银行客户经理管理培训.doc

精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-银行客户经理管理培训银行客户经理管理培训:谭小琥谭小琥老师老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练（RCC）授课风格：演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。绿城集团告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！联邦家居交通银行南昌分行客户经理岗位等级管理办法 为完善我行市场营销体制，加强对客户经理的管理，提高客户经理队伍的整体素质和展业能力，充分调动和激发客户经理的工作积极性、主动性、创造性，形成有效的竞争和激励机制，促进各项业务的持续稳定发展，更好地推进我行精细化管理与职业化建设，特制定本办法。第一章 客户经理岗位等级设定 第一条 本办法所称客户经理是指为客户提供资产、负债、中间业务等金融服务，承担相关业务开发与客户关系管理职责的市场营销人员。客户经理是我行对外展业代表，负责开拓市场，了解客户需求，推介产品，争揽业务，同时协调、会同行内有关部门为客户提供全方位金融服务，在主动防范金融风险的前提下，建立、保持与客户的长期密切联系，实现业务稳步发展，并努力降低成本，增加收益，提高经济效益。 第二条 按照“资格认定、管户对等、业绩优先、阅历适度、优胜劣汰”的原则，客户经理按年聘用，按季考核，能上能下。各级客户经理每年进行一次全面业绩考核，对达到年度规定的业绩标准，考核合格者予以聘用。客户经理实行绩效挂钩的考核奖励办法，在聘用期间，根据季度考核所达到的业绩标准，按季享受业绩奖金以及相应等级的职位工资、两费津贴以及其他福利待遇。 第三条 我行客户经理职位分为高级、一级、二级、三级、四级、见习六个等级。对由于综合能力、身体或年龄等原因，不适合一线营销工作岗位，经组织安排在各中心支行营销科从事内部资料管理等工作的内勤人员，不享受客户经理相关待遇。 第四条 客户经理职位等级与行员等级对应为：客户经理等级 行员等级高级客户经理 5等一级客户经理 6等二级客户经理 7等三级客户经理 8等四级客户经理 9等见习客户经理 9等 第五条 客户经理实行资格认定，聘用上岗。每个岗位等级客户经理上岗前，均需达到分行对其岗位所要求的任职条件，并由分行客户经理管理小组根据其综合素质和业绩进行资格审查，合格者方可获得相应级别客户经理资格。获得客户经理资格的人员，分行可根据工作需要及其本人实际能力聘用为相应岗位的客户经理。 第六条 见习客户经理见习期为一年。第二章 客户经理岗位条线设置与配备原则 第七条 公司客户经理指承担各类表内外资产负债业务、中间业务、新产品推广、营销策划等职能，做好公司客户关系管理的营销人员。第八条 已被聘用为高级客户经理者对外统称“高级客户经理”；已被聘用为各岗位的客户经理，对外统称“客户经理”。第九条 客户经理配备原则及在岗最低业务指标。 一、公司客户经理管户原则上按贷款或日均存款在50万元以上的客户配备。 二、公司客户经理每年在营销岗位需达到以下在岗最低及格线标准： (一)见习公司客户经理所经管客户项下本外币日均存款余额不得低于1000万元(统计范围确定在单户日均余额50万元(含)以上的客户)。 (二)其他等级的公司客户经理所经管客户项下的本外币日均存款余额不得低于1500万元(统计范围确定在单户日均余额50万元(含)以上的客户)。第三章 客户经理的基本职责、任职条件 第十条客户经理的基本职责： 一、开拓市场。主动寻找、发掘潜在客户，发现并把握业务发展机会，积极向客户营销我行产品和服务。 二、客户服务。根据总分行营销目标计划，在研究市场、客户和竞争对手的基础上，选择、确定目标客户，设计对经管客户的最佳营销服务方案； 主动了解客户需求，对我行的产品和服务及各种可借助的外部资源进行组合，提出解决方案并具体实施。 三、客户维护。不断跟进客户需求，检查营销效果，稳定并提高客户在我行的业务总量、综合效益和资产质量；保持与经管客户的密切联系，关注客户经营状况、信用变动状况，对可能发生的风险，及时发现和提出服务中存在的问题，土动采取措施，控制可能产生的各类风险。 四、新产品推广。按照总分行确定的新产品、新业务发展要求，加强自身培训，掌握新产品、新业务的相关知识及业务流程，制定营销计划，提出营销推广建议，迅速抢占市场份额。 五、关注收集市场信息。客户经理对市场信息要具备高度的敏感性，主动收集和分析目标客户的各种信息，并提前拟定应对措施，及时向上级分管领导反馈，争取把握市场先机。 六、 日常管理。各级客户经理要定期整理、更新业务档案资料，做好日常管理工作。并对所负责的见习客户经理要做好各项业务的理论和实际操作培训，搞好“传、帮、带”工作，同时不断力口深业务学习，提高自身业务素质。 第十一条 客户经理的任职条件： 具有良好的思想品质和职业道德， 自觉遵守国家法律法规和我行各项规章制度、行为规范，无不良嗜好和违规违纪记录。原则上具备大学专科及以上学历或初级及以上专业技术资格，经分行模拟银行考试成绩合格。各类、各等级客户经理除必须符合以上条件外具备以下素质要求和业务指标要求： 一、素质要求 (一)高级客户经理 1在本行连续从事营销工作3年以上。还须相应 2能独立开发重大客户，有较强的产品组合和本外币营销能力， 同时应具备较强的组织协调能力和一定的管理水平，对其他等级营销人员能给予业务上的指导。 3有较强的风险防范、 转化能力， 能及时发现问题，并具备解决疑难问题的能力。 4有较强的财务分析、文字表达、社会交往能力，每年应向分行就全行业务发展或行业客户分析等提交一份专题报告。 (二)一级客户经理 1在本行连续从事营销工作3年以上。 2熟悉我行的各项产品和服务，具备较强的银行产品组合营销能力，能稳定和发展银企关系。 3有较强的风险防范、转化能力，能及时发现问题，并具备解决复杂问题的能力。 4有较强的财务分析、文字表达、社会交往能力。 (三)二级及以下客户经理 1二级客户经理在本行连续从事营销工作1年以上；及以下客户经理不作此项要求。三级 2熟悉我行的各项产品和服务，能稳定和发展银企关系。 3有较强的风险防范、转化能力，能及时发现问题、解决司题。 所有各等级客户经理除具备以上相对应的素质要求外，还应达到相对应的业务指标要求。 二、业务指标 1、高级客户经理 (1)必须在以下条件中同时具备两项：a、经管客户本外币日均存款余额（不含协议存款）2.5亿元以上（其中必须有单户日均存款余额在1亿元以上的客户）；b、本外币日均贷款余额3.5亿元以上（其中必须有单户日均贷款余额在1.5亿元以上的客户）；c、年国际结算额3000万美元以上；d、年新增本外币日均存款5000万元以上；（2）按贷款五级分类口径当年所经管客户授信业务正常类贷款占比要进一步提高，同时不得发生后三类贷款、欠息以及共他授信业务垫款。（3）高级客户经理业务指标统计均不包括日均存款余额在500万元以下的客户。2、一级客户经理（1）必须在以下条件中具备其中二项：a、所经管客户本外币日均存款（不含协议存款）1.5亿元以上（其中必须有单户日均存款余额在3000万元以上的客户）；b、本外币日均贷款余额2亿元以上（其中必须有单户日均贷款余额在7500万元以上的客户）；c、年国际结算额2000万美元以上；d、年新增本外币日均存款3000万元以上；（2）按贷款五级分类口径当年所经管客户授信业务正常灯贷款占比要进一步提高，同时不得发生后三类贷款、欠息以及其他授信业务垫款。（3）一级客户经理业务指标统计均不包括日均存款余额在300万元以下的客户。3、二级客户经理（1）必须在以下条件中具备其中一项：a、所经管客户本外币日均存款（不含协议存款）7500万元以上（其中必须有单户日均存款余额在2500万元以上的客户）；b、本外币日均贷款余额1.8亿元以上（其中必须有单户日均贷款余额在5000万元以上的客户）；c、年国际结算额1000万美元以上；d、年新增本外币日均存款2500万元以上；（2）按贷款五级分类口径当年所经管客户授信业务正常灯贷款占比要进一步提高，同时不得发生后三类贷款、欠息以及其他授信业务垫款。（3）二级客户经理业务指标统计均不包括日均存款余额在100万元以下的客户。4、三级客户经理（1）必须在以下条件中具备其中一项：a、本外币日均贷款余额3800万元以上（不含协议存款）；b、经管客户本外币日均贷款余额7200万元以上；c、年国际结算额500万美元以上；d、年新增本外币日均存款1500万元以上；（2）按贷款五级分类口径当年所经管客户授信业务正常灯贷款占比要进一步提高，同时不得发生后三类贷款、欠息以及其他授信业务垫款。（3）三级客户经理业务指标统计均不包括日均存款余额在50万元以下的客户。5、四级客户经理（1）必须在以下条件中具备其中一项：a、本外币日均贷款余额1500万元以上（不含协议存款）；b、经管客户本外币日均贷款余额3600万元以上；c、年国际结算额1000万元以上；d、年新增本外币日均存款1500万元以上；（2）按贷款五级分类口径当年所经管客户授信业务正常灯贷款占比要进一步提高，同时不得发生后三类贷款、欠息以及其他授信业务垫款。（3）四级客户经理业务指标统计均不包括日均存款余额在50万元以下的客户。 6见习客户经理 必须达到在岗最低及格线标准，即本外币新增日均存款额不低于1000万元。见习客户经理业务指标统计均不包括日均存款余额在50万元以下的客户。次年根据本人实际业绩对照相应客户经理标准进行聘任。见习期不得办理授信业务。各行客户经理配备标准及各类、各等级客户经理任职资格、业务指标、在岗最低及格线，依据分行业务发展状况按年度进行调整。第四章 客户经理的待遇 第十二条客户经理的工作待遇： 一、在业务授权范围内，有相应的业务发展建议权。报销，高级客户经理300元每人每月，一级客户经理260元每人每月，二级客户经理200元每人每月，三级及以下客户经理160元每人每月。非管户客户经理按分行现行管理办法执行。 三、客户经理的业绩奖金与业绩考核挂钩，根据客户经理业绩考核指导意见中规定的考核内容和计分方法， 由各经营单位按季考核发放。第五章 客户经理岗位等级管理的组织和程序 第十四条 分行成立客户经理岗位等级管理领导小组，负责对客户经理岗位等级评定、报审工作的指导。领导小组由分行领导、人力资源部、公司业务处、国际业务部、授信处、风险资产管理处等部门负责人组成。 第十五条 人力资源部是客户经理岗位等级管理领导小组办事机构，负责高级和一级客户经理岗位的审核及报批工作。 第十六条 各支行(部)相应成立客户经理岗位等级管理小组，由行长(主任)室、综合科、公司科、会计科负责人组成，具体负责本单位客户经理岗位等级申报和考核工作。 第十七条 客户经理岗位等级申报及考核每年进行一次，与行员年度考核一并完成。其具体程序为： 一、客户经理(含直接管户的公司科副科长)根据各岗位等级基本职责及任职资格要求，提出任职申请，呈送所在单位岗位等级管理小组。 二、各中心支行(营业部)岗位等级管理小组，根据客户经理不同职位等级任职资格，按德、能、勤、绩进行全面考核。考核内容重在工作能力、工作业绩及工作态度，主要是完成各 二、在综合考虑我行整体利益与客户情况的基础上，对客户拟定包括提供优惠措施等内容的营销方案；按授权有限原则经批准后，对客户做出承诺。 三、根据已获批准的营销方案，在授权范围内，与有关方面沟通协调，并调动相应的资源予以实施。 四、客户经理有业务文件阅知权，有些重要或急办的业务文件可优先传阅。 五、可优先安排参力口总分行的相关业务培训及带薪休假。 第十三条 客户经理经济待遇： 一、除业绩奖金外，客户经理的职位工资、两费补贴及其他福利待遇标准随聘任职位等级而定。 二、交通费按分行规定标准执行；通讯费按客户经理等级项业务指标的情况。 三、根据综合考核结果，各中心支行岗位等级管理小组对申请人做出综合评价，写出考评意见，提出聘任、晋升、破格晋升、低聘或解聘的建议，经中心支行(营业部)行长(主任)室研究同意后，报分行人力资源部审核。第六章 客户经理的聘任 第十八条 客户经理聘任期为一年。 一、高级客户经理和一级客户经理的聘任，由中心支行(营业部)提出聘任建议名单，人力资源部进行任职资格审查，公司业务处、国际业务部、授信处、风险资产管理处负责业绩和业务能力的审核以及其个人在管户工作中所发挥作用的认定；由人力资源部形成综合考察意见，报分行党委研究批准，分行发文聘任。 二、二级客户经理的聘任， 由各中心支行(营业部)在考核的基础上提出聘任建议名单，人力资源部会同公司业务处、国际业务部、授信处、风险资产管理处审核同意后， 由中心支行(营业部)发文聘任。 三、三级及以下职位客户经理的聘任， 由各中心支行(营业部)按任职资格和考核结果予以聘任，并报人力资源部备案。 第十九条 人力资源部根据年度考核结果决定客户经理晋升、破格晋升、续聘、低聘或解聘。 一、客户经理在聘任期内完成年度目标任务较好，年度考核结果为称职及以上，并达到上一职位等级客户经理任职条件的，经分行组织升等考试合格后可予以晋升，业绩特别突出的可以破格晋升。 二、客户经理在聘任期内完成年度目标任务，年度考核结果为称职及以上，并继续达到本职位等级客户经理任职条件的可续聘；未达到本职位等级客户经理任职条件的予以低聘。 三、客户经理在聘任期内未完成主要业务指标或连续两个年度考核在后3名之内者，视实际情况予以低聘，或退出客户经理序列。 四、客户经理在聘任期内未达到第九条第二款关于在岗最低及格线标准的，次年则退出客户经理序列，并待岗由分行人力资源部组织培训，考核合格后另行安排。 五、应届毕业生作为见习客户经理见习期定为一年；其他人员包括调入员工转到客户经理岗位的，先进行上岗培训，根据实际，见习期不少于6个月；其交通、通讯费标准按原职位执行，奖金根据业绩发放。见习期满经分行组织考试合格后，当年按原行员等级套改相对应的客户经理职位，享受客户经理待遇，第二年按本规定进行考核，重新核定等级。对考试达不到客户经理要求的退回原岗位。第七章 客户经理的管理 第二十条 客户经理在中心支行行长室的领导下开展工作，日常管理由市场营销科科长负责。客户经理在日常工作中，凡有以下情形之一者，可提出诫勉： 一、经管的主要客户，在半年内出现存、贷款余额、结算量连续下降，所占份额缩小。 二、对所管贷款客户出现欠息、逾期等风险情况的。 三、连续两个季度主要业务指标完成情况达不到计划的80。 四、其它因工作失误造成不良影响，需要诫勉的。 五、经管的授信客户出现贷款逾期1个月以上或贷款欠息1个月以上或银行承兑汇票出现垫款者。 第二十一条 客户经理在日常工作中，凡有以下情形之一者，可提出黄牌警告： 一、连续两个季度未完成任务者。 二、年度考核不称职者。 三、未达到最低及格线任职标准者。黄牌警告由中心支行具体组织实施，各行实施情况应及时报分行人力资源部和公司业务处备案。 第二十二条 客户经理凡有以下情形之一者，视情节轻重予以解聘。 一、有违法、违规行为者； 二、因玩忽职守造成我行资产出现重大风险或损失，或影响我行信誉者； 三、经管客户的授信业务发生逾期、欠息、垫付属管户客户经理重大过失等原因造成的； 四、不服从组织管理者；五、受黄牌警告后，第二年再次受到黄牌警告者。经确认 第二十三条 经管的授信客户后三类贷款、欠息或银行承兑汇票垫款经诫勉期仍未清收转化的，并最终造成贷款损失的，将按照分行有关办法进行责任追究，对经认定承担主要责任的客户经理将降低和取消其任职资格，并进行有关经济和行政处罚。 第二十四条 分行相关职能部门每季将客户经理主要业务指标完成情况向人力资源部通报， 由人力资源部对未完成主要业务指标的客户经理提出诫勉要求，并督促各经营单位具体实施。其中对授信业务出现风险的情况，分行风险监控部门将对该笔授信业务列入监察名单进行重点监控。诫勉期一般为6个月。诫勉期满后，工作仍无起色者，分行将予以低聘或退出客户经理序列。各中心支行对人力资源部提出诫勉的名单，未予以诫勉的，应书面说明原因。客户经理受到诫勉之日起，两费补贴按50发放；同时职位工资及其他福利按有关规定发放。诫勉期满，受诫勉客户经理仍未能完成主要业务指标，分行将予以低聘或退出客户经理序列。 第二十五条 本办法于2005年7月1日起执行。 第二十六条 本办法由分行人力资源部负责解释。 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错 C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。C成本报表是对外报告的会计报表。C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。C成本会计的对象是指成本核算。C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。XD当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本 中。D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。F“废品损失”账户月末没有余额。F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。()G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错G工资费用就是成本项目。()G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。()J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。()J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对 J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，XK可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。 S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。 S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。()W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对 Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。XY以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。XY原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。()Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对Z直接生产费用就是直接计人费用。XZ逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)-精品 文档-