销售岗位结构化面试设计方案.doc

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销售岗位结构化面试设计方案

一、 招聘岗位及岗位分析
作为一家国内知名保险公司，由于业务需要，需在本地（上海）招聘5-6名保险销售业务员。
保险推销员就是在推销保险商品之前为顾客提供的涉及保险方面的服务，是在精心研究客户保险需求心理基础上，在他们未接触到保险商品之前，用一系列激励方法来激发顾客购买欲望而提供各项服务的销售员
1. 工作内容
报销推销员主要向顾客提供具体险种方面的信息，并大力推销适合顾客的保险产品。顾客无法完全了解保险性质，更难以理解保险的有关术语，因此需要一对一的说明保险条款内容的服务。具体工作内容
(1) 熟悉本公司以及其他公司的各类险种
(2) 为顾客提供给上门服务，帮助顾客识别风险并提供相应参考防范风险措施
(3) 对于公司已有客户的维护管理，关系建立，催款
(4) 管辖区域的市场营销策划、市场拓展、开拓
2. 岗位要求
(1) 年龄22-25岁
(2) 大专及以上学历；专业不限，保险、金融等相关专业优先
(3) 具有较强的学习能力，能够尽快掌握与保险有关的知识；具有相关工作经验的优先
(4) 具有较强的逻辑思维能力、语言表达能力、人际交往能力、应变能力以及抗压能力
(5) 任务结果导向
(6) 开朗外向、乐于与他人沟通交流
(7) 喜欢从事具有挑战性的工作
(8) 居住在上海，熟悉上海交通线路
3. 工资待遇
每月基本工资2000元，每份保单可提成5%，试用期过后根据个人情况每月需完成一定销售额。
二、 面试要素分析表
表1　面试评分要素分析表
测评要素
评定标准
教育背景&
相关经验&
求职意向
好：专业、工作经历都与职位非常符合、喜欢并想要从事保险业
中：专业或工作经历与职位符合，有进入保险业的求职意向和兴趣
差：专业与工作经验都与职位无关，对保险行业兴趣不大
逻辑思维能力
好：层次清晰、主次分明、条理清楚、善于综合分析、逻辑性强、思维面广
中：有条理、有主次、有一定逻辑性、能分析归纳问题
差：条理混乱、内容凌乱、缺乏逻辑性、思维面窄、回答问题绕圈子
语言表达能力
好：表达准确、简洁大方、叙述流畅得体、无语病
中：表达尚清楚、叙述较通顺、不够简洁、有些语病
差：表达不准确、语言不通顺、说话啰嗦、累赘、混乱
人际交往能力
好：能够与他人很好地相处、很好地容忍他人的缺点、妥善处理各种关系
中：基本能够与他人和谐相处、对他人的缺点具有包容的态度、能够处理冲突
差：不能与他人很好的相处、难以容忍他人的缺点，不能理性处理冲突
应变能力
好：能够迅速对于突发事情做出反应、积极找寻适当解决问题的方法、灵活处理事情
中：对于突发事情能够做出反应，尝试解决问题
差：对于突发事件不知所措、不知如何是好、需要他人的帮助
抗压能力
好：能够在压力环境下有效率地工作、头脑清楚、思维敏捷、判断正确、有决断力
中：基本能够在压力环境下工作，能够分清事情的轻重缓急、有判断力
差：很难在压力环境下工作、头昏脑胀、容易出错、情绪波动大

三、 面试方案设计
面试时间为25分钟左右。具体面试流程：
1. 通知面试
通知应聘者于2010年12月27日下午13:30分到达公司。
2. 内外控制人格测试（10分钟）
正式面试时间从下午14:00开始，在此之前在下午13:45分由工作人员向应聘者发放内外控人格测试问卷进行性格测试。由于销售岗位需要外向性人格特征的职员，而大多数人都处于内外向之间，因此有必要分辨内外向的倾向性，有利于个性与职位匹配。
3. 正式面试
(1) 预备阶段（5分钟）
以一种一般的轻松的以及熟人似的交谈，使面试人员自然放松的进入面试情境之中，以消除面试者的紧张心理，使面试气氛和谐、友善。这一阶段中安排的结构化问题是导入性问题，一般来说不涉及正题，同时也较易回答。
问题1：感谢你来参加面试，怎么来的？离家里或学校近吗？
问题2：简单介绍一下自己（是不是本地人）
问题3：平时业余时间是喜欢待在家里还是出去走走？怎样消遣?
问题4：平时有关注过保险这一行业吗？
此外，此次招聘的保险推销员需常常提供上门服务，作为公司形象的代表，要求衣着、仪表、仪态得体，故在预备阶段就应聘者的衣着仪表等进行观察与评估。
表2　衣着仪表的评定标准
测评要素
评定标准
衣着仪表
优：衣着整洁、正式；求职态度佳，彬彬有礼；精神风貌积极向上；面带微笑。
中：着装基本符合要求，态度较好，精神面貌较好
差：着装不符合要求，态度较差，精神面貌不佳；十分紧张

(2) 正式面试阶段（20分钟）
面试进入实质性阶段，主考官提问，应试者回答，一般采取一问一答的形式。具体题目如下表：

表3-1　测评要素相应的题目
测评要素
评定标准
教育背景&
相关经验&
求职意向
1. 你觉得你的专业和过去的经历与现在应聘的职位有什么共通点？
2. 你应聘推销员的时候，有没有特别注意保险这个行业？是保险推销员而不是其他的？或是你只是认为自己适合销售方面的工作就投递了简历？
逻辑思维能力
1. 请你谈谈你眼中的保险行业？任何角度都可以
2. 现在你面前有2份险种资料。你有5分钟的时间可以阅读它们，5分钟后请分别说明这2份险种适合的目标客户群？能够满足目标客户的何种特殊需求？
语言表达能力
1. 你认为保险推销员应当具备哪些特质或品质？你自己具备哪些？请举例说明
人际交往能力
1. 你现在正在自己所负责区域做一位顾客的回访。她是一位刚怀孕不久的孕妇，有为自己即将出生的宝宝买保险的需求。但是她态度很差，时不时质疑保险的功能，还对你指手画脚。然而，她是一个成功几率较大的潜在客户，并且若失败，你就不能完成这个月的销售指标。你会怎么做呢？你会如何劝说她？（情景模拟）
应变能力
1. 在学校的时候难免会出现学习和工作冲突的突发状况，你是如何处理和协调学习与工作的呢？
抗压能力
从逻辑思维能力第2题、人际交往能力第1题得出

表3-2　测评要素相应的题目的顺序
序号
题目
1
你觉得你的专业和过去的经历与现在应聘的职位有什么共通点？
2
你应聘推销员的时候，有没有特别注意保险这个行业？是保险推销员而不是其他的？或是你只是认为自己适合销售方面的工作就投递了简历？
3
在学校的时候难免会出现学习和工作冲突的突发状况，你是如何处理和协调学习与工作的呢？
4
请你谈谈你眼中的保险行业？任何角度都可以
5
你认为保险推销员应当具备哪些特质或品质？你自己具备哪些？请举例说明
6
现在你面前有2份险种资料。你有5分钟的时间可以阅读它们，5分钟后请分别说明这2份险种适合的目标客户群？能够满足目标客户的何种特殊需求？
7
你现在正在自己所负责区域做一位顾客的回访。她是一位刚怀孕不久的孕妇，有为自己即将出生的宝宝买保险的需求。但是她态度很差，时不时质疑保险的功能，还对你指手画脚。然而，她是一个成功几率较大的潜在客户，并且若失败，你就不能完成这个月的销售指标。你会怎么做呢？你会如何劝说她？（情景模拟）
4. 结束阶段
询问应聘者还有什么关于职位不清楚的问题，感谢其来参加面试，告知其耐心等待面试结果。

四、 面试评定方案
根据测评要素评定，具体评定方法如下：

表4-1　结构化面试评定方法
面试要素
衣着仪表
背景及求职意向与职位的匹配性
应变能力
逻辑思维的能力
语言表达能力
人际交往能力
抗压能力
权重（％）
5
5
10
20
20
20
20
评定标准
好
4~5分
4~5分
7~10分
16~20分
16~20分
16~20分
16~20分
中
3分
3分
4~6分
11~15分
11~15分
11~15分
11~15分
差
0~2分
0~2分
0~3分
0~10分
0~10分
0~10分
0~10分
满分
5分
5分
10分
20分
20分
20分
20分
总分
100分

表4-2　结构化面试评定方法
面试要素
衣着仪表
背景及求职意向与职位的匹配性
应变能力
逻辑思维的能力
语言表达能力
人际交往能力
抗压能力
权重（％）
5
5
10
20
20
20
20
满分
10分
10分
10分
10分
10分
10分
10分
评定标准
好
8~10分
8~10分
7~10分
8~10分
8~10分
8~10分
8~10分
中
6分
6分
4~6分
5.5~7.5分
5.5~7.5分
5.5~7.5分
5.5~7 .5分
差
0~4分
0~4分
0~3分
0.5~5分
0.5~5分
0.5~5分
0.5~5分
总分
70分

附录1
2种不同保险
险种1 内容：
在合同责任有效期内，保险公司承担下列保险责任：
1. 在合同生效一年内，被保险人初次患合同所指的重大疾病或初次实施合同所指手术，按保险单上载明的保险金额的10%给付重大疾病保险金，并无息返还所交保险费，合同终止。
2. 在合同生效一年后，被保险人初次患合同所指的重大疾病或初次实施合同所指手术，按保险单上载明的保险金额给付重大疾病保险金，合同终止。
合同所指的重大疾病或手术是指：恶性肿瘤、慢性肾功能衰竭（尿毒症期）、川崎氏病（伴有冠状动脉瘤）、进行性脊肌萎缩症、病毒性脑炎、化脓性脑膜炎、暴发性肝炎、Ⅰ型糖尿病、再生障碍性贫血、良性脑肿瘤、重要器官移植、重型脑损伤、严重烧伤、双目失明、肢体缺失。
3. 被保险人身故的，将按所交保险费（不包括利息）给付身故保险金，合同效力终止。
上述“所交保险费”不包括被保险人因健康或其他原因所增加的保险费。
*备 注 投保年龄：30天至16周岁
4. 保险期间：至年满25周岁
交费方式：年交
交费期限：至年满25周岁
5. 产品特色 “成长无忧少儿重大疾病保险”是国内第一款可直接投保的、专门针为少儿设计的健康保障（15种大病及手术），该保险侧重重大疾病风险，身故仅返还保费，保费低廉，可为少儿附加其他医疗险。主要特点概括为：
(1) 保费低廉 孩子都享受得起的保障
(2) 针对性强 专门保障少儿高发重疾
(3) 保额无限 建立真正充足健康基金

险种2 内容
1. 适合年龄 |少儿险|20岁以下|20-30|30-40|40-50|50以上
2. 缴费方式 |年交
保险期限 1年
3. 详细条款
(1) 意外身故保险金：被保险人遭受意外伤害事故，且自该事故发生之日起180日内因该事故导致身故，按基本保额给付意外身故保险金，本合同效力终止。
(2) 意外残疾保险金：
a.被保险人遭受意外伤害事故，且自该事故发生之日起180日内因该事故导致残疾，按基本保额给付意外残疾保险金；
b.如治疗仍未结束的，按事故发生之日起第180日的身体状况进行残疾鉴定，我们据此给付意外残疾保险金。
(3) 最高给付金额：任何一项或数项保险金给付额累计达到本合同的基本保额时，本合同效力终止。

附录2

面试官所用评定表
表5-1　结构化面试评定表
序号
姓名
性别
年龄
学历
专业
应聘岗位
联系方式

面试要素
衣着仪表
背景及求职意向与职位的匹配性
应变能力
逻辑思维的能力
语言表达能力
人际交往能力
抗压能力
权重（％）
5
5
10
20
20
20
20
评定标准
好
4~5分
4~5分
7~10分
16~20分
16~20分
16~20分
16~20分
中
3分
3分
4~6分
11~15分
11~15分
11~15分
11~15分
差
0~2分
0~2分
0~3分
0~10分
0~10分
0~10分
0~10分
要素得分

总分
分
考官评语

考官签字： 年 月 日

表4-2　结构化面试评定方法
序号
姓名
性别
年龄
学历
专业
应聘岗位
联系方式

面试要素
衣着仪表
背景及求职意向与职位的匹配性
应变能力
逻辑思维的能力
语言表达能力
人际交往能力
抗压能力
权重（％）
5
5
10
20
20
20
20
满分
10分
10分
10分
10分
10分
10分
10分
评定标准
好
8~10分
8~10分
7~10分
8~10分
8~10分
8~10分
8~10分
中
6分
6分
4~6分
5.5~7.5分
5.5~7.5分
5.5~7.5分
5.5~7 .5分
差
0~4分
0~4分
0~3分
0.5~5分
0.5~5分
0.5~5分
0.5~5分
要素得分

总分
分
考官评语

考官签字： 年 月 日

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