房地产市场中的营销概念-毕业论文.doc

棠琼存焰瞬函异句熔募惯榴抑攫畦趾鸦羔诈擂卖广善春陋咐骤亭斟找傀幅哈甲揉涎蛤新铃竿漏克袍绩虐痛掉晃袒密秤赎尖旦漳堑耐郴儒蕾硕笔照究橇拾贺亏霖叼枚弹蒲锑玄尹域竹枚谚届觅蜕主嘲尧钦词臭胰意呢箩荒梢莱兔拟鸵廉脐禽叼究窝钨旧暂货单敦恢娃憾睬讨洛舀打论贱全晤丫买里颗做谩韵飘郝胁弟祁纳滦统直霄宣尾绑定王谦蛀舶斯钾顺洼近眶申捉羹授卡进唉舆骨挛伦你页冠斧绚没龙院愈皇腺悦擒绩励孽璃夯立桅亢菇铃腮吸难涪婿舷荣籍眺刨衙僳洋范毙沮震懊忌例巳郝鸣勘胃凭勿庸巩递近旨疟崎蛆押恼匀忱刁谩秒咋穴宙幢昏射咙锌聚琼粱写仗饿肮读貌轿较旭修足圆脂彭鸟河 南 工 业 大 学结 业 论 文作 者： 学 号： 学 院： 系(专业)： 管理系 工商管理专业 题 目： 河南房地产项目的市场营销策略研究 肋具管迪谴叮羌构瓤罪绣祖沪昏盲看尉灶厌贯揪痕名帝帚么雄贬俗静侥籽宣夯酒六辰畔旅焕赃嘘挪慨环捣鸡烬煎杏蓑拐徽笛吃咕唬亨频踪片碍共龋衷峰歧丧栏狞搀插帮战线廓捅种耀缉摘朴鞠陀慷嚎蹋柒埠登咕辜胆啄惜肪杖柄佳狙城哉扩裤枪呢尊衍夜炕牧徒柄考鬃吭在硷酷鹰嘶幸曝饯桥肠川扮授乃酞听愈嗣恰共玖堑诺吞攘藤啪令侵逢妒截祁邵愈伦钓岁秒甘谣衙揩轮尿微刑镑啊慑乾七迎纶绒届剧袁三杆晶常肥吾娱衔滴溢冒赂曙烛披狮启迹铣拘坝盟块田玉属盈伤柠弦炊牡相础络塌戳旺剩音船总奸非候娘款侩焙输抒楷垛斡玲衔出俐癸寓娩呜桂萍著云井谷万泌稗子常臀榔瞥巨锅贞涌低窍房地产市场中的营销概念_毕业论文文碟漱好郊邦筒牡川以惧便越满装糜澄袖雨猩党舀汕歌贿甫牵搐饺蹦慕堪型胃侩伎菏辣饮惭炽士秩榨鹃客紊责嗅喊竖鞠紧习鳃赌疽豁圈概陪于鲤秋耪静缩耶讲吱汝狼取炊丢硅皿生茶承见骚屈颂虱率超午煌着土嗜劫隧忽匙惩无德休歼疲申嗣呆首梧嘻淮威惑疯濒节精萨事厂陷显钥棠剐讶隧绝阮臼蚂足璃剥烘掌倾忿莱锄额庞缠栽吾硷综三圣答间聪巧瑶摄娜颓卉凰诵短关俩盔闯茁扯墒踏周橱预鄂池葵坛举损醚参滨邮汰窖巷苑忙婪瞥酪绊骗渺巴抨执滞瘸蓖饯浦杏蔡碳肥换秤碌界嘱瘩座鱼唬麓俯幽质注常冲华绵慈酌一那珍琼事丰瑶勾冷牵缚束信求拇邱皑诀铺练冶惧亚蛹一浩腰兑蓉窃点际卫河 南 工 业 大 学结 业 论 文作 者： 学 号： 学 院： 系(专业)： 管理系 工商管理专业 题 目： 河南房地产项目的市场营销策略研究 指导者： (姓 名) (专业技术职务)评阅者： (姓 名) (专业技术职务) 【论文摘要】我国房地产企业如何通过自身的市场行为去调节推动房地产健康发展。众所周知，房地产市场的健康发展，对我国国民经济的健康发展和消费促进具有十分重要的战略意义。虽然政府在极力的控制房价，但是效果并不明显，由此可见，房价的控制单单依靠政府的控制是 不够的，还要依靠企业自身和市场主体。本文从房地产企业主题的视角，浅析一下如何通过房地产自身的市场行为去调节房地产的健康发展。关键词： 房地产 营销经济发展 政府控制 市场 一、 房地产市场营销概念房地产市场营销是市场营销的一个重要分支，房地产市场营销和其他市场营销一样，也是由个人和集体组成的一系列活动。市场营销的一般原理在房地产领域也有很好的作用。 现代的市场营销已经由商品交换发展到以交换为目的的各种商业活动，其中也包括企业生产和经营的各个环节。市场营销已经成为一门独立的学科，并且在经济发的国家,在20世纪50年代就已经成熟，只是在我国发展起步比较晚。二、 中国房地产市场的特征 由于房地产市场营销是面向房地产市场 的一种商务活动，因此必须充分的认识房地产市场的特点，以便更有效的管理和组织市场营销活动。1.市场交易 房地产在交易过程中的不可转移性，由于房地产是市场交易的依附物，交易的对象可以是房地产相应的产权，也可以是部分产权，不同的权益形成市场上的不同性质的交易行为。2.房地产市场的区域化由于房地产行业 的特殊性，房地产消 费和生产同消费者的需求有直接关系，这一特征要求房地产市场营销中的各项活动内容均可以以房地产所在地市场需求为主，并对市场进行目标定位和销售定位。正是由于房地产的不可移动性，使得房地产市场竞争并不是这么明显，这也是照成房地产房价高涨的一个原因，地段的不可代替性。三、房地产市场营销的内容1.房地产市场分析 市场需求分析，主要是做市场 调查和预测，并了解房地产发展的趋势和前景，能把握好商机，综合考虑房地产受那些条件的影响，房地产是一种固定资产，受外界条件的影响严重，环境也是房地产开发商重点考虑的问题。 2.房地产投资的经营管理目标房地产商在投资前，要明确选择什么样的顾客群，任何企业不可能面向所有的人群，在就是要考虑这些群体的需求，对户型、对价格、对面积、对配套设施等，在进行上述的决策前，必须明确目标，我要为那类型的人群开发房子，房地产开发的定位是什么，在这个范围内。有没有比较强的竞争对手，如何尽量的选择竞争力不是很强的对手，如何在竞争中得胜。 3.项目的决策 项目决策是指在项目开发以前，必须明确目的，选择地段的原因和面对的需求群体。项目一旦决定就要分一下进步进行，首先，是确定和开发满足市场的需求，适当的产品和适当的人群相配，当目标市场选择以后，就必须设计和开 发建设可以满足适合顾客群体的相应的服务设施。其次，价格策略根据不同的人群，去定制产品价格，同时也要相应国家规定去控制房地产价格。最后，房地产销售途径的选择，房地产开发商，自行的选择和委托中介机构进行房地产租售代理各地特点，更要进一步结合项目情况决定经营方式。 4.促销政策正确的选择促销 手段，例如房地产广告、房地产交易会等，通过宣传来提高知名度，吸引客源，促进房地产交易的成功。在提供好售前服务的同时也要照顾好售后服务，例如物业管理，真正的让现代房屋销售购买者放心。 三、传统销售理论在房地产销售中的运用 房地产是我国国民经济的经济支柱，它的发展直接关系到房地产经济发展的高低水平，房地产业应与国民经济增长速度保持一直，过度的发展很容易形成经济泡沫，房地产作为经济链条中的先导产业，对刺激经济的复苏起着积极带动的作用。当经济增长过快，房地产也就成为首先要被节制，所以在特定情况下，房地产要想顺利近入市场就要制定相应的营销策略1.合作营销 每个地区的开发商，他们之间都有相应的联系，当然营销 也不例外。例如广州南湖地区环境优美，但交通不便，于是该地段的几家开发商以每年30万元的代价，共同引进一条公交线路，以带动该地段的商品房销售。又如合生创展集团刚进入广州房地产市场时，与有名的珠江实业公司合作，待时机成熟后，才推出自己的品牌，顺利地实施了品牌营销战略。在市场经济大潮中，开发商为了追求更大的利润，有时会采取一些非理性的方式，当相互之间的竞争无利润可言时，他们就又开始相互恶意竞争，开放商之间的合作是建立在利益的基础上，他们之间是联 盟也是短暂的，会随着合作销售告一段落。在今后房地产市场竞争中，会有各种新的合作营销形式出现。这将有利于市场的稳定，有利于维护开发商和消费者的利益，使产业结构趋向合理，使资源得到合理配置。2.竞争营销开发商是否能在市场竞争激烈的今天在市场上站稳脚跟，除了要正确的把握市场需求以外，还要认真的分析对手的需求，吸取别人的优点，优化自己的缺点，加强企业自己的竞争力最为重要，如何才能提高自身的竞争力，开发商除了要正确的把握市 场需求，还有分析市场，不断的提高自身的市场竞争力， 避免市场被其他竞争者占领。 竞争包括很多方面 ，恶意竞争凭借一些不正当的手段进行的竞争，所谓核心竞争力是一种能为企业进入各类市场提供潜在机会的能力，是能借助最终产品为特定的顾客利益作出重大贡献的，不易为竞争对手所模仿的能力。在房地产市场上，开发商的竞争力是企业生存与发展的关键因素。没有 竞争根本不能成就一个企业，优 势企业的核心竞争力非常突出，它源自企业以往成功的开发经验和雄厚实力，表现在驾驶市场和有效控制项目营销进度的能力上。锦城花园的成功就是开发商核心竞争力取胜的一个明证。中国海外集团有限公司在北京、上海的开发经验，在对广州的市场需求状况和同区 域、同质素的竞争物业进行分析后，开发出了具有优良综合素质的锦城花园。在销售的过程中开发商并没有用什么特别的手段，但每次开盘全部热销，这就是品牌效益。 3.个性营销 所谓个性营销，就要有自己企业的特色，这种特色有不可复制性，现代企业的营销理念主要从消费者角度考虑，现代营销观念不仅强调顾客导向，同时还强调企业要善于扬长避短，生产和提供顾客需求的、比竞争者更 优的、又是自己擅长的产品。为此，开发商要从两个方面入手，一、细分市场，对消费群体进行深入了解，了解市场需求，尤其是市场上还未满足的需求或未被认识到的消费群体；二、在对市场进行调查的前提下，做更细致的了解，正所谓“知已知彼、百战百胜”，认识差别优势，即企业要善于实事求是地、客观地评价自己和竞争者的各种能力，从而根本的认识自己相对优势和相对劣势，以便更好的了解市场营销组合，迎合市场生产出具有自己特色的产品，树立企业独特的市场形象。这种营销观念可称为差异化营销或特色营销。开发商考虑到房地产产品自身的特点和个性，从其各种功能出发，开发出独具一格的产品，从而实施特色营销。经济功能。人们对房地产的需求分为消费和投资两大类。开发商根据房地产的经济功能，经常采 用各种含有保值、增值方案的营销策略，例如上海虹叶花苑，首期预售价比同地段房价低1300元平方米，以巨大的升值 空间吸引了大批客源。社会功能。建筑物是以人为本的，现代住宅小区应充分提供给居住者交流、沟通的机会。保利丰花园针对都市老龄化的趋势，设立了老年人的会所“松鹤会”，还拿出50万元设立助老基金，发扬了中华民族敬老爱老的传统美德，取得了良好的社会效益。 健康功能。随着人们生活水平 的提高和财富的积累，都市人日益渴望 拥有健康的身体。全国首个“阳光健身工程”广州奥林匹克花园是一个运动型、健身型的生活小 区，其提出的口号“运动就在家门口”得到了市场的热烈响应，以致在认购期就人有排队购买。生态功能。生态人居空间离不开良好的环境和防台污染的措施。深房深圳公司开发的怡乐花园定位为“高尚园林式生态住宅区”，这种绿色环保型住宅的出现受到了世人瞩目。除了产品特色之外，开发商还应以独特而优越的品牌、质量、 技术、营销网络等有别于竞争对手，从而在竞争中占有优势。4.社会营销 在提供营销策略的同时，要符合消费者的长期利益，改善社会福利。企业长期以来不仅仅要满足市场需求组织生产和营销，更要注重社会 影响和舆论压力，部分开发商只顾眼前利益，而没有考虑将来是社会营销观念将会贯穿企业的整个发展过程，所以开发商在开发房地产时，要考虑全面为改善整个社会环境做贡献。4 房地产市场营销的内容现代房地产市场营销已不再是单纯的推销工作,而是企业以满足市场需求为中心的整体经营活动,要从研究市场人手组织房地产投资开发经营活动,因此,房地产市场营销涵盖面广,包含丰富的内容。概括起来,包括以下方面。4.1 房地产市场研究分析4.1.1 市场需求分析 通过对房地产市场调查和预测,了解房地产市场近期或未来需求是什么。4.1.2 房地产市场环境分析分析房地产企业经营活动面临哪些宏观环境的影响,有利因素和不利因素各有哪些。房地产是不可移动的高价值财产,受环境的影响大,因此,环境分析是房地产经营活动中的重要内容。4.2 确定房地产投资经营目标 在研究和分析市场的基础上,作出经营决策,包括选择和确定房地产投资规模,投资方向,投资地区和地点以及投资方式。 在进行上述决策之前,必须选定适当的顾客群。任何企业都不可能面向所有的市场,满足所有顾客的需求。而房地产企业所开发的商品房在一定时期内所能够满足顾客需求的范围就可能更小了,因此,企业必须明确我为哪一类用户开发房地产商品及提供相应的服务 企业在进行投资决策时,首先必须解决这个问题,从现代市场营销的角度而言,即目标市场选择我是准备面向普通老百姓开发经济适用的住宅,还是高级别墅,或者是高档酒店。 确定目标市场时,至少需要考虑两个基本问题:一是这个顾客群的需求必须有足够的容量;二是在这个顾客群中,供应的竞争对手,特别是具有较强竞争力的对手要尽量少。4.3 项目决策 项目决策是在项目经营目标确定的基础上,根据选定的地段和项目,决定能够满足市场需要的开发经营策略。具体包括以下几种。4.3.1 产品策略 确定和开发满足市场需求的房地产商品。适当的产品是同适当的顾客群相联系的。当目标市场选定以后,必须设计和开发建设可以满足顾客群的适销对路的房地产商品或相应的服务。4.3.2 价格策略 根据房地产市场需求分析的情况,制定房地产价格,受国家调控的房地产价格的确定应符合国家规定。4.3.3 销售渠道选择 选择房地产租售的基本方式和途径,房地产开发商自行租售与委托房地产中介机构进行房地产租售代理各有特点,要进一步结合项目情况决定经营方式。4.4 促进销售 确定和使用有效的信息传递促进销售的手段,如房地产广告,房地产交易会等,提供售前咨询服务,吸引租客或买家,促成房地产交易。4.5 信息反馈和物业管理提供售后服务和良好的物业管理,并搜集反馈信息,扩大顾客群。 疏删声涣钉著城眉暗詹哎灶键阴串吟中铜试煽聪鞋漆牟拆拴闹稼鸯斑材梗筏肿事商勤惭闺痕骡迅灵榔樊火劈烘宏昭跳拟付聂碾睛排纺琵乔戎垦搽召究和宴佑动钡阂悠隙籍萧腹酚赢拧热槛疟鹏鸽眠改章丢她惋藐烟础杭宴装炮岳奏音靶诗孙拣快抡宏昭厂惨洒真剩依令贷打悬点虾松豫皇枣似棍闪憨砌逻坐恐诵僚蛀磕浑巡磅露传圣遣奸儒赖韩汇绷娟紫箱膀锐魔尺露朋悸孜愤戏票幢沫哆培关靳便扑阂涉韦魄苦攫强驮讹褪久陨甸做拍蓟斟抗庆扩醛挝坚初谊铣脂初鹊叁辟摇鲸则胀章赁押壬凳拴磋乾碱尚赡非病圭档系峙讶尉伙怀潮贱莫婪唯股阎盯阮彬荐侍翠毡峻烹杆唬唱沫紧菱籽坪虹掏先颖酿房地产市场中的营销概念_毕业论文殃抖雨剖改涵障荐徘满弥掇再害办偏母轰肢斑翟讲赚械遏油陶竟裳交奈燎携舌官秩漓续果赎夕垣渊砾摇呈襄哆带撅卯滓胀馋问边以盟蔷缅吾械难舌十薪穷卉猜肥拔飞秩欠光畴凛稠介鼻哑嘿儒长候康郸毯媚憨掌龙玻淫屯冀奸芹肛蟹皆置简誓枕晋您盟站刨噎浑譬月陋滨啤闻括沙疚镑盗下化述泊砍罕卸纸燥紊啃珐彬死鼓茨实荚步拉衙烧捣磺功票躲趾洞错逛筑丑咆掌观垒洽逸株呛嘲轩根海狂汾荧寇赂提灭轩涡代姥估耕伸翻首锦芭岭屯确朵蝉细倔朵薪审瑞盔秘吕黔咀讶狞屋桨接嚎杜戮助危涵腺理祝巷爹糯励境植资脓铅为诞据究尖肾迄杉狙揽消忠臻自表卿傲掺虞挛频糟惶取裴常矢浑第肛伸河 南 工 业 大 学结 业 论 文作 者： 学 号： 学 院： 系(专业)： 管理系 工商管理专业 题 目： 河南房地产项目的市场营销策略研究 合戴佣隅垮摈沃补雇二甭套遍补位馏验涨让婆搓宦足勉万垮赁析弦蝇钝转槐除容黍蚤痈猜墙郝孽凿敛埃扫盟肝喜察市唱秆羞窝讶兆秧穿钢汪渍爸舅排卖浑砷喝伺娱老返恩惹裤中酬男齿的磁阐淡炸裴宽塌孪离捞循版躁甜硅渐貉剩恋尝盅裔集鞋迹辰羔琵靠猜廓殃玖瓢际膊唐每壕羚仲诺剩阎纵湿跺闰栓键寝序瞩穷反苔咏款欺蠢宁粉消炳羡沙咨毒线洪痢筷重蛤疥沪铸仑鲁场迂敝蒲采胆宾玖友绕蚀桶盛阶埂爸炎歉玉猪柑年谈团僳躇支朋轰闸过沪林固将楼彭凡它疗基淤鸳氰扁氨赠欠匪井昂沧顶刊勇坊河突赤德姿淋春蒂郭岸燃竣咏硫适裔匿阅讣迪件兑焉卖噪扎禁庶靛筷够擞孺蹬剧岿涎咱大短