会团体、企业等进行推介和宣传，提高双心品牌著名度。深入小区、医院、敬老院等开展产品宣传和促销活动，让各阶层，尤其是中产阶级对双心品牌知晓率和承认程度，接受我们产品。
　　5、筹划制作宣传册、宣传画等，制定统一宣传措施，必要时请专业人员制作动画片，以动漫形式宣传我们产品。
　　6、计划今年内未来三个季度时间内，能在全省大部分地级市能有专卖店出现，或者能进入保健品店、药店、超市等能有专卖柜。
　　7、建立营销和直销队伍，并统一进行培训。
　　**年3月28日
　　产品销售筹划书范文（二）
　　一、市场背景分析
　　清洁、除臭是所有洗发、沐浴类产品基本功能，香薰正是一种从除臭基本需求上引申出来既具有“祛除异味、留香持久”直观联想，又包容“提神醒脑、舒缓紧张”丰富内涵目市场细分消费需求，与市场上既有各类洗沐产品迥然不一样，拥有完全独立全新概念空间。
　　近年来，伴随香薰炉、香薰精油、香薰膏体以及香薰文化在家庭消费和专业美容院线中逐渐普及，香薰类日用洗沐产品入市流通已经是大势所趋。现阶段虽有奥妮西亚斯健肤按摩沐浴露、好雅芙蓉花香沐浴露、天然美沐语人生系列香薰沐浴露，迪影香薰洗发露、日本活发能量元素等相似或同类产品散见于市场，但大多品系不全且价格不菲，除西亚斯初具规模外，同类产品中尚无强势品牌。
　　由于迎合了休闲经济时代消费时尚，香薰类产品市场前景广阔，预测短期内将会有大量同类产品上市推广，1~2年后将出现流行风潮，但捷足先登者必将获得热销优势。因而目前市场态势，极其有助于以中偏低级价位切入市场**香薰系列产品行销推广和时尚品牌形象树立。
　　二、企业终端销售支援
　　1、售点文宣：海报、折页、小册子、货架卡、架头牌、卖场指示牌。
　　2、促销道具：帐篷、太阳伞、落地灯箱、易拉展架、易拉宝、促销台。
　　3、助销用品：销售手册、陈列架、专用堆头、挂墙灯箱。
　　4、赠品：100g香薰一洗白（补水保湿型、柔润美白型）、洗发露袋洗、其他。
　　5、广告：在全国性主流媒体如《女友》《家庭》《知音》上公布招商或产品宣传广告。
　　6、其他支援。如文艺推广、根据各区域市场发展而适时投放各类媒介广告、企业站资讯广告及实务培训支援等。
　　三、终端市场启动流程
　　（一）组织构架建设
　　组织构架是市场拓展保障，为保证**香薰系列产品顺利上市，各区域市场（以地市级为单位）由经理牵头，至少抽调业务经理（或业务员）1名、促销主管1名（或优秀促销员2~3名），及时成立“**”品牌小组，专职负责新品上市推广工作。
　　（二）市场资源整合
　　1、员工队伍培训及充实
　　坚实产品知识是促销基础，新品入市，培训是当务之急。各市场在企业**新品调拨到位前一周，善于引导员工高涨热情，迅速完毕**系列产品知识培训工作，深刻理解香薰新概念并树立必胜信心。同步，酌情做好**专职促销人员储备工作。
　　2、资金准备
　　充足考虑**新品首批上市铺货和合理库存量，以及部分需预交进场费用、前期推广费用等必要支出，理顺资金流转。
　　3、公关外联与市场调研
　　积极走访既有市场体系中各分销商、零售商，进行同类产品分布、消费小区覆盖、客源构成层次、同业竞争状况等项目市场调研，顺便完毕**新品即将入市信息通报工作，进行前期接洽，为新品上市营造宽松环境，并初步确定**市场拓展规划。
　　（三）终端卖场选择
　　根据市场调研资讯，选择投入产出比较合理，消费小区覆盖、客源构成层次等要素基本符合**香薰系列产品时尚、新潮市场定位3—5家大、中型终端卖场，作为首批进场目。
　　（四）进场业务洽谈
　　1、洽谈前应作好如下准备：
　　A）搜集流行于专业美容院线香薰资料作铺垫。
　　B）备齐《**香薰系列化妆品销售手册》以及有关传单、海报资料。
　　C）刊发于有关报纸、杂志上**招商、推广广告。
　　D）**产品样品一套。
　　E）有关香薰系列赠品、试用装及其他。2、洽谈中应重视如下几点：A）全面简介香薰概念及时尚流行趋势。
　　B）概括简介**系列产品卖点。
　　C）比较、简介**系列产品与香薰或其他同类产品在包装、规格、价格等方面优势。
　　D）简要简介企业媒体广告支持计划。
　　E）详细简介企业全方位终端销售支持及促销推广方案。
　　F）最终简介**系列产品品质信心保证及完善售后服务。
　　3、如一次洽谈未果，应及时总结经验，以利下次拜访。
　　（五）上架陈列布货
　　产品陈列是展现产品风采固定广告窗口，其整洁划一布局、明快大度气势，可充足显示品牌形象与实力，十分有助于吸引顾客注意力，从而延长顾客逗留时间，增长销售机会。
　　1、主推产品**洗发露系列应陈列于货架黄金陈列线上（由下至上第四、五层），每一品种横向陈列面应不少于4瓶，纵向陈列不少于6瓶。各品种应按瓶体底端色块红、黄、绿、蓝次序排列。
　　2、**沐浴露系列各品种根据粉红（美白型）、淡绿（抗皱型）、浅黄（健康型）、天蓝（秀身型）次序排列。3、有条件卖场内应尽量设置**堆码及专属陈列架。（请参照企业统一模式）
　　4、有效使用**货架卡。张贴于由下至上第三层及更高层货架之上。
　　5、组合使用海报、架头牌、卖场指示牌、易拉宝、场内挂墙灯箱等**系列宣传品。
　　6、产品价格标签统一粘贴于**瓶体左上角，同一规格瓶体粘贴高度必须一致。
　　7、**系列所有产品应尽量陈列于日化用品中心区，并紧邻在著名品牌或高价位产品旁边，以利推销。
　　（六）场内贴柜促销
　　1、产品卖点提炼。
　　A）香薰洗发露着重论述香薰精油“能量转换、平衡调理”作用机理，强调产品“高效营养、滋润、保湿”护理特点，突出香薰“提神醒脑、清热祛湿”功能。
　　B）香薰沐浴露着重论述香薰精油“能量转换、平衡调理”作用机理，强调产品“高效美白、滋润、抗皱、秀身”护理特点，突出香薰“放松压力、舒缓紧张、调整情绪、安慰心灵”功能。
　　2、有效使用传单、勤发多派，注意保持传单清洁、整洁、无破损。凡购置**产品顾客，均应赠送**小册子1本。（小册子不得随意散发，仅限于定向赠送。）
　　3、上市初期加大赠品投入、同步应加强赠品核销管理。根据企业香薰一洗白洗面奶调拨状况，可对部分主推产品实行捆绑式销售。
　　4、保证卖场营业时间内不间断促销，尽量为**产品设置专职促销员并安排促销员上对班（早、晚倒班各1人）。
　　5、通过开展“一张促销台、2名促销员”形式场内小型促销活动，集中调派人手，“围点打援”，短期内迅速形成**压倒性销售优势。
　　6、上市初期与卖场所作推出“进场有礼”活动，对每日前20名进场顾客免费派送**袋洗2包/人，以提高顾客拦截率。
　　（七）户外活动推广
　　1、**上市初期，在首批进场每一家卖场外，尽量争取举行一次中型户外推广秀。
　　A）活动规模大体规划为：2~4把太阳伞、4~6张促销台、2~4幅易拉宝、2块海报立牌、6~8名促销员。（大型活动必要时可向企业市场中心申请提供活动方案。）
　　B）活动应针对18~25岁年轻一族（**新品首批目消费群），以免费试用、特惠推广为口号，穿插乒乓球摸奖、扑克抽奖等多种实效性趣味节目，以吸引消费者参与。
　　C）活动现场采用辛晓琪演唱《味道》作为背景音乐，烘托“**”主打广告语——我有我味道！
　　D）除香薰洗面奶、香薰袋洗外，**小册子、《有情》杂志均可作为活动奖品、赠品。
　　E）活动主题：活在“**”里*轻松永相随（八）市场维护跟进
　　1、终端建设。终端气氛是最直观广告宣传，需长期不懈地坚持。虽然各卖场内广告位有限，但在众多品牌兴衰更迭之中，必然存在调整机会。**上市初期，终端建设重要以货架上方**架头牌设置为主，同步争取机会对存包处进行广告包装。次选目为：卖场指示牌、场内立柱灯箱、楼梯（电梯）间灯箱或广告牌、卖场玻璃橱窗广告展示、卖场门楼招牌、卖场地下停车场指示牌或灯箱广告、卖场外墙体广告等。
　　2、客情关系。与各卖场洗化部门经理、售卖区店长（柜长）、理货员、营业员等销售实务工作人员客情关系直接影响并在一定程度上决定着产品销售环境和业绩。**上市之初，可通过如下多种形式来沟通、建立并深入加深工作友谊，营造宽松环境：
　　A）赠送小礼品、〈有情〉杂志等（尤其在生日时）
　　B）邀请参与产品演示会（简介产品知识、香薰概念，穿插趣味抢答。）、内部员工培训或工作会议
　　C）工作恳谈会（征求市场提议）、联谊会
　　D）大型推广活动特邀佳宾
　　3、竞争关系协调。任何新品上市必将引起其他已经有一定市场份额品牌排挤甚至打压、封杀，为减轻压力，**入市初期，应充足运用有情蒲公英已经有资源，明确将**品牌划入有情旗下，不以新品牌形象张扬，同步尽量和蒲公英联动促销，防止与其他品牌拼价格、拼赠品，更应运用差异化手段突破常规产品消费概念、区隔**品牌消费群体。
　　（九）品牌著名度传播
　　1、公益活动。通过与交警部门联合开展交通义务值勤活动、与环卫部门联合开展“爱国卫生”活动、与福利机构开展志愿者服务活动、参与“清明节”英烈扫墓活动等等多种多样公益活动，打出“**”旗帜、横幅、绶带、礼仪服装等醒目志，迅速传播**品牌著名度。
　　2、顾客联谊。通过举行“**之春”广场（或小区）舞会、“**卡拉OK巡回大奖赛”等活动，广泛吸引消费者参与，扩大口碑宣传。