销售部薪酬管理细则.doc

西安※※发展有限公司文件
总字[2006] 001号

销售部薪酬管理细则
版本号：
有效期：
适用范围：销售部
起草部门：行政人事部
绩效的基本原则：
1． 以实际业绩贡献做为确定薪资奖金的主要依据。
2． 依据“按实际业绩贡献取酬”的原则，真实核算项目成本，真实核算销售区域对公司的实际利润贡献，真正体现公司总体利益和团队利益一致，团队利益与团队负责人及团队每个成员利益一致。
3． 下放经营权，区域负责人有用人的责、权、利，公司鼓励多出业绩多用人。公司奖金核算到区域和团队，明确区域负责人享有的最低奖金比例，具体的奖金分配方案由负责人提出，经领导审核后确定。
4． 公司对团队的考核以结果为核心，以过程为控制对象，从而控制公司的各项风险。
5． 绩效考核在年度内具有延续性，解决了工作的积累效应问题，做了工作，效果滞后显现，收益不会变化。
6． 销售费用控制与回款控制两项指标直接影响奖金，以提高销售部门对该指标的关注。

附件一：《销售部薪酬及绩效考核办法》
附件二：《销售部奖金发放办法》

总经理签字：
西安※※发展有限公司

附件一：销售部薪酬及绩效考核办法
1 宗旨
1.1 确保完成公司下达的各项利润指标，同时保证资金良性运转。
1.2 体现“责权利统一，按贡献取酬”的原则激励各级员工持续保持高绩效。
1.3 降低公司成本，控制销售费用。
2 薪酬构成
基本工资+岗位工资+绩效工资+销售奖金
每年4月1日至次年3月31日为一个考核年度,考核年度内每三个月为一个考核季度。
基本工资与岗位工资按月发放。
绩效工资按季度考核发放，销售奖金按公司年度结算，每半年结算可发放的奖金。

3 薪酬体系
3.1 岗位设置
销售部所有营销岗位依照销售能力从高到低设置4个岗位，依次为：大区总经理、高级销售经理、销售经理、销售助理。各岗位描述及任职资格见下表：
岗位名称
岗位描述
任职资格
晋升条件
销售
助理
l 负责微型项目（20万元以下）的营销工作
l 负责相关客户的维护
l 负责相关商务信息收集、反馈
l 大专以上学历
l 有辅助签单能力
l 能承担30万元/年的销售任务
l 上年度完成公司下达销售任务
销售
经理
l 负责小型项目（200万元以下）的营销工作
l 负责相关客户的日常维护
l 负责相关商务信息的收集、反馈
l 本科以上学历
l 有独立签单能力
l 能承担300万元/年的销售任务或20万项目利润
l 上年度完成公司下达销售任务
高级销售经理
l 负责中型项目（500万元）的营销工作
l 负责相关客户的日常维护
l 负责相关商务信息的收集、分析和反馈
l 本科以上学历
l 有独立运作500万大单的能力
l 能承担毛利100万元/年以上的销售任务
l 上年度完成公司下达销售任务
大区销售
经理
l 负责所在片区整体营销工作的规划、安排
l 负责大型和超大型项目的营销工作
l 负责行业客户需求收集、分析和反馈
l 负责所在片区销售人员的日常管理和培养
l 本科以上学历
l 有独立运作1000万大单的能力
l 能承担毛利200万元/年以上的销售任务
l 可以指导其他销售人员工作

l 上年度完成公司下达销售任务
3.2 薪酬级别

级别/档
薪酬总额标准①
（元/月）
适用岗位
1

大区总经理（高级销售经理）
2

3

4

5

6

7

销售经理

8

9

10

销售助理

11

12

13

14

注①薪酬总额标准：指基本工资、岗位工资和绩效工资标准之和。
3.3薪酬发放时间

销售助理/销售经理
高级销售经理/大区经理
基本工资标准
500元/月
800元/月
岗位工资
根据岗位确定
根据岗位确定
序号
薪酬种类
发放时间
1
基本工资+岗位工资
每月10日
2
绩效工资
绩效工资根据季度绩效评估结果在下一季度随工资逐月发放

3.4 月绩效工资标准：
高级销售经理及以上人员当月基础工资=月工资总额*80%。
按季度进行考核，达到考核标准在下一季度发放工资的20%。
销售经理及销售助理当月基础工资=月工资总额*80%。
按季度进行考核，达到考核标准在下一季度发放工资的20%。

4 考核依据及方法：
4.1量化销售任务指标：将公司年度底限任务分解到各区域，形成量化指标（主要包括销售毛利、回款、工程验收）， 并将该量化的指标分解到各个季度，形成量化的季度指标。
4.2 公司以区域季度指标完成情况为依据对区域负责人进行季度考核；
4.3 根据季度指标（销售毛利、回款、工程验收）考核结果，发放该季度的绩效工资。
4.4绩效工资考核在年度内具有延续性。（销售毛利指标考核具有延续性，回款与工程验收无。）
例：延续性：第一季度的指标在第二季度完成，补发第一季度的相应绩效。

附：绩效考核表

销售部门绩效考核表

岗位名称： 任职者： 考核期间： 年第 季度
考核项目
考核成绩
工作
业绩

关键指标
考核
权重
目标值
评定标准
考核成绩
部门销售毛利
70

分为完成与未完成两档，完成得满分，未完成得分为零。

部门回款额
15

按实际回款占应回款的比例得分。

工程验收
15

按实际验收项目数占应验收项目数得比例得分。

本人总体自我评价：

签字： 日期：
主管副总评语：

签字： 日期：
总经理评语：

签字： 日期：
人事部考核总体结论：

签字： 日期：

附件二：销售部奖金发放办法

一、奖金计算办法
1． 奖金计算方法：
奖金=销售奖金+（销售费用控制影响奖金）
公司的奖金计算单元为区域或公司单列项目，每个区域或公司项目为一个营销团队。
公司的奖金核算到团队，团队负责人奖金比例不低于50%，团队奖金分配由负责人提出具体方案，经销售副总、总经理审批后生效。
公司的奖金计算在公司年度进行预算，项目关闭后进行最终核算。
基本定义：
项目利润=销售收入-采购成本（包含运营租赁成本）-税金及附加-商务费用-生产成本-验收培训费用-技术支持-售后维护
销售收入：按合同额确认的项目收入，财务核算。
税金及附加：按实际发生由财务核算。
商务费用：已发生和预计发生的总商务费用。（如果销售不能提供正规发票，核算时需增加8.5%的纳税成本）
生产成本：包括采购成本、技术支持成本、项目施工成本和开发成本。生产成本在合同签订的评审前完成估算。
采购成本：项目发生的所有采购成本（包含运营租赁成本）。
技术支持成本：技术支持因项目发生的差旅费用+ 人工成本。（人工成本计算方法：技术支持按400元/日核算）。（注：技术支持因项目产生的招待费用由销售人员报销。）
项目施工成本：外包成本+项目施工产生的所有费用+人工成本。（人工成本计算方法：项目经理按260元/日核算，其他按照200元/日；），项目施工成本以施工决算为准，决算的截止日期为项目完工后公司关闭该项目。
人工成本只计算在项目施工期驻项目地时的成本，以差旅日总数为结算标准。
开发成本：技术部门因项目发生的所有差旅费用+软件开发成本（研发人员按照每人400元/天核算）。
验收及培训费用：项目预计发生的验收与培训费用。
区域利润=区域内所有项目利润之和-员工分摊费用-公司管理分摊费用-区域销售费用
销售奖金=区域利润*10%，
团队实际完成区域利润低于基础任务，奖金为0。
事业部超额奖金：
1、 如果事业部完成年度基础任务在100%-150%的部分，超出部分除了计算区域利润*10%的奖金之外，另外按照超出部分的5%计算事业部超额奖金；
2、 如果事业部完成年度基础任务在150%以上的部分，超出部分除了计算区域利润*10%的奖金之外，另外按照超出部分的10%计算事业部超额奖金；
3、超额奖金由负责该事业部的销售副总提出具体分配房方案，经总经理批准后执行。
员工分摊费用：按区域内员工总数*2000元/人月计算。
公司管理分摊费用：按照合同额的1%分摊。
区域销售费用：含区域销售人员工资和区域人员的销售费用和公司领导为该区域产生的销售费用。
销售费用影响奖金：
销售费用控制影响奖金：
（说明：此处销售费用不含咨询费）
核算范围：完成年度区域利润的团队，
影响范围：上下限为销售奖金的10%，即奖励或者扣除部分以销售奖金的10%为上限。
平均销售费率=完成任务团队的销售费用之和（不含单个利润在100万以上的特大项目）/完成任务的团队区域利润之和
执行度=（区域实际销售费率-平均销售费率）*100%
执行度在±10-20%以内，销售费用控制影响奖金数额：±销售奖金*0.05。
执行度在±20%以上，销售费用控制影响奖金数额：±销售奖金*0.1

A团队
B团队
C团队
小计
区域利润
20
50
70
140
销售费用
16
25
30
71
奖金
2
5
7
14
销售利润率
80%
50%
43%
51%
执行度
158%
99%
85%

影响度
-10%
0%
5%

最终奖金
1.8
5
7.35
14.2

二、奖金发放时间及支付方式
每年7月1日至次年6月31日为一个考核年度,考核年终核算奖金，每半年预结。
发放方式：
1、预发放奖金总额的20%。
2、剩余奖金在项目利润按照实际回款计算为正值时按超出已发部分的奖金比例发放。
如果该区域年度核算的上年度项目净利200万元，截至考核期年度合同总欠款〉=160万元，则年度核算期间发放奖金=200*10%*20%=4万元；如果在年度核算期间总欠款<160万元，如总欠款=100万元，则奖金发放比例不超过总奖金的（200-100）/200=50%；
例如：某区域2006年7月1日公司核算某区域项目净利200万元，但截至该时间该区域合同总欠款300万元，则2006年7月1日发放总奖金的20%=200*10%*20%=4万元；到了2006年12月31日，如果原区域合同的总欠款=100万元，则再次发放奖金数额=（200-100）*10%-4=6万元；2007-7-1原区域合同欠款=20万元，则再次发放奖金数额=（200-20）*10%-4-6=8万元。
未完成当年基础任务的区域的本年合同欠款计入下一年度的合同总欠款考核。
3、合同预决算标准：
①合同已经进行了项目初验；
②当单个合同总欠款只剩下质保金且质保金比例小于10%时进行合同预决算！
4、回款=100%，发放项目奖金的100%。
奖金计算根据项目预估的毛利总和作为计算依据，实际项目关闭时计算出真实毛利，并根据真实毛利对最终的奖金进行调整。
5、对于公司管理层、中层干部（含大区经理）及骨干员工，为将个人利益与公司长期利益统一，年内现金奖金超出3万元以上部分，管理层按50%,其他人员按30%比例，以公司股票形式发放。
例：某管理层奖金10万元，则现金奖励=3+7*50%=6.5万元，股票奖励=3.5万元。
某骨干员工奖金10万元，则现金奖励=3+7*70%=7.9万元，股票奖励=2.1万元。

三、特殊奖金计算办法
1． 区域的第一个战略单（主要指进入新省的第一个金额在150万元以上合同，销售毛利率达不到公司期望的指标但公司要求承接的合同），奖金按照20000元基础计算，合同签订后发5000元，合同全部回款后发15000元。
2．公司领导批准的特殊项目根据具体情况可在奖金计算办法外增加特殊奖金政策。

3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)