销售人员绩效管理方案.doc

精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-四川金梦桥营销策划管理团队营销中心人员绩效考核方案名称营销人员考核实施方案受控状态编 号执行部门监督部门考证部门一、考核目的1为及时、公正的评估员工的工作绩效，调动本公司营销人员的积极性。2让营销人员明确自己的工作任务和努力方向，让营销人员充分了解的工作状况，同时促进营销系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利完成。二、适用范围凡本公司营销部人员之考核，除另有规定外，均依照本办法所规定的内容考核。三、绩效考核用途1了解员工对组织的业绩贡献2为员工的薪酬决策提供依据3了解员工和部门对培训工作的需要4为员工的晋升、降职、调职和离职提供依据5为人力资源部规划提供基础信息四、考核周期营销人员的绩效考核分为月度销售管理考核和年度绩效考核。1月度销售管理考核每月度进行一次，考核营销人员当月的销售管理业绩。考核时间为下月1日至10日。2年度绩效考核一年开展一次，考核营销人员当年1月至当年12月的工作业绩。考核实施时间为下一年度1月10日至20日。五、考核组织1营销主管负责提出绩效考核总体要求，对季度、年度考核成绩的审核与审批、。2.营销部门：配合考核组织部门进行考核，及时提供相关数据。六、考核分类 1月度考核：每月5_日制定下一月的考核指标；每月_25_日（遇节假日顺延）前对员工上一月的工作进行综合评价。 2年终考核：每年的_12_月份制定下一年的绩效考核指标；下年的1_月份对员工上一年的工作进行综合评价。七、考核关系1直接上级对直接下级的考核2间接上级审核3营销部汇总考核分数4总经办负责考核申诉工作处理八、考核实施1制定合理的绩效考核指标对营销人员的考核，主要从工作业绩、业务流程管理、工作能力等7方面进行评估。（1）工作业绩、业务流程管理、工作能力与工作知识考核对上述四方面的考核，其考核内容与考核要点如下表所示。营销人员部分考核指标一览表考核内容考核要点分数考核得分考核项考核指标工作业绩销售额销售计划完成率销售回款率开拓客户数量市场投入回报率媒体宣传度新产品市场比率费用率信息收集信息收集的及时性、有效性订单管理1订单受理与评审的流程分工清楚，各责任岗位明确自己的分工职责2客户订单应及时处理3对于紧急或特殊订单，有措施保证及时准确的受理客户服务1对客户服务和需求已存在一个建立和安排优先级的机制2存在措施来保证客户反馈意见能得到响应及具有适当优先级3保证客户很容易地询问有关信息及问题。4对客户期望值达到与否有跟踪、报告，并用以改善计划和实施。5对客户反馈系统有评估和改善措施6客户投诉处理情况提交文件报告情况1提交时间准时2报告简洁、清晰，能抓住要点业务流程管理终端管理的规范性主要是指各级产品的报价及销售价格的管理情况促销的执行力对于公司开展促销活动的执行、促销政策的推广执行、促销物品的运用、促销活动的开展力度、促销的效果情况市场的开拓率由于公司的销售渠道处于开拓阶段，重点考核市场客户数量、质量及增长率工作能力工作能力主要考核销售人员的市场认知、产品的认知、业务熟悉、基本业务素质能力工作知识考核营销人员对企业、产品性能、竞争性价格、行业销售趋势、产品新用途等方面的认识；对客户需求的认知和判断能力等方面创新指标主要是奖励销售员的管理创新和参与性，为绩效考核的附加分（2）工作态度考核工作积极性，其评估标准如下A工作非常积极，工作任务从来不会延迟，_分B工作较为积极，工作任务极少延迟，_分C工作不太积极，工作任务经常会延迟，_分D工作很不积极，工作任务延迟习以为常，_分纪律性：主要考核销售人员自觉遵守和维护公司各项规章制度的情况，其评估标准如下。A组织纪律性强，带头遵守公司各项规章制度，并督促他人遵守，_分B组织纪律性较强，自觉遵守公司的各项规章制度，_分C组织纪律性较差，经常违反公司规章制度，_分（3）销售管理扣分项销售管理扣分项主要包括所辖业务员当月违反价格政策次数、跨地区销售次数、客户有效投诉次数、经销商有效投诉次数、回款不及时次数和未及时按规定提交客户档案次数。2绩效任务执行过程中，如某绩效指标因客观原因可能导致无法完成，考核者与被考核者应及时修改绩效任务，双方的绩效约定应以修正的指标为准。 3考核者依据销售人员的月度实际工作绩效全面检查被考核者的绩效。4绩效考核结果汇总后，考核者与被考核者沟通，双方确认本次考核结果，确认完毕的绩效考核结果收入人事档案，并做好下月绩效改进工作。5在员工考核过程中，员工如认为受不公平对待或对考核结果有异议，有权在考核结束后（考核结果通知到被考核者）7个工作日内向人力资源部提出申诉。5员工的月度考核结果汇总表交人力资源部存档,年末由人力资源部对年终考核结果做出分类统计分析。九、考核结果应用1考核结果对应不同的考核系数，人力资源部根据考核系数计算绩效工资、年终奖金。2依据考核结果的不同，公司对每个员工给予职务晋升、降级、加薪等不同的处理 。3人力资源开发、技能与素质能力培养。编制日期青奉军审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期营销中心人员绩效考核(二)销售人员绩效考核方案方案名称销售人员绩效考核方案受控状态编 号执行部门监督部门考证部门一、考核原则1业绩考核（定量）+行为考核（定性）。2定量做到严格以公司收入业绩为标准，定性做到公平客观。3考核结果与员工收入挂钩。二、考核标准1销售人员业绩考核标准为公司收入指标和目标，公司将会每季度调整一次。2销售人员行为考核标准。（1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。（2）履行本部门工作的行为表现。（3）完成工作任务的行为表现。（4）遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。（5）其他。其中：当月行为表现合格者为60分以上，行为表现良好者为80分以上，行为表现优秀者为满分100分。如当月能有少数突出表现者，突出表现者可以最高加到120分。如当月有触犯国家法律法规、严重违反公司规定、发生工作事故、发生工作严重失误者，行为考核分数一律为0分。三、考核内容与指标销售人员绩效考核表如下表所示。销售人员绩效考核表考核项目考核指标权重评价标准评分工作业绩定量指标销售完成率35%实际完成销售额计划完成销售额100%考核标准为100%，每低于5%，扣除该项1分销售增长率10%与上一月度或年度的销售业绩相比，每增加1%，加1分，出现负增长不扣分销售回款率20%超过规定标准以上，以5%为一档，每超过一档，加1分，低于规定标准的，为0分新客户开发15%每新增一个客户，加2分定性指标市场信息收集5%1在规定的时间内完成市场信息的收集，否则为0分2每月收集的有效信息不得低于条，每少一条扣1分报告提交5%1在规定的时间之内将相关报告交到指定处，未按规定时间交者，为0分2报告的质量评分为4分，未达到此标准者，为0分销售制度执行5%每违规一次，该项扣1分团队协作5%因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣除该项5分工作能力专业知识5%1分：了解公司产品基本知识2分：熟悉本行业及本公司的产品3分：熟练的掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多4分：掌握熟练的业务知识及其他相关知识分析判断能力5%1分：较弱，不能及时的做出正确的分析与判断2分：一般，能对问题进行简单的分析和判断3分：较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活的运用到实际工作中4分：强，能迅速的对客观环境做出较为正确的判断，并能灵活运用到实际工作中取得较好的销售业绩沟通能力5%1分：能较清晰的表达自己的思想和想法2分：有一定的说服能力3分：能有效地化解矛盾4分：能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通灵活应变能力5%应对客观环境的变化，能灵活的采取相应的措施工作态度员工出勤率2%1月度员工出勤率达到100%，得满分，迟到一次，扣1分（3次及以内）2月度累计迟到三次以上者，该项得分为0日常行为规范2%违反一次，扣2分责任感3%0分：工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真1分：自觉地完成工作任务，但对工作中的失误，有时推卸责任2分：自觉地完成工作任务且对自己的行为负责3分：除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作服务意识3%出现一次客户投诉，扣3分四、考核方法1员工考核时间：下一月的第一个工作日。2员工考核结果公布时间：下一月的第三个工作日。3员工考核挂钩收入的额度：月工资的20%；业绩考核额度占15%；行为考核额度占5%。（建议）6员工挂钩收入的发放：每月员工考核挂钩收入的额度暂不发放，每季度发放三个月的员工考核挂钩收入的实际所得。五、考核程序1业绩考核：按考核标准由财务部根据当月公司营业收入情况统一执行。2行为考核：由销售部经理进行。六、考核结果1业绩考核结果每月公布一次，部门行为考核结果（部门平均分）每月公布一次。2员工行为考核结果每月通知到被考核员工个人，员工之间不应互相打听。3每月考核结果除了与员工当月收入有挂钩以外，其综合结果也是公司决定员工调整工资级别、职位升迁和人事调动的重要依据。4如对当月考核结果有异议，请在考核结果公布之日起一周内向本部门经理提出。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错 C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。C成本报表是对外报告的会计报表。C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。C成本会计的对象是指成本核算。C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。XD当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本 中。D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。F“废品损失”账户月末没有余额。F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。()G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错G工资费用就是成本项目。()G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。()J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。()J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对 J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，XK可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。 S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。 S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。()W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对 Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。XY以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。XY原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。()Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对Z直接生产费用就是直接计人费用。XZ逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)-精品 文档-