销售人员管理规定.doc

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“提供一流服务、创造完美品质”

营销部管理规定

第一章、总 则
一、根据公司加强部门内部管理的要求，特制定营销部管理制度。
二、本制度制定的原则是：公正、公平、对己对人、对上对下。
三、本制度的内容包括：营销部岗位职责、行为规范、资料管理、合同管理、销售指标管理、销售回款管理、销售工具的使用管理、销售提成制度管理，工作计划管理、客户拜访管理、差旅费、招待费管理、销售人员的绩效管理方案。
四、制度的目的是为了提高工作效率、规范工作流程，使每个人的才能得到充分的发挥。
五、本制度为试行草案,尚有不尽完善与不尽合理之处，在正式制度出台之前，营销团队成员必须服从和遵守。
六、本制度适用于营销部全体员工。
七、本制度自制定之日起开始执行。
第二章、营销部岗位职责：
营销经理岗位职责
1、业务职责
（1）参与制订公司营销战略。根据营销战略制订公司营销组合策略和营销计划，经批准后组织实施。
（2）负责重大公关、促销活动的总体、现场指挥。
（3）定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整营销策略和计划，制订预防和纠正措施，确保完成营销目标和营销计划。
（4）根据市场及同业情况制订公司新产品市场价格，经批准后执行。
（5）负责重大营销合同的谈判与签订。
（6）主持制订、修订营销系统主管的工作程序和规章制度，经批准后施行。
（7）制定营销系统年度专业培训计划并协助实施。
（8）协助总经理建立调整公司营销组织，细分市场建立、拓展、调整市场营销网络。
（9）负责分解下达年度的工作目标和市场营销预算，并根据市场和公司实际情况及时调整和有效控制。
（10）定期和不定期拜访重点客户，及时了解和处理问题。
2、管理职责
（1）组织建设
①参与讨论公司部门级以上组织结构；
②确定下级部门的组织结构；
③当发现下级部门的岗位设置或岗位分工不合理时，要及时指出问题，作出调整，并通知人事部门。
（2）招聘及任免
①用人需求
Ⅰ 提出直接下级岗位的用人需求，并编写该岗位的岗位职责和任职资格，提交给总经理确认；
Ⅱ 确认直接下级提交的用人需求（含岗位职责和任职资格），并提交总经理确认。
②面试
Ⅰ 进行直接下级岗位的初试；
Ⅱ 进行直接下级的直接下级岗位复试，并做最后确定；
Ⅲ 组织参与面试的人员。
③不合格员工处理
Ⅰ 提出对不合格直接下级的处理建议，提交总经理确认；
Ⅱ 确认直接下级提出的对不合格员工的处理建议，提交给人事部。
（3）培训
①提出对直接下级的培训计划，提交总经理确认；
②确认直接下级提出的培训计划，提交人事部门。
（4）绩效考评
①提出直接下级的绩效考评原则，提交总经理确认；
②根据总经理确认的绩效考评原则，与人事经理商讨并确定绩效考评方法；
③对直接下级进行考评，并进行考评沟通。将考评结果提交人事部。
（5）工作沟通
①汇总工作报告，并与总经理进行信息沟通，同时将这些信息传递到直接下级；
②负责将公司的政策、原则、策略等信息，快速、清晰、准确地传达给直接下级；
③确定书面的交互式的工作通报制度，与直接下属进行沟通。
（6）激励
①提议下级部门和直接下级的激励原则，提交总经理确认；
②根据总经理确认的激励原则，与人力资源部经理商讨并确定激励方法。
（7）经费审核与控制
①依据财务制度审批下级部门的各项花费，并确认支出的合理性；
②监督并控制下级部门的费用支出，并向总经理进行费用月报。
（8）工作报告
①定期将自己的各项工作及下级部门工作以书面的形式向总经理报告。
（9）表现领导能力
①指导、鼓励、鞭策下级，使下级能努力工作；
②有办法提升下级的工作效果和工作效率；
③能为下级描绘公司的战略意图和远大前景。

第三章、销售代表岗位职责：
（1）遵守公司一切管理规章制度，通知，通告，办法和工作程序。
（2）维护公司利益，树立公司形象，在于客户交往中保持诚实可靠，不亢不卑的态度。
（3）务实诚信的工作态度从事本职工作，认真及时完成公司领导和营销部经理下达的任务和计划。
（4）根据营销部经理整体工作安排和销售计划，科学，合理制定每周，每月工作和销售计划，努力实现和超越预定目标，并及时做好相应工作总结，以便改善下一阶段工作。
（5）严格按照营销部经理制定的拜访频率走访客户与客户保持良好的客情关系，在工作中不断提高自身业务水平和谈判技巧。

（6）根据营销部经理要求积极开拓新市场，缩小产品覆盖的盲区，不断完善产品的销售网络。协助经理确保完成计划销售额，并确保项目利润率。
（7）在营销部经理规定的时间内，将产品销入所辖区域各级市场，各种渠道，并深度开发。
（8）密切关注所辖区域客户的经营状况和资讯情况，并及时采取有效的防范措施，最大限度地降低公司经营风险。
（9）做好所辖区各级市场的维护工作，协助营销部确保每月的项目回款、发票正常收回，并根据产品销售状况和客户回款状况控制好发货数量。
（10）明确所辖区域对账，结款流程和账期准时对账，结款，做到准确无误，避免出现少款现象。
（11）与客户签订合同时要谨慎，不要因出现文字上的漏洞而造成不必要的合同损失。
（12）在与客户洽谈业务时，应严格遵循公司价格政策，不得自作主张超越公司制定的标准，以免出现市场价格混乱。
（13）根据市场情况向营销部经理提出申请和方案，在得到批准后，认真做好执行和管理工作，以免造成公司营销资源的浪费。不折不扣的完成公司和区域计划，并把效果反馈给经理。
（14）不得泄露和出卖公司业务机密。
（15）协助部门经理完成标书制作。
（16）积极完成产品推广任务。
（17）做好销售合同的签订、履行与管理等相关工作，以及协调处理各类市场问题。
（18）汇总与协调需求计划，以及制定计划。
（19）接待来访客户，以及综合协调日常销售事务。
第四章、行为规范
一、本着“客户第一，客户是上帝”的客户理念，本着“团结合作”的集体精神，任何一位客户都是公司的客户，都是每一位工作人员的客户，任何人不得以不是自己的客户为由拒绝、怠慢客户，也不得以自己的客户尚未接待完毕而不管不问，违者处以罚款，违规三次者予以除名。
二、销售代表如果在客户进门时或客户提问时正在接听电话，应马上站立起向客户点头致意，并用手语向客户示意：请稍等，请那边坐。既不可怠慢电话咨询的客户，也不可怠慢面前的客户。
三、对待客户彬彬有礼，与客户狭路相遇请客户先行，主动为客户开关门，打断客户与他人的谈话前先致歉。
四、销售代表应以和气的态度与客户接触，并注意服装仪容之整洁。
五、保守各项销售计划、营销政策等商业机密，不得泄漏他人。
六、销售代表不得无故接收客户的招待。
七、销售代表应熟悉公司产品的特性，能够随时解答客户关于产品性能、规格、价格的问题。
八、销售代表对待客户的抱怨应忍让，不允许与客户发生冲突。
九、销售代表应定期拜访客户，收集市场信息，主要包括以下内容。
（一）产品质量的反映。
（二）客户使用情况及满意度。
（三）竞争产品使用情况及满意度。
（四）有关行业动态信息。
十、销售代表离职除依照公司相关规定办理手续外，必须做好以下资料的移交工作。
（1）所负责的客户清单。
（2）应收账款清单。
（3）领用的公共物品。
十一、经济合同章是公司唯一合法的经济合同类印章，由财务负责管理，任何人在未得到专管人和营销经理同意前，不得带离营销部办公室，如发生后果，自负一切经济及法律责任，同时罚款。
第五章、资料管理：
一、资料内容
（一）报送总经理的资料。
（二）公司下发文件。
（三）会议纪要。
（四）内部资料。包括一般资料和重要资料（需长期保存）。
（五）活动方案。包括公司内部及对外举办的各种活动细则，实施方案，样本等。
二．资料的管理
（一）销售代表负责本部门的资料管理工作，部门经理进行监督和督促。
（二）销售代表作为资料的管理人，应及时做好资料的收集、整理、归档，确保资料的完整、正确和安全。
（三）《每周销售计划》、《每月销售计划》由各销售代表定期完成，完成后立即交给营销经理，营销经理定期汇总，提供给相关领导和相关部门，分项目存档。
（四）合同书的管理。详见（公司合同的管理）。
注意事项：
（1）每份资料编写目录，建立借阅签字制。
（2）特别注意以下资料的保存，如跟客户签署的易引起争议的书面资料，如何同变更情况说明；
（3）涉及保密的邮件要打印出来后妥善管理，邮件删除。
第六章、合同管理：
一、填写
（一）由经办的销售代表填写，如该经办人员不在，由营销经理安排人员填写，该被安排的工作人员有义务保质、保量地完成，否则将作为责任人受到处罚。
（二）字迹要工整、清楚，使用黑色钢笔或签字笔。如发现字迹潦草、模糊者，用笔不合要求者，将进行罚款处理。
（三）合同内容的填写。
合同包括：主合同、附加补充协议等。
严格执行规定的单价、付款时间、既定的条款，如出现金额的优惠，付款时间的延长，合同条款的修改，补充条款的增加等被视作特殊合同，特殊合同需报上一级评审。
填写不得有空白栏，无内容填写应用“/”划去，否则造成后果者自行承担一切后果。
（四）合同签写的程序。
合同文本先由营销经理做标准合同评审，经销售代表填写后需营销经理复核签字，复核内容包括合同书每一条、每一款，各项数据是否正确无误，是否签字盖章完毕。特殊合同是否有特殊合同评审记录等。
原则上合同一式三份，客户、公司财务、营销部各一份，营销部保留的一份存档管理，根据实际情况合同份数可增减。
第七章、销售指标管理：
销售指标是评价销售人员业绩的主要参考依据，由营销部经理负责组织制定。
一、营销部经理在设定销售指标时，需要参考以下因素。
（一）近期人均销售量；
（二）市场需求变动情况；
（三）公司销售政策的调整等。
销售指标可以因地区的不同而分别设定。
销售指标在执行过程中变更必须经营销部经理批准，否则按正常销售指标核定业绩。
第八章、销售回款管理：
一、销售代表如收到客户的货款应当日缴回，若因特殊原因不能缴回，应电话通知营销部经理，
销售代表不得以任何理由挪用货款，否则追究其责任。
二、销售代表应以公司核定的客户信用额度为标准，超过授信额度出货的，公司将追究相关人员的责任。
三、货品出现问题可以退换，但不得退货或抵缴货款。
四、销售代表必须在与客户约定的结款日与客户结款，不得延迟。
五、财会部门应将销售代表每售产品物记入分户账目，填报“应收账款催收单”，送各相关负责人，以加强货款回收管理。
六、财会部门向销售代表交付催款单时，应附收款单据，为避免混淆，还应填制“各类连号传票收发记录备忘表”，转部门主要催款人。
七、部们经理接到应收账款单据后，即按账户分发给经办销售代表，但须填制“传票签收簿”。
八、主要收款销售代表收到“应收款催收单”及有关单据后，应装入专用“收款袋”中，以免丢失。
九、销售代表须将收款情况，填入“收款报表”，并呈报财会部门。
十、销售代表应定期填报“未收款项报告表”，交财会部门核对。
第九章、销售工具的使用管理：
一、营销部所有办公用品由公司行政统一发放。
二、新进的员工，首次领用个人日常办公用品，须向营销部经理提出申请，经同意后视岗位情况核实发放。
三、销售代表须购买非日常性办公用品时，须拟定计划书（急需物品除外）。经市场部经理审批后，由行政购买。
第十章、销售提成制度管理：
　一、销售人员提成制度：
公司将销售代表的收入分为固定工资及销售提成两部分内容，销售代表有一定的销售定额，当月不管是否完成销售指标，都可得到基本工资即底薪（在规定的考核期限内）；如果销售代表当期完成的销售额超过设置指标，超过部分根据公司规定进行提成。
公式表示如下：个人提成 =（当期销售额一销售定额）×提成率
第十一章、工作计划管理：
1、公司营销部门应备有“客户档案管理卡”和客户满意度调查表、供销售代表做客户管理之用。
2、销售代表应将一定时期内（每周）的工作安排以“工作计划表”的形式提交营销经理核准，同时还需提交“一周销售计划”“销售计划表”和“月销售计划表”，呈报营销经理。
3、销售代表应将固定客户的情况填入“客户档案管理卡”和“客户名册”，以便更全面地了解客户。
4、对于有希望的客户，应填写“拜访计划”，以作为开拓新客户的依据。
5、销售代表对所拥有的客户，应按每月销售情况自行划分为若干等级，或依营销部统一标准设定客户的销售等级。
6、销售代表应填具“客户目录表”、“客户等级分类表”，以保障营销工作的顺利进行。“市场开发周报” 销售代表每周五下班前必须提交。
7、销售代表应在公司的销售管理软件（ERP）中完成销售管理相关的内容。
8、销售代表外出所需交通工具由营销经理申请，但须填写公司有关“派车申请表”。
9、销售人员用车耗油费用凭发票报销，同时应填报“行车记录表”。
10、每周六销售代表进行每周市场开发工作检讨、总结例会，积累经验。
11、工作做到每日事每日必。
第十二章、客户拜访管理：
1、销售代表原则上每周至少拜访客户一次，其访问次数的多少，根据客户等级确定。
2、销售代表每日拜访时，须按照拜访计划执行避免遗漏。
3、销售代表每日出发时，须携带样品、名片、产品宣传册等。
4、销售代表在拜访客户时，应检查其库存情况，若库存不足，应查明原因，做到心中有数。
5、销售代表对指定终端客户，应予以援助指导，帮助其解决销售。
6、销售代表有责任协助解决各终端客户（4S店）的摩擦和纠纷，以促使终端客户（4S店）精诚合作。如销售代表无法解决，应请公司营销经理出面解决。
7、若遇客户有退货情况，销售代表须将有关票收回，还须填具“销售退货证明单”。
第十三章、差旅费、招待费管理：
1、销售代表差旅费按照公司规定执行。
2、销售代表特殊用途招待费用、视情况上报审批。
3、销售代表如需到外省出差必须填写“出差申请表”审批。
第十四章、销售人员绩效管理方案：
一、总则
（一）目的
为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向，让销售管理人员充分了解下属的工作状况，同时促进销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利完成，特制定本方案。
（二）适用范围
本方案主要适用于对销售代表的考核，考核期内累计不到岗时间（包括请假或其他各种原因缺岗）超过三分之一的人员不参与考核。
（三）使用本方案得出的绩效考核结果将作为销售代表的薪酬发放以及晋级、降级、调职和辞退的依据。
（四）原则
1. 定量原则。
尽量采用可衡量的量化指标进行考核，减少主观评价。
2. 公开原则。
考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。
3. 时效性原则。
绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。
4. 相对公平原则。
对于销售人员的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考评体现的是相对公平。
二、考核周期
（一）月度考核
每月进行一次，考核销售代表当月的销售业绩情况。考核时间为下月1日~5日，由部门经理于10日前交至财务部门，财务部门依据考核结果按照《销售人员薪酬激励制度》进行薪金发放。
（二）年度考核
一年开展一次，考核销售人员当年1~12月的工作业绩。考核实施时间为下一年度1月10日~1月15日。由部门经理报总经理审批后于20日前交至财务部门，财务部门依据考核结果按照《销售代表薪酬激励制度》进行年终奖等发放。
三、考核机构
（一）销售代表考核标准的制定、考核和奖惩的管理部门是公司营销部。
（二）考核结果上报营销部经理或总经理审批后生效。
四、绩效考核的内容和指标
对销售人员的考核主要包括工作绩效、工作态度、工作能力、三部分内容，其分值分别设置为：工作绩效占55分；工作态度占20分；工作能力占25分。其具体评价标准参照
五、考核实施程序
（一）由公司营销部安排相关人员对销售代表进行评估。
（二）考核期结束后的2个工作日内，营销部部门经理完成考核表的统一汇总，并发给销售人员本人进行确认，如有异议由营销部部门经理进行再确认。确认工作必须在考核期结束后的第3个工作日完成。
（三）考核期结束后的第4个工作日，营销部部门经理完成个人考核表的汇总统计。
（四）考核期结束后的第5个工作日，营销部部门经理将本部门员工个人考核结果发给其上级主管，将整体统计表提交公司总经理和财务部门，财务部门依据考核结果按照《销售人员薪酬激励制度》进行薪金发放。
六、考核结果的运用
根据销售人员的年度绩效考核的总得分，公司对不同绩效的销售人员进行销售级别与薪资的调整。 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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