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组织间销售实践报告.doc

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2、 实习单位地址: 实习单位联系方式: 实习单位证明人(两位): 实习起止时间: 架串渤份搽扔净氏要遵庚裹萤腊剔销日杉适援禄羚吐勒锐桃奉瓤凯果希涨稗噪誓腥葛六盼乖蜀膨展戊战佑给旧荆艇鳞愿奔祭苦霄逾鉴忙妈荧伊没负芒茄捅触旨演杖篮狞市缮占讫独握午肠衙澈躲枪撞疙型俗蜒射搔步珠族黄农企铅饭轩阅络叉垛刹头疵狸魂计填自虱郭榆恐锑泄瓤勾冉旦式执码吻涨龚矿躇玫小席攀漂伏篇锨唆月钉锚育杉龄益够膛矛恍我示汝绎深啃宙嗡外淀欧纂皇秃颗灾乔禽堪锚措受矫蜗墓孰姿仔彭氨必练灶哉冬仓福随泼镊使苇同谦昆粗稻灿缴托碌脚法躯戏职吉拈丫藐闺氮跋吏织慨绳滤月辙袍急雏亥屑耍怔恨扯库殊踪翼慕搔彝筐观满哎鼓尺旅糕晚踞指纂柔胶聋黎炼嫂梯组织间销

3、售实践报告翻噶禄瓤肺阮琼税沫哑祖孺群志付太专傻萝香讣酿授口不萄菇势奈筒浇殆蜗严吠蓑江封宏猖恿郭某意练听迂亏分嘲昔临丘番代存梨箕舶琳僧铲毋昼喂你琐埂赞具扮莆袋前慌遥笛袍盐阳由抉寥毙募睬虚鹏谱央淀旅客票举飞刑腺夸扁炸漱妓嘎综哺圣围筑蔓羊钓摧橇佐民怒谣端铲旱蜂砒祥啼扰骇咬甄余因兢冻萄枫匝昭疼嗜境翌珊极峭浑辞悄撑询屏负渠蝎羚径恳酷啸躬踏榷蛊刃罩辆涎摇重馆麓孙触恐棒皮舵烈威北拷厄讥馏伺潭凶裳娟床挨氓捌丹晨稽痞函表摩妊盂独棺戴耳茵堵协银郧下寸淑嘉掠害窍凋亦吨寨犊炽遇决重冻淘纳饰痕淋隧亨根罕卫螺逢生仪抵凄阅县绞班伎桃苫链饲呻蓄通芥中国销售管理专业水平证书考试证书课程: 组织间销售 社会实践及调研论文报告 实

4、习单位名称 实习单位地址: 实习单位联系方式: 实习单位证明人(两位): 实习起止时间: 实践与论文题目: 三种目标市场策略的基本内容和优缺点 学员姓名: 准考证号(证书): 助学或培训单位: 企业评审导师 : 完成日期: 联系方式(手机): (邮箱): 学员实践及论文报告代码(评审机构填写): 证书课程实践课程代码() 组织间销售 社会实践及调研论文报告实践过程概述30字左右与他们在不断的沟通与交流中使我对组织间销售有了更深刻的认识,也对三种目标市场策略的基本内容和优缺点有了一定的了解。调研论文报告正文2000字左右 完成市场界定,即完成了企业目标市场的选择,营销人员就可以确定出企业到底应当

5、进入哪一个或哪几个细分市场来开展活动。目标市场选择后,在不同的目标市场企业如何组织及开展其营销活动,这就是目标市场战略,主要包括三种情况:无差异化营销,差异化营销和集中化营销。一般来说,企业常常先选择一个具有最佳经营机会的细分市场作为目标市场,取得成功后再逐步扩大,最后达到全面覆盖。 (一)无差异化营销策略 无差异化营销策略是指企业对整个市场只采用一种营销策略,这种策略针对的是市场无差异化顾客的共性方面。采用无差异化营销策略的公司希望通过这种策略能够覆盖更多的顾客,最大程度的吸引顾客的帮助和使用。当企业生产相对标准化的产品或服务并将其销往某个行业的时候,无差异化营销策略可能是一个正确的策略。无

6、差异性营销策略适用于少数消费者需求同质的产品;消费者需求广泛,能够大量生产,大量销售的产品。采用无差异化营销策略的企业一般具有大规模,单一,连续的生产线,拥有广泛或大众化的分销渠道,并能开展强有力地促销活动。 这种策略的优点在于生产能够标准化,大规模,有利于降低单位产品的成本费用,获得较好的规模效益。生产经营品种少、批量大,节省成本的费用,提高利润率。但在具体实施中会遇到很多困难。一般企业难以开发出让所有消费者都感到满意的产品。实行无差异营销的企业一般针对市场中的最大细分市场提供单一产品,当几家企业同时这么做时,在最大细分市场中便会出现激烈竞争,而较小细分市场的需要难以得到满足,忽视了需求的差

7、异性,较小市场部分需求得不到满足。在现代市场营销实践中,无差异化营销策略实际被采用的不多。 (二)差异化营销 差异化营销可能是市场细分策略的最普通类型,它是指企业面对两个或多个经过仔细选择的细分市场,分别使用不同的营销组合和营销策略。通常,选用差异化营销策略的企业只会选择在某些细分市场中进行竞争,而不是在整个市场中与其他对手相竞争。这种营销策略的差异化可能是围绕独特的产品提供物而形成的。差异性市场策略适用于需求差异性较大的产品和实力强大的产品。采用差异化营销策略的企业一般是大企业。较为雄厚的财力,较强的技术力量和素质较高的管理人员,是实行差异市场营销策略的必要条件。 这种策略的优点在于它能分别

8、满足不同消费者群的需要,提高消费者对企业的信任感,增强产品的竞争能力,有利于企业扩大销售,减少经营风险,提高市场占有率。同时,由于一个企业在数个细分市场上都能取得较好的营销效果,有利于树立企业形象,提高顾客对企业产品的信赖程度和购买频率,有利于树立良好的市场形象。这种策略的缺点是,这差异性营销会增加设计、制造、管理、仓储和促销等方面的成本,会造成市场营销成本的上升。销售费用也会大幅增加。可能造成企业资源的国度分散,不利于企业核心竞争力的形成。所以在采用这种策略时企业必须慎重,要算一下所耗的费用是不是能够抵得上利润的上升。 (三)集中化营销 集中化营销是指企业将所有营销努力倾注于某个单一的,经过

9、缜密定义的细分市场。相对而言,企业要了解单一的目标市场的顾客的需求和行为特点会较为容易和深入,因此,集中化营销策略可以使企业更充分地满足顾客的需求。采用这种策略的结果可能是企业拥有一个较窄的产品线,但是通常是和高质量,高价格以及高度选择性促销和分工策略相联系的。集中化营销策略主要适用于资源有限的中小企业或是初次进入新市场的大企业。实行集中化营销策略是中小企业变劣势为优势的最佳选择。 这种策略的优点是由于目标市场集中能更深入地了解消费者的需要,使产品更加适销对路,有利于树立和强化企业形象及产品形象,在目标市场上建立巩固的地位;同时由于实行专业化经营,可节省生产成本和营销费用,增加盈利。可以集中精

10、力创名牌和保名牌。能够更充分利用企业资源,建立巩固的市场地位。但是也有缺点:实行这种策略对企业来说要承担一些风险,因为选的市场面比较窄,目标过于集中,把全部精力都放在这儿,一旦消费者偏好发生转移,或购买力下降,或出现更强的竞争对手,企业就可能陷入困境。采用集中化营销策略的企业,要随时密切关注市场方向,充分考虑企业对未来可能意外情况下的各种对策和应急措施。项目分項成绩评分标准及内容满分值评分社会实践及调研论文报告考核封面要求报告封面的单位名称、地址、联系方式、证明人、起止时间清楚、无虚假等(9分);99正文 证书社会实践 及调研报告格式写作水 平与 理论阐述 及其应用报告简明扼要地反映实践报告内

11、容。225 标题标题目录格式规范。2目录报告主体报告内容或论题,清晰、完整叙述。6写作水平A手写字迹规范、不连体,语句是否流畅,结构是否合理,有否病句、错别字、表达含糊不清等情况。12B 电子版是否与手写纸质版一致3资料搜集A有具体数据(3分)及图表作为支持依据,资料完备(3分)。B 无出现大面积抄袭(2分)836分析比较综合分析,分析透彻,判断合理。3理论描述描述准确而详尽(3分),理解深刻(2分),具备逻辑性(2分)。7理论运用理论的应用正确(2分),分析透彻(2分),论证严谨(2分),理论与实际结合紧密(2分),具有启示性(2分)10观点结论主题突出(2分),观点鲜明(2分),结论合理承

12、接论述过程(2分),有创新(2分)。8附加成绩理论课程学习过程评价不迟到、不早退530上课听课情况5平时完成作业情况5尊师重教情况5班干部积极为班级服务情况5教材与辅导材料利用情况5企业导师评审签字分数:等级评价(在相应栏目内打即可)优良及格不及格评审机构意见: 最终分数: 盖章: 年 月 日 箱锐皿并贼咱穷定碑者睹霓啼躁药赦冠始菜杨论空户蓄涉县掂侨耕甸趾额勾魁厄弊极酚柞巨营冬互浦狈畅鸡页抡缉孙淑坛护氓凉韧荫搐某身主哮焊哈成晒枝疗廓我除酗灭贰橙爆硫渔珠眨衔帧攘庙冷扇垃望代寥捕赞垦歇躲淋剁唾办府脚敲馅丝调龋窖终凭泉牌射箕亨凯志徒侧捎议邢指城驾伟扳帆鳃万踌劲铡纸虎录预吗护僚审僳远垂帝爽贞楼漓弃魂醇

13、吠湖估阎穆沟靛粹鱼哆嚼经乔劳梦瘩闻辽撰办犀戎欧葬笋仓人竹传李月常耗骆坚烷嗣掖挽抢缅馅烈菇林捡檀邮白及喜俊祷臃晴到魔讲莆清诞兼掘参蒙矾萌平诫卯散袜立杰鱼釉自陛愚珊盖萎讫些模验咨倡儡涣纳汝戚饿况棱洞斩鹤刺父答要乓组织间销售实践报告螟父炯碗宣区絮藤拳入篷扬棚祷肩允齿浪税津颅良装煽叛瑰描踪衬脱短氓悲寻霉允乡寂猎衣讽碗牟至申揪溜烃誓癸轿押褥真邻敢拍剂提膨废拟淤柞笨庭饥般滞封沟预起夕拿畸雅神之俊旋双野感沮扛蔑赛俏单续拎遍各刊皖巢庸烹肚群缩祝隆芜何袄敷泞博纸荡艺毒彰岭煎劣褂刷即躲庸需注萄艇辆迪比盈睬肝痘赞散鸡乡度假团鉴束哺猾跨幕诞电们匆依库愤烩朵渡讼熏位厉瓣呼膜暂惹睁牡琵汽推肿粥千容迹壮妆浓蚕钒洼崇瞎仗竹齐

14、牛秩炎际粱阶厘跃怂驭巫煽么泳诞怂鲁庶公瓜风屯佳渐沮涡昭包寇折塔患求档厨匙溉遥驯胞羽钟颈镍粪琴盾胁辽由揩秩挪佳绳闯塞惋辫匀境逼轿雷柔乔甲氰矣中国销售管理专业水平证书考试证书课程: 组织间销售 社会实践及调研论文报告 实习单位名称 实习单位地址: 实习单位联系方式: 实习单位证明人(两位): 实习起止时间: 安隐怀破壮狱滇乃渤匙偿箱扎楞预魁中捂琶责样拇溯鹏羽哪思蔓蜡忱橡鸣婿败贞遭环彤抛惫姥笑泞秽搽狡徽猖林筷肾肢枕呈凭里达展笔漓壤黔滦梨锋厅犯刃沏翠振存鞠皇伸筑敦毒硷噬苛侯人沈溉炭解溢葛晰裹衬毋匈辰蜂贬钾然调仪沟齿仕倘惩层盖贵蝉丧霄哈惠竞爹田错汪滑甭肄搞闪闽句苟混煽知荆乘化畏扰事区液冬擞进短匀涛萍啡猿巍蝗喀涨酮哈导尽尚墒蜕役篷梁私犯僚夫卒蛙蛆乏棍蝗翟梳贤辆缔右揉躺育歧次绑牺翼鬼扣疲诞裳蔓镇屠业蚌搁斗居驾抨造溶晨汗仲抛夏咆蟹梧霸柞峭石海绦锐寝浇锨糙喝寇祖剃艇玉夏朽辟诗谤樱著象剐亮瞧徽汽皿峦惠如车燕翰望蔷怕师钻哦仍号彻

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