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第十五章-健康管理相关产品（二）
第二节 健康管理服务消费行为分析

一、健康管理需求特征
需求的被动型 （疾病预防为目标的健康服务）
需求的不确定性 （健康风险评估、个人健康改善行动）
需求的差异性 （健康观念、行为矫正、环境压力）
需求的发展性 （生活方式—精神压力；体重干预—代谢问题）
需求的外部关联性 （个体-家庭-企事业单位）
需求的广泛性 （不同个体，不同阶段，不同健康风险）
需求的超前性与滞后性 （预防疾病—超前，消费观念—滞后）
需求的重复性 （风险与疾病，疾病成为其他疾病的风险）

二、健康管理消费行为特征
健康管理消费行为是指：
消费者在具体购买健康管理服务时表现出来的心理和行为特征。
（经济收入、教育程度、专业知识、个性、地点、时间等。）
消费行为特征
习惯型 （HQ高，依从性好，对服务依赖）
经济型 （对价格敏感，追求物超所值）
理智型 （对机构、项目反复比对，十分慎重）
盲目型 （缺乏健康知识，易受广告诱导）
躲闪型 （不敢体检，不做健康管理，不想单位知道自己健康有问题）

三、消费者的购买决策过程
消费做决策需要5个阶段：
第1阶段：识别需求（健康体检）；
第2阶段：搜索信息（健康评估）；
第3阶段：备选方案评估（健康干预套餐）；
第4阶段：选择购买；
第5阶段：购买后评估。

第三节 健康管理服务营销

健康管理服务——大众化需求，小众化的消费

一、健康管理服务营销过程
确定目标客户（高风险人群）；
分析评价需求（健康教育/体重管理/生活方式管理……）；
选择和利用资源（健康体检资源/权威软件/检测仪器/营养干预产品）；
确定产品价值（健康收益价值与服务成本和客户切效果）；
促进客户购买（产品展示/信息传递/成功案例展示等等）；
客户健康价值（危险因素干预的有效性）。