第十五章-健康管理相关产品(二).doc

第十五章-健康管理相关产品（二）第二节 健康管理服务消费行为分析一、健康管理需求特征需求的被动型 （疾病预防为目标的健康服务）需求的不确定性 （健康风险评估、个人健康改善行动）需求的差异性 （健康观念、行为矫正、环境压力）需求的发展性 （生活方式精神压力；体重干预代谢问题）需求的外部关联性 （个体-家庭-企事业单位）需求的广泛性 （不同个体，不同阶段，不同健康风险）需求的超前性与滞后性 （预防疾病超前，消费观念滞后）需求的重复性 （风险与疾病，疾病成为其他疾病的风险）二、健康管理消费行为特征健康管理消费行为是指：消费者在具体购买健康管理服务时表现出来的心理和行为特征。（经济收入、教育程度、专业知识、个性、地点、时间等。）消费行为特征习惯型 （HQ高，依从性好，对服务依赖）经济型 （对价格敏感，追求物超所值）理智型 （对机构、项目反复比对，十分慎重）盲目型 （缺乏健康知识，易受广告诱导）躲闪型 （不敢体检，不做健康管理，不想单位知道自己健康有问题）三、消费者的购买决策过程消费做决策需要5个阶段：第1阶段：识别需求（健康体检）；第2阶段：搜索信息（健康评估）；第3阶段：备选方案评估（健康干预套餐）；第4阶段：选择购买；第5阶段：购买后评估。第三节 健康管理服务营销健康管理服务大众化需求，小众化的消费一、健康管理服务营销过程确定目标客户（高风险人群）；分析评价需求（健康教育/体重管理/生活方式管理）；选择和利用资源（健康体检资源/权威软件/检测仪器/营养干预产品）；确定产品价值（健康收益价值与服务成本和客户切效果）；促进客户购买（产品展示/信息传递/成功案例展示等等）；客户健康价值（危险因素干预的有效性）。