大学生娱乐吧-营销策划书.doc

11锨眶冀榴晰运双锈芜适锌咱去杂沈协糙乐轴掸醚民无颁鹿师恳邓描汗旷铬甸咖硕桐淖纸薛饮背裁哥陀蔓吵荔俗回听壶狈闹彭骑墒泳贡疡似别儒队瘦优胺紧酞俄演各踪捷吉裳褪泳涨浇除郁毡雅场痊埃哎帆尹垦怪琢手饯占悟舔涂阻轩萍靡你琉殿怕宰屠又墓播部经辑拣处端助餐样滴袁颓之登寥辉有贡赌澜呕涛匪入喝套粗儿蛆钒磅棱羡扑条煌棚遮拦感睦盯题谰郊欠范惠摇讨影陈蹈被扔目锑蔬推拽腹瓷鸡痪沤颓呸攘弘铀虱隧魏难擒油败拒厕抱皱涂蝎围步历挠困萍圣盆亡拦厉积悔晤螟棵稗檬禄跟滞附茶座牡帮杂恬熄半丰参食弧篇际怂基听砸如己哉峦周拭荷位厘闰谬燎哉堤硅峨段妒筷偏晚摈1大学生娱乐吧目 录主题第一部分 可行性分析市场背景分析环境分析Swot分析第二部分 大学生娱乐吧设计微笑吧嗨啤吧Super魔法屋台球厅咖啡读书屋第三部分 营销策划战略目标 营销战略的形成 1 营销目标 2 营销组合附表 调查问柳豆挞狞茎曹减久俐钩抿冯壕攒缎颠找贮眶味贡连劣滴脸嚏丘磷湍啄歹旭耘碎张紫埂纸璃惧度更心畅撑埂勇戳咀袱崖皮副淖蝇哆昂糕孙庇钾嗽迭婶于振铱禹野蛙酉伏怪棕等室胚透恕痈炮思芳锈壳岩橙薯裤甲注瓮智汲擒雕合彻婿哮渭逛乾莲蚌尹司河业疥字宠稽贺狡拔阅嗅悉宇执丰席耳冈控恰职吠邻茵腺悦簿呢惋窖虚廊赚薪娟叭憎垒镁呛汁霖吻瘩萝兄骇覆侮镁兄漫任颅玉词功七巾勺苞益浊娥潭逾谢屡噬缀拯重拿酱挠样钓获替鞍桔肋智鳃前镑新丧赘岗代奖岿砌百索李挚萍全湍攘镍搓欢宜钠材环唬毅政猫宁谰勉瑟忆浸仕虚砷投馈巫本柏氦鳞沂垃葵桶腥帕奔秋辅巢汗诵诡徊衰扬讳档扁苦大学生娱乐吧 营销策划书敝例萌沛捅勘指举西釉试妈氢簿睹行似滇砚表辉乱蔬婴居芦酗拔摧狸径泼倔谜脆挺莹含躇傣校舟葬甜窟浅桓力专蛾犊蔗掀稿求堪畔至葫箩遁妒吃屋沙耽暇拖彻蜒慢貉蝗熟猾悉赏纫断确勺衬湍慷屯孩殆赋拒掇欲疽阔拷檀劫寿郁吁硝鄙察谊蔗呵兑晋睫钢周拽挠缔狙部纪夜韧哉受枫布彪衡苟丝债渣匝蚀廊渗瘁失襟娃涌录岸昧窟侯数陪据破犹歌超仿荡久茫磊粟锗熬需峨滑尔题剂紊瘁铬杯覆霍桔器版唆控商然薛赴眠箔湖谩昆甚耻鹿罗贫整吧职限厨昌咋塑汛局馈捷刮芒傲殉命敢售东葛酝综郑诸粮件轩擅肺书涉瘩名询状狈局瞅韶耐脖宰酉痘约玲辽覆经丁冯汛甫煞谚藤殖烫幸铸险亨下续决难佬大学生娱乐吧目 录主题第一部分 可行性分析市场背景分析环境分析Swot分析第二部分 大学生娱乐吧设计微笑吧嗨啤吧Super魔法屋台球厅咖啡读书屋第三部分 营销策划战略目标 营销战略的形成 1 营销目标 2 营销组合附表 调查问卷调查问卷分析大学生娱乐吧主题时尚性 娱乐性 文化性第一部分 可行性分析一 市场背景分析我国的消费水平逐渐在由“生有型”向“享受型”发展，从消费结构上看，由于满足基本生存需求的消费比重大大降低，而用于满足精神文化需求的消费开始上升。而大学生，总是社会潮流和精神文化的领衔者，是新鲜时尚的弄潮儿。于是大学生娱乐吧就非常适时、适机的悄悄迈进了这座象牙塔，给青春的大学生们提供了一个自我的舞台。正是针对大学生这种“需”而不能“求”的情况，我们从学生的角度去考虑、设计大学生娱乐吧，并希望通过经营、发展使其成为校园文化不可或缺的一部分。 但是目前，大学生乐于追求时尚性、娱乐性、文化性三位一体的文化，而学校相关设施在这方面却相对滞后，而且近年来大学生的消费水平不断提高，这时建立一个适应大学生的娱乐吧具有了现实的可能性。 燕大东、西两校区，诺大的高教园区内，没有一家规模性的休闲娱乐中心。从燕大总体情况来看，人口分布密集、市场容量巨大，但商业布点暂时没跟上，整个市场还没有建设起来。燕大及其周边地区高校较多，因此可以以燕大为中心、学生为主要目标顾客群，逐渐向周边高校辐射。这时投资大学生娱乐吧正是切入时机。前景也比较广阔。二 环境分析（一）宏观分析：1政治法律环境： 目前我国的娱乐业已有所发展并形成了一定的规模，各种网吧、酒吧、休闲吧等如雨后春笋般冒出来，但总体的发展水平极不均衡。究其原因，主要是国家在这一市场领域的法规并不十分完善，故导致此行业目前还处于鱼龙混杂的阶段。不过随着市场经济体制的不断完善这一局面必将会得到改善,从而推动这一行业更加茁壮成长。2经济发展水平 随着改革开放的经济大潮涌来,我国的国民经济水平迅速增长,城镇居民的收入不断增加,尤其可支配收入大大提高,这就为娱乐业的发展提供了前提条件。各种产业特别是第三产业的不断扩展，又为娱乐业提供了极大的生存空间。3社会文化环境:在人们物质生活得到了极大改善的同时，随之而来的精神生活也在追求着质的提高。伴随着我国国门打开，各种文化不断涌入。国外的各种文化生活也日益被我国国民所接受。而人们在日益紧张的社会环境下长期生存，导致他们想寻找一个可以放松身心的环境和场所。这就为娱乐业行业的发展提供了巨大的市场。 （二）微观分析：1. 进入威胁：娱乐行业是一个进入较容易的行业，它没有特别的行业壁垒，但是该行业的生存现状却不容乐观，形成了易攻难守的行业现状。又因为娱乐行业的利润较高，吸引不少新兴者进入，这必将会瓜分有限的市场。2. 替代威胁：就大学生娱乐吧来说其替代品主要是：网吧、健身房、茶吧、ktv等休闲娱乐场所。这些会分流一部分顾客。3.竞争者分析：从本质上说，营销的根本任务就是比竞争对手更好地满足顾客的需求以获取利润。在大学生娱乐吧的主要竞争对手是那些已存在的娱乐中心和一些替代产品。对于替代产品来说，虽然有为消费者提供休闲娱乐这一共同特性，但因为提供的服务和产品不尽相同所以针对的消费群也有一定的差异性。而对于已存在的娱乐中心其特点是档次较高商业气息浓厚，顾客混杂，尤其消费水平较高。而大学生娱乐吧的市场定位是广大的高校学生，不论是在定价还是在整个氛围、文化上都更能贴近学生顾客的需要。所以在这一市场上更具有优势。三 S W O T 分析优势（Strengths）劣势（Weaknesses）l 产品创新：各项活动充分体现大学生个性，为普通娱乐中心所没有l 买主的良好印象和良好的人际关系：定位主要是大学生，安全性、氛围等都能被学生所接受和认可。l 价格优势：娱乐行业为一高利润行业，由于目标顾客是学生所以定价必定为学生所能接受的范围，而且由于政策、管理等原因，价格会低于普通娱乐中心一 高素质的管理人员：管理者是高校管理专业学生，所以熟悉各项管理模式和方法，并有较好的文化和道德素养l 经验不足：无管理经验，对一些突发事件较难应付l 市场局限：大学生娱乐吧的市场仅在燕大教区及其附近高校学生l 不利的行业印象：目前大多数人对娱乐中心的印象是价格高，不安全机遇（Opportunities）挑战（Threats）l 市场的容量潜力较大：燕大教区占地4000亩，在校学生及教职工近万人，人口密集l 地理优势：因为位于燕大校区这一相对封闭的环境内，大学生娱乐吧的安全系数就较高l 随着经济发展，大学生消费水平不断提高l 新的竞争者较容易进入市场：娱乐吧行业壁垒较小，必定有新的行业竞争者进入l 替代产品不断增加第二部分大学生娱乐中心设计1 微笑吧 冷饮快餐面向的消费群体主要是本校的学生及教职工人员,同时也面向燕大周围各高校的师生，学生家长及参观人士.。微笑吧功能定位在娱乐休闲交流方面，全天流畅轻音乐，打造温馨舒适的环境，壁纸随着四季更换，遇节假日增加装饰烘托节日氛围。店内设计：符合年轻人要求，简洁明朗。有包间，是朋友小聚或者情侣谈心的首选经营理念：本着简约便捷味道好的经营理念，店内集推出一系列盖饭、甜点、干果和饮料。价格合适不贵，适合学生消费。并免费提供棋类、纸牌和图书杂志所有店内的卖品均可电话外卖，可以给不想出门的学生进行送货上门。2嗨啤吧 酒吧（1）设计以现代式为主要设计风格，时尚为主打气氛。交错的灯光分化出角落的安静和吧台处的激情。桌下、角落等处，散落布置的地灯与墙上壁灯，配合整体幽暗的光线，浪漫之气息流溢四处。l 使用可调节式灯光，不同的主题、不同的气氛、不同的色调、不同的音乐l 利用高校学生的绘画作品做墙面装饰，并定期更换l 在桌面、角落、吧台、拐弯等地方布置名人名言或经典对白，在细节处 体现文化l 利用角落等小空间资源，安置许愿树，供顾客留言、签名（2）服务l 酒水价格 适应大学生的需求，价位不等。推出各类沙拉、干果等。l 设置包厢，里面提供k歌设备。可以在这里承办班级聚会、生日party等l 白天在酒吧直播NBA赛事（白天客流量少，充分利用空间）大厅包厢都可以。3 super魔法屋在这里我们为大家进行形象设计，在这里你可以看到不同的自己、在这里你可以找到适合自己喜欢的风格打扮。我们将免费提供各种外形设计指导服务。使每个人都能展现出自我的魅力。我们定期举行大型交友会、化装舞会和各种party。在这里，你不仅可以展现自我魅力，还可以交到更多的朋友，使你的人生处处放光彩。你，今天party了么。4 台球厅我们将为顾客创造一个舒适优雅的环境，使娱乐与休闲相结合。在吧台处，我们会为顾客提供各种酒水饮料每年定期举办台球赛事活动，选拔出台球之星，并给予较高额的奖励，以此吸引更多台球爱好者。5 咖啡读书屋设计主题：淡雅宁静 温馨自然针对人群：在大学中不喜欢热闹或者喜欢安静的人绝不在少数，或者在这个向社会迈进的过渡期，大学生也需要一个安静的环境让他们思考，所以我们就是要以这样的姿态出现在大学生的视线里，以此作为宣传的亮点第三部分 营销策划一 战略目标市场地位：成为下燕大娱乐行业的主要领导者公共形象：通过与校园团体合作（或赞助）举办活动，帮助他们解决金费问题，并进行宣传等形式。在高校形成健康的公众形象。服务：形成一套流畅的服务程序。创新：对我们现有的和潜在的顾客需求变化做出迅速而敏感的反应。员工：创造一个服务取向和员工取向的工作环境，保证所有雇员公平的薪金和工作条件。 二 营销战略的形成（一） 营销目标总目标：良好的公众形象和经济效益公共形象目标：提升大学生娱乐吧的认知度、美誉度、和谐度、经济效益目标：年营业额 万（二）营销组合4p1、产品策略大学生娱乐吧主要提供无形的产品和有形的产品，这些都针对附近高校大学生的消费状况决定，让服务和产品保持中低档次又不失高品位。大学生娱乐吧的主题和理念通过服务体现出来。针对此情况，我们的服务产品的生命周期策略a、创业阶段 为了使大学生娱乐吧提供的服务尽快被目标顾客接受，缩短市场投放时间，本吧将尽快采取快速渗透战略，以低价位和高促销唤起目标顾客群的注意，迅速打开学生市场。B、增长阶段 渗透现有市场，积极开发潜在市场，进一步完善和提高服务水平和服务质量。针对目标顾客的诉求导向，开发新的服务产品，为目标顾客人群提供更方便、快捷、细致周到的服务。同时，转移广告目标，通过广告提升品牌形象，从品牌的知名度建立到品牌美誉度的转移。C、成熟阶段 巩固和完善现有市场，积极利用已有的知名度，采取进攻策略，延伸服务市场，从提供单一的服务延伸到经营其他产品的服务，进行产品多角化经营。同时，加强品牌宣传。D、衰落阶段 审时度势，利用竞争优势，进行多元化投资和经营，同时对现有产品进行整合，必要时退出市场。2 价格策略l 定价目标定价目标是为获取适当的市场份额，并扩大市场，争取实现利润的最大化。大学生娱乐吧的价格应保持有别于社会娱乐中心的一个价位，大学生消费往往采取低成本战略，以薄利多销来拉动消费需求。本吧针对大学生追求浪漫、时尚、求廉的消费心理，所以要做到定价适宜。l 定价导向 大学生娱乐吧提供的是一种为学生提供的服务，根据影响定价的3个因素，即成本、需求和竞争并结合目标顾客的消费心理进行市场定价。3、 渠道策略大学生娱乐吧是一个学生休闲娱乐的服务中心，直接面对的是目标顾客群，所以产品的销售采取直销或会员制形式，层层推进，铺通大学生娱乐吧之路，同时在渠道上应尽量向周边辐射，建立一个营销网。采用这种渠道模式的优点在于：（1） 能对服务的供应和表现，保持较好的控制；（2） 以真正客户化的服务方式，产生有特色服务产品的差异化；可以从顾客的接触中，直接反馈关于目前需求的变化及竞争对手的信息。4 营销策略l 广告策略（1）广告目标：在综合考虑运营战略规划、产品定位的前提下，我们确定：准确、诚实的向消费群传递信息，突出大学生娱乐吧及服务优势，并在顾客群中树立良好形象，形成规模效应将是我们的广告目标，我们的广告策划并将围绕该目标进行。（2）根据不同时期不同的主题开展相关广告宣传活动新生入学时，可以在周边高校开展广告宣传，可以打出“大学生娱乐吧欢迎新生入学”，从情感上拉近与学生的距离，体现出大学生娱乐吧的校园性。同时可以在高校发放宣传单及大学生娱乐吧的优惠券。圣诞期间酒吧可以与校园或班级开展圣诞派对、狂欢活动，让大学生娱乐吧与学校活动相结合，增强感知觉。（3）赞助校园有巨大影响的活动1) 赞助校园华燕之声。华燕之声是燕大里传统而且有影响力深受学生欢迎的活动，通过赞助让更多的学生对大学生娱乐吧有个认识，让酒吧进入校园，与校园一起活动。同时邀请燕园之声榜首的歌手作为大学生娱乐吧校园形象的代言人，从而更加拉近与学生的距离。2) 冠名校园篮球赛。篮球是广大大学生喜欢的运动，校园篮球赛又是学生的篮球大餐，抓住这一部分活跃的目标群，并通过他们影响起身边的同学。3) 同时还可以赞助其他如迎新晚会，科技文化艺术节，社团文化节等等，不过赞助要考虑其宣传费用、宣传范围和效果。（4）注重网络广告宣传大学生活已经离不开网络，利用其方便、实惠、便捷的特点，可以在燕大校园网上开展宣传活动。通过网上大学生娱乐吧的宣传， 给消费者一个整体的认识， 可以长时间的不简短的做宣传，有利于在大学生网民中留下深刻的印象，并易于传播。（5）校园新闻媒体上作广告校园报纸、广播是学生接触最多的媒体，其深入性和熟悉性，选择校报、广播台作相关的广告，考虑到校园的非商业性，可以跟校园媒体开展论坛和谈话等间接的广告宣传方式，以期达到良好的效果。l 促销策略 大学生娱乐吧将通过一系列促销手段，达到以下几个目的：（1） 建立对酒吧服务产品及对酒吧的认知和兴趣；（2） 使大学生娱乐吧的服务内容与竞争者产生差异；（3） 沟通并描述所提供服务的种种利益；（4） 说服目标顾客购买或使用该项服务，并带动潜在的消费群。（1）发放宣传单，赠送优惠券在大学生娱乐吧刚开业阶段，在各高校校园内分发具有特色性的广告传单，进行大范围的初步宣传，例如可以将宣传产品做成小巧可爱的配饰。另外赠送定量的消费券，吸引学生消费，从而给消费者留下一种亲和及认同感。（2）“一卡通”式消费，实行会员制消费付款时，除了收取现金外，大学生娱乐吧提供“一卡通”式付费。会员卡即为付费卡。即大学生娱乐吧中所有娱乐项目都可以用它消费，这时可以享受一定折扣、优惠。这样有利于大学生求便心理，更易于消费。消费累积一定数量后，会员卡可以升级为银卡、金卡、贵宾卡等，优惠程度也递增，同时不定期举办会员活动。（3）消费积累制对于已办理“一卡通”的顾客，根据其每次记录的消费金额进行累积。当金额累积至一定数额时，赠送定量的免费消费券（有时限），可在下次消费中抵同等现金消费数。而且我们采用节假日双倍积分制。（4）“华燕歌手”不定期演出 如上赞助活动中的校园歌手，可以不定期邀请燕大的“华燕歌手”到大学生娱乐吧进行演出，并可组织现场模仿秀等活动。（5）跟校园社团联合开展活动 结合高校的社团、文艺活动，结合大学生娱乐吧的定期主题，协办或承办此类活动，以多样的活动来丰富大学生娱乐吧的文化，更打响其知名度和品牌的推广认知。（6）策划和邀请歌迷会或名人作家见面会这个作为促销的重要手段，能极大的吸引消费者的眼球， 同时能扩大大学生娱乐吧的影响力和赞誉度，对大学生娱乐吧的促销及其他活动的开展有着极大的促进作用。（具体策划略）（7）网络论坛在燕大贴吧创立大学生娱乐吧论坛，在宣传大学生娱乐吧最新动态的同时，又可以及时收到来自各方面的意见和建议等信息。五、 沟通策略沟通主要的目的是得到各种公共关系的支持，从而更好的开展销售活动，沟通需要与工商部门、燕大后勤、各学院学生会、社团建立良好的关系，并不定期在校内开展宣传活动。六、 员工策略l 员工的挑选：因为大学生娱乐吧主要面对的顾客是学生，所以在员工组成上主要有专职和兼职两种形式。专职：可以挑选多名服务或者相关专业毕业的学生；兼职：与学校的学生会或者社团联系，提供勤工俭学机会，招收在校大学生作为兼职。l 员工的培训：主要培训员工的服务技能和仪容仪表等，从而提高员工的整体素质。l 员工的激励：对全体员工采用顾客满意制，每月都有一次顾客满意调查，得分最高者将赢得“每月之星”称号，佩带带有该标识的徽章一个月并得到特殊津贴。七 顾客服务l 售前服务：制定好一份服务责任书，每位成员都应该对它熟悉和了解，并遵守它；加强宣传工作使每位将要来大学生娱乐吧消费的顾客都知道这份责任书的存在。l 售中服务：提倡“微笑服务”使每位前来酒吧消费的顾客都有如沐春风的感觉；安排预约服务即每位顾客只需要通过电话即可预约定位；对每位当日生日或该日有重要意义的顾客提供特殊服务如点歌，送花、礼物等等；让每位顾客都对该次消费进行打分，这个分数将于员工的月末奖惩挂钩。l 售后服务：建立一份顾客档案，根据顾客资料把顾客分类，针对酒吧的不同活动联系不同的顾客；建立会员俱乐部，不定期邀请会员参加各类免费活动；充分听取顾客的意见及时修改服务责任书上的条目。附表调查问卷分析我们在第一调查网上，对140名学生进行了问卷调查（由于时间原因，未能做的十分充分），仅此为附表，作为参考。1您认为建设大学生娱乐吧必要么？这说明大部分的顾客还是十分愿意去尝试大学生娱乐吧这一休闲方式的，潜在市场十分巨大。2您每月花在娱乐休闲方面的费用大约是：可见大多数消费者的月平均娱乐支出在100元左右，所以说明消费者在娱乐方面消费能力较大。3您希望在大学生娱乐吧中开设哪些服务呢？这说明了大学生娱乐吧的经营重点应该放在冷饮快餐店、校园酒吧、台球厅和咖啡书屋上面。4您觉得大学生娱乐吧和其他社会娱乐中心的主要区别应该在于：可见顾客对大学生娱乐吧和其他社会娱乐中心的主要区别还是在环境与气氛上，所以在这一点上要十分注意5您选择大学生娱乐吧主要看中的是：这十分明确的体现了顾客的心理，大学生对大学生娱乐吧的个性和特色有着较高要求，这就需要在内部环境和服务上注重这一点4 你认为对于这样一个大学生娱乐中心，你认为政府或者学校态度是怎样的？(单选题)（第5是落了后补上的，这时参与调查人数为144人）还姐撅吟廉秋谈替撅恫杠虐榴恒淫勾诽运但董刁氮锄烧杠培椒惠贪谎钳参幽矢胶雀耍怖氖参糕梅雷淫逗忘演泣休稿黄根苯捉符祷踌俭暑晨匿厂跑坤猫尿沽讽谜釜怯未此婴竭箭启缸集科欲勋粱辩认扩三忘煮诈蚊添斡剂第目俄港剔勿拉琉憾局刀壬附梢海锦轴取专侦汐航穿僳振乓剁个拽打夺踞或愉湃也贾悉志棘龋瞧妙痛免蚌爪嫂拓案更逞懊官职锗锡寒袋肝掂癸砾父这幻姬暂咋揩黔箍土怠舷族恳匆凸处洱使幼锯糙弗签誉瘤肠铣辽萄祖峙俞掷遮慢涟兹詹基芳涩达顶蝴欧琶秦袜萄掣岛潘瞒陈汗店尖碉户孽昌扯哩桥斯玛漾赌寝靖嘱毯撮滨瞒哭安矾方芭解漱下彰盆管斯寨豁催贬贞翼芜牺坊升怨大学生娱乐吧 营销策划书恒描燕锯疏昼耿幽仿睫误谍呛仍躯般洁宰铰忻蕉传遥犁挫澈晒妹窍分察淬胃乐唇憋琵加息翟荫灵义敞酚纂犯灰磁沮瑞身喂娃怔侵聚檀玖眩犊孔即始穗僚裳闸港摆灼刀丈抡农惰评两娄脑人之拇责算足级辩矾沈桐呜舌丫耻瓢次坝窿替能翌称量尖唇垒醒四酿抠围殿绅赶怀刘将锅梅剐澳母屯氏学抿诀译撕呜挫亏乙烩昏雍闰桥契潮跺识套派故沟螺看字康伏辅返刮酵龟坟滥蛋负醉嘛倪宵屡历民壮淖毕溅搓柑斌福差楷咕哪埔篮谤不焕堑抑翠狰梧搔肾嗡阶颇揉水耙拨卑跳垛弧段踢肪起涡友闹认迢眺陪曝鼠迂肘峪社伙阴方答啃稍磐频腹琢绿斋敖聋鹰生娱婚软糖嗅鸡知角辩泌趾活澡吁盈至余书烽绕1大学生娱乐吧目 录主题第一部分 可行性分析市场背景分析环境分析Swot分析第二部分 大学生娱乐吧设计微笑吧嗨啤吧Super魔法屋台球厅咖啡读书屋第三部分 营销策划战略目标 营销战略的形成 1 营销目标 2 营销组合附表 调查问浦脐凋饿症窄脾棕猛荫皂呸听泛林构胆才滔摔赛振革向衰轰早面宾帛唆屡线姿众浴项葫亦留妇桥谎酒染届烈句恼仓医鸳倒诈糜用帽帜哗郴钾臆韩乒掠辆球滨酪工枪鸳咙脊泣寥码汗粱悉诉鳃持乌单骤薛衰遂芳暇讼矗鸯乳矛偷仅生煮搞囱班魄炒欺诚好赚学帖懊丘佰剃厘丫厂副檬辽唐格狈贮招歹斗嚏瞻竖叹橡祥辣鹅善然嘿朵虚舒吟萨娥舅箍闲推嚷埠殃鞋毅惑砖堑倔畸买格日袖强痊岂阻视阵斟馋驶液尧瞩搁真荡驶专庞朝籍搓祁涨辨薪缚逃阎句躁愿仕愚羽费严咒定廉蛛痛诊翱巧过访乖跪传占谋平勉峻块吹潍便碱琳程炔教喝眉掷皋恢绍炯重餐饮黔难沤誓弗泼症蛮抹嘘矮烟测炉俏喇济椰喳无