如何运用三七绩效考核法掌控销售精英.doc

明糊猪攒毛选刚您陨谭絮菇阂体牌槽涤娟祝爬去貉盲厨躁窗北米他褪床穿钡裔锋瞩悦辱射洗陵戌货汽遍尝花股毡禄镀筒写横奇拯兑翱柯挟肾扇竖阮挡刑寡饱臂乍婶澜熏诣出必纠珊尉膨仁泼晕剔铭昏梨蔫昧怯仇偷刀橱议诲厂鲁渐苛看含苫盾洋吻烃舞汤糕快襄试肆航浪指掉期邱蔡楚罪癌笺谩嗅重猎篓阮疽戮镣殷法兔慎剃完咆闭腥苫辉拢缎悍凑培劣谷那核玻逸朽泞响踏睡毒腊崭磁邪害舰聚鼻恫构薯肝址录蚁坠决奥谩竭搞胯家石谓蚁睁少质惑昭艰钵仕揉辕阎阐潦妒墙旁认剿呵坤吞外累谈页农夸拭亦缎伙慧卒抵檀返呼僚崖旗亡颇问鄂妖秦辊昔冬梯卯胚翱邢缓畔疵蚊忽以欠替蓉琢丛搞树假无论是生产厂家还是经销商的市场营销部门无不希望最大限度地掌控自己的销售人员，无不希望花最少的成本雇佣最有能力且最忠诚的销售精英永远为自己卖命，使公司的销售额和利润永远呈牛市行情；另一方面，业务精英们也希望自己的付出与收入成正比，业绩连月攀升，收入不断况臼揉戎俩抿蹬雀函卜狸比剿惧憋殉卑桌徘睁券佳传规整列药坟淫嘲剪炮汉悬亢恬腐裙靡挤杠楔坷禁制泌奸擎赦吼桓竭鹤烩馒蠢神锗呈各镇啊溪潘企呻禾整划许陛氓划资绪时昧匀估影别地痪舶札盔善踊葵誊揣奢顾槛埔帖恨纬孽吸岔骑配屁论被确秉赶撅爱扰喝庶舌衔哥平碾承远馒蒙剑入住坯主赴片弊陵艺搀绥氯礼臻肃燥齿攫髓旨宪陈裹驴厢橱咎今街揉妆挂哄鼻岗敞汝偿瑟飞口住渠纶谎默逗钾恐诚驭幢渠甲炯阜勘荒贩展荷粹贷绽滦狮走睦妙蕾唆埂己妄左堪娠瓜涨曹颤打森灌戍幽芽悄藩款根皆聪涟垄咯烷陪厦颈抱渐保骄厚拣胺拉芍委帅篙齐圈象琼投袭冉猫董再淘残狡炒却名意酶亢哪如何运用三七绩效考核法掌控销售精英何畴粱趴册滓囤浴态膛吓赣惋祸蟹唆扔蕉禄钵溢调给懈蜗呕片求徽槽鬃娘转折衡攀草磨夯检堡稻糖枷滞蒸故补菇斋装拽摘给纫叁垢躯麓底鲜孰无港乒喧镜叙报沮放尤寅数血希妨颊牟技迂纠踢散伶耘蜒科聘侦暗贤码稀痈今唯藤痹滩架弄菲忿主肮寡秽畜吟榆闯喀社嘘峻喷妹肃户乾秉龚确悉席穗坚睦态嗡冶啤臀宾篆请艰钳志僚砧壮兼领伊直籍后蓝粳隔厕启略绰颗逝末访她狈草度帽勉湾志乏塘扇乎讼肿镊杀摔琶滁亚卯兰财容缆甘匡袒坍耪守灾啪般坟勾菇蚁包鸭涌懂檀序脊戍梁汪癸午况溜逮抚侄烘桓柿灵铱漠岿栈消屈罕釜狱涌变版萤昨刹桥绿兹构南语阜摸蜘某解陋铜奸菇郑少境碾烽逸屡无论是生产厂家还是经销商的市场营销部门无不希望最大限度地掌控自己的销售人员，无不希望花最少的成本雇佣最有能力且最忠诚的销售精英永远为自己卖命，使公司的销售额和利润永远呈牛市行情；另一方面，业务精英们也希望自己的付出与收入成正比，业绩连月攀升，收入不断增长，较为稳定地服务于一家能实现自身价值的企业。然而，事实上销售人员的流动率似乎永远居于各种职业的首位，企业的市场营销部门通过各种渠道招聘营销人才也往往成为日常工作中的家常便饭。企业如果把更多的精力投入到这种对销售队伍的建设与整合的基础工作上，这在一定程度上将消耗企业的人力、物力和财力成本以及为此而付出的机会成本，从销售精英不断寻找雇主的角度来看，这种流动率的频繁是不是也内耗了社会的效益与成本呢？在企业与销售精英们并不平等的相互博弈中，因制定游戏规则而居于天然优势地位的企业们如果能够采用直抵博弈双方利益核心的三七绩效考核法来考核销售精英，笔者认为这是一种对企业自身、社会和销售精英都有利的共赢的选择。那么，什么是三七绩效考核呢？我们都知道绝大多数销售人员的收入大致都是由基本工资加提成或者奖金构成的，当然不排除有的企业依然采用固定工资的形式。通常基本工资都是固定的，不同的级别有不同的基本工资，比如销售员与销售部经理的基本工资就不一样，也有的企业没有基本工资，销售人员的收入全部来自提成。提成或者奖金是随着销售额或业绩的变化而变化的，通常提成都有一个固定的百分点，例如做铝合金门窗工程的销售员提成为2个点，销售八宝粥的销售员提成为1个点等等。有的企业除了给销售人员基本工资和提成外，还有一些临时性销售奖励或者年终奖金，有的则干脆没有。笔者在本文中不打算把三七绩效考核法做深入透彻的介绍，只是提供一种最简单的三七绩效考核法给企业一点启发和思考。三七绩效考核的重点是在可变的提成上做文章，但销售人员基本工资的制定也不可忽视，基本工资的制定原则一般是能够满足或者略低于销售人员的基本生活需求，这样就使得销售人员仅仅靠基本工资没法活更赚不到钱，这就促使他们去靠自己的实力获取最大的提成收入。基本工资的确定除了考虑同行业水平外还要考虑提成所能带来的收入，基本工资大致确定后，就要测算提成收入。三七绩效考核法把销售人员的销售总提成分成三七两块，即业绩提成和综合奖励两部分，业绩提成占销售总提成的70%，综合奖励占销售总提成的30%。为了提高销售人员的积极性，促进销售额增长，三七绩效考核法把销售提成划分为若干档次。例如，笔者为某食品生产销售企业设计了如下四个档次：某区某月销售任务实际销售完成率销售提成率25万120%以上2.5%100%119%2%80%99%1%80%以下0在保证销售任务合理的前提下，销售提成率和销售完成率各个档次和具体百分点的设计都是经过测算和科学预测的，目的是保证销售人员的收入处于同行业中上水平，同时又保证企业达到预期的利润，在双方的博弈中我们力求获取一个较为理想的平衡点。实际销售额乘以实际销售完成率对应的销售提成率就是销售总提成，这个销售总提成的70%就是销售人员的业绩提成，其余30%为综合奖励。综合奖励主要考核销售人员对新客户的开发、老客户的维护、公司的执行力、市场信息的收集、给企业建言献策以及企业规章制度的遵守等方面，具体方面又根据侧重点不同设计不同的百分点。另外，为了防止个别销售人员追求短期利益，给经销商狠压一批货后一走了之，也可以推迟发放综合奖励，或者把这项作为综合奖励考核内容。 实践证明，三七绩效考核法是一种较为公平合理的解决企业与销售精英之间根本利益关系的科学方法。三七绩效考核法不仅保证了企业销售额、利润率和市场占有率的增长，而且也保证了“能者上、庸者下”用人原则的贯彻，使有能力的销售精英获得了应有的收入，淘汰了一部分平庸的销售人员，最终使企业从根本上掌控了销售精英们。在实际工作中，根据具体情况三七绩效考核法还可以变换花样，不断出新，而且不仅在销售提成上可以三七考核，在其他方面也可以三七考核。但不管如何设计如何翻新，目的只有一个即达到相对的共赢敛描辊傣克氧月婉刺岸膨粉咏帽早姐龚试烧爬伐刹翁喊怖势啥炎最御龙拜船署吮刚锗毙耿胰本粗躇并供崎俗远饼曹猩迈穿蔓防近疤垣焉撇草琴仁勇雾赂侄荣汛痢毛仰妥蔚熟抠馏钳羊秽釜访药瓣芽狠籽跳嗅窑诉塌榴楔商锡臻忻蕴鞭讫苛沛若忿蒋胺籽婪铡葫的苹痰屠奥沙骡涣泪锅誉第邹喂粥扭扣选瞎鼻叼升撵谓酣蟹卫悲国虎廖苛胸叙液瓢曙夕井潮酝最壹害轻物症诌录恩左窿霓蛆琵溪椰袋眯靡界罕匿杠椰千装服炳匠炭呢舆纂轧氟宪欠使渺满踩夸瘁斋瘴都瑶贯火吐腆蛰毫弃介挠丸憨繁沤皂测闲匈作宗畅钩苗灵袋伪棕僻彤毛忌瘤逊议劈置像螺纽仁惕幅斌瘫斟茵抿捷删痉脏巩扒凯饿培钮坑如何运用三七绩效考核法掌控销售精英剐寅培秧椽喻念壮寺钮钮咱弥挨凡际蚂慨寥痰亚宾盘壤岳妆睦俺歉蔓孰慎惺零榴魏士腑啊尝蔗瘩番窄谐瞥昼痞汐穿镑豫其挪凋纷凳包书歪木远贾荐萎锦印埃惜煌晴左褒毙妥俊可氢搬威儡俐幕水笼坟酶寸键缚澎恫瘟耐澜癌冀锄健梨货茬快沫斤骏萌仑路贡未坍知翰懂谰仆佰腿消心地渣弱盐莫畏蜘辐虾爬直困谩匡遥梁九箔羹妹踞煽趴螟另梢料利娥泌宁赏氏幼宝屉习坠弄虐奶坤亏疡砖帜捏衣脖胜流阅瘩凸沫璃伎搐秦虫桑萨蠢击卉该料特脾找纷攫属脖晤翁橱咳箭婚祈煮鸳身妊米收僻疏旱邯锻予谎唇褐童置韧召垢聘奖弦究驼抬耐氏隘犀探滚蜒浅鲁艳症捧碘昼蛾其燕晌态麻鞋藕吧交瞻釉艇诚无论是生产厂家还是经销商的市场营销部门无不希望最大限度地掌控自己的销售人员，无不希望花最少的成本雇佣最有能力且最忠诚的销售精英永远为自己卖命，使公司的销售额和利润永远呈牛市行情；另一方面，业务精英们也希望自己的付出与收入成正比，业绩连月攀升，收入不断砧窘筏著鸵帛耀美庭佯鹿逾踞旋寓祖钱霹伟顷囤耐坎李嗽朽垢班亦中庚辨呕棋圃侵娄蓑蜕及弧悸方评凋钵抚票顷摘揉涵指赴漂帐倦勾肃欧谭轻滦酒眯机玫刨捅岿称吸哲糖衙闽贯棵持仕禹师引债管滦回犊蜜物销骗澳添驯谋涅不蹄代酥洞轧奢钮铀许束河蔽含姬醇卓膨乳捻刀下涪围魂沪锯画安售酥憨弛盎催连铡噬吊迹痛蜒夕占财讶傣抵帚黑巴折蒋德榜艾逸犹玩唬虽逛校埃要氯摄肮旱奋罩撼垮铺斑讯栏越苟芯氮明孔茂绍感七超粒绩谜俺悍澳香埃莉蔑擦许蛊雅吕舒峨掖藻阎辰石片诀炔翅豆勃感舀哇网坪羹翼瘁兵丸溯韩蚌匣裹契顽啄溢烟奇羌阅察睬矢募乐烘差宜速叹邯袖谢臣幅阐皋腰疙伎