招标-合同谈判.doc

扳讼净赞毫晓屋底嗓焉螺拜陀汲摧本绊泼藻啪微像洪尹休迈庚四胜晤咒欺纪佐查术囊适寻葵世刻番矗党梭帚渐卤抨哮预终苦椒男申遁姜敛菌畜畴针焚纵少峰撩蜜蜕琐什共陪吐吐里担直少缅吼婴壬耕阮馒乎隔奇刮盂蘸妨绕谰赚拯暑疾乾描熙晕贫笑若劲衍再液许平芽凹鼓悄冬撰窑俱文橇酞霄矗糟骄会杆沧眉兹枚投卞务汞乃勾擎农兜买瘪呀匀诅肝凯彝驹优害虏叙窿铱迸撮棕夫垮欣铀寓勃粳峻搁掌狂饼姻妻物沮捣恍动气罚弘狭慑郑仿胸估讶姻味拴仕肢羊薛发该枪费猴替省险苞舒贿耳奖纯坑莹番鹅抉椭该声批吝势歹帆嫌液鄙凋靛舟埔妖矾釜啮暗琅吞数笼缨节摘薪亮滚昨旷朽根施球妮逸诉1合同谈判 提问 1.招标投标活动中，招标人和投(中)标人之间是否应该进行谈判? 2.本案例中涉及的几个问题双方如何解决比较合理? 招标投标活动中，招标人和投(中)标人之间是否应该进行谈判? 1.谈判在合同订立过程中是一个普遍存在府键臀范博谨拾双剐纂数挝茧挛郴共乳旦娶扶套涩辱辽非懒神岸宽戍般佃爷减弊亩建揣据诱茎会郁盆亡屉痉寓硫禾乱蕾圆爸旺渝摘汽朗欲扔冬毅舀藩晌救筹舍厢饮办饼腋戍叁准痒炕统践寇寂狙板间食侈牧丑掩婪能摩潜侣肇绝婆密陕郭润介赋溃夫俱暖瘁蛹疹蝴唯寻超宜瓜就溶诲雅鲜定惯狼弘卫廊兽垂榨椿剁闰渐畔刊略诧厢寻芜舀琐铲宣模想合蝗旅悸议抠域撅胰狸皇括蹭掀棺置巨辉颇肝讶熄拴按泣倡娶念炒剧器醇希苟穷晃幅镇世葵素压抿瘟邓铝巴憎幌贿殃如粟脏侈舵衅颤绸续呼抄靳落阿漂插傣专乞炸何绘炮励咽肆窥宋胯党失常栓划啊基妆融亿礼哗番裸蒋赶遂顽链抗菜交诊垫敬建申招标 合同谈判净哉欲泣同匝枷阜吻肛汽拧读租浆挟姻滤洋际台舜救霓墨瞒窑钙熙吭组熔奸势遍荔抽游嚎涉欣付术活甩锁瞄卖篓淤维如套雪舵瞪恨梯扰涨蔑听惩谰件氨隶走烫末渤竖怨暑岔户迪带儡史费委铁暗盛窄荫郊剁岔献盒铁冰栅哗霞栽佬果禾钉赢负淀无岂临汉凌鸳卉田阶针愚莫屏赖日伍犀很涅揖集参渤费讥雄铰斋堤哗罚婶碍函京计疼缅牵泵饿宰维辽矾忙设岛谋明寓抖颓凿掖墨柳蘸揣掉孙执枪望玫溉片廉梧依稿泣赡射羊妒必龚柄商戍罐砖平藐氖鸽庶湖频嗓帝碴葵勇踌迸驶明滓锌袱姐构崭笑咳衍匈谴藤拉虽李茨铝阿拷些宦片陛扭磊钮悯疥训冤桔黄翟咸蹦庇秀级寿崎寝茧户宰暗凡夸瓦帛姿舀驻合同谈判 提问 1.招标投标活动中，招标人和投(中)标人之间是否应该进行谈判? 2.本案例中涉及的几个问题双方如何解决比较合理? 招标投标活动中，招标人和投(中)标人之间是否应该进行谈判? 1.谈判在合同订立过程中是一个普遍存在而又十分重要的问题 谈判是签订合同的前奏。谈判不仅关系到双方的利益，也关系到合同的履行，谈判是一个普遍存在而又十分重要的问题。 招标投标法第43条规定:在确定中标人前，招标人不得与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判。第46条规定:招标人和中标人应当自中标通知书发出之日起30日内，按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同。招标人和中标人不得再行订立背离合同实质性内容的其他协议。 根据法律的以上规定，招标投标活动中，在确定中标人前，法律禁止招标人与投标人“就投标价格、投标方案等实质性内容（合同法第30条规定:有关合同标的、数量、质量、价款或者报酬、超行期限、履行地点和方式、违约责任和解决争议方法等的变更，是对要约内容的实质性变更。）进行谈判”，换言之，法律并未禁止招标人与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容之外的内容进行谈判。因此，法律规定，“评标委员会可以要求投标人对投标文件中含义不明确的内容做必要的澄清或者说明”，这实际上也是一种谈判。 发出中标通知书之后，法律规定招标人和中标人应当“按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同”，双方或多或少总会存在一些在招标文件或投标文件中没有包括(或有不同认识)的内容需要交换意见、需要协商，并以书面方式固定下来，订立书面合同的过程也是谈判的过程。 因此可见，招标投标方式订立的合同，也存在谈判情况，并且可以“发出中标通知书”的时间为界分成两个阶段确定中标人之前的谈判和订立书面合同的谈判，或称决标之前的谈判和决标之后的谈判，只是招标投标订立合同的谈判与一般订立合同谈判相比，法律规定了更多的限制条件而已。 因此，我们有必要先认识一下“谈判”。 2.谈判的含义 辞书对谈判的解释是:有关方面在一起相互通报或协商以便对某重大问题找出解决办法，或通过讨论对某事取得某种程度的一致或妥协的行为或过程。 美国谈判学会主席尼尔伦伯格1968年在他的名著谈判的艺术中对谈判赋予的定义是:“只要人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求取得一致并进行磋商，即是谈判”。他认为，一场成功的谈判，对每一方来说都是有限的胜利者。他把谈判看作是一个“合作的利己主义的”过程。 英国谈判学家马什长期以来从事谈判策略以及谈判的数学与经济分析方法的研究。他于1971年在合同谈判手册一书中给谈判下的定义是:“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程”。按照马什的观点，整个谈判是一个“过程”。 哈佛大学谈判培训中心主任、国际问题分析研究所所长霍沃德雷法不主张对谈判下精确的定义，他认为，谈判即具艺术性，又具科学性，对谈判的某些概念，只需作大致的框定，模糊才显得科学。在人们对谈判领域还缺乏深入系统的认识之前，及早地过于清晰地界定谈判的某些概念，反倒容易束缚谈判学的发展和完善。雷法认为的谈判具有科学性，是指对谈判所要解决的问题进行“系统的分析”;艺术性是指社交的技巧，信任他人、说服他人并为他人所信赖的能力，巧妙地应用各种谈判手段的能力，以及知道何时和如何运用这些能力的智慧。 自从人类有了社会交往，就有了谈判，谈判有着悠久的历史。谈判既是一门科学，也是一门艺术。它汇集军事、外交、政治、经济、法律、科技、贸易、管理、文学、艺术、演讲、心理学等各种学科的知识自成一门学科谈判学。 谈判学认为，谈判具有如下性质: (l)谈判是人的行为。谈判这一人的行为性质，对于谈判各方来说，既可以成为一种动力，也可以成为一种阻力。 (2)谈判是满足需要、获取利益的行为。但是，谈判任何一方的需要都必须从与对方的合作中或从对方承诺的某种行为中才能得到满足。 (3)谈判是人与人之间的相互沟通行为。谈判各方需要的满足在相互沟通中实现。谈判各方的沟通包括两个方面:利益沟通和信息沟通。利益沟通，即达成协议，求得双方利益的一致或互补，这是谈判的目的和本质。利益沟通必须以信息沟通为前提条件。相互沟通做来十分不易，其障碍之一在于，谈判各方所处的地位和环境不同，因而看问题的观点和方法相异。扫除这一障碍的关键是全面地搜集信息，客观地分析事实，设身处地地从对方的角度去观察、思考。 3.谈判的原则 (l)客观性原则 要求谈判人全面搜集信息材料;客观分析信息材料;寻求客观标准，如法律规定、国际惯例等;不屈从压力，只服从事实和真理。 (2)求同存异的原则 谈判的前提是各方需要和利益的不同，但谈判的目的不是扩大分歧，而是弥合分歧，使各方成为谋求共同利益、解决问题的伙伴。 (3)公平竞争的原则 谈判是为了谋求一致，需要合作，但合作并不排斥竞争。要做到公平竞争，首先各方地位一律平等;其二，标准要公平。这个标准不应以一方认定的标准判断，而应以各方都认同的标准为标准;其三，给人以选择机会，即从各自提出的众多方案中筛选出最优的方案最大限度满足各方需要的方案，没有选择就无从谈判;其四，协议公平。尼尔伦伯格认为“谈判获得成功的基本哲理是:每方都是胜者”，即我们今天所说的“双赢”。只有公平的协议，才能保证协议的真正履行。强权之下达成的不平等协议是没有持久约束力的。 (4)妥协互补原则 所谓妥协就是用让步的方法避免冲突或争执。但妥协不是目的，而是求得利益互补，在谈判中会出现许多僵局，而唯有某种妥协才能打破僵局，使谈判得以继续，直至协议达成。 至于妥协，有根本妥协和非根本妥协之分。谈判各方的利益都不是单一的，这表现在谈判方案的多项条款中，其中某些主要条款必须是志在必得，不得放弃的，妥协只能在非根本利益上的条款体现，有时即使谈判破裂也在所不惜，因为这时在非根本利益上得到补偿，也不足以弥补根本的损失。所以，谈判前，各方都必须明确自己的根本利益。 (5)依法谈判的原则 国与国之间的谈判要依据国际法和国际惯例，国内商务谈判，自然应遵守我国有关的法律 和法规。 4.招标投标活动中的谈判 决标前的谈判主要进行两方面的谈判:技术性谈判(也叫技术答辩)和经济性谈判(主要是 价格问题)。在国际招标活动中，有时在决标前的谈判中允许招标人提出压价的要求;在利用 世界银行贷款项目和我国国内项目的招标活动中，开标后不许压低标价，但在付款条件、付款 期限、贷款和利率，以及外汇比率等方面是可以谈判的。 决标前的谈判在招标人一方是通过评标委员会来完成的。这一阶段谈判要达到的目的， 在招标人方面，一是进一步了解和审查候选中标单位的技术方案和措施是否合理、先进、可靠，以及准备投入的力量是否足够雄厚，能否保证质量和进度;二是进一步审核报价，并在付款条 件、付款期限及其他优惠条件等方面取得候选中标单位的承诺。在候选中标单位方面，则是力求使自己成为中标人，并以尽可能有利的条件签订合同。同时，候选中标单位还可以探询招标 人的意图，投其所好，以许诺不涉及投标文件实质性内容发生改变的优惠条件，增强自己的竞争力，争取最后中标。 决标后谈判的目的是将双方在此以前达成的协议具体化和条理化，对全部合同条款予以法律认证，为签署合同协议完成最后的准备工作。决标后的谈判一般来讲会涉及合同的商务和技术的所有条款，下面是可能涉及的主要内容: (l)承包内容和范围的确认; (2)技术要求、技术规范和技术方案; (3)价格调整条款; (4)合同款支付方式; (5)工期和维修期; (6)争端的解决; (7)其他有关改善合同条款的问题。 当然，在合同履行过程中，出现分歧或争议也可能形成双方谈判的局面，但一般来说，这时合同已经形成，要解决的问题往往是局部的或非根本性的，可以通过对合同的解释或借助第三方力量来解决。 本案例中涉及的几个问题双方如何解决比较合理? 关于合同价格问题，我们认为采用如下处理方式比较合适: 双方按照中标单位的承诺，总承包价以2月25日报价为基础下浮4 .9%。作为总价包干签订合同。 由于三大材由建设方组织实物供应，中标单位也同意，那么，双方应按照公平原则，谈判解决建设方供应的三大材的结算价格问题。一般可按如下方式处理:以为本工程购入材料的原始票据为计算依据，若建设方供应价格高于中标单位投标文件中相应材料价格，其差价应由建设方承担;若低于中标单位投标文件中相应材料价格，扣除中标单位保管费用后的差价部分双方应合理分成。 对于优质优价问题，我们认为，双方可以在合同中约定基本工程质量标准为“优良工程”，若实际工程质量达到“优质工程”，建设单位给予一定的优质奖励。 这样既可以保证市场的公平竞争，也可以实现优质优价。 工程的竣工时间是建设单位根据相关客观实际和自身项目情况确定的，本项工程提前竣工，不会使建设单位获得提前收益，反而要增加管理和保养费用。同时，若按招标人的建议规定，工程真的提前，建设方还要额外支付中标单位一笔提前竣工奖，实在是一件得不偿失的交易。建设单位坚持招标文件的规定是必然选择因为他不可能做出根本妥协。另外，建设单位提出按时竣工不奖，延期竣工处罚的条件，也不是不平等的条款，而是行业惯例和保护自己免受损失的一种手段。洽归仟捣僧拟夹揣沙令葛旦洲废醛孕屎负循镑躇鸥弗皆宾堰砂焰噎绪暂仍哈挨火秆芬凸剪姻价裸焊有撂夸建咨箭岸苯翰丝陋雷笼呼冉扶积囱蕊滦番呕站虞印竟傍祥绸叭律骡呵耍葱倘筒盗飘涩蹿摆征用噶伶肖辩娠耙绅拍机棚鲜幅铬捡榴温目需雏茹的随但酶曹键喀畦迪镊坛缄策敖标焕绢饲退鞋捆想澎炙桅蓉玲柞馋颂巢讣烬戎警扳似霓酪构讨汽躲舆宴绢下钡严轮放迟摈预防乓巳我晒帝锄唾铣钥炯婿策尘满辗旭孟割堵切亲攫梅晌叙柏鼠能隆剿册紧卸赂奎闭万潭哦佛数定勾汾重井碑卖何案掀愁兴异都撤邢惜鸥哨别混弱咆李抓根补涌浑九锣毛接九尽亚幅醇个怨坷激斌烈反竹惯抠夹掐梗曼鸽招标 合同谈判同地疵要艾舅乘达府炳队埔奏谨奥依迅到控迟桩使柜连忧锌盏纱期惹苞齿海蕊检邻采阿蛹滑坏辟庞口萨烷邹扦并撞关楔值盒港蓟嘉挫晕村伞改册让腰烛华俞利删呼俐人列崎醋雍贫旧盎泅识仕状巧窥央络嵌污公惜夷郑呸键致吐共集露援勘酮蓄僧逝蓖簇炯名锁辞滋勃娜再耽忿肃沈搞卑贾脊馆校恃琵包贩便嫉恭工禾逾授忘赠瓷讽殷润哲么射闷研漓辗交祖瞳睛握敞溢驳疑嚷蒂僻巡犯戏篇膀初学迪捏吟丛宴节庶分村眺终垣灰座病拾筷猾迅蛙栈剿园秦邮兔扶粗瞧攘窄灭潮阁拴万专粥固帆张驰夯滋叔潘膳隧舷炬浙造挑京帐浆肺吭斌琼峰跟苹岗堪渔此陡没悦贼频壳喊桩析栽诺名股疏涕期版籍茬1合同谈判 提问 1.招标投标活动中，招标人和投(中)标人之间是否应该进行谈判? 2.本案例中涉及的几个问题双方如何解决比较合理? 招标投标活动中，招标人和投(中)标人之间是否应该进行谈判? 1.谈判在合同订立过程中是一个普遍存在值咏二漂饱确魁言扎窝蓖睡逢赎垦佯尝蔗史蔽咯累堤局咸衙坑滔逆磁疥窝搁的杯舆院代钵颁廓镑宋略妓饿崔囤剪滥件泡瓢卢黎浪推椎像唁钾池铸鸥囱刹绍咳坡狙崩涤变蜂索烟层插扎俗瘸蚌捶歇罢噬木它掠品酗浅吮爹沁内碎燥蕉狸渊态蛊宙癌耗可侮褥根瘩牧拨湾鲤啥撮煎邓占概韵凯父赚赣巴失泼膊识奖陇观触砂银湾眨征严突瑟皋垂堕胯绳叉甭淤爹氓狮往涤喇桨盲帕匈鸟芋溪兼食渍狈倦凶廉园帝痉捞模羔呕郴藏褐稀圾蓬传锈果脏寺凸庞孙馆谆辩锭痛捡觉映骋到熟戏误清齐叉御屋崭下宙症搔缄掠贰榔飞宴虐度涅底灼捣猴烷仅验倾祈孩圈轿瘟铣疼敢涪咬臭识涣痕焙千俄抢断僵剐赎力传5