销售处职责范围与管理流程.doc

部门职责范围及管理流程 销售处
销售处职责范围及管理流程
管理区域：公司下设的地销办事处。
职责范围：水泥熟料销售管理、销售战略，负责所辖地区的市场调研，掌握市场趋势和动态，初步拟订本地区的市场推广意见和销售计划方案；依据公司下达的市场推广计划和销售计划,具体组织实施；负责洽谈供货意向，拟订销售合同，根据合同申请发货、组织发运、办理结算并做好销售服务工作，提升服务水平，提高客户满意度。
本部门职责
相关接口部门
管理流程
一、市场拓展
1、依据公司发展战略规划和下达的年度销售计划，以公司利益最大化为原则，通过合理市场布局，整合市场资源，提高海螺水泥在销售区域的市场占有率；对完成地销年度销量和销售价格预算目标负责；

2、搜集并跟踪辖区内重点工程信息，经公司、销售部批准，参与重点工程投标，对于中标的重点工程，签定合同，并按照审批后的合同做好产品保供和货款回笼等工作；对重点工程货款回笼和产品保供不及时给公司造成的损失负责；
财务处监督
生产安全处负责组织生产
拟订投标建议→参加开标和有关澄清活动，→信息反馈至销售部→中标，洽谈销售合同签订→组织发运保供→跟踪工程进度→按合同约定及时办理结算。
3、建立辖区市场信息搜集网络，及时反馈信息，实现信息共享，并通过分析市场供求趋势，提出市场整合或布局调整意见，提高区域市场控制力和运营质量；对反馈信息的真实性和及时性负责；

配合销售部对各区域市场容量的变化进行分析。
4、开展销售售前、售中和售后服务，对客户的质量投诉与纠纷，第一时间将搜集的信息反馈至公司质量投诉与纠纷处理小组，并协助质量处处理客户质量投诉与纠纷；对因质量投诉与纠纷信息未及时反馈、协调处理给公司造成的经济损失负责；
质量处参与处理
发生质量投诉→反馈公司质量投诉与纠纷处理小组→协助处理投诉与纠纷。
5、分析并优化销售结构（包括区域、品种和客户结构），建立、健全客户档案，防范经营风险；对不公平竞争的大户风险进行控制，防止出现垒大户，并对地销办事处的人为损失承担相应责任。

二、销售管理
1、修订销售处各项销售管理制度，建立并完善销售管理体系；规范各地销办事处销售行为，并对业务人员的违规行为进行查处；

依照各项销售管理制度和公司管理要求，结合自身实际，制订部门各项销售管理制度并及时修订完善。
2、提出部门产品销售价格政策建议，定期对销售价格调整效果进行评估分析，掌握部门销售趋势，价格走势，对销售处的销售价格预算完成情况负责；

价格调整要申请，经审核、批准的价格调整要按时执行，价格调整后，在第15个工作日填报《价格调整效果评估估表》。
二、销售管理
3、依据公司合同管理制度，经公司、销售部同意后签订销售合同，并按照审批的合同条款严格执行；对合同执行不严给公司造成的损失负责；

洽谈合同按公司合同管理及价格政策，结算政策规定执行,并妥善保存原始记录，按期归档。合同条款变更必须签订补充协议。重点工程的保供合同须一并上报。
4、开展区域流向过程监控，杜绝水泥流向窜货，对出现的窜货行为进行查处；

5、根据下达的年度销售计划，拟订部门年度销售费用预算，并根据销售部审定的年度销售费用计划，严格、规范地在预算额度内控制支出，按期费用核报，并定期对费用支出情况进行分析，确保销售费用受控。
财务处审核把关
根据次年度销售目标，于12月10日前拟订年度销售业务费用预算。销售费用由公司财务部门在费用预算内按期核报，超支不报。定期对费用支出情况进行分析，建立费用支出明细台帐。
三、计划调度管理
1、组织制订部门年、季、月度产销计划草案，并根据下达的产销计划，按照物流最优、费用最省的原则，对资源进行配置；

每月末，以书面形式预报下一月度的生产和发运计划。
2、掌握公司产、销、存、运等动态信息，确保产销有序衔接；

3、严格执行公司结算管理办法，负责货款回笼，对到工地价、到岸价业务及时办理发货结算；对货款回笼的及时性负责；
财务处定期检查
1、财务处及时审核发票，回收货款；
2、发票建立传递登记台帐。
4、规范销售发运信息管理系统运行，并配合办公室、财务处等相关部门，开展销售发运信息系统的检查及监督，对销发系统中有关销售方面的规范运行负责；
办公室、财务处参加检查

5、对连续批量发货的客户，由公司财务处每月出具对帐确认函，就资金情况与客户进行核对；对地销的资金安全负责。
财务处配合

四、销售队伍建设
1、建立、健全销售业绩考评体系，拟订销售人员定员、定编方案、考核激励办法、上岗标准、岗位职责和考核标准，对业务人员的销售业绩进行评价；
办公室参加制定
定岗定编→建立岗位标准→选聘人员→员工技能提高和技改技措→优化岗位设置和劳动组合→岗位重新设置、精简人员，提高用工效率。
2、负责销售处人员的培训、考核以及行为规范等管理；建立健全销售专业惩防体系，加强销售人员的行为规范管理和过程控制，提高销售业务人员素质，防止发生销售人员违规违纪行为；对销售人员违规、违纪行为进行查处；
办公室指导检查
3、定期对业务人员进行培训与考核，并根据考核结果对销售人员提出任用和调整意见。
主要考核
指标
序号
指标
目标值
序号
指标
目标值
序号
指标
目标值
1
年度地销量
2
月产品发运量

3
水泥价格

主要规章制度
《市场部内部管理细则第三次修订稿》《销售发运信息系统管理办法》
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

编制单位：办公室