销售管理课程D卷-.doc

卷号：（D卷） （20 14 年 6月）机密
考试试卷
《 销售管理 》

考试范围：全部 考试时间：90分钟 命题人： 课程归属系：
考试形式：闭卷 课程类别：必修 学 期：20141 专业及班级：

一、选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分。每题至少有一个正确答案)
1、销售管理的核心是( )
A、销售人员 B、销售活动 C、销售绩效 D、销售目标
2、管理层次越低，( )技能越显得重要。
A、感知 B、决策 C、人际关系 D、技术
3、( )是销售管理的基石。
A、销售计划 B、销售组织 C、销售激励 D、销售指导
4、通过向雇佣方收取“佣金”来获利的销售方式是（ ）。
A、代销 B、直销 C、经销 D、经纪销售
5、销售管理的基本职能有（ ）。
A、计划职能 B、组织职能 C、领导职能 D、控制职能
6、（ ）是指具有高市场增长率和高相对市场占有率的业务或产品。
A、金牛产品 B、明星产品 C、问题产品 D、瘦狗产品
7、（ ）方法是给一个故事情节让学员演练，使其有机会从他人角度看事情，以体会不同的感受，并从中修正自己的态度及行为。
A、户外训练 B、随岗指导 C、角色扮演 D、视听技术法
8、（ ）是录入新员工最常用的一种方法。
A特色招聘 B、员工举荐 C、校园招聘 D、外包
10、渠道冲突的典型表现形式是
A、倒货 B、窜货 C、冲货 D、分销

二、判断题(本大题共10小题，每小题3分，共30分)
1、市场的发展使我们认识到，企业的成功取决于销售经理。( )
2、当企业今年的销售额等于去年的销售额时，则称为“维持了原状”。( )
3、根据有无中间商参与交换活动，可以将分销渠道分为直接销售渠道和间接销售渠道。( )
4、科学的销售定额等于激励。( )
5、绩效考核的内容只包括业绩，不包括能力和态度。( )
6、目的在于限制对方的回答或控制谈话的方向提问应用封闭式问题。( )
7、赫茨伯格的双因素理论是围绕着金钱是否是惟一对销售人员有效的激励因素而展开的。( )
8、一种产品通过尽可能多的销售点供应给尽可能广阔的市场，就是宽渠道。( )
9、良性窜货是指企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的经销商，使其产品流向非经营区域或空白市场的现象。( )
10、零售商不具有窜货能力。( )

三、名词解释题(本大题共2小题，每小题5分，共10分)
1、销售管理
2、效力法则

四、简答题(本大题共5小题，每小题5分，共25分)
1、简述控制的类型及特征。
2、试述销售人员控制的内容。
3、销售人员控制的方法有哪些？
4、窜货现象的成因表现在哪些方面？
5、销售人员报酬的一般形式有哪些？

五、案例分析（本大题共1小题，每小题15分，共15分）
林肯电气公司激励案
林肯电气公司总部设在克利夫，年销售额为44亿美元，拥有2400名员工，。该公司90%的销售额来自于生产弧焊设备和辅助材料，最近有关的销售人员的业绩均出现了不同幅度的下滑。
负责此项业务销售经理决心提高该领域业务的下个季度的销售量。目前，共有50 名销售人员为她工作。要实现既定目标，她准备发动一场销售竞赛，任何销售人员只要在下个季度将其销售数量提高50 %，就将赢得一个可供两个人免费去夏威夷度假一周的旅行机会。然而，销售人员为取得现有的销售量就已经付出了较高的代价― 平均每星期工作60 小时。面对这种状况该销售经理又犹豫了……
问题：
试分析并评价该销售经理的激励措施。