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房地产代理销售模式的风险

房地产开发企业目前主要销售模式为自主销售和代理销售，其中代理销售开发商主要选择的是：独家代理销售和多家联合代理销售的形式，简称分销；甚至有些开发商为拓宽销售渠道会选择个人代理销售（包括地产公司内部全员销售）。对于以上代理销售行为应注意那些风险控制？

一、代理销售模式的利弊
1、代理销售模式的好处
Ø 利用销售代理宽广的网络渠道和客户资源，行业周期低迷时期可以加速销售实现资金回流；
Ø 按照约定比例支付销售佣金，有效控制总销售费用支出；
Ø 销售代理公司专业性比较强，可提高效率，甚至可以利用销售代理公司催收房款；
Ø 如果成立关联销售代理公司，可为土地增值税、所得税等税种的税务筹划提供一定的空间。
2、代理销售模式的弊端
Ø 目前市场上销售佣金提成比例通常在1%—3%，过高的佣金比例可能会增加销售费用支出，挤压开发商的利润；
Ø 销售代理公司为销售完成任务，可能会不则手段，营销方式很有可能会影响公司的形象，使公司的声誉受损；
Ø 销售代理公司销售人员为将房子卖出去获取提成，在销售过程中可能会向客户给出一些地产商不知情的承诺，给开发商后期带来麻烦；

二、代理销售的模式
目前国内地产行业销售代理普遍实行佣金代理方式，以以下两种佣金代理方式居多：
1、地产商指定销售价格，代理商按照销售额固定比列提成；
2、地产商指定底价，超过底价部分按照约定比例分成；
三、代理销售模式的潜在风险
1、流程风险
Ø 销售代理在销售期间可能会向客户给出一些虚无缥缈的承诺或者其他对开发商不利的事情，当开发商发现之时，往往已是两年后交房的时候，届时已很难向销售代理公司追究责任。
u 签定销售代理协议之时要考虑全面，增加对销售代理行为约束条款和罚则；
u 按照签约总额为基础提取销售佣金，按照销售回款为基础支付佣金；
u 在签订销售代理协议之时要注意应约定扣留5%的佣金作为保证金。
Ø 销售代理可能在销售过程中不按照约定给予销售折扣。
u 指定专门的财务人员负责销售价格审核；
u 执行严格的销售折扣审批流程制度；
2、财务风险。严格监督收入和支出，地产公司派驻收银员负责房款的收支；
3、税务风险。开发商给予境内销售代理超过销售额5%的佣金不得所得税前扣除；开发商给予境外销售代理超过销售额10%的佣金不得所得税前扣除。

四、销售代理公司的选择
1、什么样的开发商适合使用销售代理？
Ø 销售能力比较弱开发商；
Ø 在当地知名度较低的开发商；
Ø 对销售费用控制能力比较差的开发商；
Ø 虽有一定销售能力但追求快速周转的开发商；
2、开发商应该选择什么样的销售代理？
Ø 有房地产销售代理资质，可以开具当地税务局认可的发票；如有公司或个人拥有比较强的销售能力但不具备代理资质，需要挂靠有销售代理资质的公司签定相关销售代理合同；
Ø 有成熟的销售模式，销售网络渠道宽广，客户资源丰富；
Ø 有一定行业知名度，有行情低迷期成功销售的案例。