商业模式策划提练.doc

 下面我就医院的商业模式策划从渠道建设、学科建设、品牌建设等三个方面来和大家一起交流和探讨。
一、 渠道建设（渠道策划）：
做为民营医院，渠道策划很关键，特别是在一线大城市，广告限制比较死的地方，尤为突出

那么要进行地面营销渠道的开发，一方面是要根据你的产品是否适合此模式，我们经常看见，很多民营医院做男科、妇科为主，并且是门诊为主的也进行地面市场开发，效果为什么不抱负，因素何在呢？

一、产品的局限性。门诊产品不适合做地面转诊，病人考虑“短和快”，住院病人适合转诊。
二、产品的医疗半径问题。男科、妇科门诊病人的区域性很明显，医疗不半径非常明确，不也许长途就医。
三、模式的单一。仅仅是转诊，没有其它配套服务。

四、技术含量过底。地面转诊模式前提是你必须具有一定的解决疾病的能力。
以上是个人认为的4个方面的重要因素所在。
根据四维策划原理
该院是以肿瘤治疗和外科产品为主的医院，肿瘤的治疗就具有病种的差异化性质。外科病人重要是手术住院治疗的特点。
通过系列分析，我们建立了一个适合自身发展的终端渠道模式：
把学术营销、转诊营销、保健品营销模式、农医保开发四者结合，策划组合出了新的渠道模式。会议营销是保健品营销的一个重要组成部分
很多时候：渠道的创新是把原由老的元素进行重新的组合和策划并因地制宜，就是新的东西。像这样的例子有很多，如史玉柱的“脑黄金”到 “脑白金”，又如很多药品换个外包装，成分并无改变却卖的更贵。
具体我们来看下图示：

1）、组织结构建立
市场运营中心，是整个体系的总指挥部。下设各地市级办事处，办事处下面设市场组，这个就是保健品销售的渠道模式。
2）、患者终端卡位
市场运营中心，先后举办了80多期基层医生单项病种研讨班和医生联谊会，通过三年的运做，把赣东北地区县级以下医院的大部分基层医生几乎都轮训了一遍。使得他们回去后，都成了我院的义务宣传员和初诊医生。（把转诊提高到了学术交流的层面）

图为：基层医生单项病种研讨学习班（联谊会）

3）、解决患者最关心问题。将市场竞争机制引进医保体制，开发赣东北地区及周边省份的医保和农保市场，解决患者的后顾之忧。

4）、患者的回访服务。患者出院后，设立患者档案，由市场部的县级工作组负责回访，达成了很好的患者口碑传播效益。

为了地面营销渠道做为一个强大的技术支撑，医疗服务的本质就是解决疾病的能力，离开医疗技术，其它都是空谈。我的观点:
医疗服务的本质就是解决疾病的能力，离开医疗技术，其它都是空谈。

这里不多讲，属于医院管理层面和决策层面的问题。（公司策划涉及；公司管理策划、公司战略策划、公司融资策划、公司生态策划、公司营销策划5大部分，由于时间关系，每一个章节课题都很大，今天只交流的主题这里只稍微点下：
1）、面向全国引进中高端医学人才。（老专家打品牌，中青年为手术骨干医生）
2）、“走出去”——通过义诊、讲学加强与协作医院的技术交流和沟通；

3）、“请进来”——开办学习班，招收大量的乡村和城乡私人诊所的医生进修免费的学习和实践，同时达成合作关系。
4）、“协作医院”——与上级大医院和医学组织签定网络医院技术合作协议。（前期和一般医院合作，后期和知名大医院合作，如江西省人民医院、北京阜外心血管病医院、上海长海医院等、中国医师管理协会及各类慈善组织等）。

我们在学科层面着重围绕"医疗服务的本质"做了个4层面的工作,当然尚有其他,这里只点下......
下面是品牌
三、 品牌建设（品牌策划）

1）、借助政府平台进行医院形象策划，通过社会公益活动，树立了社会美誉度和公信度。
①、与省、市科技协会、市医学会联合开展康癌明星评选及事迹巡回报告会。

②、与省、市红十字会联合举行先天性心脏病爱心救助工程。

2）、广告传播---“造神计划”树立医院权威。

①、和电视台合办正规电视栏目，类似央视《健康之路》的规范新闻栏目。
A）、抗癌明星系列事迹新闻专题展播。共录制了100多期。
B）健康故事系列新闻专题展播。共录制了300多期。
C）、定期把这些资料邮寄给对口的基层医生手里和重点区域投放（联合院报）。
②、各科室系列的新闻策划
通过患者批准，新闻策划所有使用患者的真实姓名、家庭住址等所有公布。采用正规新闻表现手法，不弄虚作假，实践证明取得了巨大的社会轰动效益和患者口碑效益 ，极大的树立了医院的权威。
策划系列新闻分为三类：

1）、医院整体形象篇系列报道
2）、医院技术服务篇系列报道
3）、科室新闻策划系列报道

X院心胸外科、医学博士后冯滨专家访问美国的故事》
《治疗“先心病” X院把医学和美学完美结合》
《X院放疗专家XXX---在“看不见的战线”上与癌魔斗法》
《直肠癌患者的福音---记X院直肠癌保肛根治术》
《X院专家朱逢木专家：得了喉癌也能说话》
《林妹妹死得很冤吗？---X院专家谈肿瘤的综合治疗》
《呼吸内科专家XX：173人死于尘肺引发的思考--给肺“洗澡”越快越好》
〈〈中风病人从这里站了起来---记X院神经内科医学博士杨和平〉〉
等等……

比如如上的新闻标题.............

 能熬夜受欢迎

活了40年方知心肝错位。

这些都是经典的新闻报道这类新闻是被全国各大媒体网络做转载而这样的是属于消息新闻。
达成的目的:短\快

下面就是长篇的新闻策划...........

长篇的新闻策划，以整版为主，这是投放的特点

这类长篇尚有一个特点，就是真人真事

这些都是长篇的新闻策划,紧紧围绕医院整体形象篇系列\医院技术服务篇系列\科室新闻系列做了系列的策划报道

说到这里,大家可在思考.........
根据思维策划理论这家医院的采用的商业模式是什么?
综上所述，我们把医院的各种资源进行了整合，对各类元素进行重新组合，建立了一套：
以地面（渠道终端营销体系）+ 空中（新闻传播营销体系）+ 公司形象（与政府合作系列公益活动体系）+看病能力(学科建设和患者服务体系)的“四位一体”的商业模式。
我们说，沃尔玛其实是开杂货店的，可口可乐是卖汽水的，微软是卖软件的，国美是开电器店的，小肥羊是开火锅店的。这些普通的行业的成功说明什么？其实说明一个道理：无论高科技、低科技，都能成功，关键是你要找出成功的商业模式，并把商业模式的赢利能力快速发挥到极致。