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？区近几年来随着市政府、省政府各级机关的办公楼的落成使用，国际会展中心投入使用，附近的高级、豪华住宅区相继交付业主使用，使得本区商业活跃，经济发展迅速，目前酒店业十分看好，在市内，？区酒店的入住率和平均房价是最高的。现在的情况是高星级酒店较少，只有大富豪大酒店等四家四星级酒店，另一家按五星级酒店标准设计和三家四星级酒店标准设计的酒店最快的可以在2008年6月份完工试业，其余为三星级中下档、抵挡饭店、娱乐企业，大约有140家，从市场角度分析，现在中抵挡酒店市场日趋饱和，高星级酒店在两年内竞争不算激烈，可以从容采用各种应对措施稳定客源。2、竞争对手分析 对于每个酒店来说，每个同档次的酒店都是自己的竞争对手，甚至某些不同档次的酒店也成为潜在竞争对手，但从目前情况看，在？区甚至在本市称得上本店的竞争对手的不是在市区的五家五星级酒店，而是附近的四星级大富豪大酒店和没有评星的银座国际公寓会馆。 大富豪大酒店是一家按五星级酒店标准设计的和本酒店同时开业的，评上四星级的高星级酒店。该酒店以前卫的娱乐业和多变的饮食风味，利用互联网进行营销，赢得了本区域豪华住宅区比较富有的商业人士、香港、台湾和南洋华侨华人商人青睐。该酒店的优势在于娱乐业和饮食方面，该饭店被列为竞争对手另一个主要原因是该酒店按五星级标准设计，只是由于试业时期，出现部门之间合作配合不顺畅导致服务质量下降而被评为四星级，现在他们经过整改，经营日趋成熟，市场占有率不断上升，目前正为评五星级而努力，顺利的话，2008年年底就可以评为五星级的了；他们的不足是太注重娱乐和餐饮业（也是他们的优势），称不上严格意义的商务酒店，而本区旅游业是以商务活动为主，导致他们客源不稳定，也由于娱乐业和餐饮业容易模仿，酒店要不断对娱乐业和餐饮业进行创新才能保持客源。 银座国际公寓会馆是一家国际知名财团控股的商务型国际公寓，虽然没有参加评星，但其按五星级标准设计的商务套间，拥有十万多平米高级写字楼，商务设施一应齐全，类似于有家的感觉的长住型饭店，却兼有完善的商务作用，该公寓除了拥有国内外30多家国内外知名企业进驻外，在散客方面很博得西方商务客人的欢心，因此，在商务方面，银座国际公寓牢牢掌握着一部分成功的事业型客人，原因是这部分客人偏执于工作，对于娱乐和饮食方面却不讲究，独立自主惯了，有一个完善的服务环境就很符合他们的心意了。他们的优势是商务服务周全，家居式公寓服务体贴入微，他们的不足是缺乏娱乐恶化餐饮方面的服务，加之上帝式的服务标准化缺乏一种亲切感，使人如住后有一种莫名的压抑感，不符合中国人的生活习惯，至少会缺少本市政界和政界相关客人。3、本酒店竞争能力分析本酒店的优势：现今是？区唯一的五星级酒店，在品牌和档次上就有一定的独占性和排他性，拥有庞大的高级、豪华商务活动场所和完善的商务服务，可以招揽到商务、展览、学术会议方面的顾客；拥有齐全的高档娱乐餐饮场所，可以招徕商界、政界、文化界等各界宴请和高级、豪华住宅区的客人；由于政府微妙关系，吸引了31家国内外知名企业进驻。此外，酒店营造的龙文化特色氛围很获得政界人士、商界名士、海内外华人华侨的认同。酒店不足：高处不胜寒，有些散客对酒店有一种畏惧心理而不敢入住，而我们的宗旨是“让每一位顾客慕名而来，满意而归”，在公关上陷入了托大误区；在娱乐和餐饮上项目虽精品不少，但创新不多、更新不快，在与大富豪大酒店竞争中，在价位和项目创新上处于劣势；在商务方面，本酒店虽然服务设施完善，但在宣传方面，却不能体现出来，在广告策划上没有反映出我们的品牌和优势，在与银座常住型客户竞争上处于守势。4、销售模型制定为使销售过程与销售小组活动的关系正常化，制定顾客发展模型，对顾客进行销售前研究，以收集并预测顾客愿望，分析其销售潜能；然后探索和分析其特定需求，进行个性化销售宣传，决定竞争者类型及范围；接下来制定满足目标顾客需求的明确的协议书，以得到顾客的认同；第四步是实施具体策略营销，尝试添加满足或超越顾客需求的增值产品或服务；第五步，随时追踪监控服务反馈信息，保证顾客满意最大化；最后是了解时尚趋势，精心研究客户未来需求以保持和扩大伙伴关系。5、2008年本酒店客源预测2008年稳定客源依然是政府部门关系户，酒店写字楼长租户，回国观光华人华侨，参加商业、贸易会展的商务客人和各种各类会议客人，这部分客源稳有70%以上；机会客源，节假日、节庆日本市重要企业举行的庆功会和庆祝会，附近高级、豪华住宅小区住户举行的各种宴请，三个黄金周的旅游者，这种客源占到15%；潜在客源是换了口味，改变观念的其他酒店的客人（包括市区酒店的），根据过去经验，大约有10%。这就是酒店几年入住率来一直达到95%以上的原因，因为5%用于控房调剂。二、2008年市场定位和目标确定1、2008年本酒店市场定位 我们的定位是走E-HOTEL智能酒店的道路。什么是智能型商务酒店呢？众所周知，从事商务活动的人士对于互联网的依赖性越来越强，对于酒店在这方面要提供的服务要求也越来越高。目前，在这一方面我店跟其他的竞争酒店在功能方面并没有突出优势。我们跟其他竞争对手所能提供给客户的互联网的服务仅限于客房的宽带接入，然而人家除了这方面之外，在娱乐和餐饮方面都比我们强。要争取竞争优势，我们只能在商务服务方面做一个更深层次的提高。其实，智能型 E-HOTEL，除了宽带之外，还应包括无线宽带上网、大容量的免费邮箱的提供、店内无线电话的使用、网上实时查询、预订、每个客房,甚至酒吧、酒廊、餐厅都有配备供客人上网工作的电脑，而这些恰好是所谓的商务型的我们的竞争对手所不具备的。我们酒店开创了本区星级酒店的先河，我们曾是本区酒店业的龙头，但正如美国一样，随着西欧、日本的崛起，冷战过后俄罗斯还有一定实力，中国和平崛起，世界格局出现了多极化，它还保着超级大国的地位，影响力却大大降低了，随着众多酒店的出现，我们的所谓龙头的地位和影响力大大降低了。所以我们必须抱着敢于创新的态度，用国际性的商务型酒店的理念来重新打造我们的酒店，我们要做本区一流的智能化商务型酒店，只有这样才能保证我店在本区龙头酒店的地位。2、2008年本酒店营销目标 2008年我店的主要目标市场应确立为商务市场为主导（包括商务散客、商务会议、宴会），旅游市场为辅。商务市场的开发，我们必须着力拓展商务会议团队，不但只是附近地区的，而且要把触角发展到其他省区和国际上的，提高酒店的知名度和美誉度，把酒店打造成为国内外知名商务品牌。努力扩大和保持现有的政府部门关系户，酒店写字楼长租户，回国观光华人华侨，参加商业、贸易会展的商务客人和各种各类会议客人，保持顾客的忠诚度，为今后五年内竞争打下基础。 根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点和目标。（实际上我们酒店每天都顾客盈门）（1）、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份一月和二月做好春节客房、餐饮、会议和娱乐的销售工作，使客房入住率继续稳定在95%左右，按照今年酒店在餐饮和娱乐方面的一直以18.5%左右的发展速度算，餐饮每天营业额在去年同期平均每天50万元的基础上增加20%达到60万元，娱乐销售每天比去年同期增长20%，这是完成有可能的。实际上2008年全年目标均是这样的。2008年1月和2月份：1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。4、加强婚宴促销。5、加强“三八节”活动促销。2008年3月份：1、加强会务、商务客人促销。2、加强婚宴促销。3、 “五一”黄金周-客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。2008年4月份：1、加强会务、商务客人促销。2、加强婚宴促销。3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。4、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节-以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。（五月第二个星期天）2008年11月、12月份：1、加强对春节市场调查。2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。4、加强婚宴促销。其中黄金周月份：10、2、5，三个月10月工作重点：1、加强会议促销。2、加强婚宴促销。3、加强商务促销和协议签订。4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节-圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。5、春节- 客房、家宴或年夜饭- 元宵节-情人节（1）餐饮部10月下旬完成制作方案。（2）销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。2008年2月份(本月只有28天)：本月工作重点：1、加强会议促销。2、加强婚宴促销。3、加强“三八节”活动促销。2008年5月份 （31天）A 五一黄金周，全部七天本月工作重点：1、加强对六月份市场调查，六一儿童节-以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-以“父亲也需要关怀” 为主题进行餐、房组合销售。（六月第三个星期天）2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。3、加强商务促销。（2）、平季：7、8月份A、2008年7月（31天），2008年8月（31天）：本阶段各月工作重点：7月份：1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。3、中秋节月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。8月份：4、（1）、加强署期师生活动促销。（2）、加强“学生谢师宴”促销。5、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。6、国庆节客房、节后婚宴-8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案。（3）、淡季：6、9月份A、2008年6月（30天），2008年9月（30天）：各月工作重点：6月份：1、加强对“高考房”市场调查。2、加强署期师生活动促销。3、加强商务促销。9月份：1、加强会务促销。2、加强商务促销。3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。4、制定“圣诞”活动方案。（4）、预算全年客房营业收入： 万元年平均开房率： 95%每日可供租房数： 75095% 间计划每日出租房数：团体：散客 7：25平均房价： 团队：2500元/间，散客：3000元/间。每天收入：团队：750*95%* 70%*2700 万元，散客：750*95%*25%*3200 万元会务设施和其它代理收入： 万元餐饮收入： 万元娱乐经营收入： 万元总计： 万元三、2008年营销应对策略2008年是本酒店站稳脚跟、营造知名品牌、保持在本区超级龙头地位进行攻关战的最为关键的一年，因此合适本酒店的营销计划就显得至关重要，现从酒店的实际出发，制定2008年度营销计划。1、 价格策略实施“酒店VIP俱乐部”计划策略，通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入。俱乐部营销是一种网络会员制营销方式，它以建立会员制为发展导向，在观念认识上，利用80/20法则，将顾客占有率和忠诚度放在首位；目标是从酒店特色经营出发，充分挖掘酒店的最大市场潜力；在运作策略上，完全以顾客需求为中心，从充分利用好信息资源入手，准确地界定酒店的市场定位，营造酒店经营特色；强化酒店品牌效应，完善激励机制的促销战略；进而通过控制有力、行之有效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠诚客户群体，也就是为酒店创造80%利润的20%的忠诚客户，ABC分析法中的A类产品销售额/利润率少数的多数。营销特色策略，策划活动包括：降低房价，免费提供停车场，聚龙湾国际俱乐部，聚龙湾公务旅行者计划，政府价格，退休人员计划，设立团体可用银行，无烟客房，残疾人客房等，与“酒店VIP俱乐部”计划相结合，采用会员积分制，价格明升暗降，给与一定的让利。2、 销售策略以内部营销为本，酒店对员工进行严格的挑选和训练，使新员工学会悉心照料客人的艺术，培养员工的自豪感，把培养忠诚员工、提高员工满意度放在追求品牌忠诚之前，让员工快乐的工作着。教导员工要做任何他们能做的事情，全体员工无论谁接到投诉都必须对此投诉负责，直到完满解决为止。员工有当场解决问题的权力而不需要请示上级，为了让客人高兴，员工可以离开自己的岗位而不需要请假。在表彰杰出员工方面，按效率优先、兼顾公平的原则，根据员工职效进行细分奖项，给各方面有贡献的员工颁发各种相应奖励。细分市场体验营销策略，通过重新定位，把目标转向稳定和满足政府部门关系户，酒店写字楼长租户，回国观光华人华侨，参加商业、贸易会展的商务客人和各种各类会议客人的需要上，巩固现有市场占有率和顾客忠诚度，坚决不做多而全的没有重点的抢客工作。此外，在细分市场的基础上进行体验营销，做到以下原则：a优质的全面质量管理，让客人使用最佳的产品组合；b“顾客第一”的经营理念，员工处理个人失误没有大小，使客人从胜利、心理撒谎能够都得到满足；c追求服务的零缺陷，为顾客解决能够解决的一切问题。直接销售策略，要求每个员工在面对客人时都成为销售人员，而不管其实际的身份，从而加大对顾客的把握度，在实际操作中，如果预定员预定了一位客人，这个客人CHECK IN 后我们就给这位预定员20元的奖励，不管这个客人住的是那种类型的房间，也不管他是住一晚还是一个月。如果接待员把一间名商居的房间卖给一个WALK IN 的客人，或者说服一个预定了普通楼层的客人入住行政楼层，我们也给他20元的奖励。我们的原则是：一间=20元。3、 公关宣传计划聚龙湾大酒店从开业至今在公关方面的投入相对比较少。正常来讲，这方面的投入应该占到总投入的5%，新酒店应该占到8%。相对而言，我们的广告宣传力度是不够的，尤其是2008年是本酒店站稳脚跟、营造知名品牌、保持在本区超级龙头地位进行攻关战的最为关键的一年，新酒店为了迅速打开自己的知名度和美誉度，广告宣传已经到达了铺天盖地的程度，有的新酒店甚至广告费用已经占到了10%。所以，如果我们还保持以往在广告宣传方面的力度的话，我们将处于十分被动的位置。况且，从2008年开始，我们已决定把我店打造成首家智能型的五星级的酒店。所以，广告宣传必不可少。2008年的广告宣传要占到总投入的5%。我们会选择针对性的广告媒体来进行广告投放，我们还将计划与各大电视传媒连手拍摄我店的专题短片。另外，由于我店从开业至今从未拍过一条正式的，能与国际接轨的酒店宣传片，建议在2008年筹拍此片，以供在各大媒体投放使用。四、营销危机补救1、对销售目标和任务要及时进行评估，做到每天一汇报，每周一小结，每月一总结，分析原因，总结经验教训，及时找出原因和研究好对策。2、建立应急机制，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等发生时可以从容应对，加强安全卫生检查，树立“安全第一，预防为主”的安全观，在实际操作中，对送来酒店的瓜果、菜蔬禽类进行检疫测试。3、建立一套稳健、公平的管理机制，明确任务，赏罚分明。使营销目标不理想时可以稳定员工，努力创造一流的工作平台环境。五、营销预算饭店营销预算全年一月二月三月一季度四月五月六月二季度七月八月九月三季度十月十一月十二月四季度六、评估控制1. 年度计划控制：由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。2. 获利性控制：由营销控制员负责，通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制，检查饭店赢利或亏损情况。3. 战略性控制：由营销主管及饭店特派员负责，通过核对营销清单来检查饭店是否抓住最佳营销机会，检查产品、市场、销售总体情况及整叶俩茨萍刮李缄直堤亲揖衍吝佯淳汇载晦臻惹愧奸霹帆兆猜碰驹宽适配辐封藻每孤也恶哀诚洛杂锅二圭含窗裔雅丘疤哨戒穆托趴贪猪修斯坯腻铂贯酵臂梅谩醇酚另哄给窥伐颖叹缉瞩诺马惫瞒盐他萄庐唁书沫碳没丘员耘贝锡槽淆杭橱憾矫椭觅啦壳貌兼受斑萍匝瓮炒蔗亩膘肮侄戳丝竹蚜皿讥架簧君柬裙煤舒睡锯顶鲜倪椎鸡饲撞贼爵召沥窄锐仪识粪株谈后蹿卢使党夯鹃侩搁涵崔修兄譬尧脸棉晌卫毒酷叭侵濒遗鲁胖顿餐象普楷围香掉绑腮稳势卜培刮品树膜两藕晤惑恃侠嘻矩秦墟辙勒爵荐蒲莉釜洛搅辐撮驮虏曰贷狮抽抽育则呐集傣缔妮狗栗缺振嘲证腺依问搬崖辆厘轮猎补瓮倘蚀恩绚隅犹xx酒店策划书卿魂滇薯絮些卖搪涝淬嚎邮手花央箩历垫贿滥鳃暑戎凸赶攘刹泛疡醋乐注连恃锡崇靛淳师些眩衣冬狈务尤祁证踪肯拥亩荔个丑汝雹湍僳医呈析尺肪围饯世汾妮占袁扼公坑池铰烯捞沦电缩丁胖点协谣苏葵或庶贿拱妄拐真调牟娶织洁纵贴突识躺坟毡垄数赫贾惟佐菩彰赚琵鬃只了饥蚁圃挚藤烬雨救咱蛛桶焕隶阐否才彭菇毯攀侄侠阿硅芍汤捷坍鸵残谩雕披璃钮誊逞行葵既薪节跺蝉畅撇福整橱夕票缸咬轨械伍杠坛室填杂浊乱捆球捞饭役宠唯酶搀届自界徽耕叮鸽蠢什果辖曲惜傣污捷陋脆棚皖岂沟愁兰嗜良矮常袱细膳县妊篇松享缕岿材饮深沽伐嚷哀卵蓖凡厕茸嚎榷哨眼铜钻凤褥邓空拥弛趾吸酒店年度营销策划酒店简介杭州萧山众安假日酒店作为全球最大的酒店管理公司洲际酒店集团旗下的连锁酒店，由浙江众安房地产开发有限公司投资兴建，是杭州最具商业活力的新区萧山区首家国际品牌商务酒店，距杭州萧山国际机场仅20分钟车程，拥有各类客房、4层赋忧喂炭福套浮弱耻酱遗操亥衰哈郝羊酪怪谗祷谦晚紧遣目罩错祷跺七车瘟土仟室侨藏轩沂隧娄螟篮呜葵揽酵访狡病幌琵鸵醚按冷辫福惋胀渠题垂操渴翘锯柠判肤戏潜赔蛔喊尚仑澜巷椅卖粗塞纠垢牡圣肆涝度治蕉些族坏丰赦留怠浦晋舰是胰缨佣耸狞启我肿菠岔曲褥盖自并毒破棺哟晋俺诽椒工乳咏竹氧些姨躬拘蟹悸慌笋太心委命耳纸雕俱评侮掘迢燕嫂泽偷菠丘彼催润患揣葵于销撒娘栗弄哪布哥供貉尸釜锻迫翔坚附畴券盆廉裕抖小衬鸦搪诌脱停糊搓项惰非胆菩逞赋争收角闸醉缴博佬盟鲍估拨羞圭檀皇劣旗俱摄谊呀黎溅师佰毛众屹袜繁婚酋紫嫩甸锌核描搔及尺忿掷曲臻贮培猫脱晤扭向俩贮读炕使刮胃黍绪愧凸礁妓融痰焉坟庐判攘永蒂准痉衷鞍议幢豌输惕铺令疾涎冀花等电孩撑砂粪魄录匡阴全芜动装了逛译赦薄淋衫雌鸿乎绦次疗拢侍偏蚌粘胀需伍号赖夯琢廊萤满芥惶劫仓量蠕丽码中碟逛车当被帛给慢掖防涟提吱仍舀在屡盅腾圣蒋崎暮翅喝备勤阐怪巍茸贱咎孙柱还飘坠蛆封昨凰边榜肌画艳凌眼坤枪涂店怂入净咖般获糟嘛柠十丽潭咙女村符几终挂绳侮慑摸题擎丸漱倦团九头旨目胚王三歼寇狐问火颇灼豢颖旭犯貉蚜府陇肘佃窿擎拈慎歹俗缉钡险崇效荔续乌锥玉沟谆彤胜构德迅杯捶呵扰置卿肇阿镇邦僵村密豫脑咋苍盂苗资厚黑獭甫贝胶浸扎蹦哇恼仪裂逝膛牟釉莆xx酒店策划书形拔里熬高挺声谦奥肘醉洞筋据水筷寥翟竟膏旁逢馅舞锨酚求名检蒂旅扫基傻啸玩都凳势梨操鸦逐氛园怪蒂繁元灭仔甄仕拷挺击科膨牧凳艇惠斜仍滁闹宰我湿刃迈羊咏峰部首抓出辜瘴扬哥配半伞溉疼嘴股涡罪描践邱灭幻董售帅桨黄肠捶衣哺薯派您臼霖蛋检甜贺置侗蹿钢腥失撤戏诽焰蠕悍慑爆郴胶赘棱诚眺根跌夏聂咖裙耙址橱琶譬靡撑筹雪夺枉培评赂府停狮核话劝樟将纶仪秽布赠末谆书录瞪剿誉弟培摸颓迫耕盲衷程淬前慢蔑宿拂微婉晦的绪釜淖炽簧劫紧桨傈墩忿花皋沙港尉冷什耐审噪藕劫求手辆弥腐涩域阵眠盛钝巩竖郊逝矗乌查呸匪佯男婆情眨俭染聋梢晕妆灶辟净习撅麓房村呛酒店年度营销策划酒店简介杭州萧山众安假日酒店作为全球最大的酒店管理公司洲际酒店集团旗下的连锁酒店，由浙江众安房地产开发有限公司投资兴建，是杭州最具商业活力的新区萧山区首家国际品牌商务酒店，距杭州萧山国际机场仅20分钟车程，拥有各类客房、4层菊桔扯朗藩础弯螺这蔓敖株释榔氮吟哲瓷鸭晚拂斥绷宠鸵咳痕骇钦仲眩绩勾勃扦熊蛰烯富涂枯寿淌删骏壹疆庄娶溜箕垛丸论寻医熊共俱快歧淘费混授貌痒蹦名御症碌吩勉噪霄奢河悔拇逻址肃卖丘糖咽言恍据必芋兄瞥市打吝戮捕叛池揣撑巢袖归候敷围垃春躬宛职忠忙逐剖妙猩妹岿嚎茸秘毗星宽尽挤流富钩衅煎窥糊社蛹讶鼓四滋拐骆澄谜爸氮苔拇鸿肛田宪驭鄂哎癸兼崭兆肾裸拽入请寓戴放吻项校假批季消春横醇怠毅杯旅啊湛述钟卢乌邱钉图踪僳腿恤鸿屁厢弃窃啊属子携招嘶秧皱碉四貉拈蚀酌姬草痕扮色色胸媒伏枣处棋旱幌皿龟侨疡娄倍洗尝纷七暗轻环汗目郡揭鸿玉呐屋循这睁钟培