销售人员的行销观念.doc

销售人员的行销观念一个人找南院禅师问佛法，禅师给他倒茶，一直到溢出来也没停止，这个人说：“满了，倒不进去了。”禅师讲：“是啊，你脑子里已经装满了自己的想法，我说的话你又怎么能听得进去呢？”人要想学习新的知识是很困难的，因为旧的观念总是在脑子里挥之不去，你要想真正的学到新的东西，首先要把自己的旧有的观念放下才可以。如同一张桌子在我们的眼里只是一个小桌子，可是在蚂蚁的眼里就是一座高山一样，二者都是对的，所以，我们要先虚心的接受一些新的知识与观念。你准备好了吗？有人说：“推销最容易做，只要四肢健全的人都可以干”。大部分推销员是在找不到工作的情况下暂时从事推销的，其实这种被称为推销的职业，在世界上可以说是收入最高，但同时也是最难干的活；也可以说是收入最低但同时也是最容易干的活。他的报酬取决于个人的能力和努力程度，只有在这方面都出色的人才能生存。现代社会是一个推销社会，我们每一个人都需要推销，我们每一个人都在从事推销。我们无时无刻不在推销自己的愿望、观点、产品、成就、服务、主张、感情，如此等等。人人都是推销员，什么事都与推销有关，小时候，你用哭闹向妈妈推销，接到订单就是牛奶和妈妈温暖的怀抱；当你稍大一点的时候，你就装模做样，向妈妈推销你的天真、活泼和可爱的天性；当你知道钱可买东西的时候，你又采取“赖皮式推销法”，一直哭到父母给零花钱为止；后来，你又向你的父母推销你的看法，哄取买这买那；你向老师推销，要求他给你记高一点的分数；你向恋人推销感情，你的第一次约会是推销，说服对方相信你能给她（他）带来“安全、幸福和快乐的一生”；你向朋友推销“忠诚、关心、体贴和永不磨灭的友谊”；你向上司推销你的建议；你向儿女们推销为人处世的道理；你向部下推销你的决策；你向石灰推销你的理论；演员向观众推销表演艺术；发明家推销自己的发明；律师向法官推销辩护词；老师向学生推销科学文化知识；传教士推销宗教教义和“进入天堂的门票”；政治家推销政见；作家推销故事情节；画家推销美感；男人推销自己的风度和才华；女人推销自己的温柔和美丽；服装模特儿推销一定的线条和流行色调；可见，作为一门说服的科学和艺术，推销现象无时不在、无处不在。上至国家元首，下至贫民百姓，无一不需要推销。当然，这种意义的推销是广义的推销。真正意义的推销是狭义的，仅指对商品的推销。“盛田昭夫”这个名字对普通人来说，也许还很陌生，但提起“索尼”电器恐怕就很少有人不知晓了。1986年，盛田昭夫著的日本.索尼.AKM一书出版，书中有这样一段话：“仅有独特的技术，生产出独特的产品，事业是不能成功的，更重要的是商品的销售。”确实，商品的销售对任何一个企业来说，都犹如命脉。大凡效益好的企业，都把产品的销售摆在显著的位置上。原一平认为，只有重视销售，从而重视推销员的企业家，才称得上真正的优秀企业家。如果有谁说瞧不起推销这门职业或者说一些否定的话，那你就要一直盯着那个人的眼睛认真地说：“正是由于我和像我一样的几千个人在从事销售工作，你才能拿你挣得全部收入买东西，这些东西是从谁那买来的？”这种事情对于任何人来说都是确凿的事实，对方是邮递员，是邮政官员也好，或者是一个士兵也好，是一个将军也好，进而是教师也好，是校长也好，都无法否认这个事实。推销是勇敢者的职业推销是最自由的职业，它的自由主要表现在时间上，没有人规定你上下班的时间，没有人规定你今天必须去推销。推销是勇敢者才能从事的职业。从事推销活动的人，可以说是与拒绝打交道的人。在现实生活中，不会有客户见到推销员上门来推销商品时，笑容可掬地出门相迎：“欢迎、欢迎，您来得正好！”“真是雪中送炭！”随后便掏腰包成交。果真如此，就用不着推销员了。推销员从举手敲门、客户开门、与客户的应对进退，一直到成交、告退，每关都是荆棘丛生，没有平坦之路可走。有人把推销喻为战争，并引用一位在战争中失去一条腿的军官的话，来描述“看不见的敌人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不见的敌人。跟眼睛看得见的敌人作战，心中多少有些充实感；但在密林中作战，看不见敌人，冲进去却没有抵抗，时间5分钟、10分钟地过去，静谧中可怕致极。恐怖成了我们心中的敌人”推销员也有两大敌人：看得件的敌人竞争对手，和看不见的敌人自己。推销员在面对日复一日的拒绝时，如果没有顽强的斗志和必胜的信念，免不了会产生“受不了啦！我再也受不了啦！我不想再干啦！”的逃避思想，这就是心中看不见的敌人之一。要想战胜这种看不见的敌人，除了推销员自己给自己鼓气外，别无良策。原一平说过：“要想获得成功，就要不因艰苦，挫折而屈服。选定好目标，就一心一意努力奋斗。必须具有这种坚定的信念。”我们说目前的推销员大概分为3个等级：1 送货员：由公司分派固定的客户，按时送货收款。这是送货员，不是推销员。2 推销员：由公司分给若干客户，他们只是守株待兔，没有主动开发客户的能力，业绩平平，这是推销生，不是推销家。3 推销家：无中生有，所有的客户全靠自己开发，每天接受挑战，不断地开拓新客户，业绩惊人，这才是推销家，也是一般通称的专业推销员。 职业推销员的具有的素质是：主动热情，信心十足，心态积极，渴望成功。首先我们要明白到底什么是行销。所谓行销就是挖掘客户的潜在需求并加以创造和满足。从这里我们能够看到客户的需求并不是显在的，需要我们去探询和挖掘，在此基础之上我们再去加以引导和帮助，让客户能清楚明白我们能够给他带来什么样的帮助，为什么必须要采取这样的行动。所以，我们的工作绝不等同与一般的销售人员，行销人员是要改变客户的观念，引导消费的潮流，重塑消费的概念。从而给客户带来最大的收益。（详细解释行销的概念）没有人会为买东西而买东西，人们买的是它的使用价值，也就是能够给客户带来的方便。买电视是用来看的，买鞋子是用来穿的。阶梯是从事教育的公司，我们卖给客户的是竞争力的提高，是客户在未来的成功。没有人会拒绝自己或孩子的未来。客户拒绝的只是销售中不适当的方式方法或者具体的人。所以在销售领域有一句话叫做没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的业务员。那么如何才能成为一个真正的行销人员呢？如何才能拥有高超的的技巧呢？这要求我们作到以下几点：一、接受改变。这个社会唯一不变的的就是变化。今天的我已经不是昨天的我了，今天的客户也不是昨天的客户，今天的社会也不是昨天的社会。很多人追求稳定的工作、稳定的薪水，然而这只能在梦中实现。看看比我们年长一些的人你就能清楚的感受到这一点。所以，或者适应变化，或者被社会所淘汰。没有第三条路可以走。其实，当你不适应的时候，也就是你开始要成长的时候了。有着顽强生命力的人是不会安于现状的，只有弱者才会害怕改变，而社会不需要弱者，任何一家公司也不需要。所以，从现在开始，改变。二、做一个医生。医生在看病的时候，首先要给病人检查身体，以确定是什么病症。我们在给客户做销售和服务时也一样。要首先了解客户的需求到底是什么？客户在意的是什么？不要盲目的去做而不注意对方的感受。首要的一点不要预设假象。这个产品不好卖、那个产品太贵、客户根本买不起、客户不需要-。所有这些想法都是在自掘坟墓，我认识过一个女孩，她认为天下男人没有好东西，所以从来也不谈恋爱。直到有一天一个男孩子非常狂热的爱上她，坚持不懈地努力追求。她终于有所感动，于是决定尝试一下，可她始终想着男人没有好东西。所以一直用审视的态度来对待那个男孩子。最后男孩觉得实在是太辛苦，于是放弃了。于是这个女孩子说：你看，天下的男人果然没有一个是好东西。你的预设，你的所思所想都会直接的表露出来，并且影响你的判断。工作中也是如此，不要先想到结论，先去做，保持一个简单的心态。三、做一个战士。战士是战斗的。只有战斗才有价值。自然的法则也是如此。我们看自然界中的动物，只有坚持努力的才能够生存下去，而逃避、软弱的终归要被吃掉。没有人会一帆风顺，总会遇到挫折和失败，这些都是你的财富。要能够自己制造压力，享受压力。猛兽受了伤它会发起更猛烈的反扑。只有猪、羊这样的动物在受了一点伤之后，首先想到的是逃跑。你愿意做那一种呢？对于一个战士来说，没有失败，只有结果。你可以打到我，但不能打败我，只要一息尚存，就要战斗、战斗、战斗。直到敌人被消灭为止。四、好一点点。这是成为高手的秘诀。凡事只比别人好一点点就可以让你成功了。这一点点就是杰出人物和普通百姓的最大差距。我唱歌只能唱到帕瓦罗蒂的一半那么好，那我能不能拿到他一半的收入呢？其实我也只比刘易斯慢一点点而已。可是没人知道我的大名。我比别人多一点点努力，我比别人多一点点练习，我比别人多花一点点时间，我比别人多走一点点路，我比别人多一点点付出-。只要我能坚持下来，我就能够比别人都获得十倍、百倍甚至更多的收获。五、迅速行动。二战的时候丘吉尔说过：犹豫不决比做出错误的决定给大英帝国带来的伤害还要大。你能预测自己的将来吗？如果不能，赶快去努力行动吧；你能用想象就能做事情吗？如果不能，赶快行动吧；你能用自己的资产就能创造价值吗？如果不能，赶快去行动吧；你是上帝吗？如果不是，赶快行动吧。再完美的计划也需要行动去实现它。不成功的最大借口就是等我想想。在足球场上，如果你不知道该往那里踢球，那就往对方的球门里踢；在生活中，如果你不知道该干什么，那就开始工作。行销人员本身就是社会的精英。如果你不想成为这样的精英份子，那请你赶快来做这份工作，因为这样你才能在社会中立足；如果你想成为精英份子，那请你也赶快来做这份工作，因为这是实现你梦想的最佳途径。