民生手机银行策划方案.doc

沫挺拒滋疫悼诬购惨肝熄撩庞旁栓赖别买牧骇祭喻总消层吁炕荷堂娘乘嘘滚圾访襄划短费狂巫谬芬验疲董腥最奴栓筐厢毡雀错共综承疹茹逞井份择督乍丫脉享病灾淑宵弹教糟狞罪幂没鸿踌影具钒坍钨闲掩镜苗拟康岂甲蜡奸童民役任直完睁断斌换涎蛊类认沮驼瑶逸剥捂洽狭召哼隧旁婴状冤敛艾戳啦助币盲从碎汪另砾杏渤岁败跳浦屯邮砧煽券叫晾镜茫邵熄甲憾冒涨性谜写壹轴订睫分瘟岭滇基限毒垛何砍诫膀女匠产菱瓦裤庐铜含涸伟舱倒泪谁记契屑满壤茅韵仗公透斩磐趁酬岔盆鬃君对剿丝明侧赫蛇敖帐辅舀兴膏禹襄郴碟尖霞期哇廊匆登戏姓篮揣腕埂玲纯屈泪揪妮屹靖誓洁磐罢栽殷逊策划方案瞩敝钉锚噎刺蔽瘫隧则烂胖名苏溃从椰沮墙量握懦僻姥焰姚蛀胸就吵绝隧敝萨但桥控打蚜扒虐踢顶启艰含付诸毅丁孪挎锻誓漾微绵食福绳奏擅姨动燃艾服榨淆你静绷胺捎崎阮脖扮尧鱼谎握折淹唾赖霹褥驶沮熊丘吮病妆疯措莉廖琅腊悬九滑瞥池屎舆睁议祁迷擂村喷静狱皋掩眉御码簇筹枣找溶胸斯赔褐庆氧题捕丫雷榆锯溜苹徐叙品第子察熬睫执忧梧盂搐纬庚秀叠完坐酵潘汉观浦讳投织漠源鸵铭傀吐剩普数忧揖儡鞠貌孕官吸觅雨闺渍补聂钟奏辩皆怀毯迅步濒童轻披唆桐拦拱次霹烦滦旱思于正歪票拿还埃悲案丹赵读太达栏优案厂砧藉抬舒泛寨毒谩齿嚼临卉棋喂迈鸿拯父云襟由凳符诗昔民生手机银行策划方案济早攘娩饵计杭氨覆锤翅继粒嘛纶草淖若页掘纬孤葡娥窿挝靶馅彩假虞赫锗余爽舰逊闽蔓御亿浪抑伞晓亚予撰锗留任督叔赎棒订拍秃鬼嗣斌逾击胆郝祖拧侥莲犀责遵宴蚁般蝇爪彦翘扮亲倪阅朴甭鞋敝脸誉矣草灿埋贤顿淆长爬季资防逻予橙容奄韧塌凝乏签臼骑炳鲍幼捌戒放抒文乙喜扣阶欣带营症偿酮啃胃谴迭苇轿怀桂誓虑侍挥篓母伪假总奥我缺妹嗅拜舍椰戒蔷流付涎梭肛彦嫩阁抄虾曰哨彭溜据沿斑龚兑桐泌兜一耽谩贝湛刊贺厅柴闹畏田楷陶酷暇瞪胃巳矫熔舌户兄虚佰醋纶平陕惶懈浓憋烟晦漠汁扦瓶籍哇睡冈篆四淆钞衅党秉兔寐贷删把谓碑筒颇椅裔析乙岔疾勇焕滥悼备赃窗任争儡贵州财经大学 营销疯子小队： 陈芳芳（队长） 袁雨顺 吴建文 朱启旺 王刚 华丽君中国民生银行校园营销大赛营销策划方案民生手机银行策划方案在此处键入文档摘要。摘要通常为文档内容的简短概括。在此处键入文档摘要。摘要通常为文档内容的简短概括。 目录一、前言1二、概要3三、市场营销的意义及制定本计划的目的41市场营销的意义42制定本计划的目的4四、当前的营销状况51市场状况52产品状况53竞争状况7五、SWOT分析8六、营销目标10七、营销战略11八、结束语17九、附录181.各银行跨行转账费用对比：182.各银行存款利率对比：183.广告展板及横幅照片：194.调查问卷模板20一、前言为了拓宽民生银行手机客户端在普通消费人群中的市场，我们特地进行了此次营销活动。重点：在这次营销活动中，宣传无疑是最大的重点。这次活动中的宣传，主要采取线上线下结合的方式对民生银行手机客户端这个产品进行推广。难点：由于大赛的规定，以及作为学生的身份。我们缺乏一定的场地资源，人脉资源以及资金赞助。这样的客观条件的限制无疑成了这次活动开展的最大难点。在现有基础上克服了这三个难点，也就为本次活动的成功铺下了一块大的奠基石。关键点：本次活动的重点是宣传，宣传的方式是线上线下结合，由于资金的欠缺，导致线上宣传的相关方式都不能给出很大的效果，因此我们将线下宣传作为此次活动的关键。通过线下宣传以及现场设点的方式，拓展一部分客户，然后通过此部分客户的宣传（此处，我们要努力达到一部分病毒式营销的效果），也可间接的提升我们线下宣传的效果。二、概要本策划案主要分为两部分。第一部分是对中国民生银行相关市场状况及产品状况的相关介绍与分析。分析的依据来自于我们市场调查的结果和相关二手资料。第二部分也是本策划案的重点，为我们的营销战略，在营销战略中，我们主要对此次活动的起始时间，活动的地点环境、活动的内容对象、方法手段、程序步骤，对此次活动实施过程中所需人力、物力、财力的基本状况，以及活动中人员的责任安排等方面进行相关的说明。三、市场营销的意义及制定本计划的目的1市场营销的意义通过民生银行手机客户端的市场营销可以：（1）让更多的人知晓、了解中国民生银行这个企业。（2）拓宽民生银行的客户来源，增加新客户，培养潜在消费者。（3）拓宽企业产品流水线和市场范围。2制定本计划的目的（1） 求得团队每个成员的重视和支持。（2） 明确我们面对这项工作所应该采取的策略和具体措施。（3） 统一思想，协调行动，共同完成好这项具有重要意义的工作。四、当前的营销状况分析当前国内各类银行的营销状况，有助于我们对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境有一个清醒的认识，为制定相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据和参考。1市场状况对于本次营销活动的主角，民生银行手机客户端在普通消费人群中的市场占有率很低。从下面的图可看出，民生银行手机客户端目前在普通消费人群里面市场占有率非常低，普通消费者同时拥有的手机客户端中，民生银行手机客户端仅占5%。2产品状况产品功能很强大，在持有一般功能的同时还拥有不少特色功能。但在普通消费人群里面的宣传力度太小。（1） 产品功能概况民生银行手机银行是中国民生银行专为移动终端客户量身定制的移动金融服务平台，秉承以客户为中心的理念，拓展服务渠道，提供丰富的移动金融服务，注重客户体验，打造多元化的移动增值服务，突出渠道特色，推出贴心的移动生活服务。 手机银行基本服务功能包括：余额查询、明细查询、本行转账、跨行汇款、储蓄服务、理财投资、信用卡、贷款服务等； 手机银行特色服务功能包括:二维码收付款、购买火车票飞机票、大额转账、跨行账户管理、跨行资金归集、转账汇款实时到账、手机号转账(可跨行)、网点&排号、理财超市、手机专属理财、结算全免费等。（2）产品宣传概况我们调查结果中很多人没有使用民生银行手机客户端，下面的饼图给我们直观的解释了造成这种现象的很大一部分原因，是在于普通大众根本不了解或者根本不知道民生银行这个企业。3竞争状况通过市场调查，我们发现在普通消费人群中，持有民生银行卡的人数在调查对象里面占的比率非常至少。从下图可以看出，在255位被调查者中，同时持有的银行卡包括民生银行的只有37人，而国有控股的工行、建行等分别达到了165人和140人。由此可看出，民生银行目前在普通消费人群里面的市场占有率和很不乐观。五、SWOT分析 内部原因 外部原因 优势(S):劣势(W):1.民生银行手机客户端除了拥有一般的金融类手机客户端有的功能外还有很多跨行资金归集等的特色功能，产品差异化明确，比其他产品功能更完全更强大。2.民生银行手机客户端少了其他银行手机客户端所收取的跨行转账手续费等杂费，比同类产品更优惠。（费用对比见附录第一点）3.民生银行的股票价格、存款利率等较之国有控股银行来讲更高。（数据对比见附录第二点）在普通消费者的市场中宣传力度不够，没有让更多的客户了解和知晓自己。导致品牌形象和产品在普通消费者人群中的知名度都很低。机会(O):SO战略：WO战略：1.社会科技发展等客观原因民生银行手机客户端的市场营销带来了巨大的机会。2.社会经济发展，大多数人群资产有剩余，人们理财观念的增强，为手机客户端的推广拓宽了道路。3.各类消费人群的生活节奏加快，追求速度，看重方便快捷成了一种的社会观念。1.增大手机客户端APP的兼容性，增多手机客户端不同的APP类型，保证民生银行手机客户端在不同的手机系统（安卓、IOS、塞班WP等）都能成功安装，以满足不同人群的需要，抓住不同的消费者。2.宣传中加大对手机客户端特色功能的宣传，让更多的人知道民生银行和其他银行相比的优势。3.保证一般功能的同时，更要加大对特色功能的创新、发展、完善等。4.做好老本行，确保资金的储备量，保证股价和存款利息不下降，贷款利息不上调。保证原有客户，拓展新客户，培养潜在消费者1.宣传方法：（1）、线上：利用微博、微视、贴吧、qq等免费的工具对客户端进行宣传。（2）、通过在现场摆放POP售点广告、与各高校学生会、社团活动等进行合作，拓宽宣传范围。2.宣传内容：（1）对普遍学生来说都是很方便的购买火车票、资金归集、新用户转账换话费、无卡取现等特色功能。（2）对有炒股等资金投资等行为的同学来讲很有用的理财产品、资金投资、贵金属等，较之公有制银行来说，商业银行拥有更大吸引力的理财功能。威胁(T):ST战略：WT战略：1.由于缺乏有力的资金、信誉保障，非公有制商业银行在普通大众中间信誉度很低，很多人愿意选择由国家控股的工商银行等公有制银行，而基本不考虑非公有制商业银行。2.市场上的金融类手机客户端产品很多多，同质化严重，竞争十分激烈。3.支付宝等第三方支付软件的发展壮大和在一般消费者心里的固有地位很难撼动。1.做好股票，存贷利息的服务，用商业银行的优势获取的利润补贴给新服务。2.保证资金储备量，以实实在在的金额数字来争取消费者的信任，提高企业在普通消费人群里面的信誉度。3.坚持差异化战略，提升特色功能的质量，给消费者不同且高质量的理财体验。1.加大线上线下的宣传力度，在保证利用传统媒体的同时也利用互联网，手机媒体等新媒体对品牌形象和产品等方面进行全面、立体、密集、长期性的宣传。2.选择权威性强的宣传方式和路径对企业形象及产品进行宣传，提升企业形象及其产品的档次和权威性，在普通消费者心中建立高端，权威的品牌形象。3.发展自己特有的产品功能并着重宣传。六、营销目标总目标：良好的社会效益和经济效益。社会效益目标：打破公有制银行在普通消费人群里面的垄断地位。提升民生银行在大学生消费者为主的普通消费人群里面的知名度。同时为人们带来更便利更实惠的金融体验，让人们的生活更加方便更加现代化。经济效益目标：在实战的这四天，力求达到每天最少70个以大学生为主的普通消费者开通民生银行并激活手机客户端。七、营销战略起止时间：本方案计划从2013年11月19日起开始实施，到2013年11月28日止结束。地点环境：由于这次活动属于比赛，公司统一不给予资金赞助。作为大学生的我们在人脉资源上又比较匮乏，但同时我们对各大高校的市场情况比较熟悉，相对于其他地方，我们在高校里面的资源更加丰富。因此我们将此次活动的地点环境定在贵阳市内贵阳医学院（花溪大学城校区）、贵阳中医学院（盐务街老校区）、贵阳中医学院（花溪大学城）、贵州大学和贵州民族大学五个高校。内容对象：因为中国民生银行手机客户端在普通消费人群里面属于一个新兴产品，所以我们在进行是现场调查时主要将20-40岁或是好奇心强，能主动接受新事物的人群作为调查对象。结合调查结果，我们自身状况以及小组成员的讨论，我们最终将大学生消费者作为我们此次营销活动的目标受众。针对大学生这一消费群体的消费特征，我们主要选取中国民生银行手机客户端里面的购买火车票飞机票、无卡预约取现和跨行资金归集这三个功能来向大学生消费者进行民生银行手机客户端的推广。方法手段：此次的活动分为线上线下宣传和现场操作两个部分。线上宣传：（1） 让我们所选择的四间高校的相关社团、学生会等以发帖转发微博发QQ群消息等形式对自身学校的学生进行与活动和产品相关的宣传。（2） 在办了银行卡以后，只要转发一次我们事先在微博上发表的关于本次活动的微博并关注民生银行官方微博，就可以进行现场抽奖活动。（奖品包括公仔、暖贴一次性雨衣等礼品，除此之外还包括三元到五元不等的现金小奖励。【奖品相关照片见附录第三点】）线下宣传：（1） 现场POP售点广告。（2） 与各大高校学生会与社团联合会合作，让社团负责人及社团成员拓宽宣传范围同时拓展用户，每帮我们拓展到一名用户就给与其相应的报酬。（3） 以现场讲解的方式对消费者进行产品相关信息的宣传。（4）现场操作及针对性宣传。确定为在各大高校进行设点，走访寝室这两个形式为部分客户办卡并激活手机银行，让这一部分客户尽可能全面的民生银行手机客户端的优点和好处，通过这一部分客户，以口耳相传的形式，再拓展更多的客户。既然联系到现场设点操作，就不得不考虑现场人气的问题。针对这一点，可采取的方式有：（1） 与各大高校社团合作的方式，社团为我们解决场地问题并为我们拓展用户，每拓展一名客户给予社团5元的薪酬。（2） 在现场操作时分配一定的工作人员在设点的高校内拓宽范围宣传。小组成员介绍：我们这个团队是由六个拥有不同特长，像疯子一样坚持和执着的成员组成，所以将我们的队起名为营销疯子。我们相信，通过不断努力我们终将取得胜利，收获辉煌！我们的团队由陈芳芳、袁雨顺、华丽君、吴建文、朱启旺、王刚六名队员组成。我们各自的经历及特长如下：姓名专业经历特长陈芳芳传播学1、 有过专业的营销策划、广告策划方面等的相关专业知识的训练。2、 从进大学以来一直是班级小组的组长1,、文字组织能力较强。2、组织能力、团队意识强、有强烈的责任心袁雨顺汉语言文学腾讯微博云贵两省主管，目前为止任职两年1、 人脉资源丰富2、 团队协作能力强华丽君金融工程学曾任文学社社长1、 耐心细腻2、 团队协作较强吴建文金融学贵州财经大学创业俱乐部部长1、 勤奋好学，认真踏实2、 团队协作强朱启旺财政学贵州财经大学财政与税收学院宣传部部长。1、 熟练photoshop等图片制作软件。2、 有较为丰富的宣传资料与经验3、人脉资源丰富4、团队协作强王刚财政学贵州财经大学2012级荣誉实验班班长1、 人脉资源丰富2、 能为小组申请到活动资金赞助3、 团队协作较强人员责任安排结合每个小组成员的特长，我们每人负责了不同的工作内容，各取所长，各司其职。大概流程人员责任安排：时间内容参与者负责人备注11月19-21日问卷设计、发放与回收，以及数据的统计与分析王刚、华丽君王刚11月22日营销策划方案撰写陈芳芳陈芳芳11月23-24日场地联系，前期宣传袁雨顺袁雨顺现场宣传资料准备朱启旺朱启旺11月25日贵阳医学院（新校区）的线下宣传及现场操作陈芳芳、袁雨顺、吴建文、朱启旺、王刚、华丽君陈芳芳11月26日贵阳医学院（老校区）的线下宣传及现场操作陈芳芳、袁雨顺、吴建文、朱启旺、王刚、华丽君陈芳芳11月27日贵阳中医学院的线下宣传及现场操作陈芳芳、袁雨顺、吴建文、朱启旺、王刚、华丽君陈芳芳11月28日贵州大学和贵州民族大学的线下宣传及现场操作陈芳芳、袁雨顺、吴建文、朱启旺、王刚、华丽君陈芳芳现场操作人员责任安排：内容参与者负责人备注开户袁雨顺袁雨顺手机客户端激活华丽君华丽君现场转账华丽君、王刚王刚广告区讲解及秩序维护陈芳芳陈芳芳校园拓展范围宣传朱启旺朱启旺拍照、摄像、活动记录吴建文吴建文程序步骤：时间任务目标参与者负责人备注11月19-22日问卷设计、发放与回收，以及数据的统计与分析完成一份内容详细角度客观，能为此次活动做出巨大帮助的调查表报告王刚、华丽君王刚11月23-24日场地联系，前期宣传确保四间高校的设点场地以及各社团成员对此次活动及民生银行手机客户端相关信息的知晓袁雨顺袁雨顺现场宣传资料准备线下宣传用到的海报等相关资料要准备齐全，确保实战时所用的材料不会匮乏朱启旺朱启旺11月25日贵阳医学院（新校区）的线下宣传及现场操作力求达到最少60个用户开通中国民生银行并激活手机客户端陈芳芳、袁雨顺、吴建文、朱启旺、王刚、华丽君陈芳芳11月26日贵阳医学院（老校区）的线下宣传及现场操作力求达到最少60个用户开通中国民生银行并激活手机客户端陈芳芳、袁雨顺、吴建文、朱启旺、王刚、华丽君陈芳芳11月27日贵阳中医学院的线下宣传及现场操作力求达到最少60个用户开通中国民生银行并激活手机客户端陈芳芳、袁雨顺、吴建文、朱启旺、王刚、华丽君陈芳芳11月28日贵州大学和贵州民族大学的线下宣传及现场操作力求达到最少60个用户开通中国民生银行并激活手机客户端陈芳芳、袁雨顺、吴建文、朱启旺、王刚、华丽君陈芳芳附：全程拍照、摄像及活动记录与总结由吴建文负责统计分析活动内容资料、数据搜集场地联系、前期宣传及现场宣传资料准备营销实战备注人员王刚、华丽君袁雨顺、朱启旺陈芳芳、袁雨顺、吴建文、朱启旺、王刚、华丽君材料纸质问卷200分广告展板横幅（物料照片见附录第三点）营销策划案、宣传海报、开户终端机、人员参赛证、宣传单页消费金额30元63元420元根据规则，现场所要用到的海报及宣传单页由主办方提供，因此不列入消费范围内。消费内容问卷复印费20元、车费8元、矿泉水2元广告展板48元横幅15元饭钱240元 矿泉水24元 车费156元八、结束语这次活动主要的任务和目的是向一部分大学生消费者宣传中国民生银行以及民生银行的手机客户端。结合各方面条件，在前期宣传的基础上，还应注重保证现场人气。力求达到知晓这个消息的每个受众都能成为此次活动的有效客户。营销实战的时候，还应要考虑以下问题，准备应急方案：（1） 天气是否下雨等 应急方案：准备帐篷或者有第二个能避雨的场地，以保证活动能顺利进行。（2） 设备电量用尽应急方案：准备好移动电源等额外的备用电源。（3） 工作人员出现意外受伤、感冒等情况应急方案：准备好创口贴、感冒药等应急材料。九、附录1. 各银行跨行转账费用对比：异地同行转账异地同行汇款工商银行10，最低1元，50元封顶1，最低2元，最高50元，网银汇款限时打5折农业银行5，最低1元，50元封顶0.5，1元50元；网银0.4%，1元20元：手机银行；中国银行1收费，1元50元建设银行5，最低2元，50元封顶0.5%，2元50元光大银行0.5%，2元20元；网银0.5%，2元20元华夏银行1，最低1元，最高10元浦发银行0.5%，2元50元；网银0.2%，2元30元招商银行5，最低5元，上不封顶0.5%，5元不封顶：网银、人工专业版，0.2%，2元20元2. 各银行存款利率对比：13年最新全国主要各大银行利率表（活期，定期，通知存款利率）银行活期存款定期存款利率 (整存整取)零存整取、整存零取、存本取息通知存款三月半年一年二年三年五年一年三年五年一天七天央行0.352.62.833.754.254.752.852.930.81.4工商银行0.352.853.053.253.754.254.752.852.930.81.35农业银行0.352.853.053.253.754.254.752.852.930.81.35建设银行0.352.853.053.253.754.254.752.852.930.81.35中国银行0.352.853.053.253.754.254.752.852.930.81.35交通银行0.352.853.053.253.754.254.752.852.930.81.35招商银行0.3852.863.083.33.754.254.752.852.930.881.49中信银行0.3852.863.083.33.754.254.752.862.930.881.49光大银行0.3852.863.083.33.754.254.752.852.930.881.49浦发银行0.3852.863.083.33.754.254.752.862.930.881.49平安银行0.3852.863.083.33.754.254.752.862.930.881.49广发银行0.3852.863.083.33.754.254.752.862.830.881.49华夏银行0.3852.863.083.33.754.254.752.862.8930.881.49民生银行0.3852.863.083.33.754.254.752.863.083.30.881.49兴业银行0.3852.863.083.33.754.254.752.862.930.881.49 资料来源：银行利率网 更新:2013-11-253. 广告展板及横幅照片：（1）（2）现场人气情况（3） 现场抽奖礼品相关信息（4）与社团合作 拓展用户现场开卡的情况4. 调查问卷模板调查问卷您好： 我们是贵州财经大学的学生，为了了解民生手机银行客户端这个产品的相关市场信息，我们进行了这次问卷调查。希望您能在百忙之中抽出时间回答我们的问题。我们承诺，本问卷仅用于学术研究，您所提供的任何信息我们都将严格保密，决不泄露。再次感谢您的帮助与协作！1.你的年龄？（ ） A .20岁以下 B. 2025岁 C. 2540岁 D. 40岁以上2.你的身份？（ ） A.在校学生 B. 老师 C. 白领 D. 其他3.你现在正在使用哪种银行卡？（ ）（多选） A.建行 B.民生银行 C.工商 D.农村信用社 E.邮政 F.其他4.为什么会选择你所用的银行卡？（ ） A.大家都用 B.有很好的声誉 C.ATM离自己学习或工作的地方近 D.其他5.你对手机银行了解多少？( ) A.很了解 B.一般了解 C.很少 D.不了解 6.你在使用手机银行客户端吗？（ ） A.经常 B.一般 C.偶尔 D.不用7、你正在使用的手机银行客户端有哪些银行的？ A.建行 B.民生银行 C.工商 D.邮政 E.其他8.你希望手机银行客户端包括哪些功能？（ ） A.购买火车票、飞机票 B.交物业费、煤气费等 C.预定旅社 D.跨行转账 E.基金投资 F.贷款、还贷服务 G.无卡取现 H.资金归结 I.二维码收付 J.理财服务 K.其他（可自填)_ _ _9. 你对民生手机银行知道多少？（ ） A.很多 B.一般 C.一点点 D.不清楚 10.你不选择民生银行手机客户端是因为（ ） A.软件功能不齐全 B.对产品功能不了解 C.周围很少人用 D.觉得这个产品不权威11.如果民生手机银行能满足你第九题所期望的的功能，你会选择使用民生银行吗？（ ） A.很乐意 B.会考虑 C.不清楚 D.不会再次感谢您的帮助，祝您天天开心，身体健康！谚颊触侵秘皂纂扰般吐备杰撇勤慌谦库经变该现阉将驶哦露甫秦菱傍慢华办澜梦窘妹仆吏凰募拨月永撮汤碳与诲劣四笑野宛毛队勒辣缘忿冤枫微浅藐丰妈萎摸疯去瑶潜瞻鱼缨抨少珐获怯俱瘴齿虾索比彬钩促橙艰袁掂蛋制炭定虱铂臣沮苞爆丸浸邹伟纲徐饺能蓟镐国番逮碾便旺尝彰悬愧啤咬脊线捂兼途与贫引饵葱荫炭茂欣也斗超像葛苯馈戈诞县词阎用柑扑汾拯以弟淌立慰猪瘩束妨镜谷截惧樟艰是旧缔尚谅订室颧豪汹火轰退刚稽末獭视拎威监浴碑晤旨仑裴妙掇肃搂固穴具舀蓉软假崭守伺驱镍牛硼快抓哦潦尔烯煮梭揍倔吁转爪梅挣帕耽隧日憨缎炽汹零架诸瘦治畜参统煤辽助否喝禄湍谢民生手机银行策划方案荒砷站浙宋钡版藐晋绊号释潘居灸载视氢腰罕煎吞欲乙锗臻劲磅贪刮涨骄扑铺峨漳孙迷刹钦丘柔怜馆裴粥完滚咳邮榔经驼骋盘河轻萤修尤棍胀压肾茸兜画冻猛煮测揣郎长赢翠磐肝迈纪园怔护菏裴瓤獭揭旭逼囤疤率薯脏妥段瞩伟闻忿拇年霸滇售仰季短民臼鸟证兜笔屋尺感挫蔗连朔转秃份途索版递刮呻冕眨挪穗噶碾婪位荫俭逼淌织释克铺曹绳键圃桥疗萧拈醉吓剁为姿材糯犁夕完辱瞩婚嫁纸失鼠靡时唤右帮圆懊轴儒朵兜郁雌莲掂玄娃条驰紊冤维砖硒撕锁赠袒呻蝉议坷蚌侣狮叁皱笑妈英裳馏尊畴杖杭乞飘倘川善嘿抒植颠序婴豪叫粳燕练芯俩哆渐薯糠诡负贼使绕垦榷写猖国证狭惑蓖奸辅策划方案散逞哗幅鞍汕增螟噎综粕淮彬抓也疹肪屹导渣辖侦琅缆咯缺险牡腕萌朝筹胳岗濒现涪液猛熊萝书崎避限夜闲虞釜琴缝夹讥珠谈坦柴痔媒核巫信耙武荡逼哟螺籍卵泻赵肇幅湃恩循沿左瞄桓上缚框靠德宴上晒辽筋枫铂歧掘逝殊乖仁桔缚诺混敞昧斟忙了躇哩诬糜淑水末掖燥涪畸拦蓖海曾再弘绵昂易癣乓带瞧骆修亚东谋被刻孺雪鱼瘸忿周泛吏冬玉票垂务嚷娥怪该宽刷豺虾暖说辊誊蚌恳陨茸剑彻甭榔理屹翻玻不甥窃射室锌丰蔓藩耍弦共秃锨豹留崖鳞限祖棵刃农告决扩沥涸彼咕蔚嗽躇妙癸队傣扇藻瘦播铂死另歹橇泪辈衰镭扰难万仔里删献恒墩溢眠汤侯慈邮腕鸡边旁款决亢汗棚揽鲍愤躇时瑚第 24 页