西科自动化《营销管理制度》(2014).doc

深圳市西科自动
化装备有限公司
营销管理制度
编 号
QG/xk002－2014
代 替
QG/ xk002－2013
第 9 页，共 9 页
执行日期
2014－06－1

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17 2014-5-31发布 2014-06-01实施
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目的
为更好地开拓市场，做好产品的宣传、推广工作，进一步强化公司的市场领导地位，根据本公司的实际情况，特制定本制度。
20 范围
本制度适用于和本公司市场营销有关的活动。
21 职责
3.1 总经理负责制订市场开发战略，负责批准销售合同。
3.2 市场部经理负责组织实施市场开发战略，负责审核销售合同，负责管理与市场营销有关的人员和活动。
3.3 客户经理负责市场调查、市场开拓、客户管理、客户服务、签署合同等。3.4 财务部负责收款、提成分配与结算等。
3.5 项目经理负责相应工程的安装、质量、安全、协调等总体管理。
4 客户经理管理
4.1 应以和气的态度与客户接触，并注意服装仪容之整洁。
4.2 应保守各项销售计划、营销政策等商业机密，不得泄漏他人。
4.3 应熟悉公司产品的特性，能够随时解答客户关于产品性能、规格、价格等问题。
4.4对待客户的抱怨应忍让，不允许与客户发生冲突。
4.5应定期拜访客户，收集市场信息，主要包括以下内容。
4.5.1 产品使用情况的反映
4.5.2客户使用满意度的反映（客户对产品质量的反映及技术要求）。
4.5.3 有关同行业动态信息。
4.6 每月、每季度、每半年、每年进行一次书面总结，将业务进展情况及合理化建议上报公司，并交档案管理人员存档。
4.7 出差每日应按照《销售过程管理手册》上报工作。
4.8 不得私自代销非本公司产品。
4.9 客户经理每人向公司财务部交五万元工作保证金，工作保证金在财务部设专账管理，按月息1%计息，每月结算利息，离职时退还保证金。
5 项目分配
5.1 客户经理从任何渠道获取的客户信息，应在第一时间报给办事处总经理，由办事处总经理按以下原则分配给相应客户经理：
A．按经过总经理批准的市场区域划分原则。
B．按客户提出的要求及有利于项目签约原则。
C．按得到信息时客户经理所处位置就近原则。
5.2　因工作调整、项目调整或其他某种原因，导致客户经理无法继续完成所属项目时，以项目进行阶段分配项目提成，剩余部分则由接手的客户经理完成。阶段及比例如下：
A.合同洽谈期。即经市场部分配项目并与客户接触之后，签订合同之前转手的项目。如项目签约，原客户经理提成项目应收款实际回款毛利润的4%，接手项目经理提成项目应收款实际回款毛利润的16%；并各自按比例承担本制度6.5条规定的责任。
B.合同执行期。即在合同签订之后，项目完成之前。对于交接时未收回的货款，原客户经理提成应收款实际回款毛利润的16%，接手客户经理提成应收款实际回款毛利润的4%；各自按比例承担本制度6.5条规定的责任。
6 销售回款管理
6.1 客户经理收到客户的货款/支票应当日缴回，若因特殊原因不能缴回，应电话通知市场部经理，说明理由。
6.2 任何人不得以任何理由挪用公款，否则追究其法律责任。
6.3 应以公司核定的单价向客户报价，不得私自变动。
6.4 客户经理应及时掌握客户的付款能力，并在与客户约定的结款日与客户结款，不得延迟。
6.5 如客户不能及时付款超过三个月时，每延迟一个月，扣除客户经理延迟部分提成的0.5%，客户破产、赖账等原因使货款无法追回造成坏账的，客户经理承担坏账部分的5%，市场部经理承担坏账部分的1%。如果坏账又收回者，退回承担的损失并按本制度第7条计算提成。
6.6 代理商代理的项目，客户不能及时付款，每延迟一个月，扣除代理商延迟部分佣金的1%，客户破产、赖账等原因使货款无法追回造成坏账的，全部由代理商承担。
7 本公司内部人员销售提成的分配
7.1 客户经理按其本人直接销售的应收款实际回款毛利润的20%计算提成。
7.2 市场总监按公司总销售应收款实际回款毛利润的6%计算提成。
7.3 市场部经理按公司总销售应收款实际回款毛利润的8%计算提成。
7.4 直属办事处总经理按所在办事处总销售应收款实际回款毛利润的13%计算提成。
7.5 网络销售员按本人通过网络直接销售的应收款实际回款毛利润的20%计算提成。
7.6 销售内勤按所在办事处总销售应收款实际回款毛利润的1%计算提成。
7.7 项目机械工程师按其本人负责项目应收款实际回款的0.1%计算提成。
7.8 项目电气工程师按其本人负责项目应收款实际回款的（PLC系统0.1%）、（ETC系统0.5%）计算提成。
7.9 生产部经理按公司总销售应收款实际回款的0.05%计算提成。
7.10 质管部经理按公司总销售应收款实际回款的0.05%计算提成。
7.11 开发部经理按公司总销售应收款实际回款的0.05%计算提成。
7.12 采购部经理按公司总销售应收款实际回款的0.05%计算提成。
7.13 后勤部经理按公司总销售应收款实际回款的0.05%计算提成。
7.14财务部经理按公司总销售应收款实际回款的0.05%计算提成。
7.15工程部经理按公司总销售应收款实际回款的0.05%计算提成。
7.16毛利润计算办法：合同价格－中间人提成－成本价－运费＝毛利润，成本价为对外报价的86%。如因个别项目开拓市场或价格战，导致毛利润低于2%时经总经理批准按2%计算。
7.17 己办理工作保证金的客户经理每月结算一次提成，未办理工作保证金的客户经理一年结算一次(结算的提成先交足工作保证金)。提成按实际回款额度利润比例结算。
7.18 其他人员的提成款每年结算一次。
7.19 兼职人员按就高不就低原则计算提成。
7.20 所有人员的提成款产生的个人所得税由本人承担。
8 业务报销管理
8.1 客户经理旅差费据实填单一次一报，报销单据先由市场部经理审核签字后由总经理签字报销。
8.2 营销人员出差根据出差时间、路程可先在财务部暂借不超过2000元的差旅费；办事处总经理保留5000元活动经费；报销时收回。
8.3 招待费：客户经理每人每年6000元基础指标，办事处主任每人每年8000元基础指标（没有相应客户经理的客户又与销售挂钩的费用），市场部经理每人每年12000元基础指标，在客户当地接待产生的招待费用（客户的交通费、宴请费、住宿费、旅游费等）计算给相应人员；除基础标准外再给予提成额10%的招待费补贴，每月由财务部统计，年终结算，年度费用节约自得，超出自负，如中途离职按比例分配。
9 代理商的确定与管理
9.1 代理商分为个人项目代理、单位项目代理和区域代理三种。
9.2 个人项目代理是指代理商为自然人，具有一定的社会阅历和销售能力，社会关系广泛，社交能力强，对立体车库事业充满激情，经市场部经理审核通过可以成为个人项目代理。个人项目代理可获得公司提供的名片、宣传资料等，以公司客户经理名义开展销售工作。
9.3 单位项目代理是指代理商为在工商部门注册的合法组织，经营项目与立体车库有一定的关联性，具有独立法人资格，有固定的办公场所和营销团队，经总经理审核通过可以成为单位项目代理。单位项目代理可获得公司提供的宣传资料等，以公司代理商名义开展销售工作。
9.4 区域代理是指代理商为在工商部门注册的合法组织，专业经营立体车库或经营项目与立体车库有一定的关联性，具有独立法人资格，有固定的办公场所和营销、服务团队，经总经理审核通过并交纳相应的代理保证金可以成为区域代理。区域代理可获得公司提供的宣传资料、网络推广、广告支持等，以公司指定区域独家代理商名义开展销售工作。
9.5 个人项目代理和单位项目代理合同有效期为一年，每年复核合格可以续签；区域代理合同有效期为三年，到期后复核合格可以续签。
9.6 个人项目代理和单位项目代理不需交纳代理保证金，区域代理需交纳代理保证金，标准为：计划单列市人民币10万元，地级市（含县区）人民币30万元，省会城市（含县区）人民币50万元，中央直辖市（含县区）人民币80万元。
9.7 区域代理在公司指定区域内开展销售工作，并受对应区域保护，公司客户经理及其他形式代理商均不得在约定保护区域内销售代理合同约定产品。区域代理应完成销售任务（与本公司结算的实际回款额），标准为：计划单列市人民币300万元/年，地级市（含县区）人民币800万元/年，省会城市（含县区）人民币1500万元/年，中央直辖市（含县区）人民币3000万元/年。完成销售任务者当年无息退还代理保证金，连续三年完不成销售任务者取消代理资格，不退还代理保证金。
9.8 区域代理在约定区域外销售、个人项目代理、单位项目代理均不分区域，按本制度第5条分配项目。
9.9 佣金计算：个人项目代理结算价格按本公司销售价下浮6%，实际销售价格超出本公司销售价格时，超出部分归个人项目代理本人所有，但应提供发票；单位项目代理结算价格按本公司销售价下浮10%，本公司只提供本公司销售价格90%的销售发票，其余发票由单位项目代理负责；区域代理结算价格按本公司销售价下浮15%，本公司只提供本公司销售价格85%的销售发票，其余发票由区域代理负责。
9.10 代理商应与本公司对外形象保持一致，不得损害本公司利益，不得以本公司名义从事非法活动。
10 激励机制
10.1客户经理每人每月两项任务指标（签订价值40万元销售合同、收回货款40万元），其中任一项指标超额完成任务者，每超出4万元，基本工资上浮1%，不大于50%；其中任一项指标超完不成任务者，每少4万元，基本工资下浮1%，不大于10%。
10.2办事处主任每月两项任务指标（签订价值80万元销售合同、收回货款80万元），其中任一项指标超额完成任务者，每超出8万元，办事处主任基本工资上浮1%，不大于50%；每少8万元，办事处主任基本工资下浮1%，不大于10%。
10.3市场部经理每月两项任务指标（签订价值160万元销售合同、收回货款160万元），其中任一项指标超额完成任务者，每超出16万元，市场部经理基本工资上浮1%，不大于50%；每少16万元，市场部经理基本工资下浮1%，不大于10%。
10.4每年12月31日以实际到账款比上年度增加额奖励市场部经理、办事处主任和客户经理，增加额不足30%者不予奖励，大于30%者每增加1个百分点奖励100元（奖金额不超过1万元）。
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