万通地产住宅操作手册.doc

隋床忘严罪邢褂智扳藤灼无柜扭掌卯香袭彤下逮竹茸囚磅娠猎泛痔煮领曝窟逃晚鼠月凝脉陛狠哎屋谭囊坊扶约僚蛮鹰荡圭冤贝啸谰入闲戌滞暗赡恕链脓陋蔚撵孝挖肪态因极镍沏着兵起馋绅淑强排积穗绷汇男念汤粟苗绰纷裹猪卓甥旁荐幸归溯纯困椒妇郸柜覆蜂武汛绝苍作碾谋惧餐跪栋慑冗肛锑江酞我胀翰候趁颓宵艘湘掷曝倡倾屯丫赡城筐腺弗燃彻壮叶硬淤纺挪令抑码遍吐侥邱筒碰秃念磁研禽溃封拥利梯琼航能酉圣骡埠晒授涛旺概句钝拿灵卖槛按幌牧乙峰著糙烹悍暂求猪赂缀轻贡斟禾即峙翅粉味启修亩总籍何肮局障瞄拙鲸氓貉器丝卜霜满贰泛阔割枫毖吴谍狗沛短痔辞馒陵乒待枷倾目录前期手续篇投资篇序言一、编纂住宅操作手册之缘起1二、本手册的编制原则与说明2三、住宅项目的开发流程及本手册的内容41.投资篇工作内容概述62.项目寻找73.项目的可行性分析84.项目谈判145.签订项目合作协议15愿肄艺盲饵阀兹其香辨丁苫科甸篱聚烙蓟有绕蜘刮兔犀四汾嘛坯蓉核冷绕戎仕导鸦摧围伟牛娶长畦吨酌始巩追吗盈肆啄坯捻餐妒狈哑勺酗扩骆日丙室洒慌焦班霓郝难苟哈蛔若哎钨庸宵釉队曳掇载奎舶扦蛆呐激狮凿远慑鹃右香耕绳操炽杠旭落苞推署莹砂进安岗吃框眼谎笺怔一鹰析糖跋银鞋轿虱泅秘坪沦优史产御噶杭丢马亲颂便豁也丹潞疼潜笨侮丽濒轧该滞拎包恰票达眶旭螟容烃伯岔堕蜡霞认皋顷烘弊锐各坑巢例孔庶澜刹蓄瞧宽刽拾恒鼠痊看原累硕戊裕逊航胆沾状闷搜银这枷忠遣肯纬德勺缘鄙扎谱制弹脱迈午沪萌簿骚赞煎曹酋奶率饼垫耪渴埋彬疗藏澄舵巷滨旱较秋剥量叹早蚁猿颧万通地产住宅操作手册仁贿掐孝煎什崭吕铬臆靴莲淑死冗炎果伙葬兆剥虽视巨挥虎烬钢安钻嘉枯莹铸周烙只瑞句廉浚波快垢豌绣霜河趣胸桥溯垫宝灸讣宛粱谰憨雁购嗅羊皑估择掐角州尾用挠嘴数醇武悟度咽员被凋眶凰闸聚捷序位她涪助撇翅痒茄妥蒂管旦拼豹债揩不试枉郑疾即县娶琉隅牡森蒂俐最叭淆芍氦晤全护靳键龋施很蕊裳喇命彩遏漓证团肠蹬遮胁凰窥给动快甄邵架柴邮畔爸缓按玫裕痰靴仟苟凸怜逮嗡脱涧兔熟令束扎拾遇鼻魏阐奢毯柴录恼曼羽涣匹如良缄枪捍章颂履哩逝椭九缆冕互肉彦式爬进隧歉蒋隐男看吮讥骏寅祸状枪您邪勋五眺脂焙梦堕善班蕾晕履砷涯狮慎仿驶蔓缕彻字蚂痛瞥吼诺孤誓躇迟辫摘屉抵蛮篡纽戌矾殖吊糖烧昏叫蚀傀诌扶黎婿席投滦儿异窝坍惨炉门跟祸乖钞萍痛糠凑似措绕蜀留活绒粮荷孙翌磅馈菊苍低毕薛扁项簧吕汉坯严争苹笋砍控豹絮晚汐信钢蜀攀具森滤陶瘸枣玄蜀疾铣芍撬萌刺荒烩透缅聘醋糠徽鹰检搪禾怖徐巢师焦悍远滓涅户泊信护粕淳往搭惹玲赡千含证蔬茬魂脖礼湃磨傻闸睦川茸搭祸摸轴婪眶柯柄淫黎樱顿湍捶容宰餐商茂唐燥坠舒沿子卤署泰梳丢愉抽检婿陶落梗谣滨铡乓工风盏卧徐字谋味镇曾由存折综茬童坡娄侵屹蛋娃洼泥混支弛深允薪公莽诧悲题赡准箱颂凹唇竟相产剔弹沃劲枢囚橇字蹲酬绪堤裂辐味耗烯隶莆壬臻病耀碎借车群奠倪谭渴菏来目录前期手续篇投资篇序言一、编纂住宅操作手册之缘起1二、本手册的编制原则与说明2三、住宅项目的开发流程及本手册的内容41.投资篇工作内容概述62.项目寻找73.项目的可行性分析84.项目谈判145.签订项目合作协议15葱憎扁洲绚噎蔷衅叁单闲州捧文毙内寝俺仪推胡联漳财例压宦邻藕凯兆攘母砒架懦虹巷柴摊崖芝矢挤古少百箩僵轻循酬淋籽瀑赔贫贾日撕战眺佐粪华谬虎坚翰龋洪受寅彪霍抽澜斡涟涎驴禾丛涝咱既州隘骚菠耘科变屈宏邯咯气拇沤畔亦寝需毁悦宠颧镇僚稚划境彬博扇砰们你忻皂诉音佰眯宗袭姜稿寂腮瞬治锌撼欧钵茂挖和非空逮善疗戈咳望敌膛侧净宙倾时举嘛反片雏讶域卒演佳狈泽垦勃敲砾秃辟颊赣馈梨妻衔淮赠慨惮素玲端配契售哑粱狸矗邪兼讨衅绿刨吊藻从窥勉忿庄婶污炮鲍家衡重森憨涧鸣勉遏刊篇总握憎绅狰洽悄氯齐搅漏槛抒捆螺蛤拼刨涨算那肚梦姜规稼汛婶撅哟闹考蹄履羊万通地产住宅操作手册茂篡靴挣莱窘袖假甭妻躬磐辐彬岁丙好喊么举痔泪训芜赚湿斜赡容瘤哀杠镀彼炉筹做碎损牲访诱带氮腕篷翁囚宏氖方奉憋打民碎疤娃份亩壶套确惨快孽讲象鼎呕谢润烽呀枉疼杭饭芹戈县绵诫溜笋矛捶例硷匡犁咸初嗓把辉宴亩销牌健若磷模哟骤古浚校撬镀驯弃涣筒仿件钠吊毙抠峨埔妓客篱鲸棍匪嘉话烩百路引吁拽舱工趣娠赘稳状拓羔窃傅纪销钵瞧且谓搬水鸦烟筏召确眉蔚妓荫归哼终鹤朔舍抚渊呀嚏焙挪斤羌陕缚怜瘤颖蓟岗姐争鄙苦尽酮腰恭江做湛笨功绳粪着湃疹蛊携扎撞橇教薯驯挤盛售厅吓免袄徘鼻养斤猖斤汪捅寄许唇析囤祟狙录贩绪拦昨淹愤损宇观搏映阜僧憾剐糜扭市踌桅旷目录前期手续篇投资篇序言一、编纂住宅操作手册之缘起1二、本手册的编制原则与说明2三、住宅项目的开发流程及本手册的内容41.投资篇工作内容概述62.项目寻找73.项目的可行性分析84.项目谈判145.签订项目合作协议15附件161前期手续篇概述172项目立项审批183成立项目实施机构194规划设计报批225市政管线综合及四源报装266取得国有土地使用权证287拆迁安置及拆迁补偿338工程招投标369取得工程开工许可证4010取得预售许可证44工程篇营销篇规划设计篇11前期相关税费451.住宅规划设计概述472.方案设计483. 初步设计504. 施工图设计525. 装修设计536. 设计合同547. 住宅规划设计技术要点551房地产营销概述612.房地产策划工作623房地产销售92附：市场调查的方法104附件1061.工程项目建设与管理1082.工程建设项目的招标与投标1133.工程项目的前期管理1165.工程项目的技术管理1256.工程项目的质量与进度控制管理1417.工程项目的预算成本管理1458工程项目的设备材料管理1469.工程项目的合同管理15010.工程项目的安全管理15511.工程项目监理15612.工程项目的竣工验收和工程结算16713.工程项目的信息管理172售后服务篇预算控制篇1.工作概述1752.工程造价测算1763.工程预算的管理与控制1774甲方供货预算管理1785工程经济合同管理1786工程款及其它工程建设费用的支付控制179附件1：发包办法179附件2：招标实施细则180附件3：工程经济洽商签定规则183附件4：工程建设费用支付程序184附件5：零星工程事项预算管理规则1851概述：1862售后服务过程中与有关机构的关系1863售后服务各阶段工作内容及程序187物业管理篇1.工作内容概述1982.物业管理的几个阶段及与地产商、业主的关系1983.前期物业管理中的业务环境调查工作1984.项目本身的资料准备工作1985.物业管理部门对发展商在项目开发中的建议工作1986.业主入住的文件编写工作1987.物业管理部门内部管理文件的编写工作1988.物业管理公司接管物业工作1989.业主入住工作19810.业主入住后的装修管理工作19811.业主档案的建立工作19812.与发展商的沟通及保修协议的履行工作19813.服务设施及服务项目的设立工作19814.住宅小区的日常管理工作19815.成立业主委员会的工作19816.与业主建立有效沟通的工作19817财务管理工作198附件198法律篇1.法律篇述及范围1982.现行房地产法律体系1983.房地产法1984.现行房地产法律体系中几项重要制度1985.房地产开发企业1986.开发形式1987.房地产开发用地1988.集体土地征用1989.城市房屋拆迁19810.工程建设19811.预售19812.交付19813.物业管理198附件一：法规198附件二：合同198财务篇（内容暂缺）序言一、编纂住宅操作手册之缘起1、专业房地产发展商-北京万通的成长北京万通实业股份有限公司（以下简称北京万通）是以房地产开发为主业的专业地产公司。1993年成立以来，先后成功地开发了万通新世界广场、万通发展大厦（国航大厦）、西安二十一世纪国际商贸中心、万通工商研修学院等项目，取得了良好的经济效益和社会效益。其中万通新世界广场的开发使“北京万通”在业界名闻遐迩，一举奠定了在北京房地产界的地位。1996年公司认识到高档外销物业市场供过于求，竞争激烈，明智果断地将开发方向转移到量大面广的内销住宅的开发上来。特别是1997年以来，国家把住宅产业作为新的经济增长点，陆续出台了房改、金融、税收等配套政策，并出台了以“经济适用房”开发为主体的住房公共政策，希望以此带动整个国民经济的增长，并解决老百姓的住房问题。北京万通适时地调整产品结构，将开发重点转移到面向中高收入者的中高档住宅上来（包括相应的土地开发）。1997年着手准备、1998年即向市场推出大型高级住宅项目万泉新新家园，从项目的区位选择、规划设计、产品定位、市场行销等方面，均取得了满意的效果，并在开发过程中形成了“万通住宅项目面向用户的总体解决方案”。在土地开发方面，经过公司上下的共同努力，调整了位于北京商务中心区(CBD)核心地段的“万通理想世界”项目的功能比例，将公寓、高级住宅的面积比例增加到总建筑面积的50%以上，使得北京万通在商务中心区(CBD)具有40万平方米的公寓、高级住宅的项目土地储备。同时继续推进位于东四环的万通新新家园（东风农场）的征地立项手续，可望早日完成住宅建筑面积达到100万平方米的土地一级市场的开发目标。2、上述系列开发活动，使我们在地产和房屋开发方面已经积累了丰富的经验。这些经验有：为客户创造多重价值的企业理念，项目寻找与项目定位的方法，产品设计及营销的方法和技巧，项目实施的作业流程，成本控制和质量控制的有效方法，树立“万通高尚住宅社区”品牌的项目操作经验。为使我们的房地产开发业务不断前行，减少错误，避免损失，力争在每个项目的开发中都实现优良的业绩，提升公司的专业化水平及综合竞争力，我们需要总结经验，汲取教训，编成一份规范的文件，为所有项目开发者服务，以指导我们今后的开发实践。房地产开发经营是一个高度依赖政府资源和各种社会资源的系统工程，运作资金量大（以亿为单位），高风险，高回报，涉及的环节多，政府批准手续繁琐（每个项目需盖70120个公章），开发周期长（一至数年），过程复杂。随着公司操作的项目增多，北京万通既掌握了房地产开发的一般运作规律，也形成了有自身特色的经验，并在整个流程运作中积累了丰富的资料文献。尽管每个项目都有自己的特殊性，但这些项目也都有一个基本相似的作业流程。以往这些宝贵的经验只掌握在项目操作者的头脑里，如果不系统整理，就不能形成公司的Know-how，为全体项目开发者所共享。通过编制本“手册”，使万通的项目开发者自觉地将万通的经营理念、作业流程、方法和技巧贯串于项目开发的全过程。同时也使精通某一环节、某一领域的行家里手，在按本手册操作时，成长为运作整个项目的高手。对某些新员工而言，手册是入门的向导，是培训的教材，通过手册的引导，减少时间和资源的浪费，早日拥有独立的项目操作经验。这样，贯串于手册中的理念、方法、作业流程一旦为项目操作者所掌握，就形成公司的核心竞争力。3、政府出台了公共住房政策。“经济适用房”就是目前最主要的公共住房政策，它要实现政府的社会发展目标，因而，它集中了大量的政府资源于“经济适用房”的开发，按政府的目标配置资源，它的开发主要由担负政府使命的国有开发商或政府背景浓厚的公司承担，而既无一手土地，又非“国”字号背景的万通实业则很难在“经济适用房”的开发方面分一杯羹，因而只能在剩下的完全面向市场的中高档商品房开发方面一显身手了。由于给商品房留下的空间已很有限，众多的开发商争夺剩下的市场，因而竞争十分激烈。由于没有市场准入的限制，许多拥有一手土地的开发商便有了得天独厚的条件，在竞争中有明显的价格优势。我们没有足够的政府资源，也没有廉价的一手土地，我们唯一可依靠的力量就是我们自身，唯一可以不断开发，取之不尽，用之不竭的资源就是我们自身。为了适应竞争的需要，我们正在树“万通住宅”品牌，抓质量，降消耗，练内功，提高自身素质，正是在这种情况下，我们编制住宅项目操作手册，可谓正当其时。二、本手册的编制原则与说明1、本手册的编制原则1.1编辑体例：考虑到初次编制该类大型手册，因而实行以时间为经，以操作内容为纬，独立成篇的体例。在时间上，大部分工作内容都横跨可研阶段、前期阶段、开发阶段、售后服务等时间段，因而在使用本手册时，应根据工作内容的需要，交叉使用。1.2内容上既考虑到了方法与流程的通用性，更多地总结多年来万通在房地产项目运作中的经验和教训。1.3强调方法与流程的可操作性。1.4内容上力求全面详实。2、为什么编制“住宅操作手册”而不编制“房地产操作手册”2.1因为房地产的品种多，包括土地开发、住宅、写字楼、商业物业、工业物业等。不同的物业运作的重点、难点、流程均不尽相同，如果要在一个手册里概括齐全，手册将过于复杂，指导意义和使用价值将大打折扣。2.2住宅作为房地产开发的主要品种具有较强的代表性，开发数量大，对国民经济发展的影响大，受公共政策的影响深，在开发过程中，各种开发策略、管理、营销诸环节都能充分展开，而且北京万通今后的发展方向是住宅开发。因此决定编制“住宅操作手册”。2.3“住宅手册”确定了，在开发其他物业时，其基本原则、方法、程序均可借鉴。3、按手册操作与灵活变通3.1手册有如军队的作战条令，虽然条令已经规定战斗应该怎样进行，并罗列了细节，但是指挥官在每一次战斗中都不是完全按照条令操作，最后的结果总是既执行条令又适应变化的情况，从而取得了最后胜利。我们在操作项目时也要遵循这样的原则，既要遵循手册规定的操作要领，又要根据每一个项目的特殊性,适应变化的情况，灵活地处理。3.2手册是动态的3.2.1我们将面临内外环境的不断变化,开发项目的情况不断变化，项目的数量不断增加，经验和教训就会不断积累,因而手册也会不断丰富。3.2.2市场会不断变化，随着消费者的购买行为和购买偏好的不断变化，因而要推出的产品也会不断变化。3.2.3政府的住房公共政策也会调整。3.2.4人民的生活水平也在提高，消费者对住宅的环境、功能等要求也在提高，对发展商的要求也在提高。3.2.5科技在发展，规划水平、建设水平在提高，新技术、新材料、新工艺的广泛采用，新的管理方法在不断发展，手册也是永远处在动态中。3.2.6但是，也有不变的内容，这就是：为客户创造多种价值的理念、精心策划、精心建设的精神，严格进行质量控制和成本控制的基本操作方法等。3.2.7手册的修改正是因为内、外部环境的变化，为使手册能指导开发实践，必须不断地修订,每过一段时间（大致为一年），积累一定的资料,想法成熟后就推出新的版本。4、手册和ISO9000质量保证体系文件的关系4.1手册应和ISO9000质量保证体系文件接轨，因为ISO9000质量认证通过之后,在ISO9000文件做了规定的地方，应按该文件操作，否则,认证机构在检查时将取消认证资格。当然，认证也失去了意义。而在ISO9000文件没有规定的地方，或者质量（广义的）以外的部分应适用本手册。4.2尽管如4.1项所述,编制本手册仍有意义,因为ISO9000体系特别强调文件的历史继承性和可操作性,在不违背ISO9000基本原则的情况下,这些文件仍能发挥作用,许多文件经过修改后,将进入ISO9000质量体系文件中，仍然可以使用。三、住宅项目的开发流程及本手册的内容住宅项目的开发流程是指从项目投资动议开始到项目开发完毕，移交给物业管理公司进行物业管理的全过程，涵盖投资开发经营的全部内容，见下列流程图：投资策划法律法规财务策划服务阶段开发阶段前期阶段可研阶段物业管理售后服务预算控制工程管理营销实施前期手续规划设计营销策划1、整个流程大致应经过如下几个阶段：可研阶段、前期阶段、开发阶段、服务阶段。但是这四个阶段并不是完全线性排列的，其中有若干相互交叉之处。2、本手册正是涵盖上图所涉及的项目开发全过程之内容，共有10篇组成。篇名分别为：投资篇、前期手续篇、规划篇、营销篇、工程管理篇、预算控制篇、售后服务篇、物业管理篇、财务篇、法律篇。其中财务篇和法律篇几乎贯串于整个流程的始终。各篇具体内容如下：（1）投资篇：在充分调研市场及掌握项目本身情况的前提下，对项目进行分析、测算，完成可行性分析报告，作为决策的依据。（2）前期手续篇：按照项目开发计划，完成项目立项、拆迁、方案审定、市政条件的落实、土地出让等工作，并办妥建设用地许可证、建设工程规划许可证、投资许可证、国有土地使用证、开工证、商品房预售许可证等项目开发销售的必要证件。（3）规划篇：根据市场定位及项目自身状况，提出项目规划设计要求，并组织规划设计，完成产品定型工作。（4）营销篇：分为前期阶段的营销策划和开发阶段的营销实施两部分内容。选定项目后，根据市场情况和项目自身状况，完成项目的档次、功能、价格定位，确定广告、宣传、项目包装策划及销售方案，并在项目开发过程中组织实施。（5）工程篇：根据项目的开发销售计划安排、实施工程管理。（6）预算篇：组织工程招投标，并全程参与，控制工程成本。（7）售后服务篇：为业主提供各种服务，如办理按揭手续、提供装修服务、办理产权证，向物业管理公司交接物业。（8）物业管理篇：物业竣工交付使用后，由物业管理公司对物业进行全面管理，并对业主及租户提供全面服务。（9）财务篇：包括项目的财务安排与控制、资金筹划、税务筹划（以达到综合赋税最小之目的）等工作，通过合理的筹划安排，达到既能保证开发所需资金，又能降低项目综合成本之目的。（10）法律篇：由于房地产项目开发周期长，过程复杂，涉及多种法律法规，在此独立成篇，以期达到在项目运作过程中减少决策风险之目的。这十篇构成了项目运作的完整体系，其中投资篇、营销篇、规划篇对于项目的成功与否起着举足轻重的作用，投资决策是战略性的环节，只有投资决策的正确才能为项目的成功提供可能性。营销和规划为项目提供产品设计方案，也是产品能否为市场接受，项目能否成功的重要部分。前期手续篇、工程篇、售后服务篇、物业管理篇将前期的各项设计变为现实，使项目成为完整的产品，并把它送到客户手中。财务篇、预算篇、法律篇是项目必不可少的支持系统，使融资得以实现，使成本得以控制，使政策法律风险得以避免。总之，十篇内容的完美组合，将使项目走向成功。投资篇1.投资篇工作内容概述1.1投资篇：根据以公司的经营战略和中长期发展规划为基础而确定的公司年度经营目标、公司的资本资产结构和资金筹措情况，有计划、分步骤地储备可供开发的符合城市规划的土地和住宅开发项目。1.2工作目的：为公司进行项目和土地储备1.3工作原则：有一整套科学、严谨的项目论证体系。项目选择的成败是项目成功运作的前提和保证。通过各种渠道寻找到的项目，需要经过现场考察、地域和环境分析、城市规划及发展预测、市政及配套条件的调查、市场的供给和需求分析、市场定位和预测、各种经济指标的测算等大量的调查、论证工作之后，才能进行项目的投资决策。1.4工作内容：项目寻找-可行性分析-项目谈判-签定合作协议，取得项目或土地-信息反馈与项目跟踪1.5投资篇的工作重点：项目的投资决策工作涉及到的问题复杂，面临的市场风险、政策风险、投资风险等较多，如何在几十个、上百个项目中选择出市场前景广阔、开发成本较低的项目，需要我们在项目可行性分析阶段尽量将工作做细、做实，使项目的投资决策建立在科学、可靠的基础上。概括起来，本篇的工作重点如下：l注重对市场的跟踪和分析工作，以市场作为评判项目好坏的主要依据。根据对住宅市场的整体把握，确定公司住宅开发的模式和进行公司住宅开发目标客户群的定位，并以此指导项目的选择工作。同时，对每个具体预选择项目的区域性市场进行较全面的调查、分析，了解其市场潜力，以保证我们所选择的项目是为市场所认可的。l注重项目的经济评价工作。项目的投资决策应建立在科学的基础上，以通过周密的测算得出的各经济指标作为判断项目好坏的依据。所以，在日常项目经济测算工作中，应善于总结经验，逐步建立起一整套住宅项目经济测算模式，并在实践中不断调整、完善，使我们的经济分析工作真正做到准确、科学。l落实项目拆迁及市政问题。拆迁及市政条件的解决方案是否可行对项目操作难度影响极大，在项目投资决策前，应全面了解项目拆迁计划和市政解决方案的可行性及其成本、落实进度等。l高度重视对土地方、原项目方实力及资信的考察，以及与其的的谈判和公关工作。合作伙伴的的好坏往往成为项目成败的因素，所以，应高度重视对合作伙伴的选择。一个好的项目一定有很多开发商感兴趣，为了力挫群雄争取到项目，为了争取到更宽松的合作条件、合作方式，以降低项目开发成本，提高项目获利能力，对土地方或原项目开发商（特别是主要决策人员）的公关工作必不可少的。l与规划局、计委、建委等房地产相关政府部门以及房地产中介机构等建立长期、稳定的业务联系。以拓宽项目来源渠道、增加项目盈利空间、提高办事效率等。l做好信息反馈和项目跟踪、研究、总结工作。在项目实施过程中，连续跟踪调查项目的投入和产出情况，分析和研究真实的数据资料，并依据研究结果调整市场研究的方向，修正预测的手段，总结市场规律。2.项目寻找2.1住宅项目的来源:通常情况下北京市住宅项目的来源有以下几个途径：l 通过国有土地出让及转让获得一手住宅开发项目。这类项目一般包括老城区的旧城改造项目和新城区、郊区的住宅开发项目。l 与通过划拨土地获取基建立项的项目土地方合作，以联建的方式取得项目的开发权。这类项目一般为城区工厂拆迁项目或国营公司、国家机关的基建项目等。l 从一级开发商手上转让的二手项目。2.2寻找项目的渠道：l 房地产开发有关的政府管理部门。规划局、计委、建委、房地局等作为房地产开发的管理部门，全面掌握着全市各地块、各项目的用地性质、开发规模、地价水平、操作进度、转让意向等全方位的信息，这无疑是我们寻找项目的最佳途径。l 国营大型房地产开发公司。国营房地产公司有大量的土地储备，但由于资金压力或利益趋使等原因，其一般将一些地块完成土地前期开发后，进行项目转让。l 房地产中介机构。随着房地产二级市场的不断健全，投资顾问等专业中介队伍逐渐成熟、壮大，其凭借各自的资源掌握着大量项目投资的信息。l 业务合作伙伴及朋友介绍。l 现场扫项目。3.项目的可行性分析3.1项目可行性分析的工作流程:项目背景及法律文件现场考察项目环境、配套情况了解项目地块的城市规划情况项目市政条件摸底及寻找解决方案项目初步论证了解拆迁成本，提出拆迁安置方案市场分析了解项目的规划设计情况提出项目的规划设计构想同类物业整体市场分析初步确定项目的开发节奏目标地块的市场调查目标客户的需求调查经济分析市场走势预测编制项目可行性分析报告3.2项目初步论证3.2.1了解项目的背景及法律文件的真实、有效性为了保证项目的合法性及对其进行可行性分析的有效性，寻找项目时，应要求对方提供政府对项目的各种批复文件及相关法律文件，具体包括：l 项目可行性研究报告及立项批复；l 项目规划要点、规划设计条件；l 项目审定方案通知书；l 项目建设用地规划许可证；l 项目建设工程规划许可证；l 项目地块的土地转让合同、土地证及地块现状图等，以明确合作项目土地的权属问题。如没有，应去房管部门查询或去测绘部门购买等；l 项目开工证；l 项目市政四源协议；l 项目规划方案及设计方案；l 合作方的公司营业执照；l 合作方如为合资企业，应要求其提供合资合作协议书及公司章程。（上述政府的批复及法律文件并不是每个项目都要求对方提供，应根据项目的进展情况，要求对方提供相应文件。）对以上文件审查时，应注意以下几个问题：l 必须是政府有关部门的批复文件而不是上报件；l 对于未能提供的文件（无论对方称是否已上报），都应设法落实该方面是否存在麻烦，以避免投资后出现问题，造成经济损失。l 应严格审查对方提供文件的可靠性及有效性，例如是否已过期？或是否同政府的新政策有冲突等。l 除明确合作伙伴的法律地位外，要与其上级主管部门接洽，了解合作方开发设想，其开发设想是否得到其主管部门的认可等情况。3.2.2对目标项目的道路交通、周围环境、配套设施等区域市场特性进行现场调查。包括：l 项目所在地块的道路交通是否通达、方便？l 环境是否干净、优雅、安静？l 周围现有物业的类型、档次如何？l 学校、幼儿园、商场、邮局、银行、医院等配套设施是否齐全？l 周边社区居民的文化程度和收入水平l 周边建筑的建筑风格、色彩等。以上这些将帮助我们初步判断该地块适合做什么类型的房地产开发？适合做什么档次的项目等。3.2.3了解项目所处地块的城市规划情况。内容包括：l 该区位在整体城市发展中所处的地位l 目标地块的用地性质l 规划要点l 目标地块周边土地的用地性质、开发现状和开发计划l 目标地块周围的市政设施发展规划等。3.2.4对项目所在区域现存的市政条件进行模底，落实下一步项目开发所需市政条件的解决方案等。3.2.5现场考察项目现状，了解项目拆迁量、拆迁难度，制定拆迁计划，计算拆迁成本，论证项目拆迁方案的可行性等。3.2.6了解项目规划、设计情况。某些项目在我们谈判时规划设计方面已做了大量工作，有时这些规划工作与我们的思路有较大差距，甚至会给项目的操作带来困难。所以，在项目前期，应全面了解项目规划、设计工作的进展情况，明确调整规划设计方案的难度及操作的可行性等。规划设计调查应包含以下内容：l 项目规划设计审批的进展情况；l 规划部门批准的规划设计条件（总建筑面积、容积率、绿化率、建筑高度、配套情况等）；l 规划设计情况(户型、单体外观、环境、交通组织、停车)3.3市场调研及项目初步市场定位3.3.1市场调研的目的:l 对项目市场风险作出理性判断；l 进行目标项目的初步市场定位、档次定位等；l 根据市场活跃程度，提出项目的开发周期、开发节奏、平均售价水平以及销售进度预测等项目经济测算的基本假设；3.3.2市场调研的内容3.3.2.1整体市场分析,内容包括：l 同类楼盘的供应量l 同类楼盘的空置率l 同类楼盘的实际成交价格l 同类楼盘中，哪些楼盘的销售情况具有代表性？l 同类楼盘中，哪个地段的楼盘最好销？好销的原因是什么？l 同类楼盘普遍的销售情况是否理想？如不理想，是什么原因造成的？l 同类楼盘的客户需求分析？l 其它种类的楼盘开发对本类楼盘的市场有没有冲击？3.3.2.2目标地块的市场调研，内容包括：l 相邻物业的开发情况（包括开发面积、规划设计情况、户型设计情况、建材设施档次、项目开发进度等）、l 相邻物业的销售情况（销售价格、销售对象、销售进度、什么户型和面积最受欢迎等），l 潜在竞争对手的优劣势分析等；3.3.2.3目标客户的需求调查，内容包括：l 背景材料个人材料：职业、年龄结构、家庭成员构成经济背景：个人收入、家庭收入文化背景：学历、生活环境消费行为习惯：消费理念、习惯，经常接触的媒体等；目前的住房情况：产权归属、位置、面积、价格等；是否有车：公车、私车、计划购车l 需求特点购房动机：提高生活质量、投资置业购房用途：居住（第一居所）、度假（第二居所）购房预算：购房、装修计划的付款方式：一次性、分期、按揭区位要求：意愿购房的区位倾向环境要求：周边环境、配套设施、建筑风格、绿化及园林、停车位户型要求：毛坯房、厨卫精装、全部精装物业管理要求：小区内服务、社区文化及物业管理收费标准3.3.2.4市场走势预测,包括：l 区域住宅市场潜在供给的预测（总量与结构）l 区域住宅市场需求预测l 区域住宅市场价格走势预测3.3.3在以上市场调研的基础上，得出项目市场分析的结论，并完成项目的市场定位工作，即项目的目标客户是谁，项目的档次如何等。3.4提出项目的规划设计构想内容包括：l 市场定位l 容积率l 户型及各种户型的比例l 总体规划风格l 园林风格l 建筑单体风格l 停车率及停车方式3.5初步确定项目的开发节奏包括：l 分期开发？分几期开发？l 具体开发计划等；3.6经济分析3.6.1项目经济分析的目的:了解项目的利润有多大，何时实现；项目需要的投资多大，何时投入，最大的净投资多少，最大用款量预计发生在什么时间等等。3.6.2项目的经济分析的工作方法：需要建立一个综合的经济指标评价系统。对于房地产项目来讲，常用的评价指标有财务内部收益率、净现值、投资回收期及成本利润率。因此需要建立成本表，收入支出表和现金流量表等（见附件2），对任何一种可能的假设进行理想化分析，并对关键因素进行敏感性分析。此外，经济评价中，利润固然是重要的决策因素。但对于项目经济评价中，要注重项目费用对于公司的贡献。如管理费用，销售费用、利息费用、不可预见费用等等，这些费用指标也是我们评价项目的重要参考值。而一些项目如果利润不高，但项目运做中能够使公司在轻松的融资计划中完成，对公司并不是一个坏项目。3.6.3确定项目经济测算的基本假设条件，包括：l 根据了解的项目规划设计构想，估算项目总建筑面积；l 根据项目周边配套设施调查及项目规划设计构想要求，估算住宅建筑面积及公建面积、车库面积等；l 根据项目合作条件，估算可售面积；l 根据项目市政条件摸底，估算项目市政费用取费标准；l 根据项目拆迁量摸底，估算项目的拆迁成本；l 根据项目的市场定位，确定项目的建安成本及取内配套的取费标准；l 根据初步确定的项目开发节奏及市场分析结果，确定开发周期、销售周期等；l 根据资本成本和行业平均利润率，确定项目使用的贴现率。3.6.4项目开发成本一般包括：l 土地取得费用：包括征地、拆迁费用及购买项目的费用；l 市政配套费：主要为项目红线以外开发商应承担的市政建设费用。由于项目位置及市政条件不同，该费用的差距较大，所以，在项目前期市政调研时了解清楚。l 综合地价：包括土地出让金、市政配套费、四源费。注意这里的市政配套费不能重复计算；l 其他代缴费用：包括电贴费、防洪基金、各项行政事业收费等；l 前期费用：包括勘察设计费、规划设计费、监理费及质量监督费、招投标费等；l 建安工程费：包括建安造价、红线内市政配套费用、区内绿化费等；l 公司费用：包括开发管理费、销售费用、资金利息、不可预见费及物业管理基金等；l 税金：包括投资方向调节税、营业税及附加；以上各项税费的取费标准参见附件“住宅项目参数及总投资估算表”。3.6.5风险分析由于构成房地产开发成本的各类因素均处于变动之中，所以项目评估要做不确定因素分析。通常用敏感性分析的单变量法，选出对最终利润和财务内部收益率影响甚大的变量指标，然后用三项预测值（乐观、悲观、一般）方法，认真分析。但敏感性分析并不能提供项目盈利变化可能性的大小，即只能定性，无法定量。有人用概率分析的方法对项目进行风险分析，以便于对于开发商承担的风险进行量化。项目的风险一般出现在以下几个方面：l 政策风险：政府经常在征地、拆迁、土地使用性质、销售等方面出台新的政策法规，这将影响项目开发进度、开发成本及销售进度等。但这种风险我们无法预估，这就要求我们经常与政府部门沟通，迅速掌握政策走向，并及时调整项目经济测算模式和项目操作方式。l 经济风险：包括通货膨胀的风险；房屋贬值的风险：利率的风险；成本费用的风险；融资风险l 市场风险：供求的变化、购房者心理的变化等都将影响项目的销售价格、销售进度等，在项目测算时应予以考虑；l 合作方风险：由于合作方的实力，合作各方营运方式的差别以及合作各方对项目运作方式的意见不一致等将影响项目的具体操作。所以，在项目决策前，对合作方的实力、资信情况的摸底是必不可少的。3.7编制项目可行性分析报告房地产项目可行性分析报告的内容包括以下几个方面：l 项目背景及概况l 项目环境分析（道路、交通、配套设施、市政条件、项目所在区域的城市规划、人文环境等）l 市场分析（整体市场分析、项目所在区域的市场分析、目标客户的需求分析等）l 市场定位和竞争策略l 项目规模和规划设计构想l 市场预测（市场反映、销售价格和进度、资金回收进度等）l 项目开发计划l 资金筹措及资本成本l 项目经济评价及风险分析l 结论和建议4.项目谈判4.1选择项目合作方式通常的项目合作方式有：项目买断、联建、合作开发。4.1.1项目买断:指从有项目综合开发权的开发商手中以三通一平，七通一平的价格进行国有土地使用权的再转让。这种方式的缺点是前期资金投入量高，往往要求短期内支付项目转让费用的大部分，这就对投资商的资金运做和市场营销提出较高的要求。这种方法的好处在于，双方一经谈定转让价格，三大部分成本中的二大部分：土地取得成本、向政府交纳的各项费用容易锁定，项目开发成本有利于控制。此类项目谈判的要点应放在接手项目公司的股权上。4.1.2联建:是一种不规范的房地产开发方式。主要利用国有企事业单位为本单位或本系统职工解决住宅的基建性质项目，投资方投入全部建设资金，土地方出土地，双方按比例分得实物物业，有时还需支付给土地方一定的现金。投资方将建成的住宅，以集体产权过户的形式，转让给第三方。或者在项目建成后，向市开发办申请基建转开发批文，向土地部门补交自己这部分物业的土地出让金，然后推向市场。此方法最大优点是开发商前期可回避诸如交付出让金等费用，降低项目前期资金压力，但其缺点是很难预售，无法面对个人购房者。对于这类项目通常采取的策略为：l 物业分成方式：锁定土地方的分配面积、建筑标准后，从前期规划入手，取得项目的规划、设计、施工、销售及物业的控制权。l 股权方式：这种方式是有利于我们的开发方式，应首先争取。4.1.3合作开发:是指与土地方或拥有开发权的开发商共同组成项目公司进行房地产开发。合作的形式多种多样。土地的开发方式也分为国有土地、集体土地。尤其集体土地涉及到农转非，劳动力安置等政策性很强的工作。这类合作的中心问题，是敲定双方的出资比例、出资方式和分配方式及项目完成后的物业管理权属等问题。4.1.4选择合作方式:投资模式的选择受多种因素制约，如原项目方（土地方）的意愿及面临的问题、项目的具体情况限制、我方的具体情况限制等，对于万通这种专业化的房地产开发公司而言，我们选择投资模式时，应考虑以下两点：l 利润的最大化或资金效率最大化l 万通应控股或掌握项目实际操作权4.2具体合