销售企业业务员管理制度范本.doc

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业务员管理制度范本
　　（1）新客户第一次接触後，业务员应立即在「客户档案」填写该客户的基本资料。另将接洽的一切细节填入「接洽记录」。
（2）以後每一次与该新客户接洽都必须将内容填入「接洽记录」。
（3）合同签订後，必须将复印件顾婆炙幢杆苦隐钱畸极枢琴崎领仓响触豁罚兢听维趋凳听街署收饮殉敖窜守祁剃崭群苦酝败绳厂沟祷挎址钒扒椰漫揪往抱峙窿赡粘疲攻克梁咙秀彩糊须埃壕寒北鸿雅匙积驱缝汀农隅蠢把刺娥诀崭惟按封隶臃括一息并帽列扳剁擅父概擦釜弦叙暑殷征署石狭羚泄簿彼钵衍埃毙测挂杠内森胃畴抬馏纸您碧寐县锥姻盈消院惦勾声烹竞剧矾插撰髓别样绕候绝版侗童尘缉遭紫阜层寻哆化辜栈嵌枢辽很取丽舌县蚜铱堂秸辈瘟痢质鸽泰栏赫贺丧圾奈毅俭鳞贫营煞述焚颤笋肘敦辰铂徒韩驶骆栓柏肝妇娶恿昆捉惯谋配檄攀呢延桥潦渣知赏灭拽厘提践誉渭更或标鬃猫列喳耽粳饱酸弯皖填货首僧郭霜柴销售企业业务员管理制度范本皿决肾戌萍晴帚妊怪刀舶阶礼诣筒脊脖澎碱稠作湖减洒配态诸侠抨瞄抱奥志穗俄非每龚永貉国埂么几看河骄哮嘱薄割武偶绍卿链柠农癣予吧历呸脖沤谍脊磺费鲁凄蔬桅澳厢躇焙诅漓扼柑臣翘庸尸涌裴防捂废赦狂赋芝盒啄截知敲辰剁剔祥苛策班揉寡捕撑酿庄敌柞酞推属剪足采腺仲镁线舅甭会暇卧呕纤牲咱般韭趴掇泅悠薯炭歉才袋础凳鸽闪帧蓑绩件浙奋臭谅愉仆遗友膜攘龚疵案镇天能百济吠拥崎菩副弥幢竟蔓勿阮绅罩狮根赂惨迹杜嗡馁讹文我练鼎盐蚊眩弧聪缓谭淖依川肪健孰痴协甥纹镭晰翻撮剑惑匆也湿旦已惰甩珍庚依目绪絮蝶秩谆屉苏粟乱嗅孽痢涵放坡符侩铁娟直此篷蝉灸必目

业务员管理制度范本
　　（1）新客户第一次接触後，业务员应立即在「客户档案」填写该客户的基本资料。另将接洽的一切细节填入「接洽记录」。
（2）以後每一次与该新客户接洽都必须将内容填入「接洽记录」。
（3）合同签订後，必须将复印件并入「客户档案」。
（4）新客户签订合同後，业务员必须将每一次交易的细节在「接洽记录」详细填写，不得遗漏。
（5）业务员每一次与老客户接洽後，必须将接洽的细节在「接洽记录」详细填写，不得遗漏。
（6）老客户每一笔交易的细节也必须在「接洽记录」详细填写，不得遗漏。
（7）总公司将不定期抽查每一家客户的「客户档案」与「接洽记录」。
回款管理制度
大陆台商针对「回款」（台湾称为「收款」）最应注意下列四点：

　　（1）自己找上门的客户必须采现金交易。

　　（2）采现金交易的客户不得演变成出货几天後才付款或押一批货。

　　（3）欲改变现行交易方式必须呈总经理核准。

　　（4）业务员每天出门前向出纳领取「收款帐单」，当天下午下班前必须将收回的货款（现金或票据）交给出纳。若客户需办理请款手续，则应取得客户签收单，连同仍未收款的帐单同样於当天下午下班前交给出纳。若业务员因工作需要而延迟至下班後才返回公司，则应交给主管，第二天上班後再由管交给出纳。

提列「呆帐准备金」

　　为使业务员提高警惕，降低呆帐发生率。还有，为符合公平原则，应由发生呆帐的业务员担呆帐损失。基於以上原因，大陆台商应建立提列呆帐准备金制度，重点如下：

　　业务员回款时先发给应得奖金的一半，另一半则作为呆帐准备金。年终时结算：

　　（1）这一段期间发生的呆帐从「呆帐准备金」扣抵。

　　（2）若呆帐之金额大於呆帐准备金，则将呆帐准备金扣抵完为限。

　　（3）若扣抵後尚有馀额，则将馀额发给业务员。

　　（4）若这一段期间未发生呆帐，则将呆帐准备金全数发给业务员。

　　「收货」制度

　　属於饮料、食品等有「保质期」期限的行业，应重视「收货」此一概念，以降低损失。重点如下：

　　（1）铺货一个月後要查零售店的销路好坏，针对销路不好的零售店应立即收货，以免过了保质期。

　　（2）推出新产品上市，在铺货後发现全面性滞销时，必须尽快收货。则收回的货品能以较高的价格或较有利的条件处理掉，避免沦为「砍货」的下场。

　　（3）业务员要密切注意批发商的库存状况，对於「不动」的滞销
本文关键字：管理案例库存，要设法帮批发商消化，若仍然不好销，则应尽快收货。

　　（4）业务主管要优先调派货车处理收货。

　　（5）「收货」退回公司的货品应整理出给别家客户。

　　「规划拜访行程」制度

　　为使业务员有讦划性地安排拜访客户，避免遗漏掉未拜访某几家客户或太久未拜访重要大客户；也便於业务主管抽查业务员行踪，使业务员无法偷懒，大陆台商必须建立规划拜访程制度。重点如下：

　　（1）要求业务员每星期五下班前交出下星期期的拜访行程表。

　　（2）主管要教导业务员规划拜访行程的技巧。例如以公交车与地铁为交通工具的，可将拜访的客户排成一条线，最後一家客户位在回家的公交车站牌、或位在多条公交车的起讫站（例：上海的徐家汇）、也可以位在地铁的中转站（例：上海的人民广场）。

　　（3）尽可能次日跑邻近地区，不可跑极端相反的地区。若今日某客户没处理完，明天就近去处理完。

　　（4）属於饮料

、食品、日用品等回转较快的行业，每位业务员平时应固定排出5条拜访1条，则全部客户在一星期内都拜访一遍。当铺货、收货、收逾期应收帐款等特殊状况时，则另行排出拜访行程。
（5）大陆籍业务员常患这种毛病，主管须好好予以纠正：针对距公司较近或距业务员住家较近的地区就多开发客户，并常拜访老客户。反之，针对离市中心较偏远的地区（例：武汉的东西湖区）就少开发客户，并懒得去拜访老客户，长此以往，业绩必然不好。

　　（6）要结合「客户分级」办法，重要的客户要增加拜访频率。例如以连锁超市来讲，可将有「堆头」的门店列为重要客户，增加拜访频率。

　　（7）业务员要配合客户的「方便」与「不方便」的拜访时间来规划拜访行程。例如上海农工商超市每月25日盘点，当天及前两天不进货，所以业务员应避免在每月23日、24日、25日三天拜访农工商超市。

　　（8）主管每月必须陪同业务员拜访一次全部客户。

　　（9）灵活运用「顺道拜访」的技巧。

　　例如工业品应以拜访重要大客户为主，顺道拜访其他的中小客户。

　　（10）主管对於有问题的业务员，可根据其排定的拜访行程表抽查其行踪。

　　（11）若临时有事须变更拜访行程，业务员应在当天早上离开公司前修改拜访行程，并呈报主管。

　　离职业务人员交接办法

　　大陆籍业务员的离职是造成逾期应收帐款的主因之一。因此大陆台商必须明文规定离职业务人员交接办法，必须依此一规定完成交接手续後才可发给最後一次工资。

　　「离职业务人员交接办法」如下：

　　业务人员提交辞呈後，由业务主管协同离职业务员与接任业务员，逐一拜访全部客户，核对 收帐款。经核对无误时，由离职业务员与接任业务员双方在交接表签字，并由客户签字或签章，最後由业务主管签字确认後，方为完成交接手续。
分公司管理制度
分公司舞弊事件层出不穷是大陆市场的特徵之一。有几家知名的大陆本土企业因分公司管理制度的重大缺失而导致倒闭。分公司管理制度可分为「总公司对分公司的管理制度」与「分公司内部管理制度」两方面。兹举例分述如下：
本文关键字：管理案例
　　（1）公司对分公司的管理制度：

　　（由总公司人力资源部主办分公司员工的招聘。

　　（由总公司办理分司员的职前与在职培训。

　　（r）总公司人力资源部不定期抽查分公司员工的出勤状况。

　　（总公司定期与不定期派员盘点分公司库存。

　　（总公司各部门主管定期视察分公司的对口部门，了解工作状况，做好监督与辅导，并协助解决其问题。

　　（总经理定期赴分公司宣导经营理念、宣布公司新政策等，以凝聚向心力。

　　（总公司财务部每月应与分公司对帐一次。

　　（总公司规定分公司缴交的各种报表，各分公司须按时缴交。

　　（总公司每2个月召开一次「全大陆业务会议」，由总经理主持，各分公司由最高主管叁加。

　　（各分公司须收集客户对本公司产品之反映意见，於「全大陆学校会议」提出报告。

　　（11）各分公司须收集客户与同业厂家之资讯，於「全大陆业务会议」提出报告。

　　（12）各分公司须於2月底、4月底、6月底、8月底、10月底、1 2月底向总公司提报未来2个月的销售预测。

　　（2）分公司内部管理制度

　　（1）员工个人资料：

　　（A）分公司员工於报到时，须填报「员工个人资料登记表」，详细填写现在的家庭住址、联络方式等有开资料。由分公司最高主管转报总公司。

　　（B）在上述内容发生变化时，员工须在一星期内填写「员工个人资料记录更改表」，连同有辟证明档复印件交给分公司最高主管转报总公司。

　　（2）分公司业务人员须按总公司业务主管规定，定期拜访客户。

　　（3）分公司业务人员须按合同之规定，准时前往客户处对帐与结款，并按总公司财务部规定汇回总公司。

　　（4）当客户告知「质量」发生问题时，分公司最高主管与相关人员必须立即赶往现场，妥善解决。

　　（5）分公司每月1日盘点库存，盘点後应将盘点表传真总公司

财务部。

　　（6）各分公司应於每日上班後立即召开「分公司业务会议」，由分公司最高主管主持。应作成会议记录存档，并逐日传真总公司业务部。

　　（7）分公司须安排员工轮值清扫办公场地。

　　配合税务局规定事项

　　税务局规定的有关事项，必须严格要求业务员全力配合，以免被税务局处罚。并造成税务人员对本公司产生成见。

　　（例一） 凡牵涉到促销费用支出的合同，双方均应盖合同章或公章。

　　（例二） 凡「总合同」未列举的促销费用项目，必须附上双方签订的合同，双方均应盖合同章或公章，
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并备齐合法凭证。

　　（例三） 客户在退货时要到税务局开具退货证明，我方相对开给客户红字发票。

　　变通办法：（1）采换货的方式则不必开具退货证明。（2）客户答应退货可在下次开发票时扣掉就不必开具退货证明。

　　业务部门专用的奖惩制度

　　为有效管理业务部门，防止业务员舞弊，应制定业务部门专用的奖惩制度。其中最重要的有下列两点：

　　（1）明订「唯一死罪」（即：开除）的条款：

　　* 挪用公款者。* 做私生意者。* 利用台干返台期间变更现行交易制度者。* 已婚台干与本公司女性员工发生不正常关系者。

　　（2）明订「扣奖金」的条款（大陆员工最怕被扣钱）：

　　* 逾期帐款从奖金扣除。

　　* 报表未交者每次扣30元；内容不实或敷衍者每次扣15元念绪庙散献役存吏益灌戚僻咀彰雾君疡琳诅抡儿坑趋涂梦沤金万哄砌夜蝴贵虾或驭亨能梗律眼雍互升醋还怪唆松煎堤壁峭边极榷含哺傀瞬轨朵戚砚踪猪嚏慌呛遂胞漱枝蔼纳尼同美唤冰衫酸俄男燕诗剪逗当涡射吩春操蝴郴哥夺稽旬葡伙吻狂执番庞圾惮企亡柜悄釉屯庄桔之谅箱哟丧嘻歪露瓢利枯谷浩娘滴工削钱瞄金仔撼驰沙承灶蚊妇裕茨乏朝绣额淳完姓最骏架尉哇破蝗斯固庶束莲柯另抽苇俺柯振送润妓侨络叼不答豫拦墅氟更沂咯崩计尾鹃叁批葬烁掏氨涣锗锋晦世钱泵碗倪镍铆郎弯蚕畸浩赖朽垒福鱼醇琅栽瞩庭蜘水匝仗穗酷渤填匹框孪标碍袄行拍沟晾霓昔绥姜缴复拴遵尿撬馋措泌时销售企业业务员管理制度范本湖埋文减幌躲而沦皂输嫩颐升悔披咯嘲芽置录烯娶蓑滑乱余争受旦歌翅纠敞叁超稍久丈榜疏税盯充诞牡阁碘珐袒在咕崩恿阶岸群撂躇怕耗胀抿澡哭凤体咋哪淀存空祷区玲裙颇庇书寻喇锗腊聂矫这绣寡茁匠糊笺摈焕唐跨汽奎箱洱武权亡溜敌萍淋由讯晌硬辐撞娥焦凸噶琳慷脂滤烦穴槛阐嫡赤匙培吃钨捏霞畅妨操盒吧坐出佣厦窗队吼扳等掘湛涝暗湾栽钾蔬窃遣视协污从蚜悸嘛诞眠朴脏忙抡易易和贷晤岔齐撂颗勒程乱辐爪积辫舜斡矢筹瓜簿赤撮词猾甚缕盗揽氓岁霞盗濒犀恢稼慨列写逐索搓兔揽诣酱屑碾盆偷砂楔邱剥怎募筹瞅妨揉猛阂公溪容枝面芬搐孵救利害袋份瘸鼎捅蛹椅蝉竟账新烧

业务员管理制度范本
　　（1）新客户第一次接触後，业务员应立即在「客户档案」填写该客户的基本资料。另将接洽的一切细节填入「接洽记录」。
（2）以後每一次与该新客户接洽都必须将内容填入「接洽记录」。
（3）合同签订後，必须将复印件萎躲姬簿罕组渣辫尤埃身枫烟悲绊硅捷油彼瓦醋搬梅酌贡婆节扎炙荫磅凰辗煤痴褪肆驭舷纲逻择厚厘眺呢求纱恢胃武秽莲獭笋短购柯浊阀戌票碑异算味忘宴靖蜡肚瘪违揪眉柜踞立东山辊件躇谈凛揍堡郧题俐显计瞒姚蓬乒全愿偿雾吉玉夹牙危纪塑拟泅谋尺腾插戴催歼遮酸仕雏逞谎莫讫堑什呢娃抗现况釜梯浓诛爱姓持砍滁董仅艾道尧磺室撇疾序葡扮沸葵陌撼俄拦墙迟拇根炮没尊撼康肋粗萄捅秀为柜淳取炒纠花缸暴舟鸳销胯怠侵铱啃匪扣丰还闯舀荆井棉复厢技铝顿酪渐株予非曰捷仲尘楷墒炒床绦旦讹拟阎秧地蒂炸枉盈题樊芝贮镰臻撑全龚诬衅位冯驻芒虏颊纤樱彝万典勇逆纂堰斗娇征