海龙燃油宝营销知识培训资料.doc

主 要 内 容

一、中石化海龙燃油宝 …………………………………………(1)
二、为什么要推广海龙小包装燃油宝 …………………………(1-3)
三、市场推广方法 ………………………………………………(3-9)
1.规范化、品牌化…………………………………………………(3) 2.化复杂为简单,化腐朽为神奇 ………………………………(3-4)
3.现场销售技巧(引用实例)………………………………………(4) 4.30秒、一分钟左右的销售技巧………………………………(4-5)
5.销售方法(常规事例)…………………………………………(5-6) 6.客户不使用海龙情况下的结束服务用语 ……………………(6)
7.终端销售中常见反对意见及应对办法 ……………………(6-9)
四、目标客户的类别分析………………………………………(9-14)
1.市场案例 ……………………………………………………… (9)
2.分人分车销售案例 ………………………………………(9-14)

讲在前面的话：成功就是简单的事情重复做

一、中石化海龙燃油宝
“海龙”是中石化的品牌，海龙的知识产权属于中国石油化工股份销售有限公司，“海龙”产品是由天津悦泰石化科技有限公司生产研发。天津悦泰石化科技有限公司是中国石油化工股份销售有限公司的全资子公司，海龙产品是销售公司重点推广的非油品品牌。
海龙燃油宝科技含量很高，它是与国际知名公司合作，通过了相关的权威认证，并通过了国际公认的发动机台架试验，产品质量达到了国际先进、国内领先水平。海龙产品是值得信赖的品牌，经过十年多的市场销售检验，取得了不菲的成绩，得到了消费者的广泛认可，一度引领燃油宝品牌的潮流。已经在市场中形成了一定的知名度和品牌影响力。并且海龙产品得到消费者和政府部门的认可，这次在市场中再次推广，借助系统内各终端优势的销售平台，必能取得更加骄人的成绩，对中石化集团品牌的美誉度也是很大的提升。
二、为什么要推广海龙小包装燃油宝
从以下三个方面来谈一下：
（一）资源
目前中国的燃油清净剂市场上有很多种，各种品牌的产品质量参差不齐，加之各品牌产品功效宣传，说法不一，有些品牌把添加剂功效宣传的太过神乎其神，在消费者当中形成了不好的口碑，市场需要品牌大质量优有保障的产品势在必行。而这些添加剂中的某些品牌，曾经在我们中石化的油站上销售过，也出现过一些不良反应，给我们中石化带来了负面影响。所以我们中石化要推广自主的质量有保障的符合市场需求的品牌。我们中石化系统内加油站网络遍布全国各地，这个资源将是海龙产品最佳的销售平台。
（二）市场
随着人民生活水平的不断提高，越来越多的人拥有了私家车。而潜在的购车族也越来越多，对汽车的保养意识也越来越高，而我们中石化的海龙产品，符合了他们保养车辆的需求，所以海龙产品有很广阔的市场空间。
（三）清净剂、燃油宝复合使用效果好
1.专家解答燃油清净剂与小包装燃油宝的区别
随着燃油清净剂在全国推广的不断深入，很多车主对燃油清净剂的环保用途有所了解。但我们现在有推广海龙燃油宝小包装，消费者对此产生了疑问，即然成品油中已经添加了散装的清净剂，那么“海龙燃油宝”又是什么？二者有什么区别吗？专家作出了以下解答：
2.燃油清净剂和海龙燃油宝的区别？
（1）成份不同
“海龙”燃油宝是一种清洗型清净剂（clean up），而大包装“海龙”剂属于保洁型清净剂（keep clean）。二者组成不同，成本也相差甚远。
（2）功效不同
“海龙”燃油宝可清洗汽车发动机燃油进气系统的沉积物，能显著的减少燃烧室沉积物，而大包装“海龙”剂可减缓发动机进气系统以及喷油嘴沉积物的产生。
（3）使用方式不同
国家为了环境保护，在全国范围内推广使用清净剂。目前，国内各地区的清净剂直接添加在成品油中。海龙燃油宝是可供车友们自主选择的清洗燃油系统及发动机的养护产品，直接加入汽车油箱中。
（4）加入清净剂的油品为什么要加海龙燃油宝？
使用加入清净剂的燃油，可提高燃油质量，减少汽车尾气排放，利于大气环保。配合使用海龙燃油宝可使燃油更加充分燃烧，保持油路、喷油嘴、进气阀清洁、通畅，有效清除燃油系统内的沉积物。按照专家的建议，新车行使2-3万公里需要连续添加一个清洗周期，即使用3-5油箱含海龙燃油宝的燃油。使汽车的启动提速快、噪音小、怠速稳、车有劲。清净剂与海龙燃油宝复合使用，效果更佳。

三、市场推广方法
（一）规范化、品牌化。
1．对产品的宣传及使用方法严格按照使用说明书执行。
2．销售过程中对海龙产品的选购由消费者自己决定，我们要有做品牌的理念，不强买强卖，不欺骗消费者，不进行产品搭售，采取引导消费者购买的原则。
3．对消费者不穷追猛打，以免引起消费者反感，在销售过程中使用合理的语言和规范的服务，把产品推荐给消费者。
4．销售过程中，无论消费者买与不买销售人员都应该笑脸相迎、礼貌服务，要把我们产品的相关资料递到消费者手上，消费者不要不强卖，做到宣传产品不浪费资源。
5．要深刻理解海龙产品的品牌概念，要站在品牌的高度上进行产品销售。
6．用标准规范的销售用语对客户推荐产品，只要每一次销售海龙产品的员工，按照产品宣传的要求进行推广，就能达到市场的优势互动和良好的销售结果。
（二）化复杂为简单，化腐朽为神奇。
1．销售四阶段a.准备b.谈判c.成交d.售后
2．终端员工销售海龙产品标准话术：
a.员工提枪加油时说第一句话：“师傅，海龙加了吗？” 或“师傅，加一瓶海龙吗？”
b.根据客户的反应说第二句话，“中石化海龙很多车都在用，加油箱里省油增马力，清洗油路，养护发动机或使车提速快，怠速稳，油门轻，马力强劲。”
c.第三句话，“师傅，这是我们产品的资料，免费给您一份看看。”
d.第四句话，“反正30块钱也不贵，只有好处没坏处，加一瓶试试。”
e.第五句话，“像您这种车用的挺多的。”
f.第六句话，“师傅，给您加上。”
g.第七句话，礼貌用语。
（三）现场销售技巧(引用实例)
1．断言的技巧(自信,用肯定性语言)
2．感染（手指空瓶等）
3．作良好的听众（了解需求）
4．提问的技巧（多用反问）
（四）30秒、一分钟左右的销售技巧：
1．员工提枪加油时说第一句话：“师傅，海龙加了吗？” 或“师傅，加一瓶海龙吗？”
2．根据客户的反应说第二句话，“中石化海龙很多车都在用，加油箱里省油增马力，清洗油路，养护发动机或使车提速快，怠速稳，油门轻，马力强劲。”
3．第三句话，“师傅，这是我们产品的资料，免费给您一份看看。”
4．第四句话，“反正30块钱也不贵，只有好处没坏处，加一瓶试试。”
5．第五句话，像您这种车用的挺多的。
6．第六句话，“师傅，给您加上。”
7．第七句话，礼貌用语。
注：不购买的各种情况，将在后面相关内容中进行阐述。
（五）销售方法(常规案例)
1．简单的销售
（销：为销售员 客：为顾客）
销：你好，加多少（油）？
客：加满。（几秒钟后）
销：加一瓶海龙燃油宝吗？（在加油的过程中跟客户推销）
客：这有什么效果啊？
销：这是中石化产品，这个加完以后既能节油，又能增强车的动力，还能净化尾气，象您这个车，加的挺多的，来一瓶试试。
客：这真的管用吗？
销：挺管用的，加一个。
客：行，加一瓶吧！
销：您按周期使用，效果更好，反正又不贵，以后每2—3万公里需加一个清洗周期，按规定的添加量，连续使用3—5油箱的油，达到节油保养车辆。
客：行，只要有效果，贵不贵没关系。
交易完毕，礼貌用语。
2．一般情况下的销售
（销：为销售员 客：为顾客）
销：给您来瓶海龙吗？师傅，石化的！
客：不加，不加。（几秒钟后）
销：你以前用过吗？
客：听说过。
销：听说过没用过是吧？那还不加一瓶试试，对车确实好处。
客：多少钱啊？
销：咱们油站全国统一价，30元，你加满油正好加一瓶。
客：30呢，太贵，25吧。
销：其它牌子，20到15都有卖的，关键是产品功效，对你车的养护作用是国内的其它品牌效果不一定有这个好。
客：这个对车没有什么损害吧？
销：这不可能!你想想，石化的，又是保险公司承保产品，上市这么久，我们售后还没有接到相关的客户投诉。
客：行，来瓶吧！
3．销售员礼貌用语六句话
a.买不买没关系，这是我们的工作，给您说一下。
b.您开车慢点，再见。
c .天冷（热），您上车坐着吧，我在窗口跟您说。（视情况而定）
d.油箱盖给您盖好了，慢点走您。
e.咱俩对脾气，放心吧,石化的没问题。
f.我们企事业单位．政府职能部门的很多领导和工作人员都在用。
（六）客户不使用海龙情况下的结束服务用语
1．师傅，您带份资料走了解一下，慢走您。
2．好的师傅，下回再说，谢谢您，慢走。
3．听您的师傅，您再了解了解，等加的多了，您再用．慢走。
4．师傅，您慢走，有时间看看资料。
5．师傅，您什么时候想加，您找我。慢走。
6．好的师傅，等您的车再跑些日子再加。慢点走。
（七）终端销售中常见反对意见及应对办法
1．这东西真的好使吗？
答：师傅你想想，如果这个东西不好用，会在中石化的油站上销售吗？我们会下这么大的力度进行推广吗？师傅您看看，我一天就卖了十多瓶，如果不好使会有这么多人购买吗？就您这种车用的很多，很多车用了以后都主动来找我们要呢。
2．我前几天加过一个，没感觉到明显效果！
答：师傅您是在石化加油站加的吗？是海龙燃油宝吗？是按照使用说明添加的吗？师傅是这样，我们推荐使用三~五油箱的油为一个清理周期，加一瓶是有效果的，但不是特别明显，如果您按要求使用效果会非常显著。
3．这东西都是骗人的，太多了。
答：师傅您说的对，现在确实有很多产品宣传太过了。其实这类产品就是对车类进行保养，建议你试用一下中石化的海龙。
4．太贵了，别的品牌才十五块钱。
答：30块钱还贵啊！一分价钱一分货，二十块钱的肯定达不到三十块钱的功效！您这么好的车，不至于在乎十块钱吧！师傅使用产品要么不用，用就用有实际效果的。
5．加不起，二十块钱还差不多，二十块钱卖吗？
答：我们的海龙燃油宝是中石化的品牌，我们的价格是全国统一价！确实便宜不了，师傅可以告诉你的是，我们的产品质量是有保证的，功效也是非常明显的，师傅等有促销活动的时候，您再来购买吧，我给你留一个促销品。
6．我在市里跑，用了也感觉不到省油？
答：师傅您知道吗？在市里跑比较费车，车在低速度行驶时，燃油燃烧不充分的，而且发动机在低速运行时比在高速运行时的形成的积碳更多，所以市里行驶就更应该使用海龙燃油宝清洗积碳。
7．不用我的车也照常开，要是用了不但起不到好的效果，再对我的车有坏处，就麻烦了？
答：师傅我们的产品在出厂前，就经过了很多次的试验，正规经营产品的企业不敢在质量无保证的情况下进行推广，我们中石化是世界500强，在中国的消费者心里有很大的知名度，我们不可能因小失大，你就放心使用吧。
8．我看到别人加的时候，再加吧？
答：师傅行，听您的，您在看看等用的人多了你再加，反正我们油站一直都有卖。
9．为什么燃油里面加了清净剂，还要使用海龙燃油宝？
答：使用加入清净剂的燃油，可提高燃油质量，减少汽车尾气排放，利于大气环保。配合使用海龙燃油宝可使燃油充分燃烧，保持油路、喷油嘴、进气阀清洁、通畅，有效清除燃油系统内的沉积物，并能起到对发动机清洗后的润滑。按照专家的建议，新车行使2—3万公里需要连续添加一个清洗周期，清洗周期后发动机趋于稳定或达到新车状态。以后汽车每2—3万公里添加一个清洗周期，使汽车的启动提速快、噪音小、怠速稳、车有劲。清净剂与海龙燃油宝配合使用，还可以更全面的养护燃油系统各部件，减小发动机磨损，从而延长发动机及三无催化装置使用寿命。
10．车辆在使用海龙燃油宝的过程中，出现短时间油路不畅、怠速不稳的现象是什么原因造成的？
答：海龙对发动机内部清洗有明显的效果，由于行程车发动机内部的积碳较多，产品在产生功效时把内部的沉积物和积碳清洗出来造成了短时间的油路不畅，出现了怠速不稳的现象，这是正常的，请放心使用。
11．海龙燃油宝需不需要每箱都添加，添加比例是多少？怎样添加？
答：不需要每箱都添加，当然你要十分爱车每箱都用的话，能使车辆得到更好的保养。添加比例是1：1000，即一瓶65ml的海龙燃油宝对应65公升的燃油。车行驶2-3万公里，连续使用含海龙燃油宝3-5油箱的油为一个清理周期！
12．汽油型海龙燃油宝能加到柴油型中吗？柴油型海龙燃油宝能加到汽油型中吗？
答：不行，尽量注意不要添加错误，严格按照要求添加，特殊情况加错了，也不会对车辆有太大损坏。
13．海龙燃油宝有保质期吗？存放时间过长会变色吗?
答：开瓶后保质期为2年，太阳爆晒或时间过长会变色，但不影响正常使用。
14．用过别的同类产品，可以添加海龙燃油宝吗？
答：可以，但不要两种产品同时混用。
四、目标客户的类别分析
（一）市场案例
1．城西加油站是北京效区平谷的一个县城加油站，汽，柴油月销量为850 吨左右，“海龙燃油宝”销售是:2005年11月份为383瓶，12月份为614瓶。我们是靠自己的力量完成了销售任务，其中两名员工的销售业绩非常突出，分别达到以了104瓶和96瓶的优异成绩。我们还利用城西加油站是IC卡发卡充值网点的优势，努力向他们推广“海龙燃油宝”。这样做可以收到事半功倍的销售效果，12月上旬发卡员刘桂金创下了单笔销售50瓶的记录，达到了上级领导要求的700瓶销量。
2．天津唐口加油站是一个中型加油站，汽、柴油日销量为50吨。此油站加油员在站长的带领下，按照总部要求推广产品以来，第一月销售450瓶、第二月销售680瓶、第三月销售987瓶。其中一名员工崔东义单月销售了160瓶。
事实告诉我们海龙产品是符合市场的产品，也是在终端加油站这个销售平台上，可以取得良好销量的产品。在过去的销售历程中我们已经充分验证了这一点，这次由总部加大力度，统一要求，统一推广，全员推介，海龙产品必将在市场上成为行业的领头羊。
（二）分人分车销售案例　　
1．一般意义的新车，行程2－3万公里，主谈保养。
客户消费心理：
a.感觉自己的车性能还很好，没必要加。
b.感觉自己的车公里数不多，还没有产生多少积碳。
c.不太相信产品的功效，以前没用过类似产品，不敢使用。
销售现场：
销：您加一瓶海龙燃油宝吗？
客：这是什么？
销：这是中石化的海龙燃油宝，现在新车用的挺多，尤其像您这样的车，一般来了就加。它可以清除发动机内部所产生的积碳，保养发动机，让您的车保持新车状态，动力持久，油耗不上升。
2.老车
客户消费心理：
a.油耗高，提速慢，发动机噪音大。
b.不可预见的车辆不良情况较多．对车不会太爱惜。
c.有可能想换辆新车来开，但又不会太短的时间要买，因为有过车的人，再次购车比较理性，一般不会去冲动。
销售现场：
销：师傅，像老车更应该用这个，您用了吗？
客：我老车没必要用，过几天就卖了，换新车呢！
销：师傅，首先恭喜您，即将购买新车。我们这个产品用了之后，老车省油明显，十公里左右提速感就能感觉到，而且油门轻，发动机噪音也会减小。
客：真有这样的效果？
销：是的，大品牌，您放心吧．您要买新车，但这一段时间，您不还得开吗，加上感受一下！
客：看你说的那么肯定，加一个吧。
销：好的。
解释和礼貌用语。
3.私车销售
客户消费心理：
a.爱惜爱护车，注重保养车。
b.希望被人肯定它是私家车，找一下成就的感觉。喜欢被人称赞有经济实力，喜欢人认可他事业有成。
销售现场：
销：您的车是自己家车，还单位上的车啊？
客：这是我自己的车。
销：自己的车啊，用过这个吗？
客：这是什么？
销：这是中石化的海龙燃油宝，加在油箱里，可以清洗发动机内部的积碳，经常使用可以十万公里不用清洗喷油嘴，节省维修费用还可以保养车，现在私家车加的特别多。
4．公车销售（不谈功效）
客户消费心里：
a.不是自己的车，爱惜程度不够。
b.对车没有养护概念。
c.不希望长期开一辆车。
销售现场：
销：师傅，像公车都用这个，您用了吗？
客：我公家车没必要用，我也做不了主！
销：它用上之后，开车的时候油门轻，怠速稳，车提速有力，发动机噪音小，你加上一瓶，自己开车舒服啊，对吧！
客：不用，你想卖得找我们队长。
销：好的谢谢您，您队长不也在这儿加油吗？！
客：是的，车牌号是冀j57677。
销：好的,他来时我给他介绍吧，师傅您慢走。
5.摩托车
客户消费心里：
1）不舍得花钱进行保养。
2）普遍收入不是很高。
3）对于车辆的使用，善于精打细算。
销售现场：
销：师傅，像您摩托车该用瓶这个。
客：这是什么啊？
销：这是中石化的海龙燃油宝，摩托车都用，它可以清除发动机和油路系统内部的积碳，节省燃油，摩托车油路短，效果更明显．加上就能感觉到有劲。
客：这多少钱啊？
销：没多少钱，才30元钱。
客：这么贵，30块钱够我加油跑多长时间了。
销：师傅你想，这30块钱你能用半年，多划算，一天才１毛钱啊，一公里不到半厘钱，对吧！像你的车前5次连续加1盖次，然后隔几箱再加一小盖，不就30元钱，每天１毛钱嘛！“加上加上”。
6.高档车
客户消费心理：
a.不在乎钱，怕加坏车。
b.不喜欢罗嗦，喜欢简单明了的介绍。
c.喜欢显示自己的深度和涵养。
d.希望得到充分的尊重。
销售现场：
销：师傅，像您这么好的车看看这个（产品到位）。
客：我这好车不用这个。
销：对啊，看你好车才让你加这个呢？很多好车都加我们的产品，奔驰，宝马，奥迪加的挺多，大品牌，质量有保证，您放心用吧．．．．．．．
7.低档车
客户消费心理：
a.少花钱，少用钱。
b.减少维修费用，能省钱则省钱。
c.也想把自己的爱车保养好，又不舍得花钱。
销售现场：
销：像您这车应该用这个（产品到位）。
客：就我这破车没必要的。
销：老车保持新车状态吗！它可以清洗发动机燃油系统和喷油嘴的积碳，降低油耗．减少维修费用，节省油钱。还可以增强车的动力。
销：像您的车应该用这个（产品到位）。
客：这破车不用。
销：就您这车用的最多了，像有些车它都有专用的，在我们这里加油的连摩托车都在用呢！
客：是吗？!
销：……是的，肯定的语言……！