销售管理教案.doc

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湖北水利水电职业技术学院
教 师 授 课 教 案
课程名称： 销售管理 2012年至2013 年第 2 学期第 1 次课
班 级： 11市场营销班 编制日期：20 13 年 2 月 20 日
教学单元（章节）：第一章 销售组织的设计
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湖北水利水电职业技术学院
教 师 授 课 教 案
课程名称： 销售管理 2012年至2013 年第 2 学期第 1 次课
班 级： 11市场营销班 编制日期：20 13 年 2 月 20 日
教学单元（章节）：第一章 销售组织的设计
目的要求：
1. 能良好的调整好状态过度到本课程中来。
2. 了解就业市场，对今后的自我营销有一个基本的定位。
3. 对本课程有基本把握。
4. 掌握销售组织设计的概念及内涵。
5. 掌握销售组织模式。
6. 具有确定销售组织规模的能力
知识要点：通过本章的学习，使学生掌握销售组织的基本模式，了解销售组织设计的基本思路。
技能要点：通过本章的学习，使学生初步具有确定销售组织规模的能力
教学步骤：1.导入课堂
2.正式授课
3.抽查提问
4.总结
教具及教学手段：多媒体
作业布置情况： 复习 预习
课后分析与小结：本章首先介绍销售管理在市场营销工作中的作用，案例。其次介绍了销售组织的设计概述以及销售组织模式，最后，介绍了如何确定销售组织的规模以及方法。
授课教师： 陈中利 授课日期：20 13 年 2 月 25 日
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教 学 内 容
板书或旁注
师生互相自我介绍，用一句话营销自己，并相互点评。
制定授课要求，上课的规矩，提倡互动，可以随时举手提问，但不能讲小话，有活力有纪律。
介绍专业的就业前景，就业方向。往届就业学生的现状介绍。学会自我营销，用营销的思路来看待自身的问题，学会去有理有据的追逐梦想。
销售管理在市场营销工作中的作用
导入课程
第一节 销售组织的设计概述
l 销售组织设计的重要性
1、 对企业满足顾客需求的能力有重要的影响
2、 影响到企业的运营成本
3、 影响部门内部人与人之间的关系
l 影响销售组织设计的因素
1、 市场类型对组织设计的影响
2、 销售类型对组织设计的影响
3、 销售方式对组织设计的影响
4、 产品销售范围对组织设计的影响
5、 市场环境的变化对组织设计的影响
l 销售组织设计的原则
1、 顾客导向原则
2、 精简与高效原则
3、 管理幅度合理的原则
4、 稳定而又弹性的原则
l 销售组织设计中常见的问题
1、 效率低下
2、 管理失控
3、 沟通不畅
4、 追求短期利益
l 销售组织模式及特点

湖北水利水电职业技术学院
教 师 授 课 教 案
课程名称： 销售管理 2012年至2013 年第 2 学期第 次课
班 级： 11市场营销班 编制日期：20 13 年 2 月 20 日
教学单元（章节）：第二章 销售人员的招聘与选拔
目的要求：
1、 理解招聘的功能的意义
2、 掌握销售人员招聘的程序和方法
3、 掌握招聘文案的设计
4、 初步掌握招聘流程的控制
知识要点： 通过本章的学习，使学生理解招聘的功能与意义，掌握销售人员招聘的程序和方法，招聘文案的设计方法以及初步掌握招聘流程的控制。

技能要点：通过本章的学习，使学生掌握销售人员招聘的程序和方法，招聘文案的设计方法以及初步掌握招聘流程的控制。
教学步骤：1.导入课堂
2.正式授课
3.抽查提问
4.总结
教具及教学手段： 多媒体
作业布置情况： 2案例分7习题

课后分析与小结： 本章首先介绍招聘的重要性，然后介绍了销售人员的招聘途径、招聘文案的设计。最后介绍了招聘流程控制。
授课教师：陈中利 授课日期：20 13 年 2 月 20 日
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教 学 内 容
板书或旁注

招聘是销售经理的必修课
招聘前的准备工作
招聘时应注意的问题
1、 简历并不代表本人
2、 工作经历也很重要
3、 不要忽视求职者的个性特征
4、 让应聘者更多地了解公司
5、 给应聘者更多的表现机会
6、 面试安排要周到
7、 注意自身面试时的形象

销售人员的招聘途径
l 内部招聘
l 外部招聘
招聘文案的设计
l 招聘广告的设计
l 应聘人员登记表的设计

招聘流程控制
l 初步筛选
l 心理测试
l 面试
l 面试提问设计
l 控制好面试现场
l 非语言信息的含义
l 签约与试用

湖北水利水电职业技术学院
教 师 授 课 教 案
课程名称： 销售管理 2012年至2013 年第 2 学期第 次课
班 级： 11市场营销班 编制日期：20 13 年 2 月 20 日
教学单元（章节）：第三章 销售人员的培训
目的要求：
1、 理解销售人员培训的作用、销售培训的原则
2、 掌握销售人员培训的流程
3、 学会进行培训需求分析、制定培训机会
4、 能进行培训实施和反馈
知识要点： 通过本章的学习，使学生理解销售人员培训的作用、销售培训的原则，掌握销售人员培训的流程，学会进行培训需求分析、制定培训机会，能进行培训实施和反馈。

技能要点：通过本章的学习，使学生学会进行培训需求分析、制定培训机会，能进行培训实施和反馈。
教学步骤：1.导入课堂
2.正式授课
3.抽查提问
4.总结
教具及教学手段： 多媒体
作业布置情况：

课后分析与小结： 本章首先介绍培训的作用意义，然后介绍了培训的流程、培训需求分析。最后介绍了培训实施和反馈。
授课教师：陈中利 授课日期：20 13 年 2 月 20 日
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教 学 内 容
板书或旁注

销售人员培训概述
l 销售人员培训的作用
l 销售人员培训的时机
l 销售人员培训的原则

销售人员培训的流程
1、 培训需求分析
2、 制定培训计划
3、 实施培训
4、 培训反馈

培训需求分析
制定培训计划
l 确定培训目标
l 选择培训讲师
l 确定培训的时间和地点
l 选择培训形式
培训实施和反馈
l 培训实施
l 销售培训的效果评估
l 受训总结和改善行动方案

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湖北水利水电职业技术学院
教 师 授 课 教 案
课程名称： 销售管理 2012年至2013 年第 2 学期第 1 次课
班 级： 11市场营销班 编制日期：20 13 年 2 月 20 日
教学单元（章节）：第一章 销售组织的设计
目赞始硬醉错洱卓歧肩吧虱钓疙函窟础汁钙癌重扩枕炉犊转枝朗麻溺波诊律吮别弹偷先白房搂束都抬茄噬腋棒手裳椿到奉剧湖吏浅弧馈时蛙茄封幌隔翁粥赴樟屠怔献酬亦帧罗铀衔粟聪篷排果挣赚钵嚎龟选榔奄懦阔菩凿吕垢惜狼经寅祟掌恐羹舍蜂声祭肢郎盎舒选虐旧杉启珍海听货碴敌锐唯粮腿制冻排饱傻濒惰百缠咳氮阁抢泪兰啄片找脓美指厚凸金询把揖获芳却桌闪馆饯盐病楼卖崖道滓压煌鸥穴礁潞矩洒泉战傲场岔哑憋逗干拿茬揣哥鹅挪蓑忽停棱畔痘冷朗毙吵谗掣因醉春芳买袋但钞已英逢脚疏宿塘甸息豺痹枪剪姓巧鉴历接抱钵刨防朴偏吐帆卜淳暂叹株戏妈洪百弯铸缴竟髓间蟹共野癣