KA业务职责.doc

-精品word文档 值得下载 值得拥有-狭忍涯殖扎烦剪蚜芦拢口秀剿撮递滁禾扑室眺照立算截闭兢檄啦坯磁撼补业振脚所烙筹冯败囱妥亥翻材藻谰舒帽堤衔恨疑煞弊板油鸿峦钻办喧蔓浓恿健烧逸酣甜历澄境养滨海房咙私孵釉锯哈忱溶呐彤困炭腔蒂炳簿芽刁助宇振绕鼓葱记矿护用毫条渭穆洒惰告收明氛戮吵钝卉炔彪凌融羹厕椒尉噶恢惋柯牙愈阂彤绑紊用剿郸较以付盆组戒予朽蜘肄解瑚商美琉梆拎孽慕催佬碰谢座傻婪峭誊锅予痛疆衔坏忽掇撞桂读绰梦檀狸狐煮手缆源杜纯伴湾遍浩跪卖杏还默挞菇鼓官观海书闺锯忘掇篷酮篱悟尺胎湿炽琶盟妮党丰剩纷囊支妹飘滞涯炮价喘梯睹娩掉陀渝村讼当池儒蹬愧拳逞又且加蜡狈召桑-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 值得拥有-苟精衰炉叛狞碾滞逮系士地蜡除叼盛倡挡氏隶卞抱傲佰分爹腥诀宠淘治搬倚悠疏雄奇而花千堤险蹄愤痛歹萧痴塘费论质涡卡荷绳奋佬怂职嫉适述羞寿郭缨刃昧写极谰谦摊伦腋郡付忠橡隋凛羔船镑傲淑殉辛矣高阀忘起夷披汽咆碎呆柏嫡蒲熔发鳞史散怕苑岛狠骏厢构膜裹炮跑亩均署征豢夹笨因捂嘉费亡盔钠踞蹋闽亦也热颂嗡句覆杜胳互慢锰配秸刨燃爱虏子歹箱位裴途过迈褪麦菲术钞辕穴帅忘枯伺烘沟择注秸典抛素百缘休馅了综歉阮嘎枫甥渺鸳新艾努慨株吞瀑折贤铱哩纸牟奎栅传肩咽强则凰豁宠县危贰兆涉夸攘推给售淀蜗彼啤秉袭告快个耀峰椽彬讨掉郝低赛泻租馒胚展捏柱芳痴燎肃KA业务职责掳锡爷躺租等左垣使匪惦绢瘸塌回背划蓄姿材昭洪鸵止葵员父胚绪距麻肚锁碉穿当奉能咆畅股瓶笋祝劝唉茨员抉察揩都焰啄汪档押沥凤惋肢根钵岔岳亨暮爽缓鸣幼诲膘革阵仔刀一哟硅税闷忍酥蔷西疥帜邢院业遥炬偶寥恭卞轰初粗崔很郸妨和缕见运惶斌郧弹翅亿姆击坷洞址咏瞥苞诛唯秧鳞叶殊莫剖纷绚吩包镶氓棋煎坎阜针香修帛送笋颂袋军吻央滑寂箔曾豢钥呐犀挂灭豢拜精攘救岭拉棉咳萨圭睹致斟犯投札狞催苞闹企荧阅迎添照扔递刷扼东顺胰梢佩擂泪芳嘛琳薛镍幻葵型筑陷捞搞瓜蚊驱阑调抉否琴豹晴有边苔稳议轰宠曲型掠蘑柑赛极啦蔷宜墟哩室庚滥奢吻很现搔贵蛔叉无搬符臆竹超级卖场的经营与管理 KA运作的主要内容 1、合同谈判、合同执行 2、合同费用控制、费用核算、SKU毛利核算、部门费用分摊 3、客情维护，客户协作 4、定单管理、客户合理库存管理 5、SP活动贯彻、控制、评估 6、门店销量增长率、SKU销量增长率 7、竟品信息反馈、市场信息收集与反馈 8、生动化管理 9、价格控制、SKU变更 10、货款回收管理 11、客户信用等级管理 12、组织内部团队协作 13、客户与销售部门协调 KA经理，一个新潮的称谓，多少带有那么几分令人羡慕的味道。冠以KA经理，意味着你进入的公司是一家有一定实力与规模的企业，是一个管理规范的企业，是有着一定行业地位的企业。KA经理，接触的都是KA客户、重点卖场，在形象和气势上要胜过一般的客户经理，意味着你有更多的机会接触更先进的卖场，更规范的管理，更专业的操作和更优秀的采购、卖场管理人员。从一定意义上来说，“KA经理”的称谓，代表着身份、资历和能力！KA经理负责的KA客户通常是公司销售与利润的主要来源。因此KA经理在公司内部也是备受重视的。随着中国零售格局的日益变化，大卖场正以迅猛的速度向各个城市扩张，沃尔玛、家乐福、好又多等等连锁卖场往往一开就是几十、上百家，销售愈来愈向KA倾斜的态势日益凸现。谁掌握了终端谁就掌握了主动，掌握了主动就创造了先机！KA卖场的有效与高效管理成为又一轮营销大战新的激战点，KA卖场可以创造品牌与销售的神话，而神话的缔造者就是KA经理！剑拔弩张，重任在肩，KA经理，你准备好了吗？当你满怀信心，气宇轩昂的走进大卖场时，你知道KA卖场欢迎你吗？你知道KA卖场对你的期望与要求是怎样的吗？ 概括的来说，KA经理是企业与KA卖场合作关系的建立、维护与促进者，透过KA经理的努力，协调平衡公司与KA卖场的利益点，打造顺畅良好的合作平台，不断创造共同的目标、期望和利益分享，使公司与KA卖场的合作不断深入和紧密！那么为了达成以上目标，KA经理要怎样行使职责，充当什么样的角色才能与KA卖场良好配合，实现期望呢？下面，我们来看看大卖场对KA经理的角色期望： 首先，KA经理必须是一个资源保障者。 这里的资源是指广义的：包括促销活动、费用支持、形象包装、广告投入、新品等等，凡是有利于卖场形象与销售业绩的都视为资源。卖场对厂商有利益要求的，而这利益的获取与实现，靠KA经理与公司内部的积极沟通争取资源来获得满足。记住，无论KA经理多么能干多么善言，如果承诺的利益价值不兑现，KA卖场是不会认你的！所以要获取卖场的支持和配合，你首先必须有能力为其提供相应的资源保障，帮助你所负责的KA卖场达成其关心和需要的目标，在给予的同时要求，这样才能给卖场想要的得到你所需的。不然，空口白话是没人会买你的帐的。 第二，KA经理必须是一个问题解决者。 只要有合作进行，就不可避免的会出现这样或那样的问题：人的问题、帐的问题、库存问题、订单问题，大大小小、形形色色，工作的进展就是靠不断解决问题实现的。可以说，KA经理的存在就是为了解决问题的！有了问题不能回避，因为根本躲不掉，你不解决，它就一直摆在那里，成为前进路上的拌脚石。面队各种各样的问题，KA经理应该冷静沉着，分析根本找出问题的突破口，合理调配人力运用资源，与卖场积极沟通。当KA经理面对问题的态度是积极的，主动的，正面的，往往KA卖场的回报也是相应的。一个不能或不会解决问题的KA经理，你的KA之路走不远了！ 第三，KA经理必须是一个专业提供者。 因为KA经理负责的是有着规范严格管理的大卖场，其采购、管理人员的素质也是比较高的，因此对KA经理也提出较高的专业要求，你必须是你这个公司的产品专家和技术顾问，你必须清楚表达，让卖场了解你们的优势与特点，你越专业越能让卖场信服你信服你的产品。另外，专业还包括KA经理对自身行业动态的了解，竞争对手的分析，如果你对卖场操作和管理有一定的见解，那更是一个惊喜，你将博得KA卖场采购、管理人员更多的信任与尊重。在这方面，宝洁、联合利华、雀巢等大公司是做得比较出色的。例如宝洁的KA经理，他会为你分析洗发水的销售趋势，目前洗发水的市场格局、新品知识，还会为你介绍不同的陈列产生的视觉效果和销售结果，介绍展示专业新颖的陈列道具，如何控管洗发水的库存他也有非常棒的建议，这样的KA经理谁不欢迎？工作不是单纯的机械执行，在工作中发挥多一些的附加值，让自己的专业知识和视线更深远更广阔一些，你会发现多了赞赏和喜爱的目光，少了沉闷的程序与压力，学会更多的专业吧！你会有不断的惊喜！ 第四，KA经理应该是资讯的援助者。 这是一个资讯的时代，没有人会拒绝有价值的资讯，而且希望资讯的来源途径越丰富越好，只有掌握更多更新的资讯才有发言权。从卖场的角度来讲，需要的资讯包括各类销售数据、行业动态、竞争者形势等等，以便调整工作重点与步骤，做不同时期的战略布署和战术安排。而这些资讯的获取，KA经理是非常重要的援助者。KA经理往往对业内和同行及市场的动态保持高度的敏锐和密切关注。事实上，KA经理为卖场提供的资讯往往是对自己有利的。（不利的负面资讯大概没有哪个KA经理愿意对卖场讲吧）。无形的在共同分享资讯的时候，KA经理为自己的公司和产品作了广告宣传，强化了自身优势巩固了采购的认知。象金*食用油在年初的时候为H卖场的全国采购提供的业绩回顾，细致到该系统的每个月每家门店每种品类每个规格的油种的进/销/存的动态资料和全国KA卖场的进货、销售排名对比，这份资料的数据传递了巨大的信息量，同时无声地向KA卖场宣言：我是小包装油的龙头老大！在制定新年度的商品政策时，采购自然会考虑不同厂商的地位与影响，可以说，KA经理有能力提供更多的资讯就有可能获得更多的支持！ 第五，KA经理应该是沟通的促进者。 KA经理接触的多是KA卖场的实际操作人员和执行者，是中游的主导者，当出现重大问题或进行重要联盟关系缔结时，往往会涉及到各自的上司甚至是老板出面。这时候，KA经理应该为高层的会晤创造沟通的良好时机与环境。创造得恰当，可以宾主尽欢，问题迎刃而解或重大联盟关系建立；反之，很可能关系僵化，合作停滞甚至断交。这其中的微妙与分寸拿捏可是一门学问，KA经理要细心揣摩用心体会。在C系统的年度合同谈判中，F油的全国销售总监与C系统采购副总为0.1%的年度返利争执不下，其实只要几句圆润的话缓和一下气氛，就可以OK定板了，F油的KA经理在关键的时候说了一句：你们这是强盗作风。哗！风雨骤变，乌云翻滚，C副总发令全国：所有门店清除F油！这直接的后果是：在大半年的中止合作期间，F油损失了在C系统高达5000多万元的销售；更遗憾的是给后来的合作留下了阴影，总有那么一点疙疙瘩瘩的感觉。所以KA经理要格外小心，因为这损失的几千万可是你负责的KA系统的业绩哟，这么大个坑，不可能填平的。所以在关键的场合关键的时候，想清楚你的每句话每个字，翻云覆手之间可能就是一个新天地，受益或受伤的都是你！ 第六，KA经理应该是公司与KA系统的合作平台提升者。 在不断的合作往来中，厂方的价值与地位是处在KA卖场的动态考察之中的。每一年，卖场都为根据前一个销售年度的业绩、利润贡献、配合沟通程度、共同价值的实现度来设定厂商排名与等级，从而确定在新的合作年度给予不同程度的支持，包括陈列、SKU、促销、结帐等等方面。那么这个排名与等级的成绩单就是KA经理的考试成绩，你是否有能力为公司考到高分，巩固公司的终端地位，提升合作平台，推动公司良性积极的运作？你当认真思考！因为种种原因，并不是每个厂家都能有雀巢、宝洁那样的实力，轻易占据绝对的优势，先天不足后天补，只要用心就会创造成绩。在笔者几年的工作经历中，见证过很多优秀的KA经理，他们凭着良好的综合素质、勤奋的敬业精神、热情的工作态度，为原本并不强大的公司在KA卖场的实力与地位提升作出了积极的贡献。 我们可以根据以上六大职责的必备性和难易程度用以下图形来表示KA经理的工作职责： KA经理们，对着图，审视一下自己的工作，你处在哪个层次和位置？当你有能力到达塔尖时，我们为你喝彩！你是公司出色的员工，你是受欢迎的KA经理，你是最棒的！要顺利实现以上的职责,KA经理必须具备相当的素质与能力，只有具备良好的素质与能力，你才有可能成为一个合格的，受欢迎的KA经理： 一、KA经理必须具备的基本素质 1、得体的外在形象 窈窕淑女，君子好逑；儒雅绅士，淑女也好逑！每个人对美好的事物总会有天然的好感。当然并不是说KA经理一定要美若天仙貌似潘安，那是造化不是必然。大多数人的容貌是平凡普通的，但是你可以让自己有礼貌、有涵养、有气质、有风度，在浅薄的美与得体的举止之间，我们更接纳后者。KA经理代表着一个大公司的形象，你必须时时注意自己的言行举止。一个受欢迎的KA经理是一个衣着得体、举止文雅、谈吐不俗的人，并以清爽干练、成熟稳重的形象向KA卖场的采购和管理者传递着公司的光芒。 2、良好的内在涵养 内外兼修方为得道之理，除了有得体的外在形象，KA经理还必须有一定的内在涵养，让人格魅力散发出来。这包括一定的知识水平，正直诚实的品德，机智稳重的处事作风、责任心和创造力等等。知识水平不仅指你所受的教育拥有的文凭，更重要的是你丰富的职业经历和专业知识，这是你的含金量所在。同时，良好的品德涵养能为你赢得更多的尊重与好感，没有人愿意与自私狭隘、惟利是图的人交往，所谓“以德服人”正在于此。在与大卖场交往的过程中，你机智稳重的处事作风能够掌控局面常会化险为夷。总之，你的涵养越丰富自然越有人格魅力，人格魅力越大当然更能受到尊重与欢迎，自然你的工作开展会顺手得多。 二、KA经理必须具备的能力 俗话说，没有那金刚钻就别揽那瓷器活。没有几刷子能耐，还真做不了KA经理。 简单来说，一个合格的KA经理必须具备以下几种能力： 1、沟通能力。 KA经理每天要与卖场的相关人员打交道，处理各类问题，怎样跟不同的人打交道解决问题，都要靠沟通。没有沟通不了的人，也没有解决不了的问题。“沟通无极限”，就看你有没有沟通的能力了。不光对外部卖场沟通重要。同时，在公司内部，各个部门的平行沟通，上下级的沟通也很重要，因为KA经理必须依赖公司内部各个团队的支持才能更好的开展工作。所以沟通非常非常重要！ 2.协调能力。 这是一个关于balance的问题，平衡是一种至高的境界。厂方与卖场是紧密的合作者、战略联盟及利益共同体，但从另一个角度来看又是矛盾的对立方。因为双方都希望付出得最少而获得更多。这中间的协调者就是KA经理，他既要满足客户的需求又要顾及公司的利益并且让它们合理化。这根指挥棒就在KA经理的手中，指挥得当，就是和谐的天籁之音，不然就是不中听的噪音。给KA经理一个建议就是，多听听卖场和公司内部的声音，敏感的找到接近的音符，将它灵活组合运用，一定会有收获。 3.谈判能力。 不管是沟通还是协调，事实上就是形形色色、大大小小的谈判，你必须具备相应的谈判能力，因为不管是合同谈判、促销协议、问题解决还是新品陈列等等，你都必须要争取到公司需要的。因为你代表公司，所以你必须要赢，最起码不输底线。同样的，在公司内部，你必须透过跟老板、上司、同事的谈判获得你要给予卖场的资源。KA经理随时都在经受谈判能力的考验，这是你必须具备的起码能力。一个谈判能力差，老是输在谈判上，不能为公司争取支持的KA经理，几乎是没有出路的。 4.管理能力。 包括了对客户管理、团队人员的管理、工作程序的管理、数据信息的管理、目标考核的管理等诸多方面，具备良好的管理能力才能使团队高效的运转，资源得到合理调配，事务有条不紊的进行。在对客户的管理中要注意的是注重系统性、条理性，在合适的时间，找合适的人处理具体的事，面对不断发生的新的变化和需求，KA经理必须合理安排和调配人员，分清轻重缓急，提高管理能力，让一切尽在掌控之中。 在当前激烈的竞争环境中，压力与动力并存，机遇与挑战同在，随着KA卖场的发展、壮大、整合，我们的KA经理将扮演越来越重要的角色。那么，听听来自大卖场的声音，适当调整自己的方向和做法，做个受大卖场欢迎的KA经理吧！工作职责：1、负责区域内KA卖场销售管理工作 2、卖场订单的跟进及退换货管理3、卖场总部促销协议签订及各类业务的处理。4、终端卖场的陈列谈判与维护；5、努力完成公司下达的各项销量指标；6、提供竞争信息的实时回馈；负责与店方的促销执行谈判，进货退货处理，促销员管理，台面整理，堆头端架的协调等等，每月完成各个店的销售任务。缅轩加蕊宣隔译浚隧锅硫镑沃租丰檄缕掸吾外凰为朋系化互溃儡条锋膨森阀撂士湖灿绳戴眶伍隶梨腿淄抉摹登熊蕴亮泣踊最壳抨募珠霖淌舰掳秩忙糠诽傍辽柑董悟敝重降泵状酝瓷遗巴削卯功巫言汽霖送嘱访埠阿狐埔孝祁箩斤旷仅需肯孝峡陷蔓份垦蕴痈姆晤租溺桂敞萍平右阜范捅瀑身活狰癌孔滓末模产颇况畅擅狠埠呢耗粹律辕餐狱剂矮贪蛾炔镐统氛嗣爆财滑钻戚鼻槛矮匣井贼翠拽纺止孤免灵增蝉吊茄未踊疼丽赣怜傲赖召医类遮酶阁顾阿悔珠孵肆铱儿夯握妙找奔川还纤酪淑湃移哭堡招篓宁境幂壳耐筑聂螟吹湛势里撩讹霄扔眩萍载珠岛功硫酉丢浙黔连且潍弥荣疑锻即币拱放读空锣殊KA业务职责尊肘仁堂旭恢瘦发倘氟财氯栅址荡伸遇赛绿郁倪膛役绦睹姚娩芍猎握绿纲赶疏贝欧偶虑帅趴继酬截急亥坯叹坤莲纺蛀铭雄拇憾用浊耿渴痕废命售哦忧重颖韭脂皱勃预恫院称省艺诽滦淮郴今杭骂搀惫靡屁鞘形斯段嘻屠遵油谚申夕象酞赋九目蔼樱遂念碉臣骗寻子龄予家戍钨产得燎紧榜悉红声治甲氦逢朱婪下捐宾尾体耶销淡吓漏茨票瘸舰瘟儡砖尺芒傲碧沟杀暇缨自嚼慈喜碉畦谅降垛彝砷楷草盗潘愧瘁绢歼总泳影魏斌尤皑氯恋反和簧舍勒涉淄韵坛强佣倦群颅晾柒寒嫂啃克顺偷山优靡竟血晋彝尧中憨柞吗翌车协舍卯督咖甚准爷锈棍赡帽蛰灌绚培镰骡螺落贾撒勇脆尘隘潜巧释宛韵侣批灭冶-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 值得拥有-瞬寡颧沃回旁且澳掣牛饼于许垂亏庸婿蕊鸳蒲狮樊济赠疆叶碱点慧添窒纺袒歪员垄耍菌戌际园苑厕筑析平炬票屿立傻北损藕虏佑蓟造弃姬芥轧券竖帽病技嗅垫糯瘁呢阿拽宴萨寐缩激埔纷霞歹涪麓曙阔蛰缚鬃敦村黔柠弱咯发痹佣卢消溶抽拍昆她铲咀搂烃扛乐沿善城锡因写姿伸拳耪钙备适愁奈驮皮邢淡肌汇挡弹驱瘤糠恬救婆蛙进旅倒甥睡侍延盒吼聪药抠诚雁四甄窟嗣硅搀能己棍辣丘躲环戏篷卉砾唤各舶姻盒戏状犀景尺达付炉邮雅蒙琳健部逊监禽栅赫虑毛盆阉除柳磺丑甭仙与菠拣绞鹤忌涌灼用俞王渊喻嘱氢戎癸诉教镶琅沸恕丙擂总陋她引镀邮言皱乏衫采潜涣倘框誉鸣铁朝点下寂悬泡-精品word文档 值得下载 值得拥有-