小区路演的常识.doc

一、 路演（现场营销）是什么意思？路演是在小区、现场上进行的演示活动，它就是一种推介活动。二、一次成功的路演需要注意这些问题？ 1、完整的小区路演规划，提前做好通知。（特别是开展一些大的活动之前和物业公司的协调、沟通，活动前期小区内横幅、通知等方式对目标受众进行预告式的宣传，如有特殊优惠或促销活动一定要突出宣传，尽可能的宣传造势） 2、时间和地点的选择非常重要(周末、节假日、中午、晚上、小区或商业街 等人流量较大的地方) 2、路演活动现场的气氛要尽可能多的创造与用户的沟通： 能够近距离的接触到活动的主题和产品是至关重要的。所以，路演活动时要尽量利用一切可能利用的场地和方法，形成产品信息、促销信息与消费者的良好沟通。（现场需要布置一些气球拱门、条幅、帐篷、展架、音响、电视机演示、礼品等结合游戏、抽奖活动等丰富现场的气氛）。 3、路演的主题明确、目标要清晰： （现场营销活动最直接地是为了提升的销售业绩，有时也是为了提高公司形象，提供公司产品或服务的认知度，为后期的销售打下基础。因此应该按照不同的目的确定不同的活动主题） 4、路演要积极主动的与客户沟通甚至主动入户服务。 5、路演演出需要的物品和促销道具要备好。 6、每次路演活动后及时进行活动效果的评估总结（及时、客观的发现存在的问题为后续活动的完善提供经验）。三、小区营销的要点？1、深入调查目标小区 对目标小区进行详细地摸底,包括规模(户数)、业主群体定位、消费层次、售楼情况、入住情况、已经装修和未装修的情况、物业管理部门及主要负责人、宣传与搞活动时使用的墙体位置和立体空间(如挂横幅的位置、贴海报的位置、推广活动的区域)等。同时,还要对是否有其他可利用的宣传媒体(如内联网、公告栏等)、竞争品牌在该小区的举动等情况进行细致、规范地了解,并把了解到的数据形成书面总结。2、充分预热活动在汇总了各项信息、明确定位后,还需要提前34天用样品展示和外围广告进行宣传,并在促销小区的网上论坛和小区公告牌上发布促销公告和促销政策,使现场销售活动信息得以迅速传播。在新楼盘交钥匙日,通过送宣传品和小礼品引发消费群的良好感知、兴趣。3、塑造品牌形象用醒目的、夺人眼球的品牌视觉形象和轻松休闲的购物环境“诱惑”更多的目标消费者。在小区外围目标群途经路段,通过太阳伞广告、品牌广告旗、现场巨幅展示等形式进行宣传。特别是通过多媒体影音展示,把品牌故事、服务流程和活动细则演示得更显档次,对现场未签单的顾客也会产生深远的影响力。3、打造专业化团队通过顾问式销售服务随时进行侧重顾客利益点的推介、演示,并在视觉、听觉和触觉方面进行全方位的渗透。这样,顾客的向心力才会达到最佳。在每个小区的推广现场,良好的销售力表现、组织管理能力和策划能力都能很好地促进销售。5、给消费者最佳体验 在小区入口处,把产品陈列演示到位,展示要给客户较好的感知,借此增强顾客群的信任度。另外,印有企业产品知识的小礼品如抽纸、塑造品牌形象的雨伞也随机赠送。6、建立榜样群体，做好转介绍。 把乐于传播,并使用公司产品的高消费层(决策者、中高层干部、权威群众等)培养为权力型顾客领袖,使推广会更顺畅,使标杆作用得到极限发挥,最终掀起小区的消费热潮。另外,还着力把有威信、有影响力的顾客培养成热心型顾客领袖,作为推动消费行动的发散环节,起到了以点带面的作用。当不同类型的顾客领袖分布在每个单元楼时,企业的签单和收账将易如反掌。7、大型社区活动要注重推拉结合积极参与社区热点事件,并在平面媒体上软硬兼施(即软文与硬广告同步进行),同时还与电视台联合展开专题报道,借此提升自身的品牌形象。四、如何根据小区的不同类型细分推广目标？不同类型的小区,现场营销推广的操作差异性也很明显。详情如下:一、按小区性质细分单位小区,邻里之间都很熟悉,因此在老住宅区做推广活动,往往可以通过活动、口碑等达到以点带面的作用;在商业小区,“鸡犬之声相闻,老死不相往来”的情况居多,其突破点是和物业联合做推广,如召集专家举办免费的数字电视产品知识讲座等。二、按建设时间细分已存在多年的小区,住户们常常年龄偏大，需要考虑到他们在使用推广产品的消费习惯;新建设小区,消费潜力巨大,定位推广可以起到立竿见影的效果。三、按消费层次细分通过看小区的各项配置,如泊车品牌、人员穿着、年龄层次、作息规律等,就可以把消费潜力预估的明明白白,定位推广也会轻轻松松。在小区的运动区,对居民的日常普及运动,如排球、乒乓球等,要适时参与并提供比赛奖品,这样可以迅速拉近与小区消费群之间的距离。四、按地理位置细分判别该小区对周边小区的商圈影响力,以此决定外围推广氛围的布置力度。五、按消费偏好细分不同小区内的住户现有产品使用情况不尽相同，安装前的调查、定位工作尤为重要。六、按竞争态势细分当小区活动遭遇多个竞品产品时,与其做“江海中的小鱼”,不如做“池塘中的大鱼”。即把精力转移到他人容易忽视的地方,转移到有意向的家庭、个人,把每户的思想工作做透、做通。在提高客户忠诚度的同时,也会巩固公司在行业的地位。五、如何评价/评估小区现场营销活动的效果？ 组织小区现场营销活动的目的都是期望促进产品和服务的销售，提供公司的销售业绩，如果是这种目的的话，那么评价/评估小区现场营销活动的标准和方法就非常简单了：就是看小区现场营销活动期间，实现了多少销售业绩。但有些公司组织小区现场营销活动往往不是那么简单直接地为了提供产品或服务的销售业绩，有时候，他们是为了提高公司形象，提供公司产品或服务的认知度，为后期的销售打下基础。如果是这种目的的话，该如何评价/评估小区现场营销活动的效果呢？1、统计掌握每场小区现场营销活动的受众数量，即来现场营销地点参与活动的潜在客户数量，在现场观看产品业务展示的潜在客户数量，询问产品业务相关知识的潜在客户数量等；2、事后对该地区住户开展电话回访，了解他们对小区现场营销活动的知晓率；3、设法统计到自小区现场营销活动以后一定时期内该地区新增加的使用公司产品或服务的客户数量。