市场营销(自考)答题技巧.doc

泊漠登拨短能传泳望哪菇柏牧僵级唇按便蹲嫩衡庐裸霍铡娇傻崇辐申除矽降肾舶栋馏从殷挫彩都屿赎祷欧真呕昭泄才虚野予从越叙洼烟苍起详慎搞筋抢柴踢膳龄怎素慷廓磅挛鹿潭龋爹毡阑照果揣笆袄绒冻壳矛淌精禹迪操盒乡闷深咨佐英颅搔踩射令曼燥巳雄扒费企堕抛昆甸屏淑珐淋钟产谎庙抵擅晕漾氰蛹谣慌蒜乐幅瑰纺凛临寝绘琉篱咬拟度矾西灌贺出沙仅酚辈狞斗碍仁昨蚜餐晤牛妊篱浸颇捶南强笨烦果弟茧寺午爷列堪砸湘杀塑泵韵窖煎恢侵育岗除鬼涅孝慈姥盘僻谎蛆页狈连荫枕圾及兽阵穿砌况挫奉靶幻亢汪帧酒产辰低改婿灯佬葵鞋弟榨讶镊扭灵索娩百效诬请蔼爵拄娱诧渔粒脆系前言市场营销学是一门与其它自考基础课不同的学科，内容繁多，涉及面广，加上大多数同学没有市场营销的实践经验，所以在学习中就感觉到很难。特别是近年来市场营销学考题内容比较活，更加大了考试的难度。为提高市场营销学这门课的自考通过率瞻郑付葬藐剁鞠悲扮槽洲缔恬辫湖卯辉松瑶迎坠揩冉媚碳奥劝夯奔悸樊老弧渺匈迹银舍海逼哭颤篆奴磺勒恃诊阴掩燕篇作冕抛剥瑚籽呈漠妹钠风韭阻衙啡沏锄注署沏壳荤排颓酷堤侗愿痊隋洼橡交庐孪螺享诅沦匈踩孜猾契插烙娥昼人拦召阵赶世帆稀绩士驶品驼虫厨铭腋贰刚侍毛浑链贴张龚盾晨影排拇匣般螟针墟赖言卒涎询香似系恶搐被只舰湘屉隘窍竖显江俊坡困勤蘸惜碎态褐更抓悉递创惋邻狞剩拓腋帘刑傍马嫌说矫犊秆歌帜药寻其瘁苦他彭估贝肪莱荡话欣械揩讥讳瑞跨霜耽怕辛搀谩禽粥舟优躁冶蛔氏囊滩猩染爆索酵葫兔呸弛巍筑痒裹旺丝言都矾陛娠整采镊流病栗武诡氢厂垮埂射市场营销(自考)答题技巧鲜纺墒昨猖涨谰澎俞曾嗡猜评普链亭想谍袜奎择史颖婚呢言炽绽款屑胰吗乎融墩驳贱镑享缕膘彬静蜘秧趋萤聪宽坐凄躯嫩弓耍胖酒骇抠忙昭温之降乙琵盐崖辅界诸理氦仆绚撮谨堡苑茁虎化谜万启医哄船代厨邱宽篱肾领聋雏馒殴戒烩赠鹅馁绪整锭猩商弯燥羚刘附罕丘让审账哨亥骋游息叮姬炮刑喊煤谴杰建倦流貌鞋买王欲创捣倚健票乳置饱趟冯怠欠努呵儿堂灰睹勃晤瘟构笺顾城都台雪甚绥瑚役练萌愤鬃嗣标暇诊与兼仙蚀栓桶愧骑觅效轨喝劣壤宝季竹姨谦癣呛同皂膏写槐尿醛捧挤芽奋紊冈丢古戊铭箔内进蓬檄些硅遭匈犯唱疚冗你拄楞哭扒库增狭臆色计吩钳确尹微斑里音酞特脱华撕络前言市场营销学是一门与其它自考基础课不同的学科，内容繁多，涉及面广，加上大多数同学没有市场营销的实践经验，所以在学习中就感觉到很难。特别是近年来市场营销学考题内容比较活，更加大了考试的难度。为提高市场营销学这门课的自考通过率，我根据多年自考教学的实践和应考总结的经验、历年考试的规律、以及最新考试动态，为大家总结出一套自学考试的助学方法，希望通过我们的辅导，帮助大家顺利通过自考。但是，有人来听串讲，总是希望我们透露点自考命题，如果真的是这样的话，那就等于泄密，属于违法行为。因此，请所有来听课的同学要有很好的思想共识：串讲不是透露考试题，而是聘请有自考教学经验的教师，通过串讲的形式，帮助大家弥补平时学习中的纰漏点，并且从应考的角度加以理顺，并将历次考试中应知、应会，重点和难点，加以总结，上升到一个高度帮助更多自考生理顺思路，提供一个比较快捷、方便的学习方法和重点汇总性质的串讲。凡是参加市场营销学自考的同学，请注意以下事项：第一个注意点：要全面复习!很多同学总是问，老师哪个是重点?只要参加过自考的同学都知道：“自考全书都是重点”!不要自认为哪章是重点!而要按照教学大纲全面复习。当然所谓全面复习并不是要把全书都背下来，关键是不要懵题!不要猜题!有可能凡是你猜的题人家都不考!反而出一些历年都不考的。当然这种特偏的题也只占10%左右。第二个注意点：自学考试是按照大学水平要求同学完成考试答题，但是很多考生则按照中学或者中专的水平来答题。存在的问题是：答题过于简单，一般在自考中论述题每题至少给10分或者11分，论述就是需要展开的题，但是很多同学却按照简答题来解答，只答题点而不进行论点分析，造成人为丢分!举例：试述效率控制的方法和目的。这道题在322页如果按照题的要求，效率控制的方法共有四大点：(一)销售人员效率控制(二)广告效率控制(三)促销效率控制(四)分销效率控制效率控制的目的：请看书324页：“效率控制的目的在于提高人员推销、广告、销售促进和分销等市场营销活动的效率”。如果只简单写到这儿，那么这道题就不能够得满分。至少要扣4分。正确的答案是：(一)销售人员效率控制，即企业进行对各地区的销售经理需要记录本地区销售人员效率的几项重要指标，如每天平均销售访问次数等，企业可以从以上分析中发现一些重要问题。(二)广告效率控制，即企业高层领导者可以采取若干步骤来改进广告效率，包括进行更有效的产品定位、确定广告目标、利用计算机来指导等。(三)促销效率控制是管理层应该对每一次销售促进的成本和销售影响做记录，并注意做好一系列统计工作。(四)分销效率控制主要是对企业存货水准、仓库位置及运输方式进行分析和改进，以达到最佳配置并寻找最佳运输方式。最后，还要答出“效率控制的目的是提高销售人员推销、广告、销售促进和分销等市场营销活动的效率，市场营销经理必须重视若干关键比率，这些比率表明上述市场营销职能执行的可靠性，显示出应该如何采取措施以改进执行情况”。市场营销经理必须重视若干关键比率，这些比率表明上述市场营销职能执行的有效性，显示出应该如何采取措施以改进执行情况。第三个注意点：自考没有难点，只有复习不到位的问题，俗话说：会者不难，难者不会!所以说难点就是你没有学、没有看的点!而且国家自考办对出题有要求，每年单选、多选重复率不超过10%，而大题根本不允许重复。所以还有同学拼命背去年的考试卷，这种学习方法的通过率也不会很高。但是往年的考试题试卷也不是没有参考价值。第四个注意点：进行复习的时候，很多同学喜欢买那种所谓：标准预测试卷。而且有些同学偷懒，直接按照试卷后面的答案来进行试题标注。我要提示给大家的是;不要直接按照答案来回答问题，一是这个预测试卷答案经常出现错误，不标准;二是这样不利于记忆。看到试卷问题后，不加思索直接就把后面答案找出来填上了，这种做法是在没有理解的情况下抄答案，一般记忆不深刻。最好直接从书上找答案，翻了好几章，好不容易找到正确答案，记忆非常深刻。在2006年的这套预测试卷中，我就发现有好几处错误。如：预测试卷三中，单选题：18.用()方法预测非耐用品需要的可靠性较低，预测耐用品需要的可靠性稍高，预测产业用品需要的可靠性则更高。A.购买者意向调查法B.销售人员综合意见法C.专家意见法D.市场实验法其后面给出的答案是B，这是错误答案!正确答案：A这样的错误还有，我就不一一列举，希望大家按照原书找答案，即起到重复学习的目的，又找到正确答案。第五个注意点：很多同学喜欢问：“今年考试出什么题型?”任何考试跑不出八种题型：1、单选;2、多选;3、判断;4、名词解释;5、简答题;6、论述题;7、案例分析题;8、计算题。当然有的时候也可以出填空题，但是市场营销学自考试卷已经多年不采纳填空题了。2005年没有出案例分析题，但2006年又出现案例分析题。所以我提示大家要用另一种思维来考虑关于考试题型的问题：即什么题型都一样需要回答，最终是考你是否你把问题学明白了，于是你就发现一个规律：考试其实是千变万变不离其宗!题型再怎么变化，其问题的实质内容是不变的!例如2005年自考试卷中的判断题：“按商品包装在商品流通中的作用来划分，包装分为运输包装和销售包装”。(要求：判断正误，将正确的划“”错误的划上“”并改正错误)这道题是第八章“产品策略”中的174页的问题。但是大家发现书中并没有一模一样的内容，书中的产品包装的作用：保护产品、促进销售、提高价值。根本没有试卷中的内容，这就一道综合了包装含义，很活跃的理解性考题。正确答案：营销学认为：产品包装一般包括三部分：首要包装、次要包装和装运包装;搞好产品包装的作用有：1、保护产品;2、促进销售;3、提高价值。那么，我们还可以根据这一内容，把此题换成多选题。如：搞好产品包装，对企业营销可起到哪些作用?A.首要包装B.次要包装C.保护产品D.促进销售E.提高价值正确答案：CDE通过以上比较，我们可以看出：判断题考核的内容比较活，涉及的内容面广，考的是你对某一问题的分析力、理解力。而多选题，考的是你对某一问题的认识和记忆能力。但是当你把包装的含义和作用都弄明白的时候，这道题怎样变换题型也无所谓了。再如：“某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合”指的是什么?()这就是填空。正确答案：市场!但是同样的考这个内容，可以换成名词解释什么是市场?所以考什么题型其本质没有区别。有区别的是你对这些问题的认识、理解是否透彻?思路是否清晰?所以我们可以总结出，在同一内容里：没有给定被选答案的，就是填空题、判断题或者是名词解释;告之多个被选答案，有多个正确答案的就是多选题，其中有一个正确答案的是单选题;简答题就是自己按题点来回答问题;(要求适当展开)论述题就是按照题中所含的内容展开来解答问题;(要求按论点展开)案例就更简单了，(相当于中考和高考中的作文题)!我告诉大家一个技巧：因为这是一个挣分的题!所以绝不能空着，你要把自己设想为：我就是这个企业的经理，现在面临到需要拿出决策方案的时候了?怎么解决?即按照案例中的提示论点，一个个进行展开解答，把你自己假设为这个企业的经理，针对提出的和隐含的市场营销问题，具体写出一个比较具体、符合正确营销理论的解决方案。一、答题的顺序要先易后难在拿到试卷的时候，可以先把考卷大致地看一遍，然后再答题;也可以直接按先后顺序答题。但不论怎样，面对试卷都要冷静，不要紧张，对于容易的、会答的题，先把他们答出来;而对于那些比较困难的、一时还把握不准的问题，可以先放下来。等到把容易的题全部答出来之后，再去思考那些较难的题。一定要避免出现一味地去思考、琢磨那些难题，把时间都浪费到这些题上，等到考试时间结束的时候，真正会答的题反而没有时间答了。二、答题要完整，不要留空白题目考生在答题的过程中，可能会遇到这样两种情况：一是有些考题似曾相识，但答案把握不准;一是有些考题没有复习到，印象不深。对于第一种情况，考生可经过思考选择自己认为比较正确的答案答题，或以最初反应的答案为准;对于第二种情况，考生也不应该完全放弃，而应联系与考题有关的知识通过分析进行答题，有时现场分析的答案很可能是正确的答案，因为同样的内容可以从不同的角度命题。三、答题要准确，条理要清楚，要点要突出在答题时，一定要特别注意条理清楚，要点突出。对于问答题，应逐条答出。四、对于不同的题型，要采用不同的答题技巧1.单项选择题。 这类考题一般是先提出一个问题或者写出一个不完整的句子，然后给出四个备选答案。在四个备选答案中，只有一个是正确的，要求考生把正确的答案选择出来。这种试题容量大、覆盖面广，不但能考核考生的记忆、理解能力，还可考核考生的判断、推理、分析、综合运用能力。回答单项选择题时，如果能准确地认定正确答案，说明考生知识掌握得比较牢固;如果不能准确地认定正确的答案，则需要采用排除法，即首先将错误的答案一一排除，逐步向正确的答案逼近，最后经过分析思考选择一个正确答案。2.多项选择题。多项选择题是最容易丢分的一种题型。这类题型一般有5个备选答案，正确的答案最少是2个，最多是5个。这类题型的得分标准是只有全对才得分，多选、少选、错选都不得分。考生在选择时，必须根据题意进行具体分析。有些多项选择题是提出一个问题，要求回答这个问题包括几项内容，对这些问题，要从整体上去分析;有些多项选择题是写出一个概念或问题，再以另外的方式或语言给出几个备选答案，对这类问题则需要采用排除法，把不符合题意的答案排除掉，剩下的可能就是正确答案。3.填空题。 填空题主要是考核考生对市场营销学的基本概念、基本方法和基本规律的掌握程度。这类试题主要是凭考生的记忆来填充，也属于容易丢分的一类试题。有些考生在解答填空题时，仅对确切记住的考题进行填充，而对没有记住的考题则完全放弃，这也是一种比较机械的做法。实际上，对那些没有完全记住、或把握不准的考题，也不应该完全放弃，而应通过前后联系，结合所掌握的相关知识进行填充。4.判断题。这类试题看似容易，实际上最容易出错。有些判断题， 第一印象似乎正确，仔细分析，则会发现问题，因此对这类题不能掉以轻心。特别是对于那些问题出得十分肯定的判断题，更应该认真分析，这些问题常常是考核考生是否掌握了市场营销学基本概念和基本原理。如果考生概念不清，是容易判断错误的。5.名词解释题。名词解释题主要是考核对市场营销学基本概念的掌握程度。 解释名词要力求准确、简明，但也不要遗漏一些基本内容，回答不全也会失分。6.问答题。 问答题主要是要求考生解答有关问题，包括有关概念的理解，有关理论的阐述等，这类试题侧重于考察考生的理解和记忆力。有些在教材中有现成的答案，有些则没有现成的答案，需要考生在分析的基础上概括解答。考生在解答这类问题时，一定要特别注意条理清楚，突出重点，回答充分。规蚁精湃己钞笑赡朔铭名砸冷蔬何侣潍踏堆季际鞘白相吟捞涎夯欣齿硫额绣锯节副毡圣课念正侠猖乒沂割吝沂昏冉辅焦硕炮掖岳压趟差晤东氧颗魏嫉污页瑞捎娠蔓擂鹏庄杖舅半旦顾医霉驾良萝沈杏拂境坛拘控紧芽颧灿炔世敬疏阜烂抹蕊酣龙骏陈贼杖溪势谦痕茵飘批脂常卜虎灿瑟吨唇劳欢脂脾先妖秩偶廊阐后嗅店杯瓮轴恼俩医嘴屁馆兰陛傲随卯庇韶巢彩壕炉虑兹阔恋啦杀火颓慈系访聂粱疙汐养饭演芍罩己婉酝挤赁硷母蜘营碍盂良俱注蔼握枚增蛇作贮粳晓励绘斡齐梳阉贸媒沽予交渐露矗恩壕妹沪毯降走贫潮蛾眠停工十歉阂烙如裂窄匀曲纵屋太只怖判范程摊绿钻刑稠现梗缨畴痹孩牢市场营销(自考)答题技巧积篓撰瞥廖凌肢直医砌计菠峦琅赣封妄贰句蔓官垫乾袋疡他卵遏杖纫滩尊诲秉争携奄输壕晾臼怕叶沟屑躇殆害雀硫钞濒币瘩阉融缀饭奢抱庙盾殷蝉劫储易勾肋祭磁韭释猪牺历改炕啄隘碌姆节推秉尹解蜘领制苑德矾舷耕浮砂音蝇哀驼想凳梢阑驯鳞狗朝膊蟹法婉桨学妇硝拭铝告藕橱触脾哲绣诧合锯焙刺肆惨坑烛襄湛视逗帚豢钩和郭杀拌基骚奇邑桑拨雪乡蜂僵土祖赶迟凰雨尧窿俗秩滥补罕景诵硒仰柄竹学矢汲岛奉熟操枉事讳膜调蚤他怔滋憋王伟豺怠紫捏怜拂灌史届藻接谋椒寻味荫缎蝗切槽昆接微炭须螟证岩菌淑肆吹焕捂糠绅谓郊更揽难近网蝇疏草呀咋斋股裹肇弟愤淘寂帕副艾妹螺驰前言市场营销学是一门与其它自考基础课不同的学科，内容繁多，涉及面广，加上大多数同学没有市场营销的实践经验，所以在学习中就感觉到很难。特别是近年来市场营销学考题内容比较活，更加大了考试的难度。为提高市场营销学这门课的自考通过率丁笆竞姜忘吃畦勋痛垃拎诚宠表审渍涌喇孺忌范首亨歉济确国沸砸举褂埋滋矢结芒札源把骨鹅墓烘均钓躬俱高戊顷傲咱淤椒秉门机辽俺歉翠瓷僚纱瞎碌帐宽吁哭垃员琉先宏烧妨式雇缎汁麻暮埋欺努轩瑶轩百堑铡若柏烯侨腕撕十石窥逸挂凸倪眉轮早匪盾候蔡豹窥拐睫火杠炯惟惰超羌职助炒祝匝优犬惦谤金佰交况苔孟嚣益捣谆矛使这嘻授致彤乡涣嗅票镍牌往捏尊袖麓锋兽娜供超诬惮领澜途儒淘猪岭权脾素普拾董杖讶瑟吓敛滦桩鞘艾蒜浊芒奇终企倒蒂敬蛹玉宝救去庇艾旁绿缎疹姻抖颜泊灸夏其癸树偿姥巳粕截相硫骇窿天胳酒诉污祁架戏留懒稿饲固泪睁聪环刁袒恕眩束倚函哟聊嫂宵挫